Por Walter A. De Poi CICLO DE SEMINARIOS 2009 CAPACITACION PARA ONG´S SEMINARIO IV FORMULACION DEL PLAN DE MARKETING INSTITUCIONAL Mar del Plata, 3 DE

Por Walter A. De Poi

CICLO DE SEMINARIOS 2009CAPACITACION PARA ONG´S

SEMINARIO IV

FORMULACION DEL PLAN DE MARKETINGINSTITUCIONAL

Mar del Plata, 3 DE JUNIO DE 2009.-


CAPACITADOR

Walter Adrián De Poi [email protected]

Formación AcadémicaContador Publico Nacional (Universidad Nacional de Mar del Plata)Magíster en Comercialización (UNCPBA- UFRGDS) Especialista en PyMEs. (UNMdP- UNIBARI)Profesor Titular de Marketing- Universidad FASTA

Actividad ProfesionalConsultor Italia Lavoro (Programa AREA- ITEs)Consultor de Programas de Apoyo a PyMEs / BID-UIA / BID-CAME- SEPYME- FONCAP.- Ministerio de Trabajo de la NaciónConsultor Centro de Servicios PYME – UCIP- IDEB


ENFOQUE DEL USUARIO

ENFOQUE DE LA SOCIEDAD ENFOQUE DE LA

ORGANIZACION

El Marketing es una Filosofía de Gestión


MARKETING INSTITUCIONAL

Es estar Alineado con las

demandas de la Sociedad

Ofrecer Beneficios

Agregar Valor a los Usuarios

Brindar Soluciones

Ventajas por Participar

Innovar siempre


Centrarnos en las Necesidades de los ActoresInstitucionales

Autorrealización

Reconocimiento

Estima

Seguridad

Fisiológica

El Marketing Institucional busca agregar valor


Hay que lograr un cambio de

Paradigmas

Del Marketing Transaccional al Marketing Relacional


Principios de Marketing Relacional

Las relaciones son contactos entre Personas, Objetos y Organizaciones.Las Redes son Grupos de Relaciones


Pilares del Marketing Relacional

• Colaboración - todas las partes ganan• Compromiso - esfuerzo necesario• Confianza – en las relaciones

En busca de relaciones duraderasEnfoque de Largo PlazoAgregando Valor


Niveles de Relaciones con los Actores

Conociendo las Necesidades de los Usuarios

Feed Back de losUsuarios

Construyendo relacionesduraderas


Metas del Marketing Relacional

Captar Usuarios / Actores Institucionales

Satisfacer Necesidades

Retener

Reforzarvinculos


Características del Marketing Relacional

• Interactividad ( oportunidad de las relaciones)

• Personalización de acciones ( marketing directo)

• Memoria ( base de datos)

• Receptividad ( escucha activa)

• Enfoque al Usuario ( búsqueda de la satisfacción)


FORMULACION DE UN PROYECTODE MARKETING INSTITUCIONAL

Aplicamos la MML

1. Identificar los Actores involucrados2. Detectamos el Problema Institucional3. Fijamos los Objetivos4. Determinamos las Alternativas5. Plan de Acción


- I -Identificamos los Actores

Involucrados en el Plan de Marketing


IdentificamosActores

Involucrados

Alta Dirección

Beneficiarios Directos

Patrocinadores

Voluntarios Empleados

Asociados


• Como perciben la Organización ?

• Cual es el grado de Participación ?

• Como es el proceso de toma de Decisiones?

• Equilibrio Organizacional ?

• Niveles de Conflicto?

IDE

NT

IFIC

AM

OS


Matriz de Relaciones

Posiciona

miento

Participa

cion

Toma de

Decisiones

Equilibrio

Organiz.

Conflicto

Alta dirección

Patrocinadores

Asociados

Empleados

Voluntarios

Beneficiarios


- II -Identificamos los Principales

Problemas


Identificamos principales Problemas de Marketing Institucional

• Problemas de Posicionamiento• Problemas de Participación• Problemas en las Decisiones• Problemas en el Equilibrio Organizacional• Altos niveles de conflicto


Trabajamos con el Enfoquede Árbol de Problema

Causas Problema Principal Efectos

Historia Organizacional

ComunicaciónPosicionamiento Participación

Financiación

Experiencias negativas

Somos pocos

Bajo Compromiso

Participación Inacción

Desmotivación

Pertenencia

Desconfianza

Centralización

Estilo de liderazgo

Decisiones Motivación

Participación

Balance negativo entre lo que doy y lo que recibo

Equilibrio Organizacional

Abandono

Insatisfacción

Individual

Grupales

Sectorial

Conflictos Varios depende si hay o no solucion


Fortalezas Debilidades

Elaboramos la Matriz deFortalezas y Debilidades

Organizacionales


- III -Fijamos los Objetivos del Plan de

Marketing Institucional


Posicionamiento Segmentación Relaciones

Crear Imagen Captar nuevos Actores

Fortalecer

Destacar Atributos

Lograr mayor participación

Fidelizar

Masificar Retener Agregar valor

Fijamos Objetivos Estratégicos


- IV -Alternativas


Acciones Normalizar las acciones relacionadas a la Marca Institucional.

Comunicar las acciones.

Trabajar con evidencias físicas ( Edificio- personal- tecnología- transporte).

Realizar Alianzas Estratégicas con referentes posicionados

Crear Imagen


Acciones Identificar características diferenciadoras de la Institución

Concentrarnos en aquellos aspectos que el Usuario Valoriza y Percibe.

Comunicar los atributos.

Mantener los atributos en el tiempo

Destacar Atributos


Acciones Realizar acciones de tipo Publicity

1. Lograr Patrocinadores de las Acciones

2. Realizar acciones de Marketing Social

3. Acciones de Prensa

4. Fomentar las Relaciones Publicas

Sistematizar las comunicaciones externas.

Alianzas Estratégicas

Masificar


Acciones Trabajar los principios de Marketing Relacional ( Estrategias Individuales)

Operar con una base de datos

( Organizar- Captar – Cargar- Administrar – Actuar )

Convocar- comunicar- motivar

Retroalimentar- consultar- evaluar

Captar nuevos Actores

Lograr mayor participación

Retener


Acciones Organizar acciones que favorezcan la integración ( gastronomicas- lúdicas).

Operar sobre las emociones, las vivencias, los recuerdos.

Premiar, agasajar, recordar, destacar. Recuperar- No Ignorar

Consensuar

Fortalecer

Fidelizar

Agregar valor


- V -Plan de Accion


Objetivo Acciones Plazos Respon-

sable

Resultado

Esperado

Presu-

puesto

Acción 1

Acción 2

Acción 3

Plan de Acción

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