CURSO DE INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN PARABOGADOS

CURSO DE

INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN PARA

ABOGADOS

1. Presentación 2. Propuesta pedagógica 3. Programa 4. Cronograma

Curso de introducción a la negociación para abogados

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ÍNDICE

PRESENTACIÓN

La relación entre los profesionales de la abogacía y el mundo de la negociación puede ser presentada como una relación con ciertas contradicciones. Por un lado, la mayoría de los profesionales reconocen que en su desempeño cotidiano la negociación ocupar un lugar importante. En este sentido, no es extraño escuchar de estos profesionales frases como “ es preferible una mala negociación que un buen juicio” o “yo lo que hago fundamentalmente es intentar llegar a acuerdos con la otra parte”. Estas reflexiones comunes a este grupo de profesionales ponen de manifiesto una toma de conciencia de dos ideas; la defensa del cliente no pasa necesariamente por participar de un proceso judicial y la negociación es una herramienta útil para su actividad. De hecho no es extraño observar como estos profesionales perciben a la negociación como una práctica deseable y cotidiana que sirve como parámetro de calidad de sus propias actuaciones. A modo de ejemplo vale señalar que aun el abogado que no es proclive a la negociación con la contraparte tarde o temprano tiene que negociar con su propio cliente.

Ahora bien, junto a este reconocimiento existe otro aspecto del acerbo de estos profesionales que parece contradecirlo; son escasas las Facultades de Derecho que reconocen entre sus planes de estudio a la negociación como un ámbito de conocimiento necesario para el desempeño profesional de los abogados. No son claras las razones que provocan esta omisión pero quizás ésta se relaciona con cuatro consideraciones: el fuerte arraigo de la tradición en muchas Facultades de Derecho que hace difícil la inclusión de ámbitos de conocimiento nuevos, la falta de convicción de los docentes universitarios que muchas veces están apartados de la práctica profesional, la confusión entre las nociones de derecho y proceso judicial de forma tal que la capacitación de estos profesionales suele enfocarse hacia el litigio o, quizás, las dificultades para presentar y desarrollar programas con fundamentos científicos-técnicos que otorguen a estos conocimientos el sustento necesario para incorporarse legítimamente al ámbito de los estudios universitarios.

El presente programa pretende capacitar a los profesionales del derecho en los diferentes elementos que constituyen la estructura esencial de la intervención del abogado en las distintas negociaciones en las que puede intervenir durante su ejercicio profesional.


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Históricamente la formación de los negociadores ha estado vinculada a programas muy relacionados con el recetario; dado un supuesto donde concurran los elementos A y B proceda actuar de la manera C. El resultado final de la formación basada exclusivamente en este tipo de propuestas es que, dada la complejidad de la realidad, la posibilidad de uso de la receta en cuestión suele verse limitada por la diversidad y mutabilidad de la realidad en la que interviene el profesional. Ante este tipo de situaciones, muy comunes en los curso de negociación, el presente programa pretende dotar al profesional no sólo de los aspectos puramente técnicos del negociador sino también de los fundamentos teóricos. Esta manera de enfocar la formación permite al cursante incorporar un nivel de conocimiento que le posibilite adecuar las técnicas a las diversas realidades que deba enfrentar; al manejar los fundamentos teóricos el profesional podrá modificar el tipo de respuestas según las distintas propiedades del supuesto en el que ha de intervenir. En este sentido, esta propuesta ha sido pensada en sus diferentes módulos en torno a tres niveles: (a) la explicación de los conocimientos teóricos que estructuran cada uno de los temas, (b) la capacitación en el manejo de los elementos técnicos de los distintos temas y (c) el desarrollo de prácticas que permiten evaluar la adquisición de los conocimientos teórico-técnicos.

En cada uno de los módulos de este programa se presenta una explicación más detallada de los fundamentos explicativos y justificativos de las temáticas propuestas.


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El programa del curso ha sido pensado teniendo en consideración dos principios rectores:

1.Todo proceso de capacitación debe ser el resultado de la combinación entre teoría, técnica y práctica.

2. La formación del negociador implica un conjunto de virtudes profesionales que serán explicada en relación a cada una de las técnicas que se trabajarán.

El curso ha sido diseñado bajo los parámetros de la semipresencialidad de forma tal que se asignan horas de trabajo en clase y horas de trabajo fuera de la misma.

Presencial

El trabajo presencial se estructura a partir de tres tipos de recursos pedagógicos:

1. Clases. En las clases analizaremos los diferentes elementos del programa combinando propuestas de explicación teórica con el desarrollo de ejercicios prácticos.

2. Casos Prácticos. Todos los módulos del programa incluirán una reflexión a casos prácticos con el objetivo de que el profesional pueda aplicar los conocimientos teóricos adquiridos a situaciones reales.

No Presencial

El trabajo no presencial estará relacionado con:

1. Lectura de textos para trabajar en clase.2.Preparación de actividades prácticas previas a las clases; preparación de los casos prácticos.

PROPUESTA PEDAGÓGICA


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3. Visionado de recursos multimedia para reforzar la comprensión de los elementos analizados en los presenciales (escenas de películas)

Para la actividad No presencial se utilizarán las aulas virtuales. Se entregará a cada participante un tutorial sobre el uso del aula virtual y se pondrá a disposición de ellos un mail en el que puedan presentar sus dudas previo al inicio del curso.

Los cursos estarán compuestos por no más de 40 profesionales.


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PROGRAMA

La distribución entre horas presenciales y no presenciales según los módulos será la siguiente:

Módulo Título Presencial No Presencial

I Modelos de negociación 4 4

II Estrategia y comunicación 6 5

III Planificación 4 5

IV Aperturas e intercambios 4 5

V PROBLEMAS Y TRAMPAS 6 5

TOTAL 24 24


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Módulo I. Los modelos

Una de las cuestiones más importantes a la hora de considerar los procesos negociales ha sido la referida al tema del modelo de negociación que habría que defender. El debate se ha circunscripto en general a dos grandes propuestas: los modelos distributivos y los modelos integrativos. Los primeros propugnan una visión de la negociación centrada en aspectos de repartición del objeto del conflicto (¿qué parte te quedas tú y qué parte me quede yo?) Para estos modelos la visión de la intervención trata de resolver el problema específico sin que se observe un análisis a medio y largo plazo en lo que respecta al mantenimiento de la relación entre las partes. Los segundos, por su parte, focalizan la visión negocial como un trabajo de soluciones más a largo plazo y buscan propuestas de interacción conjunta que preserven el vínculo entre las partes (¿cómo podemos salir conjuntamente de esta situación conflictiva?) Pero, en los últimos años ha ido tomando mucha fuerza la idea de que estos dos modelos no son incompatibles entre sí. Más bien el negociador debe poder manejarlos indistintamente y ser capaz de identificar para diferentes circunstancias el modelo más adecuado de negociación. Esta idea ha conformado los denominados modelos de negociación situacional (¿cuál es la mejor propuesta de negociación dadas las características de este conflicto?)

PROGRAMA

1. Los modelos distributivos. ¿Cómo trabajar desde la división?2. Los modelos integrativos. ¿Cómo trabajar desde las soluciones conjuntas?3. Los modelos situacionales. ¿Cómo decidir en cada caso?4. Fases de los procesos negociales en un caso práctico de negociación

BIBLIOGRAFÍA PARA EL MÓDULO

Raiffa, Howard (1985). The art and science of negotiation. Harvard University Press. Harvard. (Traducción castellana de 1991: El arte y la ciencia de la negociación, Fondo de Cultura Económica, México)


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Mnookin, Peppet and Tulumello (2000). Beyond Winning. Harvard University Press. Harvard. (Traducción castellana de 2003: Resolver conflicto y alcanzar acuerdos, Gedisa, Barcelona)

OTRA BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

Holmes, Michael (1992) “Phase structures in negotiation” en Putnam y Roloff Comunication and Negotiation. Sage Publications. London.

Durante el curso se indicarán otras bibliografías recomendadas en relación a las cuestiones particulares que interesen a los cursantes.


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Módulo II. Estrategia y Comunicación

Probablemente si tuviésemos que conformar un lista de los aspectos fundamentales sobre los que descansa la tarea del negociador habría dos de ellos que serían citados por la mayoría de los especialistas; el pensamiento estratégico y la capacidad de comunicación.

Ahora bien, sea cual sea el concepto de estrategia que uno defienda lo que resulta indiscutible es que un negociador debe aprehender a actuar estratégicamente. En otras palabras, un negociador debe ser capaz de establecer un plan de acción relacionando medios y objetivos. El programa de este curso pretende que los profesionales conozcan los fundamentos generales del pensamiento estratégico y que sepan aplicarlos en el ámbito de la planificación, del intercambio de ofertas y del cierre del proceso.

Por su parte, el segundo de los elementos (la comunicación) tomó desde los primeros análisis del conflicto un lugar relevante en lo referente a la comprensión de este fenómeno. Los negociadores deben de entender cómo funciona la comunicación para poder hacer uso de ella en el ámbito del conflicto. En este sentido, es imprescindible manejar todos los elementos que pueden condicionar la comunicación en detrimento de la aplicación de una estrategia.

PROGRAMA

1.Estrategia

a. ¿Qué es estrategia? ¿Cómo se diseña una estrategia en negociación?b. Los principios de la Estrategia. Desarrollo y adaptación a diferentes usos c. El papel de la estrategia en las situaciones negociales

2.Comunicación

a. La comunicación en la negociaciónb. ¿Cómo se comunican las personas en la negociación?c. Fases de la comunicación en negociación


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d. ¿Cómo mejorar nuestra comunicación en negociación?e. La argumentación y la persuasión

3. Marcos de referencia. Reencuadre y resignificación


Font Barrot, A. (2007). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC. Barcelona.

Dixit, A. K. y Nalebuff, B. (1991). Thinking Strategically. Norton. Nueva York. (Traducción castellana de 1992: Pensar estratégicamente, Barcelona: Bosch.)


Pruitt, D.G. (1983) “Strategic Choice in negotiation” en American Behavioral Scientist, 27, pp.167-194



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Módulo III. Planificación

En los últimos años hemos asistido a un desplazamiento del foco de atención del discurso negocial. Inicialmente la formación de los negociadores en el ámbito del intercambio de propuestas fue visto como un aspecto clave para el éxito de la negociación. Sin embargo, los últimos desarrollos han señalado como un elemento prioritario del trabajo del negociador su capacidad para planificar el proceso. En este sentido, se reconoce que el éxito de una negociación está directamente relacionado con el trabajo de planificación del negociador.

Ahora bien, planificar una negociación requiere, por un lado, de una reflexión acerca de la información necesaria así como de un trabajo de recopilación de ésta y, por el otro lado, de una adecuada ordenación de esa información para poder tomar las decisiones pertinentes y establecer las pautas para las elecciones que habrá que hacer en la mesa de negociación. En este módulo trabajaremos estos aspectos del proceso de planificación.

PROGRAMA

1. La información para planificar una negociación; el papel del análisis del conflicto; estático y dinámico.

2.Preguntas para planificar

a.Las preguntas del québ.Las preguntas del quiénc. Las preguntas del cómo


Lewicki, R.J., Saunders, D. M., Winton, J.W. (1985) Negotiation. McGraw Hill, Boston. (Traducción castellana parcial de 2008: Fundamentos de negociación; Boston: McGraw Hill)

Entelman, R. (2001) Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma. Editorial Gedisa, Barcelona.


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Greenhalgh (1986) “Managing conflict” en Sloan Managment Review, 27, pp. 45-51



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Módulo IV. Aperturas e intercambios

Si la planificación es un elemento fundamental del proceso de negociación, el manejo de las aperturas y de los intercambios conforma un aspecto crucial de la concreción de la estrategia. Una buena apertura ayuda a mejorar las chances de éxitos del proceso de negociación. Un adecuado uso de los intercambios, con su correlato táctico, configuran un fundamento adecuado para avanzar hacia acuerdos beneficiosos. Aquí trabajaremos tanto el uso de las tácticas propias de las ‘negociaciones duras’ como el de las tácticas ‘constructivas’. También analizaremos las posibles respuestas frente a los manejos tácticos del otro negociador.

PROGRAMA

1. Tipos de apertura en negociación; ¿cómo comenzar?a. Ofertasb. Propuestasc. Propuestas condicionalesd. Vías exploratorias

2. De la estrategia a la táctica 3. Tácticas y contra-tácticas

a. Lo no negociableb. El frente rusoc. El óptico de Brooklind. El si pero noe. La mala famaf. La medicinag. La zanahoriah. La pluma

4. El uso de recursos compulsivos5. Intercambio de táctica y contra-táctica en un caso práctico de negociación contractual


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Lewicki, R. J. (2008). Fundamentos de negociación. MC Grall Hill, Boston (Capítulo 2)

Lax & Sebenius (2006) 3D Negotiation. Harvard Bussniess School Press. Harvard. (Traducción castellana en 2007: La Negociación Tridimensional, Granica, Barcelona) (Cuarta Parte)


Adeler, R. S., Rosen, B. & Silverstein, E. (1996). “Thrust and parry: The art of though negotiating” Training and Development Journal. Vol. 50. pp. 42-48



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Módulo V. Problemas y trampas

Uno de los aspectos que en el mundo de la negociación ha recibido mayor atención es el referido a los problemas y trampas que pueden aparecer en este tipo de procesos. La formación de un negociador debe llamar la atención sobre estas cuestiones con la intención de evitar replicarlas en las distintas negociaciones. Este módulo intenta poner de manifiesto estos inconvenientes de dos maneras: mediante la explicación y a través de la visualización de escenas de películas. Creemos que la clave de la capacitación en este módulo no pasa sólo por conocer los problemas sino por poder identificarlos.

1.Problemas vinculados a la personalidad del negociadora. Los Exigentesb. Los Tanteadoresc. Los Conciliadores

2. Prejuicios Cognitivosa. Intensificación irracional del compromisob. Partición fijac. Anclaje y ajusted. Enmarquese. Disponibilidad de informaciónf. El mal del ganadorg. Exceso de confianzah. La ley de los números pequeñosi. Prejuicios retroalimentadosj. Efecto de la adjudicaciónk. Ignorar el conocimiento de los demásl. Devaluación reactiva


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Bazerman, M.H. and Neale, M. A. (1992). Negotiating rationally. Free Press. New York (Traducción castellana de 1997; La negociación racional en un mundo irracional, Buenos Aires, Paidos)

André Kukla (2007) Trampas mentales. Gestión 2000. Madrid.

Durante el curso se indicarán bibliografías recomendadas en relación a las cuestiones particulares que interesen a los cursantes.


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