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DIPLOMADO EN DIRECCIÓN DE VENTAS DE SERVICIOS
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Temario• El modelo comercial de la empresa
• La pre-visión y la planeación estratégica de ventas
• Organización del área de ventas
• La integración de un equipo de ventas de alto rendimiento
• El liderazgo de ventas
• La gestión como pilar de la dirección de ventas
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1. El modelo comercial de la empresa1. El modelo de negocio• La
oferta de valor• La promesa de valor2. El modelo comercial• Puntos
de venta• Venta a consignación• Tienda virtual• Vending
2. La pre-visión y la planeación estratégica de ventasDefinir
características, el tamaño y el valor del mercado meta, para
referencia en el establecimiento de metas y estrategias anuales
1. Minería de datos interna2. Investigación de mercado externa3.
Objetivos y metas4. Estrategias y tácticas5. Presupuesto anual de
ventas
3. Organización del área de ventasAjustar la organización a los
requerimientos de las tácticas de venta para crear las bases de un
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1. El proceso de ventas del modelo comercial como eje rector2.
La estructura organizacional, perfiles y funciones (los cimientos
del área)3. Esquema de salarios y comisiones4. La creación de
políticas asertivas para el área (el corazón del área)
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4. La integración de un equipo de ventas de alto rendimiento.
Crear un equipo de ventas de alto rendimiento que tengas las
competencias para desarrollar aquellas funciones que demanda la
estrategias del área
1. Nuevos esquemas de reclutamiento y selección2. El plan anual
de capacitacióna) Para fortalecimiento de actitudesb) Para
transmición de conocimientos y datos informativosc) Para el
desarrollo de habilidades en prospección, comunicación y
negociación3. El presupuesto anual para capacitación
5. El liderazgo de ventasIdentificar el perfil de un Director o
Gerente de Ventas a fin de mantener un liderazgo altamente
efectivo
1.Competencias2. Perfil profesional3. Funciones4. Filosofía de
un liderazgo fundado en valores
6. La gestión como el pilar de la dirección de ventas.Establecer
las bases para la exitosa ejecución de las tácticas de ventas
1. La toma de decisiones asertiva2. El modelo de mejora
continua3. La comunicación interna del área de ventas4. La gestión
de las reuniones de ventas
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7. El tablero de control del Gerente o Director de
ventas.Definir indicadores que den un parámetro al director para la
toma efectiva de decisiones.
1. Definición de indicadores de resultados.2. Definición de
indicadores de competencias.3. Definición de indicadores
disiplinarios.
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