CANALES DE DISTRIBUCIÓN TURÍSTICOS

Cátedra Marketing Turístico2009

La distribución en el turismoProductos tangibles

Lugar de Producción

Lugar de ConsumoDistribución

Servicios (TURISMO)

Lugar de Producción = Lugar de consumoSimultáneamente

Distribución

El proceso de creación de la oferta turística

Recursos /Atractivos

Servicios turísticos y estructuras

PRODUCTOS TURÍSTICOS

Precio + Distribución + Comunicación

OFERTA TURÍSTICA

Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing. Pirámide, Madrid, pág.. 276

La función de la distribución en el turismo

• Incrementar la accesibilidad del potencial consumidor a la información relativa a nuestros servicios.

• Y facilitarla forma en que pueda efectuar reservas y/o compras por adelantado.

Los canales de distribución• Es cualquier sistema organizado que proporcione acceso a nuestra

oferta al potencial cliente, lejos del lugar en que se suministra el servicio. (Serra Cantallops, 2002)

• Son estructuras que se forman en el mercado turístico por el conjunto de organizaciones con el objetivo de facilitar y poner a disposición de los posibles compradores los productos de los distintos proveedores, realizando la concreción de la venta, confirmándola y efectuando su cobro. (Muñoz Oñate, 2000)

Principales canales de distribución en turismo

• Existen dos formas de distribuir capacidad:

CANAL

Directo

Indirecto

Cuando el prestador o el operador turístico que ha creado el producto negocia directamente con los consumidores

Cuando interviene un agente externo de comercialización, al margen del prestador. Este agente externo es un intermediario.

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

Paquete turístico Cuenta propia Terceros

2005 2006 2007 2008

Turismo Receptivo Argentina:

Uso de intermediarios

Fuente: Encuesta de Turismo Internacional. Aeropuerto Internacional de Ezeiza.2° trimestre 2005-2008 (INDEC)

Principales canales de distribución en turismo

Oferentes de

productos turísticos

específicos. (Líneas aéreas, Hoteles,

Alquiler de autos,

Excursiones, etc.)

Cliente final

Consorcio/Central de reservas

Agencia de viajes

minoristaMayorista o

tour operador

Broker/Wholesaler

Fuente: Serra Cantallops, 2002.

Agencia de viajes• Estructura de ventas• Reserva y emisión de tickets• Provisión de información y consejos• Diseños de itinerarios personalizados

Tour operador• Ofrecen paquetes turísticos

estandarizados• Venta al público en general y a las

agencias de viajes.• Obtienen sus ganancias a través de la

venta masiva de paquetes de bajos márgenes.

Necesidades y deseos de los actores de la distribución turística

Interacción en el

mercado

Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)

GDS (Sistemas de Distribución Global)

•Son sistemas de reserva computarizados• Una gran base de datos capaz de almacenar y actualizar de forma instantánea enormes cantidades de información sobre

• la oferta de empresas turísticas a nivel mundial, • su disponibilidad,• sus características • y sus precios.

•Además imprime tickets y liquida las deudas correspondientes.

Transportes

Alquiler de autos

Hoteles

Otros servicios

Tour operadores

Otros CRS y GDS

GDS

Agencia de viajesFuente: Serra Cantallops, 2002

¿Qué es un GDS ?

Aspectos a considerar en la selección...

• Características del mercado o clientela• Características del producto• Características de los intermediarios• Los objetivos de la estrategia comercial de la

empresa (Grado de cobertura)• Los recursos disponibles, ingresos esperados y

costes generados.• Limitaciones legales• Relaciones con otros canales de distribución.

INTERNET EN LA COMERCIALIZACIÓN TURÍSTICA

Internet en el mundo

Estadísticas argentinas de Internet

0200.000400.000600.000800.000

1.000.0001.200.0001.400.0001.600.000

Accesos residenciales con cuentas de abono tipo de conexión. Diciembre 2001 / junio de 2006

Dial up Banda ancha

Fuente: Encuesta a Proveedores de acceso a Internet - INDEC

Empresas con conexión a internet

Empresas con sitio web propio

Empresas que contaban con intranet

Empresas que han recibido órdenes de compra por In-ternet

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

2006 2005 2004 2001

%

Estadísticas argentinas de Internet

Fuente: Encuesta Nacional sobre Innovación y Conducta Tecnológica(ENIT) realizada durante 2006 por el INDEC. (empresas industriales)

0 20 40 60 80 100

%

Comunicación (e-mail)Búsqueda de info de organismos gub.

Búsqueda info sobre productos y serviciosBanca electrónica y otros svs financieros

Transacciones con org. gub./autoridades públicasServicio al cliente

Búsqueda info. de actividades de I+DDistribución de productos en línea

Otros usos

2004 2005

Estadísticas argentinas de Internet

Nota: Respuestas múltiplesFuente: Encuesta Nacional sobre Innovación y Conducta Tecnológica(ENIT) realizada durante 2006 por el INDEC. (empresas industriales)

El turismo antes de Internet

Naciones Unidas (2000) “El comercio electrónico y el turismo: nuevas perspectivas y retos para los países en desarrollo”. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo - Junta de Comercio y Desarrollo. Comisión de la Empresa, la Facilitación de la Actividad Empresarial y el Desarrollo .Reunión de Expertos en Comercio Electrónico y Turismo. Ginebra, 18 a 20 de septiembre de 2000

El turismo a través de Internet

Naciones Unidas (2000) “El comercio electrónico y el turismo: nuevas perspectivas y retos para los países en desarrollo”. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo - Junta de Comercio y Desarrollo. Comisión de la Empresa, la Facilitación de la Actividad Empresarial y el Desarrollo .Reunión de Expertos en Comercio Electrónico y Turismo. Ginebra, 18 a 20 de septiembre de 2000

Intermediación en la webTURISTA

SITIO WEB PRESTADOR DE SERVICIOS

Ventana del navegador(Internet Explorer, Mozilla, Chrome)

Marketing cruzado

Sitio web de corporaciones

(Cadenas hoteleras, Centrales de reservas, etc.)

Buscadores (Google, Yahoo, MSN)

Tour operadores/Agencias de

viajes en línea

Guías de viaje de los destinos- Sitios web

oficiales

Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 231. (Traducción propia)

El nuevo escenario• Buhalis (1998) nos da algunas ideas sobre cómo es el

nuevo escenario: • Los intermediarios tradicionales aplican reingeniería a sus

procesos a efectos de actualizar sus ofertas, elevar la satisfacción del cliente y mantener su competitividad

• Emergen nuevos intermediarios “electrónicos” aprovechando las ventajas que propone la revolución de las TI

• Los destinos turísticos desarrollan sistemas regionales para mejorar su representación, posicionar su imagen y atraer reservas directas

• Las empresas turísticas desarrollan interfaces basadas en Internet para llegar a sus clientes.

Sistemas de Gestión de destinos

Pons y Maldonado (2009) Sistema de Gestión de Destinos. Presentación Multimedia Instituto Tecnológico Hotelero, disponible en http://www.slideshare.net/jimmypons/sistema-gestion-destinos-destinos-turisticos-preparados-para-el-viajero-del-siglo-xxi (accedido 12/11/09)

Tendencias en los canales de comercialización

• Fuerte rivalidad en el sector de la comercialización turística:

• Los prestadores tratan directamente con el turista a través de nuevos sistemas de información y comunicación.

• Los touroperadores se integran verticalmente y expanden sus redes por todo el mundo (franquicias o agencias propias).

• Integración horizontal de hoteles, agencias de viajes minoristas, o touroperadores

Algunas cuestiones para reflexionar

• ¿En que se diferencian los canales de comunicación a los de distribución?

• ¿Son necesarios los intermediarios en el campo turístico?

• Internet ¿desplazará a los Intermediarios?

Fin de la presentación

¡Muchas gracias!