Negocios Inclusivos: Iniciativas de Mercado con los Pobres de Iberoamérica

8/7/2019 Negocios Inclusivos: Iniciativas de Mercado con los Pobres de Iberoamrica

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Negocios inclusivos

Comit editorial

Patricia MrquezEzequiel ReccoGabriel Berger

Escuela de Graduados en

Administracin y

Direccin de Empresas

(EGADE)

Gerardo Lozano

Escuela Superior de

Administracin y

Direccin de Empresas

(ESADE)

Alfred Vernis

Harvard Business School

(HBS)Ezequiel Recco

(200108)

Instituto de Estudios

Superiores de

Administracin (IESA)

Josena Bruni CelliHenry Gmez Samper

Rosa Amelia GonzlezPatricia Mrquez

Universidad del Pacfco

(UP)

lvaro J. DelgadoFelipe Portocarrero

Universidade de So

Paulo (USP)

Mnica BoseGraziella Comini

Rosa Maria FischerPaulo Rocha Borba

Banco Interamericano de DesarrolloDavid Rockefeller Center for Latin American Studies

Harvard UniversityWashington, D.C.

Un proyecto de investigacin colectiva de laSOCIAL ENTERPRISE KNOWLEDGE NETWORK

Iniciativas de mercado

con los pobres de Iberoamrica

Instituto

Centroamericano de

Administracin de

Empresas (INCAE)

Juliano FloresJohn C. Ickis

Francisco LeguizamnMichael Metzger

Pontifcia Universidad

Catlica de Chile

(PUCCH)

Mladen KoljaticMnica Silva

Universidad de

los Andes (Uniandes)

Vernica DuranaNatalia Franco

Roberto GutirrezIvn Daro Lobo

Ezequiel Recco (2009)Diana Trujillo

Universidad de San

Andrs (UdeSA)

Gabriel BergerLeopoldo Blugerman


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Banco Interamericano de Desarrollo, 2010. Todos los derechos reservados. Lasopiniones expresadas en este libro pertenecen a los autores y no necesariamentereejan los puntos de vista del BID.

Cataloging-in-Publication data provided by the

Inter-American Development BankFelipe Herrera Library

Negocios inclusivos : iniciativas de mercado con los pobres de Iberoamrica.p. cm.

Un proyecto de investigacin colectiva de la Social Enterprise KnowledgeNetwork.

Includes bibliographical references.

ISBN 978-1-59782-126-1

1. Social entrepreneurshipLatin America. 2. EntrepreneurshipSocialAspectsLatin America. 3. IndustriesSocial AspectsLatin America. 4. SocialplanningLatin America.

HD60.5.L29 N44 2010

La produccin de esta publicacin estuvo a cargo de la Ocina de RelacionesExternas del BID.

Composicin tipograca y pginacin: Zona Ltda. / Amaral Editores.Bogot, Colombia.


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Contenido

Prlogo ix

P r e f a c i o x i i i

1 Unanuevamiradaalarelacinentrelosmercadosylospobres 1

El negocio de este libro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4Negocios inclusivos y el enfoque de la BOP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

A quin deben incluir los negocios inclusivos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12Los sectores de bajos ingresos como agentes econmicos . . . . . . . . . . . . 15Organizacin del libro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

2 Iniciativasdemercadodegrandesempresascon

sectoresdebajosingresos 29

Construccin del modelo de negocio . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . 32Cmo funcionaron realmente la innovacin y los ecosistemas . . . . . . 40

Crecer a gran escala: una promesa incumplida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52Sntesis y discusin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

3 Cmopequeasempresasynuevosemprendimientos

desarrollannegociosinclusivos69

Las virtudes de las pequeas organizaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71Caractersticas de gestin compartidas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75Compaas innovadoras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Retornos nancieros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85Reexiones sobre pequeas empresas que hacen negocios con SBI . 87

4 Empresassocialesynegociosinclusivos93

Empresas sociales y estrategias de mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95Patrones de las estrategias de negocios inclusivos de lasempresas sociales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100Conclusiones y lecciones gerenciales .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

5 Ecosistemasorganizacionalesparafortalecer

negociosinclusivos 127

Qu es un ecosistema organizacional? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129


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iv Negociosinclusivos

La analoga con los ecosistemas biolgicos yterminologas alternativas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132Por qu comprometerse con el ecosistema organizacional? . . . . . . . . 134

Trabajar con los sectores de bajos ingresos en estos ecosistemas . . . . 143Amistad de negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153Conclusin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

6 Serviciospblicos:interesesprivadosybeneciossociales 173

Contexto y retos para las empresas de servicios pblicos . . . . . . . . . . . . 174Modelos innovadores para la inclusin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177Barreras enfrentadas por las iniciativas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

Argumentos para aumentar la escala de las iniciativas . . . . . . . . . . . . . . . 196Lecciones para la inclusin .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

7 Gestinderesiduosslidos:insercindela

poblacindebajosingresosenlacadenadevalor 205

Contexto y retos para la gestin de residuos slidos . . . . . . . . . . . . . . . . . 207Barreras enfrentadas por las iniciativas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210Modelos innovadores para la inclusin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211

Organizaciones de recolectores: caractersticas y estrategias . . . . . . . . 216Sostenibilidad econmico-nanciera de los emprendimientos . . . . . . 224Inclusin econmica de los recolectores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227Generacin de valor social para los recolectores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230Lecciones para la inclusin .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233

8 Losagronegociosylossectoresdebajosingresos 241

Contexto y retos para la cadena de valor agroindustrial . . . . . . . . . . . . . 242

Modelos innovadores para la inclusin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243Barreras enfrentadas por las iniciativas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251Lecciones para la inclusin .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259

9 Iniciativasdemercadoconsectoresdebajosingresosy

generacindevaloreconmico 265

Medicin de valor econmico .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266Creacin de valor econmico en iniciativas empresariales

con consumidores de bajos ingresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269Creacin de valor econmico en iniciativas empresarialescon proveedores de bajos ingresos . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . 272Factores crticos para el valor econmico en las iniciativasempresariales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275


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Contenido v

Creacin de valor econmico de empresas sociales eniniciativas de mercado con SBI . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . 284Factores crticos para el desempeo econmico de

empresas sociales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 288Discusin y conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 293

10Negociosinclusivosygeneracindevalorsocial 301

El valor social: una aproximacin conceptual y clasicatoria . . . . . . . 302Iniciativas de mercado y valor social: una visin de conjunto . . . . . . 306Aumento de ingresos: expandir las opciones de vida . . . . . . . . . . . . . . . . 308Acceso a bienes o servicios: mejorar la calidad de vida . . . . . . . . . . . . . . 314

Construccin de ciudadana: restituir los derechos de los SBI . . . . . . 319Desarrollo de capital social: construir redes y alianzas . . . . . . . . . . . . . . 324Reexiones nales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326

11Conclusiones:aprendizajessobreeldesarrollo

denegociosinclusivos 341

Actores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 342Sectores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 351

La generacin de valor econmico y social . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 356Factores crticos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 363Hacia una nueva imaginacin empresarial .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 374

Apndice 379

Argentina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379Bolivia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 382Brasil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 383

Chile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 386Colombia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 388Costa Rica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 392Espaa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 393Mxico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 395Per . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 397Venezuela . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 399

B ib liogra fa 403

Sobrelosautores 415


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vi Negociosinclusivos

Listadegrcos

Grco 1.1 Lucro e impacto social en los negocios inclusivos . . . . . . . . . 11Grco 1.2 Evolucin de la pobreza y la pobreza extrema

en Amrica Latina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14Grco 1.3 Segmentacin del sector de consumidores debajos ingresos (porcentaje) . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . 18

Grco 5.1 El ecosistema organizacional y suscomponentes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Grco 5.2 Irupana y su ecosistema organizacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139Grco 5.3 Ecosistema organizacional de la iniciativa de

Gas Natural BAN en Cuartel V .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Grco 5.4 Compromiso de la comunidad y carga nanciera . . . . . . . . 159Grco 8.1 Participantes en el ecosistema agroindustrial . . . . . . . . . . . . . 257Grco 9.1 Creacin de valor econmico en iniciativas de

mercado con consumidores de bajos ingresos . . . . . . . . . . . . 269Grco 9.2 Creacin de valor econmico en iniciativas de

mercado con proveedores de bajos ingresos . . . . . . . . . . . . . . 273Grco 10.1 Relacin de los SBI con las iniciativas de

mercado socialmente inclusivas y tipos de

valor social producido .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 308

Listadecuadros

Cuadro 1.1 Ejemplos de exclusin social en Espaa, ennuestra muestra de casos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Cuadro 1.2 Los pobres como consumidores en nuestra muestra . . . . . . 16Cuadro 1.3 Los pobres como productores en nuestra muestra . . . . . . . . 19Cuadro 2.1 Iniciativas de grandes empresas con SBI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

Cuadro 2.2 Principales novedades del diseo original delmodelo de negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35Cuadro 2.3 Innovaciones en las iniciativas de grandes

empresas con SBI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42Cuadro 2.4 Apoyo de la iniciativa en actores tradicionales

o no tradicionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45Cuadro 2.5 Apoyo e inversin en infraestructura social

comunitaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Cuadro 2.6 Escala y sostenibilidad econmica de lasiniciativas con SBI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54Cuadro 3.1 Informacin sobre las seis empresas analizadas . . . . . . . . . . . 70Cuadro 4.1 Impulsores de las iniciativas de mercado estudiadas . . . . . 101Cuadro 4.2 Modelos de negocios y sus reformulaciones . . . . . . . . . . . . . . 107


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Contenido vii

Cuadro 4.3 Tipos de organizaciones aliadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108Cuadro 7.1. Apropiacin de valor en la cadena de reciclaje . . . . . . . . . . . 228Cuadro 9.1 Deniciones de valor econmico desde la

perspectiva de la organizacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266Cuadro 9.2 Factores crticos para la generacin de valoreconmico en iniciativas de mercado con SBI . . . . . . . . . . . . 277

Cuadro 9.3 Iniciativas de mercado con SBI de las empresassociales de la muestra, segn su propsito . . . . . . . . . . . . . . . . 285

Cuadro 10.1 Principales elementos observados en lageneracin de valor social en las iniciativas demercado estudiadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327


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Prlogo

Ya ha transcurrido casi una dcada desde que la investigacin precursorade C. K. Prahalad, Stuart Hart y Allen Hammond1 incorpor al temario delos investigadores y ejecutivos de empresas la posibilidad de crear modelosinnovadores de negocios que resultaran rentables y, al mismo tiempo, bene-ciosos desde el punto de vista social para los miles de millones de personasde bajos ingresos en el mundo. Como ocurre con todas las ideas revolucio-narias, los gerentes comenzaron a buscar cada vez ms estas oportunidades

potenciales y los investigadores empezaron a estudiar el fenmeno y a probardiversas hiptesis. Gracias a este creciente impulso, ha surgido un importan-te campo de investigacin y prctica. La importancia de este movimientoradica en el atractivo impacto potencial de utilizar la fuerza poderosa de losmecanismos de mercado para lograr mejoras sociales. La visin de una vic-toria triple para las empresas, los pobres y la sociedad resulta muy tentadora.

A lo largo de los aos, los investigadores han avanzado notablementeen la comprensin del fenmeno; sin embargo, es un campo de estudio

nuevo, en el que todava existe una importante falta de conocimientos.Entonces, cul es el valor agregado de este libro? Se trata de un aportesignicativo para proveer esos conocimientos a travs de la profundiza-cin y ampliacin de nuestro abordaje de la cuestin de diversas maneras.Esta contribucin emana, en primera instancia, de la destacada capacidadde investigacin de la Red de Conocimientos sobre EmprendimientosSociales (SocialEnterpriseKnowledgeNetwork,SEKN). Al ser una red deinvestigacin integrada por diez escuelas lderes en formacin gerencial

de Amrica Latina, Estados Unidos y Espaa, SEKN se encuentra en unaposicin nica para realizar estudios comparativos de alcance y escala he-misfrica y transatlntica, mediante la utilizacin de un marco de trabajocomn y metodologas estandarizadas. En consecuencia, la investigacinde este libro se basa en el estudio de 33 casos de negocios inclusivos imple-mentados en 11 pases. El anlisis de estos casos nos permite comprendercabalmente las realidades operativas de cada una de las experiencias, loque hace que la investigacin resulte especialmente enriquecedora para

obtener conocimientos empresarios y probar empricamente las hiptesis.La capacidad de SEKN para producir estudios de investigacin de altovalor agregado que mejoran el nivel de conocimiento colectivo de los in-vestigadores y profesionales ha quedado demostrada con sus libros y ar-tculos anteriores, que tambin ofrecen una base de conocimientos rele-


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x Negociosinclusivos

vantes para el estudio de este libro sobre los negocios inclusivos. El primerlibro de SEKN,AlianzassocialesenAmricaLatina:Enseanzasextradasdecolaboracionesentreelsectorprivadoyorganizacionesdelasociedadci-

vil,constituy un estudio pionero al documentar los factores crticos de lascolaboraciones intersectoriales en el hemisferio. La creacin de este tipo dealianzas encarna uno de los elementos esenciales para los negocios inclusi-vos exitosos. El segundo libro de SEKN, Gestineectivadeemprendimien-tossociales:LeccionesextradasdeempresasyorganizacionesdelasociedadcivilenIberoamrica,identic y compar los componentes clave del xitode las empresas y las organizaciones de la sociedad civil que han alcanzadoel liderazgo en la produccin de valor social y econmico. Un importante

hallazgo de ese libro consisti en el esclarecimiento de las reas de conver-gencia entre las empresas y las organizaciones de la sociedad civil. La con-vergencia entre las estrategias que producen simultneamente valor socialy econmico forma parte del ncleo central de los negocios inclusivos quese estudian en este nuevo libro. Una dimensin de exploracin comn alos dos primeros libros, que contina en la presente investigacin, se re-ere a la identicacin de barreras para la efectividad y a las alternativaspara superar esos obstculos. De esta manera, el presente libro analiza los

modelos de negocios de iniciativas de inclusin social en trminos de losrecursos, las capacidades y las estrategias que permiten a los sectores debajos ingresos integrarse de manera efectiva en el sistema de mercado y encadenas de valor especcas.

La muestra de esta investigacin se estructur explcitamente de mane-ra que se pudiesen abordar los aspectos menos estudiados en la bibliografadisponible sobre la base de la pirmide. La mayora de los estudios existen-tes ha destacado el rol de consumidores de los sectores de bajos ingresos,

que representan un segmento de mercado importante y poco atendido. Lamuestra de este libro tambin lo hace, pero va ms all en su foco de aten-cin para estudiar su actuacin econmica como productores, proveedoresy distribuidores. Ms an, mientras que los estudios anteriores tendan acontemplar a los sectores de bajos ingresos como entidades dependientes,que se integran a las iniciativas de mercado gracias a los esfuerzos proacti-vos de las empresas, esta muestra presenta tambin ejemplos de iniciativaslideradas por emprendedores de bajos ingresos.

Asimismo, la muestra se dise para explorar con mayor amplituddistintos tipos de organizaciones. En sus orgenes, la investigacin sobrela base de la pirmide enfatizaba particularmente el rol de las compaasmultinacionales y su marcado potencial para incorporar a los sectores debajos ingresos a sus sistemas. Si bien la presente investigacin mantiene la


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Prlogo xi

atencin puesta en ellas y en las grandes compaas locales, tambin abar-ca a empresas pequeas y nuevas. Adems, la muestra incluye empresassociales (cooperativas y organizaciones de la sociedad civil), cuyo protago-

nismo en la base de la pirmide no se haba estudiado de manera adecuadaanteriormente.La otra dimensin que posibilita la obtencin de conocimientos nue-

vos corresponde al tipo de negocios analizados. La muestra contemplaemprendimientos del sector agrcola, servicios pblicos e iniciativas dereciclaje. Esta diversidad permite analizar cmo varan o no las barreras ylos factores de xito en los distintos tipos de empresas. La muestra excluyexpresamente otras categoras de negocios y productos que se han exami-

nado con mayor frecuencia. Por ltimo, el estudio expande la unidad deanlisis del marco organizacional para pasar del anlisis individual de lasempresas a la investigacin de la dinmica de los ecosistemas que frenan onutren a los negocios inclusivos.

La creacin de valor reviste una importancia fundamental para los in-vestigadores y profesionales de este campo. El presente estudio realiza unaporte signicativo para comprender la creacin de valor social y econ-mico en los negocios inclusivos. En ambas dimensiones, esta investigacin

enriquece nuestra perspectiva al ofrecer un marco conceptual para la de-terminacin de valor y realizar evaluaciones empricas. La determinacinde valor resulta complicada desde el punto de vista metodolgico y esca-sean los datos concretos, por lo que se avanza en forma gradual, pero cadapaso que damos nos acerca a un mayor entendimiento del tema.

En general, los hallazgos que brinda este libro contribuyen a aumen-tar nuestro conocimiento de cuatro maneras diferentes. Primero, amplannuestra visin de los negocios inclusivos al presentar dimensiones nue-

vas que no se haban analizado, o se haban estudiado insucientemente.Segundo, algunos hallazgos contradicen ciertos conceptos convencionalese hiptesis previas, lo que, notablemente, nos lleva a replantear y volver aanalizar el fenmeno en mayor profundidad y con ms cuidado. Tercero,suministran datos empricos nuevos que conrman la informacin existen-te y, de esta manera, refuerzan parte del conocimiento actual. Finalmente,incluso en los casos en que los hallazgos resultan insucientes para extraerconclusiones rmes, el libro elabora hiptesis nuevas de utilidad para in-

vestigaciones futuras.Con prudencia, NegociosinclusivosenIberoamrica nos ayuda a teneruna mirada realista. Si bien es posible que se pueda ganar una fortuna conla base de la pirmide y se produzcan mejoras sociales importantes, estasmetas no se logran ni rpida ni fcilmente. Sin embargo, los ejemplos y


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xii Negociosinclusivos

hallazgos de este estudio son alentadores, ya que revelan alternativas tilespara avanzar dentro de nuestras posibilidades. El imperativo de seguir ade-lante en este arduo camino para crear un capitalismo de mercado inclusivo

resulta cada vez ms claro, y este libro nos ayudar a llegar al destino queanhelamos.

James E. AustinProesoremritodeAdministracindeEmpresasdelactedraEliotI.Snideryfia.HarvardBusinessSchool

Notas

1. Prahalad, C. K. y Allen Hammond, Serving the Worlds Poor, Protably.HarvardBusinessReview(2002); Prahalad, C. K. y Stuart Hart, e Fortune atthe Bottom of the Pyramid. Strategy+Business1, nro. 26 (2002).


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xiv Negociosinclusivos

avanzar desde lo acadmico la naciente disciplina de los negocios inclusi-vos. Con ese objetivo en mente, en 2005 emprendimos un esfuerzo ambi-cioso de investigacin, que se prolong por tres aos y abarc 33 experien-

cias de negocios inclusivos en distintas naciones iberoamericanas.En estos ltimos aos, el concepto del negocio inclusivo fue centro deun encendido y legtimo debate entre quienes vieron el potencial de acer-car el mercado a los pobres, y quienes pensaban que venderles ms a lospobres era el problema, no la solucin. Cmo manejarse con este dile-ma? Dnde nos posicionaramos como red para nuestra investigacin?Tal como se hizo en los proyectos de investigacin previos de SEKN, pro-curamos no caer en dogmas y construir nuestro conocimiento desde la

realidad, con base en el anlisis exhaustivo de datos empricos. Apuntamosa generar conocimiento que fuese relevante a la comunidad empresarial yla sociedad civil de Iberoamrica, contribuyendo al mismo tiempo al de-bate acadmico global sobre el potencial y las limitaciones de los negociosinclusivos. El resultado, presentado en los captulos que siguen, tiene elvalor agregado de encapsular las miradas de equipos de investigacin detoda la regin, provenientes de sus escuelas de negocios ms prestigiosas, yque operan en contextos nacionales muy diferentes. Mirar transversalmen-

te docenas de casos en pases diversos es un raro privilegio, que permitealcanzar conclusiones que van ms all de las especicidades de un solopas y el pensamiento de unos pocos individuos.

Un proyecto de investigacin tan ambicioso habra sido imposible dellevar adelante sin la colaboracin activa de muchas instituciones. Entreellas se destaca Avina, leal compaero de viaje que ha acompaado a estared desde que fue concebida all por 2001. Tambin estamos agradecidosal David Rockefeller Center for Latin American Studies de la Universidad

de Harvard, que desde 2001 ha sido una plataforma de diseminacin denuestros aportes intelectuales colectivos, mediante una serie de publicacio-nes especiales concretadas a travs de Harvard University Press.Tambinva una palabra de gratitud al Banco Interamericano de Desarrollo, cuyosrecursos han sido crticos para proyectar nuestras contribuciones aca-dmicas en forma accesible y efectiva en Amrica Latina, y ms all. Eneste libro, adems, damos la bienvenida a Cemex y Femsa como donantescorporativos de SEKN, cuyo apoyo ha demostrado ser inapreciable para

sostener el trabajo colectivo de la red. Cualquiera que haya trabajado enalianzas estratgicas sabe que es imposible concretar avances reales sin elapoyo de las autoridades superiores de cada organizacin participante. Porello, los investigadores que trabajamos en este proyecto queremos reco-nocer el apoyo rme que cada uno de nosotros recibi de nuestras insti-


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Preacio xvPreacio xv

tuciones: directores de rea y departamentos, decanos, e incluso rectores.Estos reconocimientos no seran completos si no mencionsemos la ayudabrindada por las organizaciones representadas en nuestra muestra (vase

una lista completa en el apndice al nal del libro). Al abrirnos sus puertas,estas organizaciones han contribuido a nuestra comprensin colectiva delos negocios inclusivos. Por ltimo, pero no menos importante, tambinagradecemos a los crticos annimos de las versiones tempranas de estemanuscrito, cuyos comentarios constructivos contribuyeron a robustecernuestro anlisis. Por supuesto, cualquier defecto en el producto nal esnuestra responsabilidad exclusiva.

Hemos aprendido colectivamente lecciones importantes sobre este

enfoque novedoso. Pero pese al progreso innegable que hemos hecho encomprender el papel de los mercados en la construccin de un mundo mssostenible y socialmente inclusivo, el camino por recorrer es todava largo;los desafos que enfrentan Iberoamrica y otros continentes plagados depobreza son formidables. Con este libro, hemos convergido desde nacionesmuy diferentes para ofrecer una contribucin humilde, aunque sustancial,que profundiza nuestra comprensin de los negocios inclusivos, desafalugares comunes repetidos en forma acrtica en crculos empresariales y

sociales, y sugiere nuevos caminos de investigacin futura para colegasinvestigadores de otras universidades y redes. Pese a su escala continen-tal, nuestra red es diminuta en relacin a la magnitud del problema de lapobreza global. Esperamos que este libro llegue a ser una invitacin parauna discusin intelectual a largo plazo con todos aquellos que compartannuestra pasin por el progreso social. Al mismo tiempo, y sobre todo, es-peramos que este libro se convierta en un llamado a la accin, un cataliza-dor para la experimentacin audaz entre empresas y organizaciones de la

sociedad civil que se atrevan a aventurarse en este campo.

Patricia Mrquez, Ezequiel Recco y Gabriel BergerSanDiego,BogotyBuenosAires,diciembrede2009


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1Unanuevamiradaalarelacinentrelosmercadosylospobres

PatriciaMrquez,EzequielReccoyGabrielBerger

Marcela se ganaba la vida recogiendo frutos silvestres y hongos en la zonachilena del Bo-Bo, la segunda regin ms pobre de Chile. Se trataba deun trabajo menospreciado, que los hombres dejaban para las mujeres y losnios. Los magros ingresos que Marcela obtena de la venta de estos pro-ductos perecederos a los intermediarios apenas le alcanzaban para subsis-tir. Su vivienda precaria careca de agua corriente y electricidad. En 2000,la organizacin de la sociedad civil (OSC) Taller de Accin Social (TAC)

comenz a capacitar y organizar a los recolectores locales, quienes pasarona negociar directamente con las compaas de productos frescos. Pronto, elresto de la comunidad empez a mirar con otros ojos a quienes desempe-an esta tarea. Cuatro aos ms tarde, 70 familias formaban parte de unaorganizacin que rene a los recolectores de frutos de ocho comunidadeslocales. Entonces descubrieron que los productos deshidratados se ven-dan a precios ms altos y comenzaron a procesar las frutas y los hongos.En la actualidad, solo los venden deshidratados.

En 1998, Jos dej el barrio pobre donde viva en las afueras de Morelia,la capital del estado mexicano de Michoacn, para reunirse con sus parientesen California. All, consigui trabajo como demoledor de autos y comenza ahorrar todo lo que poda con la esperanza de construir una casa nue-va para su familia en Morelia. Seis aos ms tarde, Jos escuch hablar deConstrumex, un programa lanzado por Cemex para vender cemento y ma-teriales de construccin a los pobres en colaboracin con distribuidores lo-cales que ofrecan crditos en varios pueblos mexicanos. Un arquitecto de

Construmex dise los planos de la casa; dos aos despus, la familia de Jostena una vivienda de tres dormitorios, dos baos, sala de estar y cocina.Marcela y Jos obtuvieron lo que buscaban mayores ingresos y digni-

dad, y un hogar adonde regresar, respectivamente a travs de iniciativasde mercado para la generacin de negocios que convierten a los pobres en


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2 Negociosinclusivos

consumidores, productores y socios. La idea de que los mecanismos demercado pueden impulsar cambios sociales recibe cada vez ms atencina nivel mundial. Las empresas, las OSC y los organismos multilaterales de

desarrollo estn empezando a vislumbrar el potencial que encierra la ac-tivacin de las capacidades humanas de los miles de millones de personaspobres en el mundo.

Este nuevo inters en los mercados se basa en la conviccin de que todasolucin efectiva para la pobreza global necesita reunir tres caractersticasfundamentales1. Primero, debe tener escala. La enorme magnitud del pro-blema requiere soluciones en una dimensin acorde, o que puedan repro-ducirse exiblemente. Es improbable que las iniciativas bien intencionadas

de las entidades lantrpicas pasen esta prueba. Segundo, debe ser perma-nente. Dada la complejidad del problema de la pobreza, todo intento seriopor combatirlo tendr que prolongarse durante varias generaciones. Losgobiernos van y vienen, y los organismos multilaterales cambian de prio-ridades segn los intereses del momento. Tercero, toda solucin para elproblema de la pobreza debe ser efciente y eectiva. Los recursos son es-casos y hay que aprovecharlos al mximo para obtener el mayor benecioposible. Los gobiernos tienen la escala necesaria, pero la eciencia y efecti-

vidad no son sus cualidades ms desarrolladas. Incluso los detractores delsector privado le reconocen su capacidad para generar valor hasta que losbenecios marginales equiparan los costos marginales. Los gerentes cam-bian y las compaas quiebran, pero es muy probable que uyan recursospara responder a toda necesidad que pueda ser atendida rentablemente atravs de modelos de negocios probados.

Sin embargo, el sector privado no pasar a formar parte de la solucindel problema de la pobreza de manera espontnea o de la noche a la ma-

ana. Histricamente, las empresas privadas y pblicas no han atendidolas necesidades de los pobres en Iberoamrica. Incluso las compaas deservicios pblicos, creadas para atender a todos los hogares de ciudadesenteras, han dejado de lado a los consumidores de bajos ingresos.

En 1974, Yolanda construy su casilla junto al camino a El Junquito,a nueve kilmetros de Caracas, Venezuela. Al igual que otros habitantesilegales de la zona del kilmetro 9, se colg del poste de luz ms cercanopara obtener electricidad gratis, ya que la poltica de la compaa de ener-

ga requera la presentacin de escritura para habilitar una conexin legal.A pesar de la precaria ubicacin de la vivienda, con el correr de los aos,Yolanda fue agregando cuartos para albergar a sus hijos y nietos. Con eltiempo, el suministro de electricidad lleg a ser tan dbil que Yolanda nopoda prender la televisin mientras planchaba la ropa. En 2005, la com-


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Captulo1 Unanuevamiradaalarelacinentrelosmercadosylospobres 3

paa de energa, preocupada por las prdidas de potencia causadas porlas conexiones ilegales, les ofreci a los habitantes de la comunidad delkilmetro 9 la posibilidad de acceder al suministro regular si el jefe de fa-

milia presentaba un documento de identidad y acceda a convertirse en unusuario con factura. Por qu tard la compaa 30 aos en hacerlo?La respuesta a esta pregunta radica en una cantidad de cuestiones geo-

grcas, socioculturales, polticas y econmicas que separan a las empresasde la gente que vive en la pobreza quienes, de hecho, se vuelven invisiblespara el resto de la sociedad. La vivienda de Yolanda no estaba aislada fsi-camente: se encontraba al borde de un camino pblico, a la vista de todoslos que pasaban por all. Su caso tampoco era nico: por el contrario, es

representativo de los desafos que enfrenta a diario una gran porcin de lapoblacin latinoamericana. Hace mucho tiempo que los sectores de bajosingresos (SBI) participan en el comercio, pero usualmente lo hacen des-de un contexto tecnolgico y organizacional de oportunidades limitadasy mltiples obstculos, incluso de explotacin. De hecho, con frecuencialos pobres pagan precios ms altos que otros sectores por bienes y servi-cios similares, en lo que se ha dado en llamar la multa a la pobreza 2. Porejemplo, los supermercados que ofrecen los precios ms bajos rara vez se

encuentran ubicados cerca de comunidades pobres; en general, los con-sumidores pobres carecen de los medios necesarios para comprar vverespara ms de un da o dos.

Los resultados de los intentos tradicionales para mitigar la pobreza hansido bastante desalentadores, a pesar de la enorme cantidad de recursosinvertidos en los ltimos 50 aos3, lo cual enfatiza la urgencia de explorarabordajes novedosos o complementarios. En este libro, la SocialEnterpriseKnowledgeNetwork(SEKN) analiza y evala el grado de avance alcanzado

en iniciativas de mercado con SBI en Iberoamrica. Examinamos cmodistintos tipos de organizaciones han trabajado con comunidades de bajosingresos en la regin en iniciativas de mercado y analizamos los resultados.Un grupo de trabajo formado por nueve equipos de investigadores de di-versas escuelas de negocios y universidades estudi en profundidad un to-tal de 33 experiencias, a n de determinar qu se necesita para armar nue-vas cadenas de valor econmico que ayuden a la gente a salir de la pobreza.

La primera seccin de este captulo dene el propsito del libro y las

principales preguntas que guiaron este trabajo colectivo. En la segundaseccin, ubicamos esta investigacin en el contexto de la bibliografa rele-vante. Luego, se analizan los segmentos demogrcos que se han bene-ciado con las iniciativas estudiadas: los pobres y los marginados. La cuartaseccin describe la muestra y los roles desempeados por los SBI en los


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distintos casos. Por ltimo, se ofrece un panorama general del contenidodel libro, con un breve resumen de cada captulo.

Elnegociodeestelibro

Un buen punto de partida para comenzar a recorrer este libro sobre nego-cios inclusivos, es explicar el signicado exacto de su ttulo. En este trabajoanalizamos modelos de negocios que resultaron efectivos para conectar alos sectores de bajos ingresos con los mercados convencionales, con el po-tencial y la aspiracin de mejorar sustancialmente sus condiciones de vida(de all el uso del trmino inclusivo, en oposicin a otros enfoques quebuscan simplemente venderles a los pobres). Estas iniciativas permiten

a las comunidades pobres acercarse a los mercados convencionales y a unejercicio de ciudadana ms efectivo, amplio y pleno.Nuestra investigacin colectiva sigui un protocolo comn de pre-

guntas para recolectar informacin cuantitativa y cualitativa sobre tresreas temticas. Primero y principal, estudiamos la organizacin que li-der la iniciativa, y nos concentramos en su modelo de negocios. Qutipo de recursos y capacidades hay que tener para conectarse con los SBI?Qu clases de barreras obstaculizaron esa conexin y cmo se las supe-

r? Segundo, analizamos el contexto de la organizacin y, en particular, elconjunto de colaboraciones que articulan su modelo de negocios. Dadala magnitud de los retos, las soluciones suelen requerir la participacinde varias organizaciones que trabajen en conjunto en pos de una metacomn. Qu tipos de vnculos intersectoriales se construyen con estasiniciativas? Por ltimo, tratamos de evaluar el valor econmico y socialcreado por la iniciativa.

Los modelos de negocios brindan esquemas de trabajo que pueden ser

adaptados y adoptados. El modelo de negocio dene la forma en que unasolucin nueva crear valor para el cliente y cmo la organizacin captarparte de ese valor como ganancia. El anlisis de los modelos de negocios delas organizaciones seleccionadas devel cmo: 1) articulan una propuestade valor; 2) identican su segmento de mercado; 3) denen la cadena devalor necesaria para hacer realidad esa propuesta, y los activos comple-mentarios que se requieren para sostener la posicin de la organizacindentro de esa cadena; 4) especican los mecanismos de generacin de in-

gresos, la estructura de costos y el potencial de rentabilidad de la inicia-tiva; 5) ubican a la organizacin dentro de su entorno (ecosistema) pararelacionarla con sus proveedores y clientes y para identicar potencialesagentes complementarios y competidores, y 6) establecen una estrategiacompetitiva que permita crear y mantener ventajas frente a los rivales4. En


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las iniciativas estudiadas, los modelos de negocios no siempre estuvieroncompletamente desarrollados o denidos con claridad para los gerentes delas compaas; nuestro anlisis intent explicitarlos.

Si bien los modelos de negocios de estas organizaciones fueron muydiversos, en todos el motor fundamental fue el arrastre (pull) de la de-manda, a diferencia de otros enfoques sobre el alivio de la pobreza, basadosen el empuje (push) de arriba hacia abajo de subvenciones e inversionessociales impulsadas por programas lantrpicos o de desarrollo5. En lasiniciativas de negocios inclusivos puede encontrarse algo de empuje acargo de organizaciones sociales o gubernamentales; sin embargo, todaslas iniciativas analizadas apuntaron a generarle valor al cliente que se en-

cuentra al nal de la cadena de valor. La dimensin comercial constituyeel motor que las mantiene en movimiento. En tal sentido, las iniciativasde mercado no descartan la existencia de intervenciones lantrpicas opblicas puntuales. De hecho, estas constituyen una presencia habitual enlos casos de la muestra. No obstante, estas fueron intervenciones tempo-rarias o implementadas dentro del marco regulatorio correspondiente yaprovechadas por los emprendedores para externalizar parte de los costosimplcitos en el desarrollo de un mercado nuevo. En todos los casos, la

fuerza que impuls el crecimiento de la iniciativa provino de la conexinentre la oferta y la demanda.Las iniciativas analizadas en este libro encontraron oportunidades de

negocios en los sectores de bajos ingresos. Todas ellas forman parte de lasactividades principales de las organizaciones, aunque muchos casos en lamuestra correspondieron a pruebas piloto y representaron una pequeafraccin de sus ingresos totales. Los casos se seleccionaron en funcin deun criterio doble: a priori, deban mostrar indicios de creacin de valor

econmico y social. El grado de xito alcanzado se analiza en todo el libroy, especialmente, en los captulos 9 y 10.El trmino negocios utilizado en el ttulo no se reere simplemen-

te a compaas privadas. La muestra de iniciativas de mercado abarc20 compaas y 13 empresas sociales, que incluyen cooperativas y OSC.El tamao de las compaas fue desde corporaciones multinaciona-les (CMN) hasta pequeas y medianas empresas (PyME). De la mismamanera, las cooperativas y OSC participantes variaron en tamao6. De

hecho, las distintas formas organizacionales constituyeron un criterioimportante a la hora de estructurar la muestra. La mayor parte de la in-vestigacin de acadmicos norteamericanos sobre la base de la pirmide(BOP, por sus siglas en ingls) y los negocios inclusivos, se concentren el potencial de las CMN en la lucha contra la pobreza. Sin embargo,


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este abordaje resultara inapropiado para una regin donde el 90% deltejido empresarial est formado por microempresas o PyME. Las coope-rativas tienen una trayectoria muy rica en la regin, y muchos negocios

inclusivos aprovecharon esa tradicin para concebir modelos de nego-cios innovadores, que integran a los pobres en cadenas de valor de muchavitalidad. Por ltimo, la mayora de las OSC latinoamericanas han dejadode considerar al mercado necesariamente como la causa del problema yhan comenzado a recurrir a l como parte de la solucin para combatirla pobreza. Sin embargo, deliberadamente se dej a las empresas pblicasfuera de la muestra. Sin duda, mucho se puede aprender de las iniciati-vas de mercado del sector pblico, pero, a menudo, estas cuentan con

subsidios continuos, lo cual no responde a los criterios utilizados para laseleccin de casos para la muestra.El conjunto de casos elegidos no pretende abarcar la totalidad de nego-

cios inclusivos en curso en Iberoamrica. Nuestra seleccin apunt a mos-trar la variedad de formas organizacionales, tipos de industrias y alcancegeogrco. Tambin se intent lograr un equilibrio en el tipo de partici-pacin ejercida por los ciudadanos de bajos ingresos como consumidores,distribuidores o proveedores. Los dems criterios aplicados fueron los si-

guientes:

La iniciativa deba buscar activamente oportunidades de negocioscon los SBI.

La iniciativa deba ser importante para la organizacin, de preferenciadentro de su actividad principal (aunque la iniciativa con SBIrepresentara solo una pequea parte de ella).

La iniciativa deba generar valor econmico (VE) y valor social (VS).

Los recursos generados por la iniciativa deban cubrir integralmentelos costos de todos los factores de produccin: depreciacin, costosadministrativos y dems tipos de costos. En el caso de las OSC,el VE deba traducirse en sostenibilidad fnanciera; es decir, lacapacidad de la organizacin de operar en forma indenida. Enel caso de las compaas privadas, el VE implicaba rentabilidad:la iniciativa deba tener la capacidad de generar valor luego decubrir todos los factores de produccin, no solo sus costos sino

tambin su costo de oportunidad (la alternativa ms valiosa dejadade lado para encarar esta iniciativa). Se adopt la denicin de VSacuada en el libro anterior de SEKN: la bsqueda del progresosocial, mediante la remocin de barreras que dicultan la inclusin,la ayuda a aquellos temporalmente debilitados o que carecen de


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voz propia y la mitigacin de efectos secundarios indeseables de laactividad econmica7.

En principio, los casos de la muestra deban carecer de subsidios, con dosexcepciones: a) se aceptaron subsidios a emprendimientos en etapa inicial,ya que se los consider un recurso provisorio mientras la iniciativa llega-ra a ser rentable o sostenible, y b) tambin se consideraron aceptables lossubsidios horizontales; es decir, los subsidios otorgados a una industriao un sector en general dentro del marco regulatorio vigente y no los quebeneciaban a una iniciativa en particular y en forma puntual. Se utilizcomo unidad bsica de anlisis a las organizaciones en s o, incluso, sus

subunidades (a cargo de la gestin de las iniciativas dirigidas a los po-bres). Al mismo tiempo, se prest especial atencin a las interaccionesentre la organizacin y su entorno, un aspecto especialmente importante,ya que a travs de acuerdos de colaboracin la gestin de muchas de estasiniciativas no recay en una sola organizacin sino en varias. En conse-cuencia, este es un estudio de mltiples casos: el foco de atencin apunta las organizaciones que funcionaban como centro de gravedad de lasiniciativas, determinaban su orientacin general y coordinaban las ener-

gas participantes, pero, cuando fue necesario, se ampli el anlisis paraabarcar a otros socios clave.

NegociosinclusivosyelenfoquedelaBOP

En los ltimos aos, el trabajo pionero de C. K. Prahalad, Stuart Hart yAllen Hammond sobre el concepto de prestacin rentable de servicios alos pobres8, sumado a la opinin generalizada de que las organizacionesde desarrollo han fracasado en sus intentos por impulsar cambios sociales

trascendentales, ha disparado el surgimiento de un campo de investigacinacadmica y prctica conocido con el nombre de base de la pirmide(BOP, por sus siglas en ingls)9. Este trabajo busca contribuir con esta bi-bliografa emergente. Las iniciativas analizadas comparten algunos de losprincipios que, segn Ted London, denen el enfoque de la BOP. El restode esta seccin se apoya en su trabajo10.

Conexin de lo local con lo global. La insercin de los SBI en la economa

global democratizacin de la economa, como la denomina Prahaladpodra llevar a la transformacin social. Con gran frecuencia, los pobresson cautivos de un intermediario inescrupuloso que paga de menos cuan-do les compra su fuerza de trabajo, y cobra de ms cuando les vende pro-ductos y servicios, aprovechando su posicin dominante. Los negocios


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inclusivos apuntan a romper ese aislamiento, y conectan a la oferta (pro-ductores) con la demanda (consumidores) y a la dimensin local con laglobal. De esta manera, se desencadenan procesos virtuosos de creacin de

riqueza econmica y empoderamiento social.

Innovacin paciente. La mayora de los expertos en BOP ha sealado lanecesidad de encarar estos negocios con una visin de largo plazo. En lugarde considerar a los pobres como la periferia de los mercados convenciona-les (el prximo 20%) a la que se puede atender en piloto automtico (enmodobusinessasusual) se los debera tratar como un territorio descono-cido, como un mercado totalmente diferente. Estas diferencias profundas

requieren el desarrollo de modelos de negocios ad hoc11

. Tal como ocurrecuando se desarrolla un producto o mercado nuevo, el potencial produc-tivo de los pobres solo puede liberarse a travs de la utilizacin de capitalpaciente: con foco en el largo plazo, dispuesto a aceptar retornos inferio-res al principio y combinado con asistencia12.

El apalancamiento de activos locales. La BOP valoriza el aprovechamientopragmtico de la infraestructura existente. Aunque no sean ideales, los acti-

vos que existen en el terreno ofrecen un punto de partida til para comenzara construir un nuevo contexto institucional de abajo hacia arriba. Trabajosanteriores sobre la BOP han demostrado que para acceder a los sectoresde bajos ingresos, el apalancamiento de las organizaciones, redes y prcticassociales existentes result muy efectivo13. Como seala Ted London, esteenfoque se aleja de los modelos tradicionales de desarrollo, que tratan deconstruir entornos facilitadores de arriba hacia abajo y a nivel macro14.

Al mismo tiempo, nuestro abordaje de los negocios inclusivos se aparta

un poco de las investigaciones convencionales sobre la BOP de inspiracinnorteamericana. Las diferencias no son fundamentales, como se muestra acontinuacin, pero resultan relevantes para comprender el propsito exac-to de este trabajo.

Protagonistas de las iniciativas. El movimiento que insta a utilizar al mer-cado para luchar contra la pobreza naci como un llamado a la accin di-rigido a las corporaciones multinacionales15, como sugiere en su ttulo un

artculo inuyente, La llave corporativa: La utilizacin de las grandes em-presas para combatir la pobreza global16. El trabajo seminal de Prahaladse bas en la premisa de que las CMN se encuentran mejor posicionadaspara encarar la tarea sobrecogedora de mitigar realmente la pobreza glo-bal, ya que cuentan con la solidez nanciera, los canales de distribucin


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global y la capacidad intelectual necesarios. Incluso esos trabajos inicia-les incluyeron entre sus casos de estudio iniciativas lideradas por PyMEu OSC, pero no los reconocieron dentro de sus marcos conceptuales con-

cebidos inductivamente a partir de las experiencias17

. Las formulacionesposteriores resultaron ms amplias18, pero, an al momento de escribirseeste libro, las publicaciones sobre BOP todava destacan el rol de las CMN.Si bien se considera importante a las OSC, se las tiende a mirar como so-cios no convencionales y no como protagonistas19. La diferencia divide ala comunidad de prctica que opera en este campo. Por ejemplo, algunasorganizaciones de apoyo, como la Organizacin Holandesa de Desarrollo(SNV, por sus siglas en neerlands)se concentran en las grandes compa-

as para realizar su trabajo relacionado con la BOP, mientras otras, comoAvina, incluyen iniciativas lideradas por OSC en su visin de los mercadosinclusivos. En tal sentido, nuestro enfoque se acerca ms al predominanteen los textos de emprendimientos sociales, en donde el liderazgo puedeadoptar diversos formatos organizacionales, que al de la literatura conven-cional sobre la BOP.

El principio de participacin externa. Otra constante en la bibliografa

acerca de la BOP es el principio de participacin externa, segn el cuallas iniciativas deben nacer de una organizacin o emprendedor () ex-genos, un actor no nativo que opera fuera de la economa informal don-de viven los pobres20. El agente externo no solo asiste a los pobres en lonanciero o tcnico: se encuentra en el centro de la actividad y participadirectamente en la generacin de riqueza.

Tambin en este aspecto este trabajo adopt un enfoque ms amplio.Como podr verse en el resto del libro, los actores externos desempea-

ron un rol clave en muchas de las iniciativas estudiadas aqu. Al mismotiempo, sin embargo, muchas de ellas fueron protagonizadas por los pro-pios pobres para fortalecer y expandir sus modelos de negocios a travs delaprendizaje y la experimentacin, combinados con asesoramiento y apoyoexterno. Mientras que el modelo BOP tradicional deposita sus expectativasen actores exgenos que intervienen a travs de modelos de negocios radi-calmente nuevos21, en el modelo de emprendimiento social los participan-tes nativos son protagonistas. Las organizaciones externas, como las CMN,

contribuyen al ayudar a eliminar cuellos de botella (por ejemplo, a travsdel suministro de canales de distribucin, tecnologa, asistencia nancierao tecnolgica) e incrementan la escala de las iniciativas22. Por lo tanto, elenfoque utilizado para seleccionar los casos de este estudio se ubica entrelos modelos BOP y de emprendimiento social23.


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Co-creacin de modelos ad hoc o adaptacin gradual. Como corolariodel principio de intervencin externa, los autores de la BOP suelen soste-ner que para tener xito las soluciones deben ser fruto de la co-creacin

del actor exgeno y los pobres. El modelo propuesto es la combinacindel conocimiento desarrollado en la cima de la pirmide con la sabiduray la experiencia de la base24. Como explica London, esta caractersticadiferencia las estrategias BOP de las estrategias corporativas tradicionales,que importan modelos de negocios existentes a la base de la pirmide.

En tal sentido, este trabajo tambin ha seguido una lnea algo diferen-te. Si bien la co-creacin de valor resulta deseable, y a menudo se logra,no se la ha considerado una caracterstica denitoria de las iniciativas de

mercado incluidas aqu. Como se indic anteriormente, algunas de lasiniciativas analizadas fueron concebidas e implementadas por los pobres,lo que imposibilita el maridaje simblico entre la base y la cima de lapirmide a nivel estratgico. Cabe sealar que la co-creacin no alude ala asistencia tcnica o nanciera sino al desarrollo de pruebas piloto, laevaluacin y la formalizacin de la empresa en colaboracin y de maneraequitativa25.

La co-creacin aparece en nuestra muestra, pero tambin hemos in-

cluido casos en los cuales las compaas intervinieron unilateralmente ensectores de bajos ingresos a travs de adaptaciones graduales de modelosde negocios existentes, que no se consideraran legtimas iniciativas BOPen los trminos descriptos anteriormente. El razonamiento que sustentaesta decisin por parte de los autores es claro: nuestra propuesta apunt atrabajar con modelos de negocios reconocibles para los lectores potencia-les, de modo que puedan inspirarse en ellos para pasar a la accin. Comose ha sealado, el cambio gradual que resulta de combinar los eslabones

existentes (en esquemas de colaboracin en los que distintas organizacio-nes aportan sus conocimientos y experiencia) resulta ms factible que lacreacin de modelos de negocios radicalmente nuevos26.

Crecimiento autofnanciado y creacin de valor social sostenible. Laprimera ola de trabajos sobre el tema present a la BOP como una enormeoportunidad de negocios desaprovechada, que poda ser la base de unafortuna por captar en la base de la pirmide27. Tal vez porque el mensaje

apuntaba a la gerencia de las grandes empresas multinacionales no a lacomunidad de funcionarios de responsabilidad social empresaria (RSE),emprendedores sociales o profesionales del campo del desarrollo se en-fatiz notablemente el argumento de negocio del nuevo enfoque. Las for-mulaciones posteriores del abordaje de la BOP presentaron un panorama


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ms equilibrado, que destacaba la necesidad de implementar incentivossociales y econmicos de benecio mutuo28. Para algunos analistas de laBOP, resulta esencial que el crecimiento se logre con ganancias autogene-

radas para que la iniciativa pueda aumentar de escala. Desde esta perspec-tiva, los retornos econmicos y sociales van de la mano y se refuerzan mu-tuamente: cuanto mayor sea la capacidad de la iniciativa para satisfacerlas necesidades de los pobres, mayores sern los retornos para los sociosparticipantes29.

Por supuesto, se trata del ideal de los negocios inclusivos: solucionesradicalmente innovadoras, ofrecidas a una fraccin del costo de las solu-ciones antiguas y con un gran benecio para los clientes o productores

ignorados anteriormente. En este trabajo hemos adoptado un enfoquemucho ms realista. Intencionalmente, dejamos de lado las iniciativas quegeneraban retornos econmicos altos y cuestionables benecios socialescomo la venta de productos de consumo masivo altos en sodio y grasassaturadas a los pobres y, en cambio, incluimos en la muestra iniciati-vas autonanciadas con ganancias limitadas, siempre y cuando resultaraneconmicamente sostenibles y generaran benecios sociales y ambientalesimportantes (vase el grco 1.1).

Aceptable

como negocio

socialmente

inclusivo

Escenario ideal,

convergencia de

valor social

y econmico

maximizados

Inaceptable como

negocio inclusivo

(emprendimientocomercial

tradicional)

Valor econmico

Valorsocial

Alto

AltoBajo

Grfco 1.1

Lucro e impacto social en los negocios inclusivos


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Aquindebenincluirlosnegociosinclusivos?

Luego de denir los negocios en el contexto de este trabajo, vale la penareexionar sobre el objetivo de estas iniciativas. A quin nos referimos

cuando hablamos de los pobres o SBI? Los estudios de marketing querecurren a las clasicaciones socioeconmicas en general ubican a este seg-mento de la poblacin en las categoras D y E, mientras que los segmentosde altos ingresos se encuentran en las categoras A y B, y el grupo de in-gresos medios, en la categora C. No obstante, resulta difcil delinear conprecisin los lmites entre estos segmentos a nivel global. En su obra TeFortuneattheBottomothePyramid, C. K. Prahalad dene a la categorade bajos ingresos por un ingreso anual inferior a US$1.500 en trminos de

paridad de poder adquisitivo (PPA)30

. Segn Hammond et al., la base dela pirmide mundial est formada por 4.000 millones de personas cuyosingresos no alcanzan los US$3.000 en PPA31.

En Amrica Latina, la tarea de denir con precisin una lnea de pobre-za para toda la regin tambin resulta problemtica debido a la heteroge-neidad del SBI. En 2006, oscilaba entre US$45 y US$161 mensuales en lasreas urbanas, y entre US$32 y US$101 en las zonas rurales, a tasas de cam-bio vigentes. En el caso de la lnea de pobreza extrema, el espectro se exten-

di de US$21 a US$81 en reas urbanas, y entre US$18 y US$58 en zonasrurales32. Los casos de nuestra muestra involucran a grupos de pobres ur-banos y rurales, que registran notables diferencias entre s. Generalmente,en las zonas urbanas los pobres viven en asentamientos informales ba-rrios,avelasovillasmiseria y algunos de ellos en la calle. Sus principalesproblemas son el hacinamiento, la violencia cotidiana, la falta de serviciosbsicos y una infraestructura urbana deciente. Por otro lado, su proximi-dad fsica facilita los vnculos sociales, activo aprovechado por muchos ne-

gocios inclusivos. Estos habitantes urbanos tambin conviven con algunastecnologas nuevas, como la telefona celular e Internet, que permiten unamayor conexin con los acontecimientos nacionales y globales. Muchosmodelos de negocios inclusivos capitalizaron estas caractersticas.

Los desafos que enfrentan los SBI rurales, por otro lado, radican enla falta de acceso a servicios bsicos, la infraestructura insuciente y laescasez de efectivo, que suele verse agravada por la dispersin geogrcay la lejana de los centros urbanos. Los pobres de las zonas rurales tienden

a tener menor educacin y acceso a la informacin, los servicios bsicos ylos recursos con los que cuentan sus pares urbanos. Poseen menos activosy tienen una baja productividad33. Por ejemplo, en Brasil, el 90,2% de lapoblacin urbana cuenta con acceso al agua corriente, al que solo accedeel 16,6% de los habitantes de las zonas rurales34. En Costa Rica, el 44,3% de


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los residentes de las ciudades tiene acceso a los sistemas de eliminacin deresiduos, que solo alcanzan a un 5,4% de las poblaciones rurales35.

A diferencia de Amrica Latina, Espaa no tiene pobreza absoluta en

trminos de ingresos per capita, a paridad de poder adquisitivo. No obs-tante, el 14% de la poblacin est en situacin de pobreza relativa, segn ladene la OCDE: ingresos inferiores a la mitad del ingreso mediano36. EnCatalua, Espaa, hay alrededor de 1,2 millones de personas en riesgo decaer por debajo de la lnea de pobreza37. Este grupo incluye a ex convictos,personas con discapacidades fsicas o mentales y mujeres que son vctimasde la violencia domstica. Nuestra muestra incluye tres iniciativas desarro-lladas para combatir la pobreza relativa (vase el cuadro 1.1).

La denicin de los beneciarios de los negocios inclusivos se complicaan ms por el hecho de que la falta de ingresos constituye solo un aspec-to de la pobreza. Como seal Amartya Sen, la pobreza es un fenmenocomplejo, con mltiples dimensiones y facetas adicionales que abarcan ladesigualdad, la informalidad y la exclusin.

Amrica Latina sufre de una enorme desigualdad en la distribucinde los ingresos. Si bien la cantidad total de latinoamericanos pobres hadisminuido en los ltimos 15 aos, la desigualdad socioeconmica si-gue siendo extremadamente elevada38, de acuerdo con el coeciente deGini39, que al momento de escribirse estas pginas oscilaba entre 0,44 enVenezuela y 0,6 en Brasil40. Estos indicadores convierten a Amrica Latinaen la regin con mayor desigualdad del mundo. Es evidente que el bajocrecimiento econmico engendra pobreza, pero el verdadero problema

radica en que lo opuesto tambin es cierto: la pobreza y el bajo nivel decrecimiento econmico se retroalimentan mutuamente en un crculo vi-cioso (vase el grco 1.2).

Segn Latinobarmetro, ms del 70% de los latinoamericanos cree quela distribucin de ingresos en injusta o muy injusta41. Si no se atienden

Cuadro 1.1

Ejemplos de exclusin social en Espaa, en nuestra muestra de casos

Organizacin Grupo objetivo

Andrmines Gitanos, inmigrantes, jefas de hogar

Fageda Minusvlidos

Futur Ex presidiarios, inmigrantes, jefas de hogar, indigentes


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las percepciones de desigualdad y exclusin, podran convertirse fcilmen-te en malestar social y mayor criminalidad. Con el tiempo, esta tendenciapodra empeorar y conducir a la marginacin y, en ltima instancia, a la

polarizacin poltica. Cuanto ms tiempo persisten estas condiciones, ma-yores son las probabilidades de conictos socioeconmicos. En general, elcrecimiento econmico contribuye a la reduccin de la pobreza, pero elcrecimiento importante de la regin durante la dcada de 1990 no tuvo unefecto sustancial en este aspecto; de hecho, es posible que haya incremen-tado la desigualdad de ingresos.

Asimismo, se observan altos niveles de informalidad en AmricaLatina: la mitad de la fuerza laboral se gana la vida en la economa in-

formal y es probable que los SBI constituyan la mayor parte de esa pro-porcin42. Estudios sobre unidades de negocios exitosas en la economainformal sugieren que existe una importante oportunidad para vinculara emprendedores incipientes con la economa formal43, conrmadas porrecientes investigaciones sobre actividad emprendedora44. Nuestro estudioconrm este hallazgo: varias de las iniciativas de mercado analizadas inte-ractuaban con la economa informal. Las personas que trabajan en la eco-noma informal, sin embargo, suelen ser ms vulnerables a la explotacin y

al trabajo en condiciones precarias, ya que cuentan con escasa proteccinde las leyes y las instituciones. En Espaa, la informalidad ofrece un pano-rama de la pobreza, ya que ambas tienden a ir de la mano. Las polticas deredistribucin y los subsidios pblicos mantienen a quienes se encuentrandentro del sistema alejados de la pobreza absoluta, pero esos benecios

350

300

250

200

150

100

50

0 1980 1990 1997 1999 2002 2005 2006 2007

136

200

Pobreza Pobreza extrema

204 211 221 209194 190

6293 89 89 97 81 71 69

80

60

40

20

0 1980 1990 1997 1999 2002 2005 2006 2007

40,548,3

43,5 43,8 4439,8 36,5 35,1

18,6 22,5 19 18,5 19,4 15,4 13,4 12,7

a. Volumen de poblacin (en millones) b. Porcentaje de la poblacin

Grfco 1.2

Evolucin de la pobreza y la pobreza extrema en Amrica Latina

Fuente: "Panorama social de Amrica Latina", CEPAL (2007).


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no alcanzan a las personas que permanecen marginadas, como los inmi-grantes ilegales.

Los sectores de bajos ingresos tambin son vctimas de la exclusin

social, concepto acuado en la dcada de 197045

para describir la crisis delestado benefactor europeo46. En el contexto latinoamericano, la exclusinse dene como el proceso por el cual se niega el acceso a las oportunidadesa ciertas personas y grupos47. Distintas barreras y restricciones impidenque los ciudadanos pertenecientes al SBI logren convertirse en actores au-tnomos: desempleo crnico, acceso insuciente a los servicios bsicos desalud o educacin, o discriminacin racial o de gnero.

Consideremos el caso de la industria de servicios de salud de Venezuela.

Por un lado, el sector privado presta servicios de calidad, pero solo el 15%de la poblacin venezolana puede pagarlos. Por el otro, los hospitales pbli-cos sufren de una carencia crnica de nanciamiento, lo que redunda en lafalta constante de los insumos ms bsicos, tales como algodn, yeso o re-medios. El seguro social obligatorio nanciado en forma conjunta porlas empresas y los trabajadores solo alcanza al 14% de la poblacin, en unpas donde la informalidad prcticamente no conoce lmites. Resultado:un estudio de mercado revel que el 88% de las personas encuestadas

consideraban que no tenan adnde ir en caso de una emergencia mdi-ca. Acaso se puede hablar de un nicho, o incluso de un segmento noatendido, cuando se trata de una necesidad bsica e insatisfecha del 85% delos habitantes de un pas? Un contexto con semejante potencial explosivociertamente moldea la percepcin de las oportunidades y los riesgos queenfrenta el sector privado en la regin. Esta realidad ocup un lugar pre-ponderante en nuestra consideracin cuando diseamos y llevamos a caboeste proyecto de investigacin y ayuda a entender por qu las empresas

recin descubrieron a los pobres poco tiempo atrs.Lossectoresdebajosingresoscomoagenteseconmicos

La investigacin de C. K. Prahalad sobre la BOP insta a las empresas a con-siderar a los pobres no como vctimas o como una carga para la sociedad,sino como emprendedores perseverantes y creativos y como consumido-res conscientes del valor48. Las experiencias registradas en nuestra muestrafundamentan esta perspectiva49. En 33 iniciativas de mercado, los grupos

de SBI desempearon diversos roles en Amrica Latina y Espaa.

Los pobres como consumidores

Prahalad concentr su atencin en los SBI como consumidores potencia-les, mal atendidos por las grandes compaas, y seal el efecto revolucio-


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nario que tendra la ampliacin de opciones para los pobres en trminosde crecimiento econmico y autoestima personal. Por supuesto, la idea devenderles a los pobres no es nueva. El concepto radicalmente nuevo de-

trs del enfoque de los negocios inclusivos es asignar al sector privado unrol que, hasta ahora, desempeaban los gobiernos, las entidades bencaso los organismos multilaterales. Por primera vez, se relacion la posibilidadde obtener ganancias con el mejoramiento de las condiciones de vida de lospobres. En formulaciones posteriores, se expandi el concepto para abar-car iniciativas de mercado desarrolladas por otro tipo de organizaciones.

Por qu habra de tener xito el mercado donde otros intentos de re-ducir la pobreza fracasaron? La clave del xito reside en la capacidad em-

prendedora y organizacional para disear modelos que puedan superarlas barreras econmicas, geogrcas, culturales y sociales que limitan elacceso y el poder adquisitivo de los pobres. En el curso de nuestra inves-tigacin, analizamos 15 organizaciones que atienden a los SBI como con-sumidores con una amplia gama de productos y servicios (vase el cuadro

Cuadro 1.2

Los pobres como consumidores en nuestra muestra

Organizacin Producto/servicio Pas

SBIcomofoco

principal

Activo Humano Colocacin laboral Chile

Cruzsalud Servicios de salud Venezuela

Fundacin Comunanza Micronanzas Venezuela

Supermercados Pal Artculos de consumo Centroamrica

SBIco

mosegmentoperifrico

Aguayta Gas Per

Amanco Sistemas de irrigacin Mxico

Cemex (Construmex)Cemento y materiales deconstruccin

Mxico

CodensaElectricidad y bienes deconsumo durables

Colombia

Colcermica Cermicos Colombia

Edenor Electricidad Argentina

Ejrcito de Salvacin

(Escudo Rojo)Ropa y muebles Argentina

Empresario Azteca Crdito Mxico

Gas Natural BAN Gas Argentina

Inacap Educacin Chile


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1.2). En cuatro experiencias (Activo Humano, Cruzsalud, Comunanza ySupermercados Pal), el servicio a SBI estaba en el ncleo de la misin dela organizacin, mientras que, en las 11 iniciativas restantes, los SBI consti-

tuan un segmento de mercado adicional que complementaba sus negociosprincipales. En ambas situaciones, tratamos de descubrir los disparadoresque llevaron a la realizacin de la actividad, tales como la bsqueda de unanueva oportunidad de mercado, la respuesta a amenazas del entorno, ola continuacin de iniciativas lantrpicas50. En cada uno de los casos, seplantearon las siguientes preguntas: de qu manera las fuerzas que dieronpie a la iniciativa moldearon el modelo de negocio implementado y los re-sultados obtenidos? Qu factores particulares parecen haber inuenciado

la capacidad de la iniciativa para generar valor econmico y social?Por ltimo, cabe destacar que la mayora de las iniciativas incluidas enla muestra no apuntaban a los ms pobres entre los pobres de la regin,por lo menos no como consumidores potenciales. Las iniciativas estudia-das tendan a concentrarse en los pobres a mitad de camino, en aquellosen situacin de pobreza moderada: las poblaciones atendidas parecan en-contrarse en el medio de la curva de distribucin de la pirmide de ingre-sos. El grco 1.3 presentado a continuacin lo demuestra en tres casos

muy diferentes entre s: el Programa Empresario Azteca (EA), iniciativapara nanciar y vender maquinaria a los pobres en Mxico; el InstitutoNacional de Capacitacin Profesional (Inacap), organizacin sin nes delucro que ofrece programas pagos de educacin superior a jvenes pobresde Chile, y Codensa, una compaa de servicios pblicos colombiana queintent fomentar la lealtad de los clientes a travs de la nanciacin y ven-ta de artculos electrnicos.

Los pobres como productores y proveedoresAunque la ola inicial de estudios acadmicos sobre la BOP consider a lospobres fundamentalmente como un mercado de consumo desaprovecha-do, formulaciones posteriores sealaron que no se lograra un avance sig-nicativo en la lucha contra la pobreza sin incrementar el nivel de ingresosde los pobres, es decir, sin mejorar su balanza de pagos respecto del restode la sociedad, generndoles mayores ingresos y menores egresos51. Paraello, es necesario convertir a los SBI en socios52. En consecuencia, este

trabajo analiza no solo cmo atender a los pobres, sino tambin cmotrabajar con ellos, en distintos roles, para armar iniciativas de mercadoinclusivas.

En 15 casos analizados, los SBI participaron como productores. Estegrupo se divide en dos categoras (que se reejan en las dos columnas del


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45

40

35

30

25

15

20

2,9

0

10

53,7

10,2 8,4

33,9

Estrato 6

Ms de $2.848

Estrato 5

De $1.424

a $2.848

Estrato 4

De $890

a $1.424

Estrato 3

De $534

a $890

Estrato 2

De $178

a $534

Estrato 1

De $178

a $0

c. Codensa: democratizacin del crdito en Colombia a cargo de una empresa de servicios pblicos

41,0

Estrato A

Ms de $1,600

Estrato B

De $1,600

a $800

Estrato C

De $800

a $400

Estrato D

De $400

a $180

Estrato E

De $180

a $0

b. Inacap: educacin tcnica de mxima calidad para los pobres de Chile, en forma rentable

403530

25201510

3,750

14,922,1

37,4

22,0

70

60

50

40

30

20

100 0

0

5 5

16

65

Estratos A-B

Ms de$7.720

Estrato C+

De $3.180a $7.720

Estrato C

De $1.050a $3.180

Estrato D+

De $600a $1.050

Estrato D

De $250a $600

Estrato E

De $0a $250

a.Programa Empresario Azteca: venta de herramientas a los pobres en Mxico

Grfco 1.3

Segmentacin del sector de consumidores de bajos ingresos (porcentaje)

Fuente: Estatus socioeconmico para clientes de EA. Adaptacin de los autores a partir de datos de EA y de laAsociacin Mexicana de Agencias de Investigacin de Mercados y Opinin Pblica (AMAI).

Fuente: Situacin econmica de los estudiantes de Inacap en 2006. Adaptacin de los autores a partir de datos delSistema Nacional de Medicin de Resultados de aprendizaje (Since), Ministerio de Educacin de Chile.

Fuente: Situacin socioeconmica de los clientes de Codensa en 2006. Adaptado por los autores a partir dedatos de la empresa.


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cuadro 1.3): asociaciones organizadas por los pobres para llevar sus pro-ductos al mercado o para abastecer a otras organizaciones, y productoresque se unieron a una iniciativa de una organizacin ms grande para in-tegrarse a su cadena de valor como proveedores. En la primera categoraencontramos recicladores, recolectores de frutos silvestres, productoressisaleros, costureras y mineros. En todos los casos, se analizaron los retosque enfrentaron los grupos de SBI en sus intentos por emprender iniciati-vas en mercados locales y globales.

Organizacindellibro

Este libro se divide en tres mdulos. El primero trata sobre los actores: losgrupos de bajos ingresos que participan en iniciativas de mercado y lasorganizaciones con las cuales se relacionan. La segunda parte examina lossectores donde se desarrollaron las iniciativas, mientras que la seccin nalanaliza el nivel de creacin de valor logrado.

Los actoresCuatro captulos describen a los actores que participan en las iniciativas demercado con SBI y los esquemas de colaboracin que los unen. El captulo2 se centra en las experiencias de 13 grandes compaas y evala las ven-tajas comparativas de las grandes empresas privadas para llevar adelante

Cuadro 1.3

Los pobres como productores en nuestra muestra

Iniciativas lideradas

por los pobres Pas

Iniciativas que

incorporaron a los pobres Pas

Apaeb Brasil Agropalma Brasil

Asmare Brasil Cativen Venezuela

Centro Interregionalde Artesanos del Per(CIAP)

Per Costa Rica EntomologicalSupplies (CRES)

Costa Rica

Coopa-Roca Brasil Explorandes Per

Cooperativa deRecicladores Porvenir

Colombia Hortifruti-Tierra Frtil Centroamrica

Recolectores del Bo-Bo Chile Irupana Bolivia

Corporacin Oro Verde Colombia Palmas del Espino Per

El Ceibo Argentina


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iniciativas de mercado con los SBI como consumidores y proveedores. Unode los ejes de este captulo es la centralidad de los SBI dentro del propsitode las organizaciones, caracterstica que parece determinar el nivel de efec-

tividad de los negocios inclusivos.El captulo 3 ofrece un anlisis profundo de negocios inclusivos lide-rados por PyME. El texto muestra cmo la centralidad de los SBI para laestrategia de las PyME, sumada a la exibilidad de sus polticas y prcticas,su capacidad de innovacin, el control de costos operativos, y la cercanaa los SBI, puede llevar al xito de los negocios inclusivos. Estas fortalezasorganizacionales contrastan con las mltiples limitaciones que suelen su-frir las PyME y que, a menudo, reducen sus mrgenes de rentabilidad, tales

como las deseconomas de escala, las limitaciones de alcance geogrco ode cartera de productos y, en las economas emergentes, la dicultad paraacceder a fuentes externas de nanciamiento.

El captulo 4 plantea el concepto de empresa social, categora no con-vencional que abarca tanto a las OSC como a las cooperativas. En este ca-ptulo se trata de descubrir las similitudes entre las cooperativas y las or-ganizaciones sin nes de lucro en la operacin de iniciativas inclusivas demercado. El estudio de 13 experiencias devela el potencial de innovacin

que tienen las iniciativas de negocios lideradas por los propios SBI bene-ciados. Tambin se examinan los modelos de negocios utilizados paradesarrollar dichas iniciativas, en los que se destaca el rol del liderazgo crea-tivo.

El ltimo captulo de este mdulo repasa los distintos ecosistemas orga-nizacionales en los que se desarrollaron las experiencias de nuestra muestra.Se analizan los esquemas de colaboracin que resultaron cruciales para de-rribar las barreras que hasta entonces impedan los intercambios fructferos

de valor con los pobres. Una de las caractersticas especcas de los negociosinclusivos es que a menudo se construyen a partir de comunidades de in-ters, de distintos grupos que cooperan en pos de un objetivo comn. Estecaptulo estudia diferentes tipos de actores que desempean varios roles. Lanaturaleza de las relaciones resulta muy variada: van desde vnculos semi- jerrquicos hasta relaciones horizontales de colaboracin, y comprendendesde asociaciones puntuales para contratos especcos hasta iniciativasconjuntas (joint-ventures) estructuradas.

Los sectores

El criterio seguido en la conformacin de la muestra apunt a reunir unconjunto heterogneo de casos en trminos de formato organizacional, in-dustria y alcance geogrco. Sin embargo, una vez que se complet la tarea


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de recoleccin de datos, qued en evidencia que en el conjunto se destaca-ban tres sectores: agricultura, reciclaje y servicios pblicos. Esto tena sen-tido: en los dos primeros casos, los SBI tradicionalmente han desempea-

do un rol protagnico como productores y proveedores. El tercero ilustrael surgimiento de una nueva rea de atencin para los negocios inclusivos,con el potencial de tener un gran efecto en las condiciones de vida de lospobres. Las iniciativas en ese ltimo grupo reaccionaron de manera creati-va a los desafos contextuales y ampliaron su alcance para incorporar a losSBI en sus respectivas cadenas de valor.

En el captulo 6 se analizan cinco experiencias en el campo de los ser-vicios pblicos: tres referidas al abastecimiento de energa elctrica y dos

al suministro de gas natural. Los servicios elctricos analizados correspon-den a reas metropolitanas grandes en Argentina, Colombia y Venezuela,mientras que las iniciativas relacionadas con la provisin de gas naturaltuvieron lugar en Argentina y Per. Cada una de estas experiencias ofreceuna oportunidad para analizar cmo ciertas empresas tradicionales idea-ron modelos de negocios innovadores para atender a los SBI. Una de ellaspudo erradicar la difundida prctica de realizar conexiones ilegales a la redde energa para obtener electricidad gratis; otra logr frenar las presiones

que llevan a las agencias reguladoras a mantener articialmente bajos losprecios de los servicios pblicos para obtener ventajas polticas. Estas com-paas aprendieron a desarrollar propuestas de valor atractivas para losconsumidores pobres a travs de la bsqueda de un equilibrio entre la pres-tacin de mejores servicios para los pobres y la generacin de ganancias.

El captulo 7 trata el rol de los SBI como recicladores. Durante dca-das, los pobres de las zonas urbanas de Amrica Latina se ganaron la vidaa travs del reciclaje de residuos slidos en reas metropolitanas. La im-

portancia de esta actividad se ha ido incrementando en los ltimos aos,cuando la crisis econmica global dej fuera de la economa formal a milesde personas y la preocupacin por la sostenibilidad ambiental comenz agenerar la demanda de artculos reciclados. En este captulo, los autoresexaminan la experiencia de organizaciones emprendedoras dirigidas porgrupos de bajos ingresos y centran su atencin en el tipo de liderazgo y enla innovacin que permitieron transformar las prcticas de reciclaje en susrespectivas comunidades.

El captulo 8 repasa los retos que enfrentan las compaas cuando tra-tan de incorporar comunidades rurales, donde la falta de infraestructuray la pobreza constituyen un denominador comn, a las cadenas de valorrelacionadas con los mercados de consumo masivo o los consumidores dealto nivel. Este anlisis muestra cmo las empresas participantes aprendie-


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ron a superar esos desafos mediante la ponderacin de sus intereses delargo plazo frente a las ganancias inmediatas.

La creacin de valorPueden obtenerse ganancias al atender a los pobres? Esta pregunta fun-damental sigue siendo objeto de debate: C.K. Prahalad53 sostiene que sepuede hacer una fortuna con la erradicacin de la pobreza, mientras queKarnani54 y otros consideran a ese optimismo un espejismo, ya que la par-ticipacin de los pobres en los negocios resulta, en el mejor de los casos,costosa y difcil. Es posible que ambas posturas tengan razn: nuestramuestra incluye tanto xitos rotundos como iniciativas que no lograron

alcanzar el supuesto gran potencial.La seccin nal de este libro analiza el valor econmico y social genera-do por la variedad de iniciativas tratadas. Sobre la base del trabajo previode SEKN, se exploran nuevos caminos para evaluar el impacto de estasiniciativas en la vida de la gente, las comunidades y la sociedad en general.Para medir el valor econmico de las iniciativas de mercado con SBI, losautores tuvieron en cuenta los mrgenes, las ganancias y la sostenibilidadde las iniciativas. Los resultados obtenidos por las organizaciones en donde

la integracin de SBI es central para el modelo de negocio se comparan conlos resultados de iniciativas limitadas a un proyecto puntual. Asimismo, seevalan los resultados obtenidos por distintos tipos de organizaciones y lastensiones que surgen en los intentos por crear valor econmico y social enlas iniciativas de mercado con los SBI.

Lograron estas iniciativas generar riqueza material para los participan-tes? El captulo 9 intenta responder esta pregunta y analiza el xito econ-mico de los negocios con SBI. El anlisis destaca las diferencias de creacin

de valor econmico entre las iniciativas de negocio de organizaciones pri-vadas o sociales cuya misin est centrada en los SBI y aquellos proyectosrealizados, por ejemplo, dentro del mbito de la responsabilidad social em-presaria. Los autores de SEKN repasan un amplio conjunto de condicio-nes que deben cumplirse para generar ganancias, entre ellas el control decostos, la facilitacin de prstamos y condiciones de pago adecuadas paraconsumidores pobres, y la construccin de indicadores apropiados paramedir el xito en el mercado.

El captulo 10 trata la otra parte del proceso de creacin de valor. Cmose gener valor social para los SBI que participaron como consumidores,proveedores o socios en cada una de las iniciativas estudiadas? Cul fueel efecto de esas experiencias para las personas, las comunidades o la so-ciedad en su conjunto? El captulo investiga cmo aquellas experiencias


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derribaron barreras, haciendo posible el acceso de SBI a bienes y servicios,cm

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Negocios Inclusivos: Iniciativas de Mercado con los Pobres de Iberoamérica