Internacionalizar Su Empresa

7/26/2019 Internacionalizar Su Empresa

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INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA

Para poder pensar en internacionalizar una empresa debe tener muy claro sus objetivos y

evaluar su situación para así expandirse sin mayores dificultades.

Las razones principales para expandirse deberían estar dentro de estas:

1. Que el mercado actual le resulte pequeo! ten"a potencial de abastecer un mercado "rande.#. Producir m$s de lo que tiene actualmente y proveer mercados m$s "randes.%. &i al mercado al cual quiere diri"irte no tiene competencia directa de los mismos bienes.'. &i quieres "anar mejor presti"io con tu mercado interno.(. &i deseas compensar el mercado interno.). &i al"uno de tus clientes se internacionaliza aprovec*ar esa oportunidad.+. &i tus productos son competitivos en relación a los mejores de otros países.,. &i quieres "anar mejor.-. &i quieres obtener beneficios fiscales! etc.

Los tamaos de una empresa para internacionalizarte no es lo m$s importante sino que tiene ver

con las oportunidades que se puedan percibir al proyectarse *acia el extranjero.

La ayoría de los obst$culos en la internacionalización est$n directamente relacionados a losfinancieros falta de cr/ditos! comerciales! desconocimientos de los mercados potenciales! falta

de contactos! lo"ísticos! lejanía de los mercados! costos en los transportes! la frontera

idiom$tica! le"ales! desconocimiento de las normas de los países tanto interno como externo.

0na empresa que desea internacionalizarse debería realizar estudios de los mercados

potenciales! mediante contactos de personas que ya realizan estas actividades! a trav/s de la

red de internet! información de los países receptores por medio de embajadas! ferias btener

información de precios! "ustos y preferencias! la moda. 2mpezar por mercados cercanos como

los países vecinos! países con los que contemos acuerdos comerciales y nos den cierta

competitividad en precios con otros países.

2s bueno saber respetar las normas b$sicas para internacionalizarte como ser 1.3 4onocer losobst$culos! #.34onocer el mercado potencial y %.3 5ener ventaja competitividad ya sea en precios

o calidad con otros productos.

Formas de Internacionalizarte.-

6l"unas de las formas de 7nternacionalizarte son el 8oint 9enture! Las licencias de patentes!

marcas! mediante royalties! mediante 6"entes de 4ambio.

2tapas de proceso de internacionalización.

Las que se deben respetar y se mencionan en el comercio son:

1 E!ortaci"n ocasional# cuando tu empresa exporta al exterior por pedidos espor$dicos

no buscados.

# E!ortaci"n e!erimental# utilizas intermediarios locales o a"entes! exploras la

posibilidad de exportar sin depender de los pedidos ocasionales.

% E!ortaci"n re$%lar# aquí tu empresa comienza a reservar capacidades para el mercado

externo.

' E!ortaciones de &iliales de 'enta# *as consolidado un mercado de exportación y pones

una filial! esto si"nifica una fuerte inversión en recursos *umanos y financieros.

( Esta(lecimiento de s%(sidiarias de !rod%cci"n# 2sta es la etapa final de tu proceso de

internacionalización y el inicio de la era multinacional.ESTRATE)IA PARA UNA E*PORTACION EFECTI+A



Identi&icaci"n de %n Prod%cto Potencialmente E!orta(le

2xisten diversas maneras de identificar el potencial de al"n producto o servicio en el mercado

internacional. 0na forma sencilla de identificar el potencial del producto es evaluando su /xito en

el propio mercado nacional.Los principales aspectos que deben evaluarse para revisar la potencialidad de un producto para

ser exportado son:

• ;isponibilidad local de materias primas o sustitutas.

• Preferencias arancelarias <impuestos de importación menores=.

• Posibilidades de obtener divisas en el mercado de destino <que no *aya limitaciones por

controles de cambio de divisas=.

• >arreras no arancelarias de las importaciones en el país de destino.

• ?actores culturales! "ustos y preferencias del consumidor final.

• Poder adquisitivo del consumidor en el mercado potencial.

• 6spectos ambientales y clim$ticos! si se trata de artículos de consumo.

&i un producto es ampliamente aceptado en el mercado dom/stico y cuenta con el precio! la

disponibilidad y la calidad para colocarse en un nuevo mercado m$s "rande y exi"ente como el

de 2stados 0nidos o 2uropa! entonces se tienen las condiciones b$sicas para lo"rar una

exportación exitosa.

Toma de ,ecisi"n !ara E!ortar

0na vez que la empresa determina que su producto es exportable! ense"uida debe considerar

otros factores adicionales! como los que se presentan a continuación.

@Qu/ piensa la empresa "anar obtener con la exportaciónA

@2s la exportación acorde con otras metas de la empresaA

@Qu/ exi"encias de recursos! tales como personal administrativo y de producción! tendría la

empresa que cubrir y cómo se obtendrían los recursos necesariosA

@4ompensar$n los beneficios esperados los costos! o debería la empresa mejor destinarlos a

desarrollar ne"ocios en el mercado nacionalA

Las respuestas de estas pre"untas pueden ayudar a decidir! no sólo si conviene o no exportar!

sino tambi/n a determinar qu/ m/todos de exportación deben usarse desde un inicio.

ASPECTOS SICOS ,E A,MINISTRACI/N A CONSI,ERAR EN LA ,ECISI/N ,E

E*PORTAR

O(0eti'os1B @4u$les son las razones para buscar mercados de exportaciónA

#B @&on metas sólidas! por ejemplo! se desea incrementar el volumen de ventas o

desarrollar una amplia y m$s estable base de clientes! o son superficialesA @&e desean

exportar excedentesA

%B @Qu/ tan comprometidos est$n los directivos en el esfuerzo de exportarA

'B @2s la exportación al"una reacción a la caída de las ventas nacionalesA

(B @lvidar$ la empresa las exportaciones! si las ventas dom/sticas se incrementan de

nuevoA)B @4u$les son las expectativas de la administración en el esfuerzo de exportarA



+B @Qu/ tan r$pido la administración espera que las operaciones de exportación sean

auto3financiablesA

E!eriencia,B @4on qu/ países se *an conducido ne"ociaciones o de cu$les ya se *an recibido

pedidosA-B @4u$les líneas de productos son m$s solicitadasA

1CB@Day clientes nacionales comprando productos para venderlos al exteriorA &i es así! @a

qu/ paísesA

11B @La tendencia de las ventas y pedidos *a incrementado o disminuidoA

1#B@Qui/nes son los principales competidores locales y extranjerosA

1%B@Qu/ lecciones "enerales o específicas se *an aprendido de intentos o de

exportaciones pasadasA

1'B

Personal 1 Administraci"n

1(B@Qu/ experiencia internacional tiene la empresaA <experiencia en ventasinternacionales! manejo de idiomas! etc.=

1)B@Qui/n sería el responsable de la or"anización del departamento de exportación y su

personalA

1+B@4u$nto tiempo del alto ejecutivo deber$ y podr$ ser dedicadoA

1,B@Qu/ estructura de or"anización se requerir$ para ase"urar que las ventas de

exportación rindan un servicio adecuadoA

1-B@Qui/n dar$ se"uimiento a la planeación cuando est/ diseadaA

#CB@4ómo est$ siendo empleada la capacidad instaladaA

#1B@;aar$n a las ventas locales los pedidos de exportaciónA

##B@4u$l sería el costo de producción adicionalA#%B@Dabr$ fluctuaciones en la capacidad de producción anualA @4u$ndoA @Por qu/A

#'B@4u$l es la cantidad mínima de pedidos que se requierenA

#(B@Qu/ se requerir$ en diseo y empaque específicamente para exportarA

Ca!acidad Financiera#)B@4u$nto capital puede ser comprometido para la producción de exportación y su

comercializaciónA

#+B@Qu/ nivel de costos de operación puede ser sostenido para el departamento de

exportaciónA

#,B@4ómo pueden ser asi"nados los "astos iniciales de la exportaciónA

#-B@Qu/ otros nuevos planes de ne"ocios pueden competir con los planes de

exportaciónA

%CB@Para cu$ndo una exportación debe redituar los "astos de exportación incurridosA

)UION ,E UN PLAN PARA E*PORTARParte I Eesumen ejecutivo <una o dos p$"inas m$ximo=.

7ntroducción: porqu/ debe exportar la empresa.

2stablecimiento de compromisos administrativos para exportar.

Parte II 6n$lisis de la situación actual y antecedentes.

&ervicios o productos para exportar.

peraciones que se requieren realizar.Personal para la or"anización de exportación.



Eecursos de la compaía.

2structura! competitividad y demanda de la industria.

Parte III 6spectos de la mercadotecnia.

7dentificación! evaluación y selección del mercado meta.

Precio y selección del producto.

/todos de distribución.5/rminos y condiciones de pa"o.

r"anización y procedimientos internos.

etas de ventas: pronósticos de p/rdidas y "anancias.

Parte I+ 5$cticas: pasos a se"uir.

Los principales mercados meta.

Países meta secundarios.

2sfuerzos de mercado indirecto.

Parte + Presupuesto para la exportación.

2l estado financiero proforma.

Parte +I Pro"rama de implementación.&e"uimiento.

peración periódica y revisión administrativa.

Aneo 6ntecedentes de los países y mercados meta.

2stadísticas b$sicas del mercado: *istóricas y pronósticos.

6mbiente competitivo a enfrentar.

0na vez que la empresa *aya considerado al menos los puntos anteriores! como evaluación

para colocar su producto en el extranjero! estaría entonces en una mejor posición en el sentido

de que conocería *acia dónde va en t/rminos de los objetivos planeados.

Pre!araci"n del Prod%cto#

Los elementos fundamentales de todo producto son la marca! la etiqueta! el empaque! la"arantía y el servicio! por lo que a continuación se presenta una semblanza de las características

y los factores que debe tener presente toda empresa al incursionar en el mercado exterior.

a. Marca0nos de los elementos b$sicos del producto o servicio es la marca! ya que "eneralmente el

consumidor inicia la decisión de compra a partir de la marca del producto! pues a ella est$

asociada la satisfacción que le confiere al artículo.

(. Eti2%etatro elemento que *a adquirido importancia para el an$lisis de compra del consumidor es

la etiqueta! ya que a trav/s de ella se puede establecer un canal de comunicación con el

consumidor! al present$rsele información sobre el producto referente a su contenido!

procesamiento y valor nutricional en su caso! es importante investi"ar en el país de

destino! si existe al"n requerimiento especial en el etiquetado de su producto! ya que esto

sucede son muc*a frecuencia.

c. Em!a2%e0na de las características b$sicas que debe presentar el empaque adecuado para un

producto es su resistencia! de forma que proteja la mercancía al momento de ser

almacenada! transportadora y puesta a la venta para el consumidor final.

d. )arant3aLa "arantía puede cumplir funciones importantes dentro de la mercadotecnia del producto!

la "arantía debe ser evaluada y revisada por la compaía de manera que las condiciones

impresas en el contrato puedan ser cumplidas cabalmente y sean favorables para elcomprador.



e. Ser'icio2l servicio al cliente es el factor que m$s tardíamente lle"ó a la mente de los productores!

ya que inicialmente se tenía la idea de que la relación con el consumidor terminaba con la

venta.

Pre&erencia Arancelarias

5odo exportador debería evaluar su potencial y ventajas con relación a los diversos acuerdos

comerciales. 4onocer sus beneficios como ser los diferentes tipos de acuerdos con los que

contamos como país.

El Sistema )eneralizado de Pre&erencias 4S)P52l &FP consiste en la decisión unilateral y no reciproca de determinados países desarrollados

que eliminan o reducen sus aranceles a ciertas manufacturas! insumos y productos primarios

procedentes de los países en desarrollo.

Países otorgantes de preferencias arancelarias:

6ustralia Gueva Helanda 4anad$ &uiza ?rancia >ul"aria Dun"ría 8apón Eep. 2slovaca norue"aPolonia Eep. 4*eca Eusia.

Los Tratados de Li(re Comercio0n tratado de libre comercio es un acuerdo comercial entre dos o m$s países cuyo objetivo es

facilitar el flujo comercial! eliminando todas las barreras comerciales entre estos países! para lo

cual se establece la eliminación de los aranceles de la mayoría de los bienes en esa re"ión

durante un período de tiempo determinado. >olivia *a suscrito este tipo de acuerdos con 4*ile! y

4anad$! la 46G! /xico! 02! ercosur! 4uba.

6 partir de 1--(! existen preferencias arancelarias en el intercambio comercial con los países

mencionados y son beneficios exclusivos para los productos de los países mencionados.

Otros Ac%erdos2xiste una serie de acuerdos comerciales firmados por >olivia con países latinoamericanos! en

los cuales se definen preferencias arancelarias para el comercio de productos específicos en

ciertos países.

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