LUIS BAILLY VELASCOLUIS BAILLY VELASCO

El perfil del vendedor.Competencias.Proceso de Ventas: prospección, presentación, manejo de objeciones, cierre y monitoreo.Taller de Productos: mi producto vs. La competencia.Presentación de ventas: manejo de objecionesMétodos eficaces de cierre.

CASOCASO

INVENTARIO DE CUALIDADES

1. Control de actitud y del estado de ánimo.2. Organización del tiempo3. Organización de su visita médica4. Modos de captar la atención (Algo interesante)5. Logros de interés6. Convencer. (Datos precisos de beneficios)7. Utilización de las evidencias8. Control del tiempo de su presentación9. Habilidades en la comunicación

INVENTARIO DE CUALIDADES10. Trato a las objeciones11. Inspirar el deseo de compra12. Cierres13. Entusiasmo14. Relaciones humanas15. Recordar nombres16. Prospectación17. Objetivos18. Reacción al fracaso19. Tenacidad20. Perfeccionamiento

Perfil de un Vendedor TalentosoPerfil de un Vendedor Talentoso

Habilidades

Aprendizaje

Manejo de problemas, quejas y reclamos de los clientes

Administración del tiempo

Aspectos de personalidad

Motivación hacia la ventaNivel alto de energíaIniciativaTenacidad y persistenciaAutomotivaciónPasión por las ventas

Conocimientos

Línea de productosPortafolio de clientesDescripción de su cargoProductos de la competenciaCaracterísticas del mercado

Las seis actividades de ventas más importantes

Haga una lista (en sus propias palabras y que sean aplicables a su situación de ventas) de la seis actividades más importantes que

usted hace, en orden descendente (la número uno siendo la más valiosa y lucrativa). De ahora en adelante, dedique tanto tiempo como sea posible a las actividades importantes y lucrativas que

usted ha definido aquí.

1. ____________________________________________________2. ____________________________________________________3. ____________________________________________________4. ____________________________________________________5. ____________________________________________________6. ____________________________________________________

EL PRODUCTODEMOSTRACIÓN Y ARGUMENTACIÓN

Conocimiento del Producto

Los vendedores tienen la obligación de conocer al máximo los productos que venden.

Dependiendo del producto, el vendedor debe aprender a manipular los componentes para efectuar demostraciones más efectivas.

Conocimiento del Producto

¿POR QUÉ ES NECESARIO?

1. El conocer su producto genera su entusiasmo

2. Conocer el producto nos da seguridad

3. Conocer el producto nos da la satisfacción de ser expertos

4. El conocimiento del producto nos da valor

Conocimiento del Producto

¿POR QUÉ ES NECESARIO?

5. El conocimiento del producto nos da las respuestas a las objeciones

6. El conocimiento del producto nos permite mostrarle al cliente cómo el producto le servirá en sus necesidades.

7. El conocimiento del producto nos dará el respecto del cliente

8. El conocimiento del producto lo preparará mejor para enfrentar a la competencia.

Diferencias entre características y beneficios del producto

CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS

PRODUCTO A

PRODUCTO B

PRODUCTO C

Como tratar a los distintos tipos de clientes

1. El candidato positivo .............................................

2. La persona de los detalles...................................

3. El presuntuoso.........................................................

4. El tipo amigable.......................................................

5. El amigo de postergar las cosas........................

6. El sabelotodo........................................................

7. El arribista..............................................................

8. El conversador........................................................

Como rebatir las objeciones

1. Convierta la objeción en un motivo de compra

2. Deje que el cliente conteste su propia objeción

3. Pregunte ¿por qué?

4. Use analogías

5. Por eso mismo coincida con el cliente, pero...

6. Admítalas cuando sean ciertas

7. Niéguela con elegancia

8. No discuta

9. Oigala atentamente

10. Sonría

11. No se precipite al contestar

12. No titubee

13. No le dedique demasiado tiempo a la objeción

14. No la oiga hasta la segunda vez

15. Sea breve al contestar

Manejando objeciones y pretextos

Relaciones el procedimiento para manejar objeciones a la objeción o pretexto más difícil o que encuentra con más frecuencia.

1. Escuche cuidadosamente cual es la objeción. (Anote aquí cual es la objeción que usted recibe más frecuentemente)

2. Use un comentario conciliador

3. Convierta la objeción en una pregunta

4. Conteste la pregunta

5. Haga una pregunta de cierre

Revisión de conceptos de cierre

1º Dé algunos ejemplos de señales de compra

2º ¿Cuáles son los pasos de un cierre natural?

3º ¿Cuándo debe un vendedor comenzar a cerrar?

4º ¿Cómo debe considerar el cierre un vendedor?

5º Explique las diferencias entre un cierre negativo y uno asertivo. De ejemplos