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MÓDULO 37: GESTIÓN DEL TERRITORIO Y RUTAS EN VENTAS
1.- Desde la perspectiva en la que nos movemos, qué se entiende por
territorio y qué importancia tiene de cara al desarrollo comercial de una
empresa u organización. ¿Qué ventajas presenta la división territorial?
El territorio es el conjunto de clientes actuales y potenciales, asignados a un
vendedor y localizados en un área geográfica definida. Su valor predominante es
el cliente.
Son los clientes los que definen el territorio y no al contario. Estos definen en
primer lugar el territorio. Pero estos clientes, verdadera clave de los territorios, no
se pueden separar de su soporte geográfico, y no será operativo el territorio hasta
que un vendedor actué en el. En cualquier caso, el tratamiento geográfico del
territorio facilita las cosas, simplificando problemas. Por ello un territorio, aunque
tenga su origen en un segmento de la clientela, deberá siempre definir su ámbito
físico. En este momento tenemos que recordar, una vez más que el marketing es
en esencia un sistema de gestión para determinar necesidades de nuestros
clientes y satisfacerlas de una manera rentable.
El territorio es importante porque es el soporte físico de los vendedores, los
compradores y las ventas.
1.- En primer lugar, facilita la programación. Permite establecer objetivos de venta
para cada vendedor, mejora la información sobre el mercado, sobre la
competencia, permite definir mejor las responsabilidades de la red de ventas.
2.- En segundo lugar, facilita la acción de ventas. Permite equilibrar la carga de
trabajo de los vendedores, organizar mejor las acciones de venta, aumentar la
eficiencia, servir de objeto a una serie de mejoras de métodos y tiempos.
3.- En tercer lugar, facilita el control, coordinando resultados, codificando los
mismos, permitiendo comparaciones útiles y evitando duplicidades y
solapamientos.
4.- finalmente hay que señalar el hecho de que el establecimiento de territorios
crea una imagen de seriedad y buena organización de cara a los clientes.
MÓDULO 37: GESTIÓN DEL TERRITORIO Y RUTAS EN VENTAS
2.- ¿Qué referencias fundamentales tendría en cuenta si desde su empresa le
hacen el encargo del diseño territorial para la actividad comercial de los
servicios o productos que su organización ofrece?
Mercado potencial: prácticamente es un índice que representa el valor
relativo de la capacidad de compra de una zona respecto al mercado total
de referencia.
Potencial de ventas: es la cantidad de ventas que corresponde a una
empresa determinada (en cifras absolutas o porcentajes del sector),
estimada para un periodo futuro; una vez ha pasado dicho periodo, el
potencial convertido en realidad, o ventas reales, se denomina vetas del
periodo.
Ventas del sector: es la cifra real de ventas de un sector comercial en un
mercado y tiempo dados.
Otros datos importantes son los que relacionan pedidos y visitas, tiempos
muertos, tiempo disponible por el vendedor y realmente utilizado para la
venta de trabajo y distribución de tiempo, costes de venta y todo tipo de
datos geográficos y de comunicaciones y medios de transporte.
Información cualitativa: es difícil de cuantificar, como la relativa a la calidad
de nuestros productos en relación con la concurrencia, el entorno
socioeconómico, las estrategias y tácticas comerciales, la ubicación física
de nuestros vendedores.
MÓDULO 37: GESTIÓN DEL TERRITORIO Y RUTAS EN VENTAS
3.- ¿En qué consiste el estudio de rutas y que objetivos tiene el diseño de las
mismas?
Este es la técnica que procura optimizar los traslados del vendedor desde su base
operativa hasta los distintos clientes, minimizando espacio a recorrer y tiempo a
emplear, y maximizando las visitas a clientes y prospectos. Rutas son por tanto,
itinerarios o recorridos. En ellas figuran nombres y direcciones, vías de
comunicación elegidas, distancias, tiempos aproximados, un oren de relación.
Los objetivos del diseño de rutas son los siguientes:
- Aprovechar mejor el tiempo de los viajes.
- Reducir al mínimo el kilometraje.
- Evitar en lo posible la improvisación
- Llegar al cliente oportuno en el momento adecuado, es decir, atender bien al
cliente, cuando este nos necesita.
- Reducir la fatiga del vendedor.
- Evitar el olvido de clientes.
- Aumentar las tres ees (economía, eficacia, eficiencia).
- Para la empresa, mejorar la posibilidad de localización del vendedor en un
momento determinado y del control en general.
- Y en definitiva, aumentar el número de visitas útiles, que es el fin primordial de la
acción de ventas.
MÓDULO 37: GESTIÓN DEL TERRITORIO Y RUTAS EN VENTAS
4.- Esgrime las consideraciones más significativas de las etapas del
desarrollo de las rutas.
Preparación y proyecto: lo primero a considerar al diseñar rutas es el coste
de las visitas. Esto ayudara al vendedor a comprender la importancia de
una buena organización de itinerarios. El coste de una visita requiere
integrar los conceptos y cuantificación de la remuneración total del
vendedor, las posibles cargas sociales, todos los gastos de viaje, la
proporción de los gastos de ventas correspondientes a comercial. podemos
simplificar todos nuestros cálculos en unidades de visita. Luego debemos
determinar los siguientes aspectos:
- la duración de los circuitos: uno o más días.
- el número de clientes a visitar y su ubicación.
- clasificación de los clientes según número de visitas.
- tiempo medio por visita.
- tiempo de transporte.
- tiempo de espera.
- tiempos muertos e imprevistos.
- tiempo para trabajos complementarios.
Los proyectos de rutas se realizan cómodamente con ayuda de mapas en
blanco, en donde se reflejan los datos que nos interesan.
Prueba y establecimiento definitivo: el rutero
las pruebas nos ayudan a realizar las correcciones de aquellos detalles que
al principio siempre se escapan. Trasladar a un mapa los itinerarios para
atender a una lista de clientes, que hay que visitar el mismo número de
veces, es sencillo una vez que se han localizado y registrado perfectamente
y se conocen las vías de comunicación en mejor estado. Hay que tener la
precaución de dividir el territorio en cinco grandes zonas por día de la
semana: zona del lunes, martes, etc.
los clientes multivisitas, es decir, aquellos que en un mismo periodo de
tiempo requieren de dos o más visitas, con relación a otros deben
planearse con especial cuidado y confeccionar sus ruteros no es sencillo
pero si posible.
un problema interesante y soluble es el del equilibrio entre el número de
visitas y el tiempo que exigen teniendo en cuenta el tiempo realmente
disponible.
también el cálculo de rutas constituye un problema logístico, que admite un
tratamiento con técnicas de investigación operativa.
MÓDULO 37: GESTIÓN DEL TERRITORIO Y RUTAS EN VENTAS
5.- ¿Qué ventajas y qué inconvenientes presenta el tener un equipo
integrado por vendedores en movilidad en comparación con los vendedores
en residencia?
Todas las ventajas e inconvenientes de uno y otro tipo derivan de la proximidad al
cliente o a la empresa.
Son ventajas de los residentes:
- Respecto a la empresa un mejor conocimiento del cliente, del mercado y de
la competencia, menos quejas de aquellos, menos gastos, menos
impagados.
- Respecto al vendedor, ese mejor conocimiento del cliente, mercado y
competencia, le da más posibilidad de amistad. También se beneficia de
una mejor estabilidad familiar por residir en casa, y finalmente tiene menos
gastos.
- Respecto al cliente, existe una mayor posibilidad de atención personal, más
confianza y generalmente mayor satisfacción comercial. El cliente se siente
más protegido por la proximidad del vendedor.
Son ventajas de los móviles:
- Respecto a la empresa, un conocimiento más amplio del mercado, una
visión de conjunto que da la proximidad a la misma. Los clientes están más
ligados a la empresa. El vendedor es más dúctil y menos independiente.
- El vendedor se ve favorecido por la citada visión de conjunto, le es más fácil
la formación por parte de la empresa, está más informado, no se ve tan
presionado por la proximidad del cliente.
- El cliente tiene más vivencia de la organización y realidad de la empresa,
percibe una imagen de marca más fuerte y el servicio tiende a ser más
rápido.
