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Tipos y tácticas de

negociación en la mercadotecnia.

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La gente era persuadida

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Las Relaciones Públicas son un proceso, es decir, un conjunto de acciones, cambios o

funciones que implican un resultado.

Investigación: ¿Cuál es el problema o la situación?

Acción: ¿Qué se va hacer al respecto?

Comunicación: ¿Cómo se informará al público?

Evaluación: ¿Se logró llegar al público? ¿Cuál fue el efecto?

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Su credibilidad se manifiesta en dos niveles:

En primer lugar, sus ideas

A continuación, como persona

La ecuación de la credibilidad. La credibilidad es la piedra angular de la

persuasión.

La credibilidad se puede entender en términos de esta simple pero poderosa fórmula:Credibilidad = Confianza + Experiencia

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ConfianzaCuando usted no puede ganarse la confianza, los oyentesignoran todo lo que usted dice. Por el contrario, cuando lagente confía en usted y en sus ideas, lo perciben comocreíble, bien informado y sincero.

¿Cómo se gana la confianza de los demás? De varias maneras:

• Sea sincero.

• Construya un historial de confiabilidad.

• Fomente la exploración de las ideas.

• Ponga los mejores intereses de los demás primero.

• Sea franco.

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Para crear o fortalecer su experiencia, considere estos consejos:

• Investigue sus ideas.

• Obtenga experiencia de primera mano.

• Cite fuentes confiables.

• Pruébelo.

• Domine la terminología.

• No esconda sus especialidades.

• Recopile recomendaciones.

ExperienciaLa gente lo percibe como poseedor de experiencia cuando usted hacejuicios sanos que demuestran que usted está bien informado acerca desus ideas, y cuando usted acumula una historia de éxitos.

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Tipos y tácticas de negociación.La negociación es el proceso mediante el cual las

personas enfrentan sus diferencias.

• Negociaciones multifase

• Las negociaciones multiparte

• Negociaciones distributivas

• Negociaciones integradoras

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Familiarícese con el estilo de comunicación y negociación de la otra parte.

• Construya confianza.

• Observe de cerca a la otra parte para cerciorarse de que lleve a cabo hasta el final los acuerdos y promesas.

• Aléjese de las negociaciones desconcertantes.

Durante las fases finales, recuerde estas directrices:

• Cerciórese de que la fase final no sea ni la más importante en términos de dinero o de impacto, ni la más difícil.

• Ponga atención a las señales tempranas.

Estrategias para las negociaciones multifase

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Para tener éxito en las negociaciones multiparte espreciso determinar cuáles son los intereses y las metasque tiene el grupo que usted representa, y también sabercuáles son los de las coaliciones de la contraparte.Después hay que crear una estrategia. Si la parte queusted representa es relativamente débil, considere formaruna coalición con otros grupos para aumentar su podernegociador. Si su parte se enfrenta a una coalición, ustedpodría buscar la forma de fragmentar esa coalición.

Estrategias para las negociaciones multipartes

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• No divulgue información significativa acerca de sus circunstancias.

• Aprenda todo lo que pueda acerca de la contraparte.

• Establezca un ancla.

• Aleje la discusión de anclas inaceptables.

• Haga jugadas cautelosas, que impliquen concesiones.

• Use el tiempo como herramienta de negociación.

• Ofrezca varias propuestas y considere un conjunto de opciones.

• Dé señales de su interés de cerrar el trato.

Tácticas para las negociaciones distributivas

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• Averigüe los intereses de la otra persona.

• Proporcione información significativa acerca de sus circunstancias.

• Busque las diferencias para crear valor.

• Tómese su tiempo.

Tácticas para las negociaciones integradoras

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Son aquellas personas a las que se presta servicio dentro de una organización y que al igual que los clientes externos esperan un servicio de calidad, por ello el trato que se brinda debe ser igual de profesional.

Razones por las cuales existe el termino cliente interno y por las que este no acaba de ser aceptado.

Los clientes internos.

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1. ¿Cuál crees que son las expectativas de los Clientes cuando llaman a tu puerta?

2. ¿Qué es para ti el servicio de calidad?

Al proveerles servicio a los clientes internos y externos resulta importante tener presente las siguientes preguntas:

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Agradeciendo su atención pueden descargarla información en…

www.slideshare.net/ProOnline

“Nunca negociemos por temor, pero nunca temamos negociar.” –John F. Kennedy