Historias de grandes

emprendimientos

Nº6

Lo que hace que un vendedor sea exitoso, va a dejar de ser un secreto!.

Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no solo alcancen consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen ampliamente.

Estos secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.

Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia realidad, y se refiere al hecho que: "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".

Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea a complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.

Existen aspectos que están con el vendedor como parte indiscutida y apreciable en su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la carencia de ello puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí analizar la posibilidad de un reemplazo. Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.

Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en la cada incorporación y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado por la rotación excesiva en el sector. Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan con los rasgos en su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.La obtención de ellos depende del tipo de capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.

Hechas las aclaraciones pertinentes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas: Hechas las aclaraciones pertinentes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:

1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.

2. Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento a sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.

2. 3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo pedido.4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus posibilidades.5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios.

6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez". Esto es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr cerrar muchas oportunidades de venta.7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. No dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy. Difícilmente llegan a una entrevista deprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.8. Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Probablemente los harán en la noche o durante sus cortos almuerzos de trabajo, puesto que a la hora de vender: están vendiendo. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas, informando siempre que algún imprevisto los pueda demorar.9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, respecto a un ingreso por comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. Por ello, siempre se asegurará de su convicción antes de cerrar cada operación de venta. Este rasgo refuerza su imagen de asesor en beneficio de cada entrevistado, asegurándole un prestigio y una gran oportunidad de ser llamado cuando esté resuelto a comprarle en un futuro próximo o a ser referido a otros vínculos de ellos.

10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades (Prospecting) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas. Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo y poder perfeccionarlo es la suficientemente humilde y sincero como para reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.Como se aprecia, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen sus valores para respaldar todo su accionar.

La carencia de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen a todos ellos y lo aplican.

Lo mas interesante del caso, es que pueden inculcarse y aprenderse a que formen parte de sus vidas, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.

Fuente: el Lic. Martín E. Heller Sd

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Ferrari: el imperio de la velocidad

Enzo Anselmo Ferrari no necesita presentación: es el fundador de la mítica Scuderia Ferrari y, posteriormente, de la marca de automóviles que lleva su nombre a lo largo de todas las rutas del mundo.El hombre conocido dentro de los seguidores de Ferrari como “Il commendatore” nació en Módena el 18 de febrero de 1898, y falleció en ese mismo lugar en el año 1988. Su infancia transcurrió en una granja en el valle del Po al norte de Italia.Su vinculo con los automóviles comienza en el año 1908, cuando su padre Alfredo Ferrari lleva a sus dos hijos, Enzo y Dino, a ver una carrera de coches cerca a Módena. Enzo tiene la oportunidad de ver en carrera a Vincenzo Lancia. Desde este momento su vida quedaría marcada por las carreras de automóviles, razón por la cual Alfredo envió a sus dos hijos a una escuela de ingeniería mecánica.A los 20 años, habiendo ya fallecido su hermano y su padre, Enzo termina su servicio en el ejército. Al salir, se encuentra con una Italia de postguerra totalmente en crisis. Enzo consigue una carta de recomendación del coronel de su regimiento y se dirige a Turín, capital automovilística italiana para buscar suerte. Solicitó trabajo en Fiat, pero no se tuvo en cuenta. Un año después, logra conseguir trabajo en una pequeña empresa de fabricantes de coches llamada CMN, en Milán. Allí Ferrari compra un Alfa Romeo usado para competir en carreras, llamando la atención de los directivos de Alfa Romeo, quienes lo invitan a competir con sus coches de carreras. Enzo compite en varias pequeñas carreras de 1920 a 1924 pero sus resultados no fueron destacables. Ferrari pide a Alfa Romeo que le permita convertirse en un vendedor de la marca.Así comienza la carrera de un hombre que nunca olvidó su pasión primordial, más allá del dinero y los automóviles de lujo: las carreras, los autos de potencia, la velocidad.No siempre la suerte y el éxito estuvieron de su lado. La primera carrera en que una Ferrari competiría seria en Piacenza Italia el 11 de Mayo de 1947, una prueba menor. Las expectativas de Ferrari eran altas tanto para él como para la prensa italiana. En la carrera a solo 3 vueltas del final y con la Ferrari en cabeza se rompe la bomba de combustible. Enzo describiría al 125 entonces como un “fracaso prometedor”. Enzo nunca llego a ver la competición y desde este momento jamás volvió a asistir a una carrera en la que una Ferrari compitiera.

Enzo Ferrari fue, pese a algunas dificultades que pudiera tener en la vida, como la muerte de su hijo Dino, un hombre innovador, fuerte, con mirada hacia el futuro y los desafíos. A lo largo de su vida, empezó el desarrollo de varios vehículos sin precedentes, de velocidades nunca antes vistas. Ferrari empezó a ganar casi todas las competiciones, pero los costos de las carreras eran enormes y a Ferrari se le acababa el dinero. Por esto a pesar de su total falta de interés en la idea, Ferrari empieza a vender versiones de turismos de sus coches.Pero las velocidades nunca antes vistas también traerían consecuencias. Las carreras de coches eran un negocio peligroso y empezaron a morir pilotos en los circuitos, cada vez en una proporción mayor. En 1957 en la celebración de la Mille Miglia, una popular carrera de la época, participaban 5 Ferrari entre mas de 250 participantes. Mas de 10 millones de personas se acercan a ver pasar los automóviles a lo largo del circuito. Por su extensión era casi imposible controlar a todo el publico. El Ferrari mas potente, el 335 de 4,1 litros al mando del prometedor piloto español Alfonso de Portago, perdió el control y se fue hacia el publico. Más de 15 personas murieron, incluido, por supuesto, el piloto, y muchas mas quedaron heridas. Enzo Ferrari fue acusado de homicidio sin premeditación. Cuatro años después se retiraron los cargos.En 1961 Ford se decide a competir con Ferrari, obteniendo resultados diversos. Ferrari empezó a perder y el coste de mantener la Scuderia aumentaba vertiginosamente. A pesar de la venta de turismos el dinero se agotaba. En 1967 la Scuderia Ferrari estaba al borde de la quiebra. Entonces se acerca al grupo Fiat por ayuda económica. El acuerdo con Fiat contemplaba que Enzo se encargaría de la división de automóviles de carrera y Fiat fabricaría los turismos de Ferrari. Hacia el 1969 cada parte cuenta con el 50 % de las acciones de Ferrari (En 1988 el Grupo Fiat se convertiría en el accionista mayoritario).En 1963 construyó el Instituto Professionale per l’Industria e Artigianato, una escuela de aprendizaje en Maranello. En 1972 construyó la pista de pruebas de Fiorano.Enzo Ferrari muere en el año 1988, dejando un imperio automovilístico que no para de crecer. Su marca es emblema de autos de calidad a lo largo y a lo ancho del

mundo.

Larry Ellison, el gurú de la informática

Lawrence J Ellison, conocido como Larry Ellison, tiene 56 años y es el fundador y figura principal de la empresa informática “Oracle”. Es uno de los multimillonarios más conocidos y ocupa el puesto número 4 entre las mayores fortunas personales del mundo según la revista Forbes, con 28.000 millones de dólares estadounidenses en el 2019.Su buena fortuna se debe su talento y a su capacidad estrátegica, pero en gran parte también a la más pura casualidad, ya se sabe, estar en el momento adecuado y en el sitio oportuno: cuando estaba trabajando para Ampex, ya en Silicon Valley, se le asignó el proyecto de diseñar una enorme base de datos para la CIA. El nombre del proyecto, que acabó siendo un desastre, era Oracle.En cambio, las exitosas andanzas de la empresa que nació en 1977 de este proyecto fallido ya son historia. Fundada junto a Bob Miner, el cerebro detrás del desarrollo de la base de datos (curiosa la equivalencia con Paul Allen, cerebro de Microsoft), actualmente casi todos los principales sitios web del mundo funcionan con el software de bases de datos de Oracle Corporation (ORCL).Ellison es considerado como excéntrico por sus gustos extravagantes: Su yate de lujo “Rising Sun” es el tercero más grande del mundo, un jet Gulfstream Aerospace G-5 valorado en unos 38 millones de dólares. Sayonara, uno de los veleros más veloces del mundo, que le consiguió el título de campeón del mundo, un MiG-29 ruso que le costó alrededor de 20 millones de dólares (tuvo que insistir durante años hasta que le permitieron comprarlo) y una finca en construcción en Woodside con una réplica de un palacio japonés del siglo XVI en la que lleva invertidos más de 40 millones de dólares son algunos de sus últimos gustos financiados por su basta riqueza.Un dato curioso es que Larry no terminó sus estudios universitarios.

Mariano Antonio en su tinta: el hombre que tatuó a toda la farándula argentina cuenta los secretos de un oficio en el que cada día se negocia con el arte y el dolor

Desde el punto de vista artístico, el tatuaje es una maravilla capaz de convertir una espalda en un lienzo. No por nada ya en las civilizaciones antiguas se procesaban las vivencias extremas usando un punzón sobre la piel a modo de pincel, un pigmento natural como pintura y la piel como soporte…Mariano Antonio, el tatuador preferido de la farándula argentina, es un técnico contactólogo que devino en rey del tatoo, construyó un imperio de la decoración de la piel y dice que el suyo es puro oficio: “Aprendés porque te lo enseñan. Cuando arranqué, mi viejo pensaba que me había vuelto loco… y hoy labura conmigo”, afirma. Dueño de dos locales de American Tatoo en la galería Bond Street y de un edificio de cuatro pisos “en donde la gente se customiza por completo”, su vínculo con los pigmentos empezó veinte años atrás, cuando llevaba una temporada trabajando de encargado en una empresa de electrónica. “Dejé ese trabajo y, mientras estudiaba de noche, le empecé a meter fichas a esto. Primero, en el playroom de la casa de mi papá. Arranqué ahí, armándome un estudio. Mi primer local lo abrí recién en el ´92, cuando no abundaban los locales exclusivos para tatuajes. No existían ni las habitaciones ni los locales de este tipo”, repasa. Mariano tiene 38 años, un marcado look rockero y la habilidad de manejar con exquisitez una máquina tatuadora que, para los que no saben del tema, bien podría ser confundida por un torno de dentista, con un aguijón en la punta.Comenzó tatuando amigos del mundo del rock, y lentamente se fue corriendo la voz. Su mayor orgullo, dice, es haber tatuado a Diego Maradona, y que sueña con tatuar a su padre y, en un futuro, a sus dos hijos.Un joven empresario exitoso, que supo hacer de su arte y su talento un gran negocio, que no para de crecer y que lleva su marca distintiva en la piel de cada cliente, de por vida… toda una marca registrada!

Animaladas : Un oficio, un amor y una buena idea: Hacer medallitas personalizadas para mascotas. Una Pyme cuyo sostén publicitario es

nada más y nada menos que una página de facebook. Una entrevista para conocer un poco más como nació, crece y se proyecta este negocio artesanal con miras a crecer en el futuro.Cuéntenos un poco sobre Animaladas, ¿cómo surgió la idea?Somos artesanos que se dedican hace mucho tiempo al grabado y esmaltado en cobre. La tarea específica con las mascotitas empezó cuando una amiga me pidió si podíamos hacerle especialmente una medalla para su perrita, con su nombre y número de teléfono, porque la perri se le había perdido y la había encontrado de casualidad una vecina. Pensó que si hubiera tenido una chapita identificatoria habría sido todo más fácil… entonces empezamos a diseñarle la medalla: con forma de huesito, un tipo de letra divertido, en un color que le quedara lindo con el collar… Nos gustó tanto como quedó que decidimos ofrecerle esta posibilidad a todos los que quieran hacerle una a su mascota, porque además el cobre es un material ideal para ellos: es duro y resiste todos los paseos al aire libre, baño y juegos en el barro!¿Hace cuánto que nació Animaladas?Nació hace relativamente poco, menos de un año. Pero “oficialmente” arrancamos a promocionarnos en octubre, vía facebook.¿Una historia especial?Muchas, y muy felices: mascotitas que se habían ido de sus casas y aparecieron gracias a que alguien llamó por teléfono al número que figuraba en la medalla hecha por nosotros. Es una recompensa y una alegría inmensa.Están en Buenos Aires, Argentina, ¿pero qué pasa si alguien se enamora de sus diseños? ¿tienen envíos a otras partes del mundo?Sí, claro! De hecho tenemos muchos amigos de otras partes del mundo (Alemania, México, Chile, España…) que nos han comprado chapitas. Es sencillo, nosotros nos comunicamos siempre por internet, nos hacen el pedido y una vez que está listo, se lo enviamos por correo Certificado, que es súper seguro, económico y llega en aproximadamente 10 días a cualquier parte del mundo.

¿Animaladas cuenta con distribuidores exclusivos en otros países? ¿Cuáles son sus planes de expansión a corto, mediano y largo plazo?No, como es una tarea artesanal (hacemos una por una, cada chapita es única) y es algo que sale de nuestras manos, preferimos hacerlo todo nosotros. Es un negocio familiar.¿Cómo se realizan los pedidos?Todo en nuestro negocio es vía virtual hasta el momento de la entrega, que hacemos por correo o, eventualmente, la retiran por el taller. Los modelos, colores, tamaño, tipografía y demás cualidades del producto se elige mediante un catálogo que diseñamos y que vamos ampliando de a poco.Para ver el catálogo, pueden ingresar a www.animaladasaccesorios.blogspot.com , también pueden pedirlo para tenerlo en su computadora en formato Word, enviándonos un mail a animaladas@hotmail.com.ar o solicitarlo a través de nuestra página en facebook, Animaladas Accesorios para Mascotas.Sabemos que son activistas y que además de ocuparse de los accesorios para mascotas, están involucrados en rescates, adopciones y mucho más. Nos gustaría que nos contaran con lujo de detalles sus actividades para apoyar a los peludos que lo necesitan.Bueno, básicamente difundimos noticias de castraciones gratuitas, animalitos encontrados que buscan hogar, campañas de concientización… Pertenecemos a esa gran red de compromiso que recoge animales de la calle y les busca hogar, nos ayudamos entre nosotros… Lo que debiera ser una tarea de todos los ciudadanos, lamentablemente no todo el mundo está interesado en las mascotas pero es un alivio saber que hay millones de personas en el mundo que hacen lo que nosotros hacemos, por amor a los animales.¿Cuáles son sus objetivos a mediano plazo como protectores? ¿Poner un refugio? ¿Sumarse a alguno?Nos gustaría mucho sumarnos a algún refugio, colaborar como se pueda. De todos modos, desde nuestro lugar ayudamos en colectas, donaciones, campañas… Pero siempre se puede hacer más.Por último, ¿algo en especial que deseen compartir con nuestros lectores?Quisieramos agradecerles mucho la oportunidad de contarles a todos ustedes parte de la tarea que realizamos, esperamos que hayan disfrutado la nota y que les gusten las medallitas que hacemos… estamos a su disposición para lo que quieran! Namaste!

Arnault: clase, buen gusto y fortunaBernard Arnault nació en Roubaix, Francia, el 5 de marzo de 1949. Es uno de los hombres más ricos del mundo, en términos de posición ocupa el número 7 según la publicación Forbes. Su fortuna alcanza los 27.500 millones de dólares. Es, además, el segundo hombre más rico de la Unión Europea y uno de grandes empresarios del momento: es padre del imperio LVMH, un monstruo empresarial que nuclea a las firmas más lujosas y famosas del mundo de la moda y la vida elegante, como Christian Dior, Louis Vuitton, Loewe, Givenchy o Möet & Chandon.Y el negocio parece ir cada vez mejor: LVMH, el mayor grupo de productos de lujo a nivel mundial, reportó un aumento del 13% en sus ventas comparables del cuarto trimestre, impulsado por un creciente apetito de los consumidores chinos por productos de lujo y por el constante aumento del gasto discrecional.LVMH, cuya marca Louis Vuitton representa más de la mitad del beneficio operativo del grupo, también propuso aumentar su dividendo en un 27% en la parte basado en el desempeño récord del año pasado.Arnault, dijo en una conferencia de prensa hoy que había razones para ser optimistas sobre el 2011 y que confiaba que el desempeño del grupo superaría al del año anterior.LVMH reportó una ganancias para el 2010 de sus operaciones recurrentes de 4.320 millones de euros (US$5.950 millones), sobre ingresos de 20.300 millones de euros, en línea con los pronósticos en un sondeo de Reuters. Las previsiones de las ventas comparables del cuarto trimestre apuntaban a una expansión del 11%.

El método Ravenna: cuestión de peso (s)

Ravenna. Nombre y método, doctor y receta mágica. Nutricionista y solución al problema de tantos. O como usted quiera llamarle. El doctor Máximo Ravenna se ha hecho famoso por desarrollar un método de adelgazamiento que hace estragos en la farándula argentina, y que lleva su nombre. Y que lo ha hecho millonario.El método Ravenna se asienta en una dieta hipocalórica, para la cual están especialmente preparadas las “viandas” de alimentos, y además requiere un grupo diario de sustento (o tri semanal a lo sumo) porque llevar el modelo de la internación a la vida pública implica tener que construir alguna realidad que lo permita. Dentro de una clínica donde los pacientes permanecen internados los resultados suelen ser rápidos y exitosos, pero cuando salen y se enfrentan a los horarios y las tentaciones cotidianas, la cosa suele fallar. Es por eso que la internación no está dentro del método, y es reemplazada por las sesiones frecuentes son el combustible necesario para seguir adelante, el apoyo incansable de los profesionales que están sosteniendo a cada paciente en su lucha diaria contra la obesidad.Su imperio está en constante crecimiento. Él dirige su centro de Capital y supervisa las franquicias. Ya suman catorce sedes los “templos” Ravenna: están en San Isidro, Tucumán, Bahía Blanca, Rosario, Santa Fe, Venado Tuerto, Salta, Neuquén, Asunción del Paraguay, Salvador de Bahía, San Pablo, Montevideo y Madrid. Además, el doctor controla el servicio de viandas que, avisa, “no lo exploto yo, lo di en concesión a ex -pacientes”. Y la marca se completa con títulos de libros: acaba de salir al mercado el sexto, En un abrir y cerrar de boca.Hablemos de números: el primer mes de tratamiento Ravenna cuesta alrededor de $2.030 por las consultas médicas: nutricionista, clínico, psicólogo… Luego, cuando sólo se abonan los grupos, el arancel depende de la frecuencia. Por cuatro reuniones semanales del CLAVE, se pagarán $1.760 al mes. A esto habrá que sumarle la comida: las pequeñas bandejitas de viandas hipocalóricas se pueden comprar en el restaurante de la clínica y vienen en combos de desayuno, almuerzo, merienda y cena al módico precio de $460 semanales. Y, para más gastos, se pueden añadir a la factura tratamientos de estética, CDs con la grabación de los grupos, las escapadas Ravennade fin de semana o algún libro del doctor. “¡No es caro! –se enoja el doctor- en todo caso, mi métido es costoso, porque cada tratamiento tiene muchas horas/hombre de trabajo metidas. A la larga, si tenés en cuenta el corto tiempo que lleva llegar a los logros, es barato”.Si él lo dice… mal, por lo que vemos, no le va. Habrá que escuchar los consejos de este gran emprendedor.

HUMOR

¡¡ HASTA

LA

PRÓXIMA

EDICIÓN !!