Cuarta sesión formativa de 33insight para emprendedores Universidad de Sevilla

Por qué tu idea no vale nada?:

Customer Development

Metodología de Validación Tablero de Validación Contabilidad de la Innovación Descubrimiento de Clientes Producto Mínimo Viable

IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla

Customer Journey

MapProducto Mínimo Viable

Customer Discovery

Customer Validation

Contabilidad Innovación

VALIDAR DEFINIR

Curvas de Valor

Service Blueprint

Business Model Canvas

Value Proposition

Canvas

Patrones de Modelos de

Negocio

Customer Journey

Map

Observar Comprender

Idear Prototipar

Evaluar Implementar

EDV framework

ENTENDER

Trend Canvas Análisis Entorno

Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona

Enfoque y metodología


Customer Development


Método científico

Lean!Startup!Development!Program!–!Lean!Monitor!©!!

Contabilidad de la Innovación

1.%Establecer%Hipótesis%

3.%Hacer%Experimentos%

2.%Definir%Métricas%y%ObjeJvos%

4.%Analizar%Resultados%

Método%Cienbfico%


¿Cómo funciona el embudo de tus clientes? Identifica en qué fase estás actualmente ¿Cuál es tu beneficio objetivo? Lista las métricas (piratas) del ciclo de vida del cliente

Lean Dashboard Lean Stack by Spark59.com

MÉTRICAS DE ÉXITO MÉTRICAS ACTUALES

ENCAJE PROBLEMA/SOLUCIÓN

ENCAJE PRODUCTO/MERCADO ESCALA

EXPERIMENTOS

OBJETIVO CLAVE

COLA DE EXPERIMENTOS

EXPERIMENTOS ACTIVOS EXPERIMENTOS COMPLETADOS

1 2 3 4

5 6 7 8

CONSTRUIR MEDIR APRENDER

¿Cómo determinarás si el problema merece ser resuelto? ¿Cuál es el criterio de validación? ¿Cuántos clientes necesitas para ello? ¿Para cuándo?

¿Cómo determinarás si has construído algo que interesa a suficiente gente? ¿Cuál es tu beneficio objetivo? ¿Cuántos clientes necesitas para ello? ¿Para cuándo?

¿Cómo se escalará tu modelo de negocio? ¿Cuál es tu motor de crecimiento? ¿Cuál es tu beneficio objetivo? ¿Cuántos clientes necesitas para ello? ¿Para cuándo?

Determina la acción correcta en este momento exacto. ¿Cuáles son tus hipótesis más arriesgadas o ‘saltos de fé’? ¿Cuál es tu siguiente hito importante? ¿Cómo lo alcanzarás? ¿Para cuándo?

INGRESOS

RECOMENDACIÓN

RETENCIÓN

ACTIVACIÓN

1 2 3 4

5 6 7 8

9 10 11 12

13 14 15 16

ADQUISICIÓN

Traducción para


Lean Stack

Experiment Report Lean Stack by Spark59.comTraducción para

Objetivo ¿Qué estás intentando aprender o conseguir?

Hipótesis refutables Declara el resultado esperado. !Usa este formato: [Acción Específica Repetible] resultará en [Resultado Medible Esperado]

Detalles ¿Cómo prepararás este experimento?

Resultados Datos cuantitativos/cualitativos obtenidos.

Aprendizaje Validado [VALIDADO ó INVALIDADO] Resume lo aprendido del experimento.

Próxima Acción ¿Cuál es el siguiente experimento?.

INFORME DE EXPERIMENTOINFORME DE EXPERIMENTO Nombre: Autor: Fecha:



Vanity Metrics


Existe causa-efecto demostrable Las métricas accionables cuentan la historia de qué acción necesitas realizar para alcanzar tus objetivos

Son datos veraces y reales Cualquier miembro de tu equipo podrá tener las fuentes de tus datos y poder realizar un informe

Son datos fáciles de manejar y entender Son métricas con sentido, han de ser precisas para el equipo técnico, visuales

para el de marketing y concretas y reales para que cualquier miembro del equipo técnico las comprenda

Las buenas métricas…


Métricas Piratas


Categoría Canal usado y detallesAdquisición: ¿cómo llegan a conocer el producto/servicio?

Publicidad en blogs especializados y a través de otros usuarios (referencia)

Activación: ¿cómo llegan a usarlo?

Alta en la web, a través de un proceso en 2 pasos (formulario sencillo + cumplimentar perfil)

Retención: ¿cómo llegan a usarlo con asiduidad? ¿cómo mantengo el contacto? (mantenerles informados, postventa)

Emails de novedades, estrategia de gamificación (consiguen puntos canjeables por productos/servicios adicionales)

Monetización ¿cómo pagan? A través de Internet, usando tarjeta o paypal (2%), gratuito (98%)

Referencia ¿cómo comparten su “alegría”?

Botón de compartir en redes sociales, programa referal para conseguir puntos canjeables por productos/servicios adicionales)

Embudo inicial


Categoría Canal usado y detallesAdquisición: ¿cómo llegan a conocer el producto/servicio?

Activación: ¿cómo llegan a usarlo?

Retención: ¿cómo llegan a usarlo con asiduidad? ¿cómo mantengo el contacto? (mantenerles informados, postventa)

Monetización ¿cómo pagan?

Referencia ¿cómo comparten su “alegría”?

Embudo inicial


Categoría Hito Detalles Conversión %Adquisición Visita a la web Visita única 100%

Adquisición Le gusta la página Visita 2+ páginas ó Está más de 10 sg. óHace click 2+ veces

70%

Activación Suscripción a newsletter Formulario email 5%

Activación Registro Info de perfil cumplim. 2%

Retención Actúa en newsletter Click en la newsletter 3%

Retención Visita recurrente 3+ visitas en un mes 2%

Referencia Recomendación a usuarios Actividad en enlace referal

1%

Monetización Compra ebook Pago realizado 1%

Embudo operativo


Categoría Hito Detalles Conversión %

Embudo operativo


CAC: coste de captación CLTV: ingresos obtenidos de ese cliente CAR: Ritmo de captación de clientes CCR: Ritmo de pérdida de clientes CAC > LTV ?? / CR > AR ??

Conceptos clave


DE PAGO: Crecer mediante campañas de cualquier tipo. ¿CLTV-CAC?VIRAL: Crecer mediante la recomendación. ¿Coeficiente viral?PEGAJOSO: Crecer a través del coste de oportunidad ¿Cómo viaja el usuario por el embudo?

Motores de crecimiento


¿a qué dedicar esfuerzos?

¿En qué se diferencian una app móvil y un dentista? (retención vs. captación)


La medición de un usuario a través del embudo no es inmediata. ¿Cómo comparamos los datos entonces?¿Cómo puedo saber si los cambios realizados han supuesto una mejora?¿Puedo analizar segmentos concretos?

Análisis de cohortes


dinero = validación


Entrevistas de!descubrimiento

imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif

¿Cuál es el objetivo?imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg


1!El objetivo es APRENDER,!

no VENDER!(la venta viene después, primero debe existir el problema)

¿Quién lleva!la iniciativa?

imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg


2!Habla solo lo!

IMPRESCINDIBLE!(mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)

¿Y si el silencio!resulta incómodo?

imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg


3!Detrás de cada silencio!

se esconde una reflexión!(¿no querrás perderte lo mejor, no?)

¿De qué vas???imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg


4!No vayas de ejecutivo agresivo!

No vayas de vendedor de enciclopedias!No vayas de inventor iluminado!

No vayas de ‘amiguete’!(relájate y abre bien las orejas!)

¿Y si todo esto me !resulta muy difícil?

imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg


5!Recuerda conectar primero!

y preguntar después!(¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!!empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)

¿Qué pregunto?

imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html


6!Usa una ficha-guión para!

obtener la información!(no conviertas la entrevista en un interrogatorio)

imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg

¿Qué incluyo!en la ficha?


7!Recoge datos de contacto, perfil,!

del problema y su escala,!y contactos referidos!

(analizarás mejor después, y no olvidarás nada)

¿Cómo lo!pregunto?

imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg


8!Usa el esquema: identificar, testar,!

dar continuidad y documentar!(preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el!problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del!

problema, resume lo tratado, pide referencias para continuar!las entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)

¿Cuándo es suficiente?imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg


9!Deja de preguntarte QUÉ!y pregúntate POR QUÉ!

(las entrevistas no sirven para predecir comportamientos!futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)

¿Cómo es una!buena entrevista?

imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg


10!Una buena entrevista es!

como conducir!(ejercemos control suave sobre el volante,!

y más presión cuando queremos cambiar de!dirección, sin ‘volantazos’)


BIENVENIDA2 min - Prepara el camino

RECOGE DATOS DEMOGRÁFICOS2 min - Test de segmento de cliente

CUENTA UNA HISTORIA2 min - Contextualiza el problema

RANKING DE PROBLEMAS4 min - Test del problema

PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE15 min - Test del problema

LA CONCLUSIÓN2 min

DOCUMENTA LOS RESULTADOS5 min

IDENTIFICA A TUS EARLY ADOPTERS

TESTEA EL PROBLEMA

PIDE REFERENCIAS DE CONTACTOS

DOCUMENTALO TODO

Estructura de una entrevista de problema

imagen: http://farm2.staticflickr.com/1376/801058645_21c11ed4cd_o.jpg



“Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de APRENDIZAJE validado sobre clientes al menor coste.”

!Eric Ries

Definición


“Un producto con el MÍNIMO de CARACTERÍSTICAS necesarias para lograr un objetivo específico y que los clientes estén dispuestos a pagar de alguna forma con un recurso escaso.” !

Brant Cooper

Definición



KEEP IT SIMPLE

El producto MÁS RÁPIDO Y BARATO que puedas construir

Producto Mínimo Viable


Llevarlo a los clientes RÁPIDAMENTE

KEEP IT SIMPLE



Para que puedas OBSERVAR y MEDIR los resultados

KEEP IT SIMPLE



Para hacer de tus productos algo que los clientes QUIERAN, NECESITEN y DESEEN comprar

KEEP IT SIMPLE



!Enfocarse en el 20% de la!funcionalidad que será!utilizada el 80% del tiempo

KEEP IT SIMPLE



Prototipo: ¿puedo construirlo?. !Representación visual o real del servicio o producto que quiero lanzar al mercado. !PMV: ¿me lo comprarían?. !Iteración con early adopters. Aprender de su feedback.

Diferencias entre PROTOTIPO y PMV


Técnicas de prototipado: STORYBOARD


Técnicas de prototipado: BODYSTORMING


Técnicas de prototipado: IMPRESIÓN 3D

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Aprender haciendo

Design Thinking: Innovación en los negocios www.librodesignthinking.esPROTOCOLO DE CREACIÓN DE PROTOTIPOS

1. Qué va a ser probado?

4. Escribe un texto o storyboard con las interciones

con el usuario/punto de contacto del servicio.

2. Objetivos del prototipo

3. Ponga recordatorios como: lo que no se puede olvidar de registrar en fotos o videos, hacer una lista de lo material necesario de tener.

El protocolo de la creación de prototipo, cuando se destina a un design de servicio, es un documento creadopara guiar al equipo acerca do que se desea probar y ajustar los aspectos en la creación de los prototipos.

Niveles de Resolución Prototipo Porsche


Prototipo de la Fábrica de Jabón


1. Landing Page 2. Prueba de Humo 2. Conserje 3. Mago de Oz 4. Crowdfunding test

Tipos de PMV


Técnicas de prototipado: LANDING PAGE


Técnicas de prototipado: LANDING PAGE


Técnicas de prototipado: PRUEBA DE HUMO


Técnicas de prototipado: MAGO DE OZ


Técnicas de prototipado: MÉTODO CONSERJE


Pebble en Kickstarter

Técnicas de prototipado: CROWDFUNDING TEST


¿Cuál es tu PMV?

Álvaro Pareja @alvaropareja Miguel Macías @mmaciasr