NECESARIOS PARA EL SEMINARIO - training.renaware.comtraining.renaware.com/Training_new/sp_content/skills-share-the... · Lo que el Asesor debe traer: ... Néstor era un joven pescador

MATERIALES

NECESARIOS PARA

EL SEMINARIO

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Casa Matriz EE. UU. (425) 881.6171 Copyright © 2014 R.W.I.

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SEMINARIO DE CITAS Y REFERENCIAS

NOTAS AL ENTRENADOR

El Seminario de Citas y

Referencias es uno de los

seminarios que corresponden a

las actividades básicas para

compartir productos Rena Ware.

El proceso de ventas comienza

con personas, y este seminario

dará las herramientas para

encontrar a esas personas y saber

qué decir para fijar citas.

Lo que el entrenador debe traer:

Una copia de la Guía del Entrenador (RW220)

Una copia de las páginas 7 y 8 de esta Guía del Entrenador (Néstor y la fortuna)

Una copia del Anexo 1: Las claves para ser el mejor

Una copia por asistente de: RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo, RW92 Folleto informativo de productos/reclutamiento y RW400 Cuadro de Progreso Personal

Dos copias por asistente de: RW120 Círculo de Influencia

Reproductor de DVD o computadora y el DVD Todo-en-uno

Bolígrafos y lápices adicionales

Papel o una pizarra para tomar notas

Marcadores de colores y 10 hojas grandes de rotafolio (o similar para presentación) para los ejercicios en grupo

Confites de diferentes tipos para los grupos

Chocolates u otro tipo de premios simbólicos Lo que el Asesor debe traer:

Todos los asistentes deben traer su equipo completo: RW950 Manual de Normas y Procedimientos, RW54 Tarjeta para el gran sorteo, RW949 Guía de bienvenida y RW280 Pasaporte al éxito

http://www.renaware.com/

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PASSPORTE GUIA DEL ENTRENADOR

Seminario de Citas y Referencias WW PASAPORTE - GUÍA DEL ENTRENADOR

Seminario de Citas y Referencias WW


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CÓMO REALIZAR EL SEMINARIO: Esta Guía del Entrenador incluye páginas de la Guía del Participante Pasaporte e información adicional que usted puede compartir con la clase. Las (flechas) unen información de la Guía del Entrenador con la Guía del Participante para su comodidad.

Durante el seminario, en algunas ocasiones usted o la clase tendrá que leer texto de sus copias adicionales de las páginas de la Guía del Entrenador o la Guía del Participante. Solicite voluntarios para leer cada vez que vea este ícono:

El texto enmarcado en un cuadro es información para el entrenador; no debe leerlo a la clase. Solo siga las instrucciones.

Aviso legal: En este documento encontrará avisos legales importantes. Asegúrese de que toda la clase los entienda. Dedique tiempo suficiente para explicarlos en detalle.

En la Guía del Participante encontrará secciones con líneas en blanco para que los participantes completen información o hagan anotaciones personales.

Cuando los participantes deban completar información, en su Guía del Entrenador verá las líneas correspondientes con la información en otro tipo de letra.

Los entrenadores personales

En Rena Ware tenemos dos entrenadores personales. Pida a dos asistentes que sean los entrenadores personales del día para que su entrenamiento sea más dinámico. Estas personas leerán todos los consejos de los entrenadores personales.

Si tiene preguntas, dudas o sugerencias sobre este u otro seminario, escríbale al Entrenador Personal a: [email protected]

mailto:[email protected]

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CONSEJOS DE UN ENTRENADOR A OTRO: Estos consejos podrían ser de utilidad cuando realice su entrenamiento:

Realizar el seminario de manera consistente es una de las mejores herramientas para el crecimiento sostenido de una organización. En ocasiones querrá dejar de hacerlo porque solo asiste una persona, pero no caiga en la tentación; realice el seminario como mínimo cada cuatro semanas, ya sea con una o 10 personas.

El número sugerido de personas es de 8 a 10, con un máximo de 20 por sesión. Esto variará de acuerdo con el número de asistentes y la capacidad del entrenador. Grupos numerosos harán que este entrenamiento sea menos efectivo.

Su papel es el de facilitador y guía, no de jefe. Trate de lograr esa conexión rápidamente con la clase.

Se sugiere que practique el entrenamiento varias veces antes de darlo por primera vez.

Los adultos aprendemos mejor cuando se crea un ambiente propicio para la participación, sea ameno, incluya prácticas y respete el punto de vista y las experiencias de los demás.

Por último, disfrute su sesión. Cada vez que usted realiza este seminario ayuda a las personas a tener éxito y a su negocio a crecer y prosperar.

¡Tenga todos los materiales listos, lea y practique el seminario y visualícese teniendo un seminario exitoso!

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CONTENIDO Notas al Entrenador .............................................................................................................. 1 Actividad de introducción opcional ....................................................................................... 5 El proceso de ventas ............................................................................................................. 6

1. ¿Dónde están las personas? Fuentes de citas y referencias ....................................... 6

a. Néstor y la fortuna ............................................................................................ 7

b. El Círculo de Influencia ...................................................................................... 9

i. Círculo de Influencia básico: conocidos ................................................... 9

ii. Círculo de Influencia ampliado: referencias ............................................ 9

c. El mercado desconocido ................................................................................... 12

i. Uso de la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo ........................................... 12

ii. Uso del DVD Todo-en-uno ...................................................................... 13

iii. Conversaciones cotidianas ...................................................................... 14

2. La charla poderosa ................................................................................................................. 19

a. Sea el mejor ...................................................................................................... 20

3. Manejo de objeciones ........................................................................................................... 20

a. Las objeciones más comunes ............................................................................ 20

4. ¿Por qué no obtengo citas? ........................................................................................ 22

5. Conclusión: ¡Estamos listos! ....................................................................................... 24

Anexo 1: Las claves para ser el mejor ................................................................................... 25

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Actividad de introducción opcional: Me llamo 3

Objetivo: Romper el hielo y crear un ambiente agradable.

Pida a la clase que forme un círculo y deles las siguientes instrucciones:

“Vamos a jugar a «Me llamo 3». El juego consiste en contar a partir de 1, pero al llegar a 3 o a múltiplos de 3 (6, 9, 12, 15, 18, 21, 24, 27, 30, etc.), diremos nuestro nombre en lugar del número. No hay ganadores ni perdedores en este juego; solo queremos presentarnos”.

Dé un ejemplo. 1, 2, (nombre), 4, 5 (nombre), 7, 8 (nombre), 10, 11, (nombre), etc.

Si el grupo es grande, distribúyalos de otra forma o cambie la actividad de introducción.

Pregunte a los asistentes qué esperan de este seminario. Anote sus respuestas en la pizarra o el rotafolio. Si mencionan algo que no se pueda cumplir, diga cuándo pueden discutirlo.

¡BIENVENIDOS al Seminario de Citas y Referencias de Rena Ware! Apaguen sus teléfonos celulares (o pónganlos en modo silencioso). Tendremos algunos recesos para que realicen llamadas o revisen sus mensajes. Los sanitarios se encuentran (…)

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EL PROCESO DE VENTAS: Para entender la importancia de las citas en nuestro negocio debemos conocer el proceso de ventas. Como somos un negocio basado en la gente, no podemos comenzar de otra forma.

Encontramos personas en nuestro Círculo de Influencia y utilizando métodos comprobados para comunicarnos con desconocidos. Ofrecemos a estas personas una charla poderosa para fijar citas, manejar objeciones y captar su atención.

Durante las visitas, nos centramos en compartir los productos y la Oportunidad para cerrar ventas e ingresar a nuevos reclutas.

También hacemos llamadas de seguimiento a los clientes para mantener una relación con ellos, lo que suele generar más ventas, reclutas y referencias que alimentan nuestro Círculo de Influencia

Es un proceso continuo, por lo que debemos hablar con nuestros conocidos, con sus conocidos (referencias) y con desconocidos utilizando distintas técnicas de comunicación con el objeto de fijar citas.

Una cita es una reunión entre ustedes y una persona, una pareja, una familia o un grupo en la que ofrecen una charla sobre nuestros productos y la Oportunidad. Necesitan por lo menos 30 minutos para hacer una presentación, preferiblemente hacer en el hogar de las personas interesadas.

Este seminario se centra en dos aspectos clave para obtener citas y referencias: dónde encontrar personas y cómo hablarles para que estén dispuestas a dar una cita.

¿DÓNDE ESTÁN LAS PERSONAS? Para alcanzar sus sueños, deben comenzar a compartir los productos; por lo tanto, es necesario que tengan clientes potenciales.

Mientras más referencias tengan, más rápido estarán en vías de iniciar una carrera productiva. Las personas con las que están en contacto a diario, como amigos, vecinos, parientes y conocidos de negocios locales, podrían ser clientes potenciales. Les recomendamos que hablen sobre Rena Ware en todas partes. Si piensan en todas las personas con las cuales tienen contacto a diario, jamás se quedarán sin clientes potenciales.

Su fortuna está en todas partes. Necesitamos un voluntario para leer una corta historia que ilustra lo que acabo de decir.

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Saque copias a estas dos hojas y entréguelas a uno o dos voluntarios para que lean la historia.

NÉSTOR Y LA FORTUNA

Lina es una vendedora con experiencia; conoce la importancia de ampliar su Círculo de Influencia, sus referencias, y le encanta el reto de hablar con gente nueva. A Lina nunca le faltan clientes; siempre tiene algo que hacer.

Un día, Uli (el Líder de Lina) le pidió que hablara sobre la importancia del Círculo de Influencia en la reunión semanal. Ella contó la siguiente historia sobre un pescador y su tesoro:

Néstor era un joven pescador que siempre había soñado con salir a buscar aventuras y tesoros. Tenía una vida tranquila y trabajaba en el bote de la familia con su padre y su abuelo. Disfrutaba del mar, pero le aterraba la idea de tener la misma vida que su abuelo o su padre.

Se levantaban al amanecer, preparaban el bote, llevaban la comida preparada por la madre de Néstor y se hacían a la mar. Regresaban en la tarde, vendían la pesca del día y regresaban a casa para disfrutar de una deliciosa comida. Algunas veces cantaban en la noche, jugaban o veían el atardecer desde sus hamacas. Iban a la iglesia los domingos y luego compartían con sus amigos en el restaurante del pueblo. Esa era la vida del padre, el abuelo y la madre de Néstor, una vida tranquila y sin complicaciones que asustaba al joven pescador.

Néstor solía conversar mucho con su madre; le contaba sus sueños de tener mucho dinero, sirvientes y viajar por todo el mundo. El temía que sus sueños ofendieran a su abuelo y a su padre. Su madre siempre le decía: “Néstor, tienes que intentarlo; tienes que ser lo que deseas ser”.

Un día, Néstor decidió ir en busca de su fortuna. Su familia lo despidió con alegría y un poco de nostalgia, y él partió hacia la ciudad Próspera.

Cuando el otrora pescador llegó a la ciudad Próspera, comenzó a trabajar en todo lo que pudo. Estaba concentrado en ser muy rico. Trabajó limpiando la plaza de la ciudad, en jardinería, en remodelación de viviendas, en cualquier cosa. Unos años después, Néstor estaba trabajando en construcción de viviendas. Tenía una pequeña empresa y le estaba yendo bien. Aunque no era tan rico como deseaba, estaba convencido de que lo sería de continuar por ese camino.

Ya no era un joven pescador; era un hombre de negocios. Sin embargo, a pesar de que tenía una pequeña fortuna, no era feliz, aunque creía que lo sería si acumulaba más riquezas. Le escribía pocas cartas a su madre y sabía poco sobre su padre y su abuelo. Pasaba el tiempo con tres amigos, a dos de los cuales les tenía un gran cariño, pero no era muy cercano al tercero. Ahora su vida se resumía en cuidar lo que tenía y tratar de tener más.

Con el paso de los años ocurrió algo terrible. Néstor fue acusado de un crimen y, aunque era inocente, el alcalde, el juez y toda la ciudad lo consideraban culpable. Todos lo odiaban; la gente empezó a cancelar sus contratos de construcción, e incluso sus empleados ya no querían seguir trabajando para él.

Su única defensa era el testimonio de sus tres amigos, por lo que les pidió que fueran al juicio.

El primer amigo dijo que no podía asistir porque tenía que ocuparse de un negocio urgente, e inmediatamente se fue de la ciudad. El segundo amigo aceptó, pero cuando llegó al tribunal y escuchó a toda la ciudad gritarles, salió corriendo. El tercer amigo, que no era su mejor amigo, asistió al juicio, y su testimonio fue tan convincente que Néstor fue declarado inocente.

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Después del juicio, aunque la situación volvió a la normalidad, Néstor decidió que era mejor vivir cerca de sus seres queridos, por lo que regresó a su ciudad natal.

Aunque no regresó con la fortuna que había soñado, estaba feliz de estar con su familia. Pudo volver a tener las conversaciones con su madre que tanto añoraba; volvió a pescar con su padre y su abuelo y siguió cantando, contando chistes y viendo el atardecer.

Después de algunos meses de tener una vida tan plena, como tenía experiencia en construcción y había ahorrado dinero, decidió construir un nuevo hogar para su familia. La hermosa casa que construyó fue la sensación del pequeño pueblo pesquero, por lo que otras personas empezaron a contratarlo para construir viviendas y para otros trabajos de construcción. Néstor desarrolló una gran compañía de construcción.

¿Cuáles son las enseñanzas principales de la historia?

ENSEÑANZAS DE LINA Al final de la historia, Lina le dijo a la clase: “Yo creo que esta historia nos enseña dos cosas importantes:

1. Tenemos tres amigos en nuestra vida, pero al final nos pasará lo mismo que a Néstor en el juicio. El dinero es uno de nuestros amigos, pero no podrá acompañarnos cuando estemos muertos. Al igual que con el segundo amigo de Néstor, nuestros conocidos quizás lleven nuestro ataúd hasta nuestra tumba, pero ninguno se enterrará con nosotros. El tercer amigo, los que damos por sentado, son los buenos hábitos que desarrollamos y las buenas acciones durante nuestra vida; ellos permanecerán a nuestro lado y hablarán bien por nosotros en el juicio final.

Cuando hablo con personas, me centro en las “buenas acciones” que puedo hacer al ofrecerles otras formas de cocinar saludablemente, de beber agua potable de agradable sabor o de tener ingresos adicionales. Me centro en las buenas acciones que puedo hacer y en cómo ayudar a los demás.

2. No debemos ir muy lejos para encontrar la fortuna. Nuestra principal fortuna siempre estará cerca (como el pequeño pueblo pesquero de Néstor), más cerca de lo que pensamos. Si nos centramos en sacar el mayor provecho a lo que nos rodea, lograremos más cosas de las que obtendríamos si vamos “adonde la grama es más verde”. Siempre creemos que la “grama del vecino es más verde”; tenemos la creencia de que la vida es mejor en otra parte, que tendremos más oportunidades en otro lugar, pero nuestra fortuna no depende de dónde estemos sino de lo que hagamos con lo que tenemos. Si lo piensan bien, siempre tenemos lo que necesitamos para ser feliz.

Mi mayor fortaleza y fortuna son las personas que conozco: mi familia, amigos y compañeros. Les presentaré los productos o la Oportunidad. Mis conocidos podrían darme referencias, y ellas me ayudarán a ampliar mi Círculo de Influencia y las posibilidades de tener un negocio Rena Ware exitoso.

Enseñanza: Dedicarse a hacer el bien y crear un Círculo de Influencia es la clave para tener un negocio exitoso.

Pida a la clase que haga una lluvia de ideas por unos minutos, luego comparta las enseñanzas de Lina.

Pida a otro voluntario que lea las Enseñanzas de Lina de la copia adicional de estas páginas.

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CÍRCULO DE INFLUENCIA: LAS PERSONAS QUE CONOCEN

Nuestro Círculo de Influencia básico está compuesto primordialmente por las personas que conocemos o las personas con quienes tenemos una relación directa. El RW120 Círculo de Influencia es una herramienta que nos ayuda a recordar a la mayoría de las personas que conocemos. En la página 7 de la Guía de bienvenida de Rena Ware encontrarán el Círculo de Influencia. Uno de los principales obstáculos que muchos reclutas nuevos deben superar es pensar que el círculo se debe llenar con personas que tienen dinero para gastar. Ese no es el objetivo del ejercicio. La idea es escribir los nombres de todas las personas que conocemos. A fin de cuentas, cada persona podría representar una venta, un nuevo recluta o una referencia (lo cual amplía nuestro Círculo de Influencia).

CÍRCULO DE INFLUENCIA AMPLIADO: REFERENCIAS El segundo grupo en nuestro Círculo de Influencia está compuesto de referencias. Las referencias son una fuente muy poderosa de posibles clientes y reclutas porque ustedes usan el nombre de un conocido en común para que le abran la puerta. Las referencias se consideran su Círculo de Influencia ampliado porque tienen un conocido en común, lo cual les permitirá obtener una cita con esa otra persona. La mayoría de las personas estarán dispuestas a hablar con ustedes cuando sepan que un amigo los recomendó.

Pida a un voluntario que lea el aviso legal que se encuentra en su pasaporte. Asegúrese de que todos comprendan su importancia.

La clave para obtener referencias es mostrar sus buenas intenciones y asegurarse de que las personas se den cuenta de los beneficios que ellos y sus conocidos obtendrán si asisten a una presentación. Si usted muestran sus buenas intenciones ofreciendo opciones para cocinar saludablemente, agua potable con buen sabor y una oportunidad de ingresos, las personas se sentirán más cómodas para darles referencias para continuar su negocio.

Pida a todos los asistentes que abran su Guía de bienvenida (RW949) en la página 7, Círculo de Influencia, y entregue a cada uno copias adicionales del RW120.

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Existen varias fuentes de referencias:

Referencias de su Círculo de Influencia básico: Tal como se indica en la página 3 de la guía, la primera fuente de referencias son sus conocidos. Al completar su lista inicial, comuníquense con las personas más positivas de su lista (priorizadas con una “A”) y otras personas con las que tengan confianza, y pídanles los nombres de otras personas, aclarándoles que se comunicarán con esas personas para ofrecerles la Oportunidad de unirse a Rena Ware o comprar productos. Así tendrán un grupo adicional de personas que los ayudarán.

Referencias de presentaciones a clientes potenciales: La segunda fuente es las presentaciones a clientes potenciales. Si hacen una buena presentación, de la Oportunidad o los productos, y las personas se dan cuenta de las ventajas de Rena Ware, estarán listos para pedir referencias a sus clientes potenciales.

Al finalizar la presentación, pidan al menos cinco referencias que podrían estar interesadas en nuestra presentación de la Oportunidad y otras cinco que quisieran ver la presentación de productos. Usen las preguntas 8 y 9 del lado 2 de la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo para pedir las referencias.

Referencias de visitas de servicio a clientes: Los clientes Rena Ware constituyen una poderosa fuente de información porque están satisfechos con los productos; por lo tanto, mientras mejor relación tengan con sus clientes, más oportunidades tendrán de obtener referencias. Primero pueden pedir referencias al entregar el producto. Cuando sepan que el cliente recibió el producto, llámenlo y ofrézcanle ir a mostrarle cómo se usa. Cuando terminen la explicación y/o demostración, pidan más referencias al cliente.

También pueden solicitar referencias durante sus visitas de servicio. Establezcan un cronograma de llamadas o visitas de servicio. Durante estas llamadas o visitas de servicio sabrán si sus clientes necesitan repuestos y tendrán la oportunidad de mostrarles nuevos productos o especiales y pedir más referencias.

Parte superior de la pág. 4

Pida a un voluntario que lea el aviso legal. Asegúrese de que la clase lo entienda y comprenda su importancia.

Un mínimo de 5 personas que pudieran estar

interesadas en la Oportunidad y un mínimo

de 5 personas que quisieran ver una

presentación de productos.

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CONSEJOS DE SUS ENTRENADORES PERSONALES SOBRE CÓMO MANTENER UN CÍRCULO DE INFLUENCIA CONTINUO:

1. Unirse a grupos y asistir a eventos de todo tipo. Establezcan metas para fijar citas todas las semanas con personas que no conozcan.

2. Dar el 100% durante la conversación. Centren su atención en la persona con la que hablan. Hagan contacto visual, sonrían y den un apretón de mano fuerte. Hagan preguntas sobre cosas que le interese a la persona, su trabajo, industria o asociaciones profesionales a las cuales pertenezca. Traten de aprender y recordar nombres y úsenlos durante la conversación.

3. Intercambiar tarjetas de presentación. Cuando conozcan a alguien, intercambien siempre tarjetas de presentación. Anoten en el reverso quién es la persona, dónde la

conocieron, si mostró interés en los productos, etc.

4. Hacer una fiesta. Hagan fiestas o reuniones y diviértanse con amigos y personas que no conozcan.

5. Mostrar agradecimiento a las personas que den referencias con una llamada telefónica, nota o en persona.

6. No buscar el “dinero” de inmediato. Céntrense en relaciones sólidas para que los demás los conozcan y confíen en ustedes. A la larga, le generarán negocios o serán clientes regulares.

7. Crear un cronograma de comunicación. ¿Cuán seguido se comunicarán con las personas en su Círculo de Influencia, mensual, quincenal, semestralmente? ¿Cómo se comunicarán con ellas, por teléfono, con una nota o carta informativa?

8. Usar los medios sociales para hacer nuevos amigos. Cuando tengan amigos nuevos, añádanlos a su lista de contactos y háblenles sobre su negocio.

Unirse a grupos y asistir a eventos de todo tipo Dar el 100% durante la conversación Intercambiar tarjetas de presentación Hacer una fiesta Mostrar agradecimiento No buscar el “dinero” de inmediato Crear un cronograma de comunicación Usar los medios sociales para hacer nuevos amigos

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EL MERCADO DESCONOCIDO

Cuando se hayan comunicado con todas las personas de su Círculo de Influencia, necesitarán buscar otras referencias de posibles clientes y reclutas, lo que significa que ahora deben empezar a comunicarse con personas desconocidas mediante el acercamiento directo. Este mercado se conoce como su “mercado frío o desconocido”. Los métodos más comunes para trabajar con el mercado desconocido son:

La RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo incluye una serie de preguntas de efectividad comprobada para

captar la atención de futuros clientes y fijar citas.

La tarjeta está dividida en tres partes: la parte superior se debe enviar a la oficina administrativa para que el cliente participe en el sorteo. Ustedes conservan la parte central de la tarjeta para sus archivos y le dan al cliente la parte inferior.

El lado 1 de la tarjeta incluye un texto para ayudarlos a fijar citas y entregar el DVD “Rena Ware, una tradición familiar”

Lo primero que deben hacer cuando se acerquen a alguien es presentarse, decir que venden productos Rena Ware y desean fijar citas para hacer demostraciones o hablar de la Oportunidad de Rena Ware. Después, díganles que pueden participar en un sorteo si responden unas preguntas sencillas. Si las personas están interesadas en participar en el sorteo, hagan la pregunta de esta sección: “¿Cuál sería el momento más conveniente para pasar?” y fijen la cita lo antes posible. Entréguenles el DVD “Rena Ware, una tradición familiar”

Pida a un voluntario que lea el aviso legal de la página 5 de Citas y Referencias Pasaporte y asegúrese de que la clase lo entienda.

Pida a la clase que saquen sus RW54. Entregue una a las personas que no la tengan. (Top of Page 6)

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y escriban la información de contacto de la persona en la parte central de la tarjeta. Luego, tal como está escrito en la tarjeta, digan: “Antes de irme, quisiera hacerle unas preguntas…” Hagan las preguntas 8 y 9 del lado 2. Asegúrense de llevar la tarjeta completa a la cita. Si el prospecto prefiere no contestar las preguntas, sean

corteses y agradézcanle por su valioso tiempo. Entreguen siempre su tarjeta de presentación en caso de que desee comunicarse con ustedes en el futuro.

DVD Este video es una excelente

forma de presentar los productos en la demostración y también es una poderosa herramienta para obtener citas y aumentar la efectividad en el cierre de ventas. Algunos beneficios de usar este DVD son: 1) Los clientes no se sienten presionados a comprar porque tienen la oportunidad de ver el video cuando

lo deseen y sacar sus propias conclusiones. 2) La presentación del producto es muy

completa y convincente. 3) Pueden tener varios DVD trabajando por

ustedes en un mismo día, aumentando así sus oportunidades de negocio.

¿Cómo dejar el DVD? Tengan a mano suficientes copias del DVD (recomendamos 10 copias como mínimo).

El DVD se puede dejar en hogares de su vecindario, en oficinas o en cualquier lugar que crean que a las personas les podría interesar.

Cuando se comuniquen con las personas de puerta-a-puerta, siempre deben proyectar confianza y profesionalismo.

Preséntense; digan cuál es el objeto de su contacto y qué venden. Expliquen que tienen un video corto sobre bellos productos que podrían tener un cambio

significativo en la forma en que preparan sus comidas. Pregunten si están interesados y déjenles el DVD. Díganles que es mejor ver el video con su cónyuge. Díganles también que pueden participar en un

sorteo si responden unas simples preguntas cuando ustedes regresen a buscar el DVD. Cuando la persona acepte, escriban su información de contacto en el lado 1 de la RW54 Tarjeta

para el Gran Sorteo y establezcan la fecha y hora en la que regresarán a buscar el DVD.

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Se sugiere regresar a buscar el DVD al día siguiente. Agradezcan al prospecto por su tiempo y recuérdenle cuándo buscarán el DVD, responderán sus preguntas y participarán en el sorteo.

Recuerden, el DVD les ayudará a hacer crecer sus negocios porque:

Hace que los clientes estén más dispuestos a comprar después de ver la presentación completa que muestra el valor de los utensilios de cocina Rena Ware.

Les ayuda a hacer presentaciones profesionales, incluso cuando son nuevos.

Les ayuda a hacer ventas en sus primeros días.

CONVERSACIONES COTIDIANAS: Cuando se conviertan en conversadores profesionales llegarán a más personas y obtendrán información útil para cerrar más ventas e ingresar a más reclutas.

DOMINAR EL ARTE DE LA CONVERSACIÓN

Veamos algunas de las cosas que deberían hacer para dominar el arte de la conversación.

A la gente le gusta hablar de sí misma: Si desean obtener información

real, hagan preguntas abiertas, de manera que la otra persona diga lo que realmente piensa. Por ejemplo, pregunten: “¿Qué le parece esto (o aquello)?” Si no están conformes con la respuesta de una pregunta general, pueden hacer una pregunta directa. Sin embargo, cuando la otra persona sepa lo que ustedes quieren, no hay vuelta atrás. Traten de hacer primero preguntas generales y luego preguntas más directas, de ser necesario. La gente no quiere hablar de ustedes:

Traten de no hablar mucho de ustedes. Hablen sobre un tema de interés para los demás:

No conviertan una conversación en una discusión, sesión de entrenamiento, análisis crítico o clase.

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Aprendan a escuchar: Vean a la

persona cuando hable. Solo desvíen la mirada de vez en cuando para que la persona no se incomode. Los buenos conversadores saben que deben escuchar más y hablar menos durante una conversación.

Guíen la conversación alentando a la otra persona a explorar sus ideas. Pregunten quién, qué, cuándo, dónde, cómo y por qué.

Para mantener una conversación amena, el tono de voz debe ser amigable. No traten de controlar la conversación ni levanten la voz. Hablen pausadamente para que las palabras fluyan con naturalidad. En situaciones extremas o ante desconocidos, acérquense a la persona de manera informal y relajada. Hablar sobre familia, trabajo y esparcimiento es ideal para romper el hielo.

Use las presentaciones móviles: Dicen que

una imagen vale más de mil palabras. Una forma natural de hablar con otros es con imágenes. Descarguen las presentaciones y videos de productos Rena Ware en sus teléfonos inteligentes o tabletas desde Recursos del Negocio. Así, cuando traten de fijar citas pueden decir: “Déjeme mostrarle lo que quiero decir”.

Uso de la guía telefónica: Otra forma

excelente de conseguir posibles clientes y reclutas es la guía telefónica. Llamar por área puede ser muy útil; serán más eficientes si se concentran en un vecindario. Recuerden consultar las leyes locales sobre el uso de esta herramienta.

El RW92 Folleto informativo de productos/reclutamiento: Dejen este tríptico en negocios,

consultorios, restaurantes, supermercados, etc. En el reverso de este folleto hay un espacio en blanco para que ustedes escriban su información de contacto. También es buena idea agregar algo que capte la atención de la gente que suele frecuentar ese tipo de negocios. Cuando un prospecto responda a su aviso, deben tratar de fijar una cita para verlo lo antes posible; no querrán que este tipo de cliente o recluta potencial se “enfríe”.

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CÓMO Y DÓNDE ACERCARSE A LAS PERSONAS: Comencemos haciendo una prueba corta de verdadero/falso para ver cuánto saben.

1. Puede hacer contacto solo o con otra persona. (V) (F)

2. Si trabaja en un vecindario con un compañero, ambos deberían ir juntos a las casas para ser más eficientes. (V) (F)

3. Use solo el contacto directo cuando vaya de puerta en puerta. (V) (F)

4. El método directo le permite abarcar una mayor área y ser más eficiente. (V) (F)

5. Todo lugar es un buen lugar para usar la tarjeta. (V) (F)

6. Si crea el hábito de hacer estas preguntas en todas partes, encontrará citas en todas partes. (V) (F)

7. No se olvide de que el momento adecuado para obtener citas es en la tardecita porque las personas están más relajadas. (V) (F)

8. Se recomienda detener a las personas en la puerta de la oficina o tienda a la que se dirigen porque fijarán una cita. (V) (F)

9. Se debe evitar a las personas que se negaron a participar y detener a las que parecen apuradas. (V) (F)

10. Hable con goma de mascar en la boca. (V) (F)

11. Cuando se visita a alguien en su casa, debe estar aseado, bien vestido y con zapatos limpios. (V) (F)

12. Diríjase a la puerta con temor. (V) (F)

13. Proyecte timidez cuando abran la puerta. (V) (F)

14. Sea educado y tenga una actitud profesional. (V) (F)

15. Párese a 45 grados de la puerta para que cuando abran puedan verlo. (V) (F)

16. Cuando se abra la puerta, gire su cuerpo hacia la persona y dé un paso adelante. (V) (F)

Pida a los asistentes que se numeren del 1 al 16 en una hoja de papel en blanco y escriban la respuesta de su número.

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1. Puede hacer contacto solo o con otra persona. VERDADERO

2. Si trabaja en un vecindario con un compañero, ambos deberían ir juntos a las casas para ser más eficientes. FALSO: Si trabajan en un vecindario con un compañero, uno puede ir a las casas de un lado de la calle y el otro a las otras. Recuerden siempre pedirle a uno de sus nuevos reclutas que les acompañe cuando usen el acercamiento directo.

3. Use solo el contacto directo cuando vaya de puerta en puerta. FALSO: Pueden usar el acercamiento directo cuando vayan de puerta en puerta o en lugares concurridos, como parques, centros comerciales, etc. También pueden usar el acercamiento directo en cualquier esquina de una calle concurrida o donde hayan grupos numerosos de personas.

4. El método directo le permite abarcar una mayor área y ser más eficiente. VERDADERO

5. Todo lugar es un buen lugar para usar la tarjeta. VERDADERO:

6. Si crea el hábito de hacer estas preguntas en todas partes, encontrará citas en todas partes. VERDADERO: Por ejemplo, cuando vayan a un café, hablen con la persona que se los sirva, la que esté sentada a su lado o la que esté en fila.

7. No se olvide de que el momento adecuado para obtener citas es en la tardecita porque las personas están más relajadas. FALSO: El momento adecuado para obtener citas es siempre; donde hayan personas encontrarán a clientes potenciales.

8. Se recomienda detener a las personas en la puerta de la oficina o tienda a la que se dirigen porque fijarán una cita. FALSO: Sean siempre educados. Si enojan a las personas, reducirán sus probabilidades de obtener citas.

9. Se debe evitar a las personas que se negaron a participar y detener a las que parecen apuradas. VERDADERO

10. Hable con goma de mascar en la boca: FALSO: Esto sería descortés y es muy probable que pierdan la cita.

11. Cuando se visita a alguien en su casa, debe estar aseado, bien vestido y con zapatos limpios. VERDADERO

12. Diríjase a la puerta con temor. FALSO: Tengan seguridad.

13. Proyecte timidez cuando abran la puerta. FALSO: Deben proyectar confianza.

14. Sea educado y tenga una actitud profesional. VERDADERO

15. Párese a 45 grados de la puerta para que cuando abran puedan verlo. VERDADERO

16. Cuando se abra la puerta, gire su cuerpo hacia la persona y dé un paso. FALSO: Deben girar su cuerpo hacia la persona PERO DEBEN RETROCEDER. Esto les hará menos agresivo e intimidante.

Revise las respuestas con la clase: Lea cada pregunta y pida que den la respuesta. Lance un chocolate a la primera persona que responda correctamente.

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Hablemos un poco más sobre el puerta-a-puerta. Cuando llamen a la puerta, no lo hagan muy suave ni muy duro. Muestren entusiasmo. Toquen el timbre una segunda vez luego de que haya transcurrido tiempo suficiente para que la persona llegue a la puerta. Nunca toquen la puerta de un lugar que tenga el letrero: “No queremos vendedores”. No querrán que las personas se enojen con ustedes.

Muchos vendedores tienen miedo de ir de puerta en puerta. Tocar a la puerta no es algo deshonesto. La venta puerta-a-puerta es uno de los métodos más antiguos para asegurar una venta. Nadie debería tener miedo de hacer esto, deberíamos verlo simplemente como una manera efectiva de obtener citas

Mantengan un ángulo de 45° con respecto a la puerta para que la persona pueda verlos cuando se acerque a ella. Cuando se abra, giren su cuerpo hacia la persona, pero den un paso atrás para que no se sienta amenazada por ustedes. Si la persona no abre la puerta, pero ve por la mirilla y pregunta qué quieren, sonrían y digan: “¿Está su madre en casa?”. Por lo general abrirá la puerta porque el comentario le causará gracia.

Recuerden sonreír cuando saluden a su cliente potencial. Las personas se formarán una opinión sobre ustedes en menos de 30 segundos después de verlos. A medida que pase el tiempo, desarrollarán su estilo propio, proyectarán una imagen y usarán frases y expresiones con las que se sentirán a gusto.

Hagamos un resumen con unos consejos de nuestros entrenadores personales.

Pida a un voluntario que lea el aviso legal y discútalo con la clase para asegurarse de que lo comprendan.

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LA CHARLA PODEROSA

Vimos dónde encontrar personas para nuestro Círculo de Influencia, ahora aprenderemos cómo fijar citas con estas personas. Debemos estar listos para decir algo que despierte el interés en nuestros futuros clientes. Una charla poderosa es una conversación con ciertos elementos, como frases con las que se ha logrado el objetivo deseado en el pasado y que siguen funcionando. Estos elementos se incluyen en el sistema de estrella de cinco puntas.

No tienen que usar todas las puntas durante sus llamadas, pero aprenderlas los ayudará a tener algo interesante que decir cuando traten de obtener citas. Este es un ejemplo de lo que pueden decir:

Ejercicio: La charla poderosa Pida a cada asistente que cree su charla poderosa con la estrella de cinco puntas. Recuerde que para que una charla sea poderosa, debe incluir un saludo (romper el hielo), algo que genere el interés del prospecto y un cierre. Mientras los asistentes crean sus charlas, camine por el salón para aclarar dudas y ver si necesitan ayuda o tienen preguntas. Divida a los asistentes en parejas y pídales que compartan sus charlas y se den sugerencias sobre cómo mejorarlas. Por último, si tiene tiempo, llame a alguien y tenga una charla “en vivo” o pida a voluntarios que hagan una cita con alguien de su Círculo de Influencia. Este ejercicio les ayudará a tener confianza en sus habilidades.

Discuta el aviso legal con la clase. Pregunte si tienen dudas al respecto.

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SEA EL MEJOR

MANEJO DE OBJECIONES

Una objeción es una preocupación, pregunta o sentimiento (expresados o no) del futuro cliente o recluta potencial que evita que le dé una cita para realizar su presentación. Quizás los clientes ya conozcan los productos de la compañía y no quieran ver la presentación porque piensan que los productos son muy caros y estarán obligados a comprarlos, o quizás debemos darles más información de lo que pueden esperar de la presentación, o puede que hayan visto presentaciones similares y no quieran repetir la experiencia o tengan otra razón. Siempre se nos presentarán objeciones y debemos estar listos para manejarlas.

Ejercicio en clase: Discusión en

grupos pequeños sobre aspectos clave

Objetivo: hacer que las personas

conozcan los conceptos.

Instrucciones: Divida a la clase en 5 grupos y asigne los cinco temas.

Entregue a cada grupo la hoja en la que se habla sobre el tema que les tocó, Guía del Entrenador - Anexo 1: Claves para ser el mejor (página 25 de la Guía del Entrenador).

Pida a cada grupo que lea la información y haga un resumen a la clase. Deles 5 minutos para leer y 10 para hacer la presentación. Cada grupo debe nombrar a un delegado para hacer la presentación a la clase. Pregunte si tienen dudas. Luego de responder las preguntas, pase al Manejo de objeciones.

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Confirmar la objeción: Lo que me dice es…

(Repitan la objeción).

Ofrecer una solución Por ejemplo, den al prospecto varias fechas y horas de cita. Lo bueno de esta técnica es que no importa cuál alternativa escoja el prospecto, ustedes siempre obtendrán una cita. Veamos ahora algunas de las objeciones más comunes:

Pida a varios voluntarios que lean una objeción y su respuesta.

Escuchar la objeción. Las objeciones se

presentan de varias formas. Lo que nosotros escuchamos no es necesariamente lo que en realidad le preocupa al cliente, es decir, la objeción puede no ser real. ¿Por qué puede haber objeciones falsas? Porque el futuro cliente no quiere decirnos las verdaderas razones por las que no está listo para fijar una cita. ¿Manejamos todas las objeciones que nos presenta el futuro cliente? No, eso sería una pérdida de tiempo que no nos ayudará a obtener una cita. La única objeción que debemos manejar es la objeción real. ¿Cómo sabemos cuál es? Haciendo las preguntas correctas y ESCUCHANDO.

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Pida a la clase que lea las razones por las cuales los vendedores no fijan citas y marquen con una “X” las razones que le impidan obtener citas.

Ejercicio: Identificación de objeciones

Objetivo: Que la clase comparta sus principales temores de hablar con personas para fijar citas.

Pida a la clase que piensen en otras objeciones que podrían enfrentar cuando traten de fijar citas con prospectos.

Escriba las objeciones en la pizarra y pregunte a la clase cómo las manejarían. Luego dé otras opciones para manejarlas.

Es muy importante que dé opciones para manejar las objeciones que plantee la clase.

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Haga un resumen de lo visto hasta ahora:

Hoy aprendimos que el proceso de ventas comienza con buscar personas con quienes fijar citas.

Para hacerlo, comenzamos por nuestro Círculo de Influencia, luego pasamos a nuestro círculo ampliado, referencias.

Para pedir referencias, aprendimos a usar las preguntas de la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo.

También aprendimos a buscar citas en el mercado desconocido y hablamos sobre las cuatros principales herramientas que podemos usar para comunicarnos con los demás:

o RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo o DVD Informativo: “Rena Ware, una tradición familiar” o Conversaciones cotidianas o Dominar el arte de la conversación

Hablar sobre un tema de interés para los demás Aprender a escuchar Guiar la conversación Usar la aplicación de Rena Ware

Después aprendimos la Charla poderosa y cómo usar el sistema de estrella de cinco puntas.

También hablamos sobre las claves para ser el mejor en obtener citas: o Actitud positiva o Primera buena impresión o Apariencia profesional o Confianza o Habilidades telefónicas profesionales

Entregue el RW400 y explique a la clase cómo se usa para llevar un control de sus citas.

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En la última parte del seminario vimos el manejo de objeciones usando el sistema ECO:

Escuchar la objeción

Confirmar la objeción

Ofrecer alternativas de solución Hablamos sobre las objeciones más comunes y cómo evitar que obstáculos personales se interpongan en nuestro camino.

Pase ahora al cierre… ¡Estamos listos! Este es su cierre, un llamado a actuar.

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ANEXO 1: CLAVES PARA SER EL MEJOR

ACTITUD Cuando se para frente al espejo, ¿qué ve? ¿Ve a una persona de negocios exitosa o ve a alguien que da puras excusas? Lo que vea en el espejo depende de su actitud.

La actitud es la manera en que actuamos. El Dr. Wayne Dwyer, reconocido motivador, conocido en Estados Unidos como el padre de la motivación y respetado en el campo de la auto motivación, afirma: “cuando cambiemos la forma de ver la vida, nuestra vida cambiará”.

Cuando tenemos una actitud positiva, nuestra mente se expande y el progreso comienza. John Maxwell, escritor estadounidense, afirma en su libro “Attitude 101” (Actitud 101): “La actitud es el ejecutivo de relaciones públicas de nuestro verdadero ego. Sus raíces son internas, pero sus frutos son externos. Es nuestro mejor amigo o nuestro peor enemigo. Es más sincero y consistente que nuestras palabras. Es una mirada al éxito con base en nuestras experiencias pasadas, es la biblioteca de nuestro pasado. Nos puede acercar a las personas o alejarnos de ellas. Es el profeta de nuestro futuro”.

Somos amos o víctimas de nuestra actitud.

Hoy somos la consecuencia de las decisiones que tomamos ayer, y mañana seremos la consecuencia de las decisiones que tomemos hoy. Si no estamos contentos con nuestra actitud, podemos cambiarla. Para cambiar debemos decidir hacerlo.

Si quiere tener una actitud fabulosa, decida:

Evaluar su actitud actual

Escribir por qué quiere el cambio

Vivir como si hoy fuera el último día de su vida

Decidir tener la actitud correcta siempre

Recuerde: La batalla más grande contra el fracaso se lleva a cabo en nuestro interior, no afuera. La actitud determinará cuán lejos puede llegar en su viaje al éxito.

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DAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN (PARTE I) En nuestro intento por entender aún más lo que debemos hacer para ser el mejor, deberíamos tomar en cuenta la primera impresión que causamos cuando conocemos a otros. ¡Nunca tendrá una segunda oportunidad para dar una primera impresión, así que aprovéchela!

Veamos algunos consejos que lo ayudarán a dar una primera buena impresión:

1. Salude con entusiasmo y con una sonrisa. Mire directamente a los ojos, dé un buen apretón de manos y diga: “Encantado de conocerlo… (nombre de la persona), me llamo…”

2. Rompa el hielo diciendo algo que usted crea que pueda interesar al prospecto. El mejor rompedor de hielo conocido es la palabra mágica “HOLA”.

3. Respete el arte de la conversación:

a. ESCUCHE más y hable menos. A nadie le gusta las personas que hablan hasta por los codos.

b. Respete la opinión de los demás.

c. Haga comentarios claros y comprensibles para los demás.

d. Mire a la persona con quien habla.

e. Llame a la persona por su nombre (música para sus oídos).

f. Diga cosas como “Ah, sí”, “Tiene razón”, “Qué interesante” cuando hable con otras personas. Si no está de acuerdo, diga cosas como “Estoy seguro de que tiene sus razones para creer eso, cuáles son” o “Bueno, no lo había pensado así”. Nunca discuta o comience un juego de poderes con sus posibles clientes.

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DAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN (PARTE II)

1. Evite situaciones extremas:

a. Hablar demasiado

b. Hablar sobre temas controversiales

c. Dar consejos no solicitados

d. Interrumpir o distraer

e. Hablar sobre asuntos personales

f. Mostrar superioridad sobre un tema

g. Hablar por el celular

2. Cuide su lenguaje corporal:

a. Recuerde mantener una buena postura

b. Nunca cruce los brazos

c. Asienta como si estuviera de acuerdo con el tema

d. Sea natural, sincero y entusiasta

3. Proyecte una actitud exitosa, sincera y segura. Usted representa a una compañía que ofrece excelente productos.

4. Siempre agradezca a la persona por hablar con usted. Podría decir algo como: “Las personas dicen que el mejor regalo que podemos dar a los demás es nuestro tiempo. Permítame darle mi tarjeta de presentación; quizás alguien que conozca podría aprovechar esta oportunidad. Gracias por su tiempo” (Entregue siempre su tarjeta de presentación antes de irse). Recuerde: Su boca es su herramienta comercial, así que hable con todas las personas que vea, promociónese sin importar dónde se encuentre, sin importar quiénes sean. Acérquese a todos con los que entre en contacto.

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IMAGEN PROFESIONAL Usted representa a Rena Ware International en su comunidad. Las personas lo ven como la cara de la compañía; por eso debe mantener una imagen impecable. Revisemos algunos consejos para proyectar una imagen profesional.

1. Invierta en ropa y calzado. Piense en su guardarropa como parte de su caja de herramientas. Un profesional no escatima en las herramientas que le dan de comer. Como con cualquier otra inversión, busque lo mejor por su dinero.

2. Sea aseado en todo momento. No puede esperar que vean en usted calidad y excelencia si su imagen no concuerda con estas características.

3. NO …

a. … use mucho perfume

b. … fume

c. … use ropa muy pequeña (ajustada) o muy grande

d. … use zapatos deportivos

e. … use mucho maquillaje

f. … tenga uñas muy largas o sucias

g. … salga de su casa sin verse de pies a cabeza en un espejo

4. Esté siempre preparado y organizado. Dé siempre lo mejor de sí. Como parte de su imagen profesional, es importante que cuide sus materiales de trabajo, como su lista de precios, equipo de demostración, bolígrafos, lápices, documentos. Siempre mantenga estos materiales limpios y ordenados.

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CONFIANZA A las personas les gusta que las relacionen con personas seguras de sí mismas, que sepan lo que quieren y cómo lograrlo. Debe ganarse la confianza. Debe estar dispuesto a trabajar duro si quiere que lo respeten. Llegar a ser eficiente, bueno y adquirir experiencia en lo que uno desea por lo general lleva tiempo y esfuerzo.

Para ganar la confianza de los miembros de su organización y de sus clientes debe:

1. Ser honesto. Nunca inicie una relación con mentiras o medias verdades, y siempre mantenga sus promesas personales y con sus clientes.

2. Dar el ejemplo. Las personas desean imitar su éxito y sus logros.

3. Ser entusiasta por lo que hace. Esto demuestra que tiene confianza en los productos y está orgulloso de estar asociado con la mejor compañía del mundo.

4. Creer que Rena Ware International es la mejor compañía y estar preparado para respaldarlo con hechos sobre los productos y la Oportunidad.

5. Convencer a las personas de que recibirán la atención y el apoyo que merecen. Tener conciencia de su expresión corporal. Caminar con aplomo. Desarrollar una actitud, un tono de voz y una expresión corporal que transmita seguridad.

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HABILIDADES TELEFÓNICAS PROFESIONALES Durante su vida, puede mantener muchas relaciones personales y profesionales a través de conversaciones telefónicas. El teléfono hace que su trabajo sea más fácil, eficiente y placentero.

Con sus modales telefónicos puede dar una imagen positiva de la compañía. La gente puede identificar con facilidad si la compañía está integrada por personas profesionales y cordiales, y decidir si vale la pena hacer negocios con ella.

Recuerde siempre que la persona al otro lado del teléfono no puede verlo, por lo que se hará una imagen mental de usted. No puede saber si usted es atento porque no puede verlo, por eso, todo depende de su voz y sus modales telefónicos.

Cuando hable por teléfono recuerde:

1. Presentarse diciendo solo su nombre y apellido. Decir cuál es el objeto de su llamada.

2. Hacer que la conversación sea lo más breve posible. No ofrezca demasiada información; menos es mejor. Recuerde, usted dará más información durante la demostración.

3. Utilizar guías (como su charla poderosa) cuando hable y mantener el sistema de estrella de 5 puntas cerca de usted.

4. Prestar atención, ESCUCHAR.

5. Usar un tono de voz normal. Hablar directamente al teléfono. No hable con goma de mascar en la boca o mientras mordisquea un lápiz o fuma.

6. Hablar con seguridad y mostrar entusiasmo, pero sin excederse. Sonría (las personas del otro lado del teléfono lo pueden percibir).

7. Agradecer a la persona por hablar con usted, a pesar de que los resultados sean negativos. Recuerde que inició la conversación presentando a una compañía profesional. Cuelgue el teléfono con cuidado cuando termine.

Aprender a hablar por teléfono requiere práctica. Ayuda hacerse la idea de que el cliente tiene una pantalla y en realidad puede verlo; esto le ayuda a pulir sus modales telefónicos. Una buena idea es practicar frente a un espejo; le sorprenderá ver que las expresiones influyen en la forma en que habla. El teléfono puede ser una herramienta muy poderosa si se utiliza adecuadamente.

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