Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor

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“Planeamiento Estratégico”

Conductor: Lic. Sergio Aníbal Quiroga Morla

[email protected]

2006

“Planeamiento Estratégico”

Conductor: Lic. Sergio Aníbal Quiroga Morla

[email protected]

2006


Estrategias Competitivas de M. PorterEstrategias Competitivas de M. Porter

Fuerzas competitivas de Fuerzas competitivas de un sector industrialun sector industrial

Analisis externo e interno Analisis externo e interno (FODA)(FODA)


Estrategia Empresaria:Estrategia Empresaria: ConceptoEstrategia Empresaria:Estrategia Empresaria: Concepto

La estrategia identifica el rumbo del La estrategia identifica el rumbo del negocio, la dirección que debe tomar en negocio, la dirección que debe tomar en relación al relación al ambienteambiente, los , los competidorescompetidores y y las las características internas características internas del mismo.del mismo.

Es la forma en que se planea lograr los Es la forma en que se planea lograr los objetivosobjetivos

La estrategia identifica el rumbo del La estrategia identifica el rumbo del negocio, la dirección que debe tomar en negocio, la dirección que debe tomar en relación al relación al ambienteambiente, los , los competidorescompetidores y y las las características internas características internas del mismo.del mismo.

Es la forma en que se planea lograr los Es la forma en que se planea lograr los objetivosobjetivos


Estrategia Empresaria: Estrategia Empresaria: Qué es?Estrategia Empresaria: Estrategia Empresaria: Qué es?

Según Biasca:

Es una forma de planeamiento que incluye el proceso de fijación de objetivos y la determinación de cómo alcanzarlos. Es un esfuerzo de resolución de problemas y toma de decisiones que implica:

pensar en el futuro; decidir sobre futuros deseados y acciones para

alcanzarlos; establecer metas para alcanzar los objetivos establecidos

Normalmente la empresa está en una situación “A” y desea llegar en un lapso de tiempo a una situación “B” en función de las oportunidades que el medio presenta y sus fortalezas internas.

Según Biasca:

Es una forma de planeamiento que incluye el proceso de fijación de objetivos y la determinación de cómo alcanzarlos. Es un esfuerzo de resolución de problemas y toma de decisiones que implica:

pensar en el futuro; decidir sobre futuros deseados y acciones para

alcanzarlos; establecer metas para alcanzar los objetivos establecidos

Normalmente la empresa está en una situación “A” y desea llegar en un lapso de tiempo a una situación “B” en función de las oportunidades que el medio presenta y sus fortalezas internas.

BBBB

estra

tegi

a

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a

AAAA

Oportu

nidad

es y

Am

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Debili

dade

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y Deb

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Estrategia Empresaria:Estrategia Empresaria: Cómo se logra?Estrategia Empresaria:Estrategia Empresaria: Cómo se logra?

Para establecer la situación a la que se quiere llegar en un tiempo determinado (“B”), se debe tomar en cuenta su misión o destino final (“Z”).

Para pasar de “A” a “B” pueden existir distintos caminos alternativos, elegido uno de ellos será preciso determinar metas intermedias ( ).

Misión (Z): razón de ser, propósito, filosofía del Negocio, visión o sueño empresario.

Situación Actual (A): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo.

Objetivo (B): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo.

Metas: fines específicos para llegar a los objetivos, definidos en forma cuantitativa y estableciendo un plazo para cumplirlas.

Para establecer la situación a la que se quiere llegar en un tiempo determinado (“B”), se debe tomar en cuenta su misión o destino final (“Z”).

Para pasar de “A” a “B” pueden existir distintos caminos alternativos, elegido uno de ellos será preciso determinar metas intermedias ( ).

Misión (Z): razón de ser, propósito, filosofía del Negocio, visión o sueño empresario.

Situación Actual (A): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo.

Objetivo (B): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo.

Metas: fines específicos para llegar a los objetivos, definidos en forma cuantitativa y estableciendo un plazo para cumplirlas.

BB

Estra

tegi

a

Estra

tegi

a

AA

Met

as

Met

asZZMisiónMisión

ObjetivoObjetivo

Situación Actual Situación Actual

Según Biasca


Ambiente externoAmbiente externo¿Qué es el ambiente o entorno?Ambiente externoAmbiente externo¿Qué es el ambiente o entorno?

Es el ambiente genérico en que se encuentran inserto el negocio. Todo cambio en él, lo afecta directa o indirectamente. Comprende:

MacroambienteMacroambiente Ambiente InmediatoAmbiente Inmediato

Clientes

Proveedores

Competidores

Organismos Reguladores

Otros Grupos

Ambiente Tecnológico

Ambiente Económico

Ambiente Legal y Político

Ambiente Social y Cultural

Ambiente Ecológico


Ambiente externo Ambiente externo ¿Qué hay alrededor de la empresa?Ambiente externo Ambiente externo ¿Qué hay alrededor de la empresa?

EMPRESAEMPRESA

Ambiente Económico

Ambi

ente

Tec

noló

gico

Ambiente Social y Cultural

Am

bien

te P

olíti

co L

egal

Ambiente Ecológico

Competidores Clientes

Prov

eedo

res

OtrosGrupos

Organ

ismos

Reg

ulado

res


Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio2. Análisis del EntornoEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio2. Análisis del Entorno

Análisis del Sector¿Cuáles son los factores clave para el éxito y las oportu-nidades y amenazas de importancia en el sector?

Análisis de la Competencia¿cuáles son las capacidades y limitaciones de la competencia existentes y potenciales y sus acciones futuras probables?

Análisis Social¿Qué factores gubernamentales, sociales y políticos de importancia presentarán oportunidades y amenazas?

Análisis del Sector¿Cuáles son los factores clave para el éxito y las oportu-nidades y amenazas de importancia en el sector?

Análisis de la Competencia¿cuáles son las capacidades y limitaciones de la competencia existentes y potenciales y sus acciones futuras probables?

Análisis Social¿Qué factores gubernamentales, sociales y políticos de importancia presentarán oportunidades y amenazas?

Preguntas Guía (tomado de Porter, M. “Competitive Strategy”. 1980)Preguntas Guía (tomado de Porter, M. “Competitive Strategy”. 1980)


Ambiente externo Ambiente externo ¿Quiénes interactúan en su entorno?Ambiente externo Ambiente externo ¿Quiénes interactúan en su entorno?

Elabore un listado detallado de los protagonistas que interactúan con su negocio. Elabore un listado detallado de los protagonistas que interactúan con su negocio.

Ejercicio IndividualEjercicio Individual


Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro del negocio?Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro del negocio?

Aspectos HumanosAspectos Humanos

Aspectos FísicosAspectos Físicos

Servicio y Gestión Servicio y Gestión


Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?Estructura InternaEstructura InternaQué hay dentro de la empresa?

Aspectos HumanosAspectos Humanos

Cultura: Cuáles son las creencias, valores y costumbres del negocio?; Cómo es el clima de trabajo?; El personal tiene puesta la camiseta?

Gerenciamiento: Cómo es el estilo de liderazgo de los conductores?; Cómo se toman las decisiones?; Qué grado de delegación de autoridad existe?; Qué tipos de control se utilizan?. Cómo son las habilidades de los dueños para comprar y vender?

Cultura: Cuáles son las creencias, valores y costumbres del negocio?; Cómo es el clima de trabajo?; El personal tiene puesta la camiseta?

Gerenciamiento: Cómo es el estilo de liderazgo de los conductores?; Cómo se toman las decisiones?; Qué grado de delegación de autoridad existe?; Qué tipos de control se utilizan?. Cómo son las habilidades de los dueños para comprar y vender?



Aspectos FísicosAspectos Físicos

Ubicación y tamaño del local comercial y depósitos

Instalaciones, Mobiliario, Stock Tecnología utilizada (post net, seguridad, otros) Rodados Red de Proveedores

Ubicación y tamaño del local comercial y depósitos

Instalaciones, Mobiliario, Stock Tecnología utilizada (post net, seguridad, otros) Rodados Red de Proveedores



Servicio y GestiónServicio y Gestión

Intangibles: Know How, posicionamiento, fondo de comercio

Ciclo de Servicio Organización: definición de puestos de trabajo, distribución de

tareas y responsabilidades, grado de centralización de las decisiones, rutinas de cambios de mercadería, logística y otros.

Procedimientos y Métodos: Manejo de caja, presupuestos, formularios, circuitos, flujo de información, mecanismos de control y de mejora continua. Base de datos de clientes, otros.

Intangibles: Know How, posicionamiento, fondo de comercio

Ciclo de Servicio Organización: definición de puestos de trabajo, distribución de

tareas y responsabilidades, grado de centralización de las decisiones, rutinas de cambios de mercadería, logística y otros.

Procedimientos y Métodos: Manejo de caja, presupuestos, formularios, circuitos, flujo de información, mecanismos de control y de mejora continua. Base de datos de clientes, otros.


Elabore un listado sintético de los principales aspectos internos de su emprendimiento. Trate de tocar todos los aspectos mencionados.Elabore un listado sintético de los principales aspectos internos de su emprendimiento. Trate de tocar todos los aspectos mencionados.




Formular la estrategia !Formular la estrategia !

En función de las fuerzas que compiten en un En función de las fuerzas que compiten en un mercado: Qué Amenazas y oportunidades mercado: Qué Amenazas y oportunidades existen? existen?

Fortalezas y Debilidades Internas: Qué tengo Fortalezas y Debilidades Internas: Qué tengo que los otros no tienen y qué me falta?que los otros no tienen y qué me falta?

Cúal es mi ventaja competitiva sostenible en el Cúal es mi ventaja competitiva sostenible en el tiempo?tiempo?

Cómo transformo las debilidades en fortalezas Cómo transformo las debilidades en fortalezas y las amenazas en oportunidades?y las amenazas en oportunidades?


Estrategia del Negocio MinoristaEstrategia del Negocio MinoristaQué debe definir una estrategia?Estrategia del Negocio MinoristaEstrategia del Negocio MinoristaQué debe definir una estrategia?

Mercado de DestinoMercado de Destino

Formato del NegocioFormato del Negocio

Ventajas frente a CompetidoresVentajas frente a Competidores


Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioA qué mercado estamos enfocando?Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioA qué mercado estamos enfocando?

Mercado de DestinoMercado de Destino

Es un conjunto de Clientes con necesidades similares (segmento)

Es el conjunto de minoristas que utilizando un mismo formato, tratan de satisfacer las necesidades de un grupo de clientes

Es un conjunto de Clientes con necesidades similares (segmento)

Es el conjunto de minoristas que utilizando un mismo formato, tratan de satisfacer las necesidades de un grupo de clientes

OfertaOferta

DemandaDemanda


Distribución Ingreso en ArgentinaDistribución Ingreso en ArgentinaDistribución Ingreso en ArgentinaDistribución Ingreso en Argentina

MARGINAL

11

10

2425

255

1996

ALTO Y MEDIO ALTO

MEDIO TÍPICO

MEDIO BAJO

BAJO SUPERIOR

BAJO INFERIOR

70ABC1

C2

C3

D1

45% 56

5

5

10

10

30

2020

ALTO 1

ALTO 2

MEDIO ALTO

MEDIO TÍPICO

BAJO SUPERIOR

BAJO INFERIOR

MARGINAL

2003

70

30


Nueva Estructura SocialNueva Estructura Social

5

30

20

% Ingreso

565

5

10

10

30

20

20

30

70

$4.600

$3.060

$1.900

$1.325CANASTA CLASE MEDIA

$1.420

$740

$480

5.1

9.9

21.2

10.6

14.8

13.6

24.8

63.8

INGRESO MENSUAL PROMEDIO HOGAR


Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioCómo será nuestro negocio?Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioCómo será nuestro negocio?

Formato del NegocioFormato del Negocio

Ubicación Imagen y Diseño del Negocio Mercadería y Servicios Exhibición de Mercadería (lay out )

Política de Precios Comunicaciones con Clientes

Ubicación Imagen y Diseño del Negocio Mercadería y Servicios Exhibición de Mercadería (lay out )

Política de Precios Comunicaciones con Clientes

EstrategiaEstrategia

dede

MarketingMarketing


Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioQué ventajas tenemos sobre los competidores?Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioQué ventajas tenemos sobre los competidores?

Ventajas CompetitivasVentajas Competitivas

Las Ventajas Competitivas pueden estar:

Basadas en el Ambienteproveedores, políticas del gobierno, competencia, clientela leal, ventajas impositivas, tecnología, etc.

Basadas en Aspectos InternosGerenciamiento, ciclo de servicios, manejo de stock, mercadería exclusiva, bajos costos, sistemas de información etc.

Las Ventajas Competitivas pueden estar:

Basadas en el Ambienteproveedores, políticas del gobierno, competencia, clientela leal, ventajas impositivas, tecnología, etc.

Basadas en Aspectos InternosGerenciamiento, ciclo de servicios, manejo de stock, mercadería exclusiva, bajos costos, sistemas de información etc.


Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioCómo se formula una estrategia?Estrategia del NegocioEstrategia del NegocioCómo se formula una estrategia?

Desarrollo de la EstrategiaDesarrollo de la Estrategia

1. Definición del sector, mercado o zona

2. Análisis del Entorno

3. Análisis Interno

4. Identificación de Oportunidades

5. Diseño del formato de negocio

6. Estimación de Ingresos y Egresos

7. Evaluación de resultados y toma de decisiones

1. Definición del sector, mercado o zona

2. Análisis del Entorno

3. Análisis Interno

4. Identificación de Oportunidades

5. Diseño del formato de negocio

6. Estimación de Ingresos y Egresos

7. Evaluación de resultados y toma de decisiones


Idea de NegocioIdea de Negocio1. Definición del Sector o Zona ComercialIdea de NegocioIdea de Negocio1. Definición del Sector o Zona Comercial

Describa en forma breve el sector y/o zona elegida y la información con que cuenta de los mismos.


Sector comercial Zona comercial


Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio2. Análisis del EntornoEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio2. Análisis del Entorno

Elabore un listado detallado de las Amenazas y Oportunidades que ofrece el ambiente de su negocio

AmenazasAmenazas OportunidadesOportunidades



Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio3. Análisis InternoEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio3. Análisis Interno

Dado el análisis del entorno ¿ Cuáles son los puntos débiles y fuertes del Negocio con relación a los competidores presentes y futuros? (tomado de Porter, M. “Competitive Strategy”. 1980)

DebilidadesDebilidades FuerzasFuerzas



Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Identificación de oportunidadesEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Identificación de oportunidades

DiversificaciónDiversificaciónEnfocar nuevos Enfocar nuevos

segmentossegmentos

PenetraciónPenetración Re-CrearRe-Crear

Formatos

Seg

men

tos

Igual

Igual

Nuevo

Nuevo


Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Identificación de oportunidadesEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Identificación de oportunidades

Alianzas Estratégicas

Son asociaciones transitorias o permanentes que las empresas realizan con proveedores, empresas de otros sectores, clientes y hasta competidores.

Su objetivo es crear sinergia para lograr beneficios para cada parte.


Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Evaluación de OportunidadesEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio4. Evaluación de Oportunidades

Parámetros de EvaluaciónParámetros de Evaluación

1. Relación Costo Beneficio

2. Viabilidad

3. Tiempo de Ejecución

4. Posibilidad de sostener la ventaja ...

5. otras ....

1. Relación Costo Beneficio

2. Viabilidad

3. Tiempo de Ejecución

4. Posibilidad de sostener la ventaja ...

5. otras ....


Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio5. Diseño del Formato de negocioEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio5. Diseño del Formato de negocio

Ubicación:

Imagen y Diseño del Negocio:

Mercadería y Servicios:

Exhibición de Mercadería (lay out):

Política de Precios:

Comunicaciones con Clientes


Estimar ingresos por ventas y otros:

Determinar Costo Fijo o Gastos de estructura:

Estimar costos variables:

Determinar punto de equilibrio:

Estimar utilidad antes y después de impuestos:

Determinar necesidades financieras

Estrategia del NegocioEstrategia del Negocio6. Estimaciones de ingresos y egresosEstrategia del NegocioEstrategia del Negocio6. Estimaciones de ingresos y egresos

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