PROCESO DE COMPRAS Y

VENTAS

Héctor DíazJohana GrisalesMaría Juliana Rodríguez Daniela Salazar

Administración de ventas

1. Los procesos formales de ventas permiten que una empresa escale su fuerza de ventas al enseñar a sus vendedores como hacerlo bien

2. Se necesitan procesos formales de venta para medir y administrar una fuerza de ventas.

Venda de la misma forma en que sus clientes compran

• Presentar la información adecuada en el momento correcto al cliente para satisfacer sus necesidades constantes

• Coincidir a la perfección con el proceso de adquisición del comprador para obtener una venta

Definir con claridad las funciones de ventas

Las fuerzas de ventas deben tener el tipo adecuado de vendedores para interactuar con el tipo de comprador y así satisfacer sus necesidades de compra

Un gran compromiso en ventas requiere definir con toda claridad las funciones y responsabilidad de todos y cada uno de los miembros

Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas

Se necesitan procesos formales de venta para   medir y administrar una fuerza   de   ventas.   Por lo que muchas organizaciones se esfuerzan por elaborar procesos operativos estándar para su personal

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Entablar relaciones a largo plazo con los clientes Crear estructuras organizacionales de ventas mas agiles y adaptable a las necesidades Obtener un compromiso Transformar el estilo de administración de ventas Aprovechar la tecnología disponible para el éxito Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor

Panorama de las ventas como carrera

La gente tiene imágenes estereotipadas semejantes a la de los vendedores.

Los empleos de ventas son importantes para la sociedad, ponen a prueba a quienes lo desempeña

Niveles de vendedores El vendedor es quien tiene el

contacto físico de empresa- cliente Necesita estar capacitado y

preparado para cualquier circunstancia

Porque es gratificante estar en ventas?

Satisfacción Autonomía libertad de movimiento,

independencia y confianza en sus capacidades para afrontar las situaciones, iniciativa personal.

Actividades de ventas gran variedad de empleos ya que cada cliente tiene distintas necesidades y se necesita soluciones RETOS

Oportunidades de recompensa Intrínsecas satisfacción derivada de los elementos de el empleo o de su función. Extrínsecas la empresa le otorga al vendedor, lucrativo. Condiciones laborales favorables relación

entre la familia y el trabajo , desarrollan su trabajo a distancia, en una oficina virtual

Ascender en la organización por gran conocimiento de los clientes, competencia y productos o servicios, van subiendo a puestos administrativos, cada puesto tiene sus habilidades por eso no es seguro el éxito.

http://www.youtube.com/watch?v=V_l76N1Lmi0http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08

http://www.youtube.com/watch?v=fdA-LhijSfI

Factores claves del éxito en las ventas

¿Qué características y capacidades personales se necesitan para tener un desempeño exitoso en las ventas?

Distintos tipos de trabajos de ventas requieren distintos factores de éxito

10 Factores del éxito en las ventas

Habilidad para escuchar

Habilidad de seguimiento

Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación

Tenacidad para completar las tareas

Buena organización

Habilidades de comunicación verbal

Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente

Capacidad probada de vencer objeciones

Habilidades de cierre

Habilidades de planeación personal y administración del tiempo

ACTIVIDADES DE VENTAS Varían según la empresa y los tipos de puesto Estudio: Muestra: 1393 vendedores 10 factores laborales

1. La función de ventas2. Trabajar con otros3. Dar servicio al producto4. Administrar la información5. Dar servicio a la cuenta6. Asistir a conferencias y juntas7. Capacitar y reclutar8. Entretener9. Viajar10. Distribución

Vender y tomar pedidosServir a los clientes después de haber realizado la ventaObligaciones administrativas

- Asistir a sesiones periódicas de capacitación- Ayudar a reclutar y formar nuevos representantes de ventas- Comunicar a los ejecutivos de marketing y de ventas información relativa a los clientes

Actividades del vendedor Ayudar a crear canales de distribución

Nuevo estudio: Eliminan 6, agregan 49. Se agrupan por ser de tecnología o no

TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS Representan diferentes niveles y tipos de

oportunidades para administrar las relaciones con los clientes.

2Categorías de ventas

1. Mercados de ventas de empresa a consumidor 2. Mercados de ventas de empresa a empresa

1. VENTAS A REVENDEDORES2.VENTAS A NEGOCIOS USUARIOS3.VENTAS A INSTITUCIONES

3 tipos de clientes

Diferencias

- Bienes y servicios que ofrecen los vendedores de

empresa a empresas son más caros y técnicamente más complejos.

- Los clientes suelen ser más grandes y pasan por largos procesos para la toma de decisiones.

- Las actividades y habilidades que se requieren para venderle s a compradores industriales suelen ser muy distintas a las que se requieren para ventas minoristas.

Similitudes - Es necesario contar con habilidades en cuanto a

comunicación y relaciones interpersonales

- Conocer los productos que se venderán

- Tener la capacidad de descubrir los problemas y necesidades del cliente

- Ser suficientemente creativo para demostrarle que determinado producto le servirá para satisfacer esas necesidades.

Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa

Ventas de gremio Ventas misioneras Ventas técnicas Ventas a negocios nuevos

Etapas del proceso de ventas

1. Buscar clientes

2. Iniciar la relación

3. Calificar el cliente

en perspectiva

4. Presentar

el mensaje de la venta

5. Cerrar la venta

6. Dar el servicio de la cuenta

1. Buscar clientes

Telemarketing

Hacia Fuera

Llamar a los posibles clientes

Hacia dentro

Posibles clientes llaman a un teléfono gratis

para pedir mas información

“La capacidad para descubrir a posibles clientes con frecuencia es lo que distingue el vendedor exitoso del que no lo es”

Internet

Recorrido en frio

2. Iniciar la relaciónPasos:1. Determinar quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad

para iniciar el proceso de compra y quien será, en última instancia, quien compre el producto.

2. Generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena.

Productos baratos

Compra de forma rutinaria

Departamento de compras

Productos caros

Alta complejidad

técnica

Personas influyentes

3. Calificar el cliente en perspectiva

Necesidad

Conciencia de la

necesidad

Rentabilidad

InformaciónOperaciones, tipos de productos, clientes, competidores, demanda, proveedores, situación financiera, etc.

4. Presentación del mensaje de ventas

DemostraciónProductos complejos

Se debe ensayar para reducir la posibilidad

de un mal funcionamiento

debe estar diseñada de tal modo que

permita a los integrantes calibrar

el producto en practica

Transmitir información del producto o servicio para convencer al cliente.

5. Cerrar la venta

Garantizar satisfacción

Dar seguimiento a cada venta para cerciorarse de que no existe ningún problema

Aumentar lealtad

6. Dar el servicio de la cuenta

Obtener consentimiento final para la compra

Acelerar la decisión final

Participantes en el proceso organizacional de compras: centro de compras

El tamaño y la composición del centro de compras varía de acuerdo al riesgo que la empresa perciba en la adquisición de un determinado producto

Persona que decide

Influyente

Iniciador Usuario

Portero

Comprador

Controlador

Centro de Ventas Centro de Compras

VSReúne a los individuos de toda la organización para ayudar al vendedor a hacer su trabajo con más eficacia.

Clave: establecer una estructura de equipo de ventas dentro de la organización de ventas que satisfaga mejor las necesidades del cliente

Suelen integrarse de personas de distintas áreas funcionales con diferentes puntos de vista y preocupaciones.

Etapas de decisión

de compras

Anticipación o reconocimiento de

un problema o necesidad.

Determinación y descripción de las características y

cantidad necesaria

Búsqueda y clasificación de

proveedores potenciales

Adquisición de propuestas o cotizaciones Evaluación de

ofertas y selección de proveedores

Selección de una rutina de pedidos

Evaluación y retroalimentación del desempeño.

Naturaleza de las situaciones de compras organizacionales

Gracias