Anlisis del captulo 1Los errores ms comunes y sus costos

En este captulo nos habla mucho sobre la competencia entre las empresas, en diferentes sectores, en la cual, a la menor distraccin se puede perder la batalla por el primer lugar, pero algunas empresas han optado por esperar a que se equivoquen su competencia para que as ellos puedan aprovechar la situacin. Como vemos, esta estrategia es muy arriesgada, porque no podemos depender de la situacin de la otra empresa la cual es nuestra competencia, se tiene que actuar de diferente manera. En este captulo, se da a entender los errores ms comunes que las empresas cometen y sus consecuencias.La mayora de la gente piensa que el asunto del Marketing es convencer al cliente de que tienen el mejor producto o el mejor servicio, pero si otra empresa llega primero al cliente, se habr perdido entonces. Nos da un ejemplo de la empresa Pepsi, sobre uno de sus lanzamientos un nuevo refresco con sabor Lima-limn, pero anteriormente a este, hubo dos ms, los cuales fueron un total fracaso. Entonces nos hacemos la interrogante: cul es la estrategia competitiva que aplican la mayora de las empresas?Pues muchas empresas utilizan el Benchmarking, la cual es una de las ms importantes en el mundo de los negocios, y que consiste en comparar y evaluar relativamente los productos propios con los mejores del sector. Despus de esta estrategia sigue el error de que vendemos, muchas empresas sean grandes y pequeas pasan momentos crticos tratando de describir sus productos usando nuevas herramientas y al final explicando cmo es su producto y dando una explicacin que los consumidores no llegan a entender y entonces se da el fracaso.Tambin nos habla del PDA (Personal Digital Assistant) donde la empresa Apple no pudo ser capaz de explicar que era el PDA y su producto fue un fracaso. Esto es porque las empresas no crean categoras, los usuarios si lo hacen. Los clientes adoptaran o no las palabras que las empresas les propongan, lo xitos ms importantes se han dado a causa de simples pero grandes explicaciones, todas estas categoras fueron entendidas rpida y fcilmente.Lo que sigue es como mejorar el nombre de la categora, donde en ocasiones se puede ajustar la explicacin para mejorar las posibilidades de xito. En ocasiones puede ser la necesidad la que aguce el ingenio, el cambio puede ser complicado porque el ajuste del concepto de una categora tiene que hacerse cuidadosamente porque es muy difcil cambiar la mente de los clientes potenciales, la percepcin es simple, la realidad para el cliente que la acepta como una verdad universal. Los clientes siempre creen tener la razn, al menos en sus mentes; aunque no la tengan. El error de no comprender una verdad como la de que el marketing es una batalla de percepciones hace que muchas empresas no logren sus objetivos de ventas todos los aos. La gente del marketing que hace los estudios, se preocupa por analizar y encontrar hechos y estar seguro de que la verdad est de su lado.La mayora de los errores son el resultado de suponer que se est luchando en una batalla en la realidad cuanto no es as. Si bien entonces lanzar un producto de yo tambin es muy problemtico, dos compaas no pueden poseer el mismo concepto en la mente de los clientes. Cuando un competidor tiene una palabra o una posicin en la mente de los clientes, es intil apropiarse de esa idea o posicin. Un ejemplo es la empresa VOLVO la cual es conocida por la seguridad de sus coches, muchas empresas del mismo giro han querido apropiarse de esa idea, de que sus coches son el sinnimo de seguridad, pero sus campaas no han sido impactantes para que los clientes opinen lo mismo.Lo que suele llevar a las grandes compaas por un sendero de baches y trampas, es eso tan maravilloso que se llama investigacin. Se usa una cantidad enorme de personas para hacer las investigaciones, donde la conclusin de estos estudios es que si esos atributos son lo que quiere el cliente y eso habr de drselo.Hay que llevar la contraria porque no se puede tener la misma palabra o posicin que otro competidor ya posea. Hay que buscar otra palabra para apropiarse de ella, el marketing es una batalla de ideas, entonces si se quiere tener xito se debe enfocar todo el esfuerzo en una idea o atributo que sea propio.Despus vemos que el error de tener mucho xito a veces lleva a la soberbia y como consecuencia esto lleva al fracaso de una compaa o producto, cuando mayor es una empresa, ms posibilidades tiene su director general de perder contacto con los clientes. Entonces en este caso tal vez el factor ms importante que limita el crecimiento. Pero una compaa, por ms grande que sea, pierde algo de esa ventaja si no se mantiene enfocada en la batalla que se da en la mente de cada cliente.Cuando se trata de hacer todo para el mundo se acaba inevitablemente teniendo grandes dificultades. Como una vez dijo un empresario, prefiero ser fuerte en algo que ser dbil en todoEsto nos da a entender que ser todo nos lleva a lo que se ha dado en llamar Extensin de lnea. Que significa tomar el nombre de un producto que haya tenido xito y ponrselo a un producto nuevo. Pero como decamos anteriormente, el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, cuando se tiene una diferencia clara y bien expresada para diferenciar un producto, el ofrecer varias versiones con el mismo nombre solo sirve para diluir el mensaje.Para que una nueva marca tenga xito se debe ser la primera en una nueva categora. El crecimiento es un subproducto de hacer las cosas bien, pero no es en s mismo un objetivo, entonces es el culpable de metas imposibles.Lo que hace fuerte a una empresa no es el producto o el servicio; es la posicin que tiene en la mente del cliente; muchos de los magnates financieros tiene una idea matemtica del marketing, en cuanto ms negocios estn metidos, ms rpido creen que su negocio crecer. As que cuando se es responsable de una empresa que cotiza en bolsa, cul es el argumento para los analistas financieros?Y como ltimo punto, la responsabilidad no se delega, y menos en un mundo actual donde el director general, el que tiene que responder cuando las cosas se complica, cada vez es mayor el nmero de directivos a los que se les pide que abandonen el barco porque no se han dado cuenta de este error. Hoy, cuando se est a primer nivel de lnea ejecutiva, el riesgo de perder el empleo es alto, as que ms vale a quien lo tenga que asuma su responsabilidad.

tica en la mercadotecnia

1. Esta entrevistando a un exgerente de ventas que acaba de abandonar a su principal competidor. Usted no est seguro de contratarlo; sin embargo, l est dispuesto a revelarle los planes de la empresa donde trabajaba para los prximos meses, si se lo pregunta. Lo hara?No lo contratara por el simple hecho de que no tiene valores porque si a la empresa de la cual sali le pretende obstaculizar los planes que tienen que me podra esperar yo al momento de que el acceda a la empresa y se entere de las cosas que hacemos y de las metas que podremos tener seria como infiltrar a una persona ineficiente y sin valores que solo se dedicara a vender informacin delas dems empresas. 2. Uno de sus distribuidores, en un trmino importante, ha tenido problemas familiares durante los ltimos 10 meses, por lo que las ventas han disminuido. Aun que sin duda, es uno de los mejores vendedores de su empresa, no se sabe cundo resolver sus desavenencias. mientras tanto su compaa seguir perdiendo participacin de mercado. Usted tiene un recurso legal para quitar la concesin de dicha rea y destituirlo. lo hara?

Siento que a la empresa no le convendra seguir perdiendo la participacin en los mercados y tampoco le convendra perder a uno de los mejores vendedores de la empresa, as que en mi caso pues por un tiempo pondra a una persona en su lugar y a l le dara un par de meses para arreglar sus problemas familiares en el caso de que no pudiera arreglar nada. Pues me vera en la necesidad de destituirlo de su rea ya que habr mejores vendedores que no mezclen lo personal con lo laboral.

3. Est entrevistando a una mujer muy capaz que solicita trabajo como vendedora. Usted observa que est mejor preparada que sus vendedores, por lo cual sospecha que algunos reaccionaran de manera agresiva si la contrata. Tambin sabe que muchos de sus principales clientes se sentirn incomodos al ser atendidos por una mujer. La contratara?S la contratara, pues considero que no por ser mujer se le debe negar la oportunidad de trabajar, adems es una persona muy capacitada para el empleo e incluso sus empleados pueden aprender algo de ella. Hoy en da con el uso de la equidad de gnero tanto hombres como mujeres son capaces de trabajar y ganar por igual.4. Usted es el gerente de investigacin de mercados de una firma que vende productos de belleza. Sabe que una de las estrategias que aplican las empresas de investigacin de mercados es mostrar que estn realizando una encuesta y en la primera oportunidad abordan al entrevistado desde el punto de vista de la venta para colocar pedido. La tcnica da excelentes resultados. La aplicara usted?Si la aplicara, pues la estrategia que se menciona est dando muy buenos resultados.

5. Ha escuchado que su principal competidor desarrolla un nuevo atributo en su producto estrella. Al parecer, este novedoso beneficio ser determinante para los clientes y cuando menos lograra arrebatarle 10 puntos de su participacin en el mercado. El competidor dar a conocer los detalles de ese nuevo rasgo en una pltica a proveedores durante la Exposicin Tecnolgica Anual. A usted le sera fcil mandar un espa a la reunin para enterarse de la naturaleza de tal innovacin. Lo enviara?

No lo enviara ya que sera anti tico para m y la empresa. Tal vez podr ser un buen competidor para m y aunque estuviera muy interesado en su nueva innovacin lo nico que hara es buscar una nueva estrategia para mi producto y as seguir produciendo sin que mi competidor afecte la demanda que mi producto tiene.

6. En octubre del ao 2001. Hace 8 meses que fue despedido del empleo que tena en uno de los bancos ms grandes del pas y desde entonces pertenece a la Renata (Reserva Nacional de Talentos). Poco a poco se le ha venido acabando el dinero que le dieron como indemnizacin, y ya slo le resta para un par de meses. Esto lo tiene muy preocupado. Para mantener su salud mental, durante los ltimos ocho meses ha salido desde hace ms de 15 aos. Usted no fuma, se siente incmodo cuando alguien lo hace y apoya los programas que no permiten fumar en reas cerradas. Con franqueza le pide a la gente que apague su cigarrillo cuando estn fumando cerca de usted. Pero de manera inesperada recibe una llamada de una de las tabacaleras ms importantes del pas. Le invitan a incorporarse como gerente de mercadotecnia para disear planes y programas que aumenten el volumen de ventas. Aceptara el empleo?

S lo aceptara ya que mi indemnizacin esta por acabar y es una buena oportunidad para recuperar y obtener un buen dinero. Aunque no me guste mucho la idea que sea de cigarrillos, aceptare el puesto de gerente.7. Su empresa produce un champ contra la caspa superior a los que se venden en el mercado. Esta solucin logra eliminar la caspa con una sola aplicacin diaria durante 30 das. Usted, como gerente de mercadotecnia, est seguro de que las ventas sern ms altas si argumentan y aconsejan en la etiqueta del envase dos aplicaciones en cada bao. Lo recomendara?Considerara que no es adecuado ya que al poner en el frasco que se debe utilizar 2 veces al da, siento que le quitara la credibilidad al producto. Se sabe que el champ es de calidad y se ha demostrado ante la competencia. Entonces considero innecesario poner ese dato por los argumentos anteriores.

8. Usted es el asesor de mercadotecnia de una empresa que se dedica a producir y comercializar productos lcteos. Durante los ltimos meses las ventas no han alcanzado los objetivos establecidos y la direccin general lo presiona para que recomiende acciones que invierten esa situacin, incluso le han informado que si en los prximos dos meses las cosas no mejoran le rescindirn el contrato. Se le ocurre que una excelente opcin es recortar las fechas de caducidad de los productos de tal manera que el consumidor se vea en la necesidad de adquirirlos con mayor frecuencia o desperdiciarlos, con lo cual se acelerarn las ventas. Lo recomendara?Considero es una buena estrategia ya que se consumirn los productos en un menor tiempo y esto har que los productos se vendan ms rpido y de esta manera se alcancen las metas que la empresa tiene establecidas, adems de que los productos estarn siempre en buen estado, es una buena estrategia.9. Se le presenta otro problema: desplazar un lote de yogurt estancados en las cmaras de refrigeracin de la empresa con un valor comercial de 14500 dlares, y que est a 5 das de llegar a su caducidad. Con el fin de que salva la mercanca, propone organizar una promocin para los asilos del gobierno. La compradora oficial est de acuerdo en ayudarle si el apoyo se ve recompensado en forma econmica. La logstica parece que no ser problema. Chon, un chofer de la empresa asegura que afectara un par de viajes adicionales pero que el producto estara un da antes de su fecha de caducidad en los asilos, y con suerte los viejitos se lo estarn comiendo unas horas antes de que venza el plazo. Con esto le evitara a la empresa un desperdicio de cuando menos $80,000 dlares, y usted conservara su contrato de consultora. Sin embargo, sabe que existe el riesgo de que los ansanos enfermen de gravedad si retrasa su consumo. qu hara? Es una situacin difcil, ya que representa una gran prdida, pero optara por encontrar otra salida del producto, ya que vendrselos a los asilos del gobierno representa un mayor riesgo de que los ancianos al consumirlo enfermen o haya efectos secundarios sobre ellos y esto generara un mayor problema, lo que hara en este caso sera lanzar al mercado una promocin para vender el producto lo antes posible para poder mitigar un poco las prdidas que se generaran si no se vendera el lote de yogur.10. Usted es el gerente de ventas de uno de los laboratorios farmacuticos ms pequeos de su pas. No obstante, concursa para colocar un analgsico de buena calidad y precio en el cuadro del INSS (Instituto Nacional de Seguridad Social). Usted se ha dado cuenta de que tiene la gran oportunidad de colocar un pedido que significara mucho para usted, su compaa y su familia. Durante su entrevista con el comprador, uno de los asistentes de este le dio a entender que con un regalo podra obtener colaboracin. Uno de sus vendedores le sugiere entregar en un sobre sin destinario ni remitente el equivalente al 10% de la compra en dlares al momento de firmar el pedido y otro 10% por el mismo monto en dlares cuando se entregue la mercanca Entregara estos sobres?

No, puesto que el producto que estoy ofreciendo es de buena calidad y est a un precio justo, lo cual mi producto merece estar en el cuadro mdico del INSS por sus atributos, y el comprador no tiene por qu pedir una bonificacin extra aparte eso sera algo poco tico llamado corrupcin.

Xchitl, el mejor perfume mexicano, o donde quedo el concepto?

1.Hoy en da, se dispone de muchos ms productos y servicios que hacen la vida de las personas ms placentera y llevadera de lo que era hace 50 aos atrs; lo cual, se debe en la gran mayora de los casos, a las diferentes actividades de mercadotecnia, como la investigacin de mercados, que es una de las primeras actividades que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores y en este caso se realiz para poder lanzar el producto el perfume debido a la publicidad que le dio en esta revista las personas se interesaran por el producto y tendr unas buenas ventas.La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atencin en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a conocer su oferta y a travs de los canales de distribucin que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.

2. con respecto al perfume Xchitl ser un producto tal vez si tenga xito pero hay que recordar se lanzar un perfume habiendo tantos productos de esa misma gama ser difcil hay que buscar ms mercados y clientes, pero aunque todo depender de la estrategia y el tipo de mercadotecnia este implantando a este producto.

1.3 GAMA, S.A.

La empresa Gama S.A. se dedica a la fabricacin de equipos para uso industrial. Debido al crecimiento de la compaa y a la expansin de la lnea de equipos se ha presentado el problema del control de calidad, ya que la empresa se est preocupando de mantener las normas de calidad mnimas. Para llevar a cabo esta actividad se ha requerido de un examen total de la organizacin en pro de una inspeccin de calidad. Asimismo se ha considerado la reorganizacin de las actividades de supervisin, incluyendo cambio en el personal y reasignacin de responsabilidades. Hoy, la estructura organizacional de Gama se basa en los departamentos de ingeniera, compras, produccin y mercadotecnia. Sus funciones son las siguientes: El departamento de ingeniera se dedica a la investigacin, especificacin y desarrollo del equipo. Los ingenieros estn a cargo del diseo y creacin de las pruebas piloto, ya que los equipos son altamente tcnicos. Sin embargo, las responsabilidades de la inspeccin y aceptacin de la calidad se dividen en las reas de compras, produccin y mercadotecnia. La primera tiene a su cargo el control del almacn y la calidad de las materias primas y los materiales. La segunda es responsable de la calidad del trabajo de produccin, para lo cual vigila las operaciones de produccin y cada inspector de rea tiene la obligacin de reportarse con su supervisor.El departamento de mercadotecnia tiene a su cargo un laboratorio de pruebas para el funcionamiento de cada equipo. Las pruebas y revisiones de cada uno de estos son dirigidas por el rea comercial antes de cada equipo sea aceptado por el almacn de producto terminado o para la entrega inmediata al cliente. Este departamento da la orden para el empaquetado de cada equipo.Las dificultades que se han presentado en la empresa son la falta de coordinacin entre los departamentos, quejas de los clientes y retrasos en la produccin por causas de las normas de inspeccin, especificacin y procedimiento del producto. Tambin se enfrentan desacuerdos en cuanto a las normas de tolerancia y el grado de inspeccin requerido. Estas contrariedades se ven reflejadas en los clientes, quienes se han quejado de que el equipo funciona con anomalas en sus fbricas. No obstante, ninguno de los departamentos se ha hecho responsable del mal funcionamiento de los equipos, pues unos dicen haber seguido las normas de calidad y otros, que los proveedores no cumplan con el material requerido. El rea de produccin declaro que siempre ha seguido los procesos de inspeccin de la manufactura, y mercadotecnia sealo que cumple con la elaboracin de las pruebas de cada equipo. Por todo esto, la direccin general de la empresa quiere solucionar el problema de organizacin.

1. Presenta la nueva estructura organizacional con los cambios propuestos.PRODUCCINMERCADOTECNACOMPRAS

2. Determine la autoridad y responsabilidad de los nuevos puestos. INGENIERIA. Se dedicara a la investigacin, especificacin y desarrollo del equipo. Los ingenieros estn a cargo del diseo y creacin de las pruebas piloto. AREA COMERCIAL. Se encargara de las pruebas y revisiones de los productos terminados. COMPRAS. Se encargara del control del almacn y la calidad de las materias primas y materiales. PRODUCCIN. Se encargara de la calidad del trabajo en el momento de produccin del producto. MERCADOTECNA. Tendr a su cargo un laboratorio de pruebas para el funcionamiento de cada equipo.

3. Cules pueden ser los mejores mtodos que cubran las necesidades de cada departamento en cuanto a las normas requeridas de calidad, cuidando los resultados de las inspecciones?Se tendra que hacer un anlisis mediante las herramientas de control, para la estandarizacin de la calidad como son el diagrama de Ishikawa, las 9 s, etc. Para determinar los problemas en cada departamento.Algunos pasos para el control de calidad: 1. Establecimiento de estndares.2. Estimacin de conformidad.3. Ejercer una accin cuando sea necesario.4. Hacer planes para mejoramiento. ISO 9000 es un conjunto de normas sobre calidad y gestin de calidad, establecidas por la Organizacin Internacional de Normalizacin (ISO).La norma ISO 8402 fue dada a conocer en 1986. En ella se define calidad como "el conjunto de caractersticas de una entidad le confieren la aptitud para satisfacer las necesidades establecidas e implcitas".La ISO 9001:2008 es la base del sistema de gestin de la calidad ya que es una norma internacional y que se centra en todos los elementos de administracin de calidad con los que una empresa debe contar para tener un sistema efectivo que le permita administrar y mejorar la calidad de sus productos o servicios.

Conclusin

Como sabemos la tica es de suma importancia dentro de las organizaciones ya que a travs de los valores que se nos han inculcado y enseado a travs de los cdigos de tica nos dirige hacia una buena toma de decisin.Hemos analizado los casos y se ha aplicado la tica en la toma de decisin buscando la mejor alternativa que lleve a la empresa al xito proponiendo nuevas estrategias para la continua mejora de la organizacin.

Evidencias

Bibliografa

Laura Fischer, J. E. (s.f.). Mercadotecnia (3ra ed.). Mc graw hill.