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Su criticidad es tan importante como su rentabilidad. Laeducación, que marca el futuro de las sociedades, es un seg-mento que, sin embargo, sigue sin cautivar a una gran partedel canal. La exigente especialización requerida para aten-der de manera adecuada a los centros educativos, asegu-rándoles un soporte completo, ha limitado el concurso delos distribuidores. Sin embargo, el esfuerzo y la rentabilidadmerecen la pena. Es un mercado que mantiene ritmos dedoble dígito de crecimiento y que aglutina a una enormemasa de usuarios: 28.000 centros de primaria y secundaria,82 universidades (50 públicas y 32 privadas) y cerca de 11millones de estudiantes. Un colectivo que estila fidelidad yque premia a las compañías que le ayudan a hacer de la tec-nología un arma al servicio del proyecto educativo.

La educación, asignatura de alta rentabilidad para el canal

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Debates enSegún los datos de la consultora FutureSource, en Es-paña el segmento educativo goza de buena salud. Enlos dos últimos años su crecimiento se ha cifrado enun doble dígito y las perspectivas que se manejabanpara este año también son positivas. Sin embargo,alerta que en el último tramo del año el mercado, enlo que se refiere al sector público, se está viendoafectado por la paralización de los presupuestos, loque ha hecho que algunos proyectos se hayan vistocancelados o pospuestos. Francisco Del-gado, director comercial del negocio deeducación de HP, aunque reconoce la ralen-tización que se ha producido en ciertasoportunidades, asegura que, atendiendo alglobal del negocio, éste se mantiene en ci-fras muy interesantes. “Y bastante rentablespara nuestro canal de distribución”. No es bueno el marco de inestabilidad polí-tica que está viviendo España. Ahora bien,hay Comunidades Autónomas que han man-tenido su inversión en los proyectos educa-tivos que tenían abiertos. “No está siendoun año sencillo”, reconoce Diego Granja,responsable de educación de Samsung.“Muchos centros han tenido que ajustarseun poco más; sin embargo, algunas Comu-nidades Autónomas han continuado con losproyectos que tenían en marcha o inclusohan podido abrir algunos”, asegura.

Javier Martín, director de educación de Lenovo, iden-tifica en comunidades como Galicia, Navarra, Valenciay Cataluña las que han sabido mantener la inversiónen sus proyectos educativos. “Se trata de regionesque, año tras año, ya habían introducido la tecnologíadentro de las aulas”, recuerda. “Y este año lo han se-guido haciendo”. Sin embargo, puntualiza que algu-nas, que “iban a poner en marcha proyectosimportantes”, han visto cómo estos se han visto pa-

ralizados “por la situación política que vivimos”. Un panorama que, a pesar de la dificultad, Ana Pam-plona, B2B & digital area manager de Esprinet, ob-serva como una oportunidad. “Es un momento muybueno para realizar la prescripción”, recomienda. “Deesta manera, cuando se liberen los presupuestos ylos proyectos se pongan en marcha, se podrán im-plantar las soluciones recomendadas en este periodode prescripción”. En relación a las iniciativas que sí

se han desarrollado, la responsable del ma-yorista señala que se han puesto en marchaproyectos en comunidades como Baleares,Castilla-La Mancha o Castilla-León, en losque el número de unidades no era volumi-noso pero “sí el valor que exhibían”. En este clima de incertidumbre, la ministrade educación en funciones, Isabel Celaá,anunciaba la continuidad del plan de digita-lización de la enseñanza pública, dotado con226 millones de euros, lo que tiñe de ciertooptimismo los próximos meses. “Empeza-mos a ver que en las Comunidades Autóno-mas el área tecnológica va de la mano de laparte pedagógica, lo que ha permitido quese hayan puesto un poco más de acuerdo enqué tecnología hace falta para desarrollar elproyecto educativo”, asegura Francisco Del-gado. Un cambio que ha permitido, porejemplo, que se estén poniendo en marcha

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proyectos relacionados con la educación de los pro-fesores en el uso de las nuevas tecnologías. A las “empresas” que forman parte del segmentoeducativo, por el corte tradicional que atesoran, lescuesta la transformación. “Mientras que en el restode los sectores las compañías cambian de manera

brutal año a año; en el apartado educativo nos en-frentamos a un segmento en el que el cambio es mí-nimo”, recuerda Javier Martín. “Los profesores, porejemplo, siguen dando clases magistrales de lamisma manera que hace 15 años”, recuerda. A su jui-cio, la clave del cambio se ubica en la metodología,

no en la tecnología. “La base es la manera de enseñary la tecnología debe ser un medio que contribuya alcambio, no es un fin en sí misma”. El director de educación de Samsung asegura quetanto el Ministerio de Educación (con el que el fabri-cante ha desarrollado en los últimos años su proyecto

Tras unos años en los que la apuesta de Microsoft en el ámbito educativo había per-mitido que Windows fuera el sistema operativo preferido en los centros, el trabajodesarrollado por Google y su foco, decidido, en este mercado ha permitido queChrome haya ganado mucho peso en las aulas. Según la consultora FutureSource,en el primer trimestre de este año el peso de Chrome en el segmento de los equiposde 11,6” (portátiles y tabletas) ha alcanzado un 42 %. Windows, por su parte, esdueña del 50 %. Las previsiones son que a final de este año la cuota de mercadoacabe igualada.Hay varios factores que explican este éxito. Francisco Delgado señala la calidad delas herramientas de Google. “Son muy parecidas a las que se han utilizado tradicio-nalmente en este entorno: son buenas y fáciles de utilizar”. El argumento de que Windows es el entorno preferido en el ámbito de la empresa yque el camino más sencillo para un estudiante es hacer uso en el aula de las herra-mientas que, posteriormente, utilizará en su vida laboral, ya ha dejado de tener sen-tido ya que Google está cada vez más presente en el mundo empresarial. En lo que afecta al canal, Javier Martín recuerda que Google ha construido un canalespecializado, no muy extenso. “La sencillez en la política de licenciamiento esclave”, explica. “Con una licencia se tiene acceso a todas las herramientas de Googlepara el entorno educativo, que son muchas y muy buenas”.

Esta apuesta decidida de Google ha coincidido, además, con una disminución deltradicional foco que ha puesto Microsoft en el mercado, lo que ha permitido estecrecimiento en el entorno educativo. “Y no nos engañemos: va a ser el que arrastreal mundo laboral lo que están utilizando”, alerta Javier Martín. Ana Pamplona no olvida lo importante que sigue siendo el presupuesto para los cen-tros educativos. “La realidad es que Chrome ha hecho una apuesta fuerte y para loscentros, que han visto reducir su inversión, propuestas más ajustadas como las quehan presentado les ha hecho decantarse por ellas”. El responsable de Samsung no olvida incluir a un “nuevo” jugador en este apartadooperativo: Android. Diego Granja reconoce el evidente crecimiento de Chrome en elsegmento educativo pero puntualiza que en cada ciclo educativo reina un sistemaoperativo: Windows es el rey en la universidad, Chrome ha ganado mucha cuota ensecundaria y Android cuenta con un 40 % de cuota de mercado en el área de las ta-bletas que utilizan los alumnos de Primaria. Por último, en lo se refiere a la venta de equipos, la consultora ha contabilizado quese han vendido 125.000 unidades (portátiles y tabletas de 11,6”) en el primer se-mestre en España. La previsión es concluir el año en torno a las 250.000 unidades loque supondría un crecimiento de entre el 25 y el 28 % en relación a la cifra de 2018(215.000 unidades).

“Guerra” en el apartado operativo

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Debates enSmart School) como las Comunidades Autó-nomas, están lanzando diferentes iniciativaspara promover esta transformación metodo-lógica. “Son conscientes de que no solo debeapoyarse el desarrollo tecnológico del aulasino la metodología para ayudar en el uso delas herramientas tecnológicas que se utiliza-ban”, puntualiza. Diego Granja recuerda quesigue siendo preocupante, a pesar del avanceque se ha hecho en los últimos años, que Es-paña ocupe el puesto decimoséptimo de laUnión Europea en competencias digitales.

Lo privado, a la cabeza En los últimos años ha sido el segmento pri-vado el que ha tirado de la instauración de latecnología en las aulas. 2019 no ha sido una excep-ción. Javier Martín recuerda que los centros educati-vos privados deben exhibir una diferenciación.“Siguen invirtiendo y han sido los pioneros en invertiren nuevas tecnologías y en nuevas maneras de ense-ñar ayudados por ellas”, explica. “Y cada año obser-vamos que hay más centros privados que se sumana ese cambio”. Sin embargo, es el Ministerio de Educación el que di-seña el marco curricular y las directrices que señalanla manera de evaluación; lo que puede limitar la cre-atividad de los centros privados en lo que se refierea los modelos de enseñanza o al desarrollo de nuevas

fórmulas para evaluar el aprendizaje de sus alumnos.“En ocasiones, no pueden ir tan lejos como les gus-taría”, reconoce Francisco Delgado. Una situaciónque no es óbice, puntualiza, para que la marca estétrabajando con algunos centros privados en eldesarrollo de conocimientos en torno a tecnologíascomo la impresión y el escaneo en 3D, la realidad vir-tual o la edición de vídeo, por ejemplo. “Son tecno-logías que ya están implantándose en la industria yhay que empezar a enseñarlas también en el ámbitoeducativo”. La brecha, por tanto, que existe entre el área públicay privada persiste. Diego Granja, sin embargo, ase-

gura que observados los datos queofrece el Instituto de Estadística (INE) dela implantación de la tecnología en elaula, la diferencia entre los centros públi-cos y privados no es muy grande. “Loque sí identificamos es que las institucio-nes privadas, al contar con un presu-puesto mayor, invierten más en valor; notanto en el número de unidades”. Sinembargo, puntualiza que existen centrospúblicos que con pocos recursos sacanmucho rédito. “Cuentan con un profeso-rado que empuja las iniciativas, lo que in-dica que en ocasiones no depende tantodel presupuesto sino de la definición dela estrategia de tecnificación del aula”.

La reforma de la Formación Profesional El desarrollo y la adecuada vinculación de la Forma-ción Profesional con las demandas del mercado la-boral es uno de los retos que el Gobierno debeafrontar. El Ejecutivo, en boca de Isabel Celaá, ade-lantó sus planes en este crítico apartado, anunciandoque en el plazo de un año todos los grados tendránun módulo profesional de digitalización aplicado acada uno de ellos. Además, se van a instaurar 80 nue-vas ofertas relacionadas con la ciberseguridad, la in-teligencia artificial, el cloud, la realidad aumentada,la conducción autónoma, el big data, etc. La idea,

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Debates enademás, es ampliar en cinco años 250.000 nuevasplazas. La oportunidad, por tanto, se pinta enorme para losproveedores y el canal. Diego Granja recuerda queel año que viene dos tercios de las posiciones que seoferten en Europa demandarán profesionales vincu-lados con la formación profesional. En la actualidaden España hay un 23 % de estudiantes que ha optadopor este tipo de enseñanza frente a un 47 % de estu-diantes universitarios. “La buena noticia es que tene-mos mucho recorrido en este área ya que quedamucho por digitalizar en los centros de FP”, analiza.En este terreno, Samsung está trabajando junto al Mi-nisterio de Educación para el desarrollo curricular dematerias como la inteligencia artificial, el big data ola realidad aumentada. Ana Pamplona recuerda lo importante que es que laoferta de Formación Profesional se adecúe a las de-mandas de profesionales que van a exigir las empre-sas. “Es urgente, por ejemplo, una formacióncentrada en el desarrollo de especialistas que se de-diquen al tratamiento de los datos”, recomienda.“Hay una gran demanda por parte de las empresas yhay una escasez de los mismos”. Francisco Delgado recuerda que según un informede COTEC sobre la innovación en España, en la ac-tualidad se sigue formando a los estudiantes en la-bores que cuando concluya su formación académica,van a ser las máquinas las que las realicen gracias a

la inteligencia artificial y el machine learning. “Esta-mos dejando de lado la formación en disciplinas quelas máquinas no van a poder llevar a cabo y son enlas que deberíamos centrar la educación. La Forma-ción Profesional, precisamente, puede cubrir esoshuecos”.

El profesor: ¿barrera o impulsor?Involucrar al profesorado en los proyectos educativoses esencial. En ocasiones, se le ve con un perfil con-servador; y no siempre es así. “Hay una excelente ac-titud por parte de los profesores”, asegura Delgado.“Cuando observan lo que pueden hacer con deter-minadas tecnologías, hay un interés por aprender autilizarlas”, explica. Aunque se habla mucho de que las nuevas genera-ciones pueden salvar la brecha que aún existe en elprofesorado entre la tecnología y la pedagogía, elconcurso y el reciclado de la “vieja” guardia es fun-damental ya que según el informe del Consejo Esco-lar del Estado de 2017 el 34 % de los docentesespañoles supera los 50 años. “Es vital formar a losformadores”, explicó Javier Martín. “Y saber cómomotivarlos para que sepan aterrizar la tecnología ensu día a día y que sea un soporte en su labor de en-señanza”, continúa. A su juicio, no se trata de un temade edad. “Hay gente nativa digital que no sabe cómoaplicar la tecnología a la formación. Se trata de incidiren una metodología de formación”.

Uno de los grandes problemas a los que van atener que responder tanto el Gobierno Centralcomo las diferentes Comunidades Autónomas esevitar que se vacíe España. Un reto que tambiénalcanza a los proyectos de escolarización de laszonas rurales y en reducir, al máximo, la brechadigital entre las ciudades y el campo. El plan de “Escuelas Conectadas”, puesto enmarcha por el Gobierno, pretende lograr la cone-xión, con calidad, de todos los centros públicosde España. Ana Pamplona recuerda que es la co-nectividad el elemento clave para conseguir re-ducir esta brecha. “Es lo que permite que laszonas rurales tengan las mismas posibilidadesque las grandes ciudades”, insiste. “Y hay quellegar a tiempo”, alerta. “Ya que la brecha es cadavez mayor”. Los fabricantes también son conscientes de estereto y cuentan con planes para su desarrollo.Ahora bien, como puntualiza Javier Martín, eslabor de cada Comunidad Autónoma plantearsequé herramientas deben poner en marcha parareducir esta brecha. “Por supuesto que las mar-cas podemos apoyar las iniciativas pero la estra-tegia le corresponde a cada región”.

La “España vaciada” y la escuela rural

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Debates enAna Pamplona apuntó el necesario cambio que sedebe dar también en la formación de los nuevos li-cenciados. “Las oposiciones siguen siendo iguales yel que empieza a desarrollar su labor docente con 24años ha recibido la misma formación que su compa-ñero de 50”, alerta. “Desde el inicio debe cambiar lametodología”, recomienda. Una situación que vecomo una oportunidad para los partners y consulto-rías centrados en este entorno educativo. “Debenayudar en esta tarea de formar a los claustros”.

Un canal elegido… YespecializadoPocos pero buenos. Ese es el perfil delcanal que se dirige al mercado educa-tivo. El carácter crítico de este sector yla especialización que exige marcan esta“exclusividad”. “Si no se trata de unpartner con una propuesta de valor quevaya más allá de los dispositivos o lasredes, posiblemente no va a encontrarla rentabilidad suficiente en este mer-cado”, asegura Francisco Delgado. “Sibasa su negocio en el movimiento deequipos, hay mercados con más renta-bilidad que la educación”, completa. Deben ser compañías capaces de abor-dar un proyecto completo que incluyasesiones de formación para el profeso-

rado, el diseño de la red, la consultoría pedagógicaal centro, etc. “Son pocos los partners que tienenestas competencias”, reconoce el representante deHP. Ante el hecho de que en la mayoría de los centroseducativos el coordinador TIC es un profesor, se re-quiere un acompañamiento y una asesoría en muchosámbitos. “La especialización es necesaria porque asílo demanda el centro”, corrobora Diego Galán. “Elcolegio es un colectivo muy demandante”, recuerda.Ahora bien, como compensación, “es un cliente muy

agradecido y fiel al partner que le atiende”.El canal que se dirige a este mercado tiene muy claroque un colegio es una empresa. “Hay miles de cen-tros educativos en España que se gestionan comouna empresa”, recuerda Javier Martín. “La diferenciaes que en las empresas hay un departamento encar-gado de dar soporte y en un colegio, no”. De ahí, unavez más, la llamada a la especialización. “Necesita-mos empresas que vean esta oportunidad de nego-cio y que se especialicen en este mercado”. reclama.“La oportunidad de negocio es enorme: es un nego-

cio que está en auge y que año a año va cre-ciendo”, anima.De la escasez de compañías que se atrevan a dedi-car esfuerzos a este mercado es una buena muestrael número de distribuidores que en Esprinet handicho sí: en torno a la centena. Ana Pamplona insisteen que deben ser compañías preparadas para laprescripción y la formación. Sin embargo, la recom-pensa es enorme. “El crecimiento es tan grande entodas las áreas que el partner que apueste por laeducación va a tener un amplio espectro de opor-tunidades”, insiste. “Desde el desarrollo de unaadecuada red wifi, pasando por la robótica o la im-presión 3D”, enumera. La directiva de Esprinet re-cuerda, además, que es posible establecer alianzas.“Si un distribuidor no puede ofrecerlo todo, puedeasociarse con otras compañías para poder ofrecera los centros un proyecto completo”.

2´30”. Analizando el creci-miento del mercado de laeducación en España condatos de la consultora Future-Source.

7´48”. El gobierno sigue consu plan de digitalización de laenseñanza pública, quecuenta con más de 227 millo-nes de euros de dotación.Análisis del segmento pú-blico.

15´54”. En los últimos años,ha sido el segmento privadoquien ha tirado de la instaura-ción de la tecnología en lasaulas. ¿Sigue aumentando elespacio entre lo público y loprivado? ¿Qué ha pasado en2019 en el área privada?

22´19”. ¿Qué tipo de valor se ofrece en los pro-yectos de los centros privados?

24´45”. Previsión de ventas de portátiles y ta-bletas en este 2019.

27´37”. La “lucha” en el sistema operativo: 2019concluirá en España con un reparto “equitativo”entre Google y Microsoft.

34´29”. El área rural y la “España vaciada”. ¿Quéimportancia se concede a estos colegios por

parte de proveedores ycanal?

40´. Reforma de la FP. ElGobierno ha anunciadonuevos módulos profesio-nales de digitalización y 80nuevas ofertas relaciona-das con las nuevas tecno-logías. ¿De qué forma sepuede aprovechar estaoportunidad?

47´35“. Profesorado. ¿Esesta una de las principalesbarreras al uso de las TIC?¿Qué iniciativas concretasse propone al centro paraayudar al “reciclaje”?

54´26”. “Pocos perobuenos”. Ese es el perfil del

canal que se dirige al mercado educativa. ¿Porqué es tan reducido?

1 hora 3´ 24”. ¿Qué demanda el canal a lasmarcas? ¿Cuál es el acompañamiento en el centroeducativo?

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La educación sigue siendo una oportunidad para el canal

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Para atacar el mercado de la educación, Esprinet cuentacon una oferta adaptada a sus necesidades que permitedesarrollar en los centros un proyecto tecnológicocompleto. Recuerda Ana Pamplona, B2B & Digital areamanager de Esprinet, que ha sido en los últimos tiemposcuando el mercado de la educación ha empezado ademandar nuevas tecnologías para que éstas sean unmedio para mejorar la formación. “Hemos idoincorporando nuevas soluciones, como es el caso de larobótica, que se han convertido en un vehículo para eldesarrollo de las disciplinas STEM; la impresión 3D o elentorno de las redes”, explica.

“Hay una gran oportunidad en el mercado de la educación”

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Ana Pamplona, B2B & Digital area manager de Esprinet

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“El canal cumple un papel fundamental en el mercado educativo”

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Francisco Delgado, director comercial de educación de HP España

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El mercado educativo es un segmento estratégico para el negociode HP. Francisco Delgado, director comercial de educación de HPEspaña, recuerda las tres iniciativas en las que tiene dividido sunegocio en este área: el “Aula del futuro”, el “Campus del futuro”y la “Oficina del futuro”. “Estos tres proyectos estánperfectamente unidos, lo que nos asegura el desarrollo de nuestrapropuesta de valor de toda la oferta de productos, desde elprincipio al fin, ya que los alumnos que usan la tecnología en lasaulas cuentan con una idéntica experiencia a la que tendrán en suvida profesional”. HP cuenta con un equipo dedicado para sudesarrollo pero Delgado recuerda que el canal desempeña unpapel “más que fundamental ya que nos permite el desarrollo deun proyecto, de principio a fin, más allá de la oferta”.

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Más de 11 millones de alumnos, lo que representa un cuarto

de la población española, dan forma al “público” al que se

dirigen los fabricantes y los canales que apuestan por la

educación. Un segmento que, recuerda, Javier Martín,

director de educación de Lenovo, crece “año a año”. Es tan

estratégico para la marca que insiste en que su objetivo de

liderar el segmento del PC en España pasa por “liderar el

mercado educativo”.

Martín recuerda que los distribuidores que quieran trabajar el

mercado educativo tienen que estar especializados para

poder “ofrecer una solución global a los centros educativos”.

“El mercado educativo crece, de manera constante, año a año”

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Javier Martín, director de educación de Lenovo

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Es uno de los verticales claves en el negocio deSamsung. La educación, a juicio de Diego Granja,responsable de educación del fabricante, es la basedonde van a reposar las nuevas profesiones quevendrán en el futuro. A su juicio, el canal esfundamental. “Es imprescindible para ayudarnos allegar a los 28.000 centros de primaria y secundariaque tiene España”, recuerda.La estrategia de Samsung se vertebra, en el ladopúblico, a través de “Samsung Smart School”, unproyecto en colaboración con el Ministerio deEducación y 15 Comunidades Autónomas, quefunciona desde el año 2014.

“La educación es la base de las profesiones del futuro”

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Diego Granja, responsable de educación Samsung

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