Curso de Ventas 1 Definicion y Naturaleza de la Venta Personal

Tema 1:Tema 1:Definición y Naturaleza

de la Venta Personal

Definición y Naturaleza

de la Venta Personal

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Tema 1: Definición y naturaleza de la venta personal 2

La venta

La venta

Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria. La aceptación del bien o derecho y su pago,

dan lugar a la compra.

Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” y la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores.

Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria. La aceptación del bien o derecho y su pago,

dan lugar a la compra.

Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” y la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores. Te cambio X por Y. Te compro a tí

los X´s, y tú me compras los Y´s.Te cambio X por Y. Te compro a tílos X´s, y tú me compras los Y´s.

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Expectativas y satisfacciónExpectativas y satisfacción

Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio.

Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio. Cómprelo! No le sirve para nada!!Cómprelo! No le sirve para nada!!

Lo compro! No me sirve para nada!!Lo compro! No me sirve para nada!!

Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.

Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.

No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio.

No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.

No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio.

No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.

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Promesas ... sí, pero en su justa medidaPromesas ... sí, pero en su justa medida Es responsabilidad del vendedor atraer

el interés del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios.

Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios. Le aseguro que es una

sola pieza integradaLe aseguro que es una

sola pieza integrada

Puede que le valga para algo

Hmm!

Si es exagerada, será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción.

Si es exagerada, será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción.

Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos), sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa.

Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos), sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa.

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Estereotipo de la venta ... Je! Je! Je!Estereotipo de la venta ... Je! Je! Je!

“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”.

“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”.

superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporalsuperado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporalsuperado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal

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Origen del estereotipo de ventasOrigen del estereotipo de ventas

Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión

Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea.

En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables.

Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión

Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea.

En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables.

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Definición y naturaleza de la V. P.Definición y naturaleza de la V. P.

Venta personal es: Aquella que se realiza mediante el contacto

personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).

El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.

Venta personal es: Aquella que se realiza mediante el contacto

personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).

El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.

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Más conceptos ...Más conceptos ...

Posible comprador: En la jerga de ventas cliente en perspectiva o

prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón,

En telemarketing, suele conocerse como pista.

Posible comprador: En la jerga de ventas cliente en perspectiva o

prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón,

En telemarketing, suele conocerse como pista.

Santesmases Mestre, M., Marketing, concepto y estrategias, Pirámide, Madrid 1991, p. 532.

En esencia, la venta personal es ....“una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”.

En esencia, la venta personal es ....“una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”.

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Venta personal ... «Promotion»Venta personal ... «Promotion» Como medio de comunicación.

El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse.

Como medio de comunicación. El carácter personal e interactivo,

le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse.

Firme aquíFirme aquí

Va a disponer de el,antes que su competencia

Va a disponer de el,antes que su competencia

Como forma de promoción directa. Permite el conocimiento

inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe.

Como forma de promoción directa. Permite el conocimiento

inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe.

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Matizaciones al carácter oral de la V.P.Matizaciones al carácter oral de la V.P.El carácter oral, cave matizarlo en dos

sentidos:

1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la función de ventas y

2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella se añade complementa-riamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo.

El carácter oral, cave matizarlo en dos sentidos:

1) Una persona muda, puede ejercer con éxito la función de ventas y

2) La comunicación oral no es exclusiva en la venta. A ella se añade complementa-riamente la comunicación no verbal (en la presencial) y la comunicación por escrito, en tanto en cuanto, no sea la única forma utilizada y sea precedida o seguida de contacto personal directo.

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1.1.Características de la Venta Personal.1.1.Características de la Venta Personal.

Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas:

Prospección: Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos.

Cualificación / selección: La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, le permiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa.

Independientemente de la tangibilidad o no del objeto de intercambio y del mercado a que se dirija, presenta una serie de características genéricas:

Prospección: Los vendedores buscan nuevos “prospect” o clientes potenciales, así como nuevas oportunidades de negocio en clientes atendidos.

Cualificación / selección: La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende, le permiten cualificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad, pudiendo seleccionar a los de mayor interés para la empresa.

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1.1. Características de la Venta Personal /21.1. Características de la Venta Personal /2

Venta: Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.

Flexibilidad: El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstan-cias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personaliza.

Venta: Supone llevar el proceso de comunicación hasta su fin último - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de vender": aproximación, presentación, investigación, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.

Flexibilidad: El carácter personal e interactivo de la comunicación, permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstan-cias, así como adecuar la oferta o propuesta de solución (producto y/o servicio, o combinación de ambos) a las necesidades y deseos del cliente en perspectiva. Tanto el mensaje, como la oferta se personaliza.

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Racionalidad:

La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al cliente.

Racionalidad:

La disposición hacia la compra, puede hacerse más racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al cliente.

Comunicación:

El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa - cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, les transmite la información y mensajes que la empresa les dirige.

Comunicación:

El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa - cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la competencia, y a los clientes, les transmite la información y mensajes que la empresa les dirige.

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Relaciones Sociales: Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la relación empresa-cliente.

Relaciones Sociales: Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la relación empresa-cliente.

Persuasión: Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior, provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útil que la comunicación masiva.

Persuasión: Como comunicación personalizada, su cualidad persuasiva es superior, provocando la realización de compras en mayor proporción por contacto útil que la comunicación masiva.

Servicio: Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condicio-nes económicas, entregas, intercambios de interés mutuo, etc.

Servicio: Consultoría, asistencia técnica, acuerdos sobre condicio-nes económicas, entregas, intercambios de interés mutuo, etc.

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1.1. Características diferenciales de la Venta

1.1. Características diferenciales de la Venta

El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas peculiares en su gestión (selección, formación, remuneración, motivación y evaluación):

El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas peculiares en su gestión (selección, formación, remuneración, motivación y evaluación):

Lugar de actuación: : La acción de ventas debe desarrollarse allí donde

esté dispuesto el cliente en perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente, por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) y están sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos).

Lugar de actuación: : La acción de ventas debe desarrollarse allí donde

esté dispuesto el cliente en perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente, por lo que los vendedores operan fuera de la empresa (dificultad de control) y están sujetos a desplazamientos (gastos y tiempos muertos o improductivos).

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Que pesado!1.1.Características diferenciales /21.1.Características diferenciales /2

Jornada laboral: La jornada del vendedor debe adecuarse a

la disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva (en su actuación frente a ellos), así como a la jornada de su propia empresa (en su actuación dentro de ella), por lo que tienen una jornada de trabajo irregular y, con frecuencia, superior a la normal.

Jornada laboral: La jornada del vendedor debe adecuarse a

la disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva (en su actuación frente a ellos), así como a la jornada de su propia empresa (en su actuación dentro de ella), por lo que tienen una jornada de trabajo irregular y, con frecuencia, superior a la normal.

Necesito €Necesito €

Gastos adicionales: Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios:

dietas, manutención, atenciones con clientes y de representación en general (equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc.) que otro tipo de empleo, no de representación, no tiene.

Gastos adicionales: Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios:

dietas, manutención, atenciones con clientes y de representación en general (equipamiento, vehículo, vestimenta, complementos, etc.) que otro tipo de empleo, no de representación, no tiene.

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1.1.Características diferenciales /31.1.Características diferenciales /3

Control: La empresa tiene poco control directo sobre la

actividad del vendedor, obligándose a controlar vía la figura del “inspector de ventas” o, indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una determinada actuación o saber hacer u obviando dicha presunción.

Control: La empresa tiene poco control directo sobre la

actividad del vendedor, obligándose a controlar vía la figura del “inspector de ventas” o, indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una determinada actuación o saber hacer u obviando dicha presunción.

Presión: El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor,

es el éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada (sea cual sea la definición de territorio).

Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de la empresa (cuestión particularmente sensible).

Presión: El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor,

es el éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada (sea cual sea la definición de territorio).

Su actuación, está estrechamente relacionada con los ingresos de la empresa (cuestión particularmente sensible).

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Factores de presión de un vendedorFactores de presión de un vendedor

Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediato contraste.

Su tiempo pasa a ser un bien escaso, cuyo aprovechamiento debe optimizar.

Es la cara humana de la empresa ante los clientes, representando la imagen que los clientes perciben de la misma, lo que condiciona su comportamiento y presencia ante ellos.

Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximo beneficio del cliente.

Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos de la competencia como los desaciertos de su representada o de miembros de la misma ajenos a su control.

Trabaja por objetivos y sus resultados son de fácil e inmediato contraste.

Su tiempo pasa a ser un bien escaso, cuyo aprovechamiento debe optimizar.

Es la cara humana de la empresa ante los clientes, representando la imagen que los clientes perciben de la misma, lo que condiciona su comportamiento y presencia ante ellos.

Permanentemente debe buscar y compatibilizar la máxima rentabilidad de la empresa para la que trabaja, con el máximo beneficio del cliente.

Directamente en su estimación y bolsillo, sufre los aciertos de la competencia como los desaciertos de su representada o de miembros de la misma ajenos a su control.

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1.1.Características diferenciales /41.1.Características diferenciales /4

Cualificación: Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la em-

presa; los productos; los clientes y la oferta; la compe-tencia, etc., lo que exige una cualificación específica y una formación, información y entrenamiento continuos.

Cualificación: Requiere conocer, simultáneamente, su trabajo; la em-

presa; los productos; los clientes y la oferta; la compe-tencia, etc., lo que exige una cualificación específica y una formación, información y entrenamiento continuos.

Temple: Compendio de empatía, escucha activa,

diplomacia, perspicacia y un variado etc., sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación y argumentación de la competencia sobre los mismos.

(don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de la situación y de las presiones propias del negocio).

Temple: Compendio de empatía, escucha activa,

diplomacia, perspicacia y un variado etc., sus resultados dependen de hacer aflorar y dar un tratamiento convincente a las objeciones y exigencias de los clientes y a la actuación y argumentación de la competencia sobre los mismos.

(don de gente y ambición, añadido a la necesidad de dominio de sí mismo, de la situación y de las presiones propias del negocio).

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Ventajas de la Venta PersonalVentajas de la Venta Personal

Incrementa las ventas: Por la mayor adecuación de la comunicación, el

establecimiento de relaciones personales, etc.

Incrementa las ventas: Por la mayor adecuación de la comunicación, el

establecimiento de relaciones personales, etc.

Fideliza clientes: Al humanizar la relación y el contacto.

Fideliza clientes: Al humanizar la relación y el contacto.

Canaliza el intercambio: Para ciertos productos es la única forma posible

de venta y, aun cuando el canal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles del mismo.

Como medio de comunicación, es el más flexible, interactúa con el comprador y permite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulos recibidos.

Canaliza el intercambio: Para ciertos productos es la única forma posible

de venta y, aun cuando el canal admita otras formas de venta, habrá venta personal entre niveles del mismo.

Como medio de comunicación, es el más flexible, interactúa con el comprador y permite conocer de inmediato la respuesta del comprador a los estímulos recibidos.

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Inconvenientes de la Venta PersonalInconvenientes de la Venta Personal

Elevado Coste: De manutención (remuneración, dietas y gastos de

desplazamientos y representación), desarrollo (formación, entrenamiento y ascensos), motivación (premios, comisiones e incentivos) y de organización (dirección, planificación, coordinación y control).

Elevado Coste: De manutención (remuneración, dietas y gastos de

desplazamientos y representación), desarrollo (formación, entrenamiento y ascensos), motivación (premios, comisiones e incentivos) y de organización (dirección, planificación, coordinación y control).

Cualificación específica: Dificultad de conseguir personal cualificado

(experiencia, formación, entrenamiento y con todo, mayores costes).

Cualificación específica: Dificultad de conseguir personal cualificado

(experiencia, formación, entrenamiento y con todo, mayores costes).

Alta rotación: Por la no resistencia a la presión y, por la

propensión al cambio del profesional más experimentado.

Alta rotación: Por la no resistencia a la presión y, por la

propensión al cambio del profesional más experimentado.

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Inconvenientes de la Venta Personal /2Inconvenientes de la Venta Personal /2

De la alta rotación se deriva: Necesidad de captación y formación

continua de aspirantes (junior’s) y/o de profesionales con experiencia en el sector (senior’s),

Riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en formación y entrenamiento.

De la alta rotación se deriva: Necesidad de captación y formación

continua de aspirantes (junior’s) y/o de profesionales con experiencia en el sector (senior’s),

Riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en formación y entrenamiento.

Vaya bigotes que tiene la recepcionista !!Vaya bigotes que tiene la recepcionista !!

Es mi esposaEs mi esposaLo siento !!Lo siento !!

Como forma de comunicación ... Puede ser difícil alcanzar al interlocutor

adecuado y comunicarse con él y la comunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componente subjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo sea indirectamente en sus resultados.

Como forma de comunicación ... Puede ser difícil alcanzar al interlocutor

adecuado y comunicarse con él y la comunicación verbal y no verbal en que se basa, añade un componente subjetivo que no es fácil controlar en su emisión, aunque lo sea indirectamente en sus resultados.

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1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad 1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad

Vendedor - conductor o autoventa: La entrega con la venta, para lo que debe llevar

un stock suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al potencial de compra y demás características de la ruta que atiende.

Suele ser típica en productos de consumo de alta rotación y distribución intensiva.

Vendedor - conductor o autoventa: La entrega con la venta, para lo que debe llevar

un stock suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al potencial de compra y demás características de la ruta que atiende.

Suele ser típica en productos de consumo de alta rotación y distribución intensiva.

La caja del díaes ...

Dependiente o vendedor de despacho o tienda: Puede ser una venta con alto componente de

creatividad, pero es pasivo en la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende del resto de variables de marketing.

Dependiente o vendedor de despacho o tienda: Puede ser una venta con alto componente de

creatividad, pero es pasivo en la búsqueda y atracción de clientes, que en principio depende del resto de variables de marketing.

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¿Cuánto ha dicho?

1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad /21.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad /2 Recoge pedidos:

Aquel pasivo en la labor de persuasión de compra, normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo contemplar acciones de prospección.

Recoge pedidos: Aquel pasivo en la labor de persuasión de

compra, normalmente por ser ésta innecesaria, pudiendo contemplar acciones de prospección.

Vendedor – prospector: Dedicado a la búsqueda de clientes en

perspectiva por sus propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes nuevos. Es común en la venta de productos con escasa reiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta a puerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“network”) y en general, en las primeras fases de creación de una cartera de clientes.

Vendedor – prospector: Dedicado a la búsqueda de clientes en

perspectiva por sus propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes nuevos. Es común en la venta de productos con escasa reiteración de compra; en la venta domiciliaria o “puerta a puerta”; en la venta “multinivel” o “en red” (“network”) y en general, en las primeras fases de creación de una cartera de clientes.

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1.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad /31.1.Tipos de Venta. según grado de creatividad /3

Vendedor técnico: Que basa la venta en sus conocimientos del producto

y su contexto tecnológico y/o en técnicas de venta.

Vendedor técnico: Que basa la venta en sus conocimientos del producto

y su contexto tecnológico y/o en técnicas de venta.

Vendedor creativo de productos tangibles: Vende tangibles recurriendo a su propia

creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en productos complejos de marcas poco conocidas.

Vendedor creativo de productos tangibles: Vende tangibles recurriendo a su propia

creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en productos complejos de marcas poco conocidas. Vendedor creativo de productos

intangibles: Vende intangibles recurriendo a su propia

creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos de marcas poco conocidas.

Vendedor creativo de productos intangibles: Vende intangibles recurriendo a su propia

creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales. Es común en servicios complejos de marcas poco conocidas.

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Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen

Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen

Venta Directa: La que se produce con medios propios,

SIN participación de intermediarios.

Venta Directa: La que se produce con medios propios,

SIN participación de intermediarios.

Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing, televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center” informático), electrónica.

También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios, en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reuniones de grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto.

La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado “canal directo”

Puede ser personal, automática, por correspondencia, telemarketing, televenta, desatendida (de “libreservicio” o de “call center” informático), electrónica.

También, la que se realiza en el domicilio del comprador, en otros domicilios, en lugares de trabajo o en locales especialmente habilitados para reuniones de grupos aprovechando excursiones organizadas al efecto.

La venta directa entre fabricante y consumidor, da lugar al denominado “canal directo”

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Atendiendo a la relación. (2)Atendiendo a la relación. (2)

Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros

intermediarios. Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta,

sea directa y personal, da lugar al denominado “canal indirecto”.

Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros

intermediarios. Aunque entre niveles o eslabones del canal, la venta,

sea directa y personal, da lugar al denominado “canal indirecto”.

Venta Multinivel, en red o “Marketing network”: Mediante contrato mercantil venden

productos por cuenta de quien gestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con la peculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil con el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo su propia red.

Venta Multinivel, en red o “Marketing network”: Mediante contrato mercantil venden

productos por cuenta de quien gestiona el sistema (fabricante o empresa especializada), con la peculiaridad que pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil con el mismo gestor y no directamente con quien las recluta, Haciendo su propia red.

Agente

Oficial

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Atendiendo a la relación. (3)Atendiendo a la relación. (3)

Venta Piramidal: Explícitamente prohibida en España por la Ley

de Comercio (1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, más que en la venta de productos.

Induce a las personas a comprar una cantidad importante de productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que depende precisamente del número de personas que consigan reclutar.

La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos engañosos utilizados en su desenvolvimiento.

Venta Piramidal: Explícitamente prohibida en España por la Ley

de Comercio (1996), basa su desarrollo en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, más que en la venta de productos.

Induce a las personas a comprar una cantidad importante de productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que depende precisamente del número de personas que consigan reclutar.

La prohibición de la misma, deriva de los procedimientos engañosos utilizados en su desenvolvimiento.

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Según disposición o no de establecimiento.Según disposición o no de establecimiento. Venta con establecimiento:

Cuando el comprador es atendido por personas comercio tradicional o convencional.

Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el establecimiento se explota en régimen de libreservico o autoservicio.

Sólo en el primer supuesto está presente el “vendedor”.

En el libreservicio, encontramos al “promotor” y al “merchandiser”.

Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta, con unos productos o secciones en autoservicio y otros en régimen tradicional.

Venta con establecimiento: Cuando el comprador es atendido por

personas comercio tradicional o convencional.

Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el establecimiento se explota en régimen de libreservico o autoservicio.

Sólo en el primer supuesto está presente el “vendedor”.

En el libreservicio, encontramos al “promotor” y al “merchandiser”.

Un establecimiento, puede presentar ambas formas de venta, con unos productos o secciones en autoservicio y otros en régimen tradicional.

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Según disposición o no de establecimiento. (2)

Según disposición o no de establecimiento. (2)

Venta sin establecimiento: El vendedor es el que va al encuentro del

posible comprador, desplazándose a su domicilio o lugar de trabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónica con el mismo.

Venta por correspondencia. Venta por catálogo. Venta por teléfono o telemarketing Televenta o venta por televisión. Venta por ordenador o comercio electrónico. Venta automática. Venta puerta a puerta o venta domiciliaria.

Venta sin establecimiento: El vendedor es el que va al encuentro del

posible comprador, desplazándose a su domicilio o lugar de trabajo y/o mediante comunicación escrita o telefónica con el mismo.

Venta por correspondencia. Venta por catálogo. Venta por teléfono o telemarketing Televenta o venta por televisión. Venta por ordenador o comercio electrónico. Venta automática. Venta puerta a puerta o venta domiciliaria.

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Venta sin establecimiento. (2) Venta sin establecimiento. (2)

Venta mediante reuniones en auditorios o locales preparados al efecto. Es posible distinguir dos objetivos diferentes

con la reunión de compradores: incrementar las perspectivas de venta y/o realizar ventas a los concurrentes.

Como instrumento para incrementar perspectivas, es usual recurrir a cursos y seminarios, conferencias, monografías sectoriales, etc., dirigidas a clientes, no clientes, prescriptores, etc.

Como venta directa a la concurrencia, es más común: visitas organizadas con agencias de turismo, la organización directa de viajes turísticos a bajo precio o el ofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistencia

Venta mediante reuniones en auditorios o locales preparados al efecto. Es posible distinguir dos objetivos diferentes

con la reunión de compradores: incrementar las perspectivas de venta y/o realizar ventas a los concurrentes.

Como instrumento para incrementar perspectivas, es usual recurrir a cursos y seminarios, conferencias, monografías sectoriales, etc., dirigidas a clientes, no clientes, prescriptores, etc.

Como venta directa a la concurrencia, es más común: visitas organizadas con agencias de turismo, la organización directa de viajes turísticos a bajo precio o el ofrecimiento de un regalo seguro por la sola asistencia

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Venta sin establecimiento. (3)Venta sin establecimiento. (3)

Venta ambulante: Forma muy antigua, se hace en mercadillos o

de forma aislada, en cualquier caso nómade y en la calle.

Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta, como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas o marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento, tratándose normalmente de productos de baja calidad y precio y que no siempre cumplen las normas de envasado, etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales y sanitarias.

En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000 millones anuales.

Venta ambulante: Forma muy antigua, se hace en mercadillos o

de forma aislada, en cualquier caso nómade y en la calle.

Por la dificultad de control y la pobre imagen que proyecta, como canal de ventas, suele utilizarse para segundas marcas o marcas desconocidas sin ánimo de posicionamiento, tratándose normalmente de productos de baja calidad y precio y que no siempre cumplen las normas de envasado, etiquetado, patentes y demás normas comerciales, fiscales y sanitarias.

En España el volumen de ventas se estima en unos € 2.000 millones anuales.

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1.5. Tareas básicas de la venta.1.5. Tareas básicas de la venta.

EnfoqueEnfoqueTradicionalTradicional

EnfoqueEnfoqueActualActual

· Generar satisfacción de con-· Generar satisfacción de con-sumidores y beneficio de la sumidores y beneficio de la empresa.empresa.

· Analizar datos de ventas.· Analizar datos de ventas. · Medir potencial de mercado.· Medir potencial de mercado. · Recoger información y · Recoger información y · Desarrollar estrategias de · Desarrollar estrategias de

marketing y planes.marketing y planes.

· Generar satisfacción de con-· Generar satisfacción de con-sumidores y beneficio de la sumidores y beneficio de la empresa.empresa.

· Analizar datos de ventas.· Analizar datos de ventas. · Medir potencial de mercado.· Medir potencial de mercado. · Recoger información y · Recoger información y · Desarrollar estrategias de · Desarrollar estrategias de

marketing y planes.marketing y planes.

Vender, vender y .. venderVender, vender y .. venderVender, vender y .. venderVender, vender y .. vender

más efectivamás efectivaa largo plazo a largo plazo

más efectivamás efectivaa largo plazo a largo plazo

además de saber vender, además de saber vender, comprender la filosofía marketingcomprender la filosofía marketing

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1.5. Tareas básicas de la venta.1.5. Tareas básicas de la venta. Venta.

Consecución de acuerdos y firma de contratos de compraventa con los clientes.

Exploración. Obtención y recolección de información del

mercado. Servicio.

Atención del cliente en la pre y posventa. Asignación de recursos.

Su tiempo; clientes más rentables; acciones. Previsión de ventas.

Para períodos futuros; control de actividad, planificación y asignación de recursos, etc.

Cobros: Conocedor de la situación de entrega y solvencia,

evitando clientes sin capacidad o intención de pago.

Venta. Consecución de acuerdos y firma de contratos de

compraventa con los clientes. Exploración.

Obtención y recolección de información del mercado.

Servicio. Atención del cliente en la pre y posventa.

Asignación de recursos. Su tiempo; clientes más rentables; acciones.

Previsión de ventas. Para períodos futuros; control de actividad,

planificación y asignación de recursos, etc. Cobros:

Conocedor de la situación de entrega y solvencia, evitando clientes sin capacidad o intención de pago.

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1.6. La fuerza de ventas o red de ventas.1.6. La fuerza de ventas o red de ventas.

Fuerza de Ventas o red de ventas. Es el conjunto de personas que,

perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios "fabricados" o distribuidos por la empresa.

Fuerza de Ventas o red de ventas. Es el conjunto de personas que,

perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios "fabricados" o distribuidos por la empresa.

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Atendiendo a la ubicación ....Atendiendo a la ubicación ....

a.1) Equipo o Red Interior de Ventas. Ejercen sus tareas dentro de la empresa,

independientemente de su pertenencia a la plantilla.

Vendedores de mostrador, por teléfono o por correspondencia, personal encargado de recepcionar, cumplimentar y validar pedidos y personal administrativo de ventas, etc..

a.1) Equipo o Red Interior de Ventas. Ejercen sus tareas dentro de la empresa,

independientemente de su pertenencia a la plantilla.

Vendedores de mostrador, por teléfono o por correspondencia, personal encargado de recepcionar, cumplimentar y validar pedidos y personal administrativo de ventas, etc..

a.2) Equipo Exterior de Ventas. La actividad principal la desarrollan fuera de la

empresa. Promotores, vendedores e inspectores.

a.2) Equipo Exterior de Ventas. La actividad principal la desarrollan fuera de la

empresa. Promotores, vendedores e inspectores.

a.3) Equipo de Exportación: Venta en mercados exteriores, pudiendo

dedicarse, paralelamente, al mercado interior.

a.3) Equipo de Exportación: Venta en mercados exteriores, pudiendo

dedicarse, paralelamente, al mercado interior.

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Atendiendo a su relación contractual ...Atendiendo a su relación contractual ...b.1) Fijos o permanentes:

Pertenecen a la plantilla de la empresa. Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta.

b.2) Colaboradora o Independiente: No están vinculadas a la empresa mediante una

relación laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil, de prestación de servicios o de colaboración.

Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de Comercio o de Ventas.

Atendiendo a su organizaciónEstructura por territorios; productos;

mercados y combinadas.

b.1) Fijos o permanentes: Pertenecen a la plantilla de la empresa. Promotores; Vendedores e Inspectores de Venta.

b.2) Colaboradora o Independiente: No están vinculadas a la empresa mediante una

relación laboral o que lo están, mediante un contrato mercantil, de prestación de servicios o de colaboración.

Agentes Comerciales; Comisionistas y Representantes de Comercio o de Ventas.

Atendiendo a su organizaciónEstructura por territorios; productos;

mercados y combinadas.

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Estructura por territoriosEstructura por territorios

Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa.

Ventajas. Clara definición de las responsabilidades del

vendedor. Disminuye los gastos de desplazamiento. Facilita la inspección y control.

Inconvenientes. Exige conocer todos los productos y todos

los clientes de su zona o territorio.

Aconsejable. Con homogeneidad de productos y clientes y estos

son numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas.

Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa.

Ventajas. Clara definición de las responsabilidades del

vendedor. Disminuye los gastos de desplazamiento. Facilita la inspección y control.

Inconvenientes. Exige conocer todos los productos y todos

los clientes de su zona o territorio.

Aconsejable. Con homogeneidad de productos y clientes y estos

son numerosos y sitos en áreas geográficas diferenciadas.

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Ejemplo de estructura por territoriosEjemplo de estructura por territorios

v v v

Ventas G alic ia , Castillay León y Asturias

V V V V

Ventas País Vasco,Navarra y Rioja

Dirección Regional de Ventas Zona Noroeste

V V V V v

VentasCataluña

V V V V

Ventas Levantey M urcia

Dirección Regional de VentasZona Noreste

V V V V v

VentasM adrid

V V V

Ventas Castilla LaM ancha y Extrem adura

Dirección Regional de VentasZona Centro

V V V V

VentasAndalucía

V V

VentasCanarias

Dirección Regional de VentasZona Sur

Dirección Nacional de Ventas

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Estructura por productosEstructura por productos

Ventajas. Mejor conocimiento del producto y servicios

al cliente. Estimula la venta/producto.

Inconvenientes. Un cliente es asistido por varias personas,

cada uno con un objetivo que puede ser contrapuesto.

Incremento de los costes y gastos.

Aconsejable. cuando los productos comercializados son

complejos.

Ventajas. Mejor conocimiento del producto y servicios

al cliente. Estimula la venta/producto.

Inconvenientes. Un cliente es asistido por varias personas,

cada uno con un objetivo que puede ser contrapuesto.

Incremento de los costes y gastos.

Aconsejable. cuando los productos comercializados son

complejos.

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Ejemplo de estructura por productosEjemplo de estructura por productos

Dirección de VentasDirecciDireccióón de Ventasn de Ventas

Jefe de VentasRedes

Jefe de VentasRedes

Jefe de VentasServicios


Jefe de VentasGrandes Sistemas


Jefe de VentasMicroinformática


VentasHosting Corporativo


VentasOutsourcing

VentasOutsourcing

VentasConsultoría Informática


VentasHardware

VentasHardware

VentasE. R. P.

VentasE. R. P.

VentasD. S. S.

VentasD. S. S.

VentasPC´s

VentasPC´s

VentasSistemas de

Almacenamiento

VentasSistemas de

Almacenamiento

VentasSistemas de

impresión

VentasSistemas de

impresión

VentasHardware

VentasHardware

VentasSoftware

VentasSoftware

VentasPeriféricos

VentasPeriféricos

VentasConsumibles

VentasConsumibles

VentasControl de Produccioón


VentasS.A.T y Mantenimiento


VentasFormación

VentasFormación

VentasCableado S.A.I.


VentasDispositivos

Móviles

VentasDispositivos

Móviles


Jefe de VentasRedes

Jefe de VentasRedes









VentasOutsourcing

VentasOutsourcing



VentasHardware

VentasHardware

VentasE. R. P.

VentasE. R. P.

VentasD. S. S.

VentasD. S. S.

VentasPC´s

VentasPC´s

VentasSistemas de

Almacenamiento

VentasSistemas de

Almacenamiento

VentasSistemas de

impresión

VentasSistemas de

impresión

VentasHardware

VentasHardware

VentasSoftware

VentasSoftware

VentasPeriféricos

VentasPeriféricos

VentasConsumibles

VentasConsumibles





VentasFormación

VentasFormación



VentasDispositivos

Móviles

VentasDispositivos

Móviles

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Ejemplo de estructura por productosEjemplo de estructura por productos


Jefe de VentasAlimentación


Jefe de VentasHogar

Jefe de VentasHogar

Jefe de VentasDroguería


Jefe de VentasCosmética


VendedorLínea de baño


VendedorLínea de Cocina


VendedorGenéricos

VendedorGenéricos

VendedorPinturas y Barnices


VendedorAbrasivos y Disolventes


VendedorCeras y Betunes


VendedorPerfumería

VendedorPerfumería

VendedorHigiene Personal


VendedorSistemas Corporales


VendedorSistemas Capilares


VendedorFrescos

VendedorFrescos

VendedorConservas

VendedorConservas

VendedorCongelados

VendedorCongelados

VendedorDelicatessens


VendedorParafarmacia





Jefe de VentasHogar

Jefe de VentasHogar









VendedorGenéricos

VendedorGenéricos







VendedorPerfumería

VendedorPerfumería







VendedorFrescos

VendedorFrescos

VendedorConservas

VendedorConservas

VendedorCongelados

VendedorCongelados





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Estructura por mercadosEstructura por mercados

Ventajas. Mejor conocimiento de características, procesos de

decisión, necesidades y deseos de los clientes. Facilita la interlocución y la definición de beneficios que

para el cliente aporta la oferta .

Inconvenientes. Ante clientes diseminados costes y gastos se

incrementan. Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos. Requiere clientes suficientemente diferenciados y con

un potencial de compra que justifique la especialización.

Aconsejable. Cuando es posible la segmentación de los clientes y los

integrantes del segmento no están excesivamente dispersos.

Ventajas. Mejor conocimiento de características, procesos de

decisión, necesidades y deseos de los clientes. Facilita la interlocución y la definición de beneficios que

para el cliente aporta la oferta .

Inconvenientes. Ante clientes diseminados costes y gastos se

incrementan. Exige exhaustivo conocimiento de la gama de productos. Requiere clientes suficientemente diferenciados y con

un potencial de compra que justifique la especialización.

Aconsejable. Cuando es posible la segmentación de los clientes y los

integrantes del segmento no están excesivamente dispersos.

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Ejemplo de estructura por mercadosEjemplo de estructura por mercados

Min .1 Min .2 Min ....

A d m in is trac ió n C en tra l

Catalu ñ a Mad rid .....

A d m in is trac ion es A u tó n om as

Aytos.G ran d es

Aytos.Med ian os

Aytos.Peq u eñ os

A d m in is trac ion es L oca les

Ed u cacióny Cu ltu ra

San id ad Seg u rid ad

S ervic ios P ú b lic os

D ivis ió n A d m in is trac ió ny G ob ie rn o

G ran Ban ca Ban ca d ePerson as

Ban caIn d u strial

B an cos

Nacion ales Ru rales

C ajas d e A h orro

Em p resa Person as Au tom oción

S eg u ros

D ivis ió nE n tid ad es F in an c ie ras

Au tom oción yMetalm ecán ica

Q u ím ica yFarm acia

Alim en tación O trasIn d u strias

M an u fac tu ra

Carretera Aéreo Naviero Ferroviario

Tran s p orte

Mayorista Detall is taAsociad o

Detall is taIn d ep en d ien te

C om erc io

E léctricas G as Telefon ía

U tilitys

Pu b lic id ad Con su ltoría Tu rism o O tros d eCon su m o

S ervic ios

D ivis ió nIn d u s tria y S ervic ios

D irecc ió n d e V en tas

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Estructura combinadaEstructura combinada

Ventajas. Las derivadas de la especialización.

Inconvenientes. Los que se pueden derivar del trabajo en

grupo, en la consecución de objetivos. Posibles conflictos si los productos, clientes

y territorios no están lo correctamente diferenciados.

Aconsejable. Cuando la gama de productos es muy

extensa y compleja y los clientes están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por otras.

Ventajas. Las derivadas de la especialización.

Inconvenientes. Los que se pueden derivar del trabajo en

grupo, en la consecución de objetivos. Posibles conflictos si los productos, clientes

y territorios no están lo correctamente diferenciados.

Aconsejable. Cuando la gama de productos es muy

extensa y compleja y los clientes están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por otras.

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Ejemplo de estructura combinadaEjemplo de estructura combinada

G alic ia

Castil laLeón

Astu rias

Ven tas G alic ia, Castil lay León y Astu rias

País Vasco

R ioja y Navarra

Ven tas País Vasco,Navarra y R ioja

D irección Reg ion al d e Ven tas Z on a Noroeste

Mayoristas

Tien d as p orDep artam en tos

G ran d esSu p erfic ies

Ven tasCatalu ñ a

Com u n id adValen cian a y Balear

Com u n id adMu rcian a

Ven tas Levan tey Mu rcia

D irección Reg ion al d e Ven tasZ on a Noreste

Mayoristas

Tien d as p orDep artam en tos

G ran d esSu p erfic ies

Ven tasMad rid

Extrem ad u ra

Castil laLa Man ch a

Ven tas Castil la LaMan ch a y Extrem ad u ra

An d alu cía

Can arias

Ven tas An d alu cíay Can arias

D irección Reg ion al d e Ven tasZ on a Cen tro y Su r

P rod u cto L

P rod u cto M

Prod u cto N

Prod u cto O

Prod u cto P

Prod u cto Q

Dirección d e P rod u ctos

D irección d e Ven tas

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Ejemplo de estructura enfocada al cliente

Ejemplo de estructura enfocada al cliente

D irecc ión F inanc ie ra D irecc ión de RR. Hum anos D irecc ión de Producc ión

Inv. de M ercados

Public idad

Prom oc ión de V tas .

RR. Públ icas

D . de Productos

C lientes

C F T ´s

D . de V entas

D irecc ión de M arke ting

D irecc ión G enera l

CFT´s = Costumer Focused Team´s o Equipos Enfocados al Cliente

Admón. /Logística /Personalde Apoyo

VentasEspoecialistaen Clientes /

Mercado

VentasEspecialistaen Producto

SoportePosventa

Soporte Preventa

FinanzasCobros / Costes

Team Leadero Jefe de Equipo(vendedor senior)

TEAM

Clientes

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Tamaño de la Fuerza de Ventas o Red de VentasTamaño de la Fuerza de Ventas o Red de Ventas

No existe una regla única y determinante.

Características de los clientes potenciales. diferenciación, potencial de compra, procesos

de decisión, dispersión geográfica, grado de madurez, estructuras existentes de distribución y venta, hábitos y costumbres, etc.

Características de la oferta. objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de

la gama de productos y servicios y su complejidad, posicionamiento de la marca, requerimientos de manipulación y conservación, actividades auxiliares a la venta, procesos de valor añadido en la venta, precios y márgenes de comercialización, etc.

No existe una regla única y determinante.

Características de los clientes potenciales. diferenciación, potencial de compra, procesos

de decisión, dispersión geográfica, grado de madurez, estructuras existentes de distribución y venta, hábitos y costumbres, etc.

Características de la oferta. objetivos tácticos y estratégicos, amplitud de

la gama de productos y servicios y su complejidad, posicionamiento de la marca, requerimientos de manipulación y conservación, actividades auxiliares a la venta, procesos de valor añadido en la venta, precios y márgenes de comercialización, etc.

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Business

Curso de Ventas 1 Definicion y Naturaleza de la Venta Personal