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El Camino hacia un
Éxito Eficaz
2
Las Ventas
3
El Péndulo del Poder
Fabricante
Cliente
4
La “clave” de toda “Venta”:
• Necesidades• Deseos• Motivaciones• Percepciones
“EL CLIENTE”
“ Un vendedor exitoso se preocupa primero por el cliente y luego por los productos ”
P. Kotler
5
El Cliente
• Económicos• Financieros• Operativos• Físicos• Psicológicos• Sociales
Riesgos que asume en una compra
Garantías: Una de las
herramientas más efectivas
para dar seguridad al
cliente.
6
El Cliente
• La Venta Actual... • Ventas Futuras... • Recomendaciones... • Referidos...
De su satisfacción depende :
7
La Fuerza de Ventas
• Entregador o Repartidor• Tomador de Pedidos• Misionero o Visitador• Técnico• Creador de demanda• Proveedor de Soluciones
Algunas tipologías habituales :
Basado en R. McMurry: “The Mystique of Super-Sales-manship”
8
Los Fuerza de Ventas
• Vincular a la empresa con los clientes
• Ser la cara visible de la empresa• Detectar potenciales clientes• Realizar “Trabajo de Inteligencia”• Brindar servicio a los clientes• Asesorar a los clientes
descontentos• Proveer el feedback de los clientes
a la organización
Otras Funciones Ineludibles
9
Los Vendedores
• Optimista • Organizad
o• Entusiast
a• Amable• Creativo• Confiable• Honesto
• Persistente • Proactivo• Buen
Comunicador• Buen
Negociador• Buena
presencia • Buen tacto• Servicial
CaracterísticasUn buen vendedor es una persona que presenta
determinadas aptitudes y actitudes:
“Si todo es igual, los Recursos Humanos
harán la diferencia”
• Empático• Propenso a
asumir riesgos
• Amante de los desafíos
10
Los Vendedores
• La empresa• Los productos/servicios• La competencia• Los clientes meta• Las motivaciones de compra• Psicología de la entrevista de
ventas• Las posibles objeciones y cómo
manejarlas
Conocimientos
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La Venta
Proceso
Servicio de Posventa
Decisión de Compra
Evaluación de las
Alternativas
Búsqueda de
Información
Detección de una
necesidad Insatisfecha
Búsqueda de
Clientes
Presentación de Ventas
Manejo de Objeciones
Cierre de Ventas
Fidelización
Cliente
Vendedor
12Basado en Alberto Wilensky - Política de Negocios
Producto Imaginario (Servicios Simbólicos)
Producto Funcional (Servicios Prácticos)
Libertad
RendimientoEconomía
de Pensamien
to
Salud
Pertenencia
Fantasía
EstéticaHedonismo
Status
Multifuncio-
nalidadAhorro
de Esfuerzo
Ahorro de
Tiempo
Clasificación Básica de los Productos / Servicios
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Técnicas de Venta
• Realizar una adecuada planificación y organización
• Llevar un registro de las visitas a clientes
• Clasificar a los clientes según su potencial
• Lograr una adecuada administración de los tiempos
• Buscar el momento adecuado, en el lugar adecuado
• Encontrar soluciones creativas para resolver los problemas de los compradores
Algunos consejos útiles
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Técnicas de Venta
• Preparación• Traslado• Alimentos y descansos• Espera• Ejercicios Físicos • VENTA Sólo 25%!!• Administración
Uso eficiente del tiempoUn vendedor invierte su tiempo en:
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Técnicas de Venta
• El objetivo es lograr un contacto personal con el cliente.
• Sea breve: el cliente siempre está “apurado”.• Preséntese usted, a su empresa y exponga el
propósito del llamado.• Debemos dejar bien en claro el mensaje
principal.• Busque algún tema en común.• Sea seguro: demuéstrelo con su voz.• Sea cortés y amable. Agradezca el tiempo
prestado.
La Entrevista Telefónica
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Técnicas de Venta
• Vaya preparado: estudie al cliente, tenga armado su argumento, considere las posibles objeciones que puedan surgir y la forma de manejarlas.
• Comience por lo que quiere el cliente (los beneficios que le otorga el producto/servicio que está adquiriendo), no por lo que usted ganará (el precio).
• Sea concreto: no hable de lo que al cliente no le interesa / no le agrega valor.
• Observe el lenguaje corporal del cliente: le dirá muchas cosas.
• Lograr acuerdo para la presentación de venta.
La Entrevista Personal
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Técnicas de Venta
• Utilice la fórmula AIDA:• Captar la....... ATENCIÓN• Retener el..... INTERÉS• Generar........ DESEO• Lograr.......... ACCIÓN
• Describa las Características;• Muestre los Beneficios;• Recalque el VALOR!
Presentación de la Venta
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Técnicas de Venta
1. Escuche atentamente la objeción del cliente.
2. Transforme la objeción en una pregunta.
3. Obtenga el acuerdo sobre lo que usted ha entendido.
4. Respóndala. Ofrezca beneficios.
Cómo superar las Objeciones
• No debemos “vender” nada… sólo necesitamos saber que es lo que el
cliente desea comprar y OFRECÉRSELO !!
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Técnicas de Venta
• Detecte las señales de Compra:• Lenguaje corporal positivo• Hacer preguntas• Demostrar posesión• Preguntar la opinión a otro
• Cuando haya detectado una señal, no pierda tiempo! Busque el cierre. Seguir con argumentos puede llevar a desviar la atención lograda.
• ¿Hago que le envuelvan el rojo o el verde?
Cierre de Ventas
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¿ Cómo hacer para que otros vendan por usted ?
• sus amigos,• sus empleados,• sus conocidos,• sus proveedores,• sus CLIENTES !!!• .....
Canales de venta alternativos
•La Venta es demasiado importante para dejársela solamente a sus vendedores.
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Algunas “Fallas” en la Venta
• El vendedor falla al organizar sus ventas.• El vendedor no sabe responder eficazmente a las
objeciones que se le hacen . (Por Que No Conoce el Producto)
• El vendedor carece de la habilidad de comunicarse eficazmente.
• Falta de iniciativa, entusiasmo o metas personales.
• Conocimiento inadecuado del producto/servicio.• El vendedor no presenta a la empresa y lo que
vende, presenta precios.• No se lleva un registro de las visitas al cliente.• No clasifica a los clientes según su potencial. (A,
B, C,)
Obstáculos a vencer