Conectividad Aérea. Un modelo para MéxicoFelipe González Abad

X Foro Nacional de TurismoCancún, México

Mayo, 2012

Conectividad Aérea. Un modelo para México

• Índice – Planteamiento del problema– Definición de Conectividad Aérea– Conectividad Aérea Doméstica e Internacional. – Origen y destino.– Compañías aéreas.– Aeropuertos– Frecuencias y capacidades.– Oferta y Demanda.– Diagnóstico y apunte de Solución

Conectividad Aérea. Un modelo para México

• Hace ahora diez años presenté un trabajo sobre Política de Transporte Aéreo y Turismo para México.

• Mientras lo preparaba no fue extraño encontrar a Secretarios de Turismo de algunos Estados que caían en la tentación de preguntar sobre la conveniencia de comprar conectividad.

• ¿Para qué se quiere la conectividad? • ¿Cuánto cuesta la conectividad? • ¿Quién paga la conectividad? • ¿Cómo se resuelve el problema de la conectividad?• Hay que tener en cuenta que las compañías aéreas no son ONGs

Conectividad Aérea. Un modelo para México

55%

Informe de Costes Realizados

Periodo: 200801 - 200812

Nivel: Nivel General

Clase COSTES FIJOS COSTES VARIABLES Porcentaje

AVIONES FLOTA PROPIA SI 9.55%TRIPULACIONES TECNICAS FLOTA PROPIA SI 6.86%TRIPULACIONES AUX. CENTRAL FLOTA PROPIA SI 4.79%

MANTENIMIENTO FLOTA IBERIA SI 8.38%MANTENIMIENTO WET SI 0.50%AVIONES OTRAS CIAS SI 0.68%

TRIPULACIONES AUXILIARES OTRAS CIAS SI 0.30%COMBUSTIBLE AVIONES SI 36.57%AYUDAS A LA NAVEGACION SI 4.51%

HANDLING OPERATIVO SI 0.27%DERECHOS AEROPORTUARIOS SI 3.47%

CANONES ( EN FUNCION DE ESCALA ) SI 0.00%DESPACHO AVIONES SI 6.01%

LOGISTICA APOYO TRIPULACIONES TECNICAS SI 0.99%LOGISTICA APOYO TRIPULACIONES AUX. CENTRAL SI 1.78%

TASAS DE APROXIMACION SI 1.04%COSTES ACUERDOS COMERCIALES SI 0.28%ESTRUCTURA OPERACION AVION EN ESCALAS SI 0.34%

POSICIONAMIENTO FIJO SI 0.04%POSICIONAMIENTO VARIABLE SI 0.06%

TOTAL COSTES OPERACION AVION SI SI 86.40%COMIDAS A BORDO PASAJEROS SI 1.05%

OBSEQUIOS Y OTRAS ATENCIONES A BORDO SI 1.48%ATENCIONES PAX EN ESCALA SI 1.57%

TASAS PAX SI 0.00%SEGUROS PAX SI 0.22%RESERVAS SI 1.99%

ESTRUCTURA ATENCIONES PAX EN CENTRAL SI 0.14%ESTRUCTURA ATENCIONES PAX EN ESCALA SI 0.14%

TOTAL COSTES PASAJEROS SI SI 6.60%GASTOS PUNTOS IB-PLUS SI 0.43%

COSTES OTROS FREQUENT FLYER SI 0.17%NETO FRANQUICIA YW (*C) SI -0.04%

NETO GASTOS E INGRESOS IB-PLUS ( *C) SI 0.10%TOTAL COSTES F.F. / FRANQUICIAS SI 0.66%COMISIONES POR SERVICIO DE VENTA SI 0.38%SOBRECOMISIONES POR SERVICIO DE VENTA SI 0.67%

ESTRUCTURA LOCAL VENTAS SI 1.04%ESTRUCTURA CENTRAL VENTAS SI 0.54%GASTOS FINANCIEROS VENTAS SI 0.90%GASTOS PROMOCION VENTAS SI 0.14%

PUBLICIDAD GENERAL SI 0.39%PROMOCION GENERAL SI 0.10%

TOTAL COSTES COMERCIALES SI SI 4.16%TOTAL COSTES GENERALES SI 2.18%

COSTES TOTALES SI SI 100.00%

31%

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• Planteamiento del problema– Madrid, Miami, México DF, Nueva York, París, Chicago, Tokio, etc. no

tienen problemas de falta de conectividad sino más bien lo contrario, los slots de sus aeropuertos son activos de gran valor para las compañías aéreas que los poseen.

– Mientras por el contrario hay destinos que pagan o "subvencionan" a las compañías para que operen en sus aeropuertos.

– En estos últimos destinos cuando se plantea el problema de la conectividad en el fondo lo que se está haciendo es ocultar un problema anterior, por ejemplo el de la sobre-oferta

Definición del producto Turismo

EN CADA ATRIBUTO PODEMOS ENCONTRAR UNA CATEGORIA DE PROVEEDOR DE SERVICIOS

CADA ATRIBUTO CORRESPONDE A UN SECTOR INDUSTRIAL ESPECIFICO CON SU PROPIA ESTRATEGIA Y DINAMICA EMPRESARIAL Y CON COMPAÑIAS QUE

ACTUAN A NIVEL GLOBAL

• ATRIBUTOS BASICOS DEL PRODUCTO– DONDE SE VA -ADMINISTRACIONES PUBLICAS– COMO SE LLEGA -TRANSPORTE– DONDE SE ESTA - HOSTELERIA– QUE SE HACE -INICIATIVAS DE OCIO – SERVICIOS COMPLEMENTARIOS – VARIOSO– EXPERIENCIAS COMERCIALES PREVIAS - DISTRIBUCION– DESTINO– PRECIO Y FORMA DE PAGONO EXITEN PRODUCTOS INDEPENDIENTES

LAS POLITICAS DEBEN DE FAVORECEREL DESARROLLO ARMONICO DE LOS

COMPONENTES DEL CONJUNTO “PRODUCTOS TURISTICOS”

Conectividad Aérea. Un modelo para México

Mercado y Clientes

Mercado y Clientes

Otros destinos Semejantes

Destinos de otras zonas

Alternativas de consumo

Proveedores de Servicios

Proveedores de Servicios

Bancos y entidades financieras privadas y públicasCompañías aéreasCadenas hotelerasCompañías de T.O. Receptivos Compañías de Iniciativas de OcioLa Administración Publica comoproveedor de:

Normativa LegalServicios aeronáuticos, comerciales, fiscales, etc.Servicios de orden Público, Sanidad, Seguridad, etc.

Mercados emisores y Canales de DistribuciónCadenas de agencias de viajePrescriptores Sistemas de distribución: GDS´sTour operadores EmisoresConsolidadores Clientes IndividualesClientes CorporativosMercados DomésticosMercados Internacionales

Planteamiento del problema

Potenciales cuellos de botella

Todos interactúan

Conectividad Aérea. Un modelo para MéxicoO

CU

PA

CIÓ

N H

OT

ELE

RA

OCUPACIÓN OFERTA AEREA

100%

100%

0%

0%

AREA DEMAYOR POTENCIAL

SATURACION

MATRIZ DE POTENCIAL DE CRECIMIENTO DEL DESTINO

Desarrollo de

Inversiones

Incremento

de la oferta

Objetivo

Planteamiento del problema

La Conectividad puede ser un cuello de botella … pero también los otros factores

Conectividad Aérea. Un modelo para México

• Definición de Conectividad Aérea– Conectividad es la cualidad y la acción de conectar. – Conectar es un servicio al que si añadimos el calificativo aéreo podemos

empezar a definir quiénes son los protagonistas y cuáles son las características de la misma

– Definición de Conectividad Aérea. Podemos definir la Conectividad Aérea de un destino de una región como el número de orígenes, frecuencias y capacidades con los que está enlazada por vía aérea directa, en una unidad de tiempo determinada.

– Además existe la Conectividad Aérea Indirecta– La Conectividad Aérea definida como la oferta Origen/Destino no

permite hacer valoraciones sobre la naturaleza del tráfico que potencialmente pueda transportar, ni de la utilidad del mismo para diferentes proyectos: Caso RyanAir - Santander

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• Conectividad Aérea Doméstica e Internacional. – Conectividad Aérea Doméstica.

• Se entiende por Conectividad Aérea Doméstica de una región o destino de un país como el número de orígenes, frecuencias y capacidades de ese país con los que está enlazado por vía aérea directa, en una unidad de tiempo determinada.

• En principio el incremento de conexiones entre puntos de un mismo país solo depende de la decisión de las compañías aéreas.

• En México hay 55 ciudades que tienen vuelos nacionales operados por compañías mexicanas.

• Otra cosa son las frecuencias y las capacidades que se ofrecen entre estas ciudades

• Esta conectividad es fundamental para el desarrollo de la capilaridad nacional. Concepto de HUB Doméstico.

• Seguimos sin poder hacer valoraciones

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• Conectividad Aérea Doméstica e Internacional. – Conectividad Aérea Internacional.

• Conectividad Aérea Internacional de una región o destino de un país es el número de orígenes, frecuencias y capacidades con los que se enlaza por vía aérea directa con destinos de otros países, en una unidad de tiempo determinada.

• En el caso de las conexiones entre puntos de diferentes países además de la decisión de las compañías aéreas, la conectividad depende de que los acuerdos bilaterales o las autoridades de Aviación Civil lo admitan; una excepción es Europa donde los vuelos entre países están desregulados.

• En México se conectan internacionalmente 37 ciudades mexicanas con 104 destinos extranjeros que leído al revés suena como que desde 104 ciudades de origen extranjero se puede llegar a 34 ciudades de destino mexicanas.

• Otra cosa son las frecuencias y capacidades y seguimos sin poder hacer valoraciones

Conectividad Aérea. Un modelo para México

• Frecuencias y capacidades.– Definir la conectividad entre dos puntos significa no solo hacer

posible en términos regulatorios e incluso económicos que alguna compañía realice vuelos comerciales entre estos puntos:

• Es necesario definir capacidades o el tipo de avión que va a operar.

• Es necesario definir el número de frecuencias semanales con el que la compañía va operar

• Es necesario definir el Horario en que se van a realizar los vuelos– Ninguno de estos componentes es neutro respecto de valor de la

conectividad.– Y todavía no hemos hablado de mercado

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• Origen y destino.– En México las compañías nacionales vuelan a 49 destinos extranjeros.– Las compañías extranjeras vuelan a 34 destinos mexicanos desde 93 ciudades

de origen extranjeras

• Compañías aéreas. – En México operan 62 compañías regulares extranjeras y 7 mexicanas– Las compañías mexicanas operan 2115 aviones de los cuales solo 11 son WB:

4-B767/200, 2-B767/300 y 5-B777/200 – Gran parte de las compañías extranjeras son originariamente chárter que

operan de forma regular

• Aeropuertos: 64 calificados Internacional más 12• La Conectividad está en las manos de las Compañías

Aéreas extranjeras

Conectividad Aérea. Un modelo para México

• Oferta y Demanda.– El reparto de la demanda entre compañías nacionales y extranjeras es

muy interesante– La demanda doméstica es muy parecida a la demanda internacional

siendo ambas de 25MPAX– De la demanda internacional más de 20MPAX son transportados por

compañías extranjeras y algo más de 4MPAX por compañías nacionales

– Según la CLAC en México el año 2011 entraron por vía aérea 11.301.220 pasajeros y salieron 11.443.169 pasajeros lo que se parece bastante a las cifras de la SCT

– El Monocultivo en los Destinos Turísticos y la Curva de Experiencia– Importancia de la demanda interna o doméstica

Conectividad Aérea. Un modelo para México

• Diagnóstico y apunte de Solución– Conexiones internacionales:

• Las ciudades con mayor número de compañías operando en conexiones internacionales son:

– CANCUN con 37, – MEXICO DF con 27, – GUADALAJARA con 12, – SAN JOSE DEL CABO con 17 y – PUERTO VALLARTA 16

• La Conectividad está en las manos de las Compañías Aéreas extranjeras

Tráfico Doméstico Regular 235 O/D 25'4MPAX

47 O/D 20´4MPAX 80%Incr.9%188 O/D 4´9MPAX 19´7% Incr-12%

Tráfico Internacional Regular 347 O/D 25'3 MPAX

86 O/D 20'3MPAX 80'3% Incr. 4%261 O/D 4'9MPAX 19'7 % Incr. 8%

Tráfico Charter Total en 2011 - 1'6MPAX

Conectividad Aérea. Un modelo para México

Diagnóstico y apunte de Solución

Conectividad Aérea. Un modelo para México

2006 2007 2008 2009 2010 2011

Demanda Total de Reservas Aéreas20.948.453 20.207.923 18.678.972 16.602.207 16.937.574 16.145.037

Demanda Doméstica de Reservas Aéreas12.315.526 10.820.224 9.487.512 8.357.002 8.234.442 7.807.702

Demanda Internacional de Reservas Aéreas8.632.927 9.387.699 9.191.460 8.245.205 8.703.132 8.337.335

Diagnóstico y apunte de Solución

Argentina Brazil France Germany Italy Mexico Portugal SpainUnited Kingdom United States

Argentina 1,921,172 0 0 0 0 0 0 0 0 0Brazil 0 3,200,660 0 0 0 0 0 0 0 0France 0 0 7,589,670 0 0 0 0 0 0 0Germany 0 0 0 10,103,453 0 0 0 0 0 0Italy 0 0 0 0 5,391,714 0 0 0 0 0Mexico 0 0 0 0 0 2,615,789 0 0 0 0Portugal 0 0 0 0 0 0 790,523 0 0 0Spain 0 0 0 0 0 0 0 6,689,589 0 0United Kingdom 0 0 0 0 0 0 0 0 6,140,591 0United States 0 0 0 0 0 0 0 0 0 110,891,004TOTAL 3,769,695 6,834,460 16,335,759 22,317,289 11,244,629 4,070,649 1,689,856 11,323,918 16,114,974 135,365,891

Argentina Brazil France Germany Italy Mexico Portugal SpainUnited Kingdom United States

D. al EXT. 1,848,523 3,633,800 8,746,089 12,213,836 5,852,915 1,454,860 899,333 4,634,329 9,974,383 24,474,887Comp. 0.9 1.7 4.0 5.5 2.8 1.0 0.4 2.8 4.0 33.3

Conectividad Aérea. Un modelo para México

Demanda de reservas aéreas en 1Q de 2012

Conectividad Aérea. Un modelo para México

• Diagnóstico y apunte de Solución– ¿Para qué se quiere la conectividad? – Teóricamente para atender las necesidades del mercado. Pero la

respuesta depende de quien tenga que contestarla. – Para los pasajeros la conectividad le facilita atender mejor sus

necesidades. Cuanto mayor sea el número de frecuencias mejor se adaptara a su disponibilidad de tiempo y cuanto mayor sea la capacidad más fácil y más barato será conseguir una plaza.

– Si el comprador es cualquier otro de los proveedores de servicios:los hoteleros, empresarios de iniciativas de ocio y la Administración Pública del destino entonces la respuesta es: hacer posible la pretensión de que más personas lleguen al destino y se aumente la actividad con la generación adicional de ingresos; lo cual no tiene por qué ser cierto.

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• Diagnóstico y apunte de Solución.- ¿Cuánto cuesta la conectividad? • El tema de los costes, tarifas y precios en el transporte aéreo es

complejo y requiere un análisis detallado • Normalmente el precio de la conectividad, es decir el precio del billete,

debería establecerse en función de los costes y de la demanda. • De esta forma los destinos con mayor demanda, o con mayor atractivo

para el mercado, permitirían que los operadores del destino pudieran conseguir márgenes mayores y como contrapartida aumentar el valor del servicio prestado.

• En estos casos es la compañía aérea la que tiene interés en establecer la ruta y el servicio, atendiendo los costes operativos que se deriven de esa operación.

• En este caso es la compañía la que corre el riesgo de la comercialización y consiguientemente de la utilización de la oferta establecida.

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• Diagnóstico y apunte de Solución.- ¿Cuánto cuesta la conectividad? • Si son los otros proveedores de servicios: hoteleros, empresarios de

iniciativas de ocio o la Administración Pública del destino los que se acercan a la compañía aérea con intención de comprar el servicio, el establecimiento del precio sigue otro proceso relacionado con el valor aparente de la oferta que se quiere establecer.

• El comprador asume en todo o en parte el valor de la operación y de forma proporcional los riesgos de la operación.

• En cualquier caso el transportista aspira a recibir como contrapartida el coste de la operación más un beneficio.

• Los costes de explotación suelen ser muy parecidos para la mayor parte de las compañías y los márgenes también.

• Las diferencias de precios que se observan entre unas compañías y otras o entre los precios de los viajes entre puntos igual de distantes, solo tienen explicación por la intervención de terceras partes o lo que es lo mismo, si otros pagan la diferencia.

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• Diagnóstico y apunte de Solución.- ¿Quién paga la conectividad? – En principio la conectividad deberían pagarla los pasajeros. Son los

que sienten la necesidad de viajar y reciben el servicio. – Cuando hay una crisis de demanda en un destino, los sujetos del

mercado dejan de ser los pasajeros para dar paso a los otros proveedores de servicios, principalmente hoteleros, empresarios de iniciativas de ocio y la Administración Pública del destino que en principio tienen la capacidad de negociar directamente con las compañías aéreas.

– Cuando la conectividad se establece para atender las necesidades de mercados distintos al de los propios pasajeros, los atributos del servicio se adaptan a satisfacer las necesidades de los que lo pagan y pude limitar el atractivo del propio destino.

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• Diagnóstico y apunte de Solución.-¿Cómo se resuelve el problema de la conectividad?– La forma mas eficaz y mas eficiente de resolver el problema de la

conectividad es siempre generando mercado– Para generar mercado es necesario incorporar atractivos a los destinos.

Nadie duda para qué ir a Nueva York, Londres, París, Madrid o al DF. – “Preguntar a los mercados” sobre “Que Hacer”– Vender: Promocionar no es vender– Potenciar la Conectividad Doméstica– Potenciar la Red de Distribución y utilizarla intensamente. – Comprar oferta no es la solución. En algunos casos se llega a utilizar dinero

publico– Cuidado con la sobre oferta aérea y cuidado con la Política de Cielos

Abiertos

Definición del producto Turismo

EN CADA ATRIBUTO PODEMOS ENCONTRAR UNA CATEGORIA DE PROVEEDOR DE SERVICIOS

CADA ATRIBUTO CORRESPONDE A UN SECTOR INDUSTRIAL ESPECIFICO CON SU PROPIA ESTRATEGIA Y DINAMICA EMPRESARIAL Y CON COMPAÑIAS QUE

ACTUAN A NIVEL GLOBAL

• ATRIBUTOS BASICOS DEL PRODUCTO– DONDE SE VA -ADMINISTRACIONES PUBLICAS– COMO SE LLEGA -TRANSPORTE– DONDE SE ESTA - HOSTELERIA– QUE SE HACE -INICIATIVAS DE OCIO – SERVICIOS COMPLEMENTARIOS – VARIOSO– EXPERIENCIAS COMERCIALES PREVIAS - DISTRIBUCION– DESTINO– PRECIO Y FORMA DE PAGONO EXITEN PRODUCTOS INDEPENDIENTES

LAS POLITICAS DEBEN DE FAVORECEREL DESARROLLO ARMONICO DE LOS

COMPONENTES DEL CONJUNTO “PRODUCTOS TURISTICOS”