Liderazgo - Negociación

7/31/2019 Liderazgo - Negociación

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Comunicación

sinónimode

Negociación

EvelynDelPezoIzaguirre,Msig

Quéesnegociar?

• Eslaformadeintentarresolver,mediantelacomunicaciónlosproblemasquesurgen.

• Eslaformamásracionaldesolucionarlosproblemasentrelaspartes.

• Es tener lavoluntaddeencontrar una soluciónsaFsfactoriaparacadaunadelaspartesinvolucradasenunproblema.

• Esunaconfrontacióndeideasquetratandeponersoluciónaunenfrentamientoexistente.



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Sénegociar?

• Desdesiempre,siendoniñosaprendemosanegociar

• Porunjuguete,porhacersilencio,porsacarbuenasnotas,etc.• Lapreguntaes…quétantodesarrollamoslahabilidadde

negociar ,dequererganar ,denocederysen5rquepierdo…

Enfoquesdelanegociación

Distribu(va

• Condicionesdesumacero

• Los resul tados de las partes están negaFvamentecorrelacionados,demodoqueunoganaenlarelaciónyotropierde.

• Imponesusaspiracioneshastael límite,lacontrapartepuedeoseveobligadoaaceptar

• Laspartesdisponenderecursoslimitados.

• Tiendeadejarunapartecomoganadora



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Ejemplodenegociacióndistributiva

Tiendeadejarunapartecomoganadora

Hayunautoenventaqueseajustaaloqueyodeseo,pidounarebaja

mientrasmásrebajapido,lacontrapartepierde

mientrasmásresistenciaponelacontraparte,yopierdolaoportunidaddeadquisición

EnfoquesdelanegociaciónIntegra(vaodesolucióndeproblemas

• Operabajolasuposicióndequehayunoomásarreglosquepuedencrearunasolucióndeganar-ganar.

• La clave es encontrar alternaFvas que puedan beneficiar aambos, con la seguridad de que el conflicto no acarrearádeterioroparalaspartes.

• Buscaelbeneficiomutuo,parallegaraunasoluciónquesea

aceptableparatodos.



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EjemplodenegociaciónintegrativaBuscaelbeneficiomutuo,parallegaraunasoluciónquesea

aceptableparatodos.

Unarepresentantedeventasacabadecerrarunaordende$15,000.00conunpequeñovendedoradetalle.Larepresentantedeventasenvíaestaordenaldepartamentodecréditodealcompañía.Seledicequelafirmano puedeaprobarelcrédito aesteclientedebidoasubajoregistrodepagosenelpasado.

EjemplodenegociaciónintegrativaLarepresentantedeventasnoquiereperderelnegocio.Tampocoelgerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con unadeudaincobrable.Losdosrevisanabiertamentesusopciones.Despuésdeunaconsiderablediscusión,estándeacuerdoenunasoluciónquesaFsfacelasnecesidadesdeambos:

el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la+endaproporcionaráunagaran1abancariaparaasegurarelpagosila

cuentanoespagadaenlossiguientes60días.



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Otrosenfoquesdenegociación

Compe((vaoderivalidad

• Setratadeconseguir lasmáximas ventajasa expensasde laotraparte. Sebasa en lapercepción deunconflicto irreconciliable deintereses.

Flexibilidad

• Consisteenreducirtantolosinteresescomolasdemandasexplícitasllegando a grandes concesiones. Se suele producir en las que elcoste de la ruptura de las negociaciones o de las relaciones se

percibe como muy grave, claramente superior al coste de lasconcesionesrealizadas.

Pasividad

• SuobjeFvoes lapérdidade Fempo. SeuFlizacuandoelpasodelFempofavorecelaconsecucióndelametaperseguidaocuandolasconcesiones necesarias para llegar a un acuerdo Fenen un costesuperioralafaltadenegociación.

Ejemplodenegociacióncompetitiva

máximasventajas,unconflictoirreconciliabledeintereses.

Dos vendedores coinciden en ofrecer colchones acréditoenunhotel,cadaunodamejoresopcionesdecompraaldueño.

Uno de los dos vendedores ofrecerá la mejoralternaFvaaúnacostadesusinteresesporcerrarlaventa.

inalmente,sequedaronsolo2negociando.

Eldueñodelhotelganounexcelentenegocio

El vendedorperdió gran partede su comisión, hizo una gran ventapara la empresa, pero di]cilmente sacrificará sus intereses ante unescenariosimilar.



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Ejemplodenegociaciónlexible

generagrandesconcesiones,sueleproducirelcostedelarupturadelasnegociacionesodelasrelaciones

Elgrupoacepta,laagencianotuvoqueinverFrmásdinerodelaempresa

Elgrupohacelasvisitas,ypensarádosvecesantesdetrabajardenuevoconellosporlafaltadeseriedadypalabra.

Un grupo de estudiantes toma un tour para visitar unos viñedos atravésdeunaagencia, laagencia lesofrece viñedosexclusivospuesFenenotrogrupoqueayudaráafinanciarlavisita.

Alos3díaspreviosasalirdeviajelaagenciainformaqueelotrogrupodesisFó y le comenta al grupo que quedo que no podrá cumplir la

ofertadevisitarviñedosexclusivosperosidosviñedosadicionalesalosofrecidosyproductoresdemenornivel.

Ejemplodenegociaciónpasiva

lapérdidadeFempofavorecelaconsecucióndelameta

Eldeudorrecibeconstantementellamadasacobrarhaciendocasoomisoaestas

LaempresahacegastosdegesFóndecobrossinobtenerresultadoalgunoparaalfinalpasaraseruna

cuentaincobrable

EnalgunospaíseselNOPAGOdeunadeuda,ladejainhabilitadaluegodeunaño,esdecir,dejadeexisFrcomotal.



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Cómonegociar?

1) Preparaciónyplaneación

2) Definicióndelasreglasbásicas;

3) AclaraciónyjusFficación

4) Negociaciónysolucióndeproblema;y

5) CierreypuestaenprácFca

Preparaciónyplaneación

1. InvesFgareinvolucrarseconeltemadelconflicto

2. Ponerlasmetasporescritoydesarrollarunaescaladeresultados(másesperanzadoresamínimosaceptables)

• ¿Cuáleslanaturalezadelconflicto?¿Cuáleslahistoriaquellevaaestanegociación?¿Quiénestáinvolucradoycuálessonsuspercepcionesdelconflicto?

• ¿Quédeseaobtenerdelanegociación?¿Cuálessonsusmetas?

3. AnFcipelaposicióndesuoponente,preveasusmetas.• ¿Quéesprobablequepidan?¿Quetanatrincheradospodránestarensuposición?¿Quéinteresesintangiblesoescondidospodríanserimportantesparaellos?¿Sobrequéestaríandispuestosarealizaracuerdos?

4. DesarrolleunaestrategiaydeterminesumejoralternaFvayladelaotraparteparanegociarunacuerdo(BestAlternaFveToaNegoFatedAgrement,BATNA).SuBATNAdeterminaelmenorvaloraceptableparaustedenunacuerdonegociado.



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Reglasbásicas

Definirlosactores,elámbitoycamposdeacción

1. ¿Quiénrealizarálanegociación?

2. ¿Dóndesellevaráacabo?

3. ¿QuérestriccionesdeFempo,silashay,seaplicarán?

4. ¿Aquétemasestarálimitadalanegociación?

5. ¿Habráunprocedimientoespecificoaseguirsisellegaaun

callejónsinsalida?Duranteestafase,laspartestambiénintercambiaránsuspropuestasodemandasiniciales.

Aclaraciónyjustiicación

• Es cuando se explicarán, ampliarán,aclararán, apoyarán y jusFficarán laspartessusdemandasoriginales.

• NOFenequeserunaconfrontación.• Oportunidadparaeducareinformaracadapartesobrelostemas,

• porquésonimportantes,y

• cómollegócadaunoasusdemandasiniciales.

• Ésteeselpuntodondeustedpodríaquererproporcionaralaotrapartecualquierdocumentaciónqueleayudeasustentarsupostura.



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Negociacióny

solucióndelproblema

Eselcampodeacción

• HagaunaintroducciónposiFva,empiecenegociandoconunaintroducciónabierta—posiblementeconunaconcesiónpequeña—yentoncesintercambielasconcesionesdesuoponente.

• Diríjasealosproblemas,noalaspersonalidades:Concéntreseenlostemasdenegociación,noenlascaracterísFcaspersonalesdesuoponente.Separealapersonadelproblema,ynopersonalicelasdiferencias.

• PongapocaatenciónalasofertasinicialesFendenaserextremaseidealistas.

• EnfaFcesolucionesdeganar-ganar,busquesolucionesquepuedanpermiFrleasuoponente,tantocomoausted,declararunavictoria.

• Creeunclimadeaperturayconfianza,lasnegociacioneshábilessonmejoresescuchas,hacenmáspreguntas,seenfocanensusargumentosmásdirectamente,sonmenosdefensivosyhanaprendidoaevitarpalabrasyfrasesquepuedanirritarasuoponente

Cierreypuestaenpráctica

• ormalizarelacuerdosobreelquesehatrabajadoydesarrollarcualquierprocedimientoqueseanecesarioparalapuestaenpracFcayelmonitoreo.

• Sercuidadosoydetallistaenloqueseescribeysefirma,yaqueelprocesodecierredelanegociaciónnoesmásqueunsimpleapretóndemanos.



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Ejemplodelanaranja

Factoresaconsiderarenunanegociación

Diferencias:

• Desexoenlasnegociaciones,• Culturales,Terceraspersonas

• Conciliadores,vínculodecomunicación

• Mediadores, uFlizan el razonamiento, la persuasión y

sugerenciassobrealternaFvasysimilares• Juez,poseelaautoridadparadictarunacuerdodependiendodelasreglasestablecidasporlosnegociadores

• Consultores,facilitasusolucióncreaFvadelproblemaatravésde la comunicación y el análisis, ayudan a aprender aentenderseyatrabajarlaunaconlaotra.



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Sugerenciasalnegociar1. Póngaseenellugardelotro

2. Comentelasmutuaspercepcionesrespectoalconflicto

3. ParFcipenacFvamenteambaspartesenelproceso

4. Enfrénteseconelproblemaynoconlapersona

5. Manejalastensionesconcalma

6. Cuidelacomunicación

1. Expreseelproblemaantesquesurespuesta

2. Cuideelmalinterpretarosermalinterpretadoporelotro

7. Inventesolucionesdemutuobeneficio

1. Nohagajuiciosprematuros

2. Olvídesequeelpastelesdetamañofijo

Tácticasengañosasquepuedes

encontrar• Engañodeliberado

• Distorsióndeloshechos(informaciónfalsaoambigua),• Autoridad,esconvenienteaveriguarcuáleselgradodeautoridaddelaotraparte.EslegíFmopreguntar:¿QuéautoridadFeneustedparanegociar?,silarespuestaesambigua,puededecirquedeseahablarconalguienquerealmentetengaautoridad

• Intenciones, algo menos que la verdad, no es lo mismo que unamenFra

• Guerrapsicológica• Situacionestensas• Ataquespersonales• Juegodelbuenoydelmalo• Amenazas• Presiones,• Socioinconmovible,• otros



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RecuerdaalnegociarIniciaunvínculoconlacontraparteencontrandounpuntocomún

• Pregunta,despiertaelinterésdelacontraparteyestableceundialogo

• Observa,miraycalla,asípodrás“leer”ellenguajecorporal,aquellascosasquenosedicenperoquesepuedenver,lasacFtudes,lasposiciones]sicas,elrostro,etc,estotedadireccionesdeloquerealmenteestánpensandolaspersonasquetenemosenfrente.

• AFendealaotrapersonacomounamigo,comoaFtegustaríaquetetratenohablen,estovaaestablecerunabasederespetoycolaboración.

• Respetalospuntosdevistadiferentes,alfinaldelcaminoesonosenriquece,puesaprendemosdelaotrapersona,ydesarrollamoslahabilidaddeescucharytolerar

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