El Secreto de Negocios Que Puede Hacerle Rico - Alvaro Mendoza

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-- Álvaro Mendoza --

“EL” Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

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“El” Secreto De Negocios Que Puede

Hacerle Rico

Una simple fórmula para venderle cualquier cosa a cualquier persona en cualquier momento, en cualquier país, ya sea en

Internet o personalmente, ¡inclusive si usted ODIA vender!

POR: ÁLVARO MENDOZA www.MercadeoGlobal.com En los negocios, como en la vida, hay mucha información errónea que influye negativamente en sus oportunidades de éxito.

La gente le dirá algo –o usted leerá un artículo en algún sitio– que le parecerá “bastante bueno” o hasta sonará auténtico, pero puede ser sólo parcialmente verdadero, o una mentira rotunda. ¿Cómo puede usted saberlo?

Aquí hay una forma: Pregunte TODO.

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Cuando usted toma una posición basada en una información errónea, está tomando una decisión que, de una u otra manera, le hará daño a su negocio; y, tal vez, para siempre.

Cuanto más importante sea la decisión y más grande la cantidad de información errónea que usted reciba, más grande será el potencial daño que esa medida podría hacerle a su negocio.

Alguna información errónea puede ser tan dañina, que podría directamente dejarlo fuera del negocio para siempre.

Como un ejemplo, aquí tiene un pequeño muestrario de informaciones erróneas que usted puede haber aceptado como verdad en algún momento:

“La gente odia que le vendan lo que sea”

¿Cuántas veces ha oído esas palabras? Bien, pues debo decirle aquí que eso es una mentira. ¿Y qué me dice de esta? “La gente odia que le vendan, pero le encanta comprar”

Esta declaración es una verdad a medias. Es verdad que a la gente realmente le gusta comprar




cosas para ellos y para regalar. Pero le demostraré que a ellos también les gusta que les vendan. De hecho, a todos les gusta que “les vendan”, porque cuando le venden a la gente algo que les “interesa” o algo dentro del terreno de lo que ellos “hacen”, logran sentirse más cerca de lo que ellos "quieren". Pero alguien puede comenzar su negocio creyendo que es verdad cuando se dice que “la gente odia que le vendan lo que sea”, y tomar decisiones que afecten su negocio si están basadas en esta información errónea.

En el otro lado de esta moneda, tenemos también a los empresarios que “detestan” tener que vender. Ellos odian ser insistentes –o “creen que tienen que ser insistentes”– para lograr hacer sus ventas. Esto tampoco es verdadero. Si usted está en esta categoría, entonces esta información le parecerá como una brisa de aire fresco. La verdad es que: VENDER no es difícil. Si el producto atrae a la gente, si tiene un verdadero valor y usted lo ha hecho fácil para comprar, la gente se lo comprará.




Hay algunas personas que comprarán su producto o servicio aunque ellos tengan apenas un mínimo interés, solamente para satisfacer su curiosidad Realmente me asombra lo que la gente puede llegar a comprar. Hay algunos individuos que son compradores compulsivos. Hágales cualquier oferta más o menos interesante, y ellos la comprarán, siempre y cuando confíen en usted, en su empresa, en sus productos o en sus servicios. Pero ellos sólo representan UNO de cada 10,000 clientes. Vender por Internet no es muy diferente a la venta que se hace por correo, por televisión o por radio. Recuerde, Internet es simplemente un nuevo canal de comunicación. Entonces usted puede hacer llegar su mensaje a su público objetivo de igual manera que lo haría por televisión, por radio o por cualquiera de estos métodos. Por eso siempre me llama la atención cuando la gente dice que Internet es un nuevo medio. Efectivamente, lo es, pero el marketing sigue siendo exactamente el mismo, las mismas estrategias que se vienen aplicando con




éxito desde hace más de un siglo, aplican a Internet.

Usted puede tener mucha suerte y conseguir que no menos de UNO de cada CIEN visitantes a su sitio Web le ordenen algo. Si usted lo logra, puede considerarse como uno de los mejores vendedores en la red.

Quiero que en este momento capte la diferencia entre una venta compulsiva realizada por compradores compulsivos, que representan uno de cada 10.000. Sin embargo, con muchas de las cosas que trataremos en esta conferencia vamos a ver cómo es posible venderle a UNO de cada CIEN compradores normales, es decir compradores NO compulsivos.

El vendedor realmente experto toma aquella pequeña llamita de interés que siempre hay dentro de un cliente potencial y abanica sobre ella hasta que se transforma en un deseo ardiente que sólo puede quedar satisfecho cuando el prospecto ha comprado su producto.

La utilización de los siguientes métodos que encontrará en este informe, puede ayudar a que sus clientes potenciales se conviertan en clientes reales, con muy poco esfuerzo de su parte. Los




clientes potenciales se sentirán atraídos hacia sus productos y servicios, casi como por arte de magia.

Y lo realmente brillante del arte o ciencia de vender es que Ud., una vez que tenga un cliente, si le hace todo el seguimiento del caso, tendrá un cliente de por vida.

Por qué la Gente Compra Un Producto o un Servicio

El de la compra de un producto no es un tema del que se converse en las reuniones sociales. Es probable que tampoco se hable en el partido de fútbol de su hijo ni en el juego de béisbol de su hija. Incluso su mejor amigo no compartirá ese tema con usted, aunque estuviera pensando en comprar un producto. Ni en un millón de años lo mencionaría. ¡Pero esa es la base misma del éxito “comercial” y del negocio!

Para entender lo que estoy a punto de decirle usted tiene que ser un estudioso de la naturaleza humana o, al menos, tiene que poseer alguna noción sobre el tema.




Cuando Ud. llegó a esta conferencia recibió una carta de ventas invitándolo a participar. En los primeros párrafos yo le decía que me preguntaban cuál era el secreto de mi éxito en Internet. Yo les respondía: “mi éxito se basa en el entendimiento del comportamiento humano”. Ud. dirá que ello ocurre porque soy psicólogo. Realmente, la aplicación de la psicología al marketing es una actividad que no aprendí como psicólogo. Desde que Ud. sea un estudioso de la naturaleza humana o tenga la capacidad de hacer introspección o mirar por qué se compra un producto o servicio, y que analice el comportamiento del cliente, se dé a conocer y descubra cuál es el perfil de ese cliente, Ud. está un paso más cerca del éxito. No es necesario ser un genio, no es necesario ser psicólogo para entender esto, pero una vez que lo haya comprendido, cambiará para siempre su modo de hacer negocios. Y no solamente en Internet, sino fuera de Internet. Es más, no sólo cambiará su forma de hacer negocios sino también su forma de relacionarse con la demás gente.




Lea esto bien DESPACIO. No es tan profundo como perspicaz. Esto es lo que yo llamo “EL Secreto” de negocios que puede hacerle rico:

“EL” SECRETO "El 98 % de todos los seres humanos compran los productos o servicios emocionalmente y luego justifican aquellas compras con la lógica”.

Usted puede haber oído esto antes. Usted puede, inclusive, haberlo entendido. Pero dudo que usted haya comprendido totalmente la importancia total de todo eso. Lo que voy a hacer es ABRIR SUS OJOS, e iluminar esta verdad de modo que usted nunca la olvide. Vamos a ir de un paso a la vez. También le proporcionaré ejemplos a medida que avancemos, para ayudarlo a entender los puntos más importantes. Mantenga una mente abierta, y trate de reconocerse en los siguientes prototipos.




Somos Criaturas Emocionales

Somos criaturas emocionales. Pensamos emocionalmente, actuamos emocionalmente y tomamos decisiones emocionalmente. Si usted le pregunta a su cónyuge por qué compraron el nuevo abrigo, dirá: "¡porque lo necesitaba, desde luego!” Pero si usted les pregunta a ambos cómo fueron sus procesos de pensamiento antes de que llegaran a la decisión de comprar, será una sorpresa para ellos la poca lógica que entró en aquella decisión de compra.

Vamos a tomar como ejemplo la decisión de comprar un nuevo coche. Ahora bien, un producto de tanto precio y valor como es ese, obviamente, es un compromiso financiero muy serio y debería ser hecho previendo cualquier contingencia. Como caso particular les comento, hace dos semanas compré el auto que está en pantalla, es un Kia Sedona, una minivan, con 7 puestos. Y para los que no me conocen desde hace tiempo: soy un nuevo padre. Tengo una hija de 11 meses y viene otro hijo, o hija, en camino para febrero o marzo. Obviamente, cuando uno empieza a ver las propagandas de televisión o cuando empieza uno a




ver las minivans o cuando empieza a ver cosas que antes no veía porque uno no era padre, comienza a ver que este auto podría ser de utilidad para la familia. Fui con mi esposa a mirarlo y los precios comenzaban desde 23,365. Fuimos, miramos el hermoso carro. Y terminamos comprando el modelo completo: asientos de cuero, moonroof, video, etc. Terminé pagando por él más de 30.000 dólares. ¿Lo compré por necesidad? No lo creo. Me podría haber llevado muy bien con los autos que tenía antes. ¿Por qué lo compré? Por un deseo. ¿Necesito asientos de lujo o cosas por el estilo? ¡No! Quiero mostrarles este ejemplo porque quiero analizar desde el principio mismo de la decisión de compra hasta llegar a la post compra.

Un Típico Proceso de Decisión de Compra

Piense en el último coche que usted compró. ¿Recuerda cuáles fueron sus pensamientos? ¿Recuerda usted lo que sintió al principio, cuándo comenzó a buscar un nuevo coche? La mayoría de la gente comenzará a sentir en algún sitio dentro de ellos que quieren un coche




nuevo, pero expresarán –a sí mismos y a los otros–, que ellos necesitan un nuevo coche. “La necesidad” es una “justificación lógica” y “querer” algo, es emocional. Nadie quiere que crean que él es “emocional”, por eso usan palabras y expresiones “lógicas” para describir sus hábitos adquisitivos. Solamente para demostrar que “querer” es un término emocional: ¿usted escuchó alguna vez a un niño –que es una pequeña máquina de decir “yo quiero”– decirle a la mamá o al papá: “yo necesito un nuevo monopatín; sería más caro reparar el viejo y, además, siempre necesitaría más arreglos que si me compraran uno nuevo? ¿Y agregar luego: “mira papá, he llenado un formulario con las opciones y características que serían más beneficiosas”? ¿Suena esto como el pedido de cualquier niño que usted alguna vez haya tenido a su alrededor? Probablemente no. ¿Qué dicen los niños, por lo general, cuándo quieren algo? “¡Mamá –o papá– necesito un nuevo monopatín! ¡Por favor, mamá, cómprame uno! ¡Realmente lo necesito! ¡Todos mis amigos tienen uno nuevo! ¿Por




qué yo no puedo tener uno? ¡Sacaré la basura durante todo el próximo año, te lo prometo! ¡Pero cómprame mi monopatín, lo necesito!” Lo interesante de este intercambio unilateral es que:

1) El niño lo quiere - incluso si ya tiene un monopatín que funciona perfectamente y ;

2) ¡Él –o ella– están dispuestos a hacer algo que odian, aborrecen, y detestan –como es sacar la basura–, con tal de conseguirlo!

Cuándo crecemos, ¿realmente somos diferentes del niño o de la chiquilla que quieren un nuevo monopatín? Mi opinión es que no cambiamos tanto. Todavía ambicionamos lo que queremos. Ese cliente suyo que quiere comprar alguna información sobre la horticultura para su jardín, o aprender a ahorrar el dinero de los impuestos o cualquier otra cantidad de “quiero”, es exactamente igual que aquel niño que quiere su nuevo monopatín; ¡él solamente lo quiere! Y si él lo quiere lo




suficiente, hará casi cualquier cosa para conseguirlo. Él justificará la compra diciendo que con eso “ahorrará dinero” o “hará más dinero”, etc., pero la verdad es la gente comprará cosas que no necesita, sólo para satisfacer un deseo que no puede ser extinguido de ningún otro modo. Los adultos controlan sus emociones un poco más que los niños –al menos, algunos–, y logran ser socialmente aceptables y responsables… ¡pero ellos todavía ambicionan lo que quieren! Y ellos harán casi cualquier cosa –es de esperar que legalmente– para conseguirlo. Las ansias más profundas del corazón humano obligan a la gente a gastar el dinero para satisfacer un deseo que no puede ser extinguido por ningún otro medio.

Volvamos atrás a nuestro ejemplo de la compra del coche. Vamos a tomar este hecho a partir del principio mismo … El pensamiento original que le importa a la mente, es la compra de un nuevo coche. De repente ellos se ven conduciendo en la ciudad una nueva Serie M de un BMW… esta es mi opción, usted escoja su propio coche.




Ellos observan cómo se desplaza sin ningún esfuerzo, cómo se desliza por el espacio, casi flotando, ya que apenas si pisa ligeramente el asfalto. La carrocería brilla porque tiene un acabado perfecto, aplicado con habilidad para darle al coche ese toque de distinción. El conductor de un automóvil como ese, tiene que estar a su altura: vestido a perfección, bien peinado, sin un solo pelo fuera de su sitio. Ellos llevan un traje hecho a medida - obviamente no es uno de confección; tienen una piel bronceada y siempre muestran una sonrisa a flor de labio. ¿Qué secretos poseen? ¿Por qué son tan felices? No es ningún secreto. Simplemente, ¡ellos están conduciendo uno de los mejores coches del mundo! ¡Ahora nuestro sujeto –no importa si se ha dado cuenta o no–, se ha convertido en el comprador potencial de un nuevo coche! Él –o ella– ve esa escena en su imaginación y luego se recrea en ese pensamiento una y otra vez, porque es agradable




hacerlo. Ellos lo piensan una y otra vez, como una escena repetida de su película favorita. Entonces… algo comienza a pasar. Como ellos ven esta película una y otra vez en sus mentes, sustituyen al conductor que vieron en aquel coche con ellos mismos detrás del volante. ¡Ahora, cada uno de ellos se siente como “la estrella” de la película! Ellos usan el poder de su imaginación para presumir lo que sería tener un auto con tanto poder, gracia y refinamiento a su entera disposición. Cuando venda cualquier producto, use el poder

de imaginación de sus clientes, para que ellos se vean beneficiados y completamente satisfechos por

el empleo de su producto. Deje que se hagan la película demostrando el empleo de su producto en

circunstancias diferentes, cómo es de fácil para

usar y lo beneficioso que le resultará. Eso es lo

que hace la venta posible. Si ellos no pueden verse

en el papel protagónico, recibiendo los beneficios

y obteniendo placer de su producto, habrá perdido

una venta.




Volviendo a nuestro ejemplo… una cadena de pensamientos y el estímulo adicional externo, comienza a incrementar sus “sentimientos”, afianzándolo en la idea de la adquisición de un nuevo coche. Lo que ellos sienten con exactitud no puede ser descrito sólo con palabras, porque el proceso y el mecanismo que se mueve para llegar a ese “sentimiento”, queda oculto hasta para ellos mismos. Sus pensamientos, naturalmente, giran alrededor de su propio coche, que ya tiene varios años y en la necesidad de arreglarle la carrocería, afinar el motor, controlar los frenos, etc. Es entonces cuando comienza a desarrollarse “un vacío”: ellos comparan su actual coche con los nuevos modelos y sacan conclusiones sobre las deficiencias reales de su vehículo. A su vez, esta comparación crea los principios del “deseo”. “Este automóvil funciona bien ahora; pero muy

pronto esto va a necesitar una reparación general

muy importante. Entonces, ¿qué hago?” –se preguntarán. Este acto de comparar su situación presente con la que ellos han estado recreando en su mente,




es el que planta la semilla del descontento –“un vacío en su propia satisfacción”–, que tarde o temprano creará el impulso de compra. A partir de este punto, la naturaleza seguirá su curso. “La imagen representada en su mente” del nuevo BMW, con ellos al mando, se meterá en su inconsciente de tiempo en tiempo, y ese “sentimiento” que ellos no pueden describir con palabras los hará hacer cosas de las cuales aún no han tomado conciencia.

Por ejemplo, comenzarán a notar que uno de sus amigos, o su socio, compró un nuevo coche. Y ellos preguntarán todo lo concerniente al modelo, dónde fue comprado, qué características tiene, y por qué la persona escogió ese coche en particular.

En mi caso cuando compré la Sedona, lo hice por seguridad. Es la primera minivan del mundo que tiene airbags por todos lados, incluso en los paneles laterales. Ha recibido las 6 estrellas, que en Estados Unidos es el símbolo de mayor seguridad. ¿Por qué uno lo hace? Comienza uno a pensar en el hijo, la hija. Un accidente… vamos a estar más protegidos… es el auto más seguro…




Todas estas son “municiones” que va acumulando para poder usarlas y justificar ante ellos, ante su cónyuge o ante su socio, la compra que ya casi es inevitable. Los amigos estarán más que felices de poder darle a nuestro comprador potencial todos los datos que los motivaron a ellos para la compra de un nuevo coche: “porque es a gas”; “porque tiene un período ampliado de garantía para las reparaciones que pueda necesitar”; “porque esta compra acumula millaje para una aerolínea y, como sabes, hago muchos viajes”; etc.…

En fin, miles de excusas lógicas para darle justificación a ese deseo que está en el interior de cada uno de nosotros. ¡Pero ellos nunca dirán que compraron un nuevo coche porque ellos “tenían ese sentimiento que no podían describir en palabras que incidió en la

compra”! Yo no puedo decir que mis decisiones de compra están basadas en un sentimiento: debo decir mis razones lógicas y convencerme a mí y a los demás que esas fueron las razones. ¿Comienza usted ahora a ver la imagen? La gente querrá “algo” porque ese “algo”, ya sea un coche, un teléfono, un aparato de estéreo, un ordenador,




un libro raro y escaso, un libro digital, un libro de contenido especial, etc. evoca en ellos alguna emoción poderosa y positiva: sienten que, cuando ellos lo compren, les traerá algún tipo de “entereza”, o de “integridad” que ponga fin a su descontento y cumpla sus deseos. En otras palabras: ese sentimiento que los corroe interiormente, de poseer el objeto de su deseo, los llevará a conseguir exactamente lo que ellos quieren – o, al menos –si ellos no pueden obtener el objeto exacto de su deseo–, comprar y poseer un substituto satisfactorio para ponerle fin a ese deseo. Todo lo que les importa a ellos es que DEBEN parar ese impulso, obteniendo el objeto de su deseo. Por lo tanto, para ponerle fin a ese impulso, ellos compran. En ese momento ellos, casi siempre, usarán todos los motivos lógicos –las municiones– que han acumulado durante la etapa “de deseo-a-justificación” para justificar su compra. Pero fue esa “película” original que tenía en la mente, su atadura emocional y el descontento con




sus circunstancias presentes los motivos que hicieron que la pelota comenzara a rodar. Usted podría pensar que los compromisos financieros más grandes requieren análisis más

lógicos antes de llegar a una decisión, y que los compromisos más pequeños son, generalmente, más emocionales o "impulsivos”. El hecho es que, a veces, cuanto más alto es el precio de lo que se intenta comprar, más se convierte esa compra en una decisión “emocional”. ¿Por qué? El sentido común nos diría que es todo lo contrario. El sentido común nos dice que los compromisos financieros más grandes requieren que nos tomemos más tiempo para hacer un análisis lógico para tomar una decisión de compra, mientras que una compra que no involucre mucho dinero es generalmente más emocional o compulsiva. La verdad es que cuanto más alto es el precio de lo que esté intentando comprar, más se convertirá en una decisión emocional. ¿Por qué? ¡Porque hay mucho más que está en juego!




¡Pero ni UNO en 100,000 admitirá alguna vez que compró “emocionalmente”; por eso justifican esa compra “lógicamente”! El mercado para nuestros productos y servicios es ESE 98% de la población que toma sus decisiones emocionalmente. ¡No debemos preocuparnos por el otro 2%! Las diferencias juegan a nuestro favor. El 98% de las personas compran emocionalmente y justifican las compras con argumentos lógicos. Concéntrese en ese 98%. El ínfimo 2% no importa.

Pero hay que ser prudente. ¡Aunque las personas toman decisiones dejándose guiar por sus emociones, no quiere decir que vamos a convertirnos en vendedores emocionales. Solamente vamos a guiarlos o a tocar los botones emocionales que mueven a la gente. Aunque las personas toman decisiones dejándose guiar por sus emociones, recuerde que ELLOS JUSTIFICAN ESAS COMPRAS LÓGICAMENTE!

¿Qué significa eso para usted? Simplemente esto: en su carta de ventas, en su sitio Web y en cada e-mail que envíe a sus potenciales clientes, bríndeles tantas razones LÓGICAS como le sea posible, para inducirlo a comprar su producto o servicio, mientras, al mismo tiempo, tira de esos




cordones emocionales que harán que el prospecto se refuerce en su deseo. La gente quiere algo porque ESE algo evoca en ellos alguna emoción poderosa y positiva, sienten que cuando ellos lo compren, aquello les traerá algún tipo de entereza que ponga fin a su descontento y cumpla sus deseos. Todo lo que les importa es que deben parar ese impulso obteniendo el objeto de su deseo. Por tanto cuando usted logra eso, ellos compran.

Para demostrarse todo esto a usted mismo, empiece observando sus propios hábitos de compras. Perciba sus sentimientos cuando usted empieza a tomar una decisión de compra de cualquier tipo. Le diré lo que sucede conmigo: así tenga que comprar algo tan común como un líquido limpiador de vidrios… yo me encuentro leyendo las etiquetas y examinando cómo “veo y siento” el contenido de lo que voy a comprar. Y entonces se apodera de mí un sentimiento que me dice: “este es el mejor”. Algo de lo que yo leí o vi., creó en mí la necesidad de querer ese producto en particular, pero no puedo definir qué detalle lo produjo. Podría ser que el envase, o su




presentación, me haya inducido un estado emocional que me recuerda algo bueno o agradable. Pero la mayor parte del tiempo yo ni siquiera pienso en eso. Yo apenas voy, y lo compro. Mi decisión está totalmente basada en lo que yo sentía que quería… en ese momento.

Un ejemplo es cuando uno compra una droga, siempre tiene la posibilidad de comprar la marca o el genérico. La diferencia de precio puede ser hasta la mitad, pero uno siempre va por la marca de prestigio, porque esa marca le da la seguridad de que es confiable. Pero si Ud. es un químico, Ud. verá que la composición química es exactamente igual en ambos productos. La justificación lógica para la compra que yo hice, sería algo como esto: Este es un líquido limpiador de vidrios… que trabaja bien o que, por lo menos, funciona tan bien como los otros (¿cómo sé yo eso?) o lo hace aún mejor que lo otros… (¿Cómo sé yo también eso? - ¡porque lo dice la etiqueta!) ¡Déjeme comprar esta maldita cosa para que yo pueda olvidarme de esta obligación –que odio–, y pueda irme a hacer algo




que me resulte más divertido! Ese es el proceso del pensamiento.

Pasemos a otros procesos de compra más sofisticados. ¡Los inversores, corredores de bolsa, comerciantes de acciones y de ciertos productos, son famosos por tomar decisiones que suman miles o centenares de miles de dólares, basadas en una limitada carga emocional y una falsa información lógica! Y sus clientes hacen exactamente lo mismo. Personalmente, me asombra que esos inversores individuales pueden llegar a comprar diez, quince o cientos de miles de dólares en acciones, basándose en un conocimiento superficial del funcionamiento de las compañías, de su capacidad de dirección, de la estrategia utilizada para ganar una porción del mercado, planes de marketing o cualquiera de los demás factores que afectan a la permanencia de la compañía a lo largo del tiempo. ¡Yo me he encontrado con muchos inversores que investigarían cada posible manera de ahorrar treinta centavos en su marca favorita de galletas en su compra en el mercado local y que, por otro




lado, adquieren cincuenta mil dólares en acciones de una compañía, basados en un solo artículo alcista de algún periódico! ¡Incluso esos inversores que nunca soñarían con entrar en un trato comercial sin hacer las debidas averiguaciones, comprarían acciones por un valor de miles de dólares, guiándose sólo por las sugerencias, rumores y recomendaciones del corredor de bolsa! ¿”Pescó” /Capta la idea? Esto es tan importante que, si hay algo que usted no ha entendido completamente, es preferible que vuelva y lo lea de nuevo. La deducción final es esta:

La gente compra cosas, PRIMERO, porque ellos Q-U-I-E-R-E-N

y, SEGUNDO, porque las N–E-C-E-S-I-T-A-N

¿Cómo puede usted utilizar este importante conocimiento en su propio beneficio? Simplemente, tenga en cuenta lo siguiente: ¡haga su producto tan




atractivo como le sea posible! Hágalo brillar y preséntelo convenientemente. ¡Produzca un envase atrayente, póngale un nombre “con gancho”, cree un logotipo para él, hágalo lucir, que sea algo burbujeante y excitante o, simplemente, hágalo interesante, pero haga algo diferente para que sobresalga del resto, diferénciese de los demás, como si fuera un diamante esplendoroso resaltando sobre una montaña de estiércol!

Un caso típico de Internet: puede tener el mejor producto del mundo, pero llega a un sitio web pobremente diseñado y ni siquiera lee más de un par de párrafos, porque no tiene credibilidad, no presenta algo atrayente. No es necesario una obra de arte: debe ser limpio, agradable a la vista, fácil de leer, diseñado por un profesional. Ud. debe invertir. Hágalo sencillo, para que a las personas se les meta en la cabeza este pequeño libreto: “¡Eh! Esto es muy atractivo, ¿no? ¡Investiguemos!” Entonces ellos se verán a sí mismos “jugando ese rol”, en el acto de usar el producto y obtener sus beneficios. Es por ese motivo que las demostraciones son tan poderosas.




Los clientes potenciales se ven a sí mismos usando el producto y lo imaginan una y otra vez en sus mentes, hasta que lo compran para ponerle fin a ese deseo irrefrenable. Si usted vive en una gran ciudad como Bogotá, Caracas, Madrid, México, San José de Costa Rica o Lima, sólo para nombrar algunas, usted habrá visto muchas demostraciones en las calles. ¿Por qué se forman esos corrillos de tanta gente alrededor de estos vendedores callejeros? ¡Por el valor del “entretenimiento”! Pero, a medida que ellos observan la destreza con la que el vendedor usa el producto, ellos se ven a sí mismos “usándolo”, y de esa forma se crea un “vacío”, se crea un deseo que necesita ser satisfecho mediante la compra del producto. Esta es una manera muy efectiva de vender. El principal problema de las demostraciones y la venta callejera es romper el hielo inicial, y conseguir a la primera persona que se pare a mirar, y “compre” el producto. Hay muchos a quienes no les gusta ser los primeros, porque tienen miedo de “cometer un error”. Ese tipo de vendedores conocen lo que sucede; por eso ellos “plantan” a dos o tres




personas entre el público quienes, una vez finalizada la demostración, entran en acción inmediatamente gritando: “¡yo quiero uno!” Y ellos levantan la mano y se acercan a comprarlo. Tan pronto como esos dos o tres de la concurrencia dicen que quieren comprar el producto, inmediatamente se formará una fila detrás de ellos, ¡todos esperando para comprar el suyo! Es una asombrosa demostración de la psicología de masas en acción. Si la “película” en la cabeza del potencial comprador es suficientemente fuerte, y la “representación” que usted hace de su producto –en las palabras que usa para describirlo o en fotos– es lo adecuadamente fuerte y atractiva, esa pequeña película comenzará a rodar en sus cabezas una y otra vez, muchas veces… hasta que ellos actúen y compren su producto. NO ES NECESARIA la venta agresiva, cuando usted comprende completamente qué es lo que hace que la gente compre. Cuando Ud. entiende este secreto de negocios que puede hacerlo rico, su potencial de lograrlo se incrementará miles de veces. La venta agresiva no es necesaria, de hecho, es poco lo que




usted tiene que esforzarse por “vender”. ¡DEJE QUE SU COMPRADOR O COMPRADORA SE VENDA A SÍ MISMO! ¡Es la mejor manera! Y si ellos no quieren lo que usted les está ofreciendo, encuentre lo que ellos quieran, ¡y véndaselo!

Les doy un ejemplo. En mi caso particular de marketing: yo no lanzo un producto porque sí, o porque crea que es lo mejor después de la Coca Cola. No. Tengo una secuencia lógica, porque conozco el perfil de mis potenciales clientes. Yo conozco muchas de sus motivaciones. Yo sé por qué se suscribieron a mis boletines electrónicos o a alguno de los boletines electrónicos de mi competencia. ¿Por qué? Porque están interesados en tener un negocio en Internet. O ya tienen una empresa en el mundo físico y la quieren trasladar a Internet. Son emprendedores… pequeñas o medianas empresas que necesitan aprender a hacer marketing y a aprovechar este nuevo medio de Internet para hacer negocios.

Cuando Ud. sepa con exactitud qué es lo que la gente quiera, es ahí cuando Ud. podrá venderle.




Ahora le hago una recomendación: Nunca utilice estos conocimientos para vender basura o productos defectuosos a los desprevenidos Porque una vez que los clientes se dan cuenta de que sus productos no cubren sus deseos, ni las expectativas que ellos crearon en sus mentes de lo que sentirían al usar sus productos, y ven que todo es una mentira, usted se encontrará en un verdadero problema… y eso es tan anti-ético y tan estúpido, que usted nunca lo haría, ¿no? ¡No!

Ud. habrá visto como yo ofrezco mi garantía: quito el riesgo. Si a alguien no le gusta el producto, simplemente le devuelvo el dinero y ya. Alta calidad, garantía absoluta incondicional y adicionalmente entrego más de lo que estoy prometiendo.

Cómo Vender las Cosas Que la Gente Quiere Comprar

Una de las cosas que más me sorprende de la gente en los negocios, es que siempre están tratando de vender cosas que la gente no quiere, ¡y esa es la forma en que la gente no quiere que le vendan!




Ahora bien, hay ciertas cosas que usted debe mostrarle a la gente para captar su atención, para que ellos se den cuenta de que eso es lo que quieren. Después de todo, de eso se trata el Marketing. Sin embargo, no estoy hablando de eso. De lo que yo hablo, es de ofrecerle el Marketing de “algo” a la gente, tanto si ellos lo necesitan como si no. A mí me interesan los negocios de largo plazo; no estoy en ellos por períodos muy cortos: no me interesan. Creo que, en la mayor parte, usted coincidirá conmigo en esto.

Quiero un negocio con ingresos constantes en el tiempo y crecientes en cuanto a la cantidad. Quiero decir… no tiene ningún sentido usar tácticas que impliquen demasiada presión para venderle a la gente; porque, aunque le compren hoy, ellos mañana lamentarán haber hecho un trato con usted. El éxito del marketing son las segundas compras que le hace un cliente. Cuando un cliente le compra y Ud. le ofrece un producto y servicio de calidad, y, además, Ud. excede sus expectativas, le




seguirán comprando por muchos años, ahí es donde uno puede hacerse rico, millonario.

Qué pasa con las grandes corporaciones o incluso los pequeños emprendimientos? Nunca hacen un seguimiento a los clientes. Lo único que quieren es conseguir nuevos clientes. No los convierten en clientes habituales, que le compren un segundo, tercer o cuarto producto relacionado. Eso, en términos de venta, se conoce como ventas en la trastienda o ventas en el backend. De hecho aquí es donde está el verdadero dinero, dentro o fuera de Internet: Las segundas, terceras, cuartas y quintas compras que un cliente le hace. Muchos vendemos productos bastante económicos o incluso damos productos gratuitos con la idea de tener un cliente que entre a nuestro “embudo” de marketing. Cuando yo he logrado captar la atención de ese cliente, lo meto en este “embudo” de marketing, con el objeto de que me compre un producto una primera, segunda, tercera o cuarta vez. En verdad, hay una gran variedad de opiniones en la red sobre este tema de las fuertes presiones que se ejercen en las tácticas de venta.




Si usted alguna vez recibió correo basura, o “spam”, sabe de qué estoy hablando. ¿Esos correos no lo hacen sentir un poco enojado? El hecho es que eso NO es necesario. Todo lo que usted tiene que hacer, es generar productos que tengan un valor real, que se les pueda dar un buen uso, que sean prácticos y atractivos. Para vender un producto de esas características, simplemente, hay que hacerlo llegar a quien lo desee, y eso significa que ese segmento de prospectos lo comprará, siguiendo el 98% de la regla que ya hemos expuesto.

La mayoría de la gente hoy es muy escéptica ante la presión ejercida en los altos ambientes de ventas, y es por eso que ha establecido barreras infranqueables; por eso a ellos no se les puede vender de esa forma. ¿De qué barreras estoy hablando? En el caso del spam, los filtros antispam.




Contestadores telefónicos con identificador de llamadas… ¿es mamá quien llama o un vendedor? Ellos quieren saberlo. Controles remotos de TV… ¿un anuncio

comercial? ¡Quítalo! Tenemos una gran cantidad de ejemplos en la

vida diaria que nos permiten salirnos de esos ambientes de presiones o de publicidad por

interrupción. Lo que realmente vale en el marketing es la publicidad de permiso. De allí la importancia de los boletines electrónicos por suscripción voluntaria. Cuando se suscribe a uno, Ud. está dando su consentimiento para que le envíen información sobre alguna temática de su interés. Cuando Ud. está dando ese permiso, a la vez, está quitando barreras.

Vuelvo y lo repito: todas las personas son escépticas a lo que se les ofrece, incluso más de uno de ustedes, quizás, es la primera vez que escuchan hablar de mí o compran un producto o servicio mío. Quizás ni siquiera son suscriptores a mi boletín y llegaron a esta conferencia por recomendación de un editor de otro boletín. Porque a ese editor de ese boletín ya le han dado su




confianza, y ese editor ya tiene la confianza y la credibilidad que necesitan para transmitirme a mí, para que él diga: “les recomiendo esta conferencia, la dicta Álvaro Mendoza, pongo mi palabra, pongo mi corazón de que esto le puede servir a Ud.” ¿Ven la dierencia? La idea es que si bien todos son escépticos acerca de lo que les ofrecen, y han instalado sus sistemas –aunque sean de un modelo primitivo–, que le impedirán a usted llegar hasta ellos con su mensaje. ¿Cómo lograr buenos resultados con semejante cantidad de obstáculos? Aquí le doy varias sugerencias:

• Dejando ver su personalidad, que es única, en sus negocios – en otras palabras… siendo usted mismo. Si los prospectos confían y creen en usted, le comprarán. Pero ellos no pueden confiar, si usted levanta una barrera que les impida conocerlo. Es bueno ser “humano” en los negocios.




¿Por qué piensa Ud. que en la mayoría de mis sitios web o cartas de venta aparece mi foto? Internet es un medio impersonal. La gente se pregunta, “¿será que detrás de este sitio web hay un profesional?” La foto humaniza. Lo mismo que el audio: esto permite que la gente lo reconozca. No sólo lo están viendo, o leyendo, sino que también involucran otro sentido, el oído. Todos estos tipos de estrategias son importantes. Ahora también envío videos: ahora no sólo me ven porque me pueden leer, sino porque me ven en acción. Me ven en su pantalla, con los diferentes gestos que proyecto, con las diferentes emociones, la expresión facial, la expresión de las manos. Todo eso me hace ser una persona de carne y hueso. ¿Por qué? Porque Internet es un medio impersonal y cuanto más lo humanicemos más podremos romper estas barreras. Por lo tanto le recomiendo: si usted es un profesional que está vendiendo sus productos o servicios a través de Internet, empiece a colocar fotos. Empiece a firmar sus e-mails. Cada vez que envíe uno, diga “Cordialmente, su nombre”. Algunos colocan “Cordialmente, el




equipo editorial de xyz” ¡No! Ud. está hablando a una persona de “tú a tú”. No le está hablando a una máquina. No dé la impresión de que le está hablando a las masas. Ud. le está hablando, simplemente, a una persona. ¡Deje ver su personalidad! Déjese conocer, ponga su foto, ponga audio, envíe videos, haga teleconferencias como esta, etc. etc.

• Entrando en acción y pidiendo que ordenen el pedido, pero de una manera amable; no amenazando todo el tiempo, sino repitiéndolo hábilmente. Usted tiene que hacer un llamado a la acción después de que le ha presentado a ese prospecto todos los beneficios y todas las características de su producto. Esté consciente de su propio hábito de navegación o de compra por Internet. Cuando Ud. llega a un sitio lo que desea es que le resuelvan una pregunta: qué hay aquí para mi? Si Ud., como propietario de ese sitio web, no le contesta a la persona, perdió un cliente. Cuando Ud. logre resolver esa pregunta a la gente, la segunda pregunta que se le viene es “¿por qué debo creerle?”. Ud. debe tener formas en su sitio




web de romper esas murallas que impiden que la gente le haga la compra a Ud. La tercer pregunta es “¿y por qué le debo comprar a usted y no a su competencia?” Le garantizo que contesta Ud. estas tres preguntas y estará a un paso de que la gente saque su billetera, su tarjeta de crédito, le dé sus datos y le compre su producto. Por lo tanto, haga un llamado a la acción sin amenazas.

• La gente, por lo general, no pedirá una orden de su producto hasta la tercera o cuarta petición que usted le haga. Por eso es importante, si ya conocemos que sólo el 1% le va a comprar en una primera visita, Ud. debe hacer un seguimiento al 99% que no le compró, logrando que la persona se suscriba a su publicación, boletín electrónico, newsletter, o como quiera llamarle. Pero cuando Ud. capta el nombre de esta persona, su e-mail y empieza a hacer un seguimiento, tendrá muchas oportunidades de estar en contacto con esta persona y no sólo venderle el producto original, sino también un segundo, tercero, cuarto, quinto o sexto. Hay muchos vendedores




que dicen que la respuesta comienza a disminuir después del sexto pedido de compra que se le hace al cliente durante el seguimiento. ¡Cuántos vendedores dejan de insistirles a sus clientes para que ordenen sus pedidos después del primer intento! ¡Imagínese las ganancias perdidas cada año, porque los empresarios se rinden demasiado pronto! Usted tiene que entender a su cliente. No es que ellos no quieran comprar su producto - es que tienen tantas cosas en su mente que, a veces, necesitan que se los recuerde. Si se lo solicita con un tono agradable y con respeto, es un modo poderoso de generar ventas sin tener que salir a buscar constantemente nuevos clientes.

• Crear un sistema de generación de prospectos calificados. Sabiendo cómo generar un flujo de clientes potenciales que nunca deje de fluir que ya sepan y ya quieran lo que usted está vendiendo. En Marketing, esto se llama “generación calificada de prospectos”. Se logra ofreciendo algo gratuito –o a un precio muy




bajo–, a un grupo muy segmentado del Mercado, que tenga una gran probabilidad de estar interesado en su oferta. Ese “generador de prospectos” se usa para atraer a los prospectos y conseguir que hagan un primer contacto con usted. Una vez que lo hacen, envíeles información gratuita o una muestra de un capítulo de su libro y véndales más de sus contenidos en cada sucesivo contacto. Ahora bien, yo no puedo decirle cómo ser usted mismo. Sin embargo, lo realmente importante que hay que recordar es que su personalidad, que es única, debe aflorar, de manera que sus clientes lo puedan conocer como persona y, finalmente, confiar en usted lo suficiente como para comprarle la primera vez, y luego seguir comprándole una y otra vez.

No importa por qué yo creo firmemente que esto es muy efectivo. Todo lo que sé es que verdaderamente funciona. Y eso es todo lo que a mí me interesa. Pero, si usted quiere oír mi opinión, eso funciona porque la gente es “emocional” y responde positivamente a las personas que no tengan




miedo de revelar un poco de sí mismas, y demuestren el entusiasmo por el producto o servicio que están vendiendo.

Intervención de Luis Almeida

Álvaro ha dividido la charla muy hábilmente en dos partes muy interesantes. Por un lado, una parte teórica. La parte del secreto que dice que el 98% de los seres humanos compran los productos o servicios emocionalmente y luego justifican aquellas compras con la lógica. Esta afirmación no puede ser más cierta y, a continuación, Álvaro ha explicado en detalle el verdadero significado de lo que hay detrás de esta frase.

La segunda parte de esta charla está enfocada a dar ideas prácticas de cómo podemos utilizar este conocimiento en nuestro propio beneficio para vender más.

Quiero resaltar una frase: “haga su producto tan atractivo como sea posible”. Yo añadiría: “haga que la presentación de su producto sea lo más atractiva posible”. Esto es muy importante. ¿Cómo podéis hacerlo más atractivo que los de vuestra competencia? Por ejemplo,




vamos a ponernos en la situación hipotética de que yo quiero comprarme un coche, y me encuentro con que dos concesionarios me ofrecen el mismo auto, al mismo precio y no hay ninguna diferencia… ¿Cuál es la decisión que me hace a mí comprar en un sitio u otro?. En este caso la balanza se volcaría hacia el sitio que estuviera más cerca de mi casa, por una cuestión de comodidad. Pero no voy a eso. Voy a dar un ejemplo más concreto.

Vamos a ponernos en un escenario con un matiz muy distinto. Nuevamente elijo el mismo coche, dos concesionarios, el mismo precio y a la misma distancia de mi casa. Pero uno de los vendedores me ofrece regalarme algo especial si lo compro dentro del mes: 10.000 km de gasolina gratis. Con esa frase añadida, nada más, ¿a cuál de los dos voy comprar? Está clarísimo: hay uno que me ofrece una ventaja muy superior por encima del otro. Porque esa persona ha sabido darle un matiz especial a su producto, que hace que yo le compre. Podrán decir que le sale más caro, a lo mejor no le compensa. ¡Nada de eso! Porque si te destacas de esa forma de




tu competencia, no sólo compensas, sino que superas a tu competencia.

Otra de las frases ha sido: La gente odia que le vendan lo que sea. El error de muchas empresas es pensar que su producto es válido para cualquier mercado. Miles de dólares se pierden en trabajos sin frutos o muy pocos, aún en empresas multinacionales. En las ventas callejeras, por ejemplo, el problema es triple: para el público es una venta molesta y agresiva (¿a quién le gusta que lo paren por la calle para que le vendan algo?). Para la empresa es una forma poco eficiente de conseguir ventas, ya que los resultados son mínimos. Para el vendedor es una forma desagradable de trabajo, ya que se pasa todo el día persiguiendo a las personas repitiendo las mismas frases…

Estoy convencido de que sería mucho más fácil venderle exclusivamente a personas que ya han demostrado interés por lo que tú tienes que decir. Sería mucho más fácil presentar nuestro producto de forma tan atractiva que sean las personas las que acudan en masa para escuchar lo que tenemos que ofrecer.




Un par de ejemplos muy claros. El primero es una historia personal: con un amigo y empresario de Internet vendíamos temas distintos, nada compatibles. Su web tenía más de 30.000 personas y yo estaba empezando…

Te puedo demostrar que es más importante vender y centrarse solamente en gente interesada en tu producto que vender a las masas. Hicimos la siguiente demostración: mandamos un mail a sus 30 mil personas. Yo lo redacté e intentamos vender uno de mis productos. Yo sabía que la prueba no iba a funcionar porque esas personas no tenían nada que ver con el tema que yo estaba vendiendo (cursos de formación), y de hecho sólo se lograron 8 ventas. Yo quería demostrar la forma correcta de hacerlo. Y eso es centrándose en las personas que han mostrado algún tipo de interés. No lo vendas al público general.

Basándome en esa premisa, seleccioné 100 personas, que no me habían comprado productos anteriormente. Enviamos la misma carta, pero esta vez la enviamos a estas 100 personas de mi grupo. Yo aposté a que mis 100 personas




ganarían a las 30.000. Cincuenta y cuatro personas de las 100 compraron mi producto. ¡El 54%! Esto es para darles una idea de la potencia de lo que estoy diciendo.

Otro ejemplo: la mejor prueba son las personas que están asistiendo a esta charla. Ud. pasó por el mismo proceso de ventas. Álvaro sólo le ofreció esta conferencia a las personas que están interesadas en este tema. Entonces para usted fue fácil tomar una decisión de asistir a la conferencia.

Este es el objetivo: orientarlos para pensar de otro modo, no perseguir a la gente. Hay que cambiar la perspectiva, hay que hacer que sean los otros los que nos busquen, que busquen nuestros productos.

Otro ejemplo más: hoy en Madrid, hay un concierto en la plaza de toros donde actúa Shakira y hasta en las noticias lo sacaban porque la gente está durmiendo desde ayer con tal de llegar primero y conseguir un buen lugar. A esa gente no ha habido que perseguirla, no hay que decirles nada. Les gusta lo que les tienes que ofrecer y van en




masa. Es cierto que puedes no tener la publicidad que tiene Shakira. Da igual. Funciona para una empresa pequeña, incluso si eres una sola personal, da igual, por un sola razón: el comportamiento humano que nos hace tomar ese tipo de acciones es el mismo.

Otro ejemplo más que se puede adaptar a su servicio o negocio: en Australia un empresario gastó mucho dinero para construir un polideportivo completísimo, y cuando terminó de hacerlo se encontró con que acababa de crear uno de los mayores polideportivos del país pero no tenia ningún cliente, nadie lo conocía. Este hombre puso un pequeño anuncio invitando a usar todos los servicios del polideportivo totalmente gratis por un mes. De la noche a la mañana el estadio estaba lleno. Había conseguido que todo el mundo probase su producto. Tuvo que pagar mucho dinero, pero consiguió que muchas personas lo compraran luego como avalancha. El porcentaje de gente que luego se inscribió alcanzó para tener el polideportivo lleno de gente pagando. No necesitó más ningún tipo de publicidad. Fue la




única idea que aplicó para su negocio, y hoy es millonario.

Hay dos grandes conceptos: 1)Presentar el material de forma atractiva. 2)Dirigir los esfuerzos publicitarios a

mercados segmentados. Recomiendo que dedique un momento a las

ideas que le vengan a la cabeza: pensar cómo adaptar las ideas a nuestros negocios, cómo ofrecer mis productos o servicios a mis potenciales clientes. Como sugerencia, escriba en un cuaderno de notas todo lo que se le ocurra. Luego analice cada una y seleccione la que consideren mejor, ponga una fecha y entre en ACCIÓN. --- Fin Presentación Luis Almeida ---

Continúa Álvaro Mendoza: Volviendo al tema de derribar barreras:

Otra cosa, es que usted no debe temer actuar positivamente para obtener lo que quiere. Moverse continuamente yendo tras las metas y objetivos del negocio sin que lo frenen los obstáculos, es algo




raro de encontrar. Aquellos que se mueven para adelante a pesar de los obstáculos, reveses y otras indeseadas distracciones, van a tener éxito. LO GARANTIZO.

Esto también significa que para obtener lo que usted desea de los demás –de sus clientes–, usted no debe temer preguntarles continuamente por sus negocios. Sólo asegúrese de preguntarles de manera agradable y amigable; o sea, de la misma forma que le gustaría que le preguntaran a usted. Menos de UNO entre 10,000 vendedores lo hacen de la manera correcta. Inclusive, muchos son muy agresivos cuando dirigen las preguntas a sus clientes para ver si es que ellos van a comprar o no, ¡o ni siquiera les preguntan!

La buena noticia es que preguntar si ellos llenarán el formulario por una orden de compra es muy fácil.

Todo lo que tiene que hacer es…¡preguntar! Y no solo preguntar una vez; a veces es necesario hacerlo tres, cuatro, siete y hasta diez veces para conseguir esa orden de compra.




Ese es un enorme secreto que muy pocos comerciantes emplean: ellos no saben cómo preguntarles a los clientes si es que ordenarán sus compras. Esa ha sido mi experiencia. ¡Casi nadie lo hace! Y, por supuesto, ellos están perdiendo por ese motivo toneladas de dinero.

La comunicación constante con la gente que está interesada en sus productos o servicios –y con aquellos que ya alguna vez le han comprado algo–, es la CLAVE para construir un negocio exitoso por mucho tiempo.

Planeando con antelación

Ahora que usted tiene una buena base para saber cómo y por qué la gente compra un producto o servicio y el tiempo que lleva para conseguir resultados coherentemente aceptables, hablaremos sobre el desarrollo de “un plan de buenos resultados” para todos sus esfuerzos de Marketing. Esto intenta ser una amplia descripción del tipo de Marketing que alcanza excelentes resultados. Hablaremos de un modo muy específico para poner el plan en práctica.




Ahora bien; no me refiero a la clase de plan que usted puede haber leído en cualquier librito de “Marketing para Principiantes". No, nada de eso. A lo que yo me refiero, y lo que he puesto todo junto, es una lista de métodos, filosofías, y diferentes declaraciones que le dan la dirección correcta a todos mis esfuerzos de Marketing. ¿Recuerda que le dije antes que el Marketing es TODO lo que usted hace en su negocio, desde comprar los broches para unir varios papeles hasta ocuparse de todo lo concerniente a sus clientes? El Marketing abarca más que sólo la publicidad y el diseño de un buen sitio Web. La sección que viene a continuación, está basada en mi propia filosofía personal. Puede ser que usted no esté de acuerdo con algunos puntos. No obstante, comparto esto con usted para asistirlo en el desarrollo de “su propia filosofía de negocios”. Considere que construir una filosofía personal para sus negocios, es tan importante como construir una casa sobre sólidos cimientos. Usted puede pensar en esto como “los cimientos” para construir su propio negocio.




Mi Filosofía de Negocios – Una Que Nunca Falla

• Lo que yo piense, no importa. Sólo lo que el mercado quiere –o cree que quiere– es importante.

• Si usted comercializa sus productos y los anuncia como todos los demás, no recibirá ninguna respuesta, y nada de dinero. Usted debe diferenciarse. Usted debe tener un Proposición Única de Ventas.

• No comercialice de una manera amenazante. No pida una significante cantidad de dinero en el primer contacto. Aún después de varios contactos, sus clientes todavía no le creerán ni confiarán en usted.

• Ganar la confianza toma su tiempo. Así que tranquilícelos y véndales lo que ellos quieren. Si ellos están satisfechos con la primera compra que le hagan, es más probable que regresen y repitan la compra: allí es donde están las ganancias reales en cualquier negocio (Ventas en la trastienda o backend).




• No se enamore de sus productos. Si lo que usted tiene en existencia no se está vendiendo, deshágase de ello y larguelo al mercado. Sólo es importante lo que quiere el mercado.

• No se case con lo que está vendiendo - en otras palabras, si sus clientes quieren “B” y usted está vendiendo “A”, busque la mejor y la más barata fuente para conseguir “B", ¡y véndales eso! El mercado es el único juez.

• No venda su mercancía al precio más bajo posible. Consiga un buen precio para sus artículos. Cobre bastante como para obtener una ganancia adecuada. ¿Cómo puede hacerse eso con artículos “comunes y corrientes” (o de uso popular)? Agregándoles más valor. En un mercado duro, es decir en un mercado con alta competencia, refuerce ese tipo de productos con entradas gratuitas para ir a ver un juego del básquetbol, u ofrezca un lavado de auto gratis, etc. Encuentre algo de valor para sus clientes, pero que a usted no le cueste nada, y no sólo será apreciado por sus clientes, sino que se destacará del resto.




• Sólo obteniendo una buena ganancia usted podrá quedarse en los negocios por un largo período.

• El mercado no respeta los productos "baratos"; pero le gusta siempre pensar que está consiguiendo una “ganga”. Por ese motivo, cada vez que sea posible, explique en términos concretos por qué ése es un trato mejor para ellos del que podrían encontrar en cualquier otra parte. Su “ganga especial” podría ser que usted le ofreciera unas horas de su tiempo para ayudarlos a instalar el producto que le han comprado, o podría ofrecer la donación de un 10% de la cantidad de la compra a la obra de caridad que ellos designen. No siempre el trato tiene que ser bajar el precio. Diferénciese, pero no sólo en precio.

• Póngase usted en el lugar de sus prospectos. Sienta lo que él siente. Piense cómo él piensa. Póngase usted en su lugar. Póngase en los zapatos de sus prospectos. Sienta y piense lo que él siente y piensa. Si Ud. tiene un negocio en Internet, vaya donde se congregan sus clientes potenciales. Participe de los foros donde ellos se congregan. Visite los sitios de




la competencia. Vea qué se está escribiendo, que artículos están circulando, qué es lo que está pasando a su alrededor...? Usted debe llegar a conocerlos mejor de lo que ellos mismos se conocen. ¿Qué les gusta? ¿Qué es lo que quieren, lo que realmente quieren? NO es su producto lo que ellos quieren – ellos realmente quieren “los resultados” que recibirán al usar su producto: las nuevas habilidades que ellos aprenderán con sus contenidos, el conocimiento que ellos ganarán y que los ayudará en sus trabajos o relaciones, el sentimiento de orgullo que ellos tendrán cuando les muestren a todos sus amigos el producto que le compraron a usted.

• Las personas compran por sus propias razones, no por las que usted les dé. Por consiguiente, déles todas las razones posibles para que ellos puedan escoger y puedan elegir la razón que mejor los satisfaga.

• Deshágase directamente de todo lo que no le produzca a su negocio: ventas, ganancias, ni nuevos clientes. Los únicos gastos comerciales que usted debe tener son aquellos que le generarán más ventas y más ganancias. Antes de




comprar algo para su negocio, pregúntese: “¿Me ayudará esto a generar más ganancias y más ventas?” – Si no es así, no lo compre: es una pérdida de dinero.

• Enfoque todas sus energías y recursos en vender algo. Usted debe tener algo que vender. ¿Le parece que es obvio? ¡Sí lo es! Pero hay muchas personas que quieren ganar dinero en un negocio y no saben qué vender. ¡Encuentre algo para vender! Desarrolle o consiga constantemente nuevos productos para vender. Cuando usted encuentre uno que venda muy bien con sus clientes actuales, es el momento de venderlo “a lo grande”, también a otras listas.

• El dinero se gana con la venta. Usted no puede ganar dinero si no tiene nada para vender. ¿Obvio? ¡Sí! Pero muchas personas buscarán meses hasta conseguir algo para vender, porque no pueden proponer un producto ni un servicio para vender, o porque no pueden ni siquiera terminar el libro que estaban escribiendo. ¡Olvídese de eso! Deje de buscar y, en cambio, comience a probar, probar y probar, testear, testear y testear. PROBAR, TESTEAR y HACER son las claves




del éxito. No todos los productos que usted lance al mercado serán un éxito, pero usted no tiene por qué sentirse defraudado. No se preocupe pensando qué vender - sólo venda algo - si funciona, siga haciéndolo; si no, no lo venda más y busque otra cosa. Usted nunca sabe qué comprarán las personas hasta que no ponga el producto delante de ellos. Mire, yo nunca hubiera pensado que se venderían unas “pequeñas piedras pintadas como mascotas”; y no las habría vendido si hubiera tenido una tienda minorista, pero, ¡mire lo que pasó! Se transformaron en algo así como una manía nacional (en Estados Unidos). Se vendieron miles de millones de piedras, miles de millones de dólares en piedras pintadas vendiéndolas con la idea de que eran “mascotas”. Conclusión: Uno puede vender lo que quiera, lo importante es la FORMA en que lo venda.

• Comprenda la diferencia significativa que hay entre ser un “profesional”, y tener una cierta “imagen” para conseguir y mantener los “resultados”. Jay Abraham, consultor de marketing, pone mucho énfasis en esto, y tiene




razón. Este es un concepto difícil para explicar. La idea aquí es que el RESULTADO es todo lo que cuenta - su “imagen” y ser tomado por los otros como un “profesional”, es bueno; pero eso debe quedar detrás de ser PRODUCTIVO.

• Si usted está angustiado pensando en su imagen, no va a tener éxito. Todos sus esfuerzos deben centrarse en satisfacer las necesidades de sus clientes.

• Esfuércese siempre por ser una persona amigable - el hecho de hacerse conocer como dueño de su negocio, es lo que hace que la gente regrese a usted. Incluso en esta época de Internet –o quizá debido a eso–, las personas quieren saber quién es usted como persona. ¿Es usted bueno? ¿Es un tiro al aire? ¿Ama usted a los niños y a los perros? ¿Y a los gatos? ¿Le gusta leer libros? ¿Qué tipo de lectura le agrada? Usted ve lo que yo quiero decir, ¿no?

• ¡OK! Se lo diré de nuevo - sólo cuentan los resultados - si usted quiere estar entonces en negocio más tiempo que los promedios de las estadísticas, ¡ENFÓQUESE EN LOS RESULTADOS!




• ¡Si usted no está vendiendo bastantes productos con una ganancia que le permita ganarse la vida, interrumpa lo que usted esté haciendo y piense! Vuelva a empezar… salga de esa CAJA en la que usted está metido.

• Usted obtendrá mejores resultados mostrándose como realmente es, que si intenta impresionar a los clientes con su superioridad. Sea humilde, admita errores y siga avanzando. Usted es una persona de negocios; pero, primero, usted es un ser humano.

• No se preocupe acerca de quién gusta de usted y quién no. Las personas pasan la mitad sus vidas intentando agradar a ciertas personas que, de todas maneras, nunca gustarán de ellas. Usted estará mucho mejor - y tendrá una base de clientes más fieles – si se une con quienes gustan de usted, por lo que usted es.

• Por consiguiente: su trabajo es vender productos o servicios; se siente cómodo y orgulloso de vender y de lo que sabe que sus clientes valorarán más que el precio que ellos pagaron.




• Anuncie, haga marketing y promueva su producto o servicio, enfocándose totalmente en el comprador y en sus necesidades, y/o testeando en el mercado, para ver si es lo que ellos quieren en ese momento.

• No asuma que las personas pedirán sus productos, si usted no les ha explicado que deben hacerlo. Ellos no lo harán por su cuenta. Usted tiene que pedirles que ordenen su producto.

• No complique innecesariamente el funcionamiento de su negocio. Manténgalo simple y enfocado a UN producto o servicio. ¿A qué me refiero con esto? Si Ud. va a cualquiera de mis páginas, verá que ofrezco UN servicio. Es diferente el objetivo de un sitio web al de una página. El objetivo del sitio es vender, pero CADA página debe tener un objetivo ÚNICO y especifico. No confunda al visitante. No se complique: manténgalo simple.

Filosofía de Negocios, Pensamientos Finales

Cuando alguien le compra un producto, ¿usted le envía alguna vez un simple "gracias", una tarjeta o una carta que diga cuánto usted agradece haber




hecho negocios con esa persona? Si no, es que usted no ha aprendido el arte del mercadeo. La filosofía tras el mercadeo en general son las relaciones de mutuo beneficio para todas las partes involucradas. Si usted logra establecerlas los resultados se verán de forma inmediata. Joe Girard llegó al libro Guinness de Records mundiales por vender la mayor cantidad de automóviles, porque él entendió ese aspecto del negocio: él valoró a sus clientes. Él envió constantemente tarjetas de agradecimiento, tarjetas de Navidad, tarjetas del Cumpleaños y cartas a sus clientes - él construyó buenas relaciones con todos ellos y sus clientes respondieron en manadas, comprándole a él y a nadie más. Si su cliente espera que usted le dé “X”, déle “X por tres” Siempre entrégueles más de lo que ellos esperan. Muy, muy pocos negocios locales –incluso la mayoría de los de mi país, con los cuales yo he hecho negocios–, me han enviado alguna vez una tarjeta de agradecimiento, ni siquiera un cupón como para que yo pudiera recibir un trato especial la próxima vez que comprara algo. Una práctica que




yo tenia era enviar una tarjeta postal agradeciendo por su compra… en otra ocasión envié un mini CD con un audio. Otra cosa que he hecho, sobre todo en caso de un producto costoso, es tomar el teléfono y ponerme a disposición para aclarar cualquier duda. Usted generará mucha buena voluntad y lealtad de su cliente, simplemente por ser atento y considerado con él. Si usted les da a sus clientes más de lo que ellos esperaban, entonces sus precios pueden seguir subiendo. Psicológicamente es mejor cobrar a sus clientes precios más altos si, y sólo si, usted puede entregar más de lo que ellos esperan. Una palabra final sobre el Marketing. Desarrolle una actitud de Marketing en todo lo que usted hace. ¿Qué quiero decir con “actitud de Marketing”? Yo quiero decir que usted tiene que ponerse en el lugar de su cliente, pensar en sus necesidades y preguntarse continuamente cómo su producto o servicio puede beneficiarlo.




Deje de pensar en lo que usted quiere –por lo menos, mientras usted está vendiendo–, y nunca deje de pensar en términos de comunicarles a sus clientes los puntos más sobresalientes, los beneficios y los resultados que ellos conseguirán cuando compren su producto o servicio.

BONO: Tres CRÍTICAS Estrategias Comerciales Para El Mundo Real REGLA # 1: no use su dinero en efectivo para comprar algo que no lo ayude a producir más dinero en efectivo.

Así como el nuevo propietario de una casa está tan entusiasmado al adquirir su primera propiedad que sale a comprar una tonelada de muebles para llenarla –y, por consiguiente, agranda de tal forma la deuda que casi no le alcanza para el pago de la hipoteca–, los nuevos dueños de negocios salen a comprar cada pieza de equipo que creen que podrían necesitar –y puede ser que nunca necesiten– pero se han quedado con muy poco dinero en efectivo para hacerle el Marketing a su producto o servicio.




La sangre de todo negocio está en el marketing. Cualquier cosa que no le produzca más ventas, más dinero o más clientes o más visitas DESCÁRTELAS. No caiga en esa trampa. Sólo el dinero en efectivo paga las facturas y sólo el dinero en efectivo genera más dinero en efectivo a través del Marketing.

REGLA # 2: trate a su negocio de Internet como un verdadero negocio y tómelo en serio.

Dirija todos sus tratos en el negocio de una manera amistosa y personal - pero al estilo de un negocio. Ése es mi consejo. Tómelo o déjelo, como usted prefiera. Ordene tarjetas comerciales que tengan una leyenda de algo único acerca de su negocio; tanto en el frente, como en el reverso de la tarjeta. De la misma forma, si su volumen de ventas realmente aumenta, y tiene sentido económico, consiga un número “800” para que las personas puedan llamar y hacerle pedidos, en lugar de usar sólo las órdenes online. Si Ud. recibe pedidos vía fax, ofrezca esa posibilidad. Ofrezca que paguen con Western Union, no sólo tarjeta, diversifíquese.




¿Por qué? Porque es, simplemente, una opción extra. Recuerde que las personas compran porque tienen sus propios motivos y razones, no por las que usted les da… y eso también se aplica a la manera en que les gusta comprar. Ellos querrán ordenar el producto de la manera que quieran ordenarlo, y no en la manera que usted quiere que ellos lo ordenen. Tampoco crea que la única manera de vender sus productos es usando sólo los métodos online. Pruebe enviando tarjetas postales, cartas y otros métodos del off-line para invitar a las personas para que vayan a su sitio Web. Piense en cada método que está disponible para usted y pruebe con todos los que estén a su alcance. Incluso puede utilizar publicidad gratuita (invitado en TV, radio, revistas, diarios, otros boletines, etc., etc.)

REGLA # 3: cómo la especialización puede aumentar las ventas

La importancia de especializarse y conocer –por dentro y por fuera-, lo que usted está vendiendo, no puede ser desestimada.




La especialización le ayuda a centrar su atención en un producto y usted puede construir una base de conocimientos mucho más valiosa. Yo, por ejemplo, centro mi atención en publicar información. He leído todo lo que cayó en mis manos referido a la divulgación de información. Cuando era un adolescente y no podía permitirme el lujo de comprar libros en las librerías, iba a la biblioteca y sacaba de a cuatro o cinco libros por vez. Y aún lo hago, por más que ahora puedo permitirme el lujo de comprar cualquier libro que yo quiera. Hojeo las secciones comerciales en forma periódica, para recoger ideas, ver lo que es nuevo o, de pronto, para encontrarme con algo que leí hace mucho tiempo pero que había olvidado. A mí me cautiva la información comercial, y me especializo en ella. Es mi centro de atención primario, y constantemente encuentro maneras para acrecentar mis conocimientos y capturar nuevas oportunidades. ¿Cómo piensa UD. que lanzo tantos productos y servicios al mercado? Aparte de que practico lo que predico, también consumo productos, invierto en mi capacitación, aumento mi base de datos de conocimientos y paso a la acción.




¿Le ha pasado a usted alguna vez, que cuando compra un nuevo automóvil de repente empieza a ver muchos autos “iguales al suyo” en los caminos? Parece como que si todos tuvieran el mismo automóvil que usted. Usted no había notado antes que tantas personas estaban manejando el mismo tipo de automóvil porque, al no apreciar convenientemente su automóvil viejo, no les prestó atención a los demás coches viejos como el suyo - pero ahora que usted tiene un nuevo automóvil, su enfoque ha

cambiado, debido a su interés en el nuevo automóvil. Lo mismo ocurre con su negocio. Una vez que usted centra su atención en una especialidad, de repente usted se encuentra rodeado de grandes oportunidades de las que no era consciente antes de que empezara a enfocarse en ese tema determinado. Hay muchos emprendedores que pasan de una oportunidad a otra.

Ud. concéntrese, especialícese. Es la única forma de tener éxito. Ud. va a empezar a ver oportunidades que otros ni siquiera han sospechado.




Esa es la razón por la que Ud. se especializa, para aprovechar oportunidades que otros pasan por alto. Usted empieza a ver oportunidades que otros ni siquiera han sospechado. Ésa es la razón por la que usted se especializa - para poder darse cuenta de oportunidades que otros, con una atención menos enfocada que usted, pasan diariamente por alto. Espero que usted haya disfrutado de esta charla donde le he presentado el secreto de negocios que podrá hacerle rico. Es una simple fórmula, que le permitirá vender cualquier cosa a cualquier persona, en cualquier momento, en cualquier país, ya sea online o personalmente, incluso si usted odia vender. Porque con que lo que le he enseñado no tendrá que vender, la gente irá tras usted. Yo le deseo mucho éxito en todo lo que emprenda. Por favor, escríbame si esta información le ha sido de utilidad a: [email protected] Sinceramente, ÁLVARO MENDOZA

mailto:[email protected]




Preguntas y Respuestas P: Cómo podemos tener evidencia de que estamos generando en los prospectos una emoción? R: todas las acciones comerciales que emprenda deben testearse. Toda acción que haga el prospecto es susceptible de ser medida. Puedo saber cuánta gente llegó a una carta de ventas y cuántas compraron. Cada vez que envíe un e-mail debe tener un link que sea trackeable de tal manera que Ud. sepa cuánta gente hizo click sobre el anuncio o sobre el e-mail, cuántos son únicos? ¿Cuál es el porcentaje de conversión? Sin datos no hay cómo gestionar los negocios, y no se puede crecer. De ahí la importancia del rastreo y la medición de toda actividad comercial. Existen muchos parámetros para medir la eficacia de las acciones comerciales. En Internet es mucho más fácil que en el mundo físico porque todas estas herramientas son sistematizadas y Ud. puede ver en tiempo real cómo está yendo su negocio. …




P: ¿Cómo hacen Yahoo, Google, Hotmail para ofrecer servicios gratuitos y ganar tanto dinero y de hecho ser valoradas en millones de dólares? R: el hecho de que algo sea gratuito no quiere decir que no haya ingresos. En una escala más baja: Cuando yo regalo un libro digital, lo hago porque estoy construyendo una base de datos de clientes a los cuales les puedo hacer seguimiento y les puedo ofrecer a través del tiempo productos y servicios. Google ofrece un servicio gratuito al usuario final, pero si quieres comprar publicidad en Google utilizando el servicio publicitario de ellos que se conoce como Google Adwords, tienes que pagar y ellos también le pagan a terceras personas para que pongan su publicidad en sus sitios web. Y aquí es donde hay mucho, mucho dinero a cambio. Si abres una cuenta de Gmail, que es el servicio de e-mail de Google, sabes que tú abres un e-mail y se te presenta publicidad contextual, es decir relacionada con el tema del e-mail que estás abriendo. De tal manera que es algo poderoso. Hay que diferenciar el hecho de que uno ofrezca una cosa gratis porque sí. Esto no tiene ninguna




ventaja competitiva. Cuando tú regalas algo es porque lo que estás ofreciendo te va a retribuir ingresos por otras vías. Google es el sitio web número dos en tráfico y Yahoo el número uno. Ellos se basan en vender productos de terceros por la publicidad que colocan y por el servicio de publicidad contextual que venden. … P: ya que comentabas de Yahoo, no he conseguido indexar mis páginas allí. No se qué sistema complicado tiene, pero no hay manera…¿Puedes asesorarnos sobre este asunto? R: te ayudaría con mucho gusto pero es un tema que se aleja de la temática. Si te agregas al directorio y tienes optimizadas las páginas para ser incluidas en los buscadores, el robot de Yahoo te va a indexar. … P: ¿Podrías recomendarme algún material sobre el comportamiento humano para comprar?




R: hay mucha literatura en la librería local. Este es uno de los temas más tratados en librerías tradicionales. Quizás no lo encuentres directamente aplicado a Internet pero todo lo que tenga que ver con el perfil del consumidor, técnicas de influencia, de motivación, cómo cerrar las ventas, todo se consigue en la librería local. No te limites solamente a los conocimientos. Te sugiero volver a leer este informe. Leer y releer y empezar a aplicar y verás los resultados de una forma tan rápida que poco a poco te verás involucrado en el tema. En cuanto a productos para aumentar el poder vendedor de cualquier sitio web, te recomiendo el producto que tenemos en autoría con Luis. Es una conferencia de dos horas y media con su respectivo libro digital y lo consigues en www.CartadeVentas.com. Se trata básicamente en cómo redactar textos comerciales para Internet de manera tal que puedas vender tus productos o servicios a través de Internet. El anuncio final que les quiero hacer es una sorpresa. Ud. pagó 37 dólares por participar en

http://www.cartadeventas.com/




esta conferencia. El precio de Carta de Ventas, que es un producto genial y que esta garantizado, es de 97 dólares. ¿Quiere que la conferencia de hoy les salga gratis? Bien, lo que tiene que hacer es: en lugar de comprar el producto por 97 dólares le vamos a restar los 37 dólares que Ud. pagó para asistir a esta conferencia y hacerse de este material por 60 dólares. Pero quienes quieran aprovechar esta ventaja, que es de casi 40% de descuento, me envían un e-mail y yo les envío las instrucciones. [email protected] … P: ¿Cuándo será la siguiente teleconferencia? R: en este momento no tenemos fechas exactas. Pero sí tenemos una conferencia para el próximo servicio que voy a lanzar: un curso bastante completo sobre la Proposición Única de Ventas o Diferenciación

Única de Ventas. Voy a presentar todas las técnicas de posicionamiento empresarial. …

mailto:[email protected]




P: Luis hizo referencia a que era buena la venta de masas por Internet si nadie sabe finalmente si otras personas están comprando. R: a lo mejor no me he explicado del todo bien. Yo no he querido decir que sea recomendable hacer una venta en masa. Una cosa es que cuando tú compras un producto, llama tanto la atención que la gente habla tan bien de él, que otra gente viene y lo compra. Eso se llama marketing referido o marketing viral. No es venta de masas. Nunca hay que hacer una venta a nivel general porque no funciona. Cuando hicimos un envío a más de 30.000 personas no funcionó y cuando lo hicimos a 100, funcionó perfectamente. De lo que tu estás hablando entiendo que es el del “marketing viral”. El boca a boca es uno de los mejores ejemplos. Los que han viajado a Disneyworld no han dejado de hablar de lo maravilloso que ha sido su viaje, y esas personas lo que hacen es vender Disney a todas las personas que conocen. …




P: ¿Cómo puedo incrementar mi base de datos con el perfil que yo necesito: empresarios y directivos de pymes? R: la mejor forma y más rápida de construir una base de datos es el uso de Alianzas Estratégicas. Cuando logras hacer una Alianza Estratégica con gente relacionada con el mercado al que te diriges, puedes ampliar tu mercado de una forma muy rápida. Por ejemplo si estás vendiendo un producto A y hay una persona que se dirige al mismo público objetivo pero con un producto B, no competitivo con el tuyo, tú simplemente te acercas y llegan a algún tipo de alianza estratégica. La más común es: “endóseme mi producto a su base de datos y yo le doy un 40% de comisión por las ventas”. A la vez yo le ofrezco lo mismo y me da usted un porcentaje de las comisiones. Eso es marketing y establecimiento de relaciones de mutuo beneficio. ¿De qué otras formas puedes llegar a tu público objetivo? Por Internet puedes comprar publicidad en boletines electrónicos relacionados con el sector, puedes escribir artículos con temáticas




relacionadas a tu público objetivo. Hay muchas formas de hacerlo, para eso dedico todo un curso de estrategias de generación de tráfico calificado hacia tu sitio web. Puedes encontrarlo en el sitio de Mercadeo Global … P: para dar más beneficios y de esta manera no bajar los precios, ¿se pueden aplicar alianzas estratégicas para dar obsequios sin costos para mi? R: por supuesto que sí, pero fíjate que yo no hablé de bajar los precios, sino de agregar el valor percibido de tus productos. Si estás vendiendo un computador de la misma marca que tu competidor, tú debes diferenciarte de lo que está ofreciendo la competencia. Por supuesto que tú puedes utilizar alianzas estratégicas para que tus aliados estratégicos regalen productos tuyos y que esto te sirva para darte a conocer en el mercado. Es una práctica que yo utilizo con mucha frecuencia. Uno de los libros más bajados en Internet en español, relacionado con la temática de




marketing, es el de mi curso gratuito de “7 pasos para crear su propio boletín electrónico por suscripción voluntaria”. Es gratuito: a todo el que lo reciba se lo motiva a regalarlo a sus diferentes contactos incluso he permitido que la gente lo personalice con su propio link de afiliado de tal manera que si alguien compra después de haber hecho clic sobre alguno de los links al interior de ese libro, pues ganan su respectiva comisión. Los que no sepan qué es un programa de afiliados, vayan a la página principal de Mercadeo Global. Los afiliados son aliados estratégicos que están promoviendo tus productos o servicios a cambio de una comisión que en nuestro caso es muy generosa, hasta un 50% de descuento. … P: ¿Cómo demuestro que mi servicio es más efectivo? R: Tú lo tienes que decir. Tienes que quitarle todas las objeciones que esa persona pueda tener en su mente. Recuerda que la gente compra emocionalmente, pero lo justifica con lógica. El hecho de que compren emocionalmente no significa




que no les vayas a dar razones lógicas para facilitar el proceso de compra. ¿Cómo hacerlo? A través de la carta de ventas. La carta de ventas en Internet es una página web donde vendes tu producto o servicio: tiene un titular y subtítulos y una lista de todos los beneficios que la gente va a obtener por utilizar tu producto o servicio. En esa carta de ventas vas a despedazar todas las posibles objeciones que pueda tener la gente, a través de testimonios ganarás la confianza de al gente, y también ofreciendo una garantía sólida o devolución del dinero. Lo importante no es el producto. Lo importante es la forma en que tú los vendas. … P: ¿En cuántas ocasiones es conveniente contactar por año a las personas sin que se molesten? R: No te preocupes por la molestia. Si la gente se molesta de recibir tus ofertas promocionales ella




misma se dará de baja. Puede que no esté interesada en el momento o simplemente no quieren comprar. Por otra parte, si tienes un boletín electrónico por suscripción voluntaria, deberías comunicarte cada 15 días como mínimo. Si te comunicas una vez al mes sólo tendrás 12 posibilidades al año de comunicarte con un potencial cliente. Y para que la gente empiece a confiar se necesitan 6 o 7 mensajes. Yo mando por lo menos un e-mail a la semana. Hay semanas que mando dos o tres. Adicionalmente, manejo como 5 boletines electrónicos como por ejemplo, el de www.lacienciadehacerserico.com www.hablar-en-publico.com www.mercadeoglobal.com www.reporteconfidencial.com www.marketing-hipnótico.com. Cada uno tiene una característica especial, y hago un seguimiento diferente a la gente. Es importante que presentes contenido de alta calidad pero no tengas miedo de hacer una promoción. Por ejemplo, la semana pasada envié diferentes textos a los distintos boletines promocionando la conferencia. La gente se da de

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baja, pero es sólo el 1%, y ese 1% que se da de baja al mes es la gente que nunca te va a comprar. Si perteneces a diferentes boletines, se dará de baja de uno pero recibirá el de otro. Hay muchas formas de atacar el frente. Obviamente es diferente que cuando yo le hablo a mis suscriptores o clientes directamente porque ya me conocen, pero cuando un editor de otro boletín te está transfiriendo la confianza y la credibilidad, y está endosando tus productos, casi se pueden lograr los mismos resultados. De tal manera que creo que esto habla un poco de la frecuencia. Y esto no es algo escrito en piedra, no es inamovible. La frecuencia con la que envíes tus boletines la determina tu PÚBLICO OBJETIVO.




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El Secreto de Negocios Que Puede Hacerle Rico - Alvaro Mendoza