CURSO de Negociación

7/21/2019 CURSO de Negociación

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Técnicas de negociación



TEMARIO

CLASE 1. Negociación

CLASE 2. Características del negociador

CLASE 3. Estilos de negociación

CLASE 4. Tipos de negociadores

CLASE 5. Estrategias

CLASE 6. Tácticas

CLASE 7. Comunicación

CLASE 8. Lenguaje

CLASE 9. Asertividad

CLASE 10. Lugar de la negociación

CLASE 11. Momento de iniciar la negociación

CLASE 12. Fases de la negociación

PREPARACION

CLASE 13. Preparación

CLASE 14. Conocer la propia oerta

CLASE 15. Conocer a la otra parte

CLASE 16. !"jetivo de la negociación

DESARROLLO

CLASE 17. Agenda de la reunión

CLASE 18. #esarrollo

CLASE 19. Presentación

CLASE 20. #iscusión

CLASE 21. Centrarse en los intereses

CLASE 22. Argumentos $ o"jeciones

CLASE 23. Aplicación de criterios o"jetivos

http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-1.htm





























































Lección 1

Negociación

La negociac ión se puede definir como la relación que establecen dos o más personas enrelación con un asunto determinado con vi sta a acercar posiciones y poder llegar a unacuerdo que sea beneficioso para todos ell os.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posicionesgradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectadosen tratar de alcanzar un acuerdo.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimientono habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poderllegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

o se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer . !uy alcontrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentartraba"ar estrechamente con vista a superar las diferencias e#istentes yllegar a un acuerdo aceptable.

$ay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sinoque se enfrenta con problemas. $ay que buscar un acuerdo que satisfaga lasnecesidades de todos los implicados.

o obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y lanegociación se convierte en una lucha encarni%ada en la que cada partetrata de imponer su voluntad, buscando obtener el má#imo beneficio acosta del oponente.

&n este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente yen caso de alcan%arse se corren ciertos riesgos'

(ue la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

(ue la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est)dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido,imposibilitando establecer relaciones económicas

















duraderas.

&n definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuentalos puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

*e este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y nocomo una solución que ha venido impuesta.

+demás, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención decumplir lo pactado y con inter)s en mantener esta relación profesional queha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no seacompartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en laconfrontación.

Uno no debe seguirle el "uego. usto al contrario, hay que continuar

buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de susventa"as.

Lección 2

Características del negociqador

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del

-negociador agresivo- o del mero -vendedorcharlatán-. &ntre ellas podemos se/alar lassiguientes'

Le gusta negociar ' la negociación no le asusta, todo lo contrario, lacontempla como un desafío, se siente cómodo. 0ampoco le asustan lasnegociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Entusiasta' aborda la negociación con ganas, con ilusión. +plica todo suentusiasmo y energía en tratar de alcan%ar un buen acuerdo.

Gran comunicador ' sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inter)s de la otra parte. Se e#presa con convicción.

Persuasivo' sabe convencer, utili%a con cada interlocutor aquellosargumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador ' capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles sonrealmente sus necesidades, qu) es lo que espera alcan%ar. *etecta suestilo de negociación, sabe -leer- el lengua"e no verbal.

Psicólogo' capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor



así como sus intenciones 1si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.2.

Sociable' una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para

crear una atmósfera de confian%a. 0iene una conversación interesante,animada, variada, oportuna.

espetuoso' muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar aun acuerdo "usto, beneficioso para todos.

!onesto' negocia de buena fe, no busca enga/ar a la otra parte, cumple loacordado.

Profesional ' es una persona capacitada, con gran formación. Prepara conesmero cualquier nueva negociación, no de"a nada al a%ar.

"etesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad.3onoce con precisión las características de su oferta, cómocompara con la de los competidores, cómo puedesatisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la información disponible,ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con

precisión su estrategia, sus ob"etivos. Le da muchaimportancia a los peque/os detalles.

#irme$ sólido' tiene las ideas muy claras 1sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.2. &l buen

negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas 1aunque sinllegar a ser infle#ible2.

En la negociación no se puede ser blando 1se podría pagar muy caro2. &sto no implica que haya que ser duro,agresivo o arrogante4 lo que si es fundamental es tener lasideas muy claras y el cora"e de luchar por ellas.

%utoconfianza' el buen negociador se siente seguro de su posición, no sede"a impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estiloagresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

%gil ' capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.5eacciona con rapide%, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la

marcha, sabe a"ustar su posición en función de la nueva información querecibe y de la marcha de la negociación. o de"a escapar una oportunidad.esolutivo' busca resultados en el corto pla%o, aunque sin precipitarse1sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay querespetarlo2. Sabe cuales son sus ob"etivos y se dirige hacia ellos. Losobstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

%cepta el riesgo' sabe tomar decisiones con el posible riesgo queconllevan, pero sin ser imprudente 1distingue aquellas decisiones mástrascendentales que e#igen un tiempo de refle#ión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compa/ía2.



Paciente' sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que convienerespetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedoa perderlo.&reativo' encuentra la manera de superar los obstáculos, -inventa-soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Por 6ltimo, es importante resaltar que si bien 'ay personas con facilidad innata para la

negociación$ estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos deformación y base de práctica.

Lección 3

Estilos de negociación

&ada negociación es diferente y e#ige una apro#imación específica.

o se puede tratar de utili%ar siempre el mismo esquema de negociación.

o hay dos clientes iguales y cada uno de ellos e#ige un trato determinado.

o obstante, se podría hablar de dos estilos b(sicos de negociación' la negociacióninmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una apro)imación gradual y en ella "uega un papel muy importante la relación personal con el

interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confian%a antes de entrar propiamente en la negociación.

% algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefierenestablecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Los primeros suelen basar su decisión en datos ob"etivos 1precio,financiación, características t)cnicas, garantía, pla%o de entrega, etc.2,mientras que los segundos valoran tambi)n muy especialmente



consideraciones sub"etivas 1confian%a, amistad, honestidad, etc.2.

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utili%ares si se trata de una negociación puntual$ aislada$ o si por el contrario se pretendemantener una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada 1por e"emplo, la compra deuna vivienda2 y una relación duradera 1la relación con un proveedor2 está en laimportancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor .

En una negociación puntual no 'ay necesidad de tratar de estrec'arlazos. &n este tipo de negociación cada parte puede tratar de ma#imi%ar subeneficio a costa del otro. &l deterioro de las relaciones que esto puede

producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya quevolver a negociar con esta persona.

Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor conel que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal*

o sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer atoda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de losla%os afectivos.

&uando interesa mantener un vinculo duradero 'ay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos ysirva para estrechar la amistad.

Lección 4

Tipos de negociadores



&s difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene sumanera particular de 'acerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

+egociador enfocado en los resultados' lo 6nico que realmente le

importa es alcanzar su ob,etivo a toda costa, intimida, presiona, no leimporta generar un clima de tensión.

-iene una elevada .e)cesiva/ autoconfianza, se cree en posesión de laverdad. 3onsidera a la otra parte como un contrincante al que hay quevencer con ob"eto de conseguir el má#imo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampocolos intereses del oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma,imponiendo su planteamiento. 0tilizar( cualquier estratagema para

presionar y lograr sus metas.

&ste tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

+egociador enfocado en las personas' le preocupa especialmentemantener una buena relación personal . &vita a toda costa elenfrentamiento4 prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

&s un negociador que busca la colaboración, facilitando toda lainformación que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

Le gusta ,ugar limpio, por lo que no utili%a ninguna táctica de presión.

3onfía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

&ste negociador puede resultar e)cesivamente blando, de unaingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situar(n en alg1n punto intermedio entre estosdos e)tremos*

inguno de estos dos e#tremos resulta adecuado' el primero porque puedegenerar un clima de tensión que de al traste con la negociación y elsegundo por una e#cesiva bondad de la que se puede aprovechar eloponente.

El negociador debe ser e)quisito en las formas, en el respeto a la otra parte,considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene quedefender con firmeza sus posiciones*

&sta firme%a no se debe entender como infle#ibilidad . !uy al contrario, elnegociador debe ser capa% de a"ustar su posición a la información nuevaque reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la



negociación.

esulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se apro)ima con elfin de detectar sus fortale%as y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.

+simismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se a,usta el oponente con

vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesariotratar de contrarrestarlos.

Lección 5

Estrategias



La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir lamisma con el fin de alcanzar sus ob,etivos. Se pueden definir dos estrategias típicas'

Estrategia de 2ganar3ganar2 , en la que se busca que ambas partes

ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de 2ganar3perder2 en la que cada parte trata de alcanzar elm()imo beneficio a costa del oponente*

&n la estrategia de 2ganar3ganar2 se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamentebeneficioso.

&n este tipo de negociación se defienden los intereses propios perotambién se tienen en cuenta los del oponente.

+o se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un

colaborador con el que hay que traba"ar estrechamente con el fin deencontrar una solución satisfactoria para todos.

&ste tipo de negociación genera un clima de confianza. +mbas partesasumen que tienen que reali%ar concesiones, que no se pueden atrincheraren sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. +mbas partes se sentiránsatisfechas con el resultado obtenido lo que garanti%a que cada una tratede cumplir su parte del acuerdo.

&ste clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la

negociación se pueda ampliar el (rea de colaboración con lo que al finalla -tarta- a repartir puede ser mayor que la inicial.

Por e"emplo, se comien%a negociando una campa/a publicitaria para el lan%amiento de un producto y se terminaincluyendo tambi)n la publicidad de otras líneas de

productos.

+demás, este tipo de negociación permite estrec'ar relaciones personales* Las partes querrán mantener viva esta relación profesional loque les lleva a ma#imi%ar en el largo pla%o el beneficio de su colaboración.

Por su parte la estrategia de 2ganar3perder2 se caracteri%a porque cada uno buscaalcanzar el m()imo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro .

!ientras que en la estrategia de -ganarganar- prima un ambiente decolaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.

+o se ve a la otra parte como a un colaborador$ sino como a uncontrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utili%an distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victoriosoa base de presionar al oponente, )ste, convencido de lo in"usto del



Lección 6

Tácticas

Las t(cticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la e,ecución desu estrategia*

!ientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticasson las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

Las tácticas las podemos clasificar en t(cticas de desarrollo y t(cticas de presión.

Las t(cticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar laestrategia elegida, sea )sta de colaboración o de confrontación, sin quesupongan un ataque a la otra parte.

Las t(cticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición ydebilitar la del contrario.

Las t(cticas de desarrollo no tienen por qu) afectar a la relación entre las partes. +lgunose"emplos son'

0omar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

7acilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamentenecesaria.

$acer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

0ratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en lasde la otra parte o en un lugar neutral.

Por el contrario, las t(cticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. +lgunos e,emplos de este tipo de tácticas son'

"esgaste' aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión ohacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta queceda.

%taque' atacar, presionar, intimidar, recha%ar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa,incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que per"udica al oponente.



-(cticas enga4osas' dar información falsa, manifestar opiniones que nose corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensancumplir, simular ciertos estados de ánimo. &n definitiva, enga/ar aloponente.

0ltim(tum' presionar a la otra parte, empu"arle a que tome una decisión sindarle tiempo para refle#ionar. &l típico -o lo tomas o lo de"as-, -tengo otrastres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido-.ormalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquili%ar aloponente.

E)igencias crecientes' consiste en ir reali%ando nuevas peticiones amedida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nuncasuficiente. +l final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible paraevitar este incesante goteo de nuevas e#igencias.

%utoridad superior ' consiste en negociar ba"o la apariencia de que secuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. +l final, cuando tras

muchas cesiones de la otra parte se ha alcan%ado un acuerdo, se comunicaque )ste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores dela empresa, que plantearán nuevas e#igencias.

&sta táctica tambi)n consiste en presionar a la otra parte para que acepteunas condiciones determinadas ba"o la velada amena%a de que si )stas semodifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmentele dará su visto bueno.

!ombre bueno$ 'ombre malo' dos personas representan a una de las partes' una de ellas se muestra intratable, amena%ante, e#igente, sin elmenor inter)s de hacer concesiones, mientras que la otra trata degran"earse la confian%a del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y

trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que sucompa/ero tome las riendas de la negociación.

Lugar de la negociación' cuando )sta tiene lugar en las oficinas de una delas partes y )sta trata de sacar venta"a de la situación. Se trata de que elinterlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manerasutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de estaestratagema.

Por e"emplo, se le hace esperar un buen rato antes deiniciar la reunión, se le ofrece una silla más ba"a que la delanfitrión, se le sit6a de cara a una ventana por donde entrauna claridad muy incómoda, se le coloca en el e#tremo dela mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociacióncontinuamente con llamadas de tel)fono, etc.

-iempo' consiste en "ugar con el tiempo en beneficio propio.

Por e"emplo, se alarga la reunión al má#imo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fi"a la reunión a primera horade la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Sede"a transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan



sólo en el 6ltimo momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

Por regla general estas t(cticas enga4osas 'ay que evitarlas, pueden ser beneficiosas

en un momento dado pero a la larga uno se termina gran"eando una imagen de negociadordeshonesto, falso, poco fiable.

Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parteno lo perciba.

Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede serimportante.

La 1nica t(ctica que realmente funciona es la profesionalidad , la preparación de lasnegociaciones, la franque%a, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.Para finali%ar destacar algunas ideas'

+nte una negociación no se puede de,ar a la improvisación la estrategiaa seguir ni las t(cticas a utilizar . 0odo ello tiene que estar definido yconvenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

&sto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando losacontecimientos uno vaya a"ustando su actuación.

5esulta tambi)n muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las t(cticas que utiliza. *e este modo es más fácil anticipar susmovimientos y tomar las medidas oportunas.

Lección 7

Comnicación



El é)ito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buenacomunicación entre las partes.

3ada uno de ellos tiene que ser capa% de comunicar de forma clara cuáles

son sus planteamientos y cuales son sus ob"etivos.

+demás deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con e#actitud elmensa"e que uno ha transmitido.

0na vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácilbuscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.

Podremos adaptar nuestra oferta para que se a"uste me"or a susnecesidades.

+demás, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan

me"or a sus intereses.

&sto que parece obvio falla en numerosas negociaciones, siendo la principal causa deque )stas no lleguen a buen t)rmino.

o es infrecuente que las partes se en%arcen en una agria disputa sin queninguna de ellas cono%ca realmente cual es la posición de la otra.

La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que nosabemos escuc'ar .

Estamos m(s preocupados en lo que queremos decir que en oír lo quenos dicen.

+demás, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltarante el primer comentario del con el que no coincidamos.

La buena comunicación e#ige una escuc'a activa'

&oncentrarse en lo que nos est( diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.

&uando el interlocutor 'a e)puesto una idea importante convienerepetir sus palabras 1-Lo que usted quiere decir es que...-2 para

asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

La otra persona agradecer( que se le preste atención, lo que me"oraráel ambiente de la negociación. &n su momento )l tambi)n nos prestará laatención debida. 8tro aspecto fundamental es saber preguntar.

Por lo general nos cuesta traba,o preguntar , evitamos reali%ar algunas preguntas pormiedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta a6n más difícilinsistir.



0n buen negociador se distingue porque sabe preguntar , no tienemiedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo alinterlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencioque se pueda producir autorrespondi)ndose.

Lección !

Lenga"e

&l lengua,e que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilitela comprensión.

o se trata de impresionar al interlocutor con la rique%a de lengua"e queuno posee sino de facilitar al má#imo la comunicación, evitandomalentendidos.

&l lengua"e que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige.

Si se trata de un profesional de la materia se podrá utili%ar un lengua"e mást)cnico4 si sus conocimientos son más limitados habrá que utili%ar unlengua"e menos especiali%ado.

&uando se negocia con un grupo 'ay que utilizar un lengua,e que sea comprensible

para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación.

$ay que evitar emplear t)rminos que parte de los presentes puedandesconocer 1a parte de que es poco delicado, puede disponer a parte delgrupo en contra2.

o obstante, habrá momentos en que se toquen ya temas más t)cnicos 1deingeniería, financieros, "urídicos, etc.2 donde los especialistas de cada



grupo utili%arán un lengua"e más específico.

$ay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una personae)tran,era, con diferente lengua materna.

+unque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sealimitado, por lo que hay que facilitarle al má#imo la comprensión utili%andoun vocabulario fácil de seguir.

Si interviene un traductor 'ay que asegurarse que cuenta con laformación necesaria$ que está perfectamente capacitado para reali%aresta labor.

&l 6nico modo de tener plena seguridad de que re6ne estos requisitos esseleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto

por la otra parte.

0ambi)n hay que prestar atención y tratar de entender el lengua,e no verbal de nuestrointerlocutor.

&ste lengua"e se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular*

Su mirada 1nos mira a la cara, evita nuestra mirada, mira al techo, estádistraída, mira al relo"92, su vo% 1cambia de ritmo, enfati%a frases, resultamonótona, cansina92, sus gestos 1rasgos rela"ados, tensos,nerviosismo92, su postura, movimientos, acciones 1apenas toma notas delo decimos, puede que no le interese92.

Lección #

$serti%idad



"ecir 2+52 a veces resulta difícil , requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muyclaras.

&n ocasiones es más fácil asentir , a6n no estando de acuerdo, con ob"eto

de evitar un conflicto.

o obstante, este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando.

&s frecuente encontrar dos tipos de personas.

%quellas a las que les cuesta decir 2+52 , les resulta especialmenteviolento y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.

5tras que dicen 2+52 de manera prepotente, brusca, sin importarles elimpacto negativo que pueda tener en la otra persona.

La asertividad define la capacidad de decir 2+52 de manera natural , espontánea, singenerar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.Estas personas saben decir 2+52 cuando entienden que 'ay que decirlo, pero sinbrusquedades, sencillamente, sin que ello les suponga ninguna dificultad especial. Son

personas asertivas por naturale%a. %quellas personas que no gozan de esta 'abilidad pueden llegar a aprenderla con unabuena práctica.Para un buen negociador la capacidad de decir 2+52 cuando sea necesario resultafundamental , no sentirse cohibido si hay que contradecir al oponente.

&s preferible decir -8- en un primer momento que de"ar que lasnegociaciones sigan avan%ando y en el 6ltimo momento desdecirse de lasopiniones emitidas.

&l buen fin de la negociación depende en gran medida de saber comunicarclaramente lo que uno piensa, asintiendo cuando se est) de acuerdo ydiciendo -8- en caso contrario.

Por 6ltimo, se/alar que es preferible no llegar a ning1n acuerdo que cerrar uno que noconvenga*

Lección 1&

Lgar de la negociación



&n relación con el lugar donde tendr(n lugar las negociaciones caben tres posibilidades.

egociar en nuestras oficinas

egociar en sus oficinas

egociar en terreno neutral

3ada una de estas opciones tiene algunas venta"as. %*3 +egociar en nuestras oficinas

!ayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.

Se dispone de toda la información necesaria. +demás, es fácil consultarcon alg6n especialista de la empresa si fuera necesario.

Permite elegir la sala de reunión 1tama/o, tipo de mesa, disposición delas personas, ....2, seleccionando aquella que nos resulte más cómoda.

Permite disponer me,or de los tiempos' comien%o, pausas, almuer%o,caf), reanudaciones 1se puede utili%ar en beneficio propio2.

El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse suagradecimiento 1recogerle en el aeropuerto, invitarle a almor%ar, ense/arleunas modernas instalaciones, tener todo perfectamente organi%ado...2.

6*3 +egociar en sus oficinas&n este caso las venta"as se/aladas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte.o obstante, tambi)n esta opción nos ofrece algunas venta"as.

Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesariasy tome una decisión sobre la marcha.

Permite ,ugar con las interrupciones y ganar tiempo' con la e#cusa deque no se dispone allí de ciertos datos o de que hay que consultar conalg6n especialista de la empresa, se puede solicitar levantar la reunión yquedar en reanudarla más adelante.

&*3 -erreno neutral

&n este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo que ninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terrenoa"eno.

Puede ser, por e"emplo, en alg6n hotel de la ciudad 1hayque verificar previamente que re6ne las condicionesnecesarias para celebrar este encuentro2.

Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes



de las dos compa/ías 1se evita que una de ellas tenga quehacer todo el despla%amiento2.

Un inconveniente de esta opción es que ninguno de ellos cuenta con losrecursos que dispone en su oficina y que también podría poner al

servicio del visitante.egociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada decomenzar las negociaciones, especialmente cuando las partes no seconocen. o obstante, a medida que se vaya avanzando resultará

probablemente más cómodo seguir negociando en una de las sedes.Sala de reuniónUna ve% decidida la sede donde tendrán lugar las negociaciones, hay que elegir una salade reuniones apropiada*

$ay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite lanegociación.

&ntre los aspectos que hay que cuidar'

6uena luz y temperatura agradable.

%c1stica 1que se oiga con claridad, sin ruidos incómodos2.

%mplitud suficiente*

&olocación7 que no 'aya privilegios en la distribución de las personas1no se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y alos otros en los sitios peores2.

Material de apoyo 1proyector, ordenador, tel)fonos, etc.2.

Sala reservada' poner a disposición de los visitantes una sala privada porsi necesitaran estar a solas para sus deliberaciones.

+o debe comenzar la negociación mientras uno no se sienta plenamente cómodo conlas condiciones del sitio*

egociar e#ige una gran concentración por lo que uno no puede tener lamente distraída por culpa de la incomodidad del lugar.

o se puede admitir que el anfitrión disfrute de ciertas venta"as.

Lección 11

'omento de iniciar la negociación



3uando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento m(soportuno para 'acerlo*

Por e"emplo, si uno quiere alquilar una casa de verano, un momento

adecuado para iniciar contactos pueden ser los meses de mar%o y abril. oresulta conveniente esperar a "ulio 1demasiado tarde2, ni tampoco hacerloen octubre del a/o anterior 1demasiado pronto2.

Si una empresa "uguetera quiere vender sus productos a trav)s de unacadena comercial debe iniciar negociaciones con tiempo suficiente para lacampa/a de navidad y no esperar al mes de diciembre para iniciarconversaciones.

0ampoco resulta oportuno iniciar unas negociaciones comple"as en "ulio sien agosto se van a tener que interrumpir por vacaciones. Parece máslógico esperar a septiembre para ponerlas en marcha.

$ay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.

$ay que estimar el tiempo que )stas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna.

o obstante, a veces las oportunidades surgen en los momentos m(s inesperados, encuyo caso no cabe más que reaccionar con agilidad .$ay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posiciónnegociadora sería muy d)bil, de lo que se podría aprovechar la otra parte.

Por e"emplo, si vamos a comprar una nueva casa y para financiarlanecesitamos vender la actual, no podemos cerrar la compra de la nueva sin

tener medianamente avan%ada la venta de la antigua.

Si las cosas se presentan así y no hay más remedio que negociar con prisas, habrá quet ratar por todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia*Por 6ltimo, se/alar que una ve% que comien%an las negociaciones hay que respetar , dentrode lo posible, el ritmo de negociación de la otra parte.

$ay negociadores que toman decisiones con rapide% mientras que otrosnecesitan un periodo de refle#ión antes de tomar una decisión. o esconveniente atosigar en e#ceso al interlocutor, ya que se corre el riesgo deque se ponga a la defensiva dificultando la negociación.

Lección 12

(ases de la negociación



&n toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmenteimportantes.

:. Preparación

;. *esarrollo

<. 3ierre

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dic'a y es un tiempoque hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición'

ecopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobrenuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.

"efinir con precisión nuestros ob,etivos, la estrategia que vamos a

utili%ar y las tácticas que vamos a emplear.

0ambi)n hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con ob"eto de informarles yunificar criterios.

$ay que conocer con e)actitud nuestro margen de maniobra' hastadónde podemos ceder, qu) tipo de acuerdos podemos firmar y qu) otrosrequerirán autori%ación de los órganos superiores.

&l desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa denegociación 'asta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

&s la fase en la que ambas partes intercambian información 1definen sus posiciones2, detectan las discrepancias y tratan de acercar posturasmediante concesiones.

Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos,siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.

&l cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él .

+ntes de dar por alcan%ado un acuerdo hay que cerciorarse de que noqueda ning1n cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual

manera los puntos tratados.

Una ve% cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos delmismo. &s frecuente que en este momento las partes se rela"en cuando,

"usto al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento setienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento

probablemente apenas se hayan tratado.

Por e"emplo, cláusulas de incumplimiento,



indemni%aciones, prórrogas tácitas o e#presas, "urisdicción pertinente, etc.

Un malentendido que no se detecte a tiempo o unacláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar

el día de ma/ana a una disputa legal.

La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque noconviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidadque conviene contemplar cuando se negocia.

M(s vale no firmar un acuerdo que firmar un malacuerdo*

Por 6ltimo, se/alar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar consentido crítico cómo se 'a desarrollado, detectando aquellos aspectos que convieneme"orar.

La negociación es un arte que e#ige un aprendi%a"e permanente.

3ada negociación es un ensayo general de la siguiente.

Lección 13

)reparación

&n la fase de preparación hay que reali%ar un traba,o de investigación muy concien%udo.

0na buena preparación determina en gran medida el é)ito de lanegociación, permitiendo además que )sta se desarrolle con mayorfluide%.

0na buena preparación contribuye a aumentar la confianza delnegociador , lo que le hará sentirse mas seguro de si mismo y, en definitiva,negociar me"or.

0n negociador preparado sabr( moverse$ adaptando su posición a lascircunstancias, mientras que un negociador poco preparado tenderá a

permanecer inmóvil, sin capacidad de respuesta.

&n esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que 'ay que traba,ar '

8* &onocer con detalle la oferta que presentamos' sus característicast)cnicas, gama de productos, pla%os de entrega, garantías, servicio postventa, condiciones de pago y financieras, etc.



9* "eterminar los ob,etivos que se quieren alcanzar , distinguiendo entreun resultado optimo 1el me"or posible2, un resultado aceptable y unresultado mínimo 1por deba"o del cual no interesa cerrar un acuerdo2.

+parte de estos ob"etivos, es interesante desarrollar posibles alternativas

por si estos ob"etivos se muestran inalcan%ables.

Llevar alternativas a la mesa de negociación puede marcarla diferencia entre no cerrar ning6n acuerdo o alcan%ar unointeresante para ambas partes.

:* &ontactar dentro de la empresa con las (reas involucradas para quetodas est)n al tanto y se pueda definir una postura com6n. $ay queconocer cuál es el proceso de autori%ación, hasta dónde tiene unodelegación y cuándo tendrá que remitir la propuesta a niveles superiores.;* <nformarse sobre la otra parte' qui)n es, qu) hace, cuáles son susfortale%as y debilidades, cuáles pueden ser sus ob"etivos y su manerahabitual de negociar, qu) pueden querer de nosotros.

=* <nformarse sobre los competidores' cuáles son sus productos, cómocomparan con los nuestros, puntos fuertes y d)biles, rango de precios, etc.&n qu) aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles no.>* 5tras informaciones7 operaciones similares reali%adas en el mercado1precios y condiciones pactadas2 que podrían servir de referencias, otrosindicadores 1valor en bolsa, multiplicadores bursátiles, etc.2, precios enmercados de segunda mano, tasaciones de e#pertos, etc.

Para obtener información sobre los tres puntos anteriores se puede acudir a diversasfuentes'

5evistas especiali%adas, informes anuales de las compa/ías, páginas =eb,consultas a e#pertos del sector, cámaras de comercio, etc.

Una ve% que se dispone de la información anterior hay que determinar los argumentosque se van a utili%ar para tratar de persuadir a la otra parte.

!ay que ser muy convincente y para ello nada me"or que llevar la lecciónaprendida, evitando tener que improvisar.

!ay que ser muy selectivo, utili%ando los argumentos de mayor peso y noofrecer una lista interminable de argumentos menores. Podría dificultar laclaridad de nuestra posición. La otra parte centraría sus ataques en losargumentos de menor peso.

3onviene anticipar las posibles ob,eciones que la otra parte pueda

plantear y preparar las respuestas oportunas.

&n definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociación todo debe estar perfectamente estudiado, nada puede quedar a la improvisación ya que se corre el riegode sufrir un serio varapalo.> por 6ltimo, una norma que siempre conviene recordar'

+unca subestimar al oponente*



Lección 14

Conocer la propia o*erta



&uando se acude a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento muye)acto de la oferta que presenta.

3aracterísticas principales del producto o servicio, con cierto nivel de

detalle.

?ariedad de la gama 1colores, tama/o, potencia, etc.2.

Pla%o de entrega.

@arantía.

5ango de precios, posibles descuentos negociables 1por volumen decompra, prontopago, etc.2.

7acilidades financieras.

Puntos de asistencia t)cnica.

&tc.

o obstante, habrá aspectos m(s precisos 1de tipo t)cnico, "urídico, financiero, etc.2 queuno puede desconocer*

&n dicho caso quedará en 'acer la consulta al departamentocorrespondiente y facilitar una respuesta lo antes posible.

0ambi)n se pueden poner en contacto los departamentos

correspondientes de ambas empresas*

Lo que no se debe 'acer ba"o ning6n concepto es tratar de salir del pasoinventando una respuesta 1uno podría quedar en evidencia perdiendotoda su credibilidad2.

0ambi)n hay que tratar de conocer en qué medida el producto o servicio que unoofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

$ay que comparar nuestra oferta con la que ofrecen los competidores.

0n buen conocimiento de todos estos aspectos permitir( una mayor seguridaddurante la negociación, la cual podrá desarrollarse con mayor agilidad. +demás, uno

proyectará una imagen de profesionalidad, ganándose el respeto del oponente.



Lección 15

Conocer a la otra parte

&n la fase de preparación hay que dedicar una especial atención a tratar de conocer a laotra parte*

3uanto más cono%camos sobre nuestro interlocutor me"or preparadosestaremos para la negociación.

Entre otras informaciones nos interesan las siguientes'

*atos generales de la empresa' actividad, volumen de ventas y beneficios,gama de productos, mercados geográficos, cuota de mercados.

&strategias, ob"etivos, metas que persigue.

&stilo de negociar 1cooperativo o confrontación2, tácticas que sueleemplear, característica personales del los negociadores 1modales,honestidad, cordialidad, etc.2.

&onocer toda esta información permite'

+decuar me"or nuestra oferta a sus necesidades.

Utili%ar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes.

&legir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas.

+nticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.

elación de poder&l conocimiento de la otra parte tambi)n nos permite estimar la posible relación de poder durante la negociación'

o es lo mismo negociar con una gran empresa que con una peque/a.

o es lo mismo tratar un tema que afecte al n6cleo del negocio de unacompa/ía que tratar un asunto marginal.

o es lo mismo negociar tratando de establecer una relación duradera conla otra parte, que buscar simplemente un acuerdo puntual.

o obstante, si bien todos estos aspectos y muchos más influirán en la relación de poderentre las partes, en 6ltimo caso )sta vendrá determinada por el interés que tenga cadauna de ellas en alcanzar dic'o acuerdo*



%quella que m(s necesidad tenga en cerrar un acuerdo, aquella que se "uegue más, es qui)n tendrá una posición negociadora m(s débil .

Este posible interés de cada parte por llegar a un acuerdo va a dependerde la me,or alternativa que tenga cada una de ellas en el supuesto de

que no se alcance dic'o acuerdo*

Por e"emplo, supongamos que la empresa + negocia con laempresa A la comerciali%ación de sus productos a trav)sde la cadena de tiendas de ámbito nacional que )sta

posee.

&n caso de no llegarse a ning6n acuerdo la me"or opciónde + será tratar de vender sus productos por catálogo 1conmuy mala e#periencia en a/os anteriores2, mientras que lame"or opción de A será contactar con otra empresa

"uguetera 1son numerosas y todas ellas están deseandotraba"ar con A2.

&n este caso está claro que si no hay acuerdo, la opciónalternativa de A es sustancialmente más atractiva que la de

+, por lo que A negociará desde una posición de fuer%a.

&n todo caso, aunque la relación de poder nos sea desfavorable, uno no puede comenzaruna negociación con un sentimiento de inferioridad , con el convencimiento de que laotra parte es más fuerte, más inteligente, de que nos va a barrer' estaríamos perdidos.

Siempre hay que acudir a la negociación con el ob"etivo de alcan%ar elme"or resultado posible.

Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos t)rminosinaceptables tan sólo nos quedará la opción de romper la negociación.

Para concluir se/alar'

+unca se debe negociar con miedo pero tampoco 'ay que tener miedoa negociar*

Lección 16

+,"eto de la negociación



&n la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar . &ste ob"etivo debe ser ambicioso.

&stá demostrado que mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar

una negociación, mayor empe/o pondrá en la misma y me"or será elresultado que obtenga.

Uno no debe fi"arse un 6nico resultado ob"etivo ya que probablemente no lo obtenga. &s preferible determinar un posible rango de resultados válidos. &ste rango vendrádeterminado por los siguientes valores'

esultado óptimo' es el me"or resultado posible.

esultado aceptable' por deba"o del resultado óptimo perosuficientemente bueno para cerrar el acuerdo.

esultado mínimo' marca el mínimo aceptable, por deba"o del cual nointeresa cerrar ning6n acuerdo.

Si el negociador no se fi,a este mínimo aceptable es posible que acuda a lanegociación con la convicción de que 'ay que cerrar un acuerdo a toda costa 1comosi no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos2.&l modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra me,oralternativa en caso de no llegar a ning1n acuerdo.

Por e"emplo, quiero vender mi casa para financiar la adquisición de unanueva. Si no la vendo tengo las siguientes opciones' alquilarla 1lo que me

permitirá obtener una renta mensual2, seguir habitándola 1me ahorro losgastos de financiación de la nueva casa2, cederla a un familiar, etc.

*e todas estas posibles alternativas seleccionar) la más interesante y proceder) a valorarla. Por e"emplo, si opto por alquilarla recibir) una rentamensual de unos :.BBB euros, lo que me permitirá hacer frente a las cuotasmensuales de un pr)stamo de ;BB.BBB euros.

Por tanto, el precio mínimo que debo aceptar por mi casa antigua será de;BB.BBB euros. Por deba"o de este importe sería preferible alquilar la casaantigua y solicitar un pr)stamo por esta cantidad.

Si nuestra me,or alternativa es me,or de lo que la otra parte imagina$ es convenienteque lo sepa para que lo tenga en cuenta a la hora de estimar nuestro mínimo aceptable.Si, por el contrario, nuestra me"or alternativa es peor de lo que la otra parte imagina$ m(s

vale no comentar nada 1si llegara a conocerlo se debilitaría nuestra posición negociadora2. +demás de estos ob"etivos principales, conviene tambi)n elaborar en esta fase posiblesalternativas por si la negociación no se desarrollase por los derroteros previstos.0ambi)n hay que decidir en esta fase de preparación cual va a ser nuestra posición de

partida*

&s la posición inicial que comunicaremos a la otra parte. ormalmente seencontrará bastante ale"ada de la posición de partida del oponente.

&sta posición inicial no es ni mucho menos la que esperamos alcan%ar.



Lección 17

$genda de la renión

&n negociaciones comple"as, en las que intervienen varias personas por cada lado, esaconse"able fi,ar con la otra parte antes del día la reunión la agenda de la misma.

0emas que se van a abordar, en qu) orden y tiempo previsto.

(uienes van a intervenir por cada lado.

Pausas, almuer%o, hora de finali%ación.

&sta agenda tiene como ob,etivo que la reunión se desarrolle de una forma ordenada'

Permite que las partes centren su preparación en los temas que se vana tratar y acudan a la reunión con los especialistas oportunos.

Permite centrar la discusión sobre dic'os puntos, evitando que una delas partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que laotra no haya preparado.

Permite 'acer un seguimiento de los temas a abordar , evitando quealguno pueda quedar en el tintero.

5bliga a ir avanzando' las partes son conscientes de que hay un guiónque hay que intentar cumplir y que no se pueden eterni%ar en un puntodeterminado.

+unque la agenda se establece para ser cumplida, ambos grupos negociadores debeninterpretarla con cierta dosis de fle)ibilidad .

La negociación no siempre discurre como estaba prevista 1se presentannuevas ideas, nuevos argumentos, se revisan los ob"etivos, surgen puntosconflictivos, etc.2.

La agenda viene a ser un marco general, una ho"a de ruta, pero debe

permitir cierta libertad de movimiento*

Lección 1!

-esarrollo



&sta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente conob"eto de iniciar propiamente la negociación.

Cnicialmente las partes tratarán de conocerse y de establecer un clima de confianza'

&n este primer momento se tratarán temas generales 1situación económica,evolución del sector, perspectivas, particularidades de cada una de lasempresas, etc.2, sin entrar por el momento a tratar el tema propiamente dela negociación.

&sta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado desintonía puede facilitar enormemente la negociación. Por ello, hay que

prestarle la atención debida, especialmente si se trata de un interlocutorcon el que se pretende establecer una relación duradera.

Muc'os negociadores cometen el error de desde4ar este 2contacto personal2 y tratan de entrar directamente en la negociación. o hay queolvidar que con independencia de la empresa a la que cada uno representa,la negociación tiene lugar entre personas y en sus decisiones van a influir,además de los argumentos ob"etivos que se aporten, un componenteemocional que no se puede menospreciar.

0na buena relación personal 'a sido la clave de muc'os acuerdos*

% continuación$ las partes entrar(n ya en materia*

&s frecuente que la parte que 'ace la oferta comience reali%ando una presentación de la misma.

+cto seguido empe%arán a intercambiar información, tanteando cual es la posición de cada una de ellas, tratando de determinar cual es ladiferencia que les separa.

+ pesar de esta diferencia inicial, si hay inter)s en llegar a un acuerdo las partes tratar(n de acercar posiciones. *efenderán sus planteamientos,argumentarán en contra de los del oponente, irán haciendo 1peque/as2concesiones, etc.

El desarrollo ser( normalmente gradual ' este proceso requiere tiempo, hay que de"ar quelas cosas vayan madurando, no conviene precipitarse.

&n todo caso, cada persona tiene su propio ritmo de negociación y hay

que tratar de respetarlo' presionar más allá de cierto límite puede sercontraproducente.

$ay negociadores que prefieren ir directamente al grano,sin andarse con rodeos. + otros en cambio les gusta unaapro#imación más lenta, más gradual.

-oda negociación requiere una buena dosis de paciencia, no obstante puede ganar en rapide% si'



Se consigue una buena comunicación entre las partes,franca, abierta, evitando malentendidos.

Se consigue generar una atmósfera de confianza.

Las partes acuden preparadas a la negociación. &sto lesdará mayor seguridad, mayor capacidad de reacción y detomar decisiones, permitiendo que la negociación vayaavan%ando.

Por 6ltimo, se/alar que no es conveniente prolongar en e)ceso las reuniones ya queuno puede terminar perdiendo perspectiva.

0ras muchas horas de negociación y en mitad de una discusión acalorada,uno probablemente haya olvidado cuáles eran sus ob"etivos, qu) estrategiaquería emplear, etc.

Es conveniente 'acer pausas regularmente para que cada parte puedaanali%ar con cierta calma la situación, evaluar la información recibida y verel estado en el que se encuentra la negociación.

Lección 1#

)resentación

&n ocasiones la negociación comien%a con una presentación que reali%a la parte oferente.

&sta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puedede"ar nada a la improvisación ya que de ella puede depender en granmedida el )#ito de la negociación.

Una buena preparación permite transmitir una imagen de seguridad yconfianza, evitando dar muestra de temor o timide%, o de falta de

profesionalidad.

&n esta presentación hay que conseguir captar la atención de la otra parte, despertarle suinter)s por nuestra oferta.

La presentación debe ser atractiva$ ligera 1no demasiado e#tensa ya queno se trata de atosigar a la otra parte con un aluvión de información4 yahabrá tiempo durante la negociación2 y sugerente*

&n los ensayos hay que cuidar todos los aspectos relevantes de la misma'

0e#to del discurso, ideas a enfati%ar, lengua"e 1claro y directo2, vo%



1modulada2, tono, gestos, movimientos, mirada, etc.

La presentación gana en inter)s si se apoya con medios audiovisuales 1transparencias, presentación en po=erpoint, planos, folletos, etc.2. 0ambi)n resulta interesante presentaruna muestra del producto.

*urante la presentación se contestar(n las preguntas que vayan surgiendo pero de modoescueto, sin profundi%ar sobre el tema.

Se trata de que la presentación discurra con la mayor fluidez posible,sin perder su hilo argumental. +demás, no es el momento todavía de entraren la discusión, por lo que si la otra parte insiste en tratar un aspectodeterminado se le indicará cort)smente que una ve% concluida la

presentación se abordará con mayor profundidad el tema que plantea.

&s muy importante realizar la presentación en un momento del día en el que la genteesté fresca, siendo preferible por la ma/ana'

$ay que evitar a toda costa tener la presentación después delalmuerzo o a 1ltima 'ora de la tarde 1la gente estará especialmentecansada2.

-ampoco el lunes por la ma4ana puede que sea el momento másoportuno.

Lección 2&

-iscsión

3uando comien%a propiamente la negociación las partes mantienen posicionesdistantes.

Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógicay racional y en cambio no se e)plique la del contrario, que le resultará

probablemente egoísta e indefendible.

&sto lleva frecuentemente a ver al oponente de forma negativa, como un enemigo al quehay que frenar para evitar que se aproveche de nosotros.

&l fallo de este planteamiento reside en no entender que los intereses dela otra parte son tan legítimos como los nuestros*

Si hici)ramos esta refle#ión llegaríamos a la conclusión de que efectivamente 'ay dos posiciones enfrentadas, pero que de ello no tiene que derivarse que las personastengan que estar también enfrentadas*

&n lugar de ver al interlocutor como un enemigo habría que verlo como uncolaborador , con quien debemos traba"ar con"untamente para tratar de



encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.

&ste enfoque contribuye decisivamente a me,orar el ambiente de la negociación*

Las partes se sentirán más rela"adas, más abiertas y no tratarán de

atrincherarse en sus posiciones.

&n las negociaciones hay que enfrentarse a los problemas con determinación peromostrando el m()imo respeto 'acia las personas*

$ay que ser capa% de compatibilizar las discusiones, a vecesacaloradas, con un trato personal e)quisito hacia el interlocutor.

&s lógico que defendamos nuestras posiciones y rechacemos aquellos planteamientos de la otra parte con los que no coincidamos, pero ello sinda4ar la imagen de nuestro oponente ya que las relaciones personales

podrían resentirse.

Las opiniones se deben e)poner con firmeza pero sin arrogancia*

-ampoco se pueden rec'azar las opiniones de la otra parte condesprecio. Una disputa profesional se recordará en el futuro como algoanecdótico, mientras que un ataque personal es muy difícil de olvidar.

&l uso apropiado del lengua,e ayuda a hacer esta separación entre problemas y personas'

o es lo mismo decir -su propuesta es una estupide%-, que decir -no estoyen absoluto de acuerdo con su nueva propuesta-.

La claridad del mensa"e es la misma en ambos casos, pero en el primere"emplo se da/a la imagen del adversario mientras que en el segundo casono.

El lengua,e permite suavizar las formas sin perder por ello un (pice defirmeza*

o es lo mismo decir -lo que usted plantea es a todas luces inaceptable-,que decir -lamento decirle que no podemos aceptar su planteamiento-.

El uso del lengua,e puede ser muy 1til para reba,ar la tensión en elambiente, sin que por ello pierdan claridad los mensa"es.

Por otra parte, durante la negociación hay que mantener las reglas b(sicas de cortesía'

o interrumpir, contestar cada pregunta que nos formulen 1no guardarsilencio2, no monopoli%ar la conversación, mantener contacto visual con elinterlocutor, etc.

Las posibles pausas 1intermedios, almuer%os, etc.2 hay que aprovecharlas para de"ar a unlado el tono formal y acalorado de la discusión y tratar de recuperar una atmósfera m(s



distendida*

3on ello se pretende transmitir el mensa"e de que una cosa es lo que pasaen la mesa de negociación y otra muy distinta es la relación personal entrelas partes.

Se trata de separar perfectamente la vertiente profesional de lanegociación de la vertiente personal*

La negociación genera a veces tal estado de tensión que puede llevar a uno a perder losnervios*

Sube el tono de la discusión, se hacen comentarios muy fuertes, se dicencosas que no se piensan, surgen los enfados, etc.

$ay que tratar de mantener siempre la calma y ser comprensible coneste tipo de reacción del oponente 1no hay que tomarlo como un ataque

personal4 son reacciones muy humanas a las que no hay que darles mayorimportancia2.

+nte un comentario impertinente o ante un ataque personal convienemantener la calma y no responder en el mismo tono, ya que si no se correel riesgo de entrar en una espiral de insultos que podría dar al traste con lanegociación. +demás ganaremos en estatura moral.

Por 6ltimo, indicar que en ninguna discusión se debe acorralar al oponente, siempre hay que tratar de darle una salida airosa.

Lección 21

Centrarse en los intereses



&s muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una discusión,a veces acalorada, defendiendo su posición y atacando la del contrario.

&ste tipo de negociación favorece la intransigencia' aquella parte más

reacia a ceder tiene mayores posibilidades de que el posible acuerdo seencuentre más cerca de sus posiciones.

o obstante, si ambas partes se muestranintransigentes es muy probable que no se llegue aning1n compromiso*

Si ambas partes van cediendo de forma equitativa se suele llegarnormalmente a un punto de acuerdo situado en una posición intermediaentre las dos posiciones de partida*

&ste resultado esperado hace que las partes tiendan asituarse inicialmente en posiciones e)tremas, muy porencima de sus e#pectativas, buscando que el puntointermedio se encuentre más cerca de sus ob"etivos.

&sto implica que la diferencia a salvar durante lanegociación sea mayor , ralenti%ando y dificultando lamisma.

El resultado final no responde a ning1n criterio ob,etivo ni de ,usticia,depende e#clusivamente del poder de negociación de cada una de las

partes y de la mayor o menor intransigencia mostrada durante lanegociación.&n este tipo de negociaciones la creatividad brilla por su ausencia.

+mbas partes se centran e#clusivamente en tratar de reducir la diferenciaentre sus posiciones del modo que más les favore%ca, sin que ninguna deellas se preocupe en buscar soluciones alternativas.&sta forma de negociación basada en un tira y aflo"a suele deteriorar , aveces de manera significativa, las relaciones personales entre las

partes.

+o es recomendable cuando se pretende estableceruna relación duradera*

-ampoco se debe utilizar cuando intervienen varias partes 1si ya es difícil apro#imar dos posiciones, imagínesecuando hay más personas implicadas2.

+i cuando se negocian asuntos muy comple,os, conm6ltiples matices.

0n enfoque m(s constructivo consiste en centrar el debate en torno a los interesesde cada parte, tratando de encontrar una solución mutuamente satisfactoria.

Por e"emplo, cuando una persona negocia la compra de una casa el preciono es la 6nica variable, puede que tambi)n le preocupen las condiciones de



pago, el pla%o de garantía, la opción de compra de una pla%a adicional degara"e, el poder firmar el contrato a principios del pró#imo a/o 1por e"emplo2

por motivos fiscales, el poder entregar en pago su casa actual, etc.

Por ello, en lugar de centrar la negociación con la inmobiliaria

e#clusivamente en discutir precios, hay otras muchas variables que sedeben anali%ar con vista a encontrar una solución interesante para ambas

partes.

&ste enfoque e#ige conocer con precisión no sólo nuestros propios intereses sinotambién los de la otra parte, para lo cual es básico conseguir una buena comunicación.

Por e"emplo, una persona acude a un concesionario de cochesinteresándose por un vehículo potente alegando que su principal

preocupación es la seguridad de su familia, pero en el fondo es posible quelo que le ha llevado a esa decisión haya sido su pasión por la conduccióndeportiva o el considerar dicho coche como un signo de estatus.

La dificultad de conocer los intereses verdaderos de la otra parte se debe o bien a quela otra persona prefiere no desvelarlos 1por pudor, por discreción, etc.2 o a que ni elmismo los conoce realmente 1la persona del e"emplo anterior puede estar plenamenteconvencida de que en su decisión ha influido 6nicamente su preocupación por la seguridadde su familia2.Los intereses de la otra parte pueden ser tanto racionales como emocionales.

Los intereses racionales son aquellos que responden a aspectosob,etivos 1precio, prestaciones, pla%o de entrega, garantía, financiación,etc.2. &stos intereses suelen primar en las negociaciones entre empresas.

Los intereses emocionales son de car(cter sub,etivo 1gusto particular,imagen p6blica, tradición, etc.2. &stos intereses son más frecuentes ennegociaciones entre particulares.

Una comunicación franca y abierta, un clima de confian%a, puede facilitar que las partesreconozcan abiertamente cuales son realmente sus intereses*

&sto les permitirá centrarse en ellos para intentar encontrar una soluciónmutuamente satisfactoria.

&ste tipo de negociación favorece la creatividad , el tratar de buscar nuevas solucionesque sean válidas para todos.

+demás, no sólo no tiende a deteriorar las relaciones personales sino que, "usto alcontrario, contribuye a cimentarlas.

Lección 22

$rgmentos . o,"eciones



&n la negociación hay que emplear aquellos argumentos que me,or respondan a losintereses reales de la otra parte*

Por e"emplo, si una entidad financiera negocia con una empresa informática

el mantenimiento de su red de ordenadores, esta empresa tiene quedetectar qu) es lo que valora principalmente el banco 1un precioeconómico, la seguridad, la fiabilidad, el apoyo t)cnico, etc.2.

0na vez que conoce cu(l es el principal interés 1por e"emplo, fiabilidad2 debe utilizaraquellos argumentos que me,or respondan a esta preocupación*En la argumentación 'ay que ser selectivo*

+o se trata de soltar una lista interminable de posibles venta,as 1algunas probablemente cuestionables2, sino de seleccionar aquellas demayor peso, aquellas que sean realmente irrefutables.

La argumentación se debe preparar en la etapa inicial , antes de sentarse a la mesa denegociación. Para ello es fundamental conocer en profundidad nuestra propia oferta,compararla con las de los competidores y considerar los posibles intereses de la otra parte.

El negociador acudir( a la reunión con una batería de argumentos aemplear. + medida que vaya detectando cuales son las preocupaciones

principales del interlocutor se irá centrando en aquellos argumentos queme,or respondan a las mismas*

Los argumentos 'ay que presentarlos con firmeza$ con convicción$ pero sin prepotencia 1podría originar recha%o en la otra parte2.3uando uno presenta un argumento con el que pretende convencer a la otra parte esfrecuente que )ste plantee ob,eciones.

En la fase de preparación 'ay que tratar de anticipar las posiblesob,eciones que nos pueden plantear y preparar las respuestas oportunas.

La ob,eción no 'ay que interpretarla negativamente, como un obstáculoque surge en nuestro camino hacia el acuerdo, sino que es una se4al deque la otra parte est( interesada en la negociación 1en caso contrario nose molestaría en ob"etar, simplemente se limitaría a finali%ar lanegociación2.

+demás, la ob,eción es una fuente de información ya que nos indica qu)es realmente lo que le preocupa a la otra parte, dándonos la posibilidad deafinar me"or nuestra oferta y de ser más selectivo en nuestra

argumentación.

&n todo caso, hay que distinguir cuando se tratan de ob,eciones reales 1que habrá que contestar en profundidad, con todo lu"o de detalle2 ycuando son meras e)cusas, bien para ganar tiempo, bien con ob"eto definali%ar una negociación que no le interesa.



Lección 23

$plicación de criterios o,"eti%os

Un m)todo efica% para encontrar una solución a dos posturas enfrentadas es aplicar alg1ncriterio ob,etivo*

&n lugar de tratar de llegar a un punto de encuentro a base de una defensanumantina de las posiciones, a la espera de que la otra parte vayacediendo, este m)todo consiste en acordar entre las partes la aplicaciónde un criterio incuestionable*

Por e"emplo, si se negocia la compra de un piso, el primertipo de negociación consiste en tratar de llegar a unacuerdo mediante un regateo entre comprador y vendedor.&n cambio, este nuevo m)todo busca definir y aplicar alg6n

criterio t)cnico 1por e"emplo, precio del m; en la %ona ,tasación de un e#perto92.

!ientras que con el primer m)todo de negociación el resultado final esarbitrario 1va a depender del nivel de intransigencia de cada parte2, con elsegundo m)todo se puede llegar a un resultado m(s ,usto.

3uando un negociador propone a la otra parte la aplicación de alg6n criterio t)cnico paradeterminar el resultado final debe mostrarse fle)ible a la 'ora de seleccionar dic'ocriterio y no tratar de imponer el suyo.

&l principal requisito es que se trate de un criterio ob,etivo, t)cnico y quesea lógica su aplicación en esa negociación concreta.

Si cada parte plantea un criterio diferente se debería seleccionar aquélque sea m(s utilizado en transacciones similares4 tambi)n se puedeconsultar con un e)perto para ver cual es el criterio más apropiado.

8tra posibilidad es aplicar los dos criterios que propugnan ambas partes y calcular un valor medio*

Lo interesante de este tipo de negociación es que consigue salvaguardar los lazos personales ya que la negociación deriva hacía aspectos más t)cnicos, menosemocionales.

o es lo mismo discutir sobre las posiciones que defiende cada parte quediscutir sobre qu) criterio t)cnico emplear.

&ste m)todo de negociación es especialmente indicado en negociaciones multilateralesdonde hay muchas partes implicadas.

Lección 24



(le/i,ilidad . creati%idad

&ntre las principales virtudes de un buen negociador destacan la fle)ibilidad y lacreatividad .

La fle)ibilidad define su capacidad de maniobra, el saber a,ustarse acada situación concreta*

La creatividad se refiere a su 'abilidad para encontrar solucionesalternativas, para encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentementeno los hay.

>a se ha comentado la importancia que tiene la fase de preparación antes de sentarse anegociar.&n esta fase hay que definir los ob"etivos, la estrategia, los argumentos, etc. o obstante,

por muc'o que se 'aya podido prever el desarrollo de las negociaciones la realidad puede ser luego bien distinta, pudiendo tomar la negociación un rumbo completamentediferente.

&sto e#ige una mente abierta, dispuesta a reaccionar ante losacontecimientos, ante la nueva información y ante los nuevos

planteamientos.

Un negociador no se puede sentir encorsetado por la estrategia que había preparado sino que tiene que tener capacidad de adaptación.

0na buena preparación 1dominar nuestra oferta, nuestros ob"etivos,conocer los intereses de la otra parte, la oferta de los competidores, tenerclaro nuestro margen de negociación, etc.2 permite una mayor

fle)ibilidad*

Por contra, el negociador poco preparado suelemantenerse inmóvil , temeroso de apartarse de sus

planteamientos iniciales por miedo a cometer alg6n error.

&uando una de las partes se muestra fle)ible obliga en cierta medida ala otra a dar tambi)n muestras de fle)ibilidad .

La creatividad , por su parte, contribuye a aumentar sustancialmente las posibilidadesde cerrar con é)ito la negociación*

La creatividad es especialmente importante antes situaciones debloqueo que ponen en peligro el acuerdo.

El buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminosalternativos, por ser capa% de anali%ar la situación desde diferentes puntosde vista, de encontrar soluciones novedosas que sean aceptables paratodos.

La creatividad permite tambi)n ensanc'ar el (rea de colaboración. Seinicia la negociación con el ob"etivo de alcan%ar un acuerdo sobre un tema



determinado y se termina encontrando nuevas áreas de colaboración.

Por e"emplo, una fábrica de muebles inicia negociacionescon una serrería para adquirir un lote determinado demadera y termina firmando un contrato de suministro a D

a/os.

Lección 25

Concesiones

3omo al comen%ar las negociaciones las posiciones de las partes están distanciadas 1sicoincidieran no haría falta negociar2, el buscar un punto de acuerdo va a e)igir que

ambas partes 'agan concesiones*

%ntes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta,hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar.

3uando uno fi"a su posición inicial )sta le debe permitir cierto margen de maniobra por situviera que reali%ar concesiones.

&llo e#plica el por qu) la posición inicial se sit1a normalmente porencima del ob,etivo. o obstante, como ya se ha se/alado, esto no

"ustifica plantear posiciones iniciales e#tremas que lo 6nico que hacen esdificultar la negociación.

+demás, cuando la posición de partida está fuera de toda lógica elnegociador pierde credibilidad. La otra parte no la va a tener en cuenta osimplemente va a renunciar a negociar.

Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien comience realizando concesiones$aunque también cabe tomar la iniciativa, lo que concede cierta fuer%a moral ya que unomuestra una buena predisposición a llegar a un acuerdo.Las concesiones se 'acen buscando un ob,etivo inmediato, en el momento en que

pueden tener mayor impacto y no de manera aleatoria.



Por e"emplo, para superar un bloqueo, como se/al de buena predisposición, o cuando se espera obtener una contraprestación de la otra parte.

Siempre que uno realice una concesión conviene esperar a que la otra parte

responda de igual manera 1es su turno2 y no seguir haciendo concesiones sin obtenercontrapartidas.$ay que tener muy claro que el valor de una concesión no es el que le otorgue quien la'ace$ sino el que le de la parte que la recibe. Por ello, lo ideal es hacer concesiones queresulten muy valiosas para la otra parte y que a nosotros nos cuesten relativamente poco.

Por e"emplo, si un comercio apenas hace negocio durante las fiestaslocales, puede decidir cerrar esos días y darle vacaciones a susempleados' a la empresa le costará poco y en cambio los empleados lovalorarán enormemente.

+unca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o a unaamenaza, con la esperan%a de conseguir calmar a la otra parte. ormalmente esto no

ocurrirá, siendo lo más frecuente que la otra parte se cre%ca ante el )#ito de su estrategia ycontin6e presionando.5esulta interesante guardar cierto margen de maniobra para poder realizar unaconcesión final cuando se est) ya a punto de cerrar el acuerdo. &s una se/al de buenavoluntad y además permite a la otra parte convencerse a6n más de que ha logrado un buenresultado.

Lección 26

0loqeos en la negociación

Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociación, )sta llegue en alg6n momento abloquearse. &sto no implica necesariamente que la negociación vaya a terminar sinacuerdo, simplemente se trata de un obstáculo que surge en el camino y que hay que tratarde superar.

$ay diversas técnicas que resultan 6tiles para superar estos momentos de parálisis'

8* $acer un alto en el camino, una pausa, y tener una reunión informalcon la otra parte, por e"emplo durante el almuer%o o en un ambiente más

rela"ado, fuera de la sala de negociación. &n estas conversaciones másdistendidas es posible encontrar soluciones novedosas que permitansuperar el obstáculo.

9* "e,ar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguiravanzado en otros aspectos. *e esta manera se consigue seguiradelante, mientras se gana tiempo para tratar de encontrar una solución al

punto conflictivo. &s posible incluso de"ar el problema acotado.



Ppor e"emplo, si este fuera el precio, se puede establecerun rango de valor 1entre D.BBB euros y E.BBB euros2 que las

partes aceptan y que más adelante tratarán de precisar.

&l seguir avan%ando permite a las partes comprobar que hay coincidencia

en numerosos puntos y que los aspectos problemáticos son tan sólo unos pocos.:* -rasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos nivelessuperiores para ver si ellos son capaces de encontrar una alternativaválida.;* Solicitar la opinión de un e)perto, ya sea simplemente a efectos deasesoramiento 1mediador2, ya se trate de una opinión vinculante 1arbitro2.=* 0ambi)n se puede tratar de llegar a un acuerdo con un (mbito deaplicación menor que el inicialmente previsto.

Por e"emplo, si se buscaba un acuerdo a D a/os, se puedereducir su vigencia a un a/o con posibles prórrogas, lo que

permitirá ver como se desarrolla e irlo a"ustando.

Si estaba previsto que el acuerdo tuviera vigencia en todoel territorio nacional, se puede limitar su aplicación aalgunas regiones. 8 si estaba previsto un acuerdo ene#clusividad, se puede renunciar a esta cláusula.

Si se pretendía llegar a un acuerdo que abarcase toda lagama de productos, se puede limitar inicialmente suaplicación a determinados artículos.

&n definitiva, se trataría de buscar un acuerdo con un nivel de compromisomenor ante la imposibilidad de llegar a uno más vinculante.

Son situaciones que se pueden superar aplicando una buena dosis de creatividad ,

empleando enfoques diferentes, tratando de encontrar nuevas alternativas.Lo que parece claro es que estas situaciones de bloqueo se superan m(s f(cilmente si'ay un ambiente de colaboración entre las partes, si la negociación se desarrolla en unaatmósfera de cordialidad y confian%a.Por 6ltimo, se/alar que hay que tratar de superar estas situaciones de bloqueo, que uno no

puede desistir ante la primera dificultad. o obstante, si finalmente no se encuentransoluciones satisfactorias$ m(s vale romper las negociaciones que llegar a un malacuerdo.

Siempre ser( me,or no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo*

Lección 27

Notas de las reniones



5esulta muy 6til cuando se negocia elaborar un peque4o dossier de cada reunión en elque se vayan registrando los aspectos más relevantes.

$ay que tomar notas de manera escueta, de forma que no impida prestar la debida

atención a la otra parte.

5efle"ar aquellos puntos en los que parece 'aber coincidencia yaquellos otros en los que las posiciones est(n ale,adas*

+notar aquellos aspectos en los que la otra parte parece fi,ar suatención, aquellos puntos a los que concede especial atención.

5ecoger sus reacciones ante nuestras opiniones, ante nuestros planteamientos, tratando de detectar con cuales parece coincidir y cuales leresultan más difíciles de aceptar.

Si se negocia en grupo, anotar cómo vienen reaccionando los distintoscomponentes del otro equipo, qui)nes parecen estar más cerca denuestros planteamientos y qui)nes se muestran más críticos.

+puntar si ha habido alguna pregunta que no 'emos podido responder y sobre la que hemos quedado en hacer las consultas oportunas y contestara la mayor brevedad.

Se/alar aquellos cometidos que cada parte 'a quedado en realizar decara a la pró#ima reunión 1estudios, consultas, nuevos planteamientos...2.

&stas breves notas de la reunión serán más adelante de gran ayuda al permitirnosrecodar con precisión todo lo ocurrido durante la negociación.

Son especialmente 1tiles en negociaciones entre grupos donde participen numerosas personas, o en negociaciones comple,as que se prolonguen en el tiempo y en las que secelebren m6ltiples reuniones.

Lección 2!

$cerdo



&l acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con é)ito.

3uando por fin se alcan%a un acuerdo uno no puede arriesgarse aestropearlo planteando nuevas e#igencias.

&s conveniente mostrarse humilde si uno cree que ha resultado ganador.

3uando finalmente se alcan%a un acuerdo hay que plasmarlo por escrito, no puedequedar e#clusivamente en un compromiso verbal .

Permitirá interpretar fielmente los t)rminos del mismo si durante sue"ecución surgen diferencias.

Sirve de modelo para futuras renovaciones.

&l acuerdo escrito queda plasmado aunque algunas de las personas que

intervinieron en la negociación no contin6en en la empresa.

*icho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluyenumerosos puntos' n6mero de unidades, características t)cnicas, pla%o de entrega, precio,facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio postventa, etc.&ste acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese momento quedanfi"adas las condiciones, ya no 'ay marc'a atr(s.

3ualquier intento posterior de modificación tendría que reali%arse bien persuadiendo a la otra parte 1lo que no sería fácil2, bien por vía "udicial.

La importancia de esta decisión "ustifica que uno pueda solicitar cierto tiempo derefle)ión antes de dar una respuesta definitiva 1no hay por qu) precipitarse a la hora de

tomar una decisión de esta importancia2.

La otra parte debería aceptar esta petición, totalmente lógica, conviniendoentre ambos un pla%o ra%onable para contestar.

&l documento donde se recoge el acuerdo e#ige una lectura reposada, debiendo unocerciorarse de que recoge fielmente todos los puntos tratados.

3ualquier duda que sur"a es ahora el momento de plantearla. +ntes defirmar un documento hay que tener la seguridad plena de que recogee#actamente lo que uno ha negociado.

&n este documento hay que tratar de ser lo m(s e)'austivo posible, recogiendo cualquier aspecto que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad que se pueda presentar.&ste documento, además de recoger los puntos principales que han sido tratados, suelellevar mucha 2letra peque4a2 que puede tener gran transcendencia durante la vida delacuerdo.

5enovación tácita o e#presa, garantías aportadas por cada parte, actos quese consideran causa de incumplimiento, acontecimientos que permitirán



cancelarlo anticipadamente, posibles sanciones a aplicar, etc.

&n caso de no recoger algunos de estos aspectos, se puede producir posteriormente, durante su e"ecución, un vacío legal en su interpretacióndel que cada parte trate de aprovecharse y que al final haya que resolver

en los tribunales.

0odo esto e#ige que una ve% alcan%ado el acuerdo, en ve% de rela"arse 1algo que a vecessuele ocurrir2 haya que estar especialmente atento durante la redacción del documentoy que antes de firmarlo haya que darle una lectura reposada.Por 6ltimo, es esencial que antes de firmar un documento el negociador verifique si cuentacon delegación suficiente de su empresa o si, por el contrario, requiere la autori%ación deuna instancia superior.

+unque este es un aspecto que uno debería tener claro antes de sentarse ala mesa de negociación, resulta conveniente volver a verificarlo antes dela firma, despu)s ya sería demasiado tarde y podría uno habercomprometido a su empresa en una operación para la que no estaba

facultado.

Lección 2#

omper la negociación

3uando se inicia una negociación uno debe tener muy claro que, aunque lo ideal sea llegara un acuerdo, es posible que en alg6n momento no quepa m(s alternativa que romper lamisma*

Uno debe tener muy presente que no 'ay que llegar forzosamente a unacuerdo4 hay que intentar por todos los medios lograrlo, pero si esto no es

posible es preferible dar por concluida la negociación.

Si los términos que ofrece la otra parte, tras largas y agotadorasdiscusiones, siguen estando por deba,o de nuestro mínimo aceptableno quedar( m(s alternativa que levantarse e irse*

Esto que parece tan evidente muc'as veces se olvida y el negociador siente la presión de que tiene que alcanzar un acuerdo a toda costa, de que no puede volver a

su empresa con las manos vacías, lo que termina llevándole a cerrar un mal acuerdo.omper una negociación no resulta f(cil , e#ige valor, no obstante resulta menos difíciltomar esta decisión cuando uno ha contemplado esta posibilidad como uno de los

posibles resultados de la negociación.La ruptura puede ser temporal o definitiva.

La ruptura temporal se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte para que rectifique su posición y haga alguna concesión. &n estecaso no hay voluntad de romper definitivamente la negociación sino



simplemente de darle un toque de atención al interlocutor 1-o modificas tu posición o va a ser imposible llegar a un acuerdo-2.

La ruptura definitiva se produce cuando tras muc'os intentos y trashaber e#plorado todas las soluciones imaginables, las posiciones de las

partes contin1an muy ale,adas y no 'ay manera de acercarlas.

0no no debe precipitarse a la 'ora de romper las negociaciones*

+ntes deberá anali%ar todas las posibles alternativas para tratar de superarel bloqueo, pero si llega al convencimiento de que esto no es posible seráme"or darlas por finali%adas.

&uando resulta evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferible romper cuanto antes que seguir perdiendo el tiempo yhaci)ndoselo perder a la otra parte.

Lección 3&

(actores de /ito en la negociación

3omo resumen de los temas tratados en lecciones anteriores, queremos resaltar aquellosfactores que suelen ser determinantes en el buen é)ito de una negociación'

Preparación' a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos.0an sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confian%anecesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando losdistintos obstáculos que sur"an en el camino hacia el acuerdo.

igurosidad ' tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo$analizarlos en profundidad$ no de,ar ninguna duda por resolver1aunque nos pare%can poco importante2, ser muy puntillosos en laredacción del documento escrito y, en definitiva, no de"ar nada al a%ar.Sólo de esta manera se consigue que, una ve% firmado el acuerdo, )ste sedesarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podríanterminar en los tribunales.

espeto 'acia la otra parte' la otra parte no es nuestro enemigo, viene aser un colaborador en la b1squeda de una solución que satisfaga losintereses de ambos. &l respeto hacia la otra parte permite además lograruna atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcan%ar un acuerdo.Por supuesto, nunca subestimar al oponente*

Empatía' la empatía es la 'abilidad de conocer que siente la otra persona$ de ponernos en su lugar . > tan sólo conociendo sus intereses,



sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y deencontrar una solución que sea válida para todos.

&onfianza' es esencial para una buena negociación. *esde un primermomento hay que tratar de generar una clima de confianza entre las

partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y semostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte.

#le)ibilidad ' la negociación hay que prepararla en profundidad perosiempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. 0an sóloaquellas personas que sean capaces de adaptarse r(pidamente a lasnuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera delguión.

&reatividad ' el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a losintereses e#presados por la otra parte, al propio desarrollo de lanegociación, e#ige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la

me"or arma para superar puntos conflictivos.

%sertividad ' es saber decir 2+52 en un momento determinado singenerar tensión. La asertividad permite evitar malentendidos, de"ando muy claro desde el principio qu) se puede aceptar y qu) no, a qu) está unodispuesto a renunciar y a qu) no. Una comunicación clara entre las

partes, donde cada una cono%ca con claridad el planteamiento de la otra,es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación. Laasertividad es básica para una buena comunicación. o decir -8- atiempo, puede ser el origen de problemas posteriores.

Paciencia' toda negociación requiere su tiempo, no se deben precipitar losacontecimientos. *entro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo

negociador de la otra parte, evitando presionarle más de la cuenta ya quese podría poner a la defensiva. &n cualquier momento pueden surgirobstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avan%ado, da la impresión deque no se progresa, de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. 7rente aestas dificultades la paciencia es una gran virtud, el saber esperar , el de,ar que las cosas maduren. *e buenas a primera, cuando ya se daba todo

por perdido, puede surgir el acuerdo

Lección 31

Negociación en grpo



&n primer lugar hay que se/alar que es muy diferente una negociación individual queuna negociación en grupo*

!ientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola

persona, en el segundo son varios los interlocutores$ cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoración particular sobrenosotros, etc.

+ntes de la primera reunión conviene solicitar a la otra parte una relación de las personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar .

Por e"emplo, si en la reunión va a estar presente unrepresentante de su área financiera es lógico que pornuestra parte tambi)n.

Salvo que haya gran diferencia entre las dos empresas, lo lógico es que por ambas partes acudan personas de puestos similares*

Si por su parte acude el director comercial, por nuestra parte tambi)n debería estar presente.

+o es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas demenor nivel ,er(rquico ya que los interlocutores se podrían sentirminusvalorados 1ellos acuden con su director financiero y nosotros con unayudante2.+i tampoco por personas de mayor rango en la organización, se

podrían sentir incómodos, cohibidos 1dificultando la comunicación2 o podrían percibir que para nosotros dicha negociación tiene más importanciaque para ellos 1se podrían crecer2.

%cudir con personas en puestos similares facilita la comunicación,agili%ando la negociación 1resulta más fácil plantear y contestar preguntas,aportar los datos solicitados, tomar las decisiones necesarias, etc.2.

3uando se negocia con un grupo hay que identificar a su líder*

?uién define su estrategia$ sus ob,etivos$ quién en 1ltima instanciadecidir( si se cierra o no el acuerdo. Puede que el líder del grupo no seaquien lleve la vo% cantante sino que adopte una posición más discreta,interviniendo 6nicamente en los momentos claves.

Pero tambi)n hay que prestar atención a los dem(s miembros del grupo. 3ada uno deellos puede tener intereses diferentes en la negociación.

Por e"emplo, al representante del área de compra le preocupará el precio4 al de producción las capacidadest)cnicas, pla%o de entrega, garantía y servicio postventa4al del área financiera las facilidades de pago, etc.

*urante la negociación uno debe procurar dar argumentos convincentesa cada uno de ellos*

+unque normalmente sea uno quien decide firmar, son muchos los que pueden hacer que la negociación no llegue a buen t)rmino.



La opinión contraria de cualquiera de los departamentos implicados puedeser suficiente para que el líder del grupo decida romper la negociación.

&onstitución y funcionamiento de nuestro equipo negociador + continuación se se/alan algunas reglas que conviene seguir a la hora de formar nuestroequipo'

!ay que tratar de buscar personas con 'abilidades complementarias.Una con habilidades t)cnicas, otra con gran capacidad de relación social,otra e#perta en lograr consenso, otra especialmente rigurosa para controlarlos peque/os detalles, otra creativa, etc.

3onviene tener un encuentro inicial , antes de comen%ar la negociación, para que la gente se conozca*

La comunicación es esencial dentro del grupo.

$ay que crear una atmósfera que favorezca lacomunicación, una relación de puertas abiertas 1un líderaccesible2, donde impere la transparencia en lugar del

secretismo.

-odo el mundo tiene que tener muy claro cual es elob,etivo de la negociación, la estrategia que se quiereseguir, debe conocer toda la información que se dispongasobre la otra parte y competidores, etc.

+ lo largo de la negociación hay que ir comunicando losavances que se vayan produciendo y los obst(culosque vayan surgiendo.

%ntes de cada encuentro con la otra parte el grupo se deber( reunir para fi"ar los 6ltimos detalles.-ambién después de cada encuentro debe haber una reunión paraanali%ar y valorar lo ocurrido.

*entro del equipo es posible que sur"an tensiones en alg6n momento. &llíder debe estar atento y ata,ar de raíz estos posibles conflictos. 0an sóloun equipo compenetrado puede ser efica%.

Lección 32

Comida de tra,a"o



$ay un dicho que dice'

En la comida de traba,o ni se come ni se traba,a*

Siempre que se pueda hay que evitar negociar durante el almuerzo*

&ste debe ser un momento de distensión, tras la tensión de lasnegociaciones, que sirva para acercar a las partes*

&n una atmósfera más informal es un momento ideal para tratar deconseguir una me,or sintonía$ conocerse me,or$ generar confianza*

*urante el almuer%o e#iste el riesgo de que en un ambiente más rela"ado uno pueda'ablar m(s de la cuenta$ facilitando informaciones o 'aciendo comentarios que nodebiera.

Por tanto, es fundamental estar muy atento y no ba,ar la guardia*

La comida debe ser ligera, especialmente si despu)s se va a continuar negociando.

Una digestión pesada puede producir somnolencia, afectando a la claridadde ideas.

&onviene no beber vino o 'acerlo muy moderadamente*

&l vino nos puede llevar a ba"ar la guardia o nos puede de"ar un tantoaturdidos, en condiciones poco apropiadas para continuar negociando.

Si la negociación se celebra en nuestras oficinas, especialmente si la otra parte se hatenido que despla%ar, deberíamos e,ercer de anfitriones invitándola a almor%ar.

$ay que procurar que el almuerzo no se prolongue demasiado, con unasobremesa interminable. Los otros pueden estar cansados y es posible que

prefieran reanudar pronto las negociaciones para así poder acabar antes.

Lección 33

-etalles de cortesía



3uando las negociaciones se desarrollan en la sede de uno de los participantes y ello obligaa la otra aparte a despla%arse, a veces incluso fuera de su país, es normal que el anfitrióntenga ciertos detalles de cortesía, que pueden incluir'

5ecibir en el aeropuerto a la persona que llega, gestionar sus reservas dehotel, poner coche con chofer a su disposición, organi%ar las comidas,

preparar alguna actividad cultural o de ocio para los posibles ratos libres1opera, teatro, e#posiciones, etc.2.

&n definitiva, ponerse a disposición del visitante para intentar 'acerlem(s amena su estancia*

&s frecuente agasa,arle con alg1n peque4o obsequio 1recuerdo de la ciudad, o con alg6n producto de la empresa2.

0odas estas atenciones son normas b(sicas de cortesía dirigidas a crearuna atmósfera de mayor cercanía entre las partes.

El visitante 'a de saber agradecerlas$ sin que estas atenciones puedancoartarle su libertad a la 'ora de negociar*

(uien las ofrece no debe esperar obtener de ellas nada a cambio, tan sóloestrechar la%os.

o obstante, puede ocurrir a veces que las atenciones que uno recibe se ale"an de estosmeros detalles y van encaminadas claramente a influir en su voluntad*

5egalos costosos, correr con todos los gastos del visitante, ciertasatenciones especiales 1incluyendo persona de compa/ía2.

Este tipo de ofrecimientos 'ay que saber declinarlos$ con delicade%a, pero de"ando muy claro que uno no se va a prestar a ese tipo de "uego.

o hacerlo, además de por sus implicaciones )ticas, puede llevar a entraren una espiral de la que sea muy difícil salir y que puede terminar en el

puro soborno*

3uando se negocia uno act6a en nombre de su empresa, por lo quecualquier actuación de este tipo podría da4ar la imagen y buena fama desu compa4ía*

+demás, pone en riesgo su carrera profesional si su empresa llega aconocer este comportamiento.

Lección 34

Negociaciones internacionales



&n las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posiblesdiferencias culturales que puedan e#istir. &stas diferencias pueden dificultar claramente lacomunicación.

Las personas no 'ablan el mismo idioma lo que obliga a recurrir aint)rpretes.

+demás, en cada cultura el tipo de relación personal entre las partes puede seguir patrones diferentes*

&n algunas culturas se tiende a mantener una grandistancia personal 1está muy delimitada la actividad

profesional de la personal, no se da pie a una relación máscercana2. &n otras ocurre "usto lo contrario, las personasbuscan la pro#imidad, la cercanía.

0n acto que puede ser perfectamente normal en una cultura 1hablar deun tema personal, bromear sobre algo2 puede resultar totalmente fuerade lugar en la otra*

La propia negociación puede seguir reglas muy diferentes*

El modo de situarse en la mesa de negociación*

<mportancia y e)tensión de la fase de presentación*

?uien debe marcar las etapas, indicando cuando se ha concluido un punto y conviene pasar al siguiente 1Fel anfitrión, la persona de mayorcategoría laboral, el invitado, etc.G2

&ómo tomar la palabra 1hay que indicar que se quiere hablar, hay queesperar a que el otro termine completamente su discurso, se puedeinterrumpir, 92.

&ómo preguntar , que preguntas se pueden considerar impertinentes,cómo "uega el silencio.

@alidez del compromiso verbal o escrito' mientras que en algunasculturas el compromiso escrito 1el documento firmado2 es lo que cuenta, enotras puede tener más importancia un acuerdo verbal.

&onveniencia o no de 'acer o recibir regalos 1es un detalle de amistad otrata de coartar la libertad2. !ientras que en algunas culturas son

considerados una muestra de amistad, en otras en cambio se puedeninterpretar como un intento de soborno.

-odo esto dificulta la negociación ya que uno podría estar infringiendo involuntariamentemuchas de las normas básicas de comportamiento de la otra cultura. +nte esta dificultad,algunas reglas b(sicas que se pueden aplicar'

<nformarse sobre las costumbres del otro país, sus peculiaridades, sucultura, su historia y su situación actual. &l mostrar al interlocutor que uno



conoce algo de su país puede ayudar a ganar su aprecio.

%ctuar con la m()ima prudencia, estando muy atentos a cómo secomportan los nacionales del país 1ver e imitar2. Prestar especial atenciónal protocolo.

Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte 1de lengua"e, de comportamiento, etc.2.

Salvo que uno tenga un conocimiento muy profundo de la otra lengua, esconveniente acudir a la negociación con un interprete de plenaconfianza.

o conviene aceptar sin más el interprete que ofre%ca laotra parte 1no conocemos su nivel de preparación, sudiscreción, no sabemos si es una persona de confian%a2.

Si uno tiene ciertos conocimientos de la lengua del país puede utili%arla en la presentación o en los momentosdistendidos 1almuer%o, pausas, etc.2, pero durante lanegociación es fundamental comprender perfectamente loque la otra parte nos dice.

F%N #EL C&'(!

http://www.aulafacil.com/

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CURSO de Negociación