Curso de

Personalidades

Introducción.

Este curso tiene como objetivo el

conocer e identificar las diversas

personalidades existentes así

como los canales de

comunicación que utilizamos.

El correcto entendimiento de

estos puntos nos va a permitir

tener un mejor acercamiento

con los clientes potenciales así

como generar una mayor

empatía, teniendo más

posibilidades de cierre.

Personalidades.

Búho Pantera

Delfín Pavo Real

Características.

• Analítico. • Observador. • Muestran suma atención a los

detalles. • Baja reacción emocional. • Anclado en el pasado. • Tiene tiempo para los expertos y

entendidos.

• Gran personalidad. • Dominantes. • Dinámicos. • Concretos.

• Impulsivos. • Decididos. • Tiene el tiempo para personas

eficaces. • Centrado en el presente.

• Familiares. • No se presionan por el tiempo.

• Rutinarios. • Confiables. • Se apegan a viejas amistades. • Tiene el tiempo para toda la gente. • Evitan tomar riesgos y buscan la

seguridad.

• A menudo llegan tarde. • Tiene demasiados compromisos.

• Toma las cosas como llegan. • Le dan mucha importancia a la

imagen. • Les gusta estar a la moda y tener

lo ultimo en tecnología.

¿Cómo los identificamos?

• Muchos libros y documentos en estantes y escritorio.

• A pesar de ello saben perfectamente donde está cualquier documento

que necesite. • Hablan acerca de métodos,

condiciones y funciones. • Aun cuando no lo parezca,

analizaran «Todo» lo que les digamos.

• Tienen trofeos, premios, reconocimientos, así como fotografías de ellos recibiéndolos.

• Al ingresar los identificaremos en

cuanto entremos a su oficina por su gran personalidad.

• Fotos familiares. • Ambiente amigable.

• Recuerdos de viajes o paseos.

• Fotos de si mismos en paseos turísticos.

• Cuadros de rascacielos o grandes ciudades.

• Generalmente son más desordenados.

¿Cómo toma las decisiones?

• De forma metódica, paso a paso. • Pensando los pro y los contras en el

proceso. • Prefiere alternativas ya

comprobadas.

• De forma realista. • Dispuesto a asumir riesgos

calculados. • Rápidamente.

• Prefiere alternativas concretas.

• Dudando. • En función de los demás.

• Lentamente. • Prefiere consultar con sus otros(

esposa, amigos, familiares, etc.) • Considerando la repercusión de su

decisión sobre los demás.

• Audazmente. • Prefiere nuevas alternativas.

• Intuitivamente. • Rápidamente.

¿Cómo cerrar?

• Haga preguntas de cómo mantienen su organización funcionando.

• De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos. Hable en términos de solución de problemas.

• Sea considerado con su tiempo.

• Diga por que su producto o servicio funciona.

• Venda eficiencia, ganancias de la inversión.

• Haga preguntas de cómo logran hacer las cosas.

• Pruebe que el producto o servicio funciona.

• Haga énfasis en los resultados, en los logros.

• De referencias de alto calibre. • Maximice los beneficios. • Deje que ellos fijen los parámetros

con el tiempo

• Pregunte cómo hacen sus trabajos. • Quite los riesgos de comprar su

producto o servicio. • Haga énfasis tanto en las

características como en los beneficios • Dígales como el producto o servicio

beneficiara a sus seres queridos. • De más tiempo para el proceso de

decisión.

• Haga preguntas acerca de ellos y de sus experiencias.

• Dígales como los alagaran y lucirán

mejor ante otros. • Pídales su ayuda. • Desarrolle buenas relaciones. • Con frecuencia se encontrara otras

personas involucradas al momento

de la decisión.

Canales de comunicación.

Además de las personalidades, también las personas nos

comunicamos por medio de los tres canales de comunicación…

Visual.

Auditivo.

Kinestésico

Visual.

Características: • Utilizan palabras como: Viste, Mira, Ve, etc.

• Son personas que miran a los ojos a su

interlocutor, si este no hace lo mismo pueden pensar que no les están poniendo atención.

• Les gustan los diagramas, presentaciones, así

como cualquier material de apoyo visual.

• Tienden a dibujar en el espacio los objetos que describe.

• Suelen hablar rápido.

• Se le ven las emociones en la cara.

Auditivo.

Características: • Suelen ser conversadores y son muy sensibles a

las entonaciones de voz.

• Cuando habla no siempre mira al interlocutor.

• Aprenden más cuando reciben las explicaciones oralmente y cuando pueden hablar y explicar

esa información a esa persona.

• Hablas solo, se distrae fácilmente.

• Expresa sus emociones verbalmente.

Kinestésico.

Características: • Dan gran importancia a sus sensaciones.

• En general sus posturas son distendidas y hablan

lentamente con predominancia de registros graves.

• Es importante manejar su aspecto afectivo y las

emociones.

• Necesitan mas tiempo que los demás y preferirán realizar más ejercicios y una mayor interactividad.

• Expresa sus emociones con movimientos.

Recuerda.

Recuerda que conociendo las personalidades y

aprendiendo a identificarlas, así como entendiendo como

funcionan los canales de comunicación podremos lograr

una mayor empatía con el cliente y en consecuencia

mayor número de cierres.