Ing. Martha Bracco Ing. Martha Bracco Q.Q.

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas.

Establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Comenzaremos por definir qué Comenzaremos por definir qué es un gerente de ventas:es un gerente de ventas:

Un gerente de ventas: Un gerente de ventas: ¿ Es un vendedor?, ¿Es un ¿ Es un vendedor?, ¿Es un

contralor?, ¿Es un contralor?, ¿Es un organizador?, ¿Es un organizador?, ¿Es un

estratega?,estratega?,¿Es un táctico?, ¿Es un líder?.¿Es un táctico?, ¿Es un líder?.

TRABAJO EN GRUPO: Definir que es un gerente de

ventas y sus funciones. Tiempo 20 minutos.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Función Básica: Función Básica: La selección y vinculación de clientes

potenciales y atención a clientes actuales , para lograr la venta efectiva de los productos de la

empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo que sean

rentables y de tiempo controlado.

1. Conocer a los clientes, con sus características, tamaños, costumbres, ubicación y necesidades.

2. Conocer producto de la empresa, sistema de ventas y servicios disponibles.

3. Conocer la competencia con sus ventajas y debilidades competitivas.

4. Análisis y prospección de clientes potenciales y planes de visita

5. Ejecución del plan de ventas y realización de visitas de ventas o seguimientos de clientes.

6. Pedir reportes de la cartera de sus clientes

7. Prepara informes de ventas, competencia y clientela.

Establecimiento de objetivos: Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas.

Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañía.

Búsqueda de Prospectos: encuentran y atienden a nuevos clientes

Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.

Ventas: Conocen el arte de vender, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta

Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar entrega.

Recaban Información: evalúan la calidad del cliente y asignan producto durante periodo de escasez

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de la fuerza de ventas, deben enfrentarse cuestiones sobre su:

a) Estrategiab) Estructurac) Tamañod) Compensación

Se debe precisar una estrategia en una comprensión del proceso de compra del cliente. Vendedor para un compradorVendedor para un comprador Vendedor para un grupo de compradoresVendedor para un grupo de compradores Equipo de Ventas para un grupo de Equipo de Ventas para un grupo de

compradorescompradores Ventas en ConferenciasVentas en Conferencias Ventas en SeminarioVentas en Seminario

Trabajo en Grupo: Trabajo en Grupo: Diseñe Diseñe una estrategia de una estrategia de

ventas de acuerdo al ventas de acuerdo al proceso de compra. proceso de compra.

Tiempo 20 minutosTiempo 20 minutos

Implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga la máxima eficacia en el mercado.

Por territorioPor territorio Por productosPor productos Por clientesPor clientes ComplejaCompleja Magnitud *Magnitud *

TRABAJO EN GRUPO: TRABAJO EN GRUPO: Estructurar una fuerza de

ventas de acuerdo a: Territorio, productos,

clientes. Tiempo 20 minutos.

d)d) COMPENSACIÓN DE LA FUERZA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTASDE VENTAS

SueldoSueldo

MovilizaciónMovilización

Comisiones Comisiones

IncentivosIncentivos

AscensosAscensos

ComunicaciComunicacionesones

Cantidad Cantidad FijaFija

Cantidad Cantidad VariableVariable

Desarrollo Desarrollo ProfesionalProfesionalProgramas Programas

de de ReconocimiReconocimi

entoento

COMPENSACIÓNCOMPENSACIÓNFINANCIERAFINANCIERA

COMPENSACIÓNCOMPENSACIÓNNO FINANCIERANO FINANCIERA

Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él .

Es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociación.

Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores

(si el vendedor logra ventas de $10.000 recibe $1.000 de comisión).

Consisten en determinados montos de dinero o premios que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.

Hoy en día existe una tendencia hacia compensar a la fuerza de ventas por entablar y mantener relaciones con sus clientes, así como para fomentar el valor a largo plazo para los mismos. Esto resulta muy útil para evitar que algún vendedor eche a perder una relación con un cliente.

O muy conocida también como salario salario emocionalemocional, que representa la cuenta individual en la que reciben cada uno de los colaboradores de la empresa, tales como ascensos, reconocimientos etc.

Fuentes InternasFuentes Externas

Anuncios de prensa, Anuncios de prensa, recomendaciones, ag. recomendaciones, ag. de empleo, colegios de empleo, colegios

profesionalesprofesionales

Formularios, entrevistas,

test

Entrevista estructurada, Entrevista estructurada, no estructurada, no estructurada,

tensionadatensionada

Teoría y Entrenamien

to

ObjetivosObjetivos Aumento Aumento producciónproducciónDuración Duración VariadaVariadaContenidos Contenidos Mercado, Mercado, empresaempresa

Compensación e

IncentivosTeoría de la ExpectativaTeoría de la Expectativa

Rendimiento y

comportamiento

Variables de ResultadosVariables de Resultados

““Los vendedores fallan Los vendedores fallan porque:”porque:”

El éxito de una fuerza de ventasfuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa .

Es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica .

Preparar por escrito la descripción del

puesto.

Reclutar un numero adecuado de solicitantes.

Elegir entre los postulantes la persona mas

adecuada para el puesto.

Es importante conocer y utilizar las diferentes herramientas de selección para determinar que solicitantes poseen actitudes y aptitudes deseadas.

Formularios de solicitud Entrevistas ( 2 o 3) Referencias Informes crediticios Exámenes Médicos

El objetivo de la fase de reclutamiento y selección del personal que integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.

Conocimiento de la empresa u Conocimiento de la empresa u organizaciónorganización

Conocimiento del ProductoConocimiento del Producto Conocimiento de las técnicas de ventasConocimiento de las técnicas de ventas Conocimiento de clientes y Conocimiento de clientes y

competidores.competidores.

La gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores.

La motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona, por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras.

INCENTIVOS DIRECTOS : INCENTIVOS DIRECTOS : Crear un buen ambiente organizacional

en el que se aliente la participación y la comunicación.

Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional.

Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

INCENTIVOS INDIRECTOS : INCENTIVOS INDIRECTOS : Por ejemplo, realizar concursos para

incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.

Otro método para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qué los motiva, y mejor aún, qué es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero. Reconocimientos por sus logros. Pertenecer a un grupo de trabajo, de

crecer y desarrollarse.

SUPERVISARSUPERVISAR no esIgual a asfixiar.

Es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

El método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo. Existen otros métodos de supervisión, como:

Análisis cuidadoso de los informes Reportes de cada vendedor. Reuniones de ventas. El contacto telefónico durante las

horas de trabajo, etc

Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a:

1.Identificar los clientes objetivo

2.Fijar las normas de visita

3.Establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes

4. La planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc...

5. El análisis de tareas y tiempos

(desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).

Una evaluación completa Una evaluación completa

involucra involucra bases bases

cuantitativas y cualitativas cuantitativas y cualitativas

de evaluación .de evaluación .

Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Las medidas de entradas son:

Número de visitas por día, semana o mes. Número de propuestas formales presentadas. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a

clientes. Las medidas de salida son:

Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.

Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.

Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.

Número y promedio de dinero por pedido. Número de pedidos obtenidos entre el número de

visitas (tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes

obtenidos y clientes perdidos.

Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:

Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.

Nivel de preparación de las visitas. Administración del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal.

Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo: Resultados por Vendedor Productividad actual con la de anteriores meses o años Revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...

Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc.