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EVALUACIÓN DE LA VIABILIDAD FINACIERA
DE COMERCIALIZAR EL SEGURO DE PENSIÓN
EN UNA GRAN EMPRESA DE LA CIUDAD DE
MEDELLÍN
Autor(es)
MARCELA ISABEL FANDIÑO HURTADO
ZAIRA MYLENA ROJO URIBE
Universidad de Antioquia
Facultad de Ingeniería, Especialización en Finanzas
Medellín, Colombia
2019
EVALUACIÓN DE LA VIABILIDAD FINACIERA DE COMERCIALIZAR EL SEGURO
DE PENSIÓN EN UNA GRAN EMPRESA DE LA CIUDAD DE MEDELLÍN
MARCELA ISABEL FANDIÑO HURTADO
ZAIRA MYLENA ROJO URIBE
Monografía
como requisito para optar al título de:
Especialista en Finanzas
Asesor:
NICOLAS GALLEGO DUQUE, Economista Universidad de Antioquia
Universidad de Antioquia
Facultad de Ingeniería, Especialización en Finanzas
Medellín, Colombia
2019
Resumen
El sistema de pensiones colombiano está compuesto de dos regímenes, el régimen de prima media
con prestación definida (Colpensiones) y el régimen de ahorro individual con solidaridad
(administradoras de fondos de pensiones).
Ambos regímenes tienen como requisito principal para acceder a la pensión la edad y las semanas
cotizadas. Actualmente la edad de pensión en Colombia es de 57 años para las mujeres y 62 años para
los hombres (Gerencie.com, 2019).
Existe una gran diferencia entre el último sueldo devengado y el ingreso mensual que va a recibir al
momento de su pensión, a esto se le conoce como brecha pensional.
Con el fin de cerrar “esa brecha pensional” tanto las AFP como las aseguradoras les ofrecen a sus
afiliados un amplio portafolio de servicios. Sura tiene como propuesta de valor el Seguro de Pensión,
“es un seguro que acompaña a las personas a lo largo de su vida en la construcción de un capital para
realizar el proyecto que desee en el momento de su retiro.” (Sura, 2019)
Este proyecto inicia con el estudio de mercado de la empresa SURA, en el cual se realiza un piloto
de comercialización del producto en suramericana y al definir que es apto pasa ser comercializado de
manera masiva y se ofrece a un reconocido banco de Colombia el cual de ahora en adelante y para
fines de comprensión llamaremos “Banco Colombiano”.
El producto se va comercializar en el segmento banca preferencial, los cuales según análisis de
mercado realizado son 122.554 clientes, el factor de crecimiento de esta cartera de clientes es del 7%,
es atendida por un total de 574 asesores para lo cual se espera un ofrecimiento del 10%.
La propuesta de valor que ofrece este seguro a esta cartera de clientes está enmarcada en que no es
una obligación financiera y por tanto si sus condiciones de vida cambian no tendrá una deuda que
pagar, durante el periodo de pagos el capital acumulado en el seguro no es embargable y disminuye
el patrimonio del cliente y este le genera beneficio tributario.
Contenido
1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ....................................................................................... 7
2. JUSTIFICACIÓN ..................................................................................................................... 10
3. OBJETIVOS DEL PROYECTO .............................................................................................. 11
3.1. Objetivo general ..................................................................................................................... 11
3.2. Objetivos específicos.............................................................................................................. 11
4. PROCEDIMIENTO O DISEÑO METODOLÓGICO ............................................................. 12
4.1. Objetivo específico 1 .............................................................................................................. 12
4.2. Objetivo específico 2:............................................................................................................. 13
4.4. Objetivo específico 4:............................................................................................................. 15
4.5. Objetivo específico 5 .............................................................................................................. 15
5. PLAN OPERATIVO ................................................................................................................ 15
5.1. Cronograma ............................................................................................................................ 15
6. CONSIDERACIONES ÉTICAS .............................................................................................. 18
7. ESTUDIO DEL ENTORNO Y SECTORIAL ......................................................................... 18
7.1. Entorno general ...................................................................................................................... 18
7.2. ENTORNO ESPECÍFICO ......................................................................................................... 23
8. ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA ................................................................................ 31
8.1. Estudio de Mercado ........................................................................................................... 32
8.2. Identificación de estrategias .............................................................................................. 33
8.3. Producto o servicio ............................................................................................................ 35
8.4. Precio...................................................................................................................................... 36
8.5. Ventas ................................................................................................................................ 37
8.6. Perfiles de Venta .................................................................................................................... 39
8.9. Sistema del negocio y de la organización ............................................................................. 43
8.9.1. Modelo de Negocio ......................................................................................................... 43
9. PROYECCIÓN ESTADO DE RESULTADOS ....................................................................... 43
9.1. Proyección de desembolsos .................................................................................................... 43
9.2. Proyección de Cancelaciones ................................................................................................. 44
9.3. Reserva Matemática ............................................................................................................... 46
9.4. Proyección de gastos .............................................................................................................. 47
9.5. Ingresos Financieros ............................................................................................................... 49
9.6. Estado de Resultados .................................................................................................................. 50
10. RIESGOS .............................................................................................................................. 50
10.1. IDENTIFICACION .................................................................................................................. 50
10.2. RIESGOS CUALITATIVOS ................................................................................................... 51
10.3. RIESGOS CUANTITATIVOS Y MEDICIÓN .......................... ¡Error! Marcador no definido.
10.5. PLAN DE ADMINISTRACION ............................................................................................. 52
11. CONCLUSIONES ................................................................................................................ 54
12. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................... 55
Lista de Tablas
Tabla 1. Cronograma ......................................................................................................................... 19
Tabla 2 Presupuestos de Gastos ........................................................................................................ 21
Tabla 3 Total cotizantes al fondo moderado ..................................................................................... 23
Tabla 4 Total cotizantes al fondo Conservador ................................................................................. 23
Tabla 5 Total cotizantes al fondo mayor riesgo ................................................................................ 23
Tabla 6 Total cotizantes al regimen de prima media con prestacion definida y fondo de reserva ... 24
Tabla 7 Aspectos legales del seguro ............................................................................................... 111
Tabla 8 Principales compañias aseguradores en colombia ............................................................... 31
Tabla 9 Cuadro comparativo seguro de old mutual vs seguro suramericana .................................... 32
Tabla 10 Coberturas del Seguro ........................................................................................................ 38
Tabla 11 Promedio de primas seguro de pensión .............................................................................. 44
Tabla 12 Proyección de precio del producto (representado en primas) ............................................ 44
Tabla 13 Proyeccion IPC................................................................................................................... 45
Tabla 14 Proyección cierres anuales ................................................................................................. 46
Tabla 15 Analisis de frecuencia perfiles de pago e ingresos ............................................................ 47
Tabla 16 Perfiles de compra del seguro de pensión .......................................................................... 51
Tabla 17 % de ocurrencia de perfiles de compra .............................................................................. 52
Tabla 18 Proyección de desembolsos seguro de pensión .................................................................. 54
Tabla 19 Proyección de desembolsos por cancelación del seguro de pensión .................................. 55
Tabla 20 Gastos de apoyo seguro de pensión.................................................................................... 56
Tabla 21 Gastos directos del seguro de pensión ................................................................................ 58
Tabla 22 Riesgos y accion de administracion ................................................................................... 65
Tabla 23 Tabla de Riesgos y descripción .......................................................................................... 66
Lista de Figuras
Ilustracion 1 Momentos del seguro ................................................................................................... 11
Ilustracion 2 Modelo de Negocio Canvas ......................................................................................... 16
Ilustracion 3 RPM ............................................................................................................................. 26
Ilustracion 4 RAIS ............................................................................................................................. 27
Ilustracion 5 Aspectos Legales del seguro ........................................................................................ 30
Ilustracion 6 Participacion del Mercado en el seguro de pensión .................................................... 32
Ilustracion 7 Segmentación empleados SURA ................................................................................. 41
Ilustracion 8 Modelo Canvas seguro de pensión masivo .................................................................. 53
Ilustracion 9 Grafico % de cancelación al pasar los años de compra ................................................ 54
Ilustracion 10 Proyección del estado de resultados ........................................................................... 62
Ilustracion 11 Mapa de Riesgos ........................................................................................................ 66
1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
El proyecto a desarrollar se encuentra enmarcado en la propuesta de valor que actualmente es
comercializada por la empresa Seguros de Vida Suramericana S.A a personas, la cual es el Seguro de
Pensión.
Este seguro se encuentra enmarcado en el ramo 41 – PENSIONES VOLUNTARIAS de la
Superintendencia Financiera.
A efectos de entender la manera en la que funciona el Seguro de Pensión, se ofrece un contexto del
sistema pensional colombiano, información suministrada por el Ministerio de la Protección Social de
la República de Colombia:
El sistema de pensiones colombiano está compuesto de dos regímenes, el régimen de prima media
con prestación definida (Colpensiones) y el régimen de ahorro individual con solidaridad
(administradoras de fondos de pensiones).
Ambos regímenes tienen como requisito principal para acceder a la pensión la edad y las semanas
cotizadas.
Por su parte, el régimen de prima media, el cual es administrado por el estado a través de Colpensiones
tiene como principal característica, el que el ingreso que recibirá el pensionado dependerá del salario
devengado durante los últimos 10 años de cotización y que todos los aportes que realizan los afiliados
van a un fondo común, el cual se encarga de financiar las pensiones de todos aquellos que hayan
cumplido con los requisitos.
Los regímenes de ahorro individual con solidaridad, tienen como requisito para el cálculo de los
ingresos pensionales, el ahorro (individual) que haya realizado la persona durante toda su vida laboral,
junto con los rendimientos que estos ahorros generen.
Actualmente, la edad de pensión en Colombia es de 57 años para las mujeres y 62 años para los
hombres y de acuerdo a un reportaje realizado por el periódico El Colombiano “solo 23% de las
personas de la tercera edad reciben una pensión y sin una reforma al sistema de la seguridad social
ese porcentaje va a disminuir hacia 18,8% para 2050, y que en Colombia la vejez es la principal causa
de la pobreza” (El Colombiano, 2017)
“En la actualidad, de los 22 millones de colombianos ocupados, apenas 7,8 millones están aportando
al sistema de seguridad pensional”, indicó el presidente de Asofondos, Santiago Montenegro. (El
Tiempo, 2018)
“618.912 pensionados de Colpensiones, (51% del total), tiene asegurado un ingreso de un salario
mínimo como pensión, y 303.185 pensionados (25%) reciben en promedio $919.991. Poco más del
7% de sus pensiones, concentradas en 93.013 personas, superan los dos millones de pesos en
promedio.” (Portafolio, 2017)
“Si continuamos accediendo al mercado laboral a los 25 años y queremos jubilarnos a los 65 años,
¿va a aguantar algún país la presión de mantener 80 años a sus ciudadanos pensionistas? ¿Y si la
esperanza de vida aumenta más?” (El Tiempo, 2018)
Estas problemáticas del sistema pensional en Colombia, hacen que la mayoría de los colombianos
asalariados del común piensen “no nos vamos a pensionar” y así mismo no se hagan cargo de lo
inevitable: La vida laboral como asalariados terminará y serán pensionados.
Para aquellos que piensan en su pensión el panorama no es tan alentador, la tasa de reemplazo, es
decir, el porcentaje de ingresos que se recibirá en la pensión, es del 70% para el régimen de prima
media y del aproximadamente el 40% para el régimen de ahorro individual. (Diario La Republica,
junio)
Con esto se abre la puerta a la definición de brecha pensional, es decir, la diferencia entre el último
sueldo devengado y el ingreso mensual que va a recibir al momento de su pensión.
Es aquí, donde cobra gran importancia el que las empresas en Colombia empiecen a pensar en los
beneficios a largo plazo para sus empleados, en ayudarlos a construir un capital para su futuro y para
cubrir esa brecha que tendrán el día que se pensionen, situación que será inevitable.
Sura, entre su portafolio de servicios, tiene como propuesta de valor el Seguro de Pensión, “es un
seguro que acompaña a las personas a lo largo de su vida en la construcción de un capital para realizar
el proyecto que desee en el momento de su retiro.” (Sura, 2019)
Tiene tres momentos; el periodo de pago de primas, el período de espera y el período de ingresos, así:
Ilustración 1. Momentos del Seguro (Seguros Sura, 2016)
El período de pago de primas es “Período de tiempo que tienes para realizar pago de primas, y va
desde inicio de vigencia hasta el inicio de período de espera.” (Seguros Sura, 2016)
El período de ingresos es “Período de tiempo elegido para recibir la renta adquirida.” (Seguros Sura,
2016)
El período de espera es “Tiempo que necesita SURA para cumplirte con la entrega de la renta
adquirida en las condiciones pactadas, y va desde el último pago de prima hasta el inicio del período
de disfrute.” (Seguros Sura, 2016)
La renta adquirida es “Valor de ahorro alcanzado con los pagos realizados” (Seguros Sura, 2016)
Por ser un seguro privado de pensiones, se puede optimizar el pago de impuestos:
“Los aportes voluntarios que haga el trabajador, el empleador, o los aportes del partícipe
independiente a los seguros privados de pensiones, a los fondos de pensiones voluntarias y
obligatorias, administrados por las entidades vigiladas por la Superintendencia Financiera de
Colombia, no harán parte de la base para aplicar la retención en la fuente y serán considerados como
una renta exenta, hasta una suma que adicionada al valor de los aportes a las Cuentas de Ahorro para
el Fomento de la Construcción (AFC) de que trata el artículo 126-4 de este Estatuto, no exceda del
treinta por ciento (30%) del ingreso laboral o ingreso tributario del año, según el caso, y hasta un
monto máximo de tres mil ochocientas (3.800) UVT por año” (Artículo 126-1 Estatuto Tributario,
2016)
De acuerdo a la Ley 1943 de diciembre 28 de 2018, los aportes voluntarios a Fondos de Pensiones
obligatorio efectuados a partir del 1 de enero, seguirán siendo ingresos no constitutivos de renta, pero
limitados al 25% sobre el ingreso tributario anual y a un máximo de $85.6756.000 (2500 uvt). Los
aportes voluntarios a fondos voluntarios, cuentas AFC y seguros privados de pensiones, seguirán con
el mismo tratamiento.
De acuerdo al Artículo 126-1 del Estatuto Tributario, ¿Qué requisitos debe cumplir el cliente para
consolidar el Beneficio Tributario?
Permanencia de 5 años (aportes hechos antes de 01 de enero de 2012) y 10 años posterior a
esta fecha.
Cumplimiento de los requisitos de pensión
Compra de Vivienda y pago de crédito hipotecario y leasing (para ahorro voluntario)
¿Qué sucede si los aportes voluntarios se retiran sin cumplir requisitos?
A los aportes con Beneficio Tributario reportado por el empleador; se les retiene dicho valor.
Se descuenta la retención en la fuente sobre los rendimientos con el 7% de su valor, aplica a cualquier
entidad financiera.
Si la persona declara renta; el retiro se convierte en un ingreso para el cálculo del impuesto de renta.
2. JUSTIFICACIÓN
Por efecto de la debilidad del sistema pensional y de la desconfianza que hoy tienen los trabajadores
colombianos de su pensión y buscando satisfacer la necesidad insatisfecha de ofrecer a los empleados
un seguro que garantice una pensión en las condiciones esperadas; vemos importante definir la
viabilidad financiera de llevar la propuesta de valor del Seguro de Pensión para las grandes empresas
de Colombia, iniciando con un piloto de implementación en la empresa Suramericana, en la cual, a
la medida de sus necesidades se pueda cubrir en cierto porcentaje esta brecha que hoy tienen los
colombianos.
3. OBJETIVOS DEL PROYECTO
3.1. Objetivo general
Definir un modelo financiero en Suramericana para establecer la viabilidad financiera de ofrecer el
Seguro de Pensión a una gran empresa de la ciudad de medellín, con el fin de ser comercializado a
los clientes preferenciales de esta.
3.2. Objetivos específicos
1. Realizar un análisis técnico del producto en el cual se definirá el modelo de negocio con el
cual se comercializaría la propuesta de valor en caso de que se defina la viabilidad de hacerlo.
2. Definir el segmento al cual estará dirigido el producto, analizando el mercado actual en el
que este está inmerso, con el fin de determinar la proyección de ventas del modelo financiero.
3. Realizar un análisis organizacional, en el cual se definirá la experiencia del cliente en todos
los momentos de interacción con el seguro y de qué manera esto está ligado a gastos fijos y
variables.
4. Realizar la proyección del modelo financiero, estableciendo las variables de cálculo del
Estado de Resultados del proyecto en una proyección de 10 años a partir del inicio de
comercialización del seguro que se prevé sea en el 2019.
5. Analizar los riesgos asociados a la proyección del Estado de Resultados donde se establecerá
la Utilidad Neta del Seguro de Pensión y las acciones de mejora que se implementarán para
mitigar los de mayor impacto y severidad
4. PROCEDIMIENTO O DISEÑO METODOLÓGICO
A continuación, se relaciona cada objetivo específico y la metodología que se usará para la
consecución de este:
4.1. Objetivo específico 1:
Realizar un análisis técnico del producto en el cual se definirá el modelo de negocio con el cual se
comercializaría la propuesta de valor en caso de que se defina la viabilidad de hacerlo.
Se realizará la construcción del modelo de negocios bajo la metodología definida por Alexander
Osterwalder & Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio el cual define “Un
modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.” Y
se describen los nueve modulos que hacen parte de este modelo así: “Estos nueve módulos cubren las
cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El
modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras,
procesos y sistemas de una empresa.” (Alexander Osterwalder, 2010)
Para la descripción del modelo se utilizará el Modelo Canvas, propuesto por el mismo autor, el cual
se muestra a continuación:
Ilustración 2. Modelo de Negocios Canvas.
4.2. Objetivo específico 2:
Definir el segmento al cual estará dirigido el producto, analizando el mercado actual en el que este
está inmerso, con el fin de determinar la proyección de ventas del modelo financiero.
Se realizará la investigación del mercado en el cual se establecerán las siguientes variables:
Población de comercialización.
% de efectividad de cierres actual, donde se define efectividad como la cantidad de cierres
que se realizan por número de cotizaciones.
% de ofrecimiento esperado del producto.
Prima promedio de comercialización, tanto periódica como prima única.
Comportamiento de los perfiles de pago de primas por parte de los clientes.
% de cancelación del seguro.
Probabilidad de pago del seguro, estableciendo el % de cartera que estos pueden llegar a
tener.
Cantidad de asesores que ofrecerán el producto.
Cartera de clientes a los cuales se les ofrecerá el producto.
Factor de crecimiento de la cartera de clientes anualmente.
Comisión que se le pagará a los asesores.
4.3. Objetivo específico 3:
Realizar un análisis organizacional, en el cual se definirá la experiencia del cliente en todos los
momentos de interacción con el seguro y de qué manera esto está ligado a gastos fijos y variables.
Se utilizará la herramienta del mapa de experiencia del cliente, la cual hace parte del Design Thinking
y se define como “un diagrama que ilustra los pasos que el(los) clientes atraviesan mientras se
conectan con la compañía, indiferente de que sean un producto, una experiencia en línea, un servicio
o cualquier combinación. Los puntos de valor más importantes, los más complicados (pero
necesarios) se deben colocar en el mapa del cliente.” (Richardson, 2010)
4.4. Objetivo específico 4:
Realizar la proyección del modelo financiero, estableciendo las variables de cálculo del Estado de
Resultados del proyecto en una proyección de 10 años a partir del inicio de comercialización del
seguro que se prevé sea en el 2019.
La proyección del Estado de Resultados se realizará teniendo en cuenta las variables que se describen
en el objetivo específico 2 y parámetros actuales del producto los cuales se definirán más adelante en
este documento.
La viabilidad del seguro será definida por medio de la Utilidad Neta del Estado de Resultados, esto
debido a que SURA realiza sus negociaciones con sus aliados estratégicos por medio de la
participación de esta utilidad, con lo que se vuelve el factor decisivo de los proyectos.
4.5. Objetivo específico 5:
Analizar los riesgos asociados a la proyección del Estado de Resultados donde se establecerá la
Utilidad Neta del Seguro de Pensión y las acciones de mejora que se implementarán para mitigar los
de mayor impacto y severidad.
El análisis de riesgo se realizará por medio del uso de la matriz de riesgos en donde se evaluará la
probabilidad y la severidad de cada uno de los riesgos asociados al modelo financiero planteado.
5. PLAN OPERATIVO
5.1. Cronograma
En el cronograma encontramos todas las actividades necesarias para alcanzar los objetivos del
proyecto y además el tiempo estimado para ejecutarlos.
Imprevistos y Alternativas de solución:
1. No recibir la asesoría o retroalimentación en la fecha establecida: continuar con la planeación
siguiente y mostrar luego el avance total.
2. No tener acceso a información confidencial necesaria para el avance del proyecto: trabajar
con información de otras fuentes.
Tabla 1. Cronograma
Fecha de inicio Noviembre de 2018
Fecha estimada de finalización Junio de 2019
Mes No
v
Di
c
Ene
ro
Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Actividad 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Aprobación
anteproyecto
E. del entorno,
situación actual
E. del mercado
E. Técnico
E. Organizacional
E. Legal
Asesoría y
orientación
Evaluación
financiera
Flujo de caja
Modificaciones
Análisis de
resultados
Elaboración de
informe parcial
Entrega de
informa parcial
Elaboración de
informe final
Entrega de
informa final
5.2. Presupuesto
El presupuesto de nuestro proyecto es la suma del total del dinero invertido para la elaboración de
este, dentro de estos gastos hemos tenido en cuenta horas de dedicación de los estudiantes, las del
asesor del proyecto, la adquisición de suscripciones o acceso a bases de datos especializada con el fin
de obtener información adecuada, papelería para la impresión del documento final y transportes para
reuniones con el asesor y posibles entrevistas.
El proyecto se estima financiar con recursos propios de los investigadores.
Partida Fuente 1 Fuente 2 TOTAL
Asesoría $1.000.000
Personal
investigación
$1000.000
Bibliografía $300.000
Materiales $200.000
Diversos $400.000
$2.900.000
Tabla 2: Presupuesto de gastos.
Fuentes de financiación
Propia.
6. CONSIDERACIONES ÉTICAS
Según el ministerio de trabajo, el sistema general de pensiones bajo la ley 100 de 1993 indica
que todo ciudadano cuando llegue a la vejez, invalidez o fallezca existe para él o su familia
el reconocimiento de una pensión económica (Ministerio de Salud y Protección Social,
s.f.). Debido a que este proyecto busca la viabilidad de un seguro de pensión, se desarrollara
teniendo en cuenta los siguientes criterios:
o Expresar claramente los riesgos y las garantías de un producto como estos.
o Contar con el consentimiento informado y por escrito del sujeto de investigación.
o Esta investigación se llevará a cabo cuando se obtenga la aprobación y visto bueno
de los asesores, jurados y demás integrantes de la facultad de posgrado de la universidad de
Antioquia designados a dicha labor.
o Finalmente se tomará como base ética el respeto a la propiedad intelectual y la
fidelidad de datos obtenidos en fuentes primarias.
7. ESTUDIO DEL ENTORNO Y SECTORIAL
7.1. Entorno general
Actualmente en el régimen de ahorro individual con solidaridad hay un total de 15.610.711 afiliados
según los informes presentados por las AFP en enero del presente año, de los cuales 7.797.473
afiliados se encuentran en estado inactivo, es decir están afiliados, pero dejaron de cotizar
(superintencia financiera de Colombia, 2019).
Total Cotizantes a los diferentes fondos
Tabla 3: Total cotizantes al fondo moderado
Tablas 4 Total de cotizantes al fondo conservador
Tabla 5: Total de cotizantes al fondo mayor riesgo
Por otro lado, bajo la modalidad de retiro programado con y sin negociación del bono pensional, renta
vitalicia y otras modalidades hay en el país un total de 156.657 pensionados por los conceptos de
vejez, invalidez, sobrevivencia en las 5 AFP que hay en Colombia.
Mientras en el régimen solidario de prima media con prestación definida (RPM) y fondos de reserva
pensionales tenemos el siguiente número de pensionados:
Tabla 6: Total cotizantes al régimen de prima media con prestación definida y fondos de reserva
En FONPRECON:
Ley 4ª de 1992, aplica a los congresistas
Ley 4ª de 100 de 1993, aplica al personal administrativo de la república y del fondo de previsión
social. (superintencia financiera de Colombia, 2019)
Donde CAXDAC es la caja de auxilios y de prestaciones de la asociación colombiana de aviadores
civiles (Caja de Auxilios y de prestaciones CAXDAC, s.f.).
FONPRECON El Fondo de Previsión Social del Congreso de la República tiene por objetivo
primordial el reconocimiento y pago de las pensiones y cesantías de los Congresistas, de los
empleados del congreso y del mismo Fondo (Gobierno de Colombia, s.f.)
7.1.1 Realidad de los pensionados en Colombia
En Colombia hay 45.5 millones de personas según cifras entregadas por el Dane el 06 de noviembre
de 2018, 23,9 millones pertenecen a la población económicamente activa, 21,8 millones pertenecen
a la población ocupada y 7,2 solo 7,2millones cotizan (Asofondos, 2015)
A pesar de que en los últimos años ha aumentado el número de contribuyentes, desde 2014 la
población que recibe una pensión contributiva se mantiene en 23%; en cuanto a los subsidios, según
el Departamento Nacional de Planeación (DNP), en 2015 alcanzaron la cifra de $18,4 billones, y
cifras de Fedesarrollo detallan que 10% de la población en edad de vejez no cuenta con Sisben ni
ahorros, que 27% es beneficiaria del programa Colombia Mayor y 40% figura bajo devolución de
saldos, indemnización sustitutiva o Beneficios Económicos Periódicos (Beps). Bajo este panorama,
77 % de los colombianos que recibe algún ingreso para la vejez está por debajo de un salario mínimo
(LA REPUBLICA, 2018).
Si revisamos el Promedio de pensión en los dos regímenes encontramos que en el RPM (administrado
por Colpensiones) el monto de la pensión está predeterminado por la ley mediante una fórmula que
es función del ingreso base de liquidación IBL (promedio de los salarios de cotización de los últimos
10 años anteriores a la pensión o el de toda la vida laboral si es más favorable, actualizado anualmente
con el índice de precios al consumidor) y el número de semanas cotizadas.
En este régimen, cuanto más altos sean su IBL y el número de semanas cotizadas, mayor será el
monto de la pensión. Sin embargo, la fórmula está diseñada para ser decreciente en función del
ingreso, pues trata de darles un porcentaje más alto a los que tengan salarios bajos y, por tanto, IBL
menores, y un porcentaje más bajo a los salarios altos. (DINERO, 2005).
Ilustración 3: RPM
En el RAIS (gestionado por las AFP) la pensión corresponde a la suma del ahorro hecho por
cada persona a lo largo de su vida (incluidos los aportes voluntarios) más los rendimientos
(porque los fondos de pensiones invierten ese dinero para multiplicarlo a largo plazo), así
que cada aporte va a una cuenta individual. En este modelo es fundamental el capital reunido,
pero para el cálculo también se contemplan factores como si tiene hijos y de qué edades (dado
que son heredables). En este régimen la pensión no podrá ser inferior al 1smmlv, sino cumple
los requisitos de capital mínimo acumulado da lugar a una devolución de capital.
Ilustración 4: RAIS
Finalmente, en ambos regímenes (por ley) el monto más bajo para cotizar es un salario
mínimo y el máximo son 25 salarios mínimos.
Pero en paralelo al Sistema General de Pensiones coexisten unos regímenes especiales o
exceptuados que no realizan aportes al sistema y administran su propio recaudo. Aquí
aparecen las pensiones manejadas por la Unidad Administrativa Especial de Gestión
Pensional y Contribuciones Parafiscales de la Protección Social (UGPP), los entes
territoriales, el Congreso de la República, el Fondo Nacional de Prestaciones Sociales del
Magisterio, Ecopetrol, las Fuerzas Militares y la Policía, entre otros. (Instituto nacional de
contadores publicos, 2018).
7.1.2 Garantía Fiscal del Seguro de Pensión
Por ser un seguro privado de pensiones, se puede optimizar el pago de impuestos:
Los aportes voluntarios que haga el trabajador, el empleador, o los aportes del partícipe independiente
a los seguros privados de pensiones, a los fondos de pensiones voluntarias y obligatorias,
administrados por las entidades vigiladas por la Superintendencia Financiera de Colombia, no harán
parte de la base para aplicar la retención en la fuente y serán considerados como una renta exenta,
hasta una suma que adicionada al valor de los aportes a las Cuentas de Ahorro para el Fomento de la
Construcción (AFC) de que trata el artículo 126-4 de este Estatuto, no exceda del treinta por ciento
(30%) del ingreso laboral o ingreso tributario del año, según el caso, y hasta un monto máximo de
tres mil ochocientas (3.800) UVT por año (Estatuto tributario nacional, s.f.)
¿Qué requisitos debe cumplir el cliente para consolidar el Beneficio Tributario?
• Permanencia de 5 años (aportes hechos antes de 01 de enero de 2012) y 10 años
posterior a esta fecha.
• Cumplimiento de los requisitos de pensión
• Compra de Vivienda y pago de crédito hipotecario y leasing (para ahorro voluntario)
¿Qué sucede si los aportes voluntarios se retiran sin cumplir requisitos?
1. A los aportes con Beneficio Tributario reportado por el empleador; se les retiene
dicho valor.
2. Se descuenta la retención en la fuente sobre los rendimientos con el 7% de su valor,
aplica a cualquier entidad financiera.
3. Si la persona declara renta; el retiro se convierte en un ingreso para el cálculo del
impuesto de renta.
7.2. ENTORNO ESPECÍFICO
7.2.1 Aspectos Generales del Sector asegurador
En Colombia, la actividad aseguradora se encuentra avalada por la Constitución Política de Colombia,
que en su artículo 335, establece “Las actividades financiera, bursátil, aseguradora y cualquier otra
relacionada con el manejo, aprovechamiento e inversión de los recursos de captación a las que se
refiere el literal d) del numeral 19 del artículo 150 son de interés público y sólo pueden ser ejercidas
previa autorización del Estado, conforme a la ley, la cual regulará la forma de intervención del
Gobierno en estas materias y promoverá la democratización del crédito”. Es así como a través de la
Superintendencia Financiera de Colombia el Estado ejerce la inspección, vigilancia y control sobre
las entidades que desarrollan este tipo de actividad.
¿Qué es un contrato de seguros?
El contrato de seguro es el acuerdo por el cual una de las partes, el asegurador, se obliga a resarcir de
un daño o a pagar una suma de dinero a la otra parte, tomador, al verificarse la eventualidad prevista
en el contrato, a cambio del pago de un precio, denominado prima, por el tomador.
El contrato de seguro puede tener por objeto toda clase de riesgos si existe interés asegurable, razón
por la cual las condiciones técnicas dependerán del riesgo a asegurar.
Aspectos Legales
Tabla 7: Aspectos legales del seguro
Líneas de negocio del mercado asegurador
El sector asegurador se encuentra segmentado en dos grandes líneas, una de personas (vida) y otra de
daños (generales), las cuales, a pesar de sus semejanzas, tienen particularidades que las hacen
especiales y son la base de cualquier ejercicio prospectivo del sector.
Los seguros de daños: Están asociados a la protección del patrimonio o bienes y son, por lo general,
productos de corto plazo, como el seguro del auto o el de incendio.
Los seguros de persona: Como su nombre lo indica, cubren riesgos relacionados con la vida o salud;
por lo tanto, son, en general, de largo plazo (htt)
Compañías aseguradoras en Colombia
Existen 39 compañías aseguradores en el país (Federacion de aseguradores colombianos
FASECOLDA, 2019), de las cuales 14 tienes la siguiente participación en el mercado vida personal:
Tabla 8: Principales compañías aseguradoras en Colombia
Informe del mercado asegurador
Las ventas registradas por las compañías de seguros de vida al tercer trimestre de 2018, llegaron a los
MMUS$6.914, lo que representó un aumento real de 2,7% en relación a igual período de 2017. Del
total de las ventas observadas al tercer trimestre de este año, el 61,8% correspondieron a seguros
previsionales, siendo las de mayor participación las rentas vitalicias de vejez (34,6% de la prima
COMPAÑIA AÑO 2015 AÑO 2016
SURAMERICANA 48.50% 46%
BOLIVAR 21.30% 21%
METLIFE 12.80% 15%
MAPFRE 5.40% 5%
COLMENA 2.10% 2%
BBVA 1.90% 4%
AXA COLPATRIA 1.80% 1%
LIBERTY 1.50% 1%
ALLIANZ 1.40% 2%
ESTADO 1.00% 1%
GLOBAL 1.00% 1%
POSITIVA 0.50% 0%
ALFA 0.40% 0%
OLD MUTUAL 0.20% 0%
total). Les siguen los seguros banca seguros y retail (15,1%) y los seguros individuales (13,3%)
(COMISION PARA EL MERCADO FINANCIERO , 2018).
Este es el panorama de la participación del mercado en el seguro de pensión específicamente:
Ilustración 6: Participación del mercado en el seguro de pensión
Old mutual es líder en el mercado con una participación del 65%, muy por encima de suramericana
(SURA, 2019).
7.2.1 Análisis de la competencia
Old Mutual esta Colombia desde 1953, con la fundación de la compañía Skandia Seguros de Vida
S.A. En el 2006, las compañías Skandia en Colombia es adquirida por el Grupo Old Mutual. Luego
de una transición gradual, en el segundo semestre de 2014 empieza a operar formalmente bajo la
marca de origen sudafricano Old Mutual (OLD MUTUAL, 2019).
Soluciones que ofrece old Mutual:
Old mutual seguro de vida con ahorro (Crea), Old mutual seguros de vida con incapacidad, old mutual
seguros individual pensiones, Old mutual seguro de pensiones (crea patrimonio) y Plan 4 en
Old mutual seguro individual pensiones
Old Mutual Seguro Individual de Pensiones es un seguro Individual de Pensión que le permite a través
del pago de las primas, construir de manera organizada en el largo plazo, una reserva pensando en
sus necesidades de pensión durante la etapa de retiro.
Principales características:
• Prestaciones (forma de pago de la pensión):
• Pago de pensión por medio de un monto único para el beneficiario
• Pago de pensión vitalicia hasta el fallecimiento del beneficiario sin pago a sobrevivientes
• Pago de pensión vitalicia nivelada hasta el fallecimiento del beneficiario con pago a
sobrevivientes
• Los valores pagados como primas tendrán beneficio tributario según las condiciones
establecidas en la ley
• Periodicidad del pago de la prima: único, anual, mensual, trimestral y semestral
• Posibilidad de revocar, total o parcialmente la póliza, sin costos en cualquier momento y
obtener el valor de cesión o de rescate.
Las reservas se invierten de acuerdo con los criterios de seguridad, rentabilidad y liquidez
determinados por la ley
Old mutual seguro de pensiones (Crea Patrimonio)
Old Mutual Crea Patrimonio, es un Seguro de Pensiones que le permite a través del pago de las
primas, construir de manera organizada en el largo plazo.
Principales características:
• Un Seguro Individual de Pensiones vinculado a un Objetivo de Ahorro definido por el
Tomador y/o Asegurado.
• El Objetivo de Ahorro se construye a través del pago de primas mensuales.
• Amparos del seguro: Jubilación, Fallecimiento, Incapacidad Total y Permanente
Exclusiones:
• Si la muerte del Asegurado ocurriere a causa de suicidio. Tendrá exclusión bajo los dos
primeros años de vigencia de la póliza.
• Si la muerte o la Incapacidad Total y Permanente del Asegurado ocurriere por alguna causa
que le hubiere sido expresamente excluida a dicho Asegurado en la carátula de la Póliza
(OLD MUTUAL, 2019).
Seguro de pensiones suramericana
este seguro permite crear cultura de planeación financiera y al mismo tiempo asegura los ingresos
que en unos años complementarán la pensión. Garantiza un capital de respaldo para que la familia
y el asegurado disfruten de una calidad de vida en el futuro.
El cliente es quien define el tiempo por el cual quiere pagar el Seguro de Pensión y la
periodicidad más cómoda: una suma única o a cuotas mensuales de mínimo $150 000, o de
sus equivalentes trimestrales, semestrales o anuales.
El ingreso mensual que recibirá en el futuro no pierde valor en el tiempo y el riesgo
financiero lo asume sura. Además, elige por cuánto tiempo prefiere recibir los desembolsos y
si los va a utilizar como anticipos a la pensión o si simplemente espera a que esta llegue
para complementarla.
Planes de seguros que ofrece suramericana
Plan complementario temporal
Con este plan disminuyes la brecha pensional porque recibes un ingreso mensual a partir del
momento en que cumples tu edad de jubilación, de esa manera complementas tu
pensión durante el periodo de tiempo que elijas.
Plan pre Jubilación
Con esta alternativa, desde joven te programas para recibir ingresos antes de tener la edad
para pensional, así aseguras un ingreso suficiente para realizar los aportes a tu fondo de
pensión hasta el momento de la jubilación y continuar con el nivel de vida que esperas.
Este plan es útil para quienes cumplen con los requisitos de la pensión (capital acumulado y
semanas cotizadas), pero aún no tienen la edad requerida.
Plan ingreso futuro garantizado
La razón para obtener este plan es sencilla: contar con un capital financiero para invertir en lo
que se quiera a la edad y durante el tiempo que defina el cliente (SURA SEGUROS, 2019).
Tabla 9: Cuadro comparativo seguro de Old Mutual vs suramericana de seguros
Sura Old Mutual
Beneficio tributario Disminución de la base
gravable por el valor de las
primas pagadas al seguro
de pensión (sin superar
30% del ingreso neto) y
también de recibir el
ingreso futuro como una
renta exenta si se cumple
alguno de los siguientes
requisitos: cumplimiento
de tiempo en el seguro,
resolución de pensión,
traslado a cuenta AFC.
Disminución de la base gravable
por el valor de las primas pagadas
al seguro de pensión (sin superar
30% del ingreso neto) y también
de recibir el ingreso futuro como
una renta exenta si se cumple
alguno de los siguientes
requisitos: cumplimiento de
tiempo en el seguro, resolución
de pensión, traslado a cuenta
AFC.
Momentos del seguro Vigencia máxima del
seguro: 35 años
Periodo de pagos: máximo
por 25 años.
Periodo de espera: un año
Periodo de desembolso:
máximo por 20 años
Vigencia del seguro: entre 10 y
25 años
Cancelación Se entregará el 80% del
valor de las primas
pagadas actualizadas con
IPC compuesto (genera
interés sobre interés)
Durante los dos primeros meses
de vigencia no se cobra
penalidad.
A partir del segundo año se aplica
un porcentaje de devolución que
va incrementando con la
antigüedad de la póliza e inicia en
16%
Modficaciones * Modificar el plan de
pagos.
* Realizar abonos
adicionales a partir de
50.000 y con esto
aumentar el ingreso
objetivo, disminuir el valor
de la prima o terminar de
pagar antes el seguro.
* Modificar el asegurado
secundario durante el pago
de primas.
* Adelantar o aplazar el
periodo de estudio máximo
por un año.
* Aumentar o disminuir el
periodo de estudio máximo
por un año
* Realizar abonos adicionales, los
cuales se toman como un adelanto
de la prima o como una forma de
desatrasarse de las primas no
pagadas más recientes.
* Modificar el objetivo de ahorro.
Tabla 10: Coberturas del seguro
COBERTURA/DESCRIPCIÓN
CREA PATRIMONIO
OLD MUTUAL PENSIÓN SURA
Amparo por jubilación: pago por
jubilación voluntaria bajo modalidad
de pago único o renta temporal a
partir de la fecha de cumplimiento del
objetivo de ahorro fijada por la póliza X X
Ampara por Fallecimiento: Muerte
dentro de la vigencia de la póliza. X
Incapacidad Total y Permanente:
Pérdida de la capacidad laboral por
más del 50% tanto por accidente
como enfermedad. La incapacidad
total y permanente no puede ser
inferior a los 120 días. Debe estar
dentro de la póliza X No aplica
Suicidio: Muerte por suicidio. 2 años X
Cobertura por cancer N/A N/A
Enfermedades Graves N/A N/A
Ahorro Voluntario N/A N/A
Muerte por adicional N/A N/A
Renta por hospitalización N/A N/A
Auxilio Exequial: Indemnización o
auxilio para gastos funerarios de libre
disposición N/A N/A
Beneficio Tributario: Con
permanencia por 10 años X X
Incremento de la prima: % de
crecimiento o rentabilidad del valor
asegurado
Proyección del 3.5%
(fluctua con el mercado)
Incrementa el IPC+ Inflación
(Garantizado)
% de pérdida en caso de
cancelación: Cuanto Devuelven en
caso de cancelación del producto
Devolución estimada
descontando impuestos,
gastos y deducciones de
acuerdo a normas vigentes. 20%
Comisión: lo que gana el asesor No Info. 5% sobre el valor de la prima
8. ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA
8.1. Estudio de Mercado
El proyecto inicia con el estudio de mercado de la empresa SURA, en el cual se realiza el
piloto de comercialización del producto.
Se realizó una segmentación del mercado de acuerdo a lo propuesto en el libro Modelos de
negocio, el cual nos dice: “Las empresas deben seleccionar, con una decisión fundamentada,
los segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo, los que no tendrán en cuenta.
Una vez que se ha tomado esta decisión, ya se puede diseñar un modelo de negocio basado
en un conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas del cliente objetivo.”
(Alexander Osterwalder, 2010)
Se realizó una segmentación de los empleados de Sura, el cual arrojó los siguientes
resultados:
En total son 13160 empleados de 14 compañías, de los cuales la mayoría son Adultos Jóvenes
y Adultos, del género femenino.
Ilustración 7. Segmentación empleados Sura
Este segmento ya cuenta con una oferta de pólizas para empleado y un programa de
beneficios ofrecido por la compañía.
En cuanto a las necesidades de pensión, la compañía se encuentra reinventando el Programa
de Retiro Laboral, donde se puede ver la oportunidad de tener el seguro de pensión como uno
de los múltiples mecanismos que puede utilizar la persona para prepararse para esta etapa.
Además, dicho plan debe contar con el acompañamiento del área de Bienestar Financiero y
busca acompañar a las personas desde que les falten 12, 11 y 10 años para su retiro en cómo
sortear esta etapa.
De acuerdo a la investigación, se encuentra que la mayor preocupación de estas personas es
la magnitud de su brecha pensional, que, ante casos de asesorías pensionales inadecuadas,
han generado retos en las familias de los empleados para afrontar esta etapa. El interés por
parte de este público es de una solución de carácter vitalicio y ante cortos tiempos de
acumulación, no es posible alcanzar valores de ingresos que compensen el esfuerzo de pagar
por el seguro.
El total de personas que se encuentran en ese espectro cubierto por el plan de retiro son 1769,
entre los próximos a doble asesoría, con menos de 10 años y pensión inminente.
Finalmente, cualquier contacto o iniciativa de negocio que se tenga con este segmento debe
tener un grado especial de cuidado (acceso a la información por protección de datos, aporte
a la familia del colaborador, entre otros) por las implicaciones que tiene el empleado para la
compañía y debe ser una iniciativa articulada junto con Talento Humano (Proceso Diseño
organizacional y compensación total), la sucursal Corporativa para Grupo Sura y el Negocio
particular.
8.2. Identificación de estrategias
Al realizar el piloto de comercialización y definir que es apto para ser comercializado
masivamente, se toma la decisión de ofrecer el producto a un reconocido Banco de Colombia.
Para esto se definen las siguientes estrategias como diferenciadores del mercado y propuesta
de valor:
El Seguro de Pensión puede ser utilizado como mecanismo de diversificación para los
portafolios de inversión.
Puede ser utilizado para disminuir la brecha pensional, en la que las personas reciben en
promedio a la edad de pensión un 60% de su salario.
Con el Seguro de Pensión se puede obtener beneficio tributario, de acuerdo al artículo
126-1 del Estatuto Tributario
El Seguro de Pensión puede tomarse para otros asegurados distintos a la persona que paga
el producto, por lo que puede utilizarle como mecanismo de transferencia de la herencia
en vida.
8.3. Producto o servicio
El producto que se buscar comercializar a los clientes preferenciales del banco que de ahora
en adelante y para fines de compresión llamaremos “Banco Colombiano” es el Seguro de
Pensión de SURA, el cual se define como:
“Con este seguro adquieres una cultura de planeación financiera y al mismo tiempo aseguras
los ingresos que en unos años complementarán tu pensión. Queremos garantizarte un capital
de respaldo para que tus seres queridos y tú disfruten de calidad de vida en el futuro.
Tú defines por cuánto tiempo quieres pagar el Seguro de Pensión y la periodicidad más
cómoda: una suma única o a cuotas mensuales de mínimo $150 000, o de sus equivalentes
trimestrales, semestrales o anuales.
El ingreso mensual que recibirás en el futuro no pierde valor en el tiempo y el riesgo
financiero lo asumimos nosotros. Además, eliges por cuánto tiempo prefieres recibir tus
desembolsos y si los anticipas a tu pensión o si simplemente esperas a que esta llegue para
complementarla.” (Seguros Sura, 2016)
Los beneficios del Seguro de Pensión que están en el discurso de su propuesta de valor son:
No es una obligación financiera y, por lo tanto, si las condiciones de vida del cliente
cambian no tendrá una deuda por pagar.
Durante el periodo de pagos el capital acumulado en el seguro no es embargable y
disminuye el patrimonio del cliente.
Tiene Beneficio Tributario
8.4. Precio
Para la comercialización del Seguro de Pensión, se realizó un análisis de las primas
promedio que pagan los clientes que actualmente adquieren el producto, se realizó el
análisis del 2017, 2018 y hasta el mes de abril de 2019. Los resultados fueron:
2019 2018 2017
Prima
periódica $ 1,820,061 $ 1,038,198 $ 1,478,130
Prima única
$
70,913,463
$
90,573,583
$
81,140,868
Tabla 11. Promedio de primas Seguro de Pensión.
Al realizar este análisis, se decide realizar la proyección bajo un escenario conservador,
esto debido a dos factores que fueron analizados en el cual se determinó que este era el
mejor escenario de proyección debido a que la fuerza comercial no la controla la
compañía y por ende no puede esperar tener la misma respuesta ante la fuerza comercial
que es experta en este producto.
En este escenario se realiza un descuento sobre el valor de las primas de
aproximadamente 52%, valor que finaliza en la proyección que se muestra a
continuación:
2019 2020 2021 2022 2023
Prima mensual
promedio $ 871,000 $ 899,000 $ 928,000 $ 955,000 $ 984,000
Prima única promedio $ 71,298,000 $ 73,622,000 $ 75,963,000 $ 78,242,000 $ 80,589,000
Tabla 12. Proyección de precio del producto (Representado en primas)
La proyección se realiza con los siguientes valor de IPC, los cuales son utilizados para
proyectar todos los ingresos de SURA y fueron establecidos por el área técnica de la
compañía:
2019 2020 2021 2022 2023
IPC 3.33% 3.26% 3.18% 3.00% 3.00%
Tabla 13. Proyección IPC.
8.5. Ventas
La proyección de las ventas se realizó teniendo en cuenta la combinación de varias
variables las cuales fueron resultado de entrevistas con el equipo comercial del Seguro
de Pensión, en donde se estableció que el segmento de clientes es similar al segmento
que se tiene actualmente en el producto y del cual se ampliará la información más
adelante.
Es así como, a continuación, se explican las distintas variables que hacen parte del
modelo con el que se pronostican las ventas:
% Efectividad Cierres: Equivale a la cantidad de negocios que se cierran luego de
ser cotizados, es decir, los que efectivamente ingresan a la compañía.
El valor actual del producto es del 10%, es decir, de 100 negocios cotizados hay 10
cierres. Este mismo valor será utilizado en el modelo.
% Ofrecimiento esperado: Es la cantidad de veces que se espera que los asesores
del Banco de Colombia ofrezcan el seguro a su cartera de clientes.
El valor suministrado por el área comercial y que se utilizará en el modelo es de un
9.6% de ofrecimientos, es decir, se espera que en 1 año, un asesor con una cartera de
100 clientes le ofrezca a aproximadamente 10.
Número de asesores: Corresponde a la cantidad de asesores que atienden al público
de clientes preferenciales del Banco de Colombia, clientes a los que se les ofrecerá el
Seguro de Pensión. El número de asesores corresponde a 574 personas en todo el país.
Cartera de clientes: Corresponde a la cantidad de clientes preferenciales que tiene
el banco para el 2019, este valor es de 122,564.
Factor de crecimiento de la cartera de clientes: Es de un 7%, dato suministrado
por investigación comercial, corresponde al porcentaje de la cantidad de clientes
preferenciales nuevos anualmente.
Comisión de asesores: Es el porcentaje de la prima periódica o única que se le pagará
a los asesores. Es decir, si la prima que pagará el cliente es de $100,000 mensuales,
al asesor se le pagará de comisión $5,000 mensuales durante toda la vigencia del
seguro.
Curva de adopción: Se refiere al nivel de adopción que tendrán los asesores del
banco con el nuevo producto del Seguro de Pensión, esta curva se espera que en el
primer mes del primer año de proyección sea del 25%, en el segundo mes del 75% y
en el tercer mes del 100%.
Estos valores también son resultado de entrevistas con el área comercial donde de
acuerdo al comportamiento de otras soluciones que han salido a un mercado similar,
se espera que esta solución por este nuevo canal de distribución se comporte de una
forma similar.
Al combinar las variables el resultado es el siguiente:
2019 2020 2021 2022 2023
Numero clientes aptos para ofrecimiento 122564 120233 117739 115070 112214
Promedio clientes /asesor 214 209 205 200 195
Clientes / mes 18 17 17 17 16
Número cierres 1091 1124 1124 1124 1058
Tabla 14. Proyección cierres anuales.
En caso de necesitar mayor detalle sobre lo realizado por favor dirigirse al archivo de MS
Excel adjunto Proyeccion_EERR_Seguro_Pension en la pestaña Proyección Cierres.
8.6. Perfiles de Venta
Debido a que la especialidad el banco no es vender seguros y que se necesita poco tiempo de asesoría
y lograr que el cliente cierre la venta, es necesario estandarizar el producto.
Para realizar esta estandarización, se realiza un análisis de frecuencia en el cual se combinan las
variables, Años de período de pago de primas vs. Años de período de ingresos para el cliente, los
resultados son:
AÑOS PERÍODO DE INGRESOS
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
AÑ
OS
PE
RÍO
DO
DE
PA
GO
DE
PR
IMA
S
0 92 181 27 15 14 146 15 15 9 1 61 4 5 2 22 1 1 16
1 5 11 1 4 1
2 2 1 1 4 3
3 7 5 6 1 1 3 1 2 3 2
4 27 22 1 4 5 11 1 3
5 53 33 2 3 3 61 4 1 3 11 1 2 1
6 21 5 2 15 3 1 1 9 1 1 3
7 9 6 1 2 11 1 12 1 3
8 23 7 1 20 7 3 1 24 3
9 47 23 3 1 31 4 3 1 20 47 4 1 4
10 57 42 2 2 3 34 4 4 2 1 96 6 2 2 12 1 1 3 2
11 20 12 11 1 2 1 17 4 3 6 2 1 3 4
12 16 3 1 1 12 2 1 1 19 1 4 2 8 4
13 26 5 1 10 2 1 24 1 2 2 13 6
14 36 6 1 1 1 18 3 1 1 34 1 3 1 10 2 2 4
15 104 50 5 7 4 55 10 14 7 6 120 18 7 9 14 31 4 4 3 2
16 12 1 1
17 10 1 1 1
18 9 1 2 3 1
19 8 1 1 1
20 12 1 2 1 5
21 14
22 5 2 1
23 11 1
24 7 1 1
25 51
Tabla 15. Análisis de frecuencia perfiles de pago e ingresos.
De acuerdo a este análisis de frecuencia, los perfiles que más se presentan son los siguientes:
AÑOS
Perfil Período de pago de primas Período de Espera Período de Ingresos
1 0 6 0
2 0 10 0
3 0 15 0
4 0 6 1
5 0 10 1
6 0 15 1
7 0 6 5
8 0 10 5
9 0 15 5
10 0 6 10
11 0 10 10
12 0 15 10
13 5 1 0
14 5 1 1
15 5 1 5
16 5 1 10
17 9 1 0
18 9 1 1
19 9 1 5
20 9 1 10
21 14 1 0
22 14 1 1
23 14 1 5
24 14 1 10
Tabla 16. Perfiles de compra del Seguro de Pensión.
Con este análisis de frecuencia se determinó el % de ocurrencia de cada uno de los perfiles
para poder realizar el Estado de Resultados con los escenarios posibles, así:
Perfil % Ocurrencia
1 3%
2 4%
3 0%
4 1%
5 12%
6 1%
7 2%
8 6%
9 1%
10 1%
11 1%
12 0%
13 9%
14 5%
15 10%
16 1%
17 9%
18 4%
19 6%
20 9%
21 7%
22 1%
23 3%
24 6%
Tabla 17. % de Ocurrencia de Perfiles de Compra
Luego de haber determinado el % de ocurrencia de cada uno de estos perfiles, lo que se realize fue
interactuar con la cantidad de cierres que se proyectaron y el porcentaje de ocurrencia de cada una de
las distintas combinaciones, estos porcentajes combinados con los cierres entregaron un
comportamiento que se evidencia en el Estado de Resultados.
8.9. Sistema del negocio y de la organización
8.9.1. Modelo de Negocio
A continuación mostramos el Modelo Canvas (Alexander Osterwalder, 2010), con el que
se pretende dar mayor claridad sobre el modelo de negocio planteado en este análisis:
Ilustración 8. Modelo Canvas Seguro de Pensión Masivo
9. PROYECCIÓN ESTADO DE RESULTADOS
9.1. Proyección de desembolsos
Para realizar la proyección en el Estado de Resultados de los desembolsos que recibirá el cliente, se
tuvo en cuenta lo explicado anteriormente en este documento, en la tabla Tabla 6. Perfiles de compra
del Seguro de Pensión. En el cual se puede observar que el tiempo mínimo que deben esperar los
clientes para que se les empiece a desembolsar el seguro es de 6 años.
Al realizar la combinación de los perfiles, el resultado es el siguiente:
PRESUPUESTO Desembolsos
2019 0
2020 0
2021 0
2022 0
2023 0
2024 0
2025 -3,656
2026 -4,672
2027 -4,652
2028 -4,626
2029 -13,233
2030 -15,703
2031 -14,468
2032 -13,661
Tabla 18. Proyección de desembolsos Seguro de Pensión.
9.2. Proyección de Cancelaciones
Se realiza un estudio del portafolio actual de las soluciones donde se encontró un comportamiento
ascendente de las cancelaciones, el cual se comporta de la siguiente manera:
Ilustración 9. Gráfico % de cancelación al pasar los años de compra.
Este mismo comportamiento se tomó para la proyección de las cancelaciones del seguro en el Estado
de Resultados, cancelaciones que terminan en desembolsos que se le deben dar al cliente, teniendo
en cuenta que la política de cancelación de la compañía es devolver el 80% de las primas pagadas a
la fecha de cancelación actualizadas al IPC del año anterior a su pago (Seguros Sura, 2016).
Las cancelaciones en el Estado de Resultados quedan entonces de la siguiente manera:
AÑO Cancelaciones
2019 -$ 108
2020 -$ 430
2021 -$ 852
2022 -$ 1,419
2023 -$ 2,226
2024 -$ 3,623
2025 -$ 5,829
2026 -$ 6,025
2027 -$ 6,626
2028 -$ 8,578
2029 -$ 12,354
2030 -$ 9,868
2031 -$ 8,386
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
160%
180%
200%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Cancelaciones sobre pago de primas
Cancelaciones sobre pago de primas
2032 -$ 7,099
Tabla19. Proyección de desembolsos por cancelaciones del Seguro de Pensión.
9.3. Reserva Matemática
“La Reserva Matemática: es aquella que se constituye para atender el pago de las obligaciones
asumidas en los seguros de vida individual y en los amparos cuya prima se ha calculado en forma
nivelada o seguros cuyo beneficio se paga en forma de renta.” (Ministerio de Hacienda y Crédito
Público, 2013)
“Esta reserva se debe constituir póliza a póliza y su cálculo corresponderá a la diferencia entre el
valor presente actuarial de las obligaciones futuras a cargo de las aseguradora y el valor presente
actuarial de los pagos futuros a cargo del asegurado a la fecha de cálculo.” (Ministerio de Hacienda
y Crédito Público, 2013)
De acuerdo al Artículo 2.31.4.1.3 del Decreto 2973 de 2013, la reserva matemática se deberá
contabilizar en el pasivo de la entidad por su valor bruto, es decir, sin descontar la parte a cargo del
reasegurador.
Dicho lo anterior, la reserva matemática corresponde al valor que se constituye para inversión y que
debe determinarse como pasivo en el Estado de Resultados, lo que quiere decir que ante cualquier
pérdida de valor de este dinero lo tendrá que asumir SURA, al haber constituido este dinero como
inversión.
La Reserva Matemática de este seguro es igual a = Prima de riesgo – Reserva de fluctuación –
Desembolso esperado – Gastos de Administración – Liberación Reserva Matemática.
Prima de Riesgo = Prima comercial – Gastos de Expedición – Comisión.
Prima comercial = Prima que paga el cliente de acuerdo a la periodicidad que escogió.
Gastos de Expedición = Los gastos asociados a expedir el producto y que son transferidos al cliente.
Comisión = Comisión pagada al asesor que comercializa el producto.
Reserva de fluctuación = En este caso corresponde a 0 y se refiere a la “Reserva que se formará con
los excesos de rentabilidad del Fondo de Pensiones que en un mes exceda de la cantidad mayor entre
la rentabilidad promedio de todos los Fondos más dos puntos porcentuales o el 50% de la rentabilidad
promedio mensual.” (Superintendencia de Administradoras de Fondos de Pensiones)
Desembolso esperado = Valor presente de los desembolsos que se espera se le otorgarán a los clientes.
Para este cálculo la tasa de descuento que se utiliza es la del rendimiento del portafolio de la mesa de
inversiones.
Gastos de administración = Corresponde a todos los gastos asociados con la administración del
producto y en este caso se cálcula como el 5% de la prima comercial pagada.
Liberación de Reserva matemática = Cada vez que se paga un desembolso se libera la porción a la
que ese desembolso corresponde de la reserva matemática.
9.4. Proyección de gastos
Para la proyección de los gastos asociados al seguro lo que se realizó fue una distribución de
% de gastos por medio de drivers, en este caso lo que se hizo fue que por medio de encuestas
se les preguntó a todas las personas asociadas a la solución el tiempo promedio que se
gastarían en cada una de las labores asociadas al producto. Este análisis se realizó de acuerdo
a los parámetros establecidos por la compañía y junto al equipo de contabilidad de SURA.
A continuación se muestran los gastos de apoyo hacia el producto, esto quiere decir, todos
aquellos gastos que son indirectos a la comercialización del producto:
Nombre Proceso %
Impuestos 1.45%
Compensacion 0.96%
Planeacion Estratégica 0.40%
Desarrollar y entregar TI 0.36%
Innovacion 0.23%
Administracion de Inversiones y Riesgos 0.22%
Gestion de Recaudos 0.19%
Operar y dar soporte TI 0.19%
Gestion de Obras 0.15%
Gestion de Reservas 0.15%
Gestion Riesgo Estratégico 0.12%
Gestion Requerimientos Externos 0.12%
Planear y organizar TI 0.10%
Gestion del Conocimiento 0.08%
Seguridad y Administracion de Riesgos 0.07%
Gestion Documental 0.05%
Abastecimiento 0.05%
Mantenimiento 0.04%
Salud y Bienestar 0.04%
Gestion de Proyectos 0.03%
Control de Riesgos Consultables 0.03%
Comunicacion Interna 0.03%
Responsabilidad y Ciudadania 0.03%
Cartera 0.03%
Gobernar y dirigir TI 0.02%
Seleccion 0.02%
Gestion Contable Integral 0.02%
Gestion Riesgo Financiero 0.02%
Contratacion 0.02%
Mejorar y optimizar TI 0.02%
Emision de Conceptos Juridicos 0.02%
Desarrollo del Talento Humano 0.02%
Procesos Judiciales 0.02%
Gestion de Riesgo Operacional 0.02%
Gestion de Tesoreria 0.02%
Planeacion del Talento Humano 0.01%
Gestion de Denuncias de la Linea Ética 0.01%
Gestion de Presupuesto 0.01%
Gestion Contable CXP Administrativas 0.01%
Gestion por Procesos 0.01%
Secretaria General 0.01%
Valoracion, Proyecciones y Analisis
Financiero
0.01%
Gestion de Desembolsos 0.01%
Elaboracion y Revision de Contratos 0.01%
Planeacion Tributaria 0.01%
Auditoria de Seguros 0.01%
Administracion de Riesgo Regulatorio 0.01%
Asesoria Tributaria 0.01%
Desempeño 0.01%
Tabla 20. Gastos de apoyo Seguro de Pensión.
Los gastos que se muestran a continuación están ligados directamente al producto:
InterProcesos % Total
Gestion de Canal 0.11%
Expedicion 0.50%
Gestion de la Interaccion con el Cliente 0.28%
Mercadeo Relacional 0.28%
Publicidad e Imagen Corporativa 0.00%
Promocion y Comunicacion de Soluciones 0.15%
Diseño y Desarrollo de Soluciones 0.00%
Investigacion y Desarrollo de Mercados 0.04%
Aseguramiento en la calidad del Servicio 0.02%
Administracion de Riesgos 0.02%
Gestion Administrativa 0.01%
Inteligencia de Negocios 0.01%
Tabla 21. Gastos directos del Seguro de Pensión.
Dicho lo anterior, el porcentaje total de gastos asociados al producto es del 6.43%, el cual se carga al
Estado de Resultados.
9.5. Ingresos Financieros
Los ingresos financieros fueron proyectados de acuerdo al análisis de perfiles mostrado anteriormente
en este documento y del porcentaje de distribución de cada uno de estos perfiles. Con esta distribución
se realizó un análisis de portafolios de inversión y se escogió el más adecuado para mitigar el riesgo
de liquidez y de mercado asociados a esta.
Es así como las tasas de inversión son:
2019 a 2020 – 3.31%
2020 a 2032 – 3%
Con estas tasas se proyectaron los ingresos derivados de la inversión de la reserva matemática.
9.6. Estado de Resultados
Finalmente mostramos a continuación el Estado de Resultados proyectado.
Ilustración 10. Proyección de Estado de Resultados.
Para obtener mayor detalle de los cálculos lo invitamos a dirigirse al archivo de MS Excel llamado
Proyeccion_EERR_Seguro_Pension.
10. RIESGOS
10.1. IDENTIFICACION
Que las variables con las que se proyectó no sean acertadas
Que Bancolombia se retire
Que los clientes no contraten la prima que dijeron que iban a contratar
Que los clientes no sean constantes con el pago
PRESUPUESTO 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030 2031 2032Ingreso Primas Directas 20117 21401 22081 22744 22051 13951 12932 12069 11367 10068 8140 6812 5680 4767
Primas Cedidas a Reaseguradores 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Ingreso Primas Retenidas 20117 21401 22081 22744 22051 13951 12932 12069 11367 10068 8140 6812 5680 4767Desembolsos 0 0 0 0 0 0 -$ 3,656 -$ 4,672 -$ 4,652 -$ 4,626 -$ 13,233 -$ 15,703 -$ 14,468 -$ 13,661Cancelaciones -$ 108 -$ 430 -$ 852 -$ 1,419 -$ 2,226 -$ 3,623 -$ 5,829 -$ 6,025 -$ 6,626 -$ 8,578 -$ 12,354 -$ 9,868 -$ 8,386 -$ 7,099
Siniestros Pagados -$ 108 -$ 430 -$ 852 -$ 1,419 -$ 2,226 -$ 3,623 -$ 9,485 -$ 10,697 -$ 11,278 -$ 13,204 -$ 25,587 -$ 25,572 -$ 22,854 -$ 20,760Reserva Constituida para inversión -$ 18,856 -$ 20,699 -$ 21,865 -$ 22,969 -$ 22,599 -$ 14,514 -$ 7,989 -$ 6,276 -$ 5,289 -$ 2,011 12942 14719 13551 12792Comisiones Agentes -$ 1,006 -$ 1,070 -$ 1,104 -$ 1,137 -$ 1,103 -$ 698 -$ 647 -$ 603 -$ 568 -$ 503 -$ 407 -$ 341 -$ 284 -$ 238
UTILIDAD BRUTA 147 -$ 798 -$ 1,740 -$ 2,781 -$ 3,877 -$ 4,884 -$ 5,189 -$ 5,507 -$ 5,768 -$ 5,649 -$ 4,912 -$ 4,381 -$ 3,907 -$ 3,440Gastos administrativos 1293 1375 1419 1461 1417 896 831 775 730 647 523 438 365 306
UTILIDAD OPERACIONAL -$ 1,145 -$ 2,173 -$ 3,159 -$ 4,242 -$ 5,294 -$ 5,780 -$ 6,020 -$ 6,283 -$ 6,499 -$ 6,296 -$ 5,435 -$ 4,819 -$ 4,272 -$ 3,746Ingresos Financieros 1250 1926 3225 4658 6084 7263 7979 8432 8800 8783 8445 7590 6716 5902
RESULTADO NETO 104 -$ 247 67 415 790 1484 1959 2150 2301 2487 3010 2771 2444 2156
Reserva matemática 18856 39555 61420 84389 106988 121502 129491 135767 141056 143066 130124 115405 101855 89063
Reserva de fluctuación 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0RESERVA MATEMÁTICA TOTAL 18856 39555 61420 84389 106988 121502 129491 135767 141056 143066 130124 115405 101855 89063
Inflación 3.21% 3.18% 3.29% 3.29% 3.26% 3.26% 3.26% 3.26% 3.26% 3.09% 3.09% 3.09% 3.09% 3.09%Tasa real 3.31% 3.31% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00% 3.00%
Total % Gastos 6.43%
Que el comportamiento de pago sea distinto al proyectado
Que aumente la probabilidad o cancelación del seguro
Que los asesores de Bancolombia no quieran vender el seguro
Que el dinero no genere los rendimientos esperados
Que el porcentaje de gastos sean mayores a los proyectados
Que él % de inflación sea distinto al proyectado.
10.2. RIESGOS CUALITATIVOS
Se aborda la probabilidad de materialización de los riesgos de una manera cualitativa, utilizando un
análisis DOFA al tratarse de un nuevo producto, existe posibilidad de caer en un riesgo modelo que
se puede materializar en alguno de los siguientes tres sucesos:
Primero que las variables con las que se proyectó no sean acertadas, la efectividad en los cierres
depende de los aliados pertenecientes al banco y al tener estos un diverso abanico de productos es
muy probable que el porcentaje de cierres sea menor al 10% establecido por SURAMERICANA,
este riesgo se establece con una probabilidad alta; segundo que los porcentajes de gastos sean
mayores a los proyectados, los gastos administrativos y operacionales son relativamente altos
generando pérdida operacional sin embargo los ingresos financieros que provienen de la captación de
los dineros y como trabaje la mesa de dinero es lo que realmente genera utilidad al producto, si estos
gastos proyectados resultan ser más altos afectara directamente la rentabilidad y flujos de caja, se
establece una probabilidad media de ocurrencia en la subestimación al ser un nuevo producto y no
contar con información histórica; y el tercer suceso que se materializa dentro del riesgo de modelo es
que la inflación sea mayor que lo proyectado, en este aspecto el Banco de la Republica se ha esforzado
en mantener siempre tasas de inflación controladas y de cumplir las metas propuestas en inflación
por tanto este riesgo tiene una probabilidad baja de materializarse.
También se presentan riesgos sistemáticos que se originan la misma naturaleza del producto como
son que el Banco se retire, es decir no siga comercializando el seguro, lo cual generaría un desfalco
en las proyecciones de presupuesto de la compañía, otro riesgo es que los clientes no contraten la
prima que dijeron iban a contratar, ambos riesgos al depender de un aliado estratégico como lo es el
Banco tienen una muy alta probabilidad de ocurrencia pues simplemente para este no sería atractivo
ofrecer el producto, el ultimo riesgo sistémico se materializa cuando los asesores del Banco no
quieran vender el seguro lo cual es poco probable dado que ellos reciben un incentivo económico al
ejecutarse la venta del seguro lo cual los incentiva a tenerla presente dentro propuesta comercial, este
riesgo tiene una probabilidad baja.
Existen riesgos de crédito relacionados con los pagos de los clientes ya sea porque no sean constantes
con el pago, que cancelen los seguros, o por que contraten primas periódicas los primeros dos eventos
dependen del estudio de crédito que realicen los asesores y tienen en general probabilidades entre el
50% y 60% respectivamente, lo que sí es más posible es que los clientes contraten primas periódicas
ubicando este riesgo como muy alto.
10.5. PLAN DE ADMINISTRACION
Tabla 22. Riesgos y acción de administración
A continuación, se resumen los riesgos acá expuestos y se dibuja el mapa de riesgos correspondiente:
Tabla 23. Tabla de Riesgos y descripción
Ilustración 11. Mapa de Riesgos
• Con este modelo SURA y Bancolombia negociarán participación de Utilidad Neta –
Modelo de contratación de SURA con todos sus aliados.
• Este modelo se podrá replicar para estudiar otros negocios con aliados estratégicos.
• Este modelo podrá ser utilizado para estudio de nuevas propuestas de valor.
• El análisis de riesgos determinó acciones preventivas que deben ser tratadas con
urgencia para seguir siendo competitivos en el mercado.
100%90% R5
80% R3 R2
70% R1
60% R6
50% R4 R9
40%
30% R8
20% R7
Muy Baja 10% R10
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Muy
Baja
Severidad
Pro
bab
ilid
ad
Muy Alta
Alta
Media
Baja
Baja Media Alta Muy Alta
11. CONCLUSIONES
1. Si la vida laboral empieza a los 25 años y actualmente las mujeres se pensionan a los 57 años y
los hombres a los 62 años, cada vez es menos posible que el sistema pensional pueda mantener
por 80 años a sus pensionados. Tanto el régimen el de prima media con prestación definida
(Colpensiones) como el régimen de ahorro individual con solidaridad (administradoras de
fondos de pensiones), ven desalentador el panorama teniendo en cuenta, además, que el
promedio de vida cada vez es más alto.
2. Con una tasa de reemplazo del 70% para el régimen de prima media y del aproximadamente el
40% para el régimen de ahorro individual se da una gran brecha pensional que crea gran
incertidumbre en todos los colombianos al conocer su realidad de años venideros, esta situación
abre las puertas al seguro de pensión, que busca que todo aquel que se pensione tenga una igual
o mejor calidad de vida y pueda tener un retiro con tranquilidad.
3. El beneficio tributario que genera el seguro de pensión, es uno de sus mejores atributos para
que los posibles clientes tomen esta opción como mecanismo de ahorro e inversión para el
futuro, ya que permite disminuir su base gravable con requisitos sencillos de cumplir para
materializar el beneficio: permanencia de 5 años, compra de vivienda o requisitos de pensión.
4. Al definir que el seguro de pensión es apto para comercializarlo masivamente se ofrece al
“Banco de Colombia” para ser comercializado en su cartera de clientes Banca preferencial.
5. A la hora de los clientes decidir porque tomar un seguro de pensión se encuentran con que este
se puede utilizar como mecanismo de diversificación para los portafolios de inversión, puede
ser utilizado para disminuir la brecha pensional, puede tomarse para otros asegurados distintos
a la persona que paga, por tanto, puede tomarse como un mecanismo de transferencia de la
herencia en vida.
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