7/26/2019 Negociacin Contractual

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NEGOCIACIN CONTRACTUAL, SU PROCESO Y EL PROTOCO QUEIMPLICA

Proceso de la negociacin contractual

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

1. Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.

2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.

3. nlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso

!a planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la

preparacin del proceso. "na #uena preparacin pre$ia es el camino ms seguro

para llegar a una negociacin satisfactoria. !o %ue se &aga o se de'e de &acerantes de llegar a la mesa de negociaciones se re$elar en cuanto se llegue a ella.

1. (iagnstico

2. Estrategia

3. )cticas

El diagnstico Constituye una fase de $ital importancia para la negociacin, pues a

partir de ella se o#tiene una informacin rele$ante %ue apoya la estrategia y

tcticas a emplear. El diagnstico se concentra en tres aspectos cla$es: anlisis

del tipo de negociacin, anlisis del poder de negociacin y anlisis (*+.

continuacin se analizarn cada uno de ellos.

)ipo de negociacin: e identifica el tipo de negociacin a la %ue se enfrentan y su

ni$el de comple'idad. o#re la #ase de estas apreciaciones, se podr definir el

modo de negociacin, es decir, cooperati$o o competiti$o. i se conoce

plenamente el tipo de negociacin a la %ue se enfrentan, estarn en condiciones

de trazar estrategias ms co&erentes y tcticas ms adecuadas.

El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo,

e$aluar el #alance del poder negociador entre las partes. E-isten muc&as fuentes

de poder. lgunas estn #asadas en recursos poder/o financiero0, otras en leyes,

reglamentos o precedentes, mientras %ue otras tal $ez las ms importantes y las

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%ue menos se toman en consideracin en la negociacin se #asan en factores

psicolgicos. arrass 1450 plantea %ue 6el poder es una cosa e-tra7a.

8 9nformacin: ientras ms conozca sus fortalezas y de#ilidades y las de su

contraparte, as/ como del o#'eto de negociacin y del entorno, mayor podertendr.

8 !egitimidad: Ninguna fuente de poder puede &ipnotizar tanto como el poder

de la legitimidad. El poder est in$estido por factores tales como la opinin

p;#lica, un sentido de rectitud, una #uena trayectoria, una posicin #ien

respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de 6listas oficiales6 de

precios, de negociaciones anteriores, as/ como de regulaciones esta#lecidas

puede darle ms legitimidad a sus posiciones.

8 Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son #aluartes de poder.

!a gente %ue est comprometida con sus metas o con la satisfaccin de otros

tiene un poder oculto. El compromiso con su organizacin, su con$encimiento

sincero de sus $alores y de lo %ue &ace, le da credi#ilidad y muc&a fuerza para

argumentar y defender sus posiciones.

8 )iempo: El tiempo y la paciencia son poder. !a persona %ue est ms

restringida por el l/mite de tiempo proporciona al oponente una #ase de poder.a#er utilizarlo #ien para #uscar ms informacin, para no precipitarse, para ser

ms con$incente, para no de'arse presionar, para no dar la sensacin de %ue est

6desesperado6 y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no

reaccionar 6a tiempo6.

8 a#er callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para

escuc&ar de#idamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.

8 sumir riesgos: !a seguridad es una meta de los &umanos. !a persona %ue

est dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con respecto a un

premio o a un castigo, aumenta su poder.

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8 (ependencia: En la medida %ue su contraparte dependa ms de usted o al

menos piense de esa forma0, tendr ms poder. i usted depende ms de su

contraparte o

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!a negociacin cara a cara!os negociadores e-itosos se preocupan muc&o por su comportamiento 6cara a

cara6. Ellos e$itan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: 6i oferta

es generosa6 o 6mi oferta es 'usta o razona#le6. Para ello, es necesario tener una

clara idea acerca del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por

conocer las etapas de dic&o proceso y cmo canalizar sus energ/as durante la

misma mediante la aplicacin de los diferentes estilos de influencia.

Etapas de la negociacin cara a cara

!a negociacin cara a cara cuenta de cinco etapas #ien definidas. Estas son:

8 !a apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo %ue resulta

necesario en la misma &acer las presentaciones formales, e-poner y acordar la

agenda, definir las reglas de tra#a'o para lle$ar a ca#o la negociacin y concretar

la log/stica del proceso.

8 !as e-pectati$as. En esta etapa las partes presentan sus e-pectati$as,

&acen las aclaraciones correspondientes y efect;an los a'ustes necesarios a la

agenda como resultado de este proceso.

8 El intercam#io. Es a%u/ donde comienzan a ponerse en prctica las

estrategias y tcticas pre$iamente definidas, se produce en un primer momento

una especie de comparacin opciones $s. demandas, en la %ue se e$al;an las

formas de &acerlas corresponder para llegar a resultados concretos. e

desarrollan las 'untas pri$adas, los lo##ies, empiezan los impasses y comienzan a

manifestarse los conflictos.

8 El acercamiento. Es, posi#lemente, la etapa ms decisi$a para el logro de

resultados concretos y la ms creati$a desde el punto de $ista de las decisiones

%ue se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las reas comunes de

las partes, se generan nue$as opciones, se plantean las concesiones, se

solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

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8 El cierre. 9ncluye la re$isin de los acuerdos, la definicin de las fec&as y los

responsa#les, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la

apro#acin final.

3. nlisis posterior

8 En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las e-periencias

ad%uiridas, las perspecti$as futuras y el control o seguimiento de los resultados.