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CURSO BASICO DE COOPERACION
EMPRESARIAL
• FAMILIARIZARNOS CON EL CONCEPTO DE COOPERACIÓN EMPRESARIAL
• SENSIBILIZARNOS ACERCA DE LA IMPORTANCIA DE CRECER EN COMPAÑÍA
• REFLEXIONAR SOBRE LAS VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA
COOPERACIÓN
• ACERCARNOS A DIFERENTES MODALIDADES DE COOPERACIÓN
• CONOCER ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA LA COOPERACIÓN
Establecimiento de acuerdos temporales o permanentes entre dos o más empresas, con el fin de obtener unas ventajas recíprocas
Unión
Crecimiento
Estrategias integradoras
Aprovechamiento de
sinergias(coche/reloj)
Acuerdo entre las partes
Consecución objetivos
Temporalidad
RAZONES DE
GESTION
RAZONES DE
TIPO
COMERCIAL RAZONES
TECNOLÓGICAS
• Mutuo aprendizaje y mejora de la competitividad
• Control de seguimiento de clientes
• Convertir costes fijos en variables
• Crecer en vías de financiación y recursos para invertir
• Mayor poder de negociación
• Mejora en aprovisionamiento, materias primas y otros
recursos
• Reducción plazos de entrega
• Complementariedad
• Se accede más rápidamente a nuevos mercados
• Una oferta más completa y un catálogo de productos
más competitivo
• Permite acelerar la incorporación en otros mercados
• Permite aprovechar ofertas y recursos institucionales
• Permite la explotación de sinergias comerciales y de
marketing
• Reducir los riesgos tecnológicos y los costes de
investigación
• Conseguir Know-How
• Desarrollo y acceso a tecnologías y nuevos productos
Ejercicio de reflexión en grupo
• Se gana tiempo respecto a la competencia
• Facilita el acceso a nuevos mercados
• Facilita la transferencia de “saber hacer y hacer saber”
• Se reducen los riesgos y costes
• Permite la dimensión empresarial adecuada (sin incremento
del tamaño)
• Las PYMEs preservan su flexibilidad, tan importante en
mercados cambiantes
• Facilita la consolidación y expansión de las empresas
cooperantes
• Permite mejor posicionamiento sobre la competencia,
mediante la especialización
• Reducción de costes en el desarrollo conjunto de nuevos
productos complementarios o alternativos
• Permite aprovechar las economías de escala por un efecto
tamaño, sin perder las ventajas de la pequeña empresa
• Optimización de las inversiones y mejora de los procesos
productivos.
• Costes de coordinación y gestión: dedicación de tiempo y
recursos
• Costes económicos cuando se requiere infraestructura
específica o asignación de personal
• Pérdida de cierta autonomía en las áreas relacionadas con
el acuerdo
• Peligros por planteamiento erróneo
• Peligros asociados a la falta de control del acuerdo de
alguna de las partes
• Resistencia a la fusión o a la absorción; problemas humanos
y estructurales de la organización.
• Comunidades.
• Sociedad Civil.
• Accionistas.
• Competidores.
• Clientes.
• Proveedores.
• Banca.
• Administración Pública.
• Sindicatos.
• Trabajadores directos e indirectos
Cooperación comercial
Cooperación financiera
Cooperación productiva
Cooperación tecnológica
Cooperación Comercial
• En la detección y análisis de oportunidades. – Prospección de mercados. Compartir costes de consultoría. – Contratación experto comercio exterior.
• En la imagen y comunicación. – Edición compartida de catálogos de productos. – Campañas promoción o asistencia a ferias. – Acciones de promoción específicas: Tarjetas descuento, puntos ahorro, sorteos... – Etiqueta o sello de calidad: Ej. Denominación de origen. – Marca común o de canal.
• En la comercialización. – Oferta común. Ej. Plantear una misma oferta ante una licitación. – Distribución recíproca.
• Compartir redes ya establecidas. • Creación de redes entre distintos cooperantes.
– Bajo una marca común se asocian varios fabricantes. – Franquicia. – Consorcio.
Cooperación Financiera
• Objetivos:
• Comercializar, producir, investigar.
• Obtención de recursos para otras empresas.
• Ofrecer financiación en buenas condiciones para nuevos proyectos
empresariales.
• Ejemplos:
Empresa conjunta – Joint Venture -
• Los cooperantes pueden poner en común: Clientes, capital,
tecnología, innovaciones, saber hacer...
Sociedades semilla o Sociedades capital riesgo
• Pueden transferir financiación y conocimiento.
• Colaboración temporal
Cooperación Productiva
Objetivos
Economías de escala. Rentabilizar o racionalizar recursos productivos.
Fabricación en común.
Central de compras.
Unidad de servicios generales compartidos.
Ceder tiempo de equipos, maquinarias, herramientas.
Adquirir y utilizar equipos en común.
Compartir, adquirir o alquilar espacios.
Compartir recursos humanos (personal técnico de alta capacitación).
Ejemplos
Subcontratación De capacidad. Delegación a empresas de parte o todo el proceso.
Subcontratación De especialidad. Se participa junto a la empresa principal en el diseño y aplicación del
producto.
Cooperación Tecnológica
Objetivo
Desarrollo y utilización de conocimiento..
Ejemplos:
– Creación de un consorcio de I+D+I.
• Pueden ser sociedades independientes.
• Disminuyen los riesgos y costes de I+D+I realizados por separado.
• Posibilitan la innovación de gamas de productos.
– Laboratorios de estandarización técnica compartidos. Surgen por el cumplimiento de:
• Especificaciones técnicas de materias primas.
• Componentes de seguridad alimentaria.
• Autenticidad de ingredientes o materiales declarados,…
• Nos ponemos a trabajar:
EL AUTODIAGNÓSTICO
• DESCRÍBETE
• DESCRIBE A TU EMPRESA
• LÍNEAS Y GAMAS DE PRODUCTOS
• EN QUÉ MERCADOS OPERAS
¿ESTAMOS PREPARADOS PARA
LLEGAR A UN ACUERDO?
¿Qué PRETENDEMOS
CONSEGUIR CON EL
ACUERDO?
¿Cuál ES EL ALCANCE TEMPORAL Y
GEOGRAFICO DEL ACUERDO?
¿QUÉ PERFIL DE
SOCIOS
NECESITAMOS?
• Aspectos contractuales básicos: identificación de los participantes, del dominio de la cooperación y de la legislación aplicable.
• Objetivos
• Duración
• Formas Jurídicas
• Tipo de cooperación
• Aportaciones de las empresas cooperantes
• Instrumentos de dirección y control
• Instrumentos de comunicación y de información
• Reparto de los resultados
COMUNICACIÓN
ASERTIVIDAD
ESCUCHA ACTIVA
INTELIGENCIA EMOCIONAL
TRABAJO EN EQUIPO
NEGOCIACIÓN
En el proceso de cooperación la “comunicación” es esencial entre los socios cooperantes.
El éxito de la transferencia de información depende de la calidad de la misma y de la naturaleza y la calidad de la relación de las personas implicadas
Somos diferentes y necesitamos entender la
naturaleza de tales diferencias para entendernos
Dos diferencias básicas: personalidad y
percepción
Las personas se comportan de manera diferente
según situación y esto ocasiona problemas en la
comunicación
Suponemos que se van a comportar del mismo modo en cada situación
Clasificamos en estereotipos
Nos dejamos influir por las primeras impresiones
Permitimos que nos influya demasiado las situaciones aparentemente negativas
Cometemos errores debido a que nuestros propios marcos de referencia y conceptos son limitados
No nos interesan suficientemente otras personas y no les prestamos atención suficiente
Problemas semánticos
Diferencias culturales
Distracciones físicas
Deficiente selección de los canales
Falta de retroalimentación
Habilidad personal que nos permite expresar sentimientos, opiniones y
pensamientos, en el momento oportuno, de la forma adecuada y sin negar ni desconsiderar los derechos de los demás.
•Espera el momento adecuado
•Habla con claridad y de forma específica
•Mantén un lenguaje no verbal adecuado
•Describe en mensajes “yo” y sin condenar el
comportamiento del otros
•Se describe el propio sentimiento
•Se describe objetivamente las consecuencias
•Se expresa lo que se espera del otro
INSATISFACCIÓN/BAJA ESTIMA
FRUSTRACIÓN
CORAJE
CULPABILIDAD
Respuesta asertiva espontánea la das cuando te ves "pisado" por otros, cuando te interrumpen, te
descalifican o te desvalorizan.
"déjame que acabe y después hablas tú", "no necesito que me digas lo
que he de hacer", "no me gusta que me critiques".
Estas respuestas son dadas con voz firme y clara pero no agresiva.
Asertividad Positiva
Consiste en expresarle algo positivo a otra persona
"me gusta como lo has hecho", "te considero muy valioso para
mí" o "te agradezco que te hayas acordado de mi".
Respuesta asertiva empática se trata de ponerse en el lugar del otro para darle a entender
que comprendemos su punto de vista y desde ahí hacerle
comprender el nuestro.
"Comprendo que tienes mucho trabajo pero necesito que
cumplas tu compromiso conmigo".
Estrategia asertiva de los 4 pasos El primer paso es identificar el comportamiento que no nos
gusta, el segundo paso es comunicar lo que ese comportamiento
nos hace sentir, el tercero es mostrar nuestra preferencia por
otro tipo de comportamiento y el cuarto es reforzarle a esa
persona si cambia y hace lo que le pedimos.
"Cuando tu me gritas..."
"me haces sentir mal..."
"por ello, te ruego moderes tu tono de voz"
"y yo te haré más caso a lo que me digas."
Respuesta asertiva frente a la
agresividad o la sumisión
Se trata de hacerle ver al otro las consecuencias que tiene en
mí su comportamiento y sugerirle otro más adecuado.
"Veo que estás enfadado y no me escuchas, ¿por qué no te paras
un momento y escuchas lo que te quiero decir?
"Como no te expresas, me confundes un poco, ?no podrías
comentarme tu punto de vista?".
Técnica del disco rayado :repetir argumento pacientemente
Banco de niebla: lleva parte de razón
Aplazamiento asertivo: se pospone la discusión
Relativizar la importancia de lo que se discute: se trata de hacer ver que a
veces es más importante no entrar en discusión
Técnica de ignorar
Técnica de diferenciar un comportamiento de un modo de ser
Técnica de la pregunta asertiva :se hace una pregunta para que nos clarifique lo
que hemos hecho mal y cómo podemos hacerlo bien
¿Cuál sería tu conducta ante una persona que habla
con un nivel muy bajo de voz?
En la respuesta seguro que has incluido
Acercarte
Prestar atención selectiva
Mirar a la persona con más atención (movimientos, etc.)
Prestar atención a lo que sucede a nuestro alrededor, tener
curiosidad por los y las demás: eso nos supone ventajas y
ahorros de tiempo y esfuerzo, así como malentendidos
Una actitud relajada, tranquila, cortés.
Una actitud positiva de pensar en mejorar y en aprender
hace de este momento una oportunidad de aprendizaje
Tener consideración y amabilidad con la otra persona y
además demostrarla
Evitar ser la única persona que habla
Conjunto de habilidades que sirven para expresar
y controlar los sentimientos de la manera más
adecuada en el terreno personal y social.
Incluye, por tanto, un buen manejo de los
sentimientos, motivación, perseverancia,
empatía o agilidad mental. Justo las cualidades
que configuran un carácter con una buena
adaptación social. Daniel Goleman
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LAS
PERSONAS EMOCIONALMENTE
INTELIGENTES
Poseer suficiente grado de autoestima.
Ser personas positivas
Saber dar y recibir
Empatía (entender los sentimientos de los otros)
Reconocer los propios sentimientos
Ser capaz de expresar los sentimientos positivos como los negativos y ser capaz también de controlar estos sentimientos
Motivación, ilusión, interés
Superación de las dificultades y de las frustraciones
Encontrar equilibrio entre exigencia y tolerancia.
ACTIVIDAD MEDIANTE LA CUAL AMBAS PARTES
TRATAN DE SATISFACER SUS NECESIDADES,
MEJORANDO LA PROPIA POSICION Y SITEMA DE
VALORES DANDO LUGAR A UN NUEVO VALOR
TAMBIEN SIGNIFICA PONER EN LA MESA SUS
FUERZAS, CEDIENDO EN PARTE PARA CREAR UN
NUEVO VALOR
Conocer con detalle la oferta que
presentamos
Determinar los objetivos
Informar dentro de la empresa
Informarse sobre la otra parte
Informarse sobre la competencia
Otras informaciones
La preparación de la Negociación
Fases para la negociación
Conocerse y establecer un clima de confianza
Entrar en materia
Desarrollo gradual
No es conveniente prolongar en exceso las
reuniones: hacer pausas si es necesario
Cerrar el acuerdo y plasmarlo por escrito
GRACIAS POR VUESTRA
ATENCIÓN [email protected]
@molybonilla
https://www.facebook.com/montse.garciabonilla