LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS INTERNACIONALES Y SUS

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

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Cuestiones prácticas en proyectos con IFIs: Formación de consorcios y negociaciones de contratos en A.T/Consultoría

Formación de consorcios

Negociación de contratos

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¿Que es un Consorcio?

• Un consorcio es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover y/o comercializar los bienes y servicios de sus miembros.

• Los Consorcios pueden estar formados por empresas del mismo sector o por empresas que producen servicios complementarios.

• Por empresas del mismo país o por empresas de diversas nacionalidades.

• Puede tener estrategias de largo o de corto plazo.

En gran medida el éxito de un Consorcio depende del trabajo serio y ordenado de sus integrantes desde las primeras fases de la licitación.

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Otros tipos de asociación habituales

• Cooperativas. Asociación voluntaria de personas que se unen para hacer frente a sus necesidades económicas, sociales y culturales (trabajo, consumo, crédito) por medio de una empresa de propiedad conjunta y controlada.

• Unión Temporal de Empresas. Agrupación de empresas que tienen como objetivo la ejecución de una obra, servicio o suministro. Carecen de personalidad jurídica. No se exige coincidencia del objeto social de la UTE con el que sea propio de cada una de las empresas que la integren ni de estas entre sí.

• Alianzas estratégicas. Entendimiento de medio o largo plazo que se produce entre dos o más actores sociales quienes definen un plan de acción para la búsqueda de beneficios comunes.

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Principales consideraciones a tener en cuenta en los procesos de licitación que determinarán la necesidad o no de constituir un consorcio

Recursos humanos:• Cantidad. Especialización.• Disponibilidad a largo o corto plazo.• Condiciones competitivas.• Consultores externos. Capacidad económico–financiera:• Cumplimiento de los requisitos de cifra de negocio, facturación y beneficios.• Capacidad para proporcionar garantías y avales de acuerdo con los

requerimientos del cliente.• Formas de pago y cash-flow de la empresa.

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Principales consideraciones a tener en cuenta en los procesos de licitación que determinarán la necesidad o no de constituir un consorcio

Referencias y experiencia:• Experiencia en proyectos similares.• Experiencia en la región o país.• Experiencia en proyectos con presupuestos similares. Otras consideraciones• Conocimiento del mercado.• Poder de negociación.• Conveniencia de un socio local.• Conveniencia de unirse a un líder más sólido.

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POR LO TANTO: En caso de no cumplirse un mínimo de estas premisas, los consorcios representan una ALTERNATIVA importante para ingresar al mercado internacional.

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Creación de Consorcios Consideraciones generales:

• Los consorcios muy grandes pueden ser inmanejables.

• Encontrar un socio adecuado lleva tiempo y dinero.

• El socio ideal: complementa las capacidades de la empresa y es geográficamente distinto.

• Debe recordarse que legalmente la empresa será responsable solidario con el socio ante el cliente, si bien, contractualmente, el líder tiene mayores derechos.

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Creación de Consorcios Búsqueda de socios para consorcios: Hemos de tener en cuenta:

• Tamaño, recursos y experiencia.• Sus referencias y especialidad.• Sus recursos humanos con conocimiento técnicos específicos.• Su conocimiento de las condiciones locales, cultura y prácticas de negocios.• Información sobre el proyecto y contactos en el país anfitrión.• Acceso a la financiación.• Capacidad de dirección del equipo del proyecto.• Sus posibles puntos negros / malas experiencias de proyectos con el licitador o

IFI financiadora.

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Identificación de posibles miembros de un consorcio

• Empresas líderes en el sector.

• Empresas de reconocido prestigio en el país de destino o con buena reputación ante el cliente.

• Empresas identificadas a través de contactos previos con las OFCOMES, Cámaras de Comercio, listados de adjudicaciones previas emitidos por el licitador, etc.

• Bases de datos y registros de las IFIs.

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Estrategia de consorcios

• Lo primero es decidir quién va a liderar. El líder será después el representante legal del consorcio y, hasta cierto nivel, puede después utilizar sus recursos en detrimento de los tuyos.

• Suscribir desde el inicio y por escrito, un acuerdo conteniendo elementos esenciales, tales como porcentajes de participación, responsabilidades y obligaciones, identificación de los miembros del consorcio y de la firma líder, la persona que representará a cada miembro del consorcio, valor o porcentaje de management fee de la firma líder, etc.

• Lograr acuerdos sobre los mecanismos de control del consorcio. Comités de gestión. Directrices claras sobre la toma de decisiones conjunta y solidariamente (sin imposiciones por el líder).

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Identificación de nuestra participación como miembros de un consorcio

• Participación limitada a actividades/tareas/productos concretos.

• Prestación de un nº de P/M determinado de antemano.

• Empresa que presenta el mejor perfil consultor se lo vende al consorcio.

• Profit sharing.

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Factores que afectan el éxito de un consorcio

• Dudas de las empresas participantes. Intereses individuales vs Intereses colectivos.

• Falta de confianza y, como consecuencia, oposición a establecer una asociación con “competidores” similares.

• Falta de una verdadera actitud de liderazgo por parte del socio principal.

• Problemas vinculados con la necesaria contribución financiera de los miembros.

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Formación de consorcios

Negociación de contratos

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Consideraciones

Es necesario revisar y considerar entre otros aspectos:

• Legislación aplicable y país de aplicación.• Trámites legales locales que puedan afectar al contrato. Asistencia que pueda

aportar el cliente. • Seguros y responsabilidades futuras.• Cronograma de ejecución, fechas, certificaciones, línea de aprobaciones, etc.• Exigencias de niveles de calidad, auditorias y monitoreo externo.• Forma de cobro y avales necesarios.

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Cambios introducidos en la fase de negociación

La posibilidad de llevar cabo un proceso de negociación depende la Institución que financia el proyecto.

• Instituciones como la CE no permiten negociaciones en contratos de Consultoría.• El BID y el WB sí.

En caso de darse una negociación, esta variará en función del mecanismo selección elegido en le proceso de licitación:

• Selección Basada en la Calidad y el Costo (SBCC). • Selección Basada en la Calidad (SBC).• Selección Basada en Presupuesto Fijo (SBPF).• Selección Basada en el Menor Costo (SBMC). • Selección Directa (SD).

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Principales elementos a discutir en la fase de negociación

Negociaciones de la Oferta técnica

• Temas relacionados con el alcance de los Términos de Referencia.• Elementos de la metodología. • Composición del equipo de personal.• Ampliación del tiempo de consultores locales, residentes o tiempo de ejecución.• lnsumos que aportará el Prestatario.• Condiciones especiales del contrato.

No se suele permitir que la firma seleccionada efectúe sustituciones del personal clave.

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Principales elementos a discutir en la fase de negociación

Negociaciones de precio:

• Obligaciones tributarias de la firma en el país del Prestatario y la forma en que dichas obligaciones han sido o deben ser incorporadas en el contrato.

• Reducción global del precio.• Cambios en los gastos reembolsables o paso de gastos directos a reembolsables.• Cambios entre los pagos establecidos en moneda local y extranjera.• Reducción de los aportes del beneficiario.• Variación de los precios unitarios.

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Recomendaciones

• Hacer un profundo análisis de las obligaciones tributarias y laborales de la empresa y sus empleados en el país de destino.

• Limitar al máximo el riesgo cambiario.

• No iniciar ninguna tarea hasta haber recibido una “orden de proceder”.

• Si fuera posible, vincular la “orden de proceder” a la recepción del anticipo.

• No dejes que tu cliente se arrepienta desde la negociación de haberte contratado, la vida del proyecto es “muy larga”.

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

Fernando Bejerano Director de UnidadGestión de la Cooperación Internacional

e: fbr@inypsa.est: +34 911 211 700f: +34 914 021 609

Inypsa, Informes y Proyectos S.A.General Díaz Porlier, 4928001 MADRID ESPAÑA