Introducción al e-commerce: pautas para vender en internet

INTRODUCCIÓN E-COMMERCE

PAUTAS PARA VENDER EN INTERNET

!Palma, 09 Febrero de 2015

!Margalida Barceló

!

1. HABLEMOS DE E-COMMERCE

I. HABLEMOS DE E-COMMERCE

“La web es emocionante porque permite el cumplimiento de muchos de nuestros sueños… Creo que la web va a suponer un profundo cambio en lo que hace la tecnología por nuestra sociedad. Miles de millones de dólares en bienes y servicios serán vendidos a través de la web… Otra forma de verlo es pensar que las empresas más pequeñas del mundo pueden convertirse en las empresas más grandes del mundo en la web. Así que creo que la web trae una nueva generación que cambiará por completo las formas de negocio hasta hoy utilizadas.”

(Steve Jobs. Entrevista1995)


!“El futuro pasa por el comercio electrónico: Internet se ha convertido en una tienda abierta 24 horas y un escaparate global que obliga a las empresas a reinventarse” (El País. 23 de noviembre 2014) !!“Las tiendas de barrio salen al mundo: El comercio minorista se pone en manos de distribuidores 'online' como Amazon, Rakuten o Farfetch, aplicaciones móviles y el 'marketing' digital para ampliar mercado” (El País. 24 enero 2015) !!“Utilice la web para vender en distintos mercados: Internet se ha convertido para las pymes en una puerta de entrada a otros mercados. La Red ya no sólo se puede utilizar para aumentar los clientes o difundir una marca, sino que la internacionalización a través de una estrategia online es cada vez una práctica más común entre los comercios electrónicos”. (Expansión. 05 febrero 2015) !!“E-commerce en Europa crecerá un 20% en 2015” (adigital on Twitter. 02 Febrero 2015) !!“El 40,5% de las empresas españolas utilizó medios sociales y un 33,2% de las empresas españolas pagaron por anunciarse en internet en 2014” (Estudio ONTSI sobre indicadores TIC de 2014)


¿Cuáles son las tendencias?

TODO(o no)

Industria de mascotas, bodas, muebles, prestaciones sociales (farmacia y medicina), bebés, tickets, DIY, ofertas, etc.

II. IMAGINEMOS UN E-COMMERCE

Imaginemos… Que queremos construir una casa


No una casa cualquiera…


Sino la casa de nuestros sueños


¿Qué necesitamos para construir nuestra casa?

1) PREMISAS BÁSICAS

- Conocer nuestro presupuesto

- Entender nuestras necesidades

- Definir cuál es el objetivo de construir la casa


2) DEFINIR Y CONCRETAR

- Planos…pero no somos arquitectos

- Electricidad y agua… pero no somos ingenieros

- Diseño… pero no somos diseñadores de interior



Hay que tomar DECISIONES

¿Serán las correctas?


Fijar un OBJETIVO:

“Nos queremos construir una casa delante del mar con 4 habitaciones y piscina y que esté lista para entrar a vivir con mis hijos en 2016”

!

Al que llegamos a través de una buena ESTRATEGIA que nos permitirá tomar DECISIONES ADECUADAS

(según necesidades que pueden ser cambiantes) sin perder de vista el OBJETIVO



“En arquitectura, “patrón” se refiere al concepto de captar ideas de diseño arquitectónico como descripciones arquetípicas y reutilizables”

(Christopher Alexander, arquitecto)


Para nuestro e-commerce también necesitamos:

- Definir objetivo (PENSAR)

- Definir estrategia (DECIDIR)

- Pasar a la acción (ACTUAR)


Al igual que los planos o el proyecto cuando construimos una casa, un modelo de negocio describe

las bases sobre las que una empresa CREA, PROPORCIONA y CAPTA VALOR

(en entorno online i offline)

III. FASES PARA CREAR UN E-COMMERCE

1) PENSAR: Canvas Business Model

2) DECIDIR: Cubrir necesidades

3) ACTUAR: Trabajar y poner todos los sentidos

Primera fase para crear un e-commerce

PENSAR

CANVAS BUSINESS MODEL

III. CREAR UN PATRÓN: CANVAS BUSINESS MODEL


CANVAS BUSINESS MODELLo más importante:

(I) SEGMENTOS DE MERCADO

- ¿Quién es nuestro cliente?

(1I) LA PROPUESTA DE VALOR - ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?


CANVAS BUSINESS MODEL(III) CANALES

- ¿Cómo establecemos el contacto con nuestros clientes?

(IV) RELACIONES CON CLIENTES

- ¿Cómo se integra la forma en qué nos relacionamos con nuestros clientes con nuestro modelo de negocio?

(V) FUENTES DE INGRESOS

- ¿Qué están dispuestos a pagar los clientes por el producto o servicio que ofrecemos?


CANVAS BUSINESS MODEL(VI) RECURSOS CLAVE

- ¿Qué recursos requieren nuestras propuestas de valor?

(VII) ACTIVIDADES CLAVE

- ¿Qué actividades clave hay que llevar a cabo para poder ofrecer nuestra propuesta de valor a los clientes? (La importancia de los aspectos técnicos)

(VIII) ASOCIACIONES CLAVE

- ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿quiénes son nuestros proveedores? ¿de quienes dependemos?

(IX) ESTRUCTURA DE COSTES

- ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?

CANVAS BUSINESS MODELPLANIFICAR es necesario para DEFINIR NECESIDADES Y

DISEÑAR ESTRATEGIAS

Pero…

¡PUEDEN SURGIR NUEVAS IDEAS!

CANVAS BUSINESS MODELDebe ser VARIABLE Y FACILMENTE ADAPTABLE para que permita INNOVAR, DISEÑAR, IDEAR Y REDEFINIR (siempre que sea necesario)

“Sin estrategia no hay cambio”


“Plans are worthless, but planning is everything”

Dwight D. Eisenhower. Presidente de los EEUU 1948-1953

!

Y EN EL E-COMMERCE… AÚN MÁS

Segunda fase para crear un e-commerce

DECIDIR

ÁREAS DEL E-COMMERCETres ejes en e-commerce:

1) ANUNCIAR. Recibir visitas

2) VENDER. Convertir las visitas en ventas

3) MARGEN. Precios/volumen

ÁREAS DEL E-COMMERCE1. PLATAFORMA TÉCNICA

II. ASPECTOS LEGALES

III. MARKETING

IV. FORMAS DE PAGO

V. LOGÍSTICA

ÁREAS DEL E-COMMERCE1) PLATAFORMA TÉCNICA

Absolutamente esencial

“Lo importante no es saber de programación, sino de saber reconocer la importancia de los programadores y de la absoluta dependencia de

ellos. Todo e-commerce se debe a la idea inicial y a la tecnología”

Jack Ma (CEO de Alibaba)

ÁREAS DEL E-COMMERCE2) ASPECTOS LEGALES (LSSI-CE y LOPD)

Imprescindible:

- Aviso legal (identificarnos)

- Política de privacidad y cookies (seguridad y tranquilidad)

- Condiciones Generales de Ventas (el contrato)

ÁREAS DEL E-COMMERCE3) MARKETING

Absolutamente imprescindible

- Online: SEO, SEM, RRSS, Google Ads, etc.

- Offline también existe

- La importancia de la estrategia

- Enfocarse en lo importante según nuestro modelo de negocio. La logística, packaging, atención al cliente, etc.

ÁREAS DEL E-COMMERCE4) FORMAS DE PAGO

2 máximas: seguridad y confianza

3 formas: offline, plataforma de pago, medios de pago específicos para móviles

- Facilidades de pago para evitar abandono del carrito de compra

- Evitar fraude. Pago seguro

- Ofertar varias opciones

- Estudiar detenidamente las condiciones

“El 72% de los compradores compraría más por internet si no tuviera que introducir los datos de su tarjeta bancaria” (Cinco Días. 08 Julio 2014)

ÁREAS DEL E-COMMERCE5) LOGÍSTICA DE ENVÍOS

Máxima: la eficiencia

- Entrega a tiempo: cumplir con las CGV

- Seguimiento del pedido para dar respuestas al cliente

- Condiciones de entrega: ofrecer varias opciones

- Almacenes logísticos. La peculiar insularidad

- Drop-shipping: No se encarga el vendedor

- Importancia del Packaging

- Importancia de la LOGÍSTICA INVERSA

Tercera fase para crear un e-commerce

ACTUAR

“LAST BUT NOT LEAST”No son solo para las multinacionales…

MOTIVACIÓN

INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD: Pensar diferente

CREER EN LO QUE HACEMOS

VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS

!

“Stay foolish, stay hungry”

(Steve Jobs. Stanford University. 2005)

IV. MITOS Y REALIDADES DEL E-COMMERCE

¿QUÉ ES LO MÁS IMPORTANTE EN EL E-COMMERCE? !

¿El CLIENTE? !

¿El PRODUCTO? !

¿EL PRECIO? !

¿La LOGÍSTICA? !

¿La ATENCIÓN AL CLIENTE? !

¿El MARKETING? !

¿La TECNOLOGÍA? !!

!La respuesta a todas estas preguntas es… SI… DEPENDE

!!!!!!

V. IDEAS Y EJEMPLOS DE E-COMMERCE

1. AMAZON (Long Tail. Marketplace)

2. ZAPPOS (Cultura de empresa)

3. WESTWING (Suscripción y ofertas)

4. WE ARE KNITTERS (Crear comunidad)

5. ACEROS DE HISPANIA (Especialización)

6. LA BOTICA (On i offline)

7. LAURA RIBAS (Marca personal)

1. AMAZONJeff Brezos

Problema a resolver: ¿cómo tener suficientes estantes en una librería para tener infinita cantidad de libros?

The Long Tail (Larga cola de productos): El 20% de las empresas destacadas se centran en un número reducido de productos que tienen un volumen de ventas elevado. El modelo de negocio de la larga cola se centra en una gran cantidad de productos que tienen un volumen de ventas reducido.

1. AMAZON

2. ZAPPOS- Tony Hsieh (CEO)

- Máxima: clientes fieles

- La atención al cliente…CULTURA DE LA EMPRESA “Bring Happiness”

2. ZAPPOS

3. WESTWING- Víctor García (Co-Fundador): “La importancia de un contenido inspirador”

- Home and living: “Inspirar y ayudar a cada casa a que sea una casa bonita”

- 2014 con una facturación superior a los 30 MM€ en España y de cerca de 100 a nivel global

3. WESTWING

4. WE ARE KNITTERS- 2011. Maria José Marín y Alberto Bravo (consultores en PWC)

- Rápido crecimiento en un nicho. Estacional y cambiar el concepto de tejedor@s.

- “En e-commerce hay que tener una diferenciación clara. O vas a precio o bien tienes una diferenciación clara y tener una historia que contar.”

- Marketing offline: de guerrilla “Nos pusimos a tejer en la calle, allí a mitad de todas las tiendas, sin puesto ni nada, y le llamamos la atención a una emisora de TV,

y nos puso al aire. Ese es un ejemplo, que es gracioso, que puede pasar o no. Pero al principio hicimos mucho eso, marketing de guerrilla, no tenemos pensado nada, todo lo que teníamos por delante lo hacíamos. Hacíamos relaciones públicas, y moviendo

mucho las redes sociales. Alberto y yo éramos muy heavy users de Facebook, y fue algo que desde el principio potenciamos muchísimo. Además, los tejedores, son una gran comunidad que se presta mucho a compartir, a interactuar. Un poco fue crecimiento orgánico en el sentido de las redes sociales, y luego de relaciones públicas, con prensa, blogueras y demás. Cuando

profesionalizamos todo, vino el resto, hacemos SEM, afiliaciones, hacemos un poco de todo.”

- La importancia de crear COMUNIDAD. ¡Qué hablen de ti!

4. WE ARE KNITTERS

5. CUCHILLOS DE HISPANIA

6. BOTICA DIGITAL

7. LAURA RIBAS

IDEAS,

PLANIFICACIÓN

Y

ACCIÓN

¡MUCHÍSIMAS GRACIAS A TOD@S!

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