1. NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS Lic. ALBERTO VIVAS Email: albertovivas@mail.com Twitter: @albertovi Abril, 2014

2. DIFERENCIAS Problema Cuestin o punto discutible que se intenta resolver. Conflicto cuando los grupos o personas perciben que las actividades que desarrollan se obstruyen entre s. Negociacin proceso en el que dos o ms partes con intereses comunes se renen para proponer y discutir propuestas con la finalidad de llegar a un acuerdo dentro de un marco establecido y con reglas claras para los implicados. PROBLEMA CONFLICTO - NEGOCIACIN 3. Que es ? Es un concepto negativo? Es una situacin que se da al interior de las organizaciones cuando los objetivos, las metas, los mtodos o comportamientos de dos o ms partes entran en contraposicin a nivel individual, a nivel grupal o a nivel organizacional. Segn el Diccionario de la Lengua Espaola de la Real Academia, es: Combate, lucha, pelea Enfrentamiento armado Apuro, situacin desgraciada y de difcil salida Problema, cuestin, materia de discusin CONFLICT O 4. EL CONFLICTO Y SUS CAUSAS El conflicto surge cuando los grupos o personas perciben que las actividades que desarrollan se obstruyen entre s Surge cuando las partes no estn de acuerdo sobre la distribucin de recursos y actan basndose en estas incompatibilidades percibidas (Institute of Conflictand Analysis Resolution ICAR, George Mason University2001) El conflicto es un fenmeno social multidimensional, que ocurre como resultado normal de las diferencias humanas y de la no satisfaccin de las necesidades ( ICAR) Causas desencadenantes de un conflicto - La intensidad de la tensin de las personas implicadas. - Predominio de tensiones sinrgicas (comparten objetivos pero no metodologas) o tensiones antagnicas (no tienen puntos en comn ni en estrategias ni en objetivos). - El poder de cada una de las partes sobre el resto. 5. ETAPAS DEL CONFLICTO 6. Conflicto Funcional: es aquel en el cual la razn predomina, la hostilidad es mnima, la negociacin es predominante y los actores del conflicto acuerdan una solucin voluntariamente. El acuerdo se alcanza cuando los beneficios que se identifican persuaden a cada actor de que ellos lograrn una situacin mutuamente beneficiosa si solucionan la disputa, en vez de continuarla. Con el acuerdo emerge una relacin cooperativa entre los actores. (Deutsch, 1973) TIPOS DE CONFLICTO Conflicto Disfuncional: es aquel en el cual la hostilidad predomina y la coercin de una de las partes fuerza a un acuerdo involuntario e indeseado por la otra parte. En tales casos, las emociones negativas como la rabia y el resentimiento persisten y pueden reavivar el conflicto posteriormente. (Deutsch, 1973) 7. Conflicto funcional y conflicto disfuncional Funcional: Mejora la calidad de las decisiones Estimula la creatividad Alienta el inters y la curiosidad Permite la discusin de problema Libera tensiones Fomenta autoevaluacin y cambio Disfuncional: Fomenta el descontento Entorpece la comunicacin Reduce la cohesin del grupo Detiene el desarrollo del grupo Amenaza la supervivencia del grupo 8. SINTOMAS Y CAUSAS PREVIAS DE LOS CONFLICTOS 9. COMPETENCIAS QUE DEBEMOS TENER ANTE UN CONFLICTO 10. COMPETENCIAS QUE DEBEMOS TENER ANTE UN CONFLICTO 11. MODOS DE RESOLVER UN CONFLICTO 12. ACTITUD POSITIVA ANALIZAR EL CONFLICTO DESDE FUERA Y ORDENAR LAS IDEAS CON CLARIDAD PROCURAR Y MANTENER TOLERANCIA Y EMPATA BUENA COMUNICACIN METODO PARA RESOLVER CONFLICTOS 13. Cul es el contexto en el cual ocurre el conflicto? dnde estn sus fronteras o lneas de demarcacin? Quines son los actores? Son sus metas realmente incompatibles? Por qu? Cules consecuencias de la conducta conflictiva? Cmo las metas de los actores (posiciones) difieren de sus intereses son las causas y cules las (dividendos)? En qu etapa se encuentra el conflicto: emergencia, escalamiento o estancamiento? Es apropiada la intervencin? Superan los beneficios que el conflicto da a los actores el dao que les cause? Qu recursos dentro y fuera del conflicto existen para moderarlo: terceras partes como mediadores confiables? CMO INTERVENIR? METODO PARA RESOLVER CONFLICTOS 14. LOS 15 BASICOS ASPECTOS PARA MANEJAR LOS CONFLICTOS 1. Distinguir conflicto de problema 2. Identificarlo 3. No arreglar lo que no est roto 4. No es lo mismo habilidad que conocimiento 5. Si sabes plantearlo est medio resuelto (Prof. Bosch) 6. Tener un plan 7. Mucha paciencia 8. La lnea recta no siempre es mejor 9. Si hay conflicto mejor afrontar que evitar 10. No hay culpas, solo responsabilidades 11. Buscar lo que nos une 12. Actitud de comunicacin (buscar el tiempo, escuchar, tenerlo todo en cuenta, aceptar, acompaar, no juzgar, no resistir 13. En las cosas el como tiene importancia (la forma) 14. Un gramo de humor ayuda 15. No perder el contacto METODO PARA RESOLVER CONFLICTOS 15. MEDIACIN Y ARBITRAJE ANTE UN CONFLICTO El mediador es slo un facilitador Escucha el problema planteado de manera general y las visiones particulares de cada parte. Ayuda a ambas partes a encontrar las bases para una interaccin constructiva Se encuentra sometido a la presencia de diferentes presiones. Lo ideal es que el mediador sea independiente (Neutral) para que tenga la suficiente flexibilidad en el momento de la negociacin. Mediador: persona que se encuentra en medio de dos posturas y favorece que se desarrollen puntos de acuerdos entre ellas. 16. HABILIDADES DEL MEDIADOR Conocimiento del problema Afirma el valor de ambas partes Ganar la confianza Busca el equilibrio No hay perdedores no ganadores Ambas partes ganan Asume responsabilidades Admite errores Formular restitucin No culpa, S responsabilidad Viabilidad futura Escuchar. Asumir Positividad Admitir errores Buscar dilogo Fomentar viabilidad y relaciones 17. Proceso de comunicacin entre dos o ms personas que intentan resolver diferencias y satisfacer sus intereses, intercambiando informacin que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de sus expectativas, a fin de lograr el compromiso mutuo de cumplir con un acuerdo satisfactorio. (Gordon, 1983, Fisher y Ury, 1981; Flint, 2001; Druckman 2001) Negociacin Conceptos y Tipos 18. Tipos de Negociacin 19. ELEMENTOS EN LA NEGOCIACIN 20. ETAPAS DE UNA NEGOCIACION Inicio (necesidad, motivacin) desarrollo (vida) finalizacin (acuerdo, ruptura, languidecimiento) implementacin y administracin del convenio o contrato 21. CUALIDADES DE UN NEGOCIADOR INICIAR EL PROCESO CON ACTITUD POSITIVA SER PACIENTE, PERMANECER COMUNICATIVO ESCUCHAR OFERTAS Y DEMOSTRAR QUE SE QUIERE LLEGAR A UN ACUERDO NO SER VIOLENTO, NI PREPOTENTE 22. METODO A USAR PARA UNA NEGOCIACIN EFICAZ Comportamientos a evitar Comportamientos a utilizar - Uso de factores irritantes - Contrapropuestas inmediatas - Espirales de defensa/ataque - Diluir los argumentos con razones de poco peso - Verifica la comprensin y resume la situacin - Haz preguntas relevantes - Evita detalles innecesarios 23. TCTICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIN PRESTAR MUCHA ATENCIN A LO QUE SE EST DICIENDO PIDE ACLARACIONES A LA OTRA PARTE PARA GARANTIZAR QUE SE HA ENTENDIDO BIEN SOLICITA QUE SE REPITAN LAS IDEAS SI HA HABIDO CIERTA AMBIGEDAD COMPRENDE LAS PERCEPCIONES Y NECESIDADES DE LA OTRA PARTE PARA INSPIRAR CONFIANZA No se debe juzgar a la persona Observar su conducta Actuar segn su Tipologa 24. RESUMEN DE CONSEJOS PARA UNA BUENA NEGOCIACION Expresa con firmeza pero sin provocacin Formula preguntas y escucha las respuestas Escucha de forma activa y ponte en la piel de tu interlocutor S flexible Recuerda de regla del s: ninguna concesin sin condicin S creativoAbre la negociacin de forma realista y muvete por ella de forma modesta. 25. Test de Resolucin de conflictos 26. Muchas gracias por su atencin!