Bienvenidos!!!!

Las PyMEs y sus necesidades de negocios

Estudio realizado con Total Argentina

Mayo 2009

Primero, los aspectos cualitativos

Buscamos:

• Explorar el entorno cultural de las PYME y su vínculo con la tecnología.

• Detectar su actitud actual hacia la inversión y la programación de futuras

inversiones en particular en tecnología.

• Identificar sus principales necesidades en la operación diaria como

plataforma para ofrecer soluciones de software.

• Explorar los vínculos de las PYME con otras instituciones.

Matriz cultural de las PYME

PersonalistaPersonalista

IndividualistaIndividualista ÚnicaÚnica

PYMEPYME

InestabilidadInestabilidad LímitesLímites

IncertidumbrIncertidumbree

PYMEPYME

Auto Auto sustentosustento

AsistematicidaAsistematicidadd

PragmatismoPragmatismo

PYMEPYME

• Concentración de decisión como rasgo cultural clave: interacción entre dueño y responsable de sistemas. Si bien es el Dueño quien decide la inversión en TI muchas veces es el responsable de sistemas quien impulsa al dueño a invertir.

• Un contexto en cambio permanente al que se deben adaptar.

• 2 indicadores claves: Venta y Cadena de pagos

• Tratan de manejarse con un mínimo de recursos.

Lo importante: cumplir en tiempo y forma.

“Lo más importante para nosotros es cumplir en tiempo y forma con lo que prometemos”

(Empresa de servicios de seguimiento satelital)

“El desafío para nosotros es poder hacer las entregas a tiempo y no morir en el intento”

(Empresa de insumos de construcción)

• Falta de financiamiento los obliga a cobrar para producir.

• La falta de recursos se hace sentir en los momentos críticos y todos tienen que salir a desempeñar un rol multifunción.

• Sienten que siempre están corriendo.

MALABARISMO PYME

CARRERA CONTRA RELOJ

PYME y su adaptación a las demandas de los clientes.

• Las PYME sienten que deben cubrir las demandas específicas de los clientes, deben adaptarse a ellas.

• Adaptarse a las demandas les permite “encontrar” y “defender” su negocio.

• Se ven obligados a trabajar “a medida” para satisfacer su demanda.

• Temores: si ellos no cubren la demanda en la forma en que el cliente la formula vendrán otras empresas a quitarles los clientes.

“Si el tipo viene y te pide que la baldosa venga con cuadraditos tratá de hacerle sus cuadraditos porque sino seguro que otro se la va a hacer.” (insumos para construcción)

La PYME “habla el lenguaje” de la particularidad, de la especificidad.

La crisis global y las PYME: Un nuevo escenario de negocios

Incertidumbre por el contexto

• Se mantienen en un compás de espera.

• Se identifica cautela pero no alarmismo.

• Tienden a moderar sus expectativas de crecimiento y suponen que este año su actividad será menor.

“Qué va a pasar es la pregunta del millón porque dependemos mucho de lo que pase a nivel global, no manejás el resultado de una crisis internacional como esta. Por ahora miramos las cosas día a día y nos mantenemos atentos.” (Agronegocios)

Institucionalidad PYME: bajo nivel asociativo.

• Tienden a sentirse como “islas”, a mantenerse aisladas en el plano institucional.

• Descrédito de las instituciones a nivel nacional.

• “Cada uno por la suya” (mentalidad general cuentapropista).

• Clima de desconfianza hacia las instituciones intermedias (cámaras, asociaciones de empresas).

• Participación pasiva en las cámaras que los nuclean (están asociados pero no participan).

• Experiencias negativas en torno a las cámaras.

• Domina una postura escéptica: tratan de ver dónde está la trampa y quién se quiere beneficiar con ellos.

• Vínculos informales con profesionales del área (pocos y asistemáticos).

• No tienden a mirar hacia un “mundo PYME” sino dentro de su rubro específico.

“INSULARIDAD” PYME

Perfiles de PYME, ante la innovación en los negocios

Reacios conservadores Innovadores

Pragmáticos

Rechazan el cambio

El cambio siempre

aporta al negocio

A veces se justifica el cambio

ACTITUDES HACIA LA TECNOLOGÍA

INFORMÁTICA

Problemáticas más importantes para las PYMES

Tener una página web actualizada 8%Controlar stock 8%

Responder a las demandas de mis clientes en tiempo y forma 10%

Contar con personal capacitado 9%

Dar a conocer mis productos y servicios 9%

Generar nuevos clientes 9%La organización administrativo-

contable de la empresa 9%Mantener activa la relación

y vínculo con los clientes 9%

Administrar las bases de datos 8%

Optimizar los costos de comunicación 8%Coordinar las distintas actividades de la

empresa7%

Acceder a créditos y financiamiento 6%

Según “Muy importante” – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única – %

IMPORTANCIA

+ 50%

Pensando en el 2009 ¿Tiene previsto la empresa realizar inversiones en tecnología informática?

50% SI

NO

Base: 100 casos

Inversiones en tecnología informática previstas para el 2009

Aún no saben /están evaluando

Dueños

Total – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única - %

36%

14%

Inversiones en tecnología informática: Crédito y Financiación

¿Tuvieron acceso a algún tipo de financiamiento, crédito ó subsidio para la compra de tecnología informática?

Total – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única - %

Dueños

Base: 100 casos

NO

SI

15%

85%

Inversiones en tecnología informática previstas para el 2009

Total – Base: Dueños 100 casos - Respuestas múltiples – %

26

14 1310 8

36

14

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Todas porigual

Producción Administrativa- contable

Sistemas Comercial -ventas

Aún nosaben/estánevaluando

No tienenprevisto

invertir en el2009Dueños

¿En qué áreas tienen pensado invertir en el 2009?

%

% %% %

%

%

Inversiones previstas para el 2009

Todas las áreas por igual 80% 45%Dueños PR 1.25

Area sistemas 75% 38%Dueños PR 1.13

Area producción 73% 36%Dueños PR 1.09

Area administrativo - contable

50% 50%Dueños PR 1.00

Area comercial 50% 50%Dueños PR 1.00

Base: Dueños 51 casos / Sistemas 117 casos

Hardware Software

Los porcentajes que suman más del 100% significan que parte de los respondentes piensan invertir en ambos sistemas (H y S)

PR = Promedio de respuestas

Asesoramiento en tecnología informática

Total – Base: Dueños 100 casos / Sistemas 224 casos – Respuesta múltiple – Guiada - %

Asesoramiento del TECNICO / ESPECIALISTA de confianza

54%

Asesoramiento de comercios especializados 36%

Búsqueda de información en Internet 33%

Colegas / Conocidos / Amigos 31%

A la hora de invertir en tecnología informática, ¿a quiénes acuden en busca de asesoramiento?

Asesoramiento de empresas locales especializadas en desarrollo de software

12%Asesoramiento de revistas especializadas

del sector informático

8%

Dueños

Asesoramiento de revistas especializadas de su industria / actividad

5%

Base: 100 casos

Base: 224 casos

DESAFIO: MOVILIZAR A LA PYME !

Las PyMEs encuentran “tomadas” por el día a día y las preocupa la cantidad de recursos económicos y humanos que innovar.

Para que el segmento PyME crezca en competitividad es clave lograr que visualicen el beneficio (cuánto ganan y cómo)

y la forma en que se pueda llevar adelante en su empresa (de qué manera llegarían y con qué recursos).

PUNTOS PRINCIPALES

• UN ENTORNO CULTURAL QUE ES IMPORTANTE ENTENDER:

“EL MALABARISMO PYME”, LA “INSULARIDAD”, LA NECESIDAD DE ADAPTACION, LA CONCENTRACION EN LA TOMA DE DECISIONES.

• NECESIDADES DE NEGOCIOS QUE EL SEGMENTO PYME COMPARTE

VENTAS, CLIENTES, EFICIENCIAS OPERATIVAS, INFORMACION PARA LA TOMA DE DECISIONES.

• INTENCION DE INVERSION, AUN SIN CONTAR CON CREDITO

CONOCIMIENTO Y VALORACION DEL SOFTWARE COMO PARTE DE LA SOLUCION

• El ROL DEL ASESOR DE CONFIANZA, CENTRAL

• LA IMPORTANCIA DEL CANAL

• EJEMPLOS DE PYMES QUE LOGRARON VENTAJAS COMPETITIVAS A PARTIR DE LA INCORPORACION DE TECNOLOGIA

ES POSIBLE