Persuadir Significa inducir, mover, obligar a alguien con
razones de hacer o creer en algo
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Su origen se remonta a la antigua Grecia, donde los filsofos
comenzaron a hablar de algo que denominaronrethorike (retrica) En
la actualidad, se utiliza con fines de comunicar efectivamente una
idea positiva en las mentes de los consumidores al momento de
vender.
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Cmo persuadir? Contraste: Se comunica algo diferente que genere
conflicto con el receptor, para luego trasmitirle lo que realmente
se quiere notificar, de modo que resulte un alivio y llegue a tener
una actitud positiva.
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Reciprocidad: Se busca que el receptor experimente una
obligacin tica o moral para luego ganar sus favores.
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Coherencia: Se intenta que el receptor crea que es coherente al
optar por un determinado bien o servicio.
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Adaptacin: Reunir los elementos comunicacionales que llevan al
receptor a considerar que es igual o muy parecido a l.
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Empata o belleza: La imagen del emisor requiere mayor
consideracin. Anuncio producio por Dove, para ver el engao de la
publicidad, por el respeto a la belleza real.
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Autoridad: Dimensin donde entra el grado de calificacin que
tiene tal emisor para comunicar su mensaje.
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Escasez: Se transmite la sensacin de que el producto est apunto
de liquidarse en su stock o que la oferta slo dura X tiempo,
apurando la compra del receptor, aunque en realidad solo se lo est
persuadiendo a comprar.
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La publicidad institucional recurre a la apelacin del miedo
Anuncio contra las drogas de la comunidad de Madrid.
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La publicidad institucional recurre a la apelacin del miedo
Campaa contra el tabaco.
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La publicidad institucional recurre a la apelacin del miedo
Campaa de la Direccin General de Trfico.
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La publicidad institucional recurra a la apelacin del miedo
Esta estrategia pretende inducir preocupacin, temor o suscitar
emociones negativas, para as evitar costumbres nocivas. Adems se
considera una estrategia altamente eficaz.
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La publicidad institucional recurra a la apelacin del miedo La
DGT comenz utilizar este tipo de publicidad en 1992, fueron cuatro
spot los que inauguraron esta lnea dura. Solo fue dirigida a
televisin. En esta lnea dura y realista y realista, muestran los
accidentes con todo su dramatismo, con imgenes reales que
sorprenden e impactan. Este es su objetivo.
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Lnea dura DGT. Segn el director de la DGT en 1992, Miguel
Muoz,Cuanto ms fuerte sea el impacto ms mella hace en el nimo del
conductor Las imprudencias se pagan. Cada da ms. Anuncio DGTdgt
1993. El 95% de los espaoles recordaban esta campaa pasado un
ao.
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Diferentes teoras Teora del impulso. El modelo de la respuesta
paralela. Teora de la motivacin de proteccin. El modelo de procesos
paralelos extendidos.
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Teora del impulso La apelacin al miedo despierta un sentimiento
que actuara como elemento negativo en el sujeto, frente a lo que el
sujeto reaccionara para intentar eliminarlo o reducirlo: -Miedo
demasiado alto. -Miedo justo. -Miedo insuficiente. El mensaje debe
infundir un temor ni excesivo, si no intermedio, junto con los
consejos que se muestran para conseguir el efecto deseado.
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Modelo de la respuesta paralela. Se diferencian dos respuestas
posibles al miedo: - Las reacciones emocionales - Los intentos de
afrontar la amenaza.
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Cuando uno se expone ante la apelacin al miedo comienza un
proceso de control peligro intentando evitar as los daos sealados.
La respuesta que podra ser actitud favorable hacia el mensaje o la
decisin de llevar a cabo una conducta protectora, estar guiada por
el proceso de control de peligro.
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As aunque las apelaciones al miedo puedan provocar preocupacin,
que se produzca una accin protectora vendr determinada por los
intentos de cada individuo de controlar el peligro, y no afrontar
el miedo.
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Teora de la motivacin de activacin Esta teora explica que
existe una relacin positiva, cuanto es la intensidad del miedo,
eficacia del mensaje persuasivo.
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Incluye componentes de informacin sobre: La magnitud del dao o
nocividad de la conducta. La probabilidad de ocurrencia de esas
consecuencias negativas. La eficacia de la respuesta recomendada.
Autoeficacia Autoestima.
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El miedo es eficaz siempre que Se active la percepcin de
gravedad Se active la percepcin de vulnerabilidad Se convenza sobre
la eficacia de la respuesta preventiva recomendada Se refuerza la
autoeficacia
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El modelo de procesos paralelos extendidos. Segn esta teora se
valora el nivel de percepcin de amenaza del mensaje y la eficacia
que provoca en el individuo. La percepcin de la amenaza y la
eficacia interactan entre s para producir acciones del control
peligro, miedo o dao. Cuando la percepcin es baja el individuo
carece de motivacin, por lo tanto no hay respuesta de este.
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Otro caso es cuando la percepcin de amenaza es elevada que
puede dar lugar a otros casos distintos: - El individuo busca
soluciones al problema. - El individuo busca ante todo reducir la
percepcin del riesgo mediante la negacin o la crtica hacia el
mensaje. - Cuando la percepcin es alta, la percepcin de eficacia es
baja. - Este tipo de respuesta solo afecta si el individuo que se
expone al mensaje percibe que existe una solucin eficaz al problema
y que l es capaz de solucionarlo.
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Tipos de persuasin
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Persuasin Sistemtica. Acta mediante el aporte de informacin
extensiva que tiene el objetivo de crear o modificar creencias,
actitudes e intenciones. El receptor adecuado para los mensajes que
se encuentran en este paradigma es aquel que est dispuesto a
obtener, evaluar, ponderar y comparar informaciones ceidas a los
valores funcionales de los productos, todo ello con el propsito de
llegar a una eleccin de productos con el mximo de
racionalidad.
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Persuasin Heurstica Este paradigma nace a partir de la
evidencia cada vez ms notoria sobre las limitaciones de los
receptores para procesar las informaciones pblicas y el desarrollo
consiguiente en ellos de estrategias simplificativas de cognicin,
evaluacin y decisin. Tales estrategias se aplican no solo a
productos de baja implicacin sino tambin a productos de mayor
importancia. Las razones de este tipo de procesamiento heurstico
son tres rdenes limitaciones en la Motivacin, Oportunidad y
Capacidad personal de anlisis de la informacin. En caso de tener
alguna o las tres limitaciones, el individuo es propenso a utilizar
claves simples de evaluacin y decisin, y en consecuencia, uno de
los caminos para la publicidad consistir en sustituir la
informacin, los argumentos y las pruebas por dichas claves, a
diferencia de lo planteado por la teora sistemtica
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Persuasin en clave afectiva. Comparte elementos con la
persuasin heurstica (aunque muy simplificada) como base persuasiva,
aqu destaca que la persuasin nace de principios fundamentalmente
afectivos.
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Cualquiera de nosotros entra en un supermercado a comprar
cuatro cosas... y sale con diecisis. Qu ha pasado? Pues que hemos
cado, indudablemente, en las trampas de la publicidad.
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La publicidad no se limita a sus anuncios en televisin. Tambin
incide en el envase (su forma, tamao, color), en su colocacin en
las tiendas, su precio, etc. La publicidad incide en un deseo que
todos tenemos: ser diferentes a los dems y que nuestra
individualidad destaque. La publicidad, para ello, se diversifica.
Y por lo tanto hay productos dirigidos a diferentes target.
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Las cinco necesidades bsicas del ser humano, la publicidad hace
que tengamos nuevas necesidades.
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Vivimos en una sociedad de consumo. Consumir es un estilo de
vida. Existe un conjunto mnimo de cosas que todos debemos poseer
para no sentirnos mal con nosotros mismos. Deberamos ser capaces de
dominar a la publicidad para evitar el despilfarro.
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Tcnicas de persuasin. El publicista no vende cosmticos, sino
que brinda belleza, atractivo e ilusin.
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Para atraer al potencial comprador de un automvil, el vendedor
no slo realzar las caractersticas mecnicas del vehculo, sino tambin
la comodidad, la seguridad y el prestigio que ese modelo
proporcionar al comprador.
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Otro instrumento fundamental son las marcas registradas. Los
productores gastan enormes sumas de dinero en crear y consolidar
sus marcas como garanta de fiabilidad y valor
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Las tcnicas de persuasin que ms destacan son: Los anuncios
televisivos y radiofnicos. La utilizacin de tintas perfumadas.
Productos anunciados por figuras famosas, Comunicaciones dirigidas
a los padres para que proporcionen a sus hijos una vida mejor y les
aseguren un mejor futuro Reclamos dirigidos a los hijos para que
'pidan a mam' que compren determinados cereales para el desayuno,
as como la controvertida utilizacin del miedo.
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Dado que el miedo es una de las principales debilidades
humanas, se suele utilizar de modo encubierto y otras en un
lenguaje visual muy explcito. El miedo a la pobreza, a la
enfermedad, a la prdida del rango social, o a sufrir una desgracia
logra a veces que las personas adquieran productos concretos, un
seguro de vida, un extintor o compuestos vitamnicos.
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Desde pequeitos somos el objetivo de miles de cosas que
pretenden que hagamos de ellas algo nuestro cuando vemos u omos un
anuncio en radio o tele, alguna foto en prensa, un cartel por la
calle o una marca pegada a unos vaqueros, vemos el resultado de un
proceso que forma parte de algo llamado marketing. Una de las
muchas cosas que se hace desde el marketing es investigar, parte de
los resultados de esas investigaciones son los anuncios.
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Mensajes subliminales. Visuales: En pelculas, anuncios de cine,
televisin, revistas... Pueden ser Verbales o Dibujos.
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Mensajes subliminales. Auditivos: En la mayora de los casos no
llegamos a orlos pero se perciben mediante el odio.En pelculas, cas
set-audio programas de autoayuda, msica rock, grandes almacenes
(inducir la compra). Olfativos: A travs del Olor. Lo encontramos en
perfumes, fragancias, etc. Tctiles: Al ser demasiado dbil esta
modalidad, se descarto como herramienta subliminal.
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Trabajo realizado por: - Javier Bejarano del Pino - Rosa Mara
Oa Garca - Inmaculada Prez Cabello - Daniel Gmez-Guillamn Revilla
www.psicoloro.wordpress.com
