Persuabilidad - Ester.Pallares

Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes

Persuabilidad Convierte a tus usuarios en clientes

Ester Pallarès I

2005-2015El centro de nuestras preocupaciones:

Su conversión a clientes

Tú no quieres tener usuarios

“La Internet donde el usuario es el centro de nuestras preocupaciones ha llegado a su fin. Y es que llevamos demasiado tiempo derrochando energías y esfuerzos en satisfacer a un desagradecido e infiel usuario. El foco no puede seguir siendo el usuario. El foco debe desviarse desde él hacia su conversión. Conversión en cliente”.

Uso de copys poco acertadosProcesos de compra largos

Escasa presión en la venta

Experiencias de uso muy mejorables

Excesiva información solicitada

No comprender la importancia de las landing pages

Buscadores internos deficientes

Niveles de medición muy básicos

Nulas llamadas a la acción

Posicionamientos poco seductores

Ausencia de propuestas de captación

Los problemas más comunes

El acrónimo persuabilidad se compone de los términos persuasión y usabilidad. Persuasión entendida como el proceso mediante el cual se guía a las personas a la adopción de una idea, actitud o acción a través de argumentos racionales y factores emocionales. Y usabilidad entendida como la disciplina que facilita el acceso de los usuarios a los contenidos de un site.

De la atracción a la conversión

La medición pasa a ser el único vehículo para conocer las posibilidades de conversión en cada caso. Nos permite entender cómo se comportan nuestros usuarios dentro de nuestra web. La medición mucho más focalizada e inteligente es imprescindible para iniciar un proceso de ‘tunning’: más allá de rediseñar nuestras presencias de arriba abajo nos acostumbramos a entrar en un proceso de mejora continua hasta ahora inexistente.

Más ciencia y menos intuición

Posicionar tu marca: la primera impresión es la que queda. [1]

Credibilidad: el primer paso para que nos escuchen. [2]

Arquitectura de la persuasión: insuflando marketing a la arquitectura de la información. [3]

Contenidos y funcionalidades claves para convertir. [4]

Copys: palabras que convencen. [5]

Llamadas a la acción que provocan un clic. [6]

Creando sensación de urgencia: ahora o nunca. [7]

Los 7 ejes de la persuabilidad

Posicionar tu marca:

la primera impresión

es la que queda

¿Transmites tu posicionamiento y personalidad de marca de manera idónea?

¿Consigues transmitir adecuadamente tu propuesta de valor?

¿Sabes distinguir lo diferente que eres de tus competidores?

La primera impresión es la que cuenta

Your website is not about you, it’s you

Principio de empatía: para tener más posibilidades de persuadir a alguien, antes tendremos que conseguir gustarle (*)

(*) Robert B. Cialdini.

¿Consigues transmitir lo que eres en tan sólo 5 segundos?

Sé directo y explica tu propuesta de valor de manera clara y sencilla

en tan sólo 50 ms (una veintésima parte de un segundo) parece que los usuarios pueden tener una primera impresión de la página web que visitan (*)

(*) Gitte Gitte Lindgaard. Web users judge sites in the blink of an eye.

¿Estás seguro de que lo que me propones es sólo para mí?

Mensajes que posicionan, implican y orientan a la acción

¿Conectas emocionalmente conmigo?

A través de mensajes emocionales para nuestro público

Credibilidad: el primer paso

para que nos escuchen

¿Generas suficiente credibilidad en tus usuarios?

¿Les das la suficiente confianza?

Ante todo con un look&feel que denote profesionalidad

Con un look&feel que denote profesionalidad

el look&feel es el concepto que más influye en la credibilidad según el 46,1% de los individuos entrevistados (*)

(*) Stanford Web Credibility Research

¿Utilizas tus mejores cifras para reforzar tu discurso?

Las cifras refuerzan nuestro posicionamiento

Consigue que tus usuarios hablen bien de tu servicio

Los testimoniales reforzaran nuestro discurso

Principio de similitud social: el 95% de la sociedad actúa por imitación (*)

(*) Robert B. Cialdini

¿Comunicas con claridad que eres seguro?

No basta con ser seguro, el usuario debe percibirlo en todo momento

Arquitectura de la persuasión

insuflando marketing

a la arquitectura

de la información

¿Cuáles son las acciones que esperamos que realicen nuestros usuarios?

¿Qué necesitan para ejecutar tales acciones?

¿Cómo podemos maximizar nuestras posibilidades de persuadirlos a materializar esas acciones?

Segmenta claramente desde la arquitectura de la información

Reconocimiento de los clientes desde la misma home

Creando rutas para diferentes segmentos

Dame diferentes maneras para acceder al producto

Ofreciendo al usuario aquello que está buscando

Pensando en las necesidades/usos de los usuarios

Pensando en funcionalidades que faciliten el proceso

¿Puedo comprar fácilmente?

Con un carrito de la compra persuasivo

Pensando en la linealidad del proceso… sin olvidar la venta cruzada

Contenidos y funcionalidades

claves para convertir

¿Cuáles son los contenidos que los usuarios esperan encontrar en nuestra home?

¿Cuáles son los contenidos que nosotros queremos transmitir?

el 99% de los usuarios visitan sólo el mismo 1% del contenido mientras que un 35% de los contenidos nunca son consultados (*)

(*) Gerry McGovern, Killer Web Content

Todo lo necesario para facilitar la decisión de compra

Creando experiencia alrededor del producto

(*) http://www.youtube.com/watch?v=NxQZuo6pFUw

Una imagen vale más que mil palabras

Deja que el usuario compre cuando quiera…

… y cómo quiera

Los mejores vendedores: tus propios clientes

Los testimoniales de clientes nos ayudaran a vender nuestro producto

la confianza de los usuarios en marcas e instituciones no deja de descender, mientras que la confianza en las personas conocidas o en aquéllas que se perciben como similares, no deja de crecer (*)

(*) Eldeman Trust Barometer

Copys: palabras

que convencen

¿Escribes para la web? ¿Y lo haces para conectarte con tus usuarios con un lenguaje empático, cercano y persuasivo?

¿Tus mensajes son suficientemente relevantes?

Lo primero: escanea tus textos

Sino, los usuarios no leerán tus maravillosos copys

El 79% de los internautas escanean la página rápidamente y sólo se paran si les interesa alguna información.(*)

(*) Jacob Nielsen

La mezcla justa entre razón…

Sin ambigüedades: frases y datos concretos para reforzar un discurso

… y emoción

La decisión la tomaremos cuando nos impliquemos emocionalmente

aunque nos gusta pensar que somos seres racionales, nuestro cerebro está pendiente de nuestras emociones para tomar una decisión.(*)

(*) Malcolm Gladwell, “Blink: La inteligencia intuitiva”,

Empezando con la creación de un diálogo

Las preguntas activan nuestro cerebro

Y terminando con verbos en activa

Son más efectivos para incitar a la acción

Llamadas a la acción

que provocan un clic

¿Dónde situaremos nuestras llamadas a la acción?

¿Cómo podemos hacerlas más atractivas?

¿Qué textos son los más tentadores para provocar el clic?

Primero, lo primero

¿Qué es lo que ha venido a hacer el usuario a nuestro site?

Que no quepa duda: visibles y claras

Las llamadas debe ser el eje desde el que planteemos nuestros wireframes

No es un link, es una ventaja

Siempre hay mejores opciones al “Enviar”, “Solicítalo aquí”…

Creando sensación

de urgencia: ahora o nunca

¿Cuáles son los motivos por los que nuestros usuarios están interesados en nuestros productos o servicios?

¿Cuáles son los obstáculos que pueden tener nuestros usuarios para no tomar una decisión en este mismo instante?

¿Qué posibilidades que tenemos para crear la máxima sensación de urgencia en el usuario?

Con ofertas que no duran para siempre

Muestra que el producto puede agotarse

Principio de escasez: nos sentimos más motivados ante el miedo a la pérdida que ante la posibilidad de ganancia.(*)

(*) Robert B. Cialdini

Muestra que las ofertas no duran para siempre

Personaliza las ofertas siempre que puedas

Ofreciendo al cliente aquello que necesita

Push final en nuestro email

GraciasSobre mí:Consultora de persuabilidad en Multiplica

Licenciada en Comunicación Audiovisual en la UAB y máster en Diseño de Aplicaciones Multimedia en la UPC

Doctorando en Comunicación Social al en la UPF

Coautora del libro Vender más en Internet

www.vendermaseninternet.com

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