UNIDAD 2EL PROGRAMA DE VENTAS

“Habilidades de éxito para la actividad de ventas”

LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

FACTORES CLAVES DE ÉXITO EN LAS VENTAS

Aun cuando el vendedor exitoso tiene muchas oportunidades para hacer carrera a su alcance, es un hecho que no todos los ejecutivos de ventas llegan atener éxito. Alguno, como se mencionó, son despedidos, otros renuncian y buscan otras carreras, y algunos simplemente permanecen en los niveles jerárquicos de ventas.. No todos tendrán las características y las capacidades que necesitan para triunfar en las ventas.

FACTORES CLAVES DE ÉXITO EN LAS VENTAS

Todos los trabajos requieren distintos factores de éxito. No obstante, existen perspectivas de diversos gerentes de ventas sobre los factores más importantes que hay que destacar de hoy en día.

1.Habilidad para escuchar

2.Habilidad de seguimiento

3.Habilidad de adaptación al estilo de ventas a la situaciones

4.Habilidad para completar tareas

5.Habilidad de organización

6.Habilidad de comunicación verbal

7.Habilidad para interactuar con la gente de todo nivel en el ambiente del cliente

8.Habilidad de vencer objeciones

9.Habilidad de cierre

10.Habilidad de planeación personal y administración del tiempo

HABILIDAD PARA ESCUCHAR

La mejor calificación es la de la habilidad para escuchar. Otras relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen d manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades eficaces para escuchar, en especial la escucha activa. Generalmente, los cursos de capacitación se concentran en enseñar a los vendedores a solo hablar y escribir, pero nunca a escuchar.

HABILIDAD DE SEGUIMIENTO

Una diferencia básica entre los modelos de ventas por transacciones y por relaciones es el esfuerzo que dedica el vendedor al continuo mantenimiento y administración de la relación, sobre todo en lo concerniente a las reuniones en persona con el cliente

HABILIDAD DE ADAPTACIÓN AL ESTILO DE VENTAS A LA SITUACIONES

La práctica de las ventas adaptables es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el cliente, o en los espacios entre ellas, con base en la información percibida sobre la índole de la situación de la venta. Esto es análogo a la idea que vimos sobre las empresas ágiles. La adaptabilidad permite que el vendedor establezca la relación con el cliente a partir de su comprensión de sus necesidades y problemas y los solucione.

HABILIDAD PARA COMPLETAR TAREAS

Cultivar las relaciones con los clientes es un asunto de largo plazo. A diferencia de las ventas cuyo objetivo no va más allá de cerrar la venta con el cliente y después pasar el siguiente, administrar una relación que requiere de paciencia y la disposición a trabajar con el cliente, a menudo durante largo periodos, antes que se materialicen los beneficios potenciales de la relación para ambas partes. Los vendedores de éxito nunca pierden de vista el panorama completo cuando trabajan en los detalles. Por lo anterior, esta perspectiva facilita la tenacidad y rinde frutos, y la espera bien lo vale.

HABILIDAD DE ORGANIZACIÓN

A medida que aumenta la complejidad del contenido y las responsabilidades delos empleos de ventas, y que se complica el tránsito por las organizaciones de compras, aumenta también la importancia de la habilidad de priorizar y ordenar el trabajo de forma correcta como factor de éxito. Ser organizado es un componente de la administración eficaz del tiempo y el territorio.

HABILIDAD DE COMUNICACIÓN VERBAL

La facilidad de palabra o su habilidad para comunicarse verbalmente lo convierte en un excelente transmisor, no sólo para llevar la información de la empresa y el producto o aclarar las dudas del prospecto, si no para entablar buenas relaciones con facilidad.

HABILIDAD PARA INTERACTUAR CON LA GENTE DE TODO NIVEL EN EL AMBIENTE DEL CLIENTE

Las actividades de ventas implican la comunicación e interacción con muchas personas dentro de la empresa del cliente además de la encargada de las compras. En esos casos, igualmente son muchas las personas que llegan a tener la decisión de compra y por ello la importancia esta habilidad.

HABILIDAD DE VENCER OBJECIONES

En la práctica de la ventas, los clientes suelen tener varias preocupaciones sobre una determinada compra, y el vendedor de tener la habilidad de resolver y desaparecer esas preocupaciones y lograr hacerlo de modo satisfactorio. Las objeciones son una parte natural y esperada de todo proceso de venta. Al procurar una relación de confianza de largo plazo con el cliente, y al buscar soluciones favorables para ambas partes, se resuelven estas objeciones.

HABILIDAD DE CIERRE

El cierre de la venta es una habilidad que sin duda debe aprovechar el vendedor y generar buenos negocios con los clientes. Esto es vital en su carrera de éxito.

HABILIDAD DE PLANEACIÓN PERSONAL Y ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

Al igual que la habilidad de organización, planear y organizar bien el tiempo le será muy útil en su carrera de ventas. Actualmente ambos factores son más importantes por la tecnología.

REFERENCIAS

1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México.2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.3.Kotler, Philip. 1993. “Dirección de la Mercadotecnia”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.