Sesión 1.- Introducción IC

7/28/2019 Sesin 1.- Introduccin IC

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Sesin 1- 2


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Logro del curso

Al finalizar el curso, el alumno desarrollar un

sistema de inteligencia comercial local o

internacional en una Mype y valorar lainvestigacin de mercados y la inteligencia

comercial como herramientas primordiales

orientadas a la bsqueda, recopilacin ytratamiento de la informacin para la toma de

decisiones estratgicas en un entorno

competitivo.


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Logro de la Unidad I

Al finalizar la unidad el alumnoreconoce a la inteligencia comercialcomo un instrumento competitivoaplicando las herramientas enforma adecuada y valorando loscasos aplicativos.


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Logro de la Sesin 1 :

Semana 1

Al termino de la sesin el

alumno, explicar la

importancia de la inteligencia

comercial en forma lgica parael desarrollo de las empresas.

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En la vida hay que escoger

entre ganar dinero ogastarlo. No hay tiempo

suficiente para ambas cosas.

Edouard Bourdet

Frases


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Cada amanecer en frica, una Gacela sedespierta. Sabe que debe correr msrpido que el ms veloz de los Leones, ola mataran.

Cada amanecer el Len se despierta, ysabe que debe perseguir a la ms lenta delas Gacelas, o morir de hambre. No importa si tu eres un Len o unaGacela, cuando salga el sol ser mejorque Ests Corriendo.

A.j.Magrath

Historias


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Inteligencia Comercial

Cul es la principal noticia que

ha ocurrido en la semana?

Cul es sector empresarial masimportante en el pas?


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Temario

Quienes somos

Introduccin

El proceso de Inteligencia Comercial

Inteligencia Comercial aplicada

Otras consideraciones sobre IC

Contrainteligencia y Amenazas


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Marketing e Inteligencia Comercial


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DIFUSIONDE LA

INFORMACIN

GESTION DELA

INFORMACIN

GENERACIONDE

INFORMACINCLIENTE


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INTELIGENCIACOMERCIAL

Generar los PRODUCTOS quesatisfacen las necesidades del

CLIENTE.Organizar la gestin interna de la informacin.

Desarrollar las HERRAMIENTAS dedifusin de la informacin.


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Quienes somos? Somos una empresa de inteligencia comercial.

Tenemos dominio de la industria de TI y nosdesempeamos muy bien en otras industrias.

Poseemos mtodos innovadores y flexibles con unfuerte enfoque en la satisfaccin de nuestros

clientes.


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Lo que hacemosAnlisis predictivo de marketing.Anlisis de competencia.

Anlisis de escenarios, modelamiento y simulaciones demercado

Diseo, construccin, actualizacin y auditoria de bases dedatos comerciales.

Estudios y anlisis de Oferta y de Demanda

Consultora para la creacin de Call Centers y entrenamiento

Identificacin y evaluacin comercial y financiera de socios denegocios

Identificacin de oportunidades de negocios.

Evaluacin del canal de distribucin.

Seguimiento de Importaciones y Exportaciones

Consultora y Coaching en Marketing


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La mercadotecnia es tan bsica, que no puedeconsiderarse como funcin separada... es la

empresa total vista desde la perspectiva de suresultado final, es decir desde el punto de

vista del cliente.

Peter Drucker


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FILOSOFA DEL MARKETING:

Orientacin empresarial centrada en elcliente

LA FUNCIN DEL MARKETING:

CONCEPTO DE MARKETING:

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Orientacin hacialaProduccin.

Orientacin hacia

las Ventas.

Orientacin haciael MarketingOrientacin haciael Marketing

Social.

EVOLUCIN DEL MARKETING


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PLANIFICAR NUESTRAS ACTIVIDADES DEAFUERA HACIA ADENTRO,

EN LUGAR DE HACERLO DE ADENTROHACIA FUERA.

CLIENTE EMPRESA

( expectativas )

QUE IMPLICA UN CAMBIO HACIA UNAORIENTACIN A LA MERCADOTECNIA ?


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Para implementar lamercadotecnia como filosofa...

Orientacinhacia el cliente

Esfuerzointegrado detoda lacompaa.

UTILIDADES atravs de darsatisfaccinresponsable alcliente.

Cambio deactitud en las

personas. Anlisispermanente deoportunidades.

Cambio enmtodos yprocedimientos.


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Valorperc ib ido

Satisfaccin

del Cl ien te

Const i tuc inde

Relaciones

Personal

Capacitacin

Empowerme

CLIENTE


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Influye en el desarrollo econmico.

Estimula la investigacin y las nuevas ideas.

Ofrece a clientes mayores posibilidades deeleccin.

Mejor nivel de vida

IMPORTANCIA DEL MARKETING


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PLANEACIN ESTRATEGICA

Proceso de crear y mantener un acoplamientoentre los recursos de la empresa y las

oportunidades del mercado.

CUAL ES LA ACTIVIDAD PRINCIPAL DELA EMPRESA?

COMO ALCANZARA SUS METAS ?


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Introduccin

Informacin es poder?


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Introduccin Rumor

XXXX me ha contado que.

Me han pasado el dato que.

Opinin Yo supongo que tal situacin va pasar Esa decisin no me gusta

Hecho Mi competidor vendi XXXX miles de dlares.

Tengo los EEFF Perdimos al cliente YYY porque prefiri el

servicio de nuestro competidor XXXX. Tengouna carta explicando los motivos


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Concepto de IC

Sistema especializado

Provee un flujo de informacincuidadosamente administrado y controlado

Fuentes internas y externas a la empresa

Objetivo es alimentar a quienes tomandecisiones a lo largo de la organizacin con los

datos y hechos que requieren


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Definicinde los Alcancesy Objetivos de Inteligencia

Planeamiento

Operativo

Adquisici

n

deDatos

Diseminaciny

TomadeDecisiones

ConsolidacinyAnlisisdeInformacin

Retroalim

enta

cin

yContr

ol

El proceso de inteligencia


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Investigacin vs. Inteligencia

Proceso continuo de bsqueday anlisis de informacin.

Alineado al proceso de tomade decisiones del cliente y a

su planes tcticos yestratgicos.

Utiliza informacin de lademanda, la oferta y del

entorno del mercado. (Lasempresas no son islas).

Previene las amenazas (seproyecta al futuro)

Establece una fuerte

diferencia competitiva.

Recoge informacin en unmomento en particular. Nohay anlisis

Alineado al proceso de tomade decisiones de marketing.

Utiliza informacin de lademanda.

Generalmente se ocupa deresolver problemas que yase han presentado

Muchos la hacen.


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Beneficios de la Inteligencia Comercial

Reduce riesgos del mercado.

Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia.

Anticipa los cambios en el mercado

Brinda alta calidad de informacin sobre el cliente o competidor.

Disminuye costos de venta.

Mejora el control y la administracin de ventas.

Mejora el conocimiento de la competencia.

Optimiza la distribucin de la informacin dentro de la organizacin y suseguridad.

Facilita un buen planeamiento y ejecucin.

Permite priorizar la inversin en mercadeo.


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Concepto

Exactitud: Todas las fuentes de informacin

deben ser evaluadas para asegurar su precisin

y evitar errores tcnicos, de percepcin

equivocada o que estn influidas por esfuerzos

hostiles.

Objetividad: Todos los juicios deben estar

asegurados que nos estn influidos por

distorsiones deliberadas, manipulaciones o

intereses particulares.

Caractersticas de la informacin IC


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Concepto Usabilidad: La comunicacin de inteligencia debe realizarse de

forma tal que facilite la rpida comprensin y aplicacin. Losentregables deben ser compatibles con las capacidades del

cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la

informacin.

Relevancia: La informacin debe ser seleccionada y organizada

de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente.

Disponibilidad: La informacin debe estar lista para responderlos requerimientos de todos los niveles de clientes internos.

Oportunidad: La informacin debe ser entregada mientras que

su contenido permita tomar una accin


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IC aplicada a la gestin empresarial

Alianzas propias o de la competencia

Situacin de los proveedores clave (Finanzas,

costos, calidad de productos y servicios,

posibles adquisiciones)

Legislacin y Regulaciones Cambios en la poltica local o internacional, en

la economa o sociedad que puedan afectar

nuestra competitividad.

Iniciativas financieras o de inversin de

nuestros competidores, proveedores o

clientes.


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IC aplicada al marketing

Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y

entorno). Benchmarking de productos o servicios.

Investigacin de rumores del mercado.

Anticiparse a las iniciativas del competidor.

Identificar cambios en la tecnologa. Identificar intangibles del competidor.

Identificar cambios en las actividades depublicidad o promocin.

Entendimiento del consumidor

Anticipar cambios en los proveedores.

Barreras y catalizadores en el canal o clientepara aceptar un nuevo servicio.


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IC aplicada a las ventas

Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)

Productos y servicios que ofrece el competidor

Precios de la competencia

Cambios en las caractersticas y funciones de los

productos y servicios. (Litro 100)

Requerimientos especficos del consumidor.

Aproximacin a la competencia.

Calificacin de cuentas. Comportamiento del canal de distribucin

Anlisis del proceso de adquisiciones


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Anlisis de la Cadena de Valor

ALERTA TEMPRANA

IMPORTACIN PRODUCCION ALMACEN MAYORISTA MINORISTA USUARIO FINAL

Producto Terminado Producto para venta Distribucin Propia Bodegas

Mercados Consumidor

Insumo Transformacin Producto para venta Distribucun Terceros Retail

Ambulantes

Logstica Logstica Logstica Logstica Logstica

INPUTS

Fuentes Primarias

Observaciones Aduanas Serv. Transporte Serv. Transporte Serv. Transporte Dpto. ventas Medios decomunicacin

Indagaciones Bancos Proveedores deInsumos

Proveedores deallets

Proveedores dePallets

Ministerios yorganismosre ulatorios

Prov. De envases yetiquetas

Proveedores dealmacenaje

Imprentas Agencias de ComunicacinAgencias de PublicidadAgencias Below the lineCouriers

Fuentes Secundarias

Importaciones de Aduanas Registro Industrial Agencias de Comunicacin Inf. de Promociones Estudios de MercadoPermisos sanitarios Registro de Marca Agencias de Publicidad Inf. Precios Audiroras de CanalRegistro de Marca Agencias Below the line Inf. de StocksDiarios Diarios Couriers Diarios Diarios

Otros

Productos actualesde la competencia

Productosfabricados en Perpor la competencia

Empresas dealmacenaje de lacompetencia

Insumos actualespara cada categoriaNuevos insumosProductosImportados por lacompetencia

Cadena de Valor

Organizaciones de soporte a la cadena de valor


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Su relacin con la IM


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Errores en IC

No validar la informacin

No usar la informacin

Atender rumores u opiniones

Sub estimar o sobre estimar en el anlisis yconclusiones.

No valorar adecuadamente al competidor

Ignorancia (Diveo) No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)


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Industrias en las que se aplica IC

ServiciosBanca, finanzas y seguros

Tecnologa

TelecomunicacionesEnerga

Comercio

Salud


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Contrainteligencia

Son todas las acciones dirigidas a asegurar deque la informacin estratgica de la empresa

no sea conocida por otras empresas, sean

estas competidoras o no, y usen o no mtodos

legales para apropiarse de esa informacin.

Concepto


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Contrainteligencia

Establecimiento de polticas y normaspara distribuir y asegurar la

informacin. Secreto Reservado

Dominio pblico

Tcticas de desinformacin.

Destruccin de la informacin. Aseguramiento del personal.

(MakroComputo)

Identificacin de vulnerabilidades.

Acciones preventivas


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Amenazas a la IC

Espionaje Industrial

Hackers


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Su relacin con la IM


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Errores en IC

No validar la informacin

No usar la informacin

Atender rumores u opiniones

Sub estimar o sobre estimar en el anlisis yconclusiones.

No valorar adecuadamente al competidor

Ignorancia (Diveo) No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)


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Industrias en las que se aplica IC

ServiciosBanca, finanzas y seguros

Tecnologa

TelecomunicacionesEnerga

Comercio

Salud


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Contrainteligencia

Son todas las acciones dirigidas a asegurar deque la informacin estratgica de la empresa

no sea conocida por otras empresas, sean

estas competidoras o no, y usen o no mtodos

legales para apropiarse de esa informacin.

Concepto


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Contrainteligencia

Establecimiento de polticas y normaspara distribuir y asegurar la

informacin. Secreto Reservado

Dominio pblico

Tcticas de desinformacin.

Destruccin de la informacin. Aseguramiento del personal.

(MakroComputo)

Identificacin de vulnerabilidades.

Acciones preventivas


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Amenazas a la IC

Espionaje Industrial

Hackers

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