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Elvis Enrique Kelley Criollo

ISBN #: 978-1-326-05593-6

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Advertencia.

La obra publicada en este libro es de la autora nica de

Elvis Enrique Kelley Criollo. Es solo Para uso personal de quien

lo adquiri, para la divulgacin, copia, u otro medio de

mercadeo, debe ser con la aprobacin del autor.

SafeCreative

Identificador: 1310288889990

Fecha de registro: 28-oct-2013 22:42 UTC

2. edicin

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Introduccin.

En varios momentos en la vida hemos seguido la direccin de realizar ventas, pero en si, que podemos decir que es un vendedor, y Qu vende?, La verdad, aqu encontrara las tcnicas necesarias para desenvolverte en el mundo del mercadeo, llegando a ser un buen vendedor. Adems Encontraras que el utilizar estos pasos y aplicarlos en tu vida, alcanzaras el xito.

Este libro lo escrib con informacin adquirida a travs de mi experiencia, lo cual al iniciarme en el mundo de las ventas poco conoca del tema, hasta que en una empresa se me dio la oportunidad y el adiestramiento necesario para poder vender. Lo mejor ocurre en menos de cincuenta das, cuando fui ascendido al cargo de supervisor debido a mis mltiples y frecuentes ventas, de igual manera luego 85 das fui, llevado a otro Estado donde me otorgaron un reconocimiento, por ser de los mejores el segundo mejor vendedor de la empresa, en resumen, estos conocimientos me ayudaron a alcanzar excelentes resultados, los cuales a continuacin comparto con ustedes.

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ndice.

Pg.7. - Induccin inicial.

Pg. 10. - Seis pasos que aplicar al vender.

Pg. 17. - Ingredientes para lograr una venta.

Pg. 18. - Impulsos para la venta.

Pg. 21. - Hbitos que aplicar diariamente para alcanzar el

xito

Pg. 26. - Factores para la venta.

Pg. 28. - Venta de inmuebles.

Pg. 32. - Como aplicarlo a negocios.

Pg. 37. - Varios Ejemplos de pitch.

Pg. 40. - Como ser un supervisor.

Pg. 42. - Reentrenamiento.

Pg. 44. - Jefe o lder.

Pg. 47. - Transformando negativos.

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Induccin inicial.

Al momento en que decidimos entrar en este campo

de las ventas, surgen dudas y preguntas al respecto, pero,

Qu es lo que vendemos?, la verdad cada producto se

anuncia, publicita, distribuye, entre otros aspectos de manera

distinta, pero la verdad, es que lo que inicialmente vendes, no

es el producto en s, pues, es la actitud aplicada la que impulsa

la venta. Cuando se llega a una empresa pensando en hacerlo

un posible cliente, debes tomar en cuenta que de momento el

cliente no est viendo el producto, ni sabe que es lo que

vendes, tampoco sabe si le ser o no de utilidad, pero a todo

esto, su primera impresin ser, tu entusiasmo, tu presencia,

as que cuando sales a vender, eso es lo que debes exteriorizar,

en palabras directas, al salir a vender; usa vestimenta

adecuada, mantn siempre una sonrisa en tu rostro, no

exteriorices agotamiento, mantn un carnet visible con tu

identidad y el logo de la empresa la cual representas, de no

laborar para empresa alguna, que el carnet muestre tus datos y

fotografa, eso inspira confianza al futuro comprador. Cuando

el cliente te ve confiado, nota la seriedad en la propuesta que

le presentas, tomara de su tiempo para atenderte. Ahora ac

surge una nueva interrogante, Quin es el cliente?, siempre

he pensado que toda persona es un posible cliente, sin tomar

en cuenta la apariencia que este pueda reflejar, recuerdo

haber vendido a hombres solteros y calvos, productos creado

para el uso de damas y para el cuidado de su cabello, han de

preguntarse Cmo?; la verdad solo les hice saber de la

necesidad, en pocas palabras al verlos entend que el producto

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no era de utilidad para ellos, supe cmo crearles el inters en

el producto, usando frases tales como; Sabe usted este podra

ser un excelente regalo para esa mujer especial recuerdo otra

frase que use en un lugar cerca de un bar, que deca as; Hoy

en la madrugada llegara a su hogar ebrio, y con sueo, y

encontrara a su esposa molesta, aunque lo disimule, pero

cambiara todo si llega con este producto en sus manos,

dicindole. - aun ebrio no deje de pensar en ti, y por eso te he

trado este obsequio-. Seguro cambia su actitud, frases como

esta me garantizaron ventas. No para todos funciona igual,

esto depender de tu actitud, pero son frases que use para

crearle la necesidad al cliente y cerrar la venta.

Dentro de este orden de ideas debemos entender que

existen diversas maneras de buscar clientes para hacer buenas

ventas. Una empresa distribuidora de diversos productos a

medianos comerciantes, cre una competencia con el objetivo

de probar el desenvolvimiento de los vendedores al tratar con

diversos clientes, as como el tiempo que toman en un mismo

da en terminar con lo asignado. La competencia se llev a

cabo un da sbado, da tal en que las ventas son directas, es

decir, puerta a puerta. Se tom una docena de doce productos,

entregando a cada vendedor una docena que contena un

producto de cada artculo, en tal sentido se tiene para ofrecer

varios artculos, pero en unidad, lo cual se conoce como ventas

al por menor. Entre los productos incluidos estaban: Dos

maletines uno verde y uno negro, una caja de herramientas,

dos distintas linternas, un producto para el cuidado del cabello.

Aprovechando que los productos tenan un precio de

distribuidor, y fueron dados para ofrecerlos al por menor, los

un ofrecindolos como una oferta, lo cual era cierto por su

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costo, use lo que conocemos como un Pitch, diciendo La

empresa a la que represento desea dar a conocer sus

productos, ha lanzado una promocin nica y solo por el da de

hoy, usted por este precio (la suma total del valor de todos los

productos) obtendr; un hermoso maletn negro, as como este

otro en color verde para variar, estas herramientas que

siempre son necesarias, una linterna para usar en mesa, y una

de cabeza mvil, como ha podido notar por lo que pagara en

tiendas por un producto hoy se llevara todos estos, en verdad

es que el gerente s volvi loco ja, ja, y lanzando el da de

hoy esta promocin, aproveche es nica y es solo por hoy, Ah!

Adems Le doy este producto para estilizar su cabello, que

ms puede pedir, recuerde esta oferta no volver. bueno,

aplique lo que vern ms adelante en este libro, los pasos para

las ventas, el pitch, los impulsos, factores, hbitos,

ingredientes, y todo.

Con esto ltimo se ha querido mostrar que en el

momento de salir a ofrecer el producto, por lo general se te da

una induccin de cmo venderlo, pero t eres quien deber

instrumentar tu astucia para concretar la venta, t decides

como y que decir para vender, un consejo siempre muestra

honestidad, responsable, y entusiasmo.

Hay algo importante que destacar, cuando buscas

clientes comercialmente hablando, siempre solicita en

recepcin hablar directamente con el gerente del

departamento a quien va dirigido el producto, ejemplo, para

seguros que benefician al personal, lo mejor es solicitar al

gerente de RR. HH., si el producto fuera para venderse en el

comercio solicitaras el gerente de Compras, de ser para

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mejorar el establecimiento, solicitas al gerente de servicios

generales, o en todo caso solicita al gerente general, siempre

precavido y preparado lleva tarjetas de presentacin y un

folleto o catalogo con un resumen de lo que ofreces, esto para

el caso de no poder ser atendido en el momento por no tener

cita. No pierdas el entusiasmo por tener que solicitar una cita,

recuerda que muchos establecimientos cumplen con

procedimientos internos, y el reservar una cita te garantiza

minutos del tiempo del representante que buscas.

Seis pasos que aplicar al vender.

1. - Introduccin: Debe utilizarse las palabras correctas para

captar la atencin del cliente, debido que este paso rompe la

distancia existente entre vendedor y el cliente, recuerda

utilizar un todo de voz adecuado, No olvides! El saludo y

presentarte.

Ejemplo: Muy buenas tardes, [extiendes tu mano en forma de

saludo] Mucho gusto mi nombre es -Con esta formalidad

llamaras la atencin del cliente y sers escuchado-.

Cuando tratas de hacer ventas a gran escala, como las

ofertas de servicios a empresas que cuentan con un modesto

nmero de empleados, ejemplo seguro dental, seguro medico,

uniformes, entre otros. Lo ms correcto es tratar de dialogar

con el encargado del lugar, como los gerentes o jefes

departamentales. Para asuntos que se relacionen con los

empleados directamente como; los seguros mdicos, seguros

dentales, carnets, estos asuntos por lo general son tratados y

decididos por el jefe o gerente de recursos humanos, y es a

quien debers solicitar en puerta, para esto presntate en

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recepcin y diles que solicitas al gerente del departamento

donde te dirigirs. En otros casos cuando se trata de productos

para el establecimiento solicita al gerente de compras. Espero,

haya captado la idea, siempre trata de dialogar con el jefe del

departamento a quien se dirige el producto, debido que son

ellos los autorizados para darte una respuesta a tu oferta.

2. - Breve Historia: En este paso, luego de las formalidades de

las presentaciones, debes informar, para que empresa labora,

ubicacin, entrega de algn folleto, que el cliente entienda que

laboras para una empresa seria.

Ejemplo: Represento a la compaa de seguros

Como puedes notar, basta con que digas a que has

llegado al lugar, pero siempre recuerda hablar como si ellos,

fueran los interesados, ellos necesitan lo que t tienes para

ofrecerles y t eres alguien que les facilitara el poder

adquirirlo.

3. - Muestra del producto: Muestra el producto, sus ventajas y

como debe aplicarse o utilizarse el mismo. Y durante la oferta

del producto se debe dar una breve descripcin del mismo, as

como vestirlo de cualidades del uso al cual se aplicara, utiliza

pocas palabras y de manera objetiva.

Ejemplo.

Tengo para usted una pliza relativamente econmica,

y que cubre lo que usted necesita. Aqu hablamos de las

ventajas que ofrece el servicio sin mencionar su precio, solo las

ventajas, y en este caso las coberturas, la idea es despertar la

necesidad al cliente de obtener el producto-.

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Hay que recordar estar siempre preparado para un

seguimiento. En el caso que el cliente te indique que en el

momento no cuenta con la disponibilidad por compromisos

que posee con anterioridad a tu visita, y no puede contratar la

oferta, pero que est interesado por el mismo. Por ello es

recomendable que una vez que inicies con el Pitch le entregues

al cliente, tu tarjeta de presentacin con el logo de la empresa,

tu cargo, tu nombre, apellido, y nmeros telefnicos, para no

perder el contacto, y de ser posible solicitar te suministre una

suya o del establecimiento donde puedas contactar al cliente.

Un ejemplo de un pitch, hace poco practique con un

amigo un pitch para ayudarle en sus ventas, l vende un plan

de consultas medicas, spa, y odontolgico, todo en uno, de

inmediato le dije. Tienes Pan caliente en tus manos-. Me

rferi con ello, a que era algo muy fcil para vender. Sucede

pues, que ofrece una gran cantidad de servicios a un costo

relativamente econmico. Note que el al momento de decir

su pitch, cometa el error de hablar de todos los costos, y muy

poco de las ventajas, adems cometa otro error, el no estar

preparado. Por esto le hice varias preguntas relacionadas al

producto y se vio en la necesidad de buscar entre sus apuntes

para poder responder a mis preguntas. Al hacer esto de

inmediato perdi el contacto visual con mi persona, y claro

esto demostrara que no sabe que es lo que vende a

totalidad, y no estaba preparado. Al momento de mostrar el

producto es cuando ms van a surgir preguntas, y es cuando

t debes de responder con seguridad sobre sus dudas,

siempre debes ser claro, y estar preparado para dar la vuelta

a sus negativas. Volviendo al producto que l vende, una

pregunta negativa que le hice fue. Me dices que pago una

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cuota mensual, pero igual al momento de llamar para ser

consultado por un mdico, tengo que pagarle el traslado?

Eso es un costo adicional.

Como respuesta a esta negativa de parte de el recib un

S y yo le di una mejor respuesta. Si, el traslado del

mdico tiene un costo de X$ Cantidad. Ahora, mralo de esta

manera; un mdico esta a tu disposicin solo por una cuota

mensual que es tan poco que con ello no pagaras ni el taxi

para trasladarte t al mdico, y el pago que haces por el

traslado del mdico a tu hogar es tan poco que ese dinero no

es suficiente, ni para comprar un refresco de 2 litros, en

pocas palabras, tienes un mdico a tu disposicin siempre

que lo necesites, por la tarifa que antes mencione-. A mi

parecer, aunque se trat de una prctica, mi respuesta fue

mucho ms convincente y realista, esto porque en ocasiones

las personas ven un gasto sobre algo que de momento no

tenan planificado como algo costoso o innecesario. Por muy

econmico que les pueda resultar, o muy til para ellos. Aqu

es donde entra nuestra labor crear la necesidad al cliente,

hacerles ver que les til, y que lo necesitan, o pueden

necesitarlo, y ser peor si en el momento que les haga falta,

no pueden contar con tu producto, porque no han tomado la

decisin correcta al momento que te acercaste a ellos para

ofrecrselos. Recuerda siempre que ests mostrando que

vendes, estar preparado para las respuestas antes de que

sean formuladas las preguntas.

4. - Cierre de venta: En este paso tenemos que hacer que

nuestro cliente pague y se comprometa a adquirir nuestro

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producto. Esto quiere decir, que al momento de concluir tu

pitch, de inmediato preguntes a tu cliente cuntos va a

adquirir?, de manera de no perder el tiempo.

Ejemplo.

Usted ya escucho de m todo lo que le

ofrecemos; la calidad, garanta, y beneficios para usted. Por

eso ac tengo el contrato, tome, firme en la lnea ahora

pgueme son - Recordar indicar al cliente el obtener el

producto como si ya este hubiera dicho que si, siempre

pensando que su respuesta fue s, y recordar cobrar el dinero

por nuestro producto.

Nombr este ejemplo de un cierre de venta, para

denotar que debes ser directo y sincero a la hora de cobrar y

exigir el pago por el producto. Siempre trata de ser sutil

aunque directo al cobrarlo, incluso muchas empresas con las

cual podras laborar, tienen a ofrecer pagos por; trasferencias

bancarias, pagos domiciliados, (pagos por autorizacin de

debito de algunas de sus cuentas bancarias), pagos por

Internet a travs de sus tarjetas de crditos, y pagos directos

por afiliacin a sus tarjetas de crditos. Siempre aprende con

cuales mtodos de pagos trabajan la empresa a la que

representas, y ofrece los que ms se adapten a las medidas

cliente, djalo escoger como pagar el producto, eso les da

confianza. Tambin recuerda si lo notas indeciso darles tu

numero de telfono, y pedir que te llamen solo para

corroborar que lo han anotado bien, y tu poder ver el de ellos,

aunque para nosotros no tiene esa finalidad, al ellos ver que tu

telfono repica, podrn corroborar que si es tu numero el que

les has dado, les da confianza. Pues aunque doloroso sea hay

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muchos estafadores engaando a las personas a todo

momento, y por eso muchos clientes dudan de todo el que se

acerque a ellos a ofrecer algo, y ms al momento del cierre de

ventas que es cuando les pides el dinero. Por eso lo del

intercambio y verificacin del nmero telefnico, les da

confianza en ti, y ayuda al momento del cierre de ventas.

Algo que tengo que recalcar que al momento del

cierre de venta las empresas grandes requieren de anlisis de

compras antes de decidir si adquieren o no el producto, o bien

podrs haberlos convencido de comprar, pero existen

empresas que trabajan con dos o ms presupuestos, para

hacer comparaciones, y hasta no tenerlos no toman la

decisin. Esto lo s por experiencia, tu por ello debes estar

preparado, tener folletos, presupuestos y como dije antes las

tarjetas de presentacin, aunque aplicar el impulso de temor

a perdida mucha veces da buenos resultados y ayuda en

algunos casos a concretar la venta de inmediato.

Otro aspecto importante a recalcar; En muchos casos

el jefe o gerente encargado, si es un empleado y no el dueo

del lugar, tiende a buscar que los vendedores ofrezcan una

tajada para decirlo de otra manera le den alguna ganancia

por el cierre de dicha venta, siendo este el caso que te

encuentres con un empleado, puedes ofrecer algo que le

motive a tomar tu propuesta como la nica aceptable.

5. - Venta Mltiple: Esto aplica ms a la venta directa, ya

tenemos un cliente convencido, ya realizamos una venta,

ahora podemos aprovechar que poseemos la atencin, el

inters, y la aceptacin del producto por parte de ese cliente,

para cerrar una segunda venta o ms Creando en el cliente la

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necesidad, basta con mencionar que el producto seria un

excelente regalo, de manera de despertar el inters.

Ejemplo.

Sabe usted es una persona inteligente, y para personas

inteligentes como usted, tengo una oferta especial. Usted

puede asegurar de igual manera, el vehculo de su esposa o

hijos, por este precio tan econmico, aproveche esta grandiosa

oportunidad, tome mi tarjeta. Recuerda hacer tarjetas de

presentacin para as facilitar el intercambio de nmeros y

poder realizar seguimientos al cliente-.

6. - Seguimiento: No siempre una venta es concretada en el

instante en que se abord al cliente, las razones son diversas,

tiempo para concretar, efectivo al instante, y otras Lo

importante es despertar el inters, recuerda que al vender, no

es un producto el que ofreces, es tu imagen, tu actitud la que

ayuda a concretar la venta, una vez convencido, y no pudieras

cerrar la venta al instante, intercambia nmeros telefnicos, y

realiza un seguimiento, llamando en un da clave como podra

ser en da de pagos.

Me parece muy importante aclarar, que un

seguimiento no se trata de ser un acosador, ni un adulador;

fijas una fecha de pagos como antes ha dicho, realizas la

llamada, pides una cita para dialogar sobre el producto, y ese

da de la cita vas y haces el pitch para lograr la venta.

Ahora en caso de que la persona al llamarla el da

clave, se niegue a darte una cita, o diga lo llames despus

Recuerda t eres importante y lo que vendes es calidad. As

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que no tienes porque andar detrs de alguien que no se

interesa en lo que tienes para ofrecerle. Deja tu nmero

telefnico, y dile. Ya tiene mi numero de telfono, cuando

tenga usted el tiempo me llama por telfono, y as voy cuando

usted pueda atenderme, gracias buen da. Si llama, bien, vas y

haces el pitch, y si no llama no importa, recuerda que miles de

personas ms, podran interesarse en tu producto.

Ingredientes para lograr una venta.

1. - Sonrisa: Siempre debemos exteriorizar el estar contentos

por eso siempre mantener una sonrisa moderada nos ayudara

a que el cliente entienda que trata con un triunfador, recuerda

que las personas solo siguen a quienes consideran en la cima.

Por un momento mrate en el espejo, y realiza un pitch,

mientras lo haces, coloca una cara triste, y se sincer contigo

mismo, si te has convencido, prctica esto con un compaero,

luego haces un pitch sonriente pero sin exagerar, es solo una

sonrisa moderada, y nota los resultados.

2. - Contacto Visual: Todo el tiempo, desde el momento que

abordas al cliente, debes tener tus ojos firmes mirando a los

ojos de nuestro cliente, ya que con eso demuestras seguridad,

y solo si ests seguro de ti mismo, el cliente estar seguro de lo

que le ofreces.

En muchas ocasiones esto podra costarte el cierre de

una venta. Recuerdo cuando me inicie, deca todo bien,

perfecto, pero no lograba concretar venta alguna, hable con

una supervisora, y luego de decirle mi Pich, ella not que no

mantena un contacto visual con el cliente, y por eso no

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concretaba las ventas. Pens que exageraba, pero me esforc

por mirar a los ojos del siguiente cliente mientras deca el Pich,

y para mi asombro, se concret la venta.

3. - Entusiasmo: Debe exteriorizar estar feliz, que ese es el

mejor da de tu vida, ya que esto siempre dar a nuestro

cliente la idea de que el producto es bueno.

No confundas estar feliz con un entusiasmo fuera de

lugar, no querrs confundir a nuestro cliente y que crea que tu

entusiasmo se deba a que solo bromeas con el cliente.

Impulsos para la venta.

1. - Avidez: Es despertar en nuestro cliente la curiosidad, el

inters por nuestro producto, una de las maneras ms sencillas

de lograrlo es realizando preguntas simples como por ejemplo:

Sabe que es esto? O Qu seria de usted si chocara en este

momento? Preguntas que despiertan la curiosidad del cliente

quien te escuchara solo por esperar una respuesta a tus

preguntas.

Recuerdo una ancdota de esto, cuando hice venta

directa, tena un juego de bolgrafos que a simple vista eran

hermosos, as que cuando entraba en una tienda y no

consegua la atencin que quera, abra el estuche de los

bolgrafos, y los dejaba ver al posible cliente, luego cerraba el

estuche y deca algo como. -Que lastima, tan bonitos que son,

y son los ltimos que me quedan-. Por lo general me invitaban

a dialogar para que les mostrara los bolgrafos, y aprovechaba

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en mostrarles y venderles todos los productos que tenia en las

manos.

Entre muchas frases que use para despertar la

curiosidad del cliente y as llamar su atencin, recuerdo haber

usado entre esas frases esta. Hola, buen da, soy

representante de una empresa distribuidora que para dar a

conocer sus productos ha lanzado una excelente promocin,

creada para personas inteligentes como usted. Esto les hacia

escucharme y luego de decir mi pitch, lograba cerrar la venta.

2. - Temor a prdida: Para esto la meta es lograr que el cliente

quiera concretar la compra de nuestro producto, ya que es una

oportunidad nica y la perder si no lo compra de inmediato.

Por esto dar como ejemplo, frases que de seguro a escuchado

en comerciales tales como Esta promocin es por tiempo

limitado. O Quedan pocos das

En lo personal usaba una frase que era; ahora

recuerdo que la seora de la tienda pasada me pidi un par

para la tarde, les llevar estos, aunque preferira venderlos de

una vez, bueno, hasta luego, Por lo general me llamaban para

comprarlos.

El temor a perder una oportunidad, funciona tambin

en el sentido competitivo. Muchos somos competitivos, lo que

significa que queremos ser el primero en todo, y para

aprovechar esto, lo que hacemos es mostrar al cliente que va a

obtener algo que esta en precio promocional, y que no vuelve,

seguro despierta un poco ms el inters en el producto, he

iniciara preguntas tales como; -Cmo es que me dijo ofreca?

Cunto me dijo costaba? Y as preguntas referentes para que

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usted prcticamente diga todo el pitch de nuevo, y te

recomiendo decir el pitch completo.

3.- Indiferencia: Recuerda que la opinin de las personas

negativas no cuenta, el importante eres t, y lo que ofrece se

vende por que t eres bueno y vendes usando una excelente

actitud.

Con esto te quiero decir lo siguiente; en la calle

siempre encontraras personas que criticaran lo que vendes con

una actitud negativa, a esas personas simplemente ignralas,

no pierdas el tiempo discutiendo, solo ignralas y continua tu

camino, recuerda la ley de probabilidades dice; Por cada diez

no, encontraras un S

Recuerda que, no puedes estar perdiendo el tiempo,

con el cliente que est muy negativo, es bueno, que siempre te

des un tiempo prudente para lograr obtener la atencin de un

cliente, si transcurrido ese tiempo el cliente se muestra

negativo, no pierdas tiempo continua tu camino.

4.- Prisa: Recordar que existen millones de personas y que

perder el tiempo con un solo cliente quien se ha vuelto

negativo, o que simplemente est indeciso, podra quitarnos la

oportunidad de conocer clientes que si puedan y adquieran

nuestro producto. Cuando nos topemos con clientes negativos,

podemos simplemente dejar una frase al aire despertando su

curiosidad, o realizar intercambio de nmeros para un

seguimiento, pero no pierdas el tiempo tratando de convencer

a alguien que quizs le gusta el producto y no tiene dinero.