“El Ancla”

¿Qué es?

Al tomar una decisión la mente concede un peso desproporcionado a la primera información que recibe. Las impresiones, estimaciones o datos iníciales sujetan los pensamientos y juicios posteriores.

Disfraces

El comentario de un colega.

Una estadística en el periódico.

Algo indicioso como:

Estereotipo sobre el color de la piel de una persona.

Su acento.

Su indumentaria.

En el mundo empresarial:

Acontecimientos o tendencias pasadas.

Como las anclas pueden establecer las condiciones en virtud de las cuales se adopta una decisión, los negociadores suelen utilizarlas como táctica de negociación.

Técnicas para reducir los riesgos:

Considere el problema siempre desde diferentes perspectivas.

Recapacite sobre el problema usted mismo antes de consultarlo a los demás.

Muéstrese abierto de mente. Recabe información y opiniones de diversas personas para ampliar el marco de referencia.

Cuente lo menos posible de sus propias ideas.

Muéstrese especialmente cauteloso con las anclas en las negociaciones.

Ejemplo

Una simple pregunta:

¿Cuantos billetes hay?

- Aproximadamente como 200, tu que opinas?

- * Yo creo que hay 350.

Conclusión