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Técnicas de negociación y comercialización internacional La naturaleza de una negociación
¿Por qué ocurre una negociación?
Las negociaciones ocurren por varias
razones:
1. Para acordar cómo compartir o dividir un
recurso limitado (terrenos, propiedades o
tiempo).
2. Para crear algo nuevo que ninguna de las
partes pudo hacer por sí mismo.
3. Para resolver un problema o debatirlo entre
las partes.
¿Cuál es la diferencia entre regateo y negociación?
Regateo Negociación
Negociación
Proceso mediante el cual dos o más
partes intentan resolver sus intereses
contrarios.
Es un proceso de dar y recibir.
Es un proceso social.
Características de una situación de negociación
1. Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones.
2. Conflicto de necesidades o deseos.
3. Por elección, con el fin de llegar a un mejor trato.
4. Proceso de dar y recibir, con el fin de llegar a un acuerdo (no necesariamente a
un compromiso).
5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente.
6. Una negociación exitosa involucra la administración de tangibles e intangibles.
¡Los intangibles pueden dominar las negociaciones ante los tangibles!
Interdependencia
Las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados
deseados; es decir, deben coordinarse para lograr sus objetivos o
elegir colaborar porque el resultado posible es mejor que el que
lograrían solas.
Tipos de interdependencia
Suma cero o situación
distributiva
Suma NO cero o situación
integradora
Sólo una parte puede lograr la meta.
Las personas están tan vinculadas
que existe una correlación negativa
entre la obtención de sus metas.
Ganancias mutuas.
Las metas de las partes se
vinculan; el logro de la meta de
una persona ayuda a los demás a
alcanzar sus metas.
¡Formas alternativas de interdependencia!
MAPAN (mejor alternativa para un
acuerdo negociado) o BATNA (best
alternative to a negotiated agreement).
Ajuste mutuo
Ambas pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y
sus propios resultados y decisiones a su vez se ven afectados por la
otra parte.
Cuando una de las partes está de acuerdo en hacer un cambio en
su posición: concesión.
Una concesión involucra proponer, defenderse y juzgar las otras
propuestas, sugerir cambios y cambiar su propia opinión.
Dilemas del ajuste mutuo
Dilema de la
honestidad
Dilema de la
confianza
La satisfacción con una negociación se determina tanto por el proceso a través del que se alcanza un acuerdo como por el resultado real obtenido.
- Lewicki, Saunders y Barry, 2011
Declarar vs. crear valor
Situaciones distributivas
Muchas de las negociaciones son una combinación de declarar un valor y crear un valor.
Situaciones integradoras
Estrategias de ganar - ganar
Objetivo: crear valor
Estrategias de ganar - ganar
Objetivo: crear valor
Comparación
Suma cero o situación
distributiva
Suma NO cero o situación
integradora
Negociación distributiva
Ganar la pieza más grande
Declarar un valor
Ej.: un carro usado o una venta de
garaje
Una solución que satisfice a
ambas partes
Compartir o coordinar
Crear valor
Ej.: una boda
La mayoría de las negociaciones: combinación
1. Las negociaciones deben estar abiertas a reconocer situaciones
que requieren más de un enfoque (¿cuándo usarías las estrategia
ganar – perder?).
2. Las negociaciones deben ser versátiles.
3. Las percepciones tienden a ser parciales (equipaje–experiencias
pasadas, tendencias, y resultados subóptimos).
¿Cómo crear valor?
Explotando diferencias e intereses en común: Diferencias en intereses
Diferentes opiniones del futuro (ej. bienes raíces )
Diferencias de tolerancia al riesgo (ej. presupuesto)
Diferentes preferencias de tiempo (ej. sales)
Diferencias de dos puntos de vista.
Gestionar un conflicto efectivamente y maximizar el valor conjunto.
Derechos Reservados 2016
Tecnológico de Monterrey
Prohibida la reproducción total o
parcial de esta obra sin expresa
autorización del Tecnológico de
Monterrey.