Curso Taller Negociación Estratégica en Acción · Posee importante experiencia personal de negociación utilizando las técnicas basadas en el método de Harvard, con excelentes

Curso Taller

Negociación Estratégica en Acción

Basado en el ‘Método de Harvard’

Facilitadora: Olga Castillejo (Argentina) Santiago, 14 y 15 de Mayo 2020

CIDES Corpotraining – www.cides.cl – [email protected] - +562 23730170 Av. Providencia 2370, Of. 36, Providencia, Santiago, Chile

CAPACITACIÓN Y DESARROLLO CORPORATIVO LTDA.

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CIDES Corpotraining Ltda. • www.cides.cl • [email protected] • +562-23730170 Av. Providencia 2370, Of. 36, Providencia, Santiago, Chile

Curso Negociación Estratégica en Acción Basado en el ‘Método de Harvard’

Olga Castillejo (Argentina)

Presentación Es difícil imaginar negocios sin negociaciones. Cualquier acuerdo que uno haya realizado, normalmente ha sido precedido de una negociación. La presencia constante de la negociación en nuestra vida cotidiana lleva a comprender la necesidad de conocer más sobre el tema y sus implicancias en la práctica.

Un buen negociador debe tener habilidades específicas de comunicación, de descubrir los intereses reales de la otra parte, ser capaz de encontrar alternativas al acuerdo y pensar estratégicamente. Es posible que todo esto pueda ser aprendido desde la práctica sin ningún conocimiento teórico previo, pero hay un alto riesgo en participar de una negociación importante siendo un principiante.

Este programa presenta el desarrollo de un modelo teórico basado en el Método de la Universidad de Harvard, que ha probado ser exitoso en todo tipo de escenarios, especialmente en aquellos casos en que se plantea la necesidad de mantener una relación en el largo plazo.

El Método puede aplicarse en las tres etapas básicas de un proceso negociador:

• en la preparación (para determinar la estrategia),

• en la mesa de negociación (para tener la seguridad de no perder de vista la meta), y

• en la posterior evaluación de la negociación (para aprender de los propios fracasos o éxitos).

Este Curso propone un entrenamiento intensivo en las herramientas del Método, con el acento puesto en la práctica de cada una de sus técnicas y estrategias.

Es concretamente, el Método puesto en acción.

Dirigido a • Gerentes generales, niveles gerenciales en general, jefaturas, ejecutivos y profesionales de las

distintas áreas funcionales de empresas.

• En general, todos aquéllos que deban tomar decisiones o interactuar con individuos, grupos u organizaciones para el logro de sus objetivos.


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Objetivos • Saber por qué y para qué negociar.

• Conocer la estructura y dinámica del conflicto y manejar estrategias para salir de él a través de la negociación.

• Comprender y manejar las cinco claves del Método Harvard que aseguran una negociación exitosa.

• Conocer e incorporar estrategias para tratar con personas difíciles.

• Saber cómo descubrir los intereses de la otra parte a través del uso correcto de la técnica de la pregunta.

• Conocer las reglas de las negociaciones electrónicas, sus ventajas y desventajas.

• Conocer las herramientas que aumentan la creatividad y las barreras que impiden encontrar opciones diferentes.

• Aprender a gestionar el tiempo a favor de los propios objetivos.

• Comprender las ventajas de decir NO a un acuerdo y cómo decirlo.

• Saber medir el propio éxito en una negociación.

Metodología • Curso-taller con interacción constante de los asistentes.

• Posterior al curso, los participantes podrán hacer hasta tres consultas (por e-mail) directamente a la relatora, durante los 30 días siguientes a la finalización del curso.

Material Didáctico Cada participante recibe una carpeta con material de trabajo, para la realización de distintos ejercicios para generación de opciones creativas, junto a una completa lista bibliográfica y de sitios en Internet especializados en el tema.


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Nuestra Facilitadora Dra. Olga Castillejo (Argentina) Abogada, especialista en Derecho Laboral.

Doctorada en Ciencias Jurídicas y Sociales.

Consultora de empresas. Especializada en “Mediación y Resolución Alternativa de Conflictos” en Nova South Eastern University.

Participante del Programa de Negociación del School of Law, Harvard University.

Profesora titular asociada en la Cátedra de Derecho del Trabajo, Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales de la Universidad de Mendoza (1997/ presente).

Profesora de Posgrado en Derecho del Trabajo (Módulo Resolución de Conflictos Laborales), Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Cuyo, 2005

Autora del libro "Resolución de Conflictos Laborales por Métodos Alternativos", Editorial Astrea, Bs. As., 2003., y de numerosas publicaciones en revistas.

Posee importante experiencia personal de negociación utilizando las técnicas basadas en el método de Harvard, con excelentes resultados.

Ha venido a Chile, invitada por CIDES-Corpotraining en varias oportunidades anteriores para realizar diversos cursos y talleres, habiéndose destacado como una excelente relatora, según las opiniones vertidas por los muchos gerentes, ejecutivos y profesionales que han participado.


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Programa del Curso Negociación Estratégica en Acción

1. Para qué negociar

• Tres caminos frente al conflicto. • Dinámica y factores internos. • Lo estratégico y lo táctico. • Qué hay dentro de un conflicto?

2. La salida del conflicto

• Las cuatro barreras. • Barreras estratégicas. • Problema principal/agente. • Barreras cognitivas. • Desvalorización reactiva de propuestas. • Salte las barreras.

3. El método de negociación de harvard university

• Las cinco claves del método. • Clave 1: Trate el tema de las personas. • Clave 2: Defienda sus intereses. • Clave 3: Genere opciones creativas. • Clave 4: Descubra su MAPAN . • Clave 5: Utilice criterios objetivos.

4. Estrategias para negociar con personas difíciles

• Desde el Balcón. • Desde la otra orilla. • Manejo de resistencias y desacuerdos. • El Puente de Oro. • Uso del poder.

5. El arte de preguntar

• Qué significa preguntar? • La técnica de la pregunta. • Preguntas cerradas y abiertas. • Preguntas PAM. • Los silencios. • Evalúe las respuestas.

6. Negociaciones electrónicas

• Negociando por teléfono.

• Prepárese para atender el teléfono.

• La cárcel del contestador automático.

• Ventajas y desventajas.

• Negociando por correo electrónico.

• Los peligros del e-mail. 7. Generando opciones de acuerdo

• Bloqueos mentales.

• Tácticas para superarlos.

• La respuesta correcta.

• Aprendiendo a pensar diferente.

• Siga la regla ¿Qué regla?

• El golpe del otro lado de la cabeza. 8. La gestión del tiempo en la negociación

• La presión del tiempo.

• De dónde vienen las limitaciones?

• Cuál es la mejor hora para negociar?

• Duración de la negociación. 9. Anímese a decir no

• Por qué es difícil decir NO.

• Sepa cómo decirlo.

• El SÍ a sí mismo.

• Saber mantener el No. 10. Cierre del acuerdo

• El Método puesto a prueba.

• Cómo medir el éxito.

• Aprenda haciendo.


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Algunos Testimonios

• Excelente Seminario, muy buen método de aprendizaje. Muchas gracias por este excelente curso y gracias por la forma en se dicto. Óscar Gavilán (SOCIEDAD CONTRACTUAL MINERA EL ABRA).

• Curso muy completo, amigable. Excelente curso. Muy buena organización. Roberto Catriao González (GEOPARK FELL SPA).

• Buen Seminario, interactivo, lúdico. La Relatora con mucho carisma es excelente y recomendable. Arlette Amestoy Abarzúa (METRO S.A.).

• Muy bueno el curso, valiosas técnicas aprendidas, la expositora maneja muy bien el tema. Excelente película como ejemplo de negociación. Macarena del Pilar Altamirano Ayala (SOCIEDAD AUSTRAL DE ELECTRICIDAD S.A.).

• Imperdible! Jessica Vega Valdivia. (GERDAU AZA S.A.). • Excelente, felicitaciones a Cides y Olga por el seminario, gran dominio del tema. Jorge Patricio Ramos

Rivera. (COMPAÑIA CERVECERIAS UNIDAS S.A.). • Excelente contenido, muy bien presentado y entregado por la relatora. Adriana De Lourdes Jiménez

Retamal. (EQUIFAX CHILE S.A). • Muy buen curso, excelente tema y metodología práctica. Oscar Parra Trouchina. (MINERA ESCONDIDA

LTDA.) • La Sra. Castillejo entrega una dinámica y una sensación de seguridad y conocimiento, que mantuvo

permanentemente mi atención. Jorge Salazar Allende. (NOKIA CHILE LTDA.). • Excelente, el método es práctico, muy fácil de implementar y sirve para diferentes situaciones de

negociación. Ayuda y potencia la decisión gerencial. Espectacular Olga, muy dinámica. Raúl Alfredo Gatica Huerta. (GOBIERNO REGIONAL DE ATACAMA).

• INCREIBLE seminario, superó mis expectativas y me permitirá crecer personal y profesionalmente. Joaquín Pérez Pizarro. (WESTFIRE SUDAMERICA SPA).

• Se agradece traer como relatores a profesionales que evidencian experiencia y conocimiento. Víctor Lemus Torres. (EMPRESA PORTUARIA VALPARAISO).

• Excelente!! Simplemente brillante!!. Marcelo Sepúlveda Campos. (MACO ICSA). • Importante por que entrega nuevas herramientas. Curso interactivo, Felicitaciones! Mario Castro C.

(OTIC CCC). • El seminario ha logrado mejorar mis conocimientos para la negociación con mis clientes. Ana María Ríos

González. (AGUAS DEL VALLE S.A.) • De mucha utilidad y muy participativo en todos los aspectos. Muy buena la presentación que dictó la

Sra. Olga en base a su gran manejo de la metodología y el cómo la explica. Juan Carlos Villegas Villegas. (CODELCO CHILE DIVISION RADOMIRO TOMIC)

• Excelente seminario, con una relatora excepcional que posee gran manejo del tema y capacidad total de mantener la atención. Cecilia Andrea Lincon Carrillo. (TRANSELEC S.A.)

• Muy buen seminario. La estructura excelente, la teoría muy clara con conceptos que son reforzadas de manera muy dinámica y ejemplificadora. Sebastián José De la Ville González. (CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCION S.A.)

• Muy buen seminario. La expositora muestra dominio del contenido y excelente desplante al exponer. Muy didáctica y entretenida para enseñar la técnica de negociación. Valeria Silva Guerrero. (CODELCO CHILE DIVISION ANDINA)

• Muy dinámico, educativo. "Aprender haciendo". De un excelente nivel, en especial Olga. Leslie Grace Angela Smith Clavería. (PANELES ARAUCO S.A.)


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Algunas empresas que han participado ADEM LTDA. AES GENER S.A. AHEAD SOFTWARE LTDA. AGA S.A. AGUAS NUEVAS S.A. ALCATEL DE CHILE S.A. AMECO CHILE S.A. ANGLOAMERICAN SUR S.A. ANTOFAGASTA MINERALS. ANTOFAGASTA TERMINAL INTERNACIONAL S.A. ARMADA DE CHILE ARMAT S.A. ASOCIACIÓN CHILENA DE SEGURIDAD. ASSOCIATED UNIVERSITIES INC. ATLAS COPCO CHILENA S.A.C. BANCO DE CHILE. BANCO ESTADO. BESALCO S.A. BHP CHILE INC. CAJA DE COMPENSACION DE LOS ANDES CDEC-SING LTDA. CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCIÓN CEMENTO POLPAICO S.A. CENCOSUD S.A. CHILECTRA S.A. CIA. AMERICANA DE MULTISERVICIOS CIA. CERVECERIAS UNIDAS S.A. CÍA. CHILENA DE TABACOS CIA. CONTRACTUAL MINERA CANDELARIA. CÍA. MARÍTIMA DE REMOLCADORES CIA. MINERA DEL PACIFICO CIA. MINERA DOÑA INÉS DE COLLAHUASI. CÍA. MINERA EL INDIO S.A. CÍA. MINERA MANTOS DE ORO. CIA. MINERA QUEBRADA BLANCA CÍA. MINERA ZALDÍVAR. CÍA. SIDERÚRGICA HUACHIPATO

CLÍNICA SANTA MARÍA S.A. CLOROX CHILE S.A. CMPC CELULOSA CMPC MADERAS S.A. CMPC TISSUE S.A. CODELCO CHILE CODELCO CHILE DIVISION ANDINA. CODELCO CHILE DIV. EL TENIENTE CODELCO CHILE DIV. NORTE. CODELCO CHILE DIV. R. TOMIC CODELCO CHILE DIV. VENTANAS COLGATE PALMOLIVE CHILE COLMENA GOLDEN CROSS COLUN LTDA. CONSTRUCTORA ALTRI CONSTRUCTORA BIO-BIO CONSTRUCTORA C.M.C. DIARIO EL SUR S.A. EDELNOR ELECTROANDINA S.A. EMIN S.A. EMPRESA CONSTRUCTORA FE GRANDE. EMPRESA ELÉCTRICA GUACOLDA EMPRESA METRO S.A. EMPRESA NACIONAL DE MINERIA EMPRESA NACIONAL DEL PETRÓLEO EMPRESA PORTUARIA DE ANTOFAGASTA EMPRESA PORTUARIA VALPARAÏSO EMPRESAS MELÓN S.A. EMOS S.A. ENAEX S.A. ENAP REFINERÍAS S.A. ENERSIS S.A. ENTEL S.A. EQUIFAX CHILE S.A. FARMACIAS CRUZ VERDE FINNING CHILE S.A- GASODUCTO ATACAMA CHILE S.A. GERDAU AZA S.A. GESTIÓN INTEGRAL EN RRHH. GOBIERNO REGIONAL DE ATACAMA HIDROELÉCTRICA GUARDIA VIEJA INDURA S.A. IND. DE CONJUNTOS MECANICOS ACONCAGUA INVERSIONES Y NEGOCIOS ARELLANO SAC ISAPRE CHUQUICAMATA

J.R.I. INGENIERIA S.A. LAFARGE SHARED SERVICES CENTER LAN AIRLINES S.A. LONCOLECHE S.A. LUCCHETTI S.A. MACO ICSA MARCO COMERCIAL MINING SERVICE MASISA S.A. MATHIESEN SAC. MINEPRO CHILE S.A, MINERA ESCONDIDA LTDA. MINERA ESPERANZA MINERA HIERRO ATACAMA MINERA LOS PELAMBRES. MINERA MICHILLA S.A. MINERA MERIDIAN LTDA. MINERA MELON S.A. MELON SERVICIOS COMPARTIDOS MODULAR MINING SYSTEMS INC. MOVISTAR NESTLE CHILE S.A. NOKIA SIEMENS NETWORKS CHILE NORGENER S.A. OBSERVATORIO EUROPEO AUSTRAL PANELES ARAUCO S.A. PROMIN INGENIERÍA Y CONSTR. PROSEGUR CHILE S.A. PUIG CHILE. S.C. MINERA EL ABRA S. C. ANIBAL GONZALEZ Y CIA.LTDA SIEMENS S.A. SERV. DE OBRAS Y CONST. DE LA ARMADA SERVICIOS FORESTALES SAYMAN SINDICATO PROF. INACESA CURICO SOCIEDAD ELECTRICA SANTIAGO SOCIEDAD INDUSTRIAL ROMERAL SOCIEDAD PUNTA DE LOBOS SQM SALAR S.A. SUBSECRETARÍA DE TELECOMUNICACIONES TELEFÓNICA DEL SUR S.A. TELEFÓNICA EMPRESAS. TRANSPORTE CCU LTDA. TRANSELEC S.A. UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE UNIVERSIDAD DE ATACAMA WATT’S ALIMENTOS S.A. WESTFIRE SUDAMERICA LTDA XEROX DE CHILE S.A. ZOFRI S.A.


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Información general

CURSO Negociación Estratégica en Acción Basado en el ‘Método de Harvard’ Fecha: 14 y 15 de Mayo 2020

Horarios: Jueves 14: 8:30 a 13:00 y 14:00 a 17:00 horas Viernes 15: 8:30 a 13:00 y 14:00 a 17:00 horas

Lugar: Santiago: se indicará el lugar de realización cuando la actividad esté confirmada

Duración: 15 horas

Informaciones: Tel: (56-2) 23730170 / Email: [email protected]

Organismo Capacitador: CIDES Corpotraining Ltda. / Rut: 77.334.850-2

Inscripciones: Deben realizarse por medio de nuestro FORMULARIO DE INSCRIPCIÓN en línea, el que se encuentra en nuestra página web: www.cides.cl en el botón "Precios- Inscripciones" del curso correspondiente, o solicítelo a [email protected] o al +56223730170. PRECIOS (Valores exentos de IVA) Descuento Precio

Precio Estándar (para 1 participante) $380.000

Precio para 2 participantes 15% dcto. $323.000 c/u

Precio 3 ó más participantes 20% dcto. $304.000 c/u

Precio para Particulares / Org. Públicos 20% dcto. $304.000 c/u

Incluye: Almuerzo, coffee-breaks, documentación del curso y Diploma (formato digital). Notas:

1. CIDES se reserva el derecho de suspender la realización del Curso en la eventualidad que haya menos de 10 participantes inscritos en el mismo.

2. Alcanzándose el quórum mínimo, se enviará mail de confirmación del curso a los inscritos y/o a los responsables de inscripción.

3. Si se decidiera suspender el Curso, se comunicará esto por email a los respectivos responsables de inscripción, con al menos 3 días hábiles de anticipación al inicio del mismo, salvo fuerza mayor de último momento.

4. Si un inscrito no pudiera participar en el Curso, podrá ser reemplazado por otro participante de su misma empresa. Si esto no fuera posible, el responsable de la inscripción deberá comunicarnos este hecho por escrito (e-mail) con al menos 3 días hábiles de anticipación a su inicio.


http://cidesacademy.cl/formulario_inscripcion.php?id_instancia=4031&id_generico=193&seminario=Negociaci%C3%B3n%20Estrat%C3%A9gica%20en%20Acci%C3%B3n%20Basado%20en%20el%20M%C3%A9todo%20de%20Harvard&fecha=14%20y%2015%20de%20mayo%20de%202020&ciudad=Santiago&nhoras=15&sence=12-37-9447-43&lugar=,%20,%20&horarios=Jueves%2014:%208:30%20a%2013:00%20%20y%2014:00%20a%2017:00%20horas%3Cbr%3EViernes%2015:%208:30%20a%2013:00%20%20y%2014:00%20a%2017:00%20horas%3Cbr%3E&tipo=A

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Curso Taller Negociación Estratégica en Acción · Posee importante experiencia personal de negociación utilizando las técnicas basadas en el método de Harvard, con excelentes