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Msc Cristina Lia 1
Temas de la Materia
- Tema 1 ¿ Qué significa Negociar ?
- Tema 2 El Proceso de Negociación
- Tema 3 La Preparación de la Negociación
- Tema 4 El desarrollo de la Negociación. Técnicas y Estilos de Negociación
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Primer Parcial 15Puntos Segundo Parcial 15Puntos Trabajos Prácticos en Clase 20Puntos Proyecto Final 50
Puntos Actividades 20% Trabajo final negociación 30 %
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Comprender el Concepto y significado de la negociación.
Comprender los tipos de negociación.
Explicar los dilemas y defectos de un negociador.
Aplicar las Técnicas de persuasión.
identificar las variables que influyen en una negociación.
Identificar los aspectos psicosociales del perfil de un negociador.
Analizar el papel de la información.
Aprender a utilizar el poder y la habilidad negociadora en la negociación.
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Proceso en que dos o mas partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en el porcentaje o tasa
de intercambio para ellos.
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Resolver Conflictos
Proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha afectado de manera negativa, o está a punto de afectar de manera negativa alguno de sus intereses
Para Desarrollar:
- Acuerdos de Calidad
- Mejorar las relaciones entre las partes
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La mejor vía para resolver un conflicto es la Negociación
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Según las
Personas
Involucradas
Persona con Persona
Persona con Grupos
Grupos con Grupos
Según la
Participación de los
Interesados
Directas
Mediadores
Árbitros
Abogado
Según los Temas
que se negocian
Comercial
Político
Técnica
Afectivas
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Según las
Relaciones
Amistosas vs Polémicas
Sinceras vs Manipuladoras
Según los Factores
Desencadenantes
Libres ( comprador – vendedor)
Forzada ( choque de Autos)
Morales, Afectivas (comportamientos, valores)
Legales ( demandas por incumplimiento)
Según el Canal
de Comunicación
Cara a Cara
Telefónica
Representantes
Económica Honorarios de los Negociadores, Gastos de la Negociación,
Resultados que Aportará, Costo de no llegar a un acuerdo.
Técnicas Conocimientos y habilidades especializadas que se requieren
para el buen manejo de la negociación.
Ambientales Local, Posición de las Partes, Comodidades
Información ¿ Cuál ? ¿ Cómo Obtenerla? ¿ Dónde ? ¿ Cómo manejarla?
Tiempo Aprovechar o Perder Oportunidades Gastos de la Negociación Instrumento de Presión
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Poder
Factor de Presión
Incertidumbre
Capacidad y experiencia para influir
Humanos Cultura, Valores, Personalidad, Carácter, Experiencia,
Reputación
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Expectativas
Dependencias
Intenciones de b
Percepción del poder
Manejo de la información
Actitud que conviene Adaptar
Concesiones
Autoevaluación
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No perder de vista el objetivo
Evaluar los egos
No oponerse para neutralizar la oposición
Convertir nuestras debilidades en ventajas.
Encontrar algo que les guste a los demás
No decir no, decir probemos esto
Ver MAAP
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Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor argumentos que sean más apropiados.
Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte. Detecta su estilo de negociación, sabe ¨leer" el lenguaje no verbal
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Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones
Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza.
Respetuoso: muestra respeto hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
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No improvisa: Conoce con precisión las características de su oferta, la compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso: recaba toda la información
disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo
que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
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Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un
ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de superar los
obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender
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Deseo de Complacer
Ingenuidad y Excesiva Confianza
Inflexibilidad
Excesivamente Emotivo
Tendencia a las Peleas y Discusiones
Incapaz de jugar con la incertidumbre
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Los Negociadores
El Proceso de Negociación
El Objetivo de la Negociación
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Escoger los acuerdos sabiamente
Desarrollar intereses comunes
Lograr los objetivos
Pensar en el largo plazo.
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Negociador enfocado en los resultados
Solo le importa alcanzar su
objetivo a toda costa. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer.
Las relaciones personales no le
interesan Utilizará cualquier estratagema
para presionar y lograr sus metas.
Puede ser efectivo e negociaciones
puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas
Negociador enfocado en las personas
Le preocupa especialmente
mantener una buena relación personal.
Prefiere ceder antes que molestar a
la otra parte. Busca la colaboración, facilitando
toda la información. Confía en la palabra del otro, cede
generosamente y no manipula.
Puede resultar excesivamente
blando, de lo que se puede aprovechar la otra parte.
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Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión perjudique la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.
El negociador debe ser exquisito en las
formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.
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Experimentar y evaluar los resultados de frecuentes y variadas experiencias de negociación.
Recibir retroalimentación objetiva sobre el desarrollo de las negociaciones.
Identificar comportamientos a reforzar o probar nuevos para mejorar la actuación
Practicar y desarrollar nuevas habilidades midiendo el impacto de ellas en la efectividad profesional.
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Capacidad de influenciar y condicionar en cierta medida las opiniones y acciones de la contraparte.
¨ El poder se encuentra en la mente ¨. Cada parte se comporta
más de acuerdo al poder que percibe o cree tener y menos de acuerdo a factores reales ¨
Puntos Básicos del Poder 1- El poder es siempre relativo: Depende de las características de
las personas con que se compara puede ser mayor o menor. 2- El poder puede ser real o aparente: El negociador puede dar la
apariencia de mucho poder y que sin embargo no tenga la autoridad necesaria para tomar decisiones.
3- El poder siempre es limitado: No se puede hacer uso del poder
sin tener en cuenta las consecuencias que se pueda traer. Ej: un hombre puede dominar físicamente a otro, pero no puede dominar su mente.
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Puntos Básicos del Poder
4 El poder existe en la medida que sea aceptado.
5 Si se utiliza un juego sucio no se puede esperar justeza de la otra parte.
6 El ejercicio del poder siempre tiene costos y riesgos
7 Las relaciones de poder cambian a través del tiempo
8 En la percepción de poder es muy importante la forma que asume la comunicación verbal y no verbal.
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- INFORMACIÓN
Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades, y las de ¨ B¨, así como del objetivo de la negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
- LEGITIMIDAD
Se cuenta con información oficial, con datos respaldados por fuentes confiables, se tiene mas legitimidad a su posición.
- COMPROMISO
El compromiso con su organización, el convencimiento sincero de sus valores y acciones da mucha fuerza para argumentar y defender posiciones.
Compromiso con sus propias metas
Compromiso de personas de la organización de ¨B¨ que A logra reclutar con su trato, relaciones, etc.
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- TIEMPO Saber utilizarlo bien, para buscar mas información, para no
precipitarse, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que se está desesperado y al mismo tiempo para no perder oportunidades por no reaccionar a tiempo.
- SABER CALLARSE Para no dar mas información de la necesaria, para ¨ esperar ¨
respuesta de ¨ B ¨
- HABILIDAD PARA NEGOCIAR Identificar necesidades objetivos de las partes, para argumentar
posiciones, para encontrar opciones, para salir airoso de situaciones conflictivas, para ser firme y flexible y , al mismo tiempo para crear un clima colaborativo.
- DEPENDENCIA En la medida que ¨B¨ dependa de Usted ( o él piense de esa
forma) , usted tendrá mas poder. Si usted depende mas de ¨B¨ ( o él lo piensa así), tendrá menos poder.
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¿ Qué ME GUSTARÍA Obtener ? (Inicio)
¿ Qué PODRIA Obtener ?
¿ Qué TENGO QUE Obtener ? (Abandono)
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Reconocer en la negociación en equipo, los roles o papeles del negociador.
Comprender la estructura del proceso de negociación.
Establecer las diferencias entre el negociador individual y la negociación en equipo.
Establecer ventajas y desventajas en la negociación en equipo.
Comprender los modos de negociación, sus deferencias.
Aplicar el modo competitivo, estrategias y tácticas.
Aplicar el modo colaborativo, estrategias y tácticas
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Conductor (Líder). Asume la responsabilidad del equipo durante la negociación. Es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos; cierra la sesión de negociación e informa a los jefes superiores.
Sintetizador. Se encarga de ir resumiendo los temas y posibles puntos de acuerdo, formula preguntas, hace aclaraciones, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor. ( Registradores)
Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
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Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación.
Expresa una opinión o preocupación como propia pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación.
Ej: Experto en algún tema técnico, representante de finanzas
Chivo expiatorio. Es un emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación.
Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.
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VentajasVentajas DesventajasDesventajas
Mayor Información y Mayor Información y Amplitud de CriteriosAmplitud de Criterios
Peligro de Desacuerdos Peligro de Desacuerdos InternosInternos
RepresentatividadRepresentatividad La contraparte puede La contraparte puede intentar dividirlosintentar dividirlos
Mayor SeguridadMayor Seguridad Pausas Necesarias para Pausas Necesarias para deliberacionesdeliberaciones
Apoyo Mental y PsicológicoApoyo Mental y Psicológico Pueden no sentirse Pueden no sentirse cómodo con el rol que cómodo con el rol que desempeñandesempeñan
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Mediador: Es NEUTRAL y facilita la solución en una
negociación recurriendo al razonamiento y al convencimiento, sugiriendo alternativas.
Se recomienda cuando:
- Las partes en conflicto deben tener motivos para negociar
- El mediador debe ser percibido como alguien neutral
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Arbitro:
Tiene AUTORIDAD para dictar un acuerdo. El arbitraje puede ser voluntario ( solicitado) u obligatorio ( impuesto a las partes por contrato)
Siempre produce un arreglo, aunque se corre el riesgo de que no sea bien aceptado por alguna de las partes.
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Conciliador: Se tiene CONFIANZA y que ofrece un vinculo de
comunicación informal entre el negociador y el opositor para convencer y llegar a acuerdos.
Se diferencia del Mediador en que se requiere mas conocimiento del tema que se negocia y no siempre es neutral.
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Consultor: HABIL E IMPARCIAL que intenta facilitar la solución
creativa de problemas por medio de la comunicación y el análisis, con la ayuda de su conocimiento sobre MANEJO DE CONFLICTOS.
En lugar de proponer soluciones especificas, intenta ayudar a que las partes se comprendan entre si y trabajen conjuntamente.
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MODOS DE NEGOCIACIÓN
- MODO COMPETITIVO
( GANAR – PERDER)
- MODO COLABORATIVO – COOPERATIVO
(GANAR – GANAR)
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Cuando el (los) negociadores se centran en sus
objetivos ( posiciones) , sin considerar los de la contraparte, y la negociación transcurre como una especie de lucha donde cada cual trata de obtener ¨ lo más posible del pastel ¨.
Muchas veces las circunstancias imponen el modo competitivo
Objetivo: Maximizar los resultados propios.
¨ El dilema del negociador es reclamar para obtener mas valor ¨
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Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).
Persigue: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.
Presión de tiempo.
Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que “seguir negociando implicará mayores costos”.
Utilizar “prominencias”.
Fundamentar las posiciones con elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas de la empresa, etc. Que no pueden “violarse”, ni modificarse.
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Aparecer firmes
Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.
Reclamar la intervención de un tercero (árbitro)
Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad en la “justeza” de su posición
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Alardear: (bluff). Transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la negociación, con alguien que “promete”.
El silencio. Muchas veces, la forma más efectiva de
transmitir la no aceptación de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta ¿por qué?, responde: “Porque estoy esperando una propuesta mas convincente”.
Autoridad limitada. Cuando se plantea un
intercambio o llegar a un acuerdo que implica ceder en algo, se plantea: “No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad está limitada a…”
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Ultima Oferta: ¨ Tómalo o Déjalos Cuando se plantea que la oferta realizada es la ultima y en caso contrario no hay negociación.
El “mordisco”. Cuando se van reclamando pequeñas
concesiones; al inicio, una reducción del 3% en el precio; más adelante, otro 2%. Si Ud. no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una reducción significativa que Ud. no tenía previsto conceder.
El Bueno y el Malo: (negociaciones en grupo) Se parte de
la posición intransigente del negociador principal de un grupo que es el hombre malo para que uno de sus integrantes se acerque a la contraparte como el hombre bueno buscando información y tratando de conocer en que medida existen ¨ debilidades ¨ en el equipo contrario.
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Cambiar los negociadores.
Cuando Ud. piensa que está a punto de llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que se ha tenido que cambiar de negociador. El “nuevo” no “comprende” algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. Tiene dos propósitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que Ud. sienta impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que “B” no considera favorables.
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Cuando se trabaja por satisfacer los intereses de
ambas partes por ¨ crear valor¨ en el proceso de negociación.
¨ El dilema del negociador es trabajar para crear mas valor en el proceso de negociación ¨
Objetivo: Satisfacer los intereses de ambas partes
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Historia pasada de relaciones entre las partes
Prejuicios, percepciones diferentes sobre cómo ver las cosas
Naturaleza entrelazada de resultados competitivos y colaborativos
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Estrategias:
- Centrarse más en intereses comunes que en las diferencias
- Separar las personas de los problemas
- Diferenciar necesidades ( intereses) de posiciones
- Aumentar el ¨pastel¨
- Crear opciones de beneficio mutuo
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Ninguna negociación es ¨puramente competitiva o colaborativa¨
Dos factores que influyen en la adopción de
uno u otro modo son: - Necesidad de preservar las mejores
relaciones - Posibilidad de futuras negociaciones.
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Reconocer los niveles en la dirección de una
negociación.
Comprender el proceso de preparación de la
negociación
Aprender a buscar información de B para el diagnóstico.
Aplicar la matriz foda para desarrollar estrategias.
Buscar y aplicar tácticas novedosas en la negociación.
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NEGOCIACIÓN
CARA A CARA PLANIFICACIÓN DESPUES
Diagnostico
• Tipo de
Negociación
• ¿B?
• FODA
Estrategias
• Necesidades
• Objetivos
• MAAN
• Opciones
Tácticas
• Oferta inicial
• Abandono
• Ultima oferta
• Duro/ Suave
Etapas
• Apertura
• Expectativas
• Intercambio
• Acercamiento
• Cierre
Técnicas
• Exponer expectativas
• Control de las Emociones
• Análisis sistemático
• Verificar percepciones
• Explorar
• Manejar conflictos
Estilos
• Persuadir
• Imponer
• Atraer
• Alejarse
Análisis
• Resultados
• Experiencias
• Futuro
• Control
• Aseguramiento
¨ Una buena preparación es el camino mas seguro para una buena negociación.
Un negociador mas preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
No se meta nunca en una negociación hasta que no esté perfectamente preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores ¨
A. Nuñez Partido
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¿ Qué tipo de negociación tendremos? 1 ¿ Competitiva o Colaborativa ?
2 ¿ Bilateral o Multilateral ? ¿ Se pueden formar coaliciones? ¿ Con quién podríamos abrirnos ? ¿ En que cosas? ¿Cómo? ¿ A quien debemos neutralizar?
3 ¿ Se trata de una negociación o mas bien de una secuencia? Si hay negociaciones posteriores manejar concesiones ahora a cambio de ventajas futuras.
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¿ Qué tipo de negociación tendremos? 4 ¿Está relacionada con otras negociaciones, o puede
servir de precedente? Tener cuidado de aceptar ( o permitir que se divulguen) precios o condiciones que pudieran ser utilizadas por otros en negociaciones posteriores.
5 ¿Hay mas de un asunto, objeto en la negociación? Si es así, debemos preguntarnos. ¿ Cuáles son nuestras prioridades?, ¿ y las de B?
6 ¿ Existen limitaciones de tiempo o gastos asociados al tiempo? La existencia de fechas limites impone a la negociación una dinámica que debemos tener en cuenta.
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Información sobre B
1- ¿ Quién es B ? ¿ A quien representa ?
2- ¿ Qué tipo de persona es a la hora de tomar decisiones: lenta, impulsiva, analítica? ¿ Qué clase de negociador es: duro, flexible? Sobre esta base ¿ qué tácticas, estilos, podrá emplear?
3- ¿ Qué tiene? ¿ Cuál es su situación financiera?
4- ¿ En que tipos de negocios ¨ se mueve ¨?
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Información sobre B 5- ¿ Cuáles pueden ser sus intereses ( necesidades) y
qué posiciones podría mantener en la negociación? ¿ Cuáles son sus prioridades?
6- ¿ Cuáles son sus fortalezas y debilidades en el
asunto que negociaremos? ¿ Qué otras alternativas tiene ? ¿ Cuál puede ser su MAAN?
7- ¿ Qué podría ofrecerme o darme? 8- ¿ Qué podríamos ofrecerle que le interesaría? ANALISIS FODA ¿ Cuáles son las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas?
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¨ Estrategia es lo que piensan los negociadores,
Táctica es lo que hacen los negociadores.
Estrategia significa también estimar lo que piensa el otro ¨ ( Raiffa)
Aspectos a Considerar: Necesidades ( intereses)
Objetos
Objetivos ( posiciones)
Opciones
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Necesidad ( intereses)
Constituyen las carencias, insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociación, con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones mas esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación.
◦ Generalmente las necesidades no se evidencian, no se declaran, en una negociación, donde lo que se discute son los objetos y objetivos.
Necesidades
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Subsistencia
Bienestar
Seguridad
Reconocimiento
Autoridad
Poder
Desarrollo
Independencia
Soberanía
Objetos
Son las vías, los instrumentos, a través de los cuales los negociadores tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. En una negociación pueden discutirse varios objetos. Por otra parte, una misma necesidad puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de negociación.
Objetos
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compra – venta de algo
Salarios
tareas a realizar
creación de una empresa
distribución de bienes
territorios ocupados
Objetivos
Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación
Objetivos
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Obtener un precio X en la compra ( venta)
de un producto
Lograr una participación de mas de un 50 %
de las utilidades
Obtener un incremento de un 15% en el salario
Los objetivos, al igual que los objetos pueden modificarse en un proceso de negociación
Necesidades Objetos Objetivos
Desarrollo Compra del
Objeto X
Lograr un precio
de 90
Bienestar Salario Obtener un
aumento del 20%
Soberanía Ocupación del
Territorio X
Lograr una
evacuación
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Las Opciones
Las opciones son el aspecto creativo de toda negociación y de la que depende el éxito en una medida considerable.
Se plantea que un negociador profesional se diferencia de un negociador aficionado en la habilidad profesional para crear opciones ( soluciones) que ayudan a todos.
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Para pensar en las opciones hay que tener en cuenta:
- Identificar con la mayor precisión posible, las verdaderas necesidades
( intereses) de B que usted puede satisfacer en alguna medida.
- Administrarlas adecuadamente ( en su ofrecimiento)
- No se quede nunca sin alternativas (opciones) que ofrecer para intercambiar
- Priorice las cosas que puedan tener un alto valor para B y un bajo costo para usted
Las Opciones
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Barreras que impiden ( en la mayoría de las Negociaciones) la generación abundante de opciones
- Juicio Prematuro ( unido al criticismo)
- Buscar una respuesta única ( la falta de generación de ideas durante la negociación)
- El supuesto de un pastel fijo ¨ o es mío o es tuyo ¨
- Pensar que el problema de B es solo un problema de este.
Separe el proceso de generar del proceso de seleccionar.
Amplíe las opciones, en vez de tratar de buscar la respuesta única.
Busque beneficios para ambas partes.
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La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar
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Si usted decide vender su casa, cuando vaya a definir el precio, la pregunta
que debe hacerse no es ¿ qué ¨ debería ¨ obtener?, sino ¿qué debe hacer, si
después de cierto tiempo no ha podido venderla ?
¿ La mantendría en venta definitivamente, la arrendaría, la demolería ?
Considerando todo esto ¿ cual de esas posibilidades es mas atractiva? Y
¿Cómo se compara con la mejor de las ofertas que ha recibido hasta el momento?
Tal vez alguna de esas opciones sea mas atractiva que vender la casa en X precio
Este es el procedimiento que lo protege de aceptar una propuesta que debe
rechazar. Si no ha pensado cuidadosamente en lo que hará si no logra un acuerdo, usted está negociando con los ojos cerrados
La conveniencia de revelarle a B su MAAN depende
de la valoración que usted haga de la situación, de la actitud que asuma B, etc.
En determinados casos, convendría que B supiera que usted tiene otras opciones mejores que las que él ofrece.
No olvide pensar también
en lo que podría ser el MAAN de B
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1. Invente una lista de opciones ( alternativas), que podría tener en caso de no llegar a un acuerdo en la negociación.
2. Mejore alguna de las ideas mas prometedoras y trate de convertirlas en acciones practicas
3. Seleccione de forma tentativa la mejor de estas opciones
Msc Cristina Lia 65
¿ Cuáles son las tácticas que se observan desde el momento mismo de preparación de la negociación?
Puntos de inicio y abandono
Primero en hacer la oferta
Cerrado-abierto
Suave-Duro
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Puntos de inicio y abandono
Empiece lo mas alto (si es vendedor) o lo mas bajo (si es comprador), que le sea posible, cuidando en no caer en posiciones demasiado altas (bajas), que puedan producir una ruptura o la obliguen a realizar concesiones muy fuertes, desde el inicio.
Primero en hacer la oferta
Ventajas:
◦ Le permite tomar la iniciativa, marcar la pauta
◦ Puede disminuir las expectativas (ambiciones) que traía B obligándolo a ser mas realista
◦ Puede ayudarlo a dar una imagen de poder
Desventajas:
◦ No le permite conocer la posición de B que pudiera serle más favorable que la que usted pensaba llevar
◦ B podría limitarse a reaccionar ante su posición sin revelar la suya
◦ Generalmente el que hace la primera oferta hace la primera
concesión. Msc Cristina Lia 67
Cerrado – Abierto
Determine cuándo y en qué va a ser ¨ cerrado ¨ (sin compatir información con B), y cuando ¨ abierto ¨ (compartir información), tomando en cuenta la confianza que usted tenga en B y el interés que tenga para usted sus relaciones con él
Suave – Duro
En general el comportamiento ¨suave¨ se identifica con el modo colaborativo y el ¨ duro ¨ con el competitivo.
La táctica de suave-duro nos lleva a asumir un comportamiento previsible con los negociadores.
Msc Cristina Lia 68
Variables Posición Suave
( Colaborativa)
Posición Dura
( Competitiva)
Participantes Amistosos Adversarios
Objetivos Acuerdo Victoria
Concesiones Hacerlas para cultivar
relaciones
Exigirías como muestra
de buenas relaciones
Confianza Confían Desconfían
Cambio de Posiciones Las modifican si es
necesario
Las profundizan
Intercambio Ofrecer Amenazas
Límite mas bajo Lo muestra Engaña
Pérdidas y Ganancias vs
Acuerdos
Acepta perdidas para
llegar a acuerdos
Exige ganancias para
llegar a acuerdos
Enfrentamiento de
Personalidades
Trata de evitarlos Trata de ganar en duelo
Actitud Cede Presiona Msc Cristina Lia 69
APERTURA
Presentaciones, conocimiento mutuo, relaciones iniciales
Agenda
Reglas y procedimientos
Logística ( dónde, cuándo, tiempo)
EXPECTATIVAS
Cada parte presenta
Aclaraciones mutuas
Posibles ajustes en agenda
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INTERCAMBIO
Opciones vs, demandas , Juntas privadas
Concesiones , Impasses,
Problemas, conflictos ,
ACERCAMIENTO
Nuevas opciones Concesiones , Búsqueda áreas comunes
Cierre de “brechas” , Solución de conflictos
Resumen y acuerdos preliminares
CIERRE
Revisión de acuerdos
Precisión responsabilidades y fechas
Aprobación final
Relaciones futuras
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NEGOCIACIÓN CARA A CARA
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ESTILO
¿EN QUE CONSISTE?
¿OBJETIVOS?
¿EXPRESIONES?
*Demandar * Plantear
expectativas, exigencias,
requerimientos
* Dar a conocer a “B”
nuestras posiciones con
firmeza, presionar
“Yo necesito que ud....”
“pero esto es necesario que
ud...”
* Persuadir * Hacer propuestas,
utilizando hechos, razones,
argumentos
* Tratar de convencer a “B”
de nuestra posición o de lo
errada de la suya
“En situaciones parecidas....”
“las investigaciones
indican......”
“Le sugiero que...”
* Evaluar * Emitir un juicio positivo o
negativo sobre argumentos o
actitudes de “B”
* Plantearle a “B” nuestra
valoración sobre su
conducta o propuesta
“Me gustaría que ud”
“no me satisface cuando no
me habla claro”
Explorar * Hacer preguntas * Obtener información sobre
necesidades, expectativas,
etc.
“ y ¿por que ud considera
que es alto? “
¿por que no se podría hacer
asi...?
* Escuchar * parafrasear, resumir, pedir
aclaraciones
transmitir a “B” la
sensación de que lo
estamos atendiendo y
con esto buscar mayor
acercamiento
obtener mas
información
“tal como lo entiendo ud dice
que....”
“?eso significa que..
“?entonces su opinión es
que...?”
* Involucrar * solicitar puntos
de vista, colaboración,
ayuda de “b”
* generar confianza en “b”,
atraerlo, reducir
distanciamiento, generar
clima colaborativo
“?como ud cree que sea
mejor?”
“?ud tiene otra opción?”
“?como podría ser?”
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ESTILO ¿EN QUE CONSISTE? ¿OBJETIVO? ¿EXPRESIONES?
* INTERCAMBIAR * OFRECER Y PEDIR
ALGO A CAMBIO
* CONTRIBUIR A LLEGAR
A UN ACUERDO
“LE PROPONGO REDUCIR
UN 5% SI UD..
“QUE LE PARECE SI LE
DAMOS....... Y UD NOS
ENTREGA.....”
* VISIONAR * SUGERIR A “B” LO QUE
PODRIAN LLEGAR A
TENER (SER) DE LLEGAR
A UN ACUERDO
* ESTIMULAR A “B” PARA
CONCRETAR UN
ACUERDO
“SE IMAGINA UD LO QUE
TENDRIAMOS EN EL
2000....
ME IMAGINO
TRABAJANDO JUNTOS
DENTRO DE 5 AÑOS
* AREAS COMUNES * IDENTIFICAR ASPECTOS
Y SITUACIONES EN LAS
QUE AMBAS PARTES
TIENEN INTERESES
COMUNES
* PROPICIAR
ACERCAMIENTO ENTRE
LAS PARTES Y FACILITAR
UN CLIMA COOPERATIVO
“TENEMOS LOS MISMOS
ENEMIGOS
“” HABLAMOS EL MISMO
IDIOMA”
* ELUDIR * EVITAR EXPRESIONES O
SITUACIONES QUE
PUEDEN PROPICIAR
ENFRENTAMIENTOS
INNECESARIOS
* PROPICIAR UN CLIMA
POSITIVO EN LA
COMUNICACION
“PREFIERO NO TOCAR
ESE PUNTO”
“ESTO SE SALE DEL
TEMA”
* ROMPER * RETIRARSE, TEMPORAL
O DEFINITIVAMENTE
* TRANSMITIR A “B” LA
FIRMEZA DE NUESTRA
POSICION, RECHAZAR
SUS POSICIONES,
RECLAMAR
RECIPROCIDAD
“EN ESTAS CONDICIONES
NO ES POSIBLE SEGUIR
NEGOCIANDO”
“NOS RESULTAN
INACEPTABLES ESTAS
CONDICIONES”
Msc Cristina Lia 74
