Clase 1

Expectativas?

Formar negociadores ticos.Generar estadios de negociacin.Formular estrategias de negociacin.Dirigir con eficacia procesos de negociacin comercial.Actuar como especialista en negociaciones difciles.

Definiciones.Diferentes escuelas sobre negociacin. Componentes de la negociacin. Procesos de una negociacin. Estrategias y tcticas de negociacin.Situaciones difciles y objeciones. Juego de roles.

Principales:SIde acuerdo Roger Fisher y William Ury y Bruce Patton. SIde acuerdo En la prctica Roger Fisher y William Ury. Supere el no William Ury.El negociador Creativo, Stephen Kozicki.El camino del lder David Fischman.Soporte:Todo es negociable Herb Cohen.Caminos de la negociacin Franc Ponti.Tcnicas de negociacin Ovejero Bernal.Si o No Spencer Johnson.

La negociacin es un campo de conocimiento y de accin cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas.Es la utilizacin de la informacin y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones.Es el arte de llegar a un acuerdo resolviendo los problemas con creatividad.

Suponer que uno gana y el otro lo pierde.Pensar que el objetivo es siempre un acuerdo.Desconfiar siempre de la otra parte.Hacer suposiciones rgidas sobre la otra parte que condicionen el proceso.Suponer que una negociacin solo se resuelve con tcticas manipulativas o de hostilidad.Percibir las concesiones como una debilidad.Desconfiar del propio proceso negociador o de algunas partes.Descartar la posibilidad de intercambios mutuamente favorables.

Mi decisin ayudar a solucionar una real necesidad o a un simple deseo?.Estoy informado de todas las opciones de solucin posible?.Lo estoy pensando a profundidad. Desgran totalmente el problema?Consulto ntimamente mi interior.

La clave del xito est en centrarse en la necesidad real. Eso permite tomar decisiones de las que luego, no nos arrepentiremos.Queremos muchas cosas, pero necesitamos pocas.Saber nuestra necesidad nos permite perseguir nuestro objetivo y evitar todo lo que nos distrae.Perseguir la necesidad real permite mejores resultados en la toma de decisiones.Implica primeramente visionar los mejores resultados esperados, con tal detalle que lo pueda percibir.Hacer el real esfuerzo por alcanzar la visin.

Para descubrir lo que deseo, me pregunto: Qu quisiera hacer ahora?Para determinar lo que realmente necesito, me pregunto: Qu quisiera haber hecho?

Proverbio japons: Cuanto ms despacio voy, ms rpido llegoNapolen dijo: Despacio que estoy apuradoTodo se puede resumir en: Se tarda menos en tomar una buena decisin que en corregir una mala.El problema de tomar una sabia decisin es el miedo que nos paraliza y nos impide pensar fuera de la caja.Opciones son todas las acciones que pueden dar solucin al problema. Algunas impactan ms y mejor, otras, en menor medida.Cuando una opcin no da respuesta a la necesidad, no es opcin.A medida que se rene ms informacin, hay posibilidad de ms y mejores opciones.Debemos reconocer que hay muchas opciones, muchas de las cuales no conozco.Elijo de entre ellas, aquella que mejor solucione la necesidad. Para ello, debo estar siempre atento a mi necesidad.

Qu podra suceder entonces?Y luego qu?Y luego qu?

Ejemplo: Llegadas tardas de Jos

Los 5 porqus:La tcnica de los 5 Porqu es un mtodo basado en realizar preguntas para explorar las relaciones de causa-efecto que generan un problema en particular. El objetivo final de los 5 Porqu es determinar la causa raz de un defecto o problema.Esta tcnica se utiliz por primera vez en Toyota durante la evolucin de sus metodologas de fabricacin, que luego culminaran en el Toyota Production System (TPS). Esta tcnica se usa actualmente en muchos mbitos, y tambin se utiliza dentro de Six Sigma.

Todo se inicia en un conflicto. Si hay negociacin y mediacin, hay conflicto por resolver.El tipo de negociacin a utilizar debe estar sujeto al tipo de conflicto que se desea resolver.En apretada sntesis, la negociacin se ubica en las relaciones humanas: all donde hay personas o grupos en interaccin, habr negociacin.

Un negociador exitoso necesita de tres cosas fundamentales:Excelente formacin en este campo Experiencia Habilidad o pericia.

Si yo conozco el plazo de la contraparte y la contraparte no conoce el mo, Quien tiene la ventaja?.Muchas veces las limitaciones de tiempo nos ponemos nosotros mismos..todo para intentar ordenarnos un poco.

No es un objetivo, es un medio para llegar al objetivo. El poder de competir: Crear competencia sobre lo que yo tengo.El poder de arriesgarse: Si no estamos dispuestos a arriesgar, tenemos una desventaja.El poder del compromiso: En lneas generales, la gente apoya lo que ha ayudado a crear.

Australiana.China.Japonesa.Americana.Inglesa.Europeas

Una inmensa catstrofe ha asolado la tierra. Dentro de 30 minutos el planeta se ver destruido por completo. De toda la poblacin mundial, tan slo restan diez personas, quienes son:Un sacerdote.Un juez.Un polica.Un esposo.Una esposa embarazada.Una vedette.Un estudiante.Un agricultor.Una maestra.Comerciante.

Observacin: Los roles se sortean (puede que un hombre haga el rol de mujer y viceversa)Una nave espacial que cuenta con capacidad de cinco plazas, espera para transportar a los sobrevivientes a un lejano planeta, donde podrn iniciar una nueva civilizacin. La nave, por razones de seguridad, solamente puede esperar 20 minutos.La tarea del grupo consiste en determinar:Quienes deben ocupar los cinco nicos lugares disponibles.Cada uno, en su debido turno, expone sus argumentaciones para lograr que los dems acepten su deseo de ser miembro de los cinco que partirn en la nave espacial.Confeccionar la lista de los pasajeros.Esperar instrucciones del extraterrestre (Facilitador)

Caractersticas de la escuela inglesaAplicable a la mayora de pases europeos

Aplicable a la mayora de los pases europeos. Puntualidad y responsabilidad. Si se fija una da y hora, no hace falta confirmar. Trato caballeroso a las mujeres. Los detalles y el respeto es la forma. Se valora la honestidad y franqueza, antes que las palabras huecas. Ser directo. Enfocarse al objetivo. Relacin interpersonal fra. Diferentes a latinos. La jerarqua es muy valorada. Se aprecia negociar con un igual. El idioma natural es el ingls. Si se utilizar otra lengua, se debe acordar previamente.CARACTERSTICAS

Si negocia con empresas europeas, tanto para importar o exportar, considere algunos puntos Sea formal desde el inicio. Nunca mienta ni llegue tarde a una cita. Si su interlocutor es fmina, sea corts y amable. La fama de grosero nunca desaparece. Al ordinario odian los ingleses, que son caballeros. Vaya directo al grano. No d vueltas. Hable con su par en jerarqua. No intente hablar con uno con ms rango, no le dar atencin. Si la negociacin no ser en ingls, avise de antemano. Al ingls no le gusta hablar otro idioma que no sea el suyo y son cidos con los que hablan mal su idioma. Si no llega a un acuerdo satisfactorio, vuelva al principio del proceso de negociacin. Analice las causas.SI NEGOCIAR CON ELLOS

Escuela ChinaYo gano t pierdes.

Hasta fines de los aos 90, la ex Unin Sovitica fue referente de esta escuela, donde el objetivo es ganar a toda costa. Hoy China toma el liderazgo y es el referente ms notorio de esta escuela. Tiene las mejores condiciones para quedarse con toda la torta negociada: a) gran poblacin para demanda de productos/servicios b) Poblacin capacitada para desarrollar nuevas tecnologas c) Industria incipiente d) Mano de obra subvencionada e) moneda depreciada con intencin competitiva f) Leyes que no garantizan inversiones extranjeras y toleran los delitos a favor de capitales chinos. Como consecuencia, productos baratos, an lejos de la calidad de otros mercados... por ahora. El enfoque que dan a la negociacin, donde uno est obligado a ganar los ms posible (chino) a costa del otro. Si no es as, no hay negocio. Cmo lograr eso?. Ya ganan con la M/O barata, casi gratis y con la legislacin que permite a las empresas chinas todo tipo de maniobras hasta ilcitas-, para ganar.CARACTERSTICAS

Si negocia con empresas chinas, tanto para importar o exportar, considere algunos puntos Algunas empresas paraguayas han tenido y tienen dolorosas experiencias de negocios cuando lograron acuerdos con empresas chinas; otras, en cambio, les va bastante bien. Los negociadores chinos no estimulan acuerdos de largo tiempo, sino breves y muy enfocados a sus propios intereses. La representacin de una marca china es otorgada, generalmente, no de manera exclusiva, sino a varias empresas de un mismo pas. Obligan a sus representantes a ser hper competitivos, mediante metas altas. Tasa de compra alta y mnimo margen de utilidad. Obliga a ser agresivo para sobrevivir. Si el negocio va bien, buscan otro representante con mayor capacidad de compra. SI NEGOCIAR CON ELLOS

Sociedad china es colectivista en pequea escala pero como negociadores individualista y muy desconfiados. Entre ellos la cooperacin es la norma. Con extraos, la negociacin es saldo suma cero: el chino gana y t pierdes. Es muy difcil lograr que un chino coopere para que se puede resolver conflictos y llegar a acuerdos. Tienen en cuenta las jerarquas. No quieren negociar con mandos bajos. El oportunismo es endmico. No respetan mucho los acuerdos. Usan mucho la estrategia del ocupado manejan el tiempo a su favor. El gobierno y sistema judicial siempre estn a favor del chino. No ganar alguna demanda en dicho pas. Presionan ms all de lo aceptable en occidente. No se sorprenda si no cumplen con lo prometido.NO OLVIDE