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Aceleración de Negocios Digital
Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña 2
Aceleración de Negocios Digital
• La presentación durará aproximadamente 60 minutos más 20 minutos de preguntas y respuestas.
• Durante la presentación no habrá preguntas, le recomendamos ir anotando sus preguntas para hacerlas al final.
Javier Murillo AcuñaAxeleratumAsociado y Gerente de Nuevos Negocioswww.linkedin.com/in/javiermurilloacuna@JavierMurillo
¿Qué es Generación de Demanda?
• Es una metodología para atraer un flujo constante de oportunidades circunscritas al mercado meta y que va en función del objetivo de ventas de la empresa.
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MercadoMeta
Suspectos Prospectos Oportunidades Ventas
Marketing Ventas
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Tipos de venta
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Modelo deVentaDirecta
La empresa vende directamente con una fuerza de ventas interna
Modelo deVenta porDistribución
La empresa vende a distribuidores que venden al mercado meta
Modelo deVenta conAlianzas
La empresa tiene una alianza con la que comparte un mercado meta
¿Dónde están mis clientes?
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Mercado MetaDesconocido
MercadoMeta Conocido
Clientes
Mercado deOportunidades
El mercado que tiene la necesidad de nuestra oferta
El mercado que tiene la intención de nuestra oferta
El mercado que tiene el presupuesto para nuestra oferta
El mercado que se decidió por nuestra oferta
¿Cómo establecen relaciones mis clientes?
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E
• Cada cliente representa en sí mismo un nodo de interconexión con mi propia cadena de valor o con una cadena de valor nueva. De la misma forma que cada suspecto, prospecto u oportunidad de mercado.
•El objetivo es tender una red hacia todo el mercado meta para construir una reputación de marca y atraer oportunidades.
Modelo de Generación de Demanda
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• Desarrollo de conocimiento e intimidad con clientes.
• Se le enfoca una Oferta de Valor al mercado meta.
• Análisis de medios y desarrollo de comunicación.
• Métricas que permitan conocer el estado de la ejecución.
• Afinación de la iniciativa que nos traiga más conocimiento de mercado.
Proceso de ventas
• Es la metodología que permite capitalizar las oportunidades circunscritas al mercado meta y que va en función del objetivo de crecimiento de la empresa.
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Validación Calificación Oferta de
Valor Negociación Venta
Proceso de Ventas $$$$$
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• Esfuerzos comerciales alineados a objetivos de la empresa.• Entendimiento del ciclo de vida de las soluciones.• Se adquiere inteligencia de mercado.• Se tiene un crecimiento sostenido en el tiempo en ventas.
• No existe planeación estratégica para desarrollo de nuevas soluciones• Ausencia de prácticas formales de investigación de mercados• Carencia de mecanismos formales de generación de demanda• No existe la cultura de retención y desarrollo de cuentas en el largo plazo
Posibles escenarios comerciales de las PyMEs
Efectividad
Influ
enci
a
Oportunista
Campaña de Awareness y Lead Generation: X
Efectividad
Influ
enci
a
Sostenida
Campaña de Awareness y Lead Generation: Z
¿En qué nos puede ayudar el e-Commerce?
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e-Commerce
Venta Tradicional
Ventas Tradicionales
Ventas e-Commerce
Ventas Incrementales
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Tiempo (3 años)
• El costo de ventas también mejora con este modelo de ventas a través de e-Commerce ya que la venta se vuelve más eficiente.
Generación de Reputación como el eje del incremento en ventas
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Web 2.0
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Preguntas y Respuestas
Javier Murillo AcuñaAxeleratumAsociado y Gerente de Nuevos Negocioswww.linkedin.com/in/javiermurilloacuna@JavierMurillo
