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7/17/2019 casodeestudiogestion

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METODO DE CASOSCASO DE ESTUDIO: “EL VENDEDOR ESTRELLA”

PRESENTADO POR:Andrea ZambranoIsis Vcioria Pi!o

Maria de" Mar #randa

PRESENTADO A

MA#$ Cesar A%&%so Osorio

UNIVERSIDAD DEL CAUCA'ACULTAD DE IN#ENIER(A ELECTR)NICA * TELECOMUNICACIONES$

PRO#RAMA DE IN#ENIER(A DE SISTEMASMATERIA #ESTION EMPRESARIALPOPA*+N ,- DE 'E.RERO DE ,/01



Conenido

1. Hechos. …………………………………………………………………32. ANÁLISIS………………………………………………………………. 3

3. ENCONTRAR EL PROBLEMA……………………………………… 34. Alternt!"s……………………………………………………………...4#. Pon$erc!%n…………………………………………………………….4

0$ 2ec3os



• El se&or R'(re) *os*one l *r!'er c!t• El "en$e$or R+l ,() no -e l se/n$ c!t• El se&or R'(re) ss*en$e los *e$!$os.• R+l ,() es no $e los "en$e$ores '0s nt!/os 1 &os• L e'*res $el cl!ente contr!5e con n 226 $e ls "ents totles *or &o.• R+l ,() t!ene 7o s res*ons!l!$$ el 416 $e ls "ents $e l co'*&(.• El se&or Po"e$ $ee to'r l $ec!s!%n con res*ecto ls cc!ones se/!r.

,$ An4"isis

• El se&or R'(re) ss*en$e l c!t *or 'ot!"os *ersonles.

• El se&or ,() 5 ten( n co'*ro'!so -'!l!r.

• Pr el se&or ,() es !'*ortnte estr con s -'!l! *r *o5r s h!7o.• Pr el se&or R'(re) los *role's *ersonles $e ,() no le !nteresn.• R+l ,() t!ene 7o s res*ons!l!$$ el 416 $e ls "ents $e l co'*&( 5

8e es n ct!"o $e conoc!'!ento $e l or/n!)c!%n9 s!en$o el 'e7or "en$e$or $e le'*res.

• L e'*res $el cl!ente contr!5e con n 226 $e ls "ents totles *or &o 5 8e

$es$e el *nto $e "!st $e l lelt$9 c'*l!'!ento 5 ser!e$$ es no $e los 'e7orescl!entes.

• Pr el se&or R'(re) n "en$e$or $ee $e ten$erlo cn$o 5 $on$e le $!/.• El se&or R'(re) ss*en$e los *e$!$os *or8e es '5 !'*ls!"o l to'r es

$ec!s!%n con el "en$e$or.• El se&or R'(re) l ser /erente t!ene n t!e'*o '5 l!'!t$o.

• El se&or ,() c'*le con l c!t 8e c$ 8!nce 1# $(s t!ene con el sr

R'(re).• El se&or ,() no h!)o n *re"! ll'$ l se&or R'(re) *r her *l)$o

l c!t 8e ten( concret$.• El se&or ,() no trt% $e *lnter '0s solc!ones res*ecto l s!tc!%n

*resent$ 5 $!scl*rse *or no her s!st!$o l c!t. :;< !'*l!cc!ones econ%'!cs se /ener cn$o el se&or R'(re) ss*en$e los*e$!$os=

5$ Enconrar e" 6rob"ema >n *role' 8e se /ener con res*ecto est s!tc!%n es l *<r$!$ $el cl!ente



*r!nc!*l 5 ss !'*l!cc!ones -!nnc!ers.

A r() $e esto9 sr/en $!"erss *re/nts 8e relc!onn el *role' encontr$o.

• :C0l es l 'e7or $ec!s!%n 8e se $ee to'r *r l e'*res=• :;< !'*l!cc!ones econ%'!cs ten$r0 l e'*res $el se&or Po"e$=• :C%'o con"encer l se&or ,() cl!ente *r 8e s!/ en l e'*res $el se&or

Po"e$=• :C%'o se "er0 -ect$o l e'*res $el se&or Po"e$ n!"el $e 'erc$eo=• :;< 'e$!$s se $een $e $o*tr l /erente con res*ecto l cso=

1$ A"ernai7as

Con res*ecto to$os estos *role's 8e sr/!eron9 se $es/los n ser!e $elternt!"s *r o*tr *or l 'e7or solc!%n 8e *e$e to'r el se&or Po"e$. 1. ,!0lo/o con el cl!ente *r 8e rennc!e $e s $ec!s!%n2. ,!0lo/o entre ,() 5 R'(re) con 'e$!c!%n $el Se&or Po"e$.3. ,es*!$o $e ,() 5 l!8!$c!%n con el se&or R'(re).4. L!8!$c!%n $e R'(re).#. Con"encer l se&or R'(re) s!/nn$o n ne"o "en$e$or.?. Rel!)r *ro*est $'!n!strt!" *r el se&or R'(re).@. Reno"r *ol(t!c $e "ents *r l e'*res $el se&or R'(re).

. Rel!)r 'e'orn$o l se&or ,() 5 $es*!$o $el se&or R'(re).. A$o*tr 'e$!$s contr el cl!ente *or t<r'!no $e contrto s!n cs 7st.1. ,es*e$!r l se&or ,() 5 $r !'*ortnc! l cl!ente.

8$ Ponderaci9n Pr esco/er l 'e7or o*c!%n se ten$r0 en cent los !'*ctos 8e se *e$en /enerr $entro $e l e'*res !'*cto -!nnc!ero9 Personl9 Merc$eo 5 Pol(t!cs $e l

e'*res. A$e'0s $e ls lternt!" *lnte$ nter!or'ente.Los *orcent7es *r los !'*ctos ser0n s!/n$os $e l s!/!ente 'ner. I'*cto D!nnc!ero 46 Personl 26 Merc$eo 36 Pol(t!cs $e l e'*res 16



Pr $es!/nr el *nt7e 8e se ten$r0 *or c$ !'*cto9 se e"lr0 $e 1 1. El *nt7e $e c$ !'*cto se to'r0 $e l s!/!ente 'ner. I'*cto D!nnc!ero entre 'enor "lor es 'e7or Personl entre 'enos "lor es 'e7or Merc$eo entre '5or "lor es 'e7or Pol(t!cs $e l e'*res entre '5or "lor 'e7or. La decisi9n %e se 7a a omar con res6eco a" 6rob"ema 6resenado ser4 sobre e"Menor im6aco sobre "a em6resa$

Im6aco;inanciero

</$1=

Persona"</$,=

Mercadeo</$5=

Po">icas de"a Em6resa

</$0=

s%maoria

1 2 4 4 4.4

2 2 2 4 4

3 2 2 ?

4 2 2 4 4.?

# 3 3 @ 4.

? ? 3 # #.

@ 4 # ? # 4.

3 ?.#

3 2 #.#

1 2 ? ? 3 4.1

E7a"%aci9n en 6orcena?e ca"c%"ado

Im6aco;inanciero</$1=

Persona"</$,=

Mercadeo</$5=

Po">icas de"a Em6resa</$0=

s%maoria

1 . . 2.4 .4 4.4

2 . .4 2.4 .4 4



3 3.? 1.? .? .2 ?

4 3.2 .4 .? .4 4.?

# 1.2 .? 2.4 .@ 4.

? 2.4 .? 2.4 .# #.

@ 1.? 1. 1. .# 4.

3.2 1.? . . ?.#

3.? 1. . .2 #.#

1 . 1.2 1. .3 4.1

@$ Conc"%si9n

L 'e7or o*c!%n con res*ecto l !'*cto 'enor 8e *e$e csr l e'*res es el"lor $e 1: Di4"o&o enre e" seor D>a! B e" seor Ram>re! con mediaci9n de"Seor Po7eda 5 8e el !'*cto -!nnc!ero no /enerr( n!n/+n c'!o en le'*res. Ls relc!ones n!"el $e *ersonl se restlecer0 s!n 8e se *resentenne"os lterc$os 5 roces entre el cl!ente 5 el "en$e$or9 $e est 'ner el 'erc$os!/e co'o est 5 no se rel!cen c'!os $e *ol(t!cs s! el *role' no se *o$r(solc!onr. Ne"o !'*ctoI'/en $e l e'*res

Ne"o !'*ctoLe/l. S! l $ec!s!%n no es to'$ correct'ente el se&or R'(re) *e$e to'r 'e$!$s le/les *or *os!les -ectc!ones cs$s9 lo '!s'o el se&or ,() *o$r(ter'!nr le/n$o $erechos lorles9 lle"n$o 8e l e'*res se "e en"elt en nl(o 7$!c!l el cl no l -"orece *r *os!les ne/oc!c!ones -trs o co'ontece$ente l(os 7$!c!les '0s co'*le7os.

,ec!s!%n to'$ Di4"o&o enre e" seor D>a! B e" seor Ram>re! con mediaci9n de"Seor Po7eda con dis6osici9n de" seor Po7eda de dar a"&n bene;icio 6ara "aem6resa c"iene <bene;icios como: %na red%cci9n en e" 6recio de "os 6rod%cos%e se 7ende a "a em6resa c"iene 6rod%cos adiciona"es si a%meno en e"6recio$$$=



Para e" n%e7o im6aco no se %e 6onderaci9n endr>a si se a6r%eba 6or 6are de"&r%6o%n 5/ m4s o menos

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