INTRODUCCION

La comercialización es un conjunto de actividades pendientes a llevar los productos

agropecuarios con un control tan importante como la producción misma, son las

diferentes etapas por las cuales tienen que pasar los productos desde las unidades de

producción hasta los centros de consumo.

En este canal de comercialización intervienen agentes denominados como productores,

intermediarios o consumidores, que son quienes cumplen un doble objetivo: obtener un

beneficio personal y agregarle valor a la producción.

Según las características físicas y económicas de los bienes, ésta puede variar de un

modo bastante pronunciado: así la Comercialización de un libro, que pasa por la

intervención de un editor, un distribuidor y las librerías, es diferente por completo a la

de los productos agrícolas perecederos o a la de los Bienes inmuebles.

Los canales de Comercialización, aunque en apariencia encarece el Producto final, es

imprescindible para que éste llegue oportunamente a los Consumidores que lo

demandan, constituyendo por lo tanto un elemento indispensable en el funcionamiento

de una Economía de Mercado (Eco-Finanzas).

OBJETIVOS

Conocer la visión de la utilización de los canales de comercialización dentro del

campo agropecuario.

Identificar los diferentes eslabones de una cadena de comercialización.

Analizar que son las agro-cadenas dentro de la comercialización de productos

agropecuarios.

I. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Los consumidores, ya sean individuos o empresas, saben muy bien que el mercado les

brinda literalmente de miles de bienes y servicios por medio de una enorme cantidad de

establecimientos de distribución. Pero quizá no sepan que la estructura de canal de

distribución, esto es, el conjunto de instituciones, entidades y establecimientos que los

productos atraviesan hasta llegar hasta ellos puede ser enormemente complejo. Por lo

general, las entidades especializadas en la producción, en la mayorista y al por menor y

en muchas otras áreas conjugan sus esfuerzos para organizar canales de

comercialización que permitan el suministro de bienes a sus clientes, ya sean individuos

o empresas, y a los consumidores finales.

“Los canales de comercialización pueden ser considerados como conjunto de

organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso por el cual un producto

o servicio está disponible para el consumo” (Stern L, 2000).

Hay que advertir desde el comienzo que los canales de comercialización no sólo

satisfacen la demanda al proporcionar bienes y servicios en el momento oportuno y en

la cantidad, calidad y precio adecuados, sino que también estimulan la demanda por

medio de actividades de promoción que realizan las unidades que los componen (por

ejemplo, los minoristas, los representantes del fabricante, las delegaciones comerciales

y los mayoristas). Por lo tanto, debe considerarse al canal como una red organizada que

crea valor para el usuario final al generar utilidades de forma, de posesión, de tiempo y

de lugar.

“Los canales de distribución evolucionan para adaptarse a las necesidades de los

clientes”.

1.1. Las funciones en los canales de comercialización

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Los fabricantes, los mayoristas y los minoristas, así como otros integrantes de los

canales de distribución, se integran en éstos para desempeñar una o más de las

funciones generales siguientes: mantener inventarios; generar demanda, o ventas;

distribuir físicamente los productos; proporcionar servicios de postventa y otorgar

crédito a los clientes. Cuando el fabricante hace llegar sus productos a los usuarios

finales, debe asumir todas estas funciones o delegar algunas de ellas o todas en los

intermediarios del canal de distribución.

Lo dicho anteriormente subraya tres principios básicos de la estructura de los canales de

comercialización:

1. Es posible suprimir o sustituir entidades de la organización del canal de

distribución.

2. Sin embargo, no se pueden eliminar las funciones que desempeñan estas

entidades.

3. Cuando se eliminan entidades, sus funciones se transfieren hacia adelante o

hacia atrás a lo largo del canal de distribución, por lo que deben ser asumidas

por los demás integrantes del mismo.

1.2. Las formas de la estructuras de los canales de comercialización

Como punto de partida para comprender la organización de los agentes de mercadeo

que dan lugar a la estructura del canal, se deben diferenciar los dos sistemas de

comercialización que predominan en los países latinoamericanos para los productos

agropecuarios: el tradicional y el moderno.

Sistema tradicional: gira en torno al intermediario mayorista; en este sistema,

la función más relevante es la formación de precios, con repercusiones en los

niveles de precios hacia el productor y el consumidor.

Sistema moderno: o descentralizado de mercadeo se caracteriza por desplazar

el centro de poder hacia la relación productor/detallista, donde este último busca

una conexión directa para el abastecimiento con el productor u organizaciones

de productores.

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1.3. Intermediación

La intermediación es la institucionalización de la actividad de quienes actúan como

intermediarios en el mercadeo, es decir, las personas o instituciones en el proceso,

distintos de productores y consumidores.

Frecuentemente se escucha hablar de intermediarios innecesarios o de ineficiencia en el

sistema por la presencia de un determinado número de agentes.

1.3.1. La función de los intermediarios

El intermediario ejecuta funciones de comercialización, relacionadas principalmente

con la promoción y la transformación. Por medio de la promoción se logran nuevos

mercados y se crean nuevas necesidades de consumo; con la transformación se agrega

valor al producto.

1.4. Agentes de comercialización

La clasificación general de los eslabones de la cadena de comercialización es la

siguiente:

Productor: es el primer participante y quien decide qué, cuándo, cuánto y para

quién producir.

Acopiador: llamado también camionero o intermediarios función es reunir la

producción rural dispersa. Por lo general, el productor está sujeto a las reglas

que él imponga (término de precios, cantidad de producción, presentación del

producto, forma de pago, etc).

Mayorista: el mayor aporte que realiza el mercadeo es darle al producto la

ubicación requerida. Por ello tiene la función de concentrar la producción y

clasificarla en lotes grandes que permitan formar precios y su distribución.

Detallista: su función es fraccionar o dividir el producto y su suministro al

consumidor (supermercados y tiendas en general).

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Empresas transformadoras: ellos utilizan como materia prima los productos

agropecuarios y su función es procesarlos y prepararlos para el consumo (plantas

de sacrificio, molinos y empresas enlatadoras, etc)

Exportadores e importadores: por lo general son empresas que se especializan

en el comercio exterior.

Entidades gubernamentales: son organismos estatales y estos cumplen dos

funciones principales: hacer seguimiento a los sistemas de precios y garantizar la

seguridad alimentaria para la población

Asociaciones de productores y consumidores: son diversas agremiaciones de

productores, creadas con el propósito de remplazar intermediarios y adquirir

productos a un precio más accesible.

Comisionistas: participan y actúan en todos los niveles del proceso de

distribución. Estos agentes perciben una comisión fija o porcentual según su

gestión.

Consumidor: es el último eslabón en los canales de comercialización,

corresponde a consumidores finales (Alvear J, 2002).

De acuerdo a esta clasificación y sus posibles combinaciones, existe una gran cantidad

de canales de comercialización para un miso producto, puede haberlos desde muy

complejos hasta muy simples.

II. AGROCADENAS

El concepto de agrocadena hace referencia a la manera como un conjunto de actores se

relaciona en función a un producto específico, para agregar o aumentar su valor a lo

largo de los diferentes eslabones, desde su etapa de producción hasta el consumo,

incluyendo la comercialización, el mercadeo, y la distribución.

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La agrocadena es una estructura donde se articulan actividades técnicas y económicas,

desde la producción y transformación de un producto agropecuario, hasta la

comercialización final. Permite la colaboración, retroalimentación y cooperación de

todos los agentes involucrados. Es una oportunidad para reunir distintos sectores:

Instituciones educativas, bancarias, productoras de insumos, procesadoras,

comercializadoras y distribuidoras; Las cuales mediante pactos o acuerdos se articulan

beneficiándose entre sí (Cauca).

Si se desea ver el concepto de agrocadena productiva como una herramienta estratégica

de desarrollo, es necesario profundizar en: 1) conocer el contexto externo de la cadena,

es decir entender cómo funciona, quienes son y de qué manera interactúan los diferentes

actores; 2) cómo generar relaciones ganar-ganar; y 3) conocer los procesos que se

desarrollan al interior de la cadena y en lo posible en cada uno de los eslabones (FAO,

2006).

2.1. Esquema de la agrocadena productiva

2.2. Clasificación de agrocadenas

Las agrocadenas se pueden calificar de diferentes maneras, dependiendo, por ejemplo,

del tipo de producto, del grado de diferenciación o número de actores involucrados en la

cadena. Sin embargo, lo más importante es considerar que el objetivo de la clasificación

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es facilitar la comprensión y el análisis de los actores, eslabones e interrelaciones que se

presentan al interior de la cadena. Las siguientes son formas de clasificación de

agrocadenas:

a. Dependiendo del tipo de producto, su utilización final, el grado de transformación o

las características de la demanda, las agrocadenas se clasifican en:

Agrocadenas alimentarias: las relacionadas únicamente con productos frescos.

Agrocadenas industriales: las relacionadas con productos que reciben algún

grado de transformación y productos no alimentarios tales como fibras, textiles,

cueros.

2.3. Ventajas de las Agrocadenas

Algunas de las ventajas que ofrece el enfoque de agrocadena de valor es que facilita el

desarrollo de alianzas productivas entre los diferentes eslabones, permitiendo el uso más

eficiente de los recursos disponibles, mejorando por ello la competitividad. Entre las

demás ventajas se encuentran:

Resalta la distribución y el mercadeo como componentes importantes del costo

final y factores claves de competitividad.

Facilita la identificación y análisis del flujo de información.

Identifica problemas, puntos críticos y «cuellos de botella» a lo largo de la

cadena, facilitando el desarrollo de soluciones de manera conjunta entre los

diferentes actores.

Permite analizar, de manera independiente e interrelacionada, las diferentes

actividades del proceso de producción, procesamiento y distribución

identificando posibilidades de mejora en cada uno de los eslabones (Acosta L,

2006).

2.4. Principales limitantes de las Agrocadenas

1.- Baja capacidad organizativa: debido a esta limitante depende la capacidad de

ampliar visión para poder aumentar la capacidad de la agrocadena propiamente dicha.

2.- Escasa posibilidad de dar valor agregado: tanto a los productos de la agrocadena

como a los procesos de la misma

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3.- Y el tercer limitante es la comercialización de los productos.

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III. Conclusiones

La coordinación y colaboración de los actores que conforman los eslabones de la cadena

de comercialización determinarán la eficiencia y competitividad de la misma en su

conjunto.

Los canales de comercialización pueden regirse por un modelo general de agentes o

eslabones, así como también tener muchas combinaciones de ellos incluso para un

mismo producto.

Comercialización es algo que ha de ser más usado en la economía sin que esto

signifique pérdida de la visión del país. Sin lugar a dudas más estudios al respecto se

llevarán a cabo en el futuro y mayor aplicabilidad se le encontrará dando como

resultado un mejoramiento en la eficacia, eficiencia y economía de las empresas.

Cada día el mundo empresarial está más necesitado de la creatividad y de algo que

viene justamente con eso la novedad. Y cuando se diseña un nuevo producto

específicamente se está creando algo nuevo para poner a disposición del público

objetivo.

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BIBLIOGRAFÍA

Acosta L, 2006. Agrocadenas de Valor y Alianzas Productivas: “Herramientas de

Apoyo a la Agricultura Familiar en el Contexto de la Globalización”. Disponible

en

http://www.ruralfinance.org/fileadmin/templates/rflc/documents/1176218154187_

Alianzas.agrocadenas.pdf

Alvear J, 2002. Manual Agropecuario. Tecnología Orgánica de la granja integral

Agroecologica.

Cauca. Cauca Agrocadenas. Concepto. Disponible en:

http://agrocadenascauca.com/#close

CICDA. 2004. Guía metodológica para el análisis de cadenas productivas. Centro

Internacional de Cooperación para el Desarrollo Agrícola.

Eco-Finanzas.

http://www.eco-finanzas.com/diccionario/C/CADENA_DE_COMERCIALIZACI

ON.htm

FAO, 2006. Alianzas Productivas en Agrocadenas. Experiencias de la FAO en América

Latina. Disponible en:

http://smye.info/gia-mexico/wp-content/uploads/2010/07/11_APAEFAL.pdf

Quintana O, Cardentey I, 2007. Comercialización de productos agropecuarios.

Universidad de Pinar del Rio. Facultad de Ciencias Económicas. Disponible en:

http://www.monografias.com/trabajos53/comercio-agropecuario/comercio-

agropecuario2.shtml

Stern L, 2000. Canales de Comercialización. Estructura, funciones y relaciones. 496p.

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