Clinica de competencias para la venta septiembre 2010

Clínica: Desarrollo deCompetencias para la Venta

¡ Bienvenidos !

Clínica de Desarrollo deCompetencias para la Venta

Expectativas de la Organización

( INEXCO )

Expectativas del ASESOR DE INVERSIÓN

Expectativasdel CLIENTE

Planificación Ejecución Control de Gestión Productividad de Ventas Mejorada


OBJETIVO PRINCIPAL:Lograr una transformación positiva en el Asesor Financiero al incrementar su capacidad de captar las necesidades de sus clientes aplicando las siguientes Competencias:•Impacto e Influencia•Autoconfianza•Orientación al Logro•Flexibilidad•Capacidad de

Negociación•Convencer•Calidad de Servicio

LOGROS INTERNOS:• Potenciar su desempeño en Ventas.• Mejorar su Interrelación con los demás.• Incrementar su Motivación.• Desarrollar mejores niveles de Auto-Satisfacción.• Desarrollar Paciencia y Tolerancia en forma proactiva.• Aplicar el uso de nuevos métodos y técnicas de

negociación.

LOGROS EXTERNOS:• Mejorar el trabajo en equipo.• Ser útil a la organización innovando las

herramientas, métodos y técnicas de uso laboral.• Desarrollar la Cultura Financiera del Cliente a

través de conceptos, ideas y conocimientos que faciliten su Toma de Decisión.

ALCANCES Y BENEFICIOS:•Cambio de Actitudes

y Comportamiento (Cliente y Asesor).

•Aumento de Ventas y Ganancias.

•Reforzar la Filosofía de Servicio al Cliente.

•Incrementar la Eficiencia, Eficacia y Efectividad en la Negociación y Ventas.

ENFOQUE


¿ Qué es ?


En el siguiente esquema debe indicar en el círculo correspondiente a cada competencia. Un número entre 1 y 9 que defina su grado de habilidad y destreza actual para cada competencia que usted considere tener.

Siendo el número 1 el valor que más se acerca al dominio total y el número 9 el que más se aleja de su dominio por cada competencia.

Es importante destacar que NO debe repetirse cada número asignado.


¡ Rapport !



Actividades a Desarrollar en Equipo:

1. Elaborar un listado con al menos 10 preguntas “Bala de Plata BP” por cada Equipo.

2. Definir cuáles son los principales rasgos que definen al “Cliente Ideal”.

3. En cada “Rol Playing” desarrollado, se debe indagar los siguientes aspectos:

• Identificar si el cliente Califica.• Detectar las principales

necesidades de inversión de cada cliente (Preguntas BP).

4. Aplicar la técnica de Rapport aprendida.

5. Por último y más importante: “Detectar el objetivo de inversión de cada cliente”



1. Liste al menos 3 argumentos que generen interés en el tema de inversión para sus clientes.

2. Asocie al menos 1 argumento a los objetivos identificados en el Rol Playing anterior.

3. Vincule estos argumentos y objetivos a un producto y/o servicio financiero que usted maneje en su cartera de Inexco Group.


Actividades a Desarrollar Individualmente:

1. Indique que tipo de variables de su entorno, puede utilizar para captar clientes nuevos y mantener a sus clientes actuales.

2. Asocie a una palabra o frase, cada producto y/o servicio de su cartera actual “encienda su imaginación”.

3. Incorpore esta palabra o frase a su nuevo vocabulario de ventas.


50%

30%

15%

5%


Si usted sabe argumentar… VENDE TODO!“Uno de los puntos críticos de todo profesional de ventas es qué decir ante un cliente, para poder transmitir a la mayor brevedad posible; las características y ventajas comparativas del producto o servicio alineadas con la necesidad del cliente y expresarlas en términos de beneficios finales”.


1. Liste al menos 3 características de cada producto.

2. Enuncie 3 Ventajas Comparativas del producto ofertado.

3. Establezca 2 Beneficios Finales para el cliente al adquirir dicho producto.

4. Diseñe una lámina de promoción para ofertar cualquier producto de su preferencia que contemple lo descrito en los puntos 1, 2 y 3.


PREPARACIÓN DE UNA OFERTA COMERCIALDESCRIPCIÓN DE LA OFERTA COMERCIAL

(PRODUCTO / SERVICIO Inexco Group)

Características Ventaja comparativa Beneficio final

1. 1. 1.2.

2. 2. 1.2.

3. 3. 1.2.

PRODUCTOS A UTILIZAR EN LA OFERTA


Actividades a Desarrollar Individualmente:

1. Elabore una lista con al menos 3

elementos con los que usted cuenta

para lograr sus objetivos de venta.

2. Describa cuáles son los principales

factores que condicionan , dificultan y

obstaculizan el desarrollo de su

confianza, autoestima y/o motivación.


Premisas a considerar:1. Ningún éxito nace de la improvisación.2. Todo esfuerzo es directamente proporcional al

grado de beneficio y prosperidad buscado.3. Todo cliente satisfecho, se convierte en un

aliado estratégico.4. La mejor venta es la que se logra en la

postventa.5. En el camino del logro y la autorrealización,

solo tiene cabida la excelencia.6. Cualquier circunstancia adversa es

inversamente proporcional al éxito que se avecina.

7. Toda crisis genera miles de oportunidades.


Clínica de Desarrollo deCompetencias para la VentaTipología de Clientes

“Una de las Claves para que el vendedor pueda abrir todas las puertas de negocio, será su habilidad para interactuar con diferentes tipos de cliente. Se trata de un tema complejo puesto que existen muchas combinaciones en la forma de clasificar a los personajes en función de su carácter y comportamiento durante la entrevista de negocios.”

Gabriela Restrepo – CEO Marketing Avon Colombia.

INTROVERTIDO• Persona poco habladora, reservada y un poco taciturna. Contesta con monosílabos o con frases

muy escuetas y se hace difícil tratar con él durante la fase de identificación de necesidades.

• Interacción: Ser empáticos con él y en la fase de identificación de necesidades cambiar las preguntas abiertas por preguntas cerradas.

EXTROVERTIDO• Persona de trato fácil, habladora, simpática que cambia de tema con facilidad, le gusta improvisar

y sorprender; evita conflictos y desea sentirse aceptada.

• Interacción: A pesar de ser lo opuesto al tipo introvertido, el trato es parecido. En el caso de que detectemos que con preguntas abiertas el negocio se nos va de las manos, debemos utilizar preguntas cerradas para concluir el negocio.

FALSO EXPERTO• Cliente que se cree un experto en el producto que ofertamos, a pesar de no tener los

conocimientos adecuados. Es algo egocéntrico al momento de hablar sobre sus experiencias en el uso del producto, tiene poca capacidad para admitir discusiones y sobre sus afirmaciones.

• Interacción: Evitar de todas las maneras posibles entrar en discusiones con él, dado que posiblemente ganemos la discusión , pero perderemos al cliente. Se recomienda la técnica de dar y quitar.


MALEDUCADO• Persona seca, cortante y déspota. Trata al vendedor como a un inferior a su servicio y le habla

dando órdenes y con aires de superioridad. Posiblemente tenga un problema de falta de seguridad en si mismo, una personalidad egocéntrica o simplemente sea un amargado.

• Interacción: En primer lugar debemos plantearnos si vamos psicoanalizarlo o si vamos a atenderlo. Si es lo primero, se recomienda NO hacerlo ya que no somos expertos en ese tema. Si por el contrario decidimos atenderlo, debemos asumir una actitud bien profesional, ecuánime y segura. Al no obtener ninguna reacción de nuestra parte , nuestro cliente ira moderando su tono y sus comentarios. Obteniendo al final el respeto que nos merecemos como ejecutivos.

DISCUTIDOR• Persona que se retroalimenta con las discusiones. Puede estar discutiendo durante más de una

hora sin cansarse, mientras su interlocutor está psicológicamente acabado y físicamente fatigado. Su fortaleza será también el talón de Aquiles de este cliente.

• Interacción: Nunca debemos entrar en discusión con este cliente. La mejor manera de tratar con él es empleando la técnica de dar y quitar.

INSEGURO• Siente un gran temor a equivocarse, por lo que pospondrá su decisión de compra hasta sentirse

seguro. Busca compartir con alguien la responsabilidad de la decisión de compra y por eso suele ir acompañado de otra persona.

• Interacción: Identificar claramente sus necesidades, ofrecerle el producto ideal, recomendárselo y concretar el cierre del negocio. Se recomienda incluso indagar mediante el uso de preguntas cerradas, qué aspectos condicionan su decisión de compra, cuáles variables le inquietan y qué le gustaría obtener como beneficio al adquirir dicho producto.


DECIDIDO• Es una persona con las ideas muy claras y que sabe lo que quiere, a pesar de que muchas veces

no sea lo que más le conviene. No es maleducado pero si un poco brusco, interrumpiendo al vendedor constantemente.

• Interacción: Ordenar bien sus ideas, darle ciertos espacios de acomodo, ser flexible pero al mismo tiempo enfocado. Darle orden al proceso de ventas y hacerle ver el beneficio integral que obtendrá al seleccionar nuestra oferta de negocios. No confrontar, sino emplear la técnica de dar y quitar.

EQUILIBRADO• Persona sin una problemática acentuada que se puede encasillar en alguna de las facetas que

acabamos de enunciar anteriormente.

• Interacción: No requiere ningún trato especial que no sea la estricta aplicación de todo el proceso de venta estructurado en nuestra estrategia de negocios.

DESCONFIADO• Es una persona que proyecta hacia los demás su temor, por lo que se queja constantemente y

siempre está receloso. No es nada impresionable, por lo que no reaccionará ni con los mejores argumentos de venta.

• Interacción: Si se insiste excesivamente para vender un producto, generaremos una mayor desconfianza en nuestro comprador. Con este tipo de cliente, la negociación debe ser pausada y a la vez flexible, debemos aparentar que no tenemos ningún interés en venderle, sino más bien en convertirnos en su consejero. Gánese su confianza.


el producto y/o servicio ofertado.



1. Seleccione de la lista de “Tipología de clientes” a 3 personajes.

2. De acuerdo al tipo escogido, prepare 3 argumentos de venta, que a su juicio le permitan concretar el interés de cada uno.

3. Puede utilizar cualquiera de los productos de su cartera de negocios para estructurar la argumentación.

4. Utilice a su favor la técnica aprendida de preparación de oferta comercial si lo desea.

5. Trate de aplicar los conceptos contenidos en cualquiera de las competencias descritas hasta el momento.



Asesor

del asesor

Asesor

Asesor

Asesor


OBJECIONES: La Ley de los SeisLas objeciones indican interés por parte del cliente en el producto y/o servicio ofertado. Son señales de tránsito que nos conducen paso a paso hacia el cierre de la venta. El hecho es que, si no hay objeción tampoco hay interés. Y si no hay interés, no habrá ventas.

Existe una ley que se aplica a las objeciones. Según esta regla, nunca se plantean más de seis categorías de objeciones a cualquier oferta de producto y/o servicio. Se recomienda que a lo largo de su gestión como Asesor de Inversiones, recopile las que se le presenten y vaya agrupándolas en categorías para poder identificarlas de forma más fácil.

A continuación se presentan seis (6) categorías genéricas, las cuales usted podrá modificar de acuerdo al producto y/o servicio ofertado: Calidad

Experticia

Respaldo

Rentabilidad

Seguridad

Confianza

OBJECIÓN


1. Por que se Omiten

2. Por Excusas

3. Maliciosas

4. Por Información

5. Por Conocedor

6. Subjetivas

7. Objetivas

8. Resistencia General a las Ventas

9. De Última Hora

Conjunto de Nueve (9) Objeciones comunes que usted debe estar preparado a responder.

Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta



“El éxito en la ejecución de esta clínica de Ventas, no estriba en el hecho de haberlo ejecutado completamente. Sino en los resultados que se obtengan en su cambio de actitud y enfoque de negocios que esté dispuesto a emprender.

Recuerde que al igual que su cliente, solo usted puede ser el beneficiado al decidir aplicar integralmente estos conocimientos a su campo profesional.

Por su atención, participación y compartir su valioso tiempo con nosotros, reciban mis más sincero agradecimiento.”

Alexander BarriosPrivate Wealth Advisor AssociateInexco Group

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