Modulo 7

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOSBarbara A. Budjac Corvette

Capítulo 15Capítulo 15Estrategias, técnicas y Estrategias, técnicas y estilos alternativos de estilos alternativos de

negociaciónnegociación



Etapa introductoriaEtapa introductoriade la negociaciónde la negociación

Defina las reglas y establezca Defina las reglas y establezca el tono.el tono.

A veces tendrá que negociar las A veces tendrá que negociar las reglas y el tono.reglas y el tono.

Concéntrese en los asuntos.Concéntrese en los asuntos. Comience a persuadir con un Comience a persuadir con un estilo y una técnica que se estilo y una técnica que se adapten a su estrategia y adapten a su estrategia y personalidad.personalidad.



Tácticas para la etapaTácticas para la etapade iniciaciónde iniciación

Preguntar.Preguntar. Comenzar por los asuntos grandes o Comenzar por los asuntos grandes o los asuntos pequeños.los asuntos pequeños.

Estipule que la resolución es Estipule que la resolución es tentativa hasta que todos los asuntos tentativa hasta que todos los asuntos hayan sido discutidos.hayan sido discutidos.

Haga la primera oferta sólo si debe Haga la primera oferta sólo si debe hacerlo.hacerlo.

Su postura inicial debe ser la mejor Su postura inicial debe ser la mejor que pueda respaldar razonablemente.que pueda respaldar razonablemente.



Tácticas para la etapaTácticas para la etapade iniciación de iniciación (continuación)(continuación)

Posturas extremas (no Posturas extremas (no recomendada).recomendada).

Renuencia.Renuencia. Presión.Presión. Primera y última oferta.Primera y última oferta. Equiparación.Equiparación. Evasión.Evasión. Bloqueo.Bloqueo. Tipo bueno/Tipo malo.Tipo bueno/Tipo malo. Contraofertas.Contraofertas.



Tácticas para la etapaTácticas para la etapade intensificaciónde intensificación

Distracción: atacar Distracción: atacar una parte menos una parte menos importante pero débil importante pero débil de una propuesta.de una propuesta.

Asociación.Asociación. Paciencia.Paciencia. Extrapolación: hacer Extrapolación: hacer que la contraparte que la contraparte piense que la solución piense que la solución fue suya.fue suya.

La presión intensa.La presión intensa. Solicitar.Solicitar. Autoridad limitada.Autoridad limitada.

Ira.Ira. Amenazas Amenazas disfrazadas.disfrazadas.

Intimidación.Intimidación. Transferencia.Transferencia. Concesiones.Concesiones. Repartir la Repartir la diferencia.diferencia.

Igualación .Igualación . Estrechamiento .Estrechamiento . Intervalo.Intervalo. Persistencia y Persistencia y paciencia.paciencia.



Tácticas para la etapa Tácticas para la etapa de cierrede cierre

Crear presión de tiempo.Crear presión de tiempo. Fintar.Fintar. Revocación.Revocación. Retractación.Retractación. Concesiones de cierre.Concesiones de cierre. Silencio.Silencio. Ultimatos.Ultimatos. Retirada.Retirada. Pequeñas peticiones.Pequeñas peticiones.



Negociar con facultadNegociar con facultadde representantede representante

Conozca su autoridad y recuerde Conozca su autoridad y recuerde quién esquién es

en realidad la parte interesadaen realidad la parte interesada



Tácticas de engañoTácticas de engaño

Posturas extremas.Posturas extremas. Renuencia.Renuencia. Intimidación.Intimidación. Ira.Ira. Amenazas.Amenazas.



DefensasDefensas

Asertividad.Asertividad. Autoestima.Autoestima. Autocontrol.Autocontrol. Preparación.Preparación.



Capítulo 16Capítulo 16Negociación por equiposNegociación por equipos



Negociación por equiposNegociación por equipos

Utilice los equipos cuando el asunto sea Utilice los equipos cuando el asunto sea complejo y requiera habilidades complejo y requiera habilidades diferentes.diferentes.

Negocie sólo cuando los asuntos sean Negocie sólo cuando los asuntos sean limitados y usted cuente con toda la limitados y usted cuente con toda la información y habilidad necesarias.información y habilidad necesarias.

Negocie sólo cuando el tiempo sea Negocie sólo cuando el tiempo sea limitado. Aproveche la ayuda de otras limitado. Aproveche la ayuda de otras fuentes secretasfuentes secretas, de ser posible., de ser posible.



Los equipos añaden complejidad.Los equipos añaden complejidad. El conflicto puede surgir dentro del El conflicto puede surgir dentro del equipo a partir de las diferencias de equipo a partir de las diferencias de personalidad, estilo, percepción y personalidad, estilo, percepción y dificultades en la comunicación.dificultades en la comunicación.

Es importante elegir personalidades y Es importante elegir personalidades y habilidades que se complementen habilidades que se complementen dentro del equipo.dentro del equipo.

Negociación por equipos Negociación por equipos (continuación)(continuación)



Etapas de desarrolloEtapas de desarrollode un equipode un equipo

Aceptación.Aceptación. Comunicación.Comunicación. Motivación.Motivación. Organización.Organización.



Dé tiempo para que se desarrolle el Dé tiempo para que se desarrolle el equipo.equipo.

La diversidad incrementa la habilidad de La diversidad incrementa la habilidad de un equipo.un equipo.

La diversidad aumenta el potencial de La diversidad aumenta el potencial de conflicto.conflicto.

El conflicto constructivo es un beneficio El conflicto constructivo es un beneficio importante de utilizar equipos.importante de utilizar equipos.

El pensamiento de grupo es un ejemplo de El pensamiento de grupo es un ejemplo de los efectos destructivos de utilizar los efectos destructivos de utilizar equipos.equipos.

Hacer el papel de abogado del diablo es Hacer el papel de abogado del diablo es una forma de reducir el pensamiento de una forma de reducir el pensamiento de grupo.grupo.



Maximizar los Maximizar los beneficiosbeneficios

de los equiposde los equipos Establezca reglas de conducta y Establezca reglas de conducta y funciones.funciones.

Utilice la técnica del tipo Utilice la técnica del tipo bueno/tipo malo con los equipos.bueno/tipo malo con los equipos.

Prepárese para que los miembros Prepárese para que los miembros negocien entre ellos.negocien entre ellos.

Continuamente diagnostique y Continuamente diagnostique y monitoree el conflicto.monitoree el conflicto.

Maneje el conflicto constructivo.Maneje el conflicto constructivo. Resuelva el conflicto destructivo.Resuelva el conflicto destructivo.

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