FERNANDO CHAVES G.

Químico farmacéutico U.N.Practicioner Programación Neurolingüística. UIS.Especialización en Lingüística U.N.

Representante profesional de ventas.MSD.Gerente Distrito.MSD.Gerente de producto Merck Sharp Dohme .Colombia.

Gerente Regional Mercadeo .MSD. Costa Rica.Gerente Entrenamiento.MSD.Estados Unidos.

Training Manager.Pharmaceutical Detailing Services. Puerto Rico.Gerente Regional Sales & Marketing Development.Latin America.Gerente Pharmaceutical New Learning.Gerente C&E Closter Pharma.

Comunikción

PROFESIONAL

closter

Jefe compras

QF

JEFE ALMACEN

DIRECTOR TECNICO Y CIENTIFICO

AUDITORES MD

ING.BIOMD

Guías de Coaching - Visualizar Guía

Enfermeras Jefes

1

PRESCRIPCIONDISUASIÓN

PERSUASIÓN

SEDUCCIÓN

FASCINACIÓN

CO

NVI

CC

IÓN

COMUNICACION

PROCESO DE INTER-ACCION ENTRE “EMISOR RECEPTOR”

Transmisión de señales Doble vía Feed-Back Armoniza, coexistencia en el espacio

JUSTIFICACION

Información que

Tiempo 0

Mundo Mercado Dinámico

Procesos Flash = Visita Médica

8

pacienteterapiaproductos

closter

MODELO DE DISCUSIONPlanificación

Planificación

BuscarInformación

DarInform.

DarInformación

AcordarAcción

Intereses

Decidir

Evaluar

Paciente

Planificación

Planificación

I. I.

I. C.Conocer

C. C.Entrenar

C. I.

Hábito

Práctica

# DE VISITAS

MENSAJE

MEDICO

FRECUENCIA

PTOS DE CONTACTO: 8-2-5:30

Key-Factor

Ganar credibilidad y confianza md. Ganar el derecho a ??? Verificar potencial. Esmero en la comunikcion Conocimiento – producto &

competencia. Frecuencia-secuencia-consistencia.

Construyendo Comunicacion:

“ES EL LOGRO Vs.1objetivo propuesto x½DIALOGO DE INFLUENCIA”

Identificar q’piensa..MD. Q’ alternativas utiliza. Verificar pot ℞ Q’ conoce de mis (x)s? Es eficaz mi comunicacion? Estoy tejiendo R*?

“Observe mensajesv y nv de su prospecto”

SEÑAL

ALGO QUE DIGA

ALGO QUE HAGA{

CREAR INTERES

Captar la atención del médico. Atraer su %.

Ganar la oportunidad de diálogo.

Innovar,crear,preparar:rompa el esquema tradicional.

Buscar confirmación o aceptación del MD a continuar tema (verifikcíon sintonía)

Concepto diferente,(x) diferente,mensaje diferente

APERTURA

Salga del montón

closter

EXPECTATIVA OBJETIVO ¿ ?

USAR RTA

CONSTRUIRDIALOGO

INFLUIRRESULTADO

DESEADO

Uso material impreso

Atraer atención. Fijar atención.

Focalizar.

Contacto visual.

Dominio:Genera credibilidad

Soporta el mensaje Complemento.

Impacto & recordacion….

LEIDO…….…...10%

ESCUCHADO....20%

VISTO…………..30%

VISTO-OIDO……50%

CARACTERISTICAS

Aspectos físicos Indicaciones Composiciones Mecanismo Dosificación Acción

Son parte del diseño del (x)

Resultado de una característica

Busca el dar una ventaja por su uso, ya sea para MD y/o PACTE

Permite presentación balanceada

Genera credibilidad

“Información que se suministra al médico sobre P( )s efectos colaterales,o cualquier cuidado o precaución a tener en cuenta para el óptimo

uso del producto”

MANEJO DE UNA PREOCUPACION:

1 Reconocerla

2 Hacer pausa

3 Aclarar la comprensión de la misma

4 Reconocer la validez de la P.

5 Acción encaminada a resolverla

6 Verificar que fue resuelta

Conclusion:

“Compromiso de Prescripción”

“Beneficio a nuevos pacientes”

“Persuación al uso” volveré (tejido de relación).

Escuchar

Escuchar

Verificar

ProductoProduco

Escuchar

Verificar

TEJIDO R*ProductoProduco

Escuchar

Verificar

Producto TECNICA

Manejode Ventas

Escuchar

Verificar

Producto TEJIDO R

Manejode Ventas

Escuchar

Verificar

TECNICAProducto Benefi

cios

Manejode Ventas

Car

acte

ríst

icas

Escuchar

Verificar

ACTITUDProducto Benefi

cios

Manejode Ventas

Car

acte

ríst

icas

Razon

es Ap

oyo

Escuchar

Verificar

IDEAIDEA

LA VENTA ES UNA HABILIDAD, Y COMO CUALQUIER HABILIDAD :

“EL SECRETO ES LA PRACTICA.”

ÉXITO & VENTA$

GRACIAS !!!!!!

Fernando ChavesTraining manager