ASSORTIMENT DEL PRODUCTEASSORTIMENT DEL PRODUCTE

GammaGamma

LíniaLínia

SublíniaSublínia

Productes específicsProductes específics

DIMENSIONS DE LA GAMMADIMENSIONS DE LA GAMMA

AmplitudAmplitud

LongitudLongitud

ProfunditatProfunditat

ANÀLISI DE LA LÍNIA DE ANÀLISI DE LA LÍNIA DE PRODUCTESPRODUCTES

Quins productesQuins productes Quines característiquesQuines característiques Quina antiguitatQuina antiguitat Quina demanda/vendaQuina demanda/venda Quins beneficisQuins beneficis Quina competènciaQuina competència Grau de dependènciaGrau de dependència

Com podemCom podem incrementar el incrementar el benefici aportat per un benefici aportat per un

producteproducte Disminució del costDisminució del cost

Augment de la rotacióAugment de la rotació

Augment del marge de beneficiAugment del marge de benefici

Anàlisi de la línia en relació al Anàlisi de la línia en relació al mercat i a la competènciamercat i a la competència

Quina competència té cadascuna de Quina competència té cadascuna de les referències ?les referències ?

Existeix algun producte de la Existeix algun producte de la competència per al qual no tenim competència per al qual no tenim resposta ?resposta ?

Existeix alguna demanda per satisfer ?Existeix alguna demanda per satisfer ? Existeix algun segment de mercat o Existeix algun segment de mercat o

zona sense cobrir?zona sense cobrir? TendènciesTendències

Anar cap al futur sense Anar cap al futur sense canviar mai l’oferta és canviar mai l’oferta és

caminar cap al desastrecaminar cap al desastre

Ampliació de la línia per Ampliació de la línia per diferenciació de preusdiferenciació de preus

Ampliació descendentAmpliació descendent

Ampliació ascendentAmpliació ascendent

Ampliació descendentAmpliació descendent

CausesCauses

Entrada de competidors en el nostre segment

Estancament de vendes

“Descremat” Abastar un buit de

mercat

RiscosRiscos

Pèrdua de vendes en segment alt

Reacció dels competidors

Recança de venedors i distribuïdors

Desdibuixar la imatge de marca

Ampliació ascendentAmpliació ascendent

Causes

Creixement

Marges més elevats

Abastar tota la longitud de línia del producte

RiscosRiscos Resposta dels Resposta dels

competidorscompetidors

Manca de confiança Manca de confiança dels clients dels clients potencialspotencials

Manca d’informació i Manca d’informació i d’hàbits de venedors d’hàbits de venedors i distribuïdorsi distribuïdors

Causes que han provocat la Causes que han provocat la proliferció de marquesproliferció de marques

Adaptació del producte a segments Adaptació del producte a segments diferenciatsdiferenciats

Dificultar l’atac dels competidorsDificultar l’atac dels competidors

Augment de l’oferta de marques deAugment de l’oferta de marques de distribuïdordistribuïdor

Registre de marques per Registre de marques per païsospaïsos

Estats Estats UnitsUnits

Regne Regne UnitUnit

AlemanyaAlemanya

19751975 30.93130.931 11.44011.440 12.82812.828

19951995 85.55785.557 33.40033.400 21.93421.934

20002000 109.544109.544 65.64965.649 70.27970.279

“Kinder sorpresa” que uneix a la necessitat de degustar un dolç de xocolata, la de jugar, gaudir amb la sorpresa del regal i col·leccionar un conjunt de joguines. La motocicleta coberta de BMW, cotxe de dues rodes o moto amb carrosseria? Combina la necessitat de circular amb moto amb la protecció física, protecció de la pluja i comoditat de no portar el casc.

La Barbie que combina jugar amb nines, amb el col·leccionisme i la projecció psicològica d’esdevenir una jove adolescent.

Starbucks, prendre cafè i, a la vegada disposar d’una còmoda sala d’estar amb wifi (als EEUU).

Actimel que combina la necessitat de prendre un làctic amb la de protecció i reforç. Danacol, també un làctic, però que redueix el colesterol.

Geox uneix en les seves sabates la necessitat de calçat amb la d’un desodorant per als peus.

Màrqueting verticalMàrqueting vertical

Segueix una sola Segueix una sola direcció en l’ampliació direcció en l’ampliació de líniade línia

És analíticÉs analític Selecciona i descarta Selecciona i descarta

possibilitats a partir de possibilitats a partir de conceptes preestablertsconceptes preestablerts

Exclou els conceptes de Exclou els conceptes de producte que estan fora producte que estan fora de la definició prèvia de de la definició prèvia de mercat potencialmercat potencial

Actua de manera Actua de manera seqüencial i evidentseqüencial i evident

Pensa en alternatives Pensa en alternatives limitades per la pròpia limitades per la pròpia definició del productedefinició del producte

Es basa en un Es basa en un pensament convergent pensament convergent vers una ideavers una idea

Màrqueting lateralMàrqueting lateral

Obre noves direccions Obre noves direccions en l’ampliació de líniaen l’ampliació de línia

És alternatiu, És alternatiu, provocadorprovocador

No descarta cap No descarta cap alternativa que pugui alternativa que pugui portar a un concepte portar a un concepte nounou

Pot utilitzar categories o Pot utilitzar categories o productes no productes no relacionats prèviament relacionats prèviament amb el nostreamb el nostre

Segueix els camins Segueix els camins menys evidents i actua menys evidents i actua de manera simultàniade manera simultània

Pensa en totes les Pensa en totes les combinacions possiblescombinacions possibles

Es fonamenta en un Es fonamenta en un pensament divergentpensament divergent

Anàlisi de vendes - beneficisAnàlisi de vendes - beneficis

ProducteProducte % Vendes% Vendes % Beneficis% Beneficis

AA 5050 3030

BB 3030 3030

CC 1010 2121

DD 66 1515

EE 44 44

100100 100100

Gràfic de vendes - beneficisGràfic de vendes - beneficis

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

VendesBeneficis