Estrategia comercial Marketing

• Agustín Merello 65 años - tres hijos

• Administración de Empresas UCA

• Mis trabajos: Preceptor, PAMI, Sasetru

• 78-81 Molinos / 81 hasta 2006 Gillette

• Marketing / Ventas / Gerencia General

¿QUIÉN ME HABLA?

• Experiencias de vida profesional.

• Siempre relación de dependencia.

• Ustedes hacen la diferencia.

• Charla abierta activa participación.

• Preguntas cuando quieran.

REGLAS DE JUEGO

MI NEGOCIO-MI OBJETIVO

ASEGURAR CRECIMIENTO SUSTENTABLE

Tres Pilares Básicos

Negociación

Usuario Final

Marketing

Ventas

CRECIMIENTO SUSTENTABLE

• Consumidor final y cliente intermedio

• Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante

• Todos ustedes ya tienen un producto / servicio

• Tienen que tener en claro cual es su negocio

USUARIO FIN AL- MI NEGOCIO

• Consumidor final y cliente intermedio

• Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante

• Todos ustedes ya tienen un producto /

servicio

• Tienen que tener en claro cual es su negocio

USUARIO FINAL- MI NEGOCIO

• Ver cuál es el beneficio para el consumidor

• Definir mi negocio en sentido amplio

• ¿Negocios de fósforos o la encendida?

• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?

CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO

• Ver cuál es el beneficio para el consumidor

• Definir mi negocio en sentido amplio

• ¿Negocios de fósforos o la encendida?

• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?

CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO

• Quién es mi competencia – sentido amplio

• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?

• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?

• ¿Cómo actúa con los clientes - comercial

• Pensar siempre en reacción del competidor

• Pecado mortal no conocerla / reacción

CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO

• Quién es mi competencia – sentido amplio

• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?

• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?

• Cómo actúa con los clientes - comercial

• Pensar siempre en reacción del competidor

• Pecado mortal no conocerla / reacción

CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO

• Espíritu de competir contra uno mismo

• Superación y mejoramiento continuo

• Definir claramente quién es mi usuario final

• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes

• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?

• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?

CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO

• Espíritu de competir contra uno mismo

• Superación y mejoramiento continuo

• Definir claramente quién es mi usuario final

• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes

• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?

• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?

CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO

Características Ideales

x z j m

Investigación

Características Ideales

x z j m

Producto o servicio

x z j m

Fabricación

Características Ideales

x z j m

Producto o servicio

x z j m

Comunicación

Publicidad

Promoción

Muestreo

Características Ideales

x z j m

Producto o servicio

x z j m

La verdad - Satisfacción

Percepción

jm

Ideal

Realidad

Percepción

Productos

DOS MOMENTOS DE LA VERDAD CON USUARIO INTERMEDIO O FINAL

Compra Usa

DOS MOMENTOS DE LA VERDAD CON USUARIO INTERMEDIO O FINAL

Compra Usa

Investigar ambos

DOS MOMENTOS DE LA VERDAD CON USUARIO INTERMEDIO O FINAL

• Investigar: contacto, preguntas y escuchar

• Contacto directo cara a cara / buenas y

malas

• Cuidado parálisis por análisis – timing

• Interpretar más allá del resultado – feeling

• Comunicar / Promocionar / Muestreo

EL USUARIO FINAL- REGLAS DE ORO

Cómo me comunico con mi consumidor

Cómo le hablo – texto / música / estilo Características de comunicación Qué es importante para ellos Producto / Envase comunican

COMUNICAR – PROMOCIONAR - MUESTREO

Cómo me comunico con mi consumidor

Cómo le hablo – texto / música / estilo Características de comunicación Qué es importante para ellos b beneficio principal

Producto / Envase comunican

COMUNICAR – PROMOCIONAR - MUESTREO

• Cómo me comunico con mi consumidor

• Dónde encuentro a mi consumidor Medios de comunicación que usa Inversión de acuerdo al negocio

COMUNICAR – PROMOCIONAR - SAMPLING

• Cómo me comunico con mi consumidor

• Dónde encuentro a mi consumidor

• Pruebe el consumidor mi producto

COMUNICAR – PROMOCIONAR - SAMPLING

• Producto / Servicio brinda un beneficio

• ¿Cuánto esta dispuesto a pagar por esto?

• Beneficio tiene que ser igual a precio

• Precio también reacciona por demanda

• Precio excesivo afecta – atrae competencia

EQUILIBRIO BENEFICIO Y PRECIO

• A mayor negocio más competencia

• Dificultad de entrada y de salida • Cualquier competencia es importante

• Siempre pensar en reacción competencia

• No hay competencia que se quede quieta

COMPETENCIA

Ventajas competitivas

copiables

Ventajas competitivas sustentables

COMPETIR BASADOS

Ventajas Competitivas Sustentables

Es lo hace que elijan mi producto o servicio

Definir conocer cuales son y potenciarlas

COMPETIR BASADOS

• Primero el negocio después los gastos

• Equilibrio entre investigar y actuar

• Siempre buscar ventajas sustentables

• Competir contra uno mismo – superarse

• Pecado mortal reacción de la competencia

USUARIO FINAL – MI NEGOCIO

NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO

• Ambas partes tienen necesidades

• Capacidad de convencer al otro

• Habilidad de crear argumentos

• Concepto del ganar – ganar

• Negociar es arte y ciencia

NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO

• Estudiar / averiguar las necesidades del otro

• Buscar la máxima información posible

• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)

• Armar batería de argumentos (míos / otro)

• No perder el control – Ir al balcón??

• Tomarse un tiempo de análisis / reacción

NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO

• Estudiar / averiguar las necesidades del otro

• Buscar la máxima información posible

• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)

• Armar batería de argumentos (míos / otro)

• No perder el control – Ir al balcón??

• Tomarse un tiempo de análisis / reacción

NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO

• Estudiar / averiguar las necesidades del otro

• Buscar la máxima información posible

• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)

• Armar batería de argumentos (míos / otro)

• No perder el control – Ir al balcón??

• Tomarse un tiempo de análisis / reacción

NEGOCIACIÓN– REGLAS DE ORO

• Transacción producto o servicio

• Relación personal entre personas

• La negociación es la parte central

• Toda venta debe ser bien planificada

• Armar batería completa de argumentos

• Prevalece el concepto de ganar / ganar

VENTAS– REGLAS DE ORO

• Exceder expectativas del cliente

• Ir más allá de lo que el cliente espera

• Producto / Entrega / Servicio / Atención

• Los clientes son fuente de información

• Hablar con los clientes cara a cara

• La empatía - entonces me comprende

VENTAS– REGLAS DE ORO

• Exceder expectativas del cliente

• Ir más allá de lo que el cliente espera

• Producto / Entrega / Servicio / Atención

• Los clientes son fuente de información

• Hablar con los clientes cara a cara

• La empatía - entonces me comprende

VENTAS– REGLAS DE ORO

Real

Lo que transmito

Venta de productos o servicios

Real

Lo que transmito

Venta de productos o servicios

La percepción Que y como

• Estar convencido de lo que ofrezco

• Basarme en mis ventajas competitivas

• Remarcar el beneficio para el cliente • Tono de voz firme y convincente

• Usar las reglas de oro de la negociación

• Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes

EL QUÉ Y EL CÓMO

• Estar convencido de lo que ofrezco

• Basarme en mis ventajas competitivas

• Remarcar el beneficio para el cliente • Tono de voz firme y convincente

• Usar las reglas de oro de la negociación

• Aplicar empatía - tipo de cliente

diferentes

EL QUÉ Y EL CÓMO

• Averiguar grado de satisfacción del cliente

• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?

• Averiguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar

• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción

• Los clientes son mi mejor fuente de información

EL CLIENTE– REGLAS DE ORO

• Averiguar grado de satisfacción del cliente

• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?

• Averiguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar

• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción

• Los clientes son mi mejor fuente de información

EL CLIENTE– REGLAS DE ORO

• Es el motor y corazón de un negocio

• Cliente y consumidor satisfecho aseguran …

• Mi objetivo de crecimiento sustentable

LA OPERATORIA COMERCIAL

• ¿Cuál es el tipo de negocio en que estoy compitiendo? - Sentido más amplio -

• ¿Por qué compran mi producto o servicio cuál

es el beneficio para mi cliente / consumidor ?

• ¿Cuál es mi ventaja competitiva sustentable. ?

AHORA A PENSAR …

Ustedes son una raza especial

lo emprenden con valentía y coraje cuando se caen se levantan de nuevo

nunca se rinden ni bajan los brazos tienen el fuego sagrado

de los emprendedores que se inician

Mucha suerte y felicitaciones

MI PENSAMIENTO FINAL