Negociación Internacional · 2020. 11. 2. · Negociación Internacional Luis Hernández G. de Quijano Página 4 INTRODUCCIÓN La casi totalidad de las transacciones comerciales

Negociación Internacional

Luis Hernández G. de Quijano Página 1

NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

Luis Hernández Gutiérrez de Quijano



INDICE

INTRODUCCIÓN.

CÁPITULO 1: CONTENIDO Y EXPLICACIÓN DEL PROGRAMA.

¿Qué es la negociación?

Características diferenciales de la negociación internacional.

Estrategia y táctica

¿Qué se negocia en el comercio exterior?

¿Cuándo se empieza y se termina de negociar en una operación de comercio exterior?

Evaluación Cápitulo 1

CÁPITULO II: PASOS PREVIOS A LA NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO

Cotizaciones, ofertas, contraofertas y contrato

Modelos de ofertas

Escandallos: Gastos lineales y porcentuales, su importancia en la negociación

Margen y beneficio

Evaluación Capitulo II

Capitulo III: CONTRATO, DEFINICIÓN Y CLÁUSULAS IMPRESCINDIBLES

Contrato: Definición

Negociación del contrato

Negociación inicial

Negociación final

Presencial y no presencial, Ventajas e inconvenientes

Algunas sugerencias para la negociación no presencial

Negociación en casa

Cláusulas aparcadas

Cláusulas cebo

Cláusulas abiertas

Anexos

Evaluación Capitulo III

Capitulo IV: ¿Cuál DEBE DE SER NUESTRA ACTITUD DURANTE LA NEGOCIACIÓN?

¿Cómo gestionar los puntos muertos, los atascos y cómo ganar tiempo?

¿Cómo terminar la negociación?

Negociación fuera de la mesa, por debajo de la mesa y acuerdos privados

Ejemplos de contratos de compra/venta

Ejemplos de documentos de embarque

Evaluación Capitulo IV

Capítulo V: LICITACIONES

Licitaciones y negociación post contrato

Bases de licitación

Pliegos administrativos, técnicos, de condiciones económicas, comerciales y financieras

Como preparar las ofertas de una licitación

Baja temeraria

Negociación post contrato

Modificaciones antes, durante y después de la ejecución.

La negociación como un todo.

Evaluación Cápitulo V



Solución a las evaluaciones

Capítulo VI: Lenguages en la negociación.

Consejos prácticos

SUPUESTO DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN.



INTRODUCCIÓN

La casi totalidad de las transacciones comerciales vienen precedidas de una negociación, en la que

cada una de las partes defiende las posturas que más le interesan, antes de concertar el negocio y fija

las condiciones en que se desarrollará el mismo, desde el momento de la finalización del acuerdo

hasta la ejecución y su cumplimentación total.

Aun cuando las transacciones se realizan el mismo país, se utiliza el mismo idioma y los términos se

acuerdan en base a prácticas comerciales muy conocidas por ambas partes, la negociación suele

constituir la parte más complicada de la operación, ya que llegar a un acuerdo, que satisfaga a ambas

partes suele ser bastante farragoso y es necesario aplicar estrategias y tácticas de negociación que nos

permitan llegar a la firma de un contrato que se ajuste a nuestras aspiraciones y necesidades.

Cuando la negociación debe de realizarse entre partes que perteneces a distintos países, con diferentes

culturas y maneras de enfocar las posturas entre ellas, y además se le suma la complicación de que la

operación completa se realizará en base a una normativa internacional, no siempre igualmente

interpretada por ambas partes, así como por la mutua desconfianza inicial que surge como

consecuencia de todo lo anterior y de la lejanía física, es cuando nos damos cuenta de que es

totalmente necesario abordar la misma en base a una preparación previa y siguiendo un mínimo de

normas que nos permitan negociar en condiciones ventajosas, o al menos de igualdad con nuestra

contrapartida.

A lo largo de este módulo, vamos a tratar de sintetizar, no solo como debemos de negociar, sino que

es lo que tenemos que negociar, desde cuando tenemos que iniciar la negociación y cómo afrontar los

problemas que durante la misma se produzcan.

Evidentemente cada persona tiene su peculiar manera de afrontar una negociación, e influirán en la

misma cantidad de factores: carácter personal, necesidades comerciales y financieras, premura de

tiempo, conocimientos de idiomas, experiencia previa etc. Sin embargo, creemos que es importante,

en cualquier caso, la utilización de un método determinado y el conocimiento exhaustivo de las

ventajas e inconvenientes que cada una de las cláusulas a negociar conlleva para la operación, es por

eso por lo que vamos a detallar todo aquello que debe de fijarse en la negociación, cuando hay que

negociarlo y cómo debemos de hacerlo.

No existe una metodología única de negociación internacional y este texto está basado en la

experiencia de muchos años negociando muchos tipos de operaciones en países muy diferentes y con

maneras muy distintas de efectuar la misma.

Espero que tras el estudio del módulo y la aplicación práctica de sus recomendaciones el alumno esté

capacitado para, al menos, tener perfectamente clara la manera de actuar, los puntos sobre los que

incidir y, sobre todo, los errores a evitar, aunque como en otras partes del comercio internacional, será

la experiencia en la práctica de la negociación la que le ayude a conseguir tratos favorables a sus

intereses durante cualquier negociación comercial con otros países.



CAPÍTULO I: CONTENIDO Y EXPLICACIÓN DEL PROGRAMA.

¿Qué es la negociación ¿

Si tuviéramos que definir lo que es una negociación, una fórmula breve para hacerlo sería el decir

que es el conjunto de conversaciones, tanto escritas como orales, por la que dos o más partes llegan

a un acuerdo sobre algo y en la que cada una de ellas trata de preservar al máximo sus intereses.

Durante la negociación, cada una de las partes expone sus propuestas, estudia los puntos de vista de

las demás y mediante la cesión en unos casos y la consecución de la aceptación de sus propuestas en

otros, trata de llegar a un acuerdo que le sea lo más favorable posible.

Cuando trasladamos esta definición a operaciones comerciales, entendiendo como tales no solo las

de compra/venta, sino financieras, de prestación de servicios, cesión de patentes, transferencia de

tecnología, constitución de sociedades mixtas (Joint Ventures) y cualquier otra que implique:

obligaciones entre las partes, incluyendo, lógicamente, la remuneración económica por las

mercancías o servicios, nos encontraremos con que el objetivo de la negociación será llegar a la firma

de un acuerdo, “contrato” , en el cual queden meridianamente claros todos los términos y condiciones

en que se efectuará la transacción.

Es importante el entender que negociar tiene por objeto el llegar a un acuerdo y no a tratar de imponer

nuestros planteamientos, por eso es muy importante el estar mentalizado, a la hora de comenzar la

misma, a tener que hacer concesiones, de la misma manera que trataremos que la otra parte nos las

haga a nosotros y a ser capaces de valorar lo que cada una de estas cesiones individuales supone para

el conjunto de la operación, lo que conseguiremos con un buen escandallo previo y un sistema rápido

que nos permita calcular la incidencia que cada cláusula tiene en el conjunto, un escandallo realizado

en una hoja de cálculo es imprescindible a la hora de sentarnos a la mesa de negociación.

Características diferenciales de la negociación internacional.

Normalmente estamos acostumbrados a negociar, no solo comercialmente, sino en muchos aspectos

de la vida, en un entorno conocido, en nuestro propio idioma y con unos hábitos que nos son

totalmente familiares, sin embargo cuando tenemos que entrar en una negociación comercial a nivel

internacional desaparecen estos factores y son sustituidos por un idioma que aunque conozcamos no

siempre es el nuestro materno, en un entorno que no nos es habitual, con personas que tienen

costumbres y hábitos diferentes y que nos van a obligar a adaptarnos, de alguna manera, a los mismos,

además en el caso de operaciones comerciales entre dos países habrá que incluir en sus cláusulas,

entre otras: la legislación aplicable, terminología internacional (incoterms), instrumentos y moneda

de pago, arbitrajes etc.

Será pues importante estar preparados y para ello requeriremos, además de los mejores conocimientos

en los idiomas en que vamos a negociar, básicamente el inglés es el más utilizado en contratos entre

países que no hablan el mismo idioma, el documentarnos en los contratos estándar que existan sobre

nuestra actividad y sobre los incoterms en particular.

Además, deberemos estar preparados para desplazarnos, en caso necesario a otros países con

costumbres diferentes a las que tendremos que adaptarnos, tanto para nuestra estancia, como para la

negociación propiamente dicha, incluyendo, como veremos más tarde, la importancia de los lenguajes



corporales diferentes y de protocolos de actuación e incluso de educación muy diferentes de los

nuestros.

Estrategia y táctica:

La estrategia empresarial está normalmente definida por el consejo de administración de cada

compañía, o de sus gestores responsables, y no es, ni más ni menos, que el trazar el rumbo de la

empresa en todas sus facetas, incluyendo lógicamente la comercial, son planes que se hacen a medio

/ largo plazo y que suelen estar basados en las posibilidades reales de expansión, interés de los

accionistas y las oportunidades que ofrecen los diferentes mercados.

La forma para conseguir los objetivos marcados por la estrategia empresarial, en cuanto al área

comercial se refiere, serán las diferentes tácticas que se vayan utilizando en cada momento y que

serán marcadas por los comerciales que tengan que desarrollar la estrategia.

Nos encontraremos que algunos momentos que nuestras tácticas para poder cumplir las estrategias

tengan que parecer no haber cumplido los objetivos más cercanos en el tiempo, pero que sin embargo

servirán como escalón para llegar a cumplir los objetivos estratégicos a más largo plazo. Así, por

ejemplo, para poder penetrar en un mercado podemos vernos obligados a firmar algún contrato de

venta en el que perdamos dinero, o cedamos excesivamente en términos de garantías, entregas

etcétera, y que si bien considerado individualmente puede parecer un fracaso en toda regla, a nivel de

estrategia nos habrá servido para dar a conocer nuestro producto en un mercado donde era totalmente

desconocido, para tener un primer comprador o distribuidor y para dar nuestro primer paso en un

nuevo mercado.

Para poder discernir bien entre estrategia y táctica se suele ponerse como ejemplo, las que siguieron

los ejércitos del Vietcom, durante la guerra contra Vietnam del Sur y los Estados Unidos, en la llamada

ofensiva del Tet.

Los norvietnamitas eran muy conscientes de que el gobierno de Estados Unidos empezaba a tener en

contra la opinión pública nacional por su intervención en Vietnam, y lo que hizo durante la fiesta del

Tet, fue lanzar una ofensiva que militarmente fue un desastre, ya que los americanos y sus aliados del

sur la detuvieron y les costó un gran número de bajas; sin embargo lo que si consiguieron fue que un

gran número de cadenas de televisión americanas, que estaban en Vietnam durante esta fiesta,

transmitieran los combates y que millones de ciudadanos americanos vieran en sus casas y en directo,

como morían sus soldados, lo que termino de volcar a la opinión pública en contra de la intervención

americana en la guerra e hizo que finalmente el gobierno americano decidiera la retirada de sus tropas,

lo que propició, entre otros muchos factores, el triunfo final de Vietnam del Norte.

La moraleja de esta historia es que no siempre la táctica parece remar en el sentido de la estrategia,

pero siempre debe de subordinarse a ella, De esta misma manera debemos de proceder a nivel

comercial, teniendo en cuenta que cualquiera de las tácticas que empleemos en las negociaciones

debe de tener como última mira el cumplimiento de los objetivos estratégicos que nos haya marcado

la empresa.



¿Qué se negocia en el comercio exterior?:

En principio podemos decir que se negocian absolutamente todos los términos y condiciones del

contrato que regirá la operación comercial, no obstante, hay algunos que prácticamente y salvo casos

especiales, son casi siempre irrelevantes en la negociación: Nombres de las partes, fecha y lugar del

contrato, direcciones etc., aunque en algunos casos específicos pueda tener su importancia quienes

sean los titulares de las operaciones.

Evidentemente no se negociarán las mismas cláusulas en un contrato de servicios, contrato de

fletamento, por ejemplo, o de constitución de una sociedad mixta, o de compra venta de materias

primas, o de la instalación y puesta en marcha de una planta industrial.

Por motivos de simplificación y didácticos, vamos a concentrarnos, en principio, en ver los términos

y condiciones de una operación de compra venta, si bien muchos de los mismos son aplicables a los

demás.

Los puntos más importantes sobre los que tenemos que llegar a un acuerdo son:

• Producto

• Origen

• Calidad

• Cantidad

• Precio

• Posición

• Entrega

• Pago

• Premios y penalizaciones

• Arbitraje

• Términos estándar

Analicemos como deben de quedar cada uno de ellos en el contrato.

Producto:

Hay que acordar la definición y características exactas de la mercancía, evitando cualquier posibilidad

de que sea sustituida por una parecida, para ello utilizaremos todas las especificaciones que la definan

de la manera más clara posible.

Lógicamente cada tipo de mercancía requerirá una

descripción diferente, así por ejemplo en el caso del maíz

habrá que indicar su color, cosecha etc., mientras que en

el carbón habrá que indicar el tipo de carbón (hulla,

lignito, turba, etc), su poder calorífico, contenido de

cenizas etc., o en el azúcar si procede de caña o

remolacha, su grado de pureza y polarización etc.

Normalmente la descripción se completa en la cláusula

de calidad y en algunos casos, en que previamente

hayamos mandado muestras al comprador, usaremos el

término “según muestra”.



En productos elaborados se pueden utilizar descripciones, según catalogo o según muestras, en los

bienes de equipo y maquinaría en general se darán todas las descripciones técnicas de los mismos,

pero en cualquier caso lo importante es dejar perfectamente clara la naturaleza del producto que se

compra o se vende.

Origen:

Indicar el mismo es importante, no solo a efectos de la naturaleza del producto sobre el que

comerciamos, no es lo mismo un maíz procedente de USA, que de Sudafrica o de Argentina, sino

también porque los derechos arancelarios en el país de destino pueden ser diferentes, según sea su

origen.

Cuando el producto se embarque en el mismo país en que se produjo, se indicará “origen y

procedencia ……….” Mientras que si se embarca en uno diferente habrá que hacer constar

“origen……. “ y “procedencia “…………….”

Calidad:

Aquí se acaba de definir el producto, ya que a sus características generales se le añaden las que

corresponden específicamente a la calidad del mismo.

Para los diferentes productos tienen diferentes parámetros de calidad, así, por ejemplo en el maíz

habrá que definir además de su tipo, la cantidad máxima de granos partidos que contiene, la humedad

máxima, el porcentaje de almidón y gluten etc., mientras que si hablamos de carbón, habrá que

especificar: calorías por tm, contenidos de azufre, porcentaje de restos etc. en el azúcar hablaremos

del porcentaje de pureza y polarización y en productos elaborados de las calidades de sus

componentes, es decir que será el propio producto el que nos diga los parámetros de calidad que

deben de negociarse.

Siempre debe indicarse como se justificará la calidad, por ejemplo: por certificados en el momento

de embarcar la mercancía, por análisis sobre muestras tomadas a la descarga, mediante la inspección

de la misma por una compañía internacional de control etc, y es muy importante que siempre se haga

constar si la calidad será la que tiene la mercancía a la carga o en el momento de descargar.

Existen muchísimos productos cuya calidad viene determinada por estándares internacionales muy

conocidos, lo que facilita la descripción de los mismos en el contrato, así por ejemplo, en el caso del

maíz procedente de EEUU, se utilizan descripciones como “US Yellow corn 2” haciendo referencia

a este standard, donde están perfectamente definidas todas las características de este grano. Igual

sucede en las compras de otras materias primas, como el petróleo o el carbón, en que no es necesario

definir todas sus características, sino aplicar el nombre estándar por el que se conoce el producto.

En el caso de productos agrarios es imprescindible hacer constar el año de cosecha y en muchos

productos hay que incluir la obligatoriedad de presentar certificados: sanitarios, fitosanitarios, UE,

TÜV, etc.

Cuando se trabaja con productos industriales hay que hacer constar la calidad de los materiales

utilizados en su construcción, las tolerancias que se permiten e incluso los controles de calidad que

se efectúan en la misma.

Siempre es preferible excederse en definir la calidad de la mercancía, que el dejar posibles lagunas

que den lugar a interpretaciones diferentes, entre comprador y vendedor.



Cantidad:

También la cantidad irá en función del producto sobre el que se comercia, así podremos utilizar

medidas de peso: toneladas métricas, toneladas largas, libras etc., de capacidad: metros cúbicos, pies

cúbicos, galones etc., de cantidad específica del producto: barriles, resmas, docenas etc.

Normalmente se suele acordar una cantidad principal, por ejemplo 25.000tm de carbón y un

porcentaje en más o en menos, para poder adaptar la cantidad del producto que se embarca a la

capacidad del buque porteador, así suele indicarse un porcentaje, 5%, por ejemplo, en más o en menos

a opción de la parte que, de acuerdo al Incoterm de la operación deba de ocuparse de fletar el buque,

de tal manera que la operación quedaría en 25.000 tm 5% más o menos, a opción del comprador (en

una operación FOB, donde el comprador tiene que fletar el buque) para que el buque pueda cargar

entre 23.750tm y 26.250 tm, sin que haya incumplimiento de contrato, o 25.000 tm 5% más o menos,

a opción del vendedor si la operación se realiza en CANDF o CIF, donde es el vendedor quien tiene

la obligación de fletar el buque.

Precio:

El precio lo fijaremos en una moneda determinada (siempre trataremos de que sea nuestra propia

moneda para no incurrir en riesgos de cambio o evitarnos pagar un seguro por este concepto) y por

unidad de peso, de capacidad o de cualquier otra en que esté determinada la cantidad de mercancía,

de acuerdo con el párrafo anterior.

Posición:

Hay que hacer constar claramente en el contrato el momento en que la mercancía se entrega por parte

del vendedor al comprador y hasta donde llegan las responsabilidades de las partes en el transporte y

seguro de la misma, así como quien se hace cargo de los diferentes costos a los que el mismo da lugar.

Para ello y tras la cláusula de precio se hará constar en qué posición se entrega la mercancía de

acuerdo con los INCOTERMS 2010, que definen clarísimamente todo lo anterior, así pues haremos

constar FOB, CANDF, CIF, CIP etc., y a continuación se añadirá el puerto o el lugar de entrega: FOB

Bilbao, CANDF Hong Kong, CIF Baltimore, por ejemplo.

Con ello nos evitaremos interpretaciones encontradas y, en caso de arbitraje, estarán meridianamente

claras las obligaciones de cada una de las partes y las responsabilidades que pueden exigírsele.

Entrega:

Aquí se acordará la fecha en que debe de ser entregada la mercancía, por el vendedor al comprador,

siendo lo habitual, no fijar un día determinado, sino que, al igual que hemos hecho con la cantidad,

dar un margen de tiempo que permita efectuar la entrega coincidiendo con la disponibilidad del medio

de transporte, que en el caso de los buques especialmente, necesitan unos días para poder fijar su

llegada al puerto de carga, especialmente para embarques que no son cercanos.

Así pues, si queremos hacer una entrega para el día 25 de agosto, tendremos que negociar una entrega,

entre el 18 de agosto y el 1 de septiembre, dándonos 14 días de margen (siete antes de la fecha prevista

y siete después de la misma) para poder efectuar el fletamento del buque con garantías de cumplir las

fechas acordadas y no incumplir el contrato.

También podemos, si nos es posible el poner “dentro de los ……. días laborables siguientes a la

recepción del pago, o garantía del mismo, en cuyo caso será el número de días el elemento que

tangamos que negociar con nuestros compradores.

Es muy importante hacer constar si la mercancía tiene que ser efectuada en una sola entrega o, si por

el contrario, pueden hacerse embarques parciales, habitualmente en los créditos documentarios, los

instrumentos de pago más generalizados en el comercio internacional, se toma por defecto el que no



se pueden hacer embarques parciales, por lo que en caso de que tengamos intención de hacerlos es

imprescindible hacerlo constar claramente en el contrato.

Igualmente ocurre con los transbordos de la mercancía, ya que también los créditos documentarios

suelen poner, por defecto, que no se admiten los mismos, habrá pues que hacer constar en el contrato

esta posibilidad, en caso de que preveamos que serán necesarios.

Pago:

Entre los tres sistemas de pago más habitúales: “In trust” (en confianza), Remesa documentaria y

Crédito Documentario, el comprador tratará, como primera opción “Intrust”, como segunda la

Remesa documentaria y finalmente el Crédito documentario, mientras que el vendedor tendrá la

filosofía inversa. Será este pues, el primer punto que respecto al pago negociaremos y que está

directamente relacionado con la garantía de pago que tendrá el vendedor y la de la recepción de las

mercancías compradas que tendrá el comprador.

Existen también otras posibilidades, como el pago por anticipado, o parte del pago por anticipado,

porción que es conocida como “down payment” o anticipo y el resto, hasta completar el total del

pago, de acuerdo con cualquiera de los términos del párrafo anterior.

En algunos productos industriales es normal que una pequeña parte del precio total, un cinco o un

diez por ciento, por ejemplo, sea retenido por el comprador hasta que se compruebe el perfecto

funcionamiento del equipo entregado y se firme el certificado de aceptación del mismo.

Una vez alcanzado el acuerdo sobre el sistema de pago, entrará en juego el plazo del mismo, es decir

si el comprador tiene que efectuar el pago “a la vista” (contado), en el momento de recibir la

documentación que ampara la mercancía, o a un plazo determinado, lo cual afecta directamente, por

financiación, a los resultados de la operación.

Finalmente, habrá que negociar sobre los documentos contra los que habrá que efectuar el pago, que

variarán algo en función de la mercancía de la que se esté tratando, pero que, para garantizar a ambas

partes, deberían de ser al menos:

✓ Factura comercial.

✓ Conocimiento de embarque.

✓ Certificado de origen

✓ Certificado de peso y calidad.

✓ Certificado sanitario o fitosanitario (en caso de productos

✓ animales o vegetales)

✓ Certificado UE o análogo (en caso de productos industriales)



✓ Certificado o póliza de seguro (En caso de operaciones que

✓ el seguro deba de ser cubierto por el vendedor.

Es importante no solo fijar los documentos que hay que presentar, sino detallar por quien han de ser

emitidos, número de originales y de copias que deben de contener y cualquier otro requerimiento que

pudiera exigirse, como visado consular u otros.

Para un mejor entendimiento de este punto, a continuación, damos un ejemplo, en inglés, de la

documentación que se solicita, para efectuar el pago, en una compra en posición CIF, con pago a

través de crédito documentario:

Payment shall be made at sight against presentation in the opening bank, of the following shipping

documents:

• Original commercial invoice duly signed and stamped by the seller, in triplicate

• Bill of lading 3/3 original plus 3 non-negotiable copies, to the order, blank endorsed, marked

“clean on board” and “freight prepaid” notify………………

• Original origin certificate issued by the Chamber of Commerce.

• Original quality and quantity certificate issued by and international first class superintendent

company.

• Original Sanitary certificate issued by the Ministry of Heath

• Original of the certificate or insurance policy, covering Institute cargo clauses, plus war and

strike clauses and for a value of 110% of the total value of the merchandise.

Es decir:

El pago se efectuará a la vista, contra presentación en el banco emisor de los siguientes documentos

de embarque:

• Original de factura comercial, debidamente firmada y sellada por los vendedores, en

triplicado.

• Conocimiento de embarque en 3/3 originales y 3 copias no negociables, ala orden, endosado

en blanco, con las menciones “limpio a bordo” y “flete pagado”, Notificar a…………….

• Certificado de origen, original y emitido por la Cámara de Comercio.

• Original del certificado de calidad y cantidad, emitido por una compañía internacional de

supervisión de primer orden.

• Original del certificado sanitario, emitido por el Ministerio de Sanidad.

• Original del certificado de o póliza de seguro, cubriendo las “Institute cargo clauses”, más

cláusulas de guerra y huelga y por un valor del 110% del valor total de la mercancía

En esta cláusula de pago también es conveniente hacer constar por cuenta de quien son los gastos

bancarios, siendo lo habitual indicar, salvo que se pacte lo contrario, que los gastos bancarios en el

país del comprador son por cuenta del mismo y todos los demás lo son por cuenta del vendedor.

Premios y penalizaciones:

En muchas mercancías, una vez fijadas las condiciones de calidad, estás admiten unos porcentajes en

más o en menos, así, por ejemplo, si fijamos para un cereal una humedad del 18%, podremos decir



1% +/-, es decir que es admisible desde un 17% a un 19%, o si en un carbón decimos que tiene que

tener 4.500 kilocalorías por tonelada con un 5% en más o en menos, estaremos diciendo que es

admisible entre 4.275 y 4.725 kilocalorías por tonelada.

Ahora bien, el que el cereal tenga el 19% de humedad o que el carbón tenga solo 4.275 kilocalorías

supone un perjuicio para el comprador, mientras que si tienen 17% y 4.725 kilocalorías, suponen, por

el contrario, un beneficio para este.

Lo que normalmente negociaremos es cuanto tiene que pagar de menos el comprador por recibir

porcentajes inferiores al principal pactado, 18% y 4.500 kilocalorías respectivamente, o cuanto tiene

que pagar de más por recibir porcentajes superiores a estas cantidades.

Aunque esto siempre se acuerda tras una libre negociación entre las partes, muchas veces lo que se

hace es fijar un porcentaje sobre el precio por peores calidades y otro, normalmente inferior al

primero, por mejores calidades. Así por ejemplo podríamos decir para estos ejemplos:

Precio 280 US$ por tonelada métrica para una humedad del 18%, si la misma es superior se deducirá

de este precio a razón de 1% del precio original, por cada 0,5% más de humedad que tenga la

mercancía, hasta un máximo del 19%, a partir del cual se podrá reclamar incumplimiento del contrato.

En caso de que la humedad sea inferior al 18%, se incrementará este precio a razón del 0,25% por

cada 1% menos de humedad que tenga la mercancía, hasta un máximo del 17%, a partir del cual se

podrá reclamar incumplimiento de contrato.

En el caso del carbón sería igual, pero diríamos que el precio se incrementa en el 1%, por cada 100

kilocalorías de más, hasta un máximo de 4.725 kilocalorías, a partir del cual se podrá reclamar

incumplimiento del contrato. Encaso de menor cantidad de calorías, el precio se disminuirá, a razón

del 2% por cada 100 kilocalorías de menos, hasta un mínimo de 4.275 kilocalorías, a partir de cuya

cantidad se reclamar incumplimiento de contrato.

Esto es solamente un ejemplo, lo importante es que hay que valorar y negociar lo que ocurre en casos

en que la calidad varíe ligeramente con respecto al principal marcado, así como los límites que puede

tener por arriba y por abajo.

Arbitraje:

Otro punto importante por negociar es el cómo resolver las diferencias de interpretación de las

cláusulas contractuales y la valoración de las penalizaciones que una de las partes debe de pagar a la

otra, en caso de incumplimiento del contrato.

A fin de evitar largos y costosos litigios judiciales, lo habitual es que comprador y vendedor fijen, por

mutuo acuerdo y negociación, que las diferencias se diriman por vía arbitral, debiendo entonces

negociarse en donde y bajo qué legislación se hará el arbitraje. Como cada parte querrá que el mismo

se realice en su país, al ser operaciones internacionales siempre hay dos países involucrados lo normal

es fijar un país neutral y adaptarse a su legislación arbitral, siendo objetivo de cada negociador que

se acuerde el país que más similar sea su legislación al suyo y que tenga el mismo idioma, a fin de

facilitar el entendimiento con el árbitro, o árbitros, dependiendo de su buen hacer el conseguir el país

que más se adapte a sus conveniencias.

Al final de esta cláusula es necesario hacer constar que el laudo arbitral obliga a ambas partes y que

las mismas reconocerán las obligaciones marcadas en el mismo, con expresa renuncia a su

impugnación.



Lo que es importante es dejar perfectamente fijada esta cláusula en los contratos, para evitar

inconvenientes posteriores.

Términos estándar:

Cuando se cierra una operación comercial, del carácter que sea, la misma está sujeta a muchísimos

imponderables, que en la mayoría de los casos es prácticamente imposible de prever a las partes en

el momento de fijar los términos y condiciones que figurarán en el contrato. Así, por ejemplo, se

pueden dar casos de guerra, huelgas, cierres patronales (lock out) , cierres de puertos por hielos,

embargos etc., y que si tuviéramos que negociar para cada operación concreta, aparte de hacerse

inviable por el tiempo requerido, dejaría, con seguridad, muchos puntos en el aire.

Para poder hacer los contratos completos y que se contemplen estas posibilidades, existen una serie

de asociaciones ligadas al comercio de productos específicos: carbón, cereales, petróleo, gas, café,

azúcar etc. que tienen unos contratos en donde se recogen todos los eventos que pueden suceder y

dan soluciones iguales a los problemas planteados, estos contratos no solo son para mercancía , sino

que los hay para el transporte, en sus vertientes de marítimo, aéreo y terrestre, para contratos de

financiación etc., son a estos a los que llamamos contratos estándar y que ponen a nuestra disposición

las cláusulas necesarias para complementar los términos y condiciones pactadas.

En general se llaman cláusulas generales a las que se adaptan cien por cien a los contratos estándar y

cláusulas particulares a las que negocian y fijan las partes. Es importante conocer los contratos

estándar que existen para la mercancía o el servicio en que vamos a trabajar a fin de facilitar la

confección del contrato, estar seguro de que prácticamente todo está contemplado en el mismo y que

la resolución de conflictos será mucho más sencilla.



¿Cuándo se empieza y se termina de negociar en una operación de Comercio Internacional?:

En principio, parece obvio que una negoción comienza en el momento en que ambas partes se sientan

a discutir los términos y condiciones en que se efectuará una transacción cualquiera y que terminará

en el momento en que se firme el acuerdo por el que se regirá la misma. Sin embargo y teniendo en

cuenta que en el transcurso de la misma, tendremos que ceder parte de nuestras pretensiones

originales y aceptar términos con los que no habíamos contado y que ello afectará al resultado de la

operación, será absolutamente necesario el calcular con anterioridad cada uno de los costos que nos

va a suponer cada una de las concesiones que tengamos que hacer y preparar nuestra propuesta inicial

con los márgenes suficientes para que el resultado final sea lo más próximo al deseado. Es decir que

con anterioridad a sentarnos en la mesa de negociación ya tenemos que tener calculados los márgenes

en que nos podemos mover, los márgenes de negociación etc.

A modo de ejemplo muy simple, si el precio final de venta que queremos obtener de un producto

determinado es equis, como sabemos que en la negociación vamos a tener que ceder algo, lo ideal es

prever el porcentaje de descuento que tendremos que hacer y, lo que haremos será tratar de añadir en

la misma, ese porcentaje en nuestro precio objetivo, de manera que una vez deducido, por una cesión

nuestra en las negociaciones el resultado sea el que originalmente queríamos obtener.

Si, por ejemplo, tenemos un precio objetivo de venta de 180 € por tm. de un producto cualquiera y

calculamos que, por los parámetros anteriormente expuestos, el margen de descuento a manejar es el

del 10%, lo que haremos será ofertar un precio tal, que una vez deducido el 10%, nos dé un resultado

neto de 180 €, para ello bastará dividir 180 entre 0,90 y obtendremos 200 € por tm, que será nuestra

oferta, de manera que si durante la negociación cedemos ese 10%, el precio final siga siendo los 180

€ que nos habíamos marcado como precio objetivo.

Al igual que el precio nos puede ocurrir con las fechas de entrega, de forma que si necesitamos 30

días para efectuar la misma, tras el pago o la garantía del mismo dada por los compradores, en la

oferta diremos que son 45 días, a fin de poder ceder 15 días durante la negociación y seguir con el

tiempo que inicialmente habíamos previsto, también ocurre lo mismo con la cantidad a suministrar,

con los sistemas de pago y en general con una gran cantidad de los elementos que formarán parte de

operación y por ende del contrato de compra/venta.

A la vista de lo anterior veremos que es totalmente necesario el preparar la negociación antes de hacer

nuestra oferta, por lo que podemos decir que “la negociación de cualquier operación comienza en

el momento de preparar la oferta de la misma”

La mayor parte del peso de la negociación recaerá en el tiempo en que las partes fijen directamente

los términos y condiciones en que se firmará el contrato, entendiendo que este tiempo comienza en

el momento en que pasamos nuestra oferta y recibimos la primera contraoferta y termina en el

momento de la firma del contrato y comprende todos los contactos telefónicos, escritos o personales

que se mantengan entre estos dos instantes y será aquí precisamente cuando más falta nos hará aplicar

nuestra estrategia y nuestras tácticas de negociación. Posteriormente veremos los puntos a negociar

y la mejor manera de hacerlo.

Parece que una vez alcanzado un acuerdo, la negociación de la operación ya ha concluido, sin

embargo hay que tener en cuenta que durante el desarrollo del negocio suelen surgir algunas

desviaciones sobre los términos pactados, bien por imponderables, cómo un retraso en la producción

que nos obligue a demorar la entrega, un adelanto en el buque que va a cargar la mercancía que nos

forzará a pedir un adelanto de la fecha de embarque, o bien por voluntad de alguna de las partes, tales

como: incrementar o disminuir la cantidad pactada, variar algún término del instrumento de pago,



cancelar parte de la operación, cambiar calidades etc., que también nos obligarán a negociar las

nuevas condiciones. Es decir que posteriormente al cierre del contrato vamos a tener que negociar la

ejecución del mismo.

En muchas operaciones comerciales, se fijan términos de la carga de la mercancía, en unos tiempos

determinados, por ejemplo a razón de 5.000 tm por día, existiendo unas penalizaciones “Demoras”

por incumplimiento de los mismos, cargar más despacio de lo previsto, o unas bonificaciones por

cargar más rápido de lo previsto “despacho” , o pagos de primas o penalizaciones en función de los

resultados de los análisis finales de calidad, lo que obliga a las partes a efectuar una liquidación final

de la operación, una vez concluida la misma y que también conllevará una negociación ante cualquier

discrepancia de interpretación.

Puede ocurrir también, que ya una vez terminada la ejecución de la operación, y negociados los flecos

anteriores, haya pagos pendientes que puedan ser revisados a su vez, lo que sería igualmente motivo

de negociación.

Así pues, podemos decir que “la negociación termina, una vez efectuada y liquidada totalmente

la operación y cobrada en su totalidad”

En general podemos decir que “la negociación empieza en la preparación de la oferta y termina

solamente una vez concluida, liquidada y cobrada totalmente la operación”.



EVALUACIÓN CAPÍTULO I:

Los términos y condiciones del contrato:

o Se incluyen habitualmente en nuestra oferta inicial.

o Se pactan en su totalidad durante la negociación del contrato

o Los más importantes se incluyen en la oferta y el resto se pactan en la negociación.

El precio inicial ofertado:

o Debe de ser el mismo que el precio final en contrato, para considerar que hemos negociado

correctamente

o Debe de ser superior al que queremos obtener en contrato, y será el comprador quien fije la

diferencia.

o Debe de ser superior al que fijemos en el contrato, al aplicarle nuestro margen de negociación.

El precio final en contrato:

o Estará únicamente en función de nuestro costo de fabricación y nuestro beneficio

o Estará en función de las condiciones en las que realicemos la venta y los términos del contrato

o Estará en función de todo lo anterior.

La descripción de la mercancía deberá de ser:

o Lo más breve posible para no complicar la negociación

o Lo más clara posible, de manera que no se pueda prestar a malentendidos entre las partes

o Lo más ambigua posible, para permitirnos el cambio de una calidad por otra, si fuera

necesario.

Los documentos contra los que se efectuara el pago, que figurarán en el contrato:

o Serán los imprescindibles para poder realizar la operación con garantía para las partes.

o Los que marque el vendedor en función de su facilidad para su emisión.

o Se dejarán pendientes de lo que solicite el banco en la apertura del crédito documentario.

En una operación en posición CANDF (Incoterms 2010), el porcentaje en más o menos sobre la

cantidad a cargar:

o Será a opción del comprador

o Será a opción del vendedor

o Será de común acuerdo entre las partes en el momento de cargar la mercancía.

Una negociación comercial comienza:

o En el momento de iniciar las conversaciones sobre la misma el comprador y el vendedor

o En el momento de preparar la oferta

o En el momento de sentarse a discutir los términos y condiciones del contrato.

Una negociación comercial termina:

o En el momento de la firma del contrato

o En el momento en que se hace entrega de la mercancía



o En el momento en que la mercancía ha sido recibida y pagada en su totalidad.



CAPÍTULO II: PASOS PREVIOS A LA NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO

Cotizaciones, Ofertas, Contraofertas y Contratos:

Para iniciar cualquier operación comercial, el primer paso será contactar con nuestros compradores o

vendedores, aquí vamos a considerar la posición de un vendedor en el mercado internacional, que

será quien inicie la operativa de compra venta con una oferta a sus posibles compradores.

La cotización sólo informa de la intención y posibilidad de comprar, vender, alquilar o contratar, de

alguna manera, un bien o servicio. Debe ser clara, profesional y simple, indicando el producto

ofertado, sus características básicas, origen del mismo, cantidad, idea de preció y fechas de

disponibilidad.

Es importante saber que la oferta no obliga a quien la realiza ya que su carácter es simplemente de

información y no compromete a su mantenimiento.

Una vez que surja interés en la misma, lo normal es que nos pidan la confirmación de nuestra

intención de venta, en cuyo caso lo que nos solicitarán es que hagamos una oferta del producto que

habíamos cotizado

La oferta, sobre todo aquella que especificamos que es en firme, obliga a la parte que la hace a

cumplir con lo que ofrece y mantiene su validez y obligatoriedad durante el plazo que marquemos en

la misma, o hasta que recibamos una contraoferta de la parte a la que ofertamos, es decir, que las

obligaciones de la oferta se extinguen tanto por finalización de su plazo, como porque la contraoferta

anula la misma.

En general a las ofertas de compra se las conoce como “demandas”, aunque no dejan de ser ofertas

realizadas por la parte compradora.

En las ofertas hay que ser mucho más explícito que en las simples cotizaciones e ir ya indicando la

mayoría, aunque no todos, los términos que regirán el contrato, términos que, pueden verse en el

capítulo anterior. Es importantísimo darles una fecha de validez, indicando día y hora de vencimiento,

así como el lugar a que hacen hace referencia la misma., ya que al tratarse de operaciones

internaciones, habrá que indicar si la hora es la de Nueva York, la de Pekín o la de Madrid, por

ejemplo.

La contraoferta es la que, en su caso, nos hace el posible comprador variando alguno de los términos

en los que nosotros enviamos nuestra propuesta. No solamente el precio, sino cualquiera de ellos:

cantidad, fechas de entrega, calidad etc.

La contraoferta también tiene un periodo de validez, y obliga al comprador a mantener los términos

que nos da, hasta su vencimiento, a la vez que, como hemos dicho anteriormente, libera al vendedor

de los términos en que inicialmente él, paso su oferta.

Cuando recibimos la contraoferta es cuando realmente comienza la negociación bilateral entre

comprador y vendedor, intercambiándose ofertas y contraofertas, hasta alcanzar un acuerdo.

Tanto las ofertas, como las contraofertas pueden hacerse verbalmente, sin embargo es totalmente

recomendable que inmediatamente después de haber hablado de cualquier término enviemos nuestras

condiciones por escrito, de igual manera deberemos de reclamar a la otra parte que haga lo mismo,

es decir que siempre tiene que haber constancia escrita de lo que se negocia, tanto para evitar malos

entendidos, como para que sirvan de documentos probatorios a la hora de firmar el contrato, o incluso

de demandar a la otra parte por incumplimiento de las obligaciones contraídas durante la negociación,



con anterioridad a la firma del mismo.

Una vez puestas las partes de acuerdo, se procederá a la negociación del contrato, bien en negociación

presencial o telefónica, si bien, al igual que decíamos en las ofertas y contraofertas, todo lo que se

hable, deberá de recogerse por escrito a fin de tener claros, al final, todas las condiciones pactadas

para la firma del contrato.

En la actualidad el sistema más utilizado por las partes para confirmar los términos y condiciones que

se van acordando, así como para expresar sus discrepancias en algunas otras es el envío de correos

electrónicos, que incluso a veces son sustituidos por mensajes de teléfono en cualquier red social, en

cualquier caso es muy importante el archivo completo de toda esta documentación, ya que no

solamente será la prueba de una operación de compra venta, sino que nos servirá de guía durante la

negociación final y firma del contrato.

El contrato es el acuerdo definitivo alcanzado entre las partes, donde se hacen constar absolutamente

todos los términos y condiciones acordados. Habitualmente es formal, es decir, que por escrito los

mismo, y que es firmado por el comprador y vendedor, arrendador y arrendatario, armador y fletador

etc., pero en algunos casos puede ser consensual, es decir que no requiere formalizar en un documento

o póliza lo pactado, como en el caso del transporte marítimo, por ejemplo, y obliga igualmente a las

partes.

Como ya se ha dicho en cada actividad específica del comercio internacional suele haber contratos

estándar, que recogen, en base a la experiencia, los términos generales de las operaciones también

existen los llamados contratos de adhesión, donde una de las partes trabaja en base a un clausulado

inamovible e innegociable, ejemplos típicos de estos contratos son los de servicios de gas, luz,

teléfono, etc.

Hay que tener en cuenta que si bien el contrato es el documento fundamental en las operaciones

internacionales, a la hora de establecer los medios de pago, y muy especialmente cuando se utiliza el

crédito documentario, los bancos para obligarse en el mismo solo estarán obligados a cumplir con

los requisitos que se especifiquen en el mismo, no en el contrato, por lo que será fundamental que

las condiciones de apertura de los créditos sean reflejo exacto de las del contrato.

Contenidos básicos a incluir en los contratos de compra y venta:

Como en cualquier documento comercial, será imprescindible que en el mismo figuren:

✓ Fecha y lugar de la firma del mismo.

✓ Nombres, direcciones y números fiscales del comprador y vendedor, o de las partes que firmen

el mismo.

Y ya como características propias de este tipo de contrato:

✓ Mercancía

✓ Calidad

✓ Cantidad

✓ Fechas de entrega

✓ Ritmos de carga y descarga, en su caso



✓ Precio

✓ Posición (Incoterm)

✓ Pago:

✓ Penalizaciones y bonificaciones, si las hubiere.

✓ Notificaciones

✓ Arbitraje, o en su defecto, jurisdicción a que se acoge

✓ Cláusulas estándar

✓ Entrada en vigor y validez.

✓ Firma de las partes contratantes.

Todos ellos desarrollados de manera que no ofrezcan lugar a dudas, sean lo más concisos posibles y

contemplen todos los avatares de una operación de este tipo.



Ejemplos de e-mails de cotizaciones, demandas y ofertas, en español e inglés

Cotización / Quotation

Ref: Barras de Acero.

Fecha: 16.10.2017

Estimados Sres.

Nos complace informar que nuestra compañía está actualmente en condiciones de ofertar una partida

de acero de las siguientes características:

Mercancía: Barras corrugadas de acero

Origen: Rumania

Calidad: Gost 32

Cantidad: 15.000 Tm.

Entrega: Marzo 2018, en un solo embarque

Precio: US$ 265 /TM

Posición: CIF sobre cualquier puerto europeo del Mediterráneo, podemos cotizar para otros

Destinos.

Pago: Crédito documentario, a la vista.

Saludos.

Luis Hernández

Director Comercial

ORBETRADE S.L.

Ref: Steel bars

Date: October 16th 2017.

Dear Sirs,

We are pleased to inform you that our company is at the present in position to offer a parcel of

corrugated steel bars, of the following characteristics:

Commodity: Corrugated steel bars

Origin: Romania

Quality: Gost 32

Quantity: 15,000 Mt.

Delivery: March 2018, only in one shipment

Price: US$ 265 /Mt.

Position: CIF, on any European Mediterranean port, we can quote for other destinations.

Payment: By L/C, at sight.

Luis Hernández

Commercial Manager

ORBETRADE S.L.



Oferta / Offer

Ref: Barras de acero corrugado.

Fecha: 20 octubre 2017

Estimados Sres:

Agradecemos su interés en nuestra partida de barras de acero corrugado y tenemos el gusto de pasarles

la siguiente oferta en firme:

Mercancía: Barras de acero corrugado

Características: Calidad Gost 32, Longitud 12mt., diámetro 4cm., peso 80 kilos por barra.

Embalaje: En atados de 12 barras, con un peso de 1.020 kilos.

Origen: Rumania

Cantidad: 15.000 Tm, 5% +/-, a opción de los vendedores

Entrega: 15/31 de marzo de 2018 2, sin embarques parciales y sin transbordos.

Precio: US$ 260 por tonelada métrica, bruto por neto

Posición: CIF Barcelona (Incoterms 2010)

Ritmo de descarga: 5,000 Tm. Por día laborable de buen tiempo.

Demoras/despacho: US$ 5.000/2.500, por día o prorrata, respectivamente

Pago: Por crédito documentario irrevocable, pagadero a la vista, contra presentación

de documentos de embarque en el banco emisor.

Arbitraje: Londres.

Condiciones generales: Según contrato “ European construction steel supply 2,005”

Validez de la oferta: Hasta el 24 de octubre a las 18:00, hora de Bucarest.

En espera de sus gratas noticias.

Saludos

Luis Hernández

Director Comercial

ORBETRADE S.L.



Ref: Corrugated Steel bars

Date: October 20th 2017

Dear Sirs,

We thank your interest on our corrugated steel bars parcel and we are very pleased to pass onto you

our firm offer, as follows:

Commodity: Corrugated steel bars

Characteristics: Gost 32 quality, length 12m, diameter 4cm, weight 85 kg per bar.

Packaging: In packages of 12 bars, with a weight of 1,020 kg.

Origin: Romania

Quantity: 15,000 mt, 5% more or less at seller’s option.

Delivery: 15th/31st March 2018, partial shipments and transhipment not allowed

Price: US$ 260 per metric ton, gross for net

Position: CIF Barcelona (Incoterms 2010)

Discharging rate: 5,000 mt per weather working day

Demurrages/despatch: US$ 5,000/2,500, per day or prorate, respectively.

Payment: By Letter of Credit, at sight, payable against shipment documents at issuing

bank counters.

Arbitration: London

General conditions: As per “European construction steel supply Contract 2005”

Validity of this offer: Until October 24th at 18:00 Bucharest time.

Waiting your news

Luis Hernández

Commercial Manager

ORBETRADE S.L.



MODELO DE OFERTA PARA UNA LÍNEA DE UN MATADERO INDUSTRIAL.









Como se puede ver, y tal y como se había comentado anteriormente, la cotización solo describe la

mercancía y sus términos de venta, de manera que los posibles compradores puedan ver si es de su

interés y solicitar una oferta en firme.

Una vez que el vendedor tiene la petición del comprador de una oferta en firme, lo que hace es detallar,

ya con un compromiso real de venta, tanto la mercancía y sus características, como el precio firme de

la misma y los términos y condiciones en que estaría dispuesto a efectuar la venta, ayudándose de

unas condiciones generales de un contrato, en este caso el imaginario “ European construction steel

supply Contract 2005”.

Entre la presentación de estas ofertas y el cierre del contrato, se discutirá entre comprador y vendedor,

estas condiciones particulares, hasta llegar a un acuerdo, en base al cual se formará el contrato

definitivo de compra/venta. Lo habitual es negociar la mayoría de los términos por teléfono o e-mail

y una vez acordados los mismos, sentarse para negociar y firmar, presencialmente el contrato.

Escandallos: Gastos lineales y porcentuales, su importancia en la negociación.

Antes, incluso de pasar nuestra cotización, y siempre antes de pasar una oferta en firme, es necesario

hacer un cálculo del total de nuestros costes, añadir al mismo el beneficio que queremos obtener y el

margen de negociación, que creemos que vamos a necesitar, para poder dar nuestro precio de salida.

Este cálculo se conoce normalmente con el nombre de escandallo y va a ser el instrumento que nos

sirva durante toda la negociación para ser capaces de valorar, como puede aumentar o disminuir el

beneficio de la operación, en base a todos y cada uno de los acuerdos que vayamos alcanzando, es

pues, conveniente hacerlo sobre una hoja de cálculo que nos permita ver de manera instantánea dichas

variaciones.

Aunque cada comercial tiene su propia manera de hacer un escandallo, hay una serie de elementos a

considerar en los mismos, que no varían y que pueden venir dados como una cantidad determinada

por tonelada, o por el total del embarque, los que llamaremos gastos lineales, o bien como un

porcentaje sobre el precio de venta, los que llamaremos porcentuales.

Como ejemplo de escandallo sobre el que trabajar, podemos utilizar el siguiente supuesto, que hace

relación a la oferta de barras de acero que acabamos de ver:

ESCANDALLO PARA COTIZACIÓN DE 15.000 TM DE

BARRAS DE ACERO CORRUGADO

COSTOS LINEALES

US$ /TM TONELAJE TOTAL

Costo de producción 175,5 15000 2632500

Transporte hasta el buque 6 15000 90000

Flete 15,5 15000 232500

Despacho aduanas 1200

Gastos comerciales operación 800

TOTAL, COSTO CANDF BARCELONA

2957000

COSTOS PORCENTUALES %



Comisión comercial

3,0

Seguro de la mercancía 0,5

Gastos bancarios 1,5

Beneficio 15,0

TOTAL 20,0

COSTO DE VENTA 3696250

Margen de negociación 7,0 3974462,37

PRECIO DE OFERTA CIP/CIP TM 264,964158

Redondeando 265,00 US$ TM.

Las fórmulas utilizadas han sido:

En gastos lineales:

En las tres primeras líneas simplemente multiplicar el costo unitario por la cantidad de 15.000 tm.

En las siguientes son costes globales por lo que pasan directamente a la columna total

La suma de los totales es el valor CANDF Barcelona de la partida completa.

En gastos porcentuales:

El costo de venta se ha calculado Dividiendo el valor CANDF entre (100 menos la suma de los

porcentajes) multiplicado por cien.

La misma fórmula se ha utilizado a la hora de calcular el precio de oferta.

A la hora de realizar el escandallo, tenemos que tener en cuenta que la mayoría de sus costes lineales

pueden variar desde el momento en que lo efectuemos hasta que se realice la operación. Muchas de

esas diferencias vienen dadas por factores ajenos a la negociación con los compradores, por ejemplo,

puede haber variación en el costo de materias primas o de la mano de obra que influyan en el costo

de producción, o una variación en el mercado de fletes que aumente o disminuya el valor que

calculamos para el mismo. Sin embargo, también puede haber variaciones en los mismos, como

consecuencia de la negociación, por ejemplo, el que los compradores terminen queriendo recibir la

mercancía en un puerto más lejano, o que varíen los ritmos de descarga

lo que aumentaría el flete a pagar. por tanto, a la hora de hacer nuestra estimación de los mismos es

conveniente el ser precavidos y tomar los costos un poco al alza, a fin de que podamos estar más

cómodos a la hora de negociar.

También los costos porcentuales pueden variar por factores ajenos a la negociación, incremento de

gastos bancarios o del seguro, por ejemplo, sin embargo, hay dos epígrafes, los correspondientes al

margen de negociación y al beneficio, que están directamente relacionados con el acuerdo final que

alcancemos con nuestros compradores, por lo que tendremos que tener especial cuidado al meter sus

porcentajes en el escandallo.

Otra importante utilidad del escandallo es que, una vez terminada la operación, nos va a servir para

comparar los costos que habíamos estimado con los costos que realmente se han producido, así como

el beneficio estimado y el beneficio finalmente obtenido.



La comparativa entre el escandallo y la realidad de la operación, se conoce con el nombre de estudio

de las desviaciones y nos permitirá, no solamente ver en que nos habíamos equivocado, sino el poder

afinar mucho más en los siguientes escandallos.

Margen y Beneficio:

El margen de negociación lo calcularemos sabiendo que este porcentaje, será el máximo que

podremos dar a nuestros compradores, manteniendo el beneficio previsto, ya que si lo sobrepasamos

ira directamente en perjuicio del mismo. A la hora de calcularlo habrá que tener en cuenta tres factores

fundamentales:

1.- Mercado en el que nos movemos: No todos los mercados tienen las mismas reglas de juego y no

será lo mismo negociar en países de la Unión Europea, donde normalmente este margen es muy

pequeño, ya que lo habitual es que las ofertas estén muy ajustadas de precio, que, en países africanos

o árabes, donde existe una mayor tradición de inflar las ofertas para después ir rebajando el precio,

durante la negociación.

Para poder calcular el porcentaje a aplicar nos tendremos que basar en nuestra experiencia, la

experiencia de la empresa en que trabajemos o información que podamos obtener de gente que haya

trabajo en el país de destino.

2.- Producto con el que estemos trabajando: Tampoco todos los productos se mueven con los mismos

márgenes en las ofertas, algunos que están regulados por bolsas internacionales, tienen una

fluctuación mínima, mientras que en productos manufacturados los márgenes suelen ser mucho

mayores, será pues el tipo de mercancía que queramos vender quien nos indique también el porcentaje

de margen con el que podemos ofertar, para posteriormente poder cederlo, también en este caso la

experiencia es importantísima.

3.- Situación de la oferta y la demanda de nuestro producto, en el momento de pasar nuestra oferta:

Cuanto más favorable nos sea esta, mayor beneficio podremos añadir y menor margen de negociación,

nos será necesario.

En general será la experiencia en el producto y en los mercados en los que estemos trabajando, los

que nos sirvan de guía a la hora de calcular estos márgenes.

El beneficio estará marcado fundamentalmente por la estrategia de la empresa vendedora y por las

posibilidades reales de obtener el mismo en el mercado a que nos dirigimos, en el momento de

hacerlo.

Hay, sin embargo, un caso especial, que es la confección del escandallo cuando vamos a presentar

nuestra oferta a una licitación, en este caso, y sabiendo que el precio inicial va a ser el factor clave de

la adjudicación, no deberemos incluir margen alguno de negociación y ser muy cautos a la hora de

marcar el del beneficio, ya que aquí no vamos a tener la oportunidad de negociar porque las

condiciones ya están establecidas en las bases de negociación.

Cuando en una negociación, nos veamos obligados a rebasar el margen de negociación que habíamos

previsto, esto no quiere decir que no se pueda cerrar la misma, lo único que ocurrirá es que el beneficio

de la misma será inferior al calculado, y aun así puede ser conveniente para nosotros. También

podemos tratar de compensar lo que cedemos en el precio, mediante la consecución de la rebaja de

otros componentes del escandallo: Entrega en puertos más cercanos, ritmos de descarga más elevados

etc. que hagan que el flete a pagar sea menor, bajar algo las calidades o componentes del producto,

haciendo que su costo sea menor para nosotros etc.



Hay que insistir, una vez, que la buena elaboración de un escandallo y la facilidad para estimar la

variación de beneficio que supone la negociación de cada uno de sus componentes es fundamental, a

la hora de discutir, tanto el precio final de una venta, como los términos y condiciones en que

efectuamos la misma.



EVALUACIÓN CAPÍTULO II:

Cuando pasamos una oferta en firme:

o Nos obligamos a su mantenimiento hasta su fecha y hora de validez

o Nos obligamos a su mantenimiento hasta recibir una contraoferta firme

o Nos obligamos a su mantenimiento hasta su fecha y hora de validez, o hasta recibir una

contraoferta en firme, cualquiera de los supuestos que ocurra antes.

La diferencia entre cotización y oferta en firme es:

o La cantidad de datos que se detallan

o Que la oferta nos obliga y la cotización no lo hace

o No existe ninguna diferencia real entre ambas.

La confección del escandallo nos será útil:

o Para obtener el precio a ofertar

o Para negociar pudiendo valorar el impacto que sobre el beneficio tiene cada término que se

cambie, sobre la oferta original.

o Para ambas cosas.

Se conocen como desviaciones en una operación:

o Las diferencias de costo entre los costos reales y los escandallados

o Las concesiones realizadas durante la negociación

o Los términos no cumplidos de acuerdo con el contrato.

El beneficio de la operación se debe de calcular:

o En función de la estrategia de la empresa

o En función de la relación “oferta/demanda” en el momento de pasar nuestra oferta

o En función de los dos factores anteriores.

Si el precio a que queremos vender una mercancía, ya incluido nuestro beneficio es de 105 € y

queremos tener un margen de negociación del 10%, el precio de la oferta deberá de ser:

o 116,66 €

o 115,50 €

o 94,50 €



Capítulo III: Contrato, definición y cláusulas imprescindibles.

Contrato, definición: El contrato es el documento mercantil, en casi todos los casos privados

(aunque puede tener el carácter de documento público, en la contratación con las administraciones,),

en el que las partes fijan todos los términos y condiciones en los que se realiza una operación

comercial, de cualquier índole.

Así pues, los contratos ampararán tanto, operaciones de compra/venta, en base a las que vamos a

trabajar a partir de este momento, cómo las de transporte (póliza de fletamento), de seguro (póliza de

seguro) o de financiación, alquiler de bienes, prestación de servicios etc.

Los contratos pueden ser formales, que son aquellos en que los términos están recogidos por escrito

y son firmados por las partes, o consensuales, que son aquellos en que basta la voluntad de las partes

para considerarlos como tales, sin necesidad de documento escrito. Normalmente y para evitar

discrepancias entre las partes y facilitar la interpretación del mismo, tanto por los intervinientes como

por árbitros o jueces, en caso de litigio, suelen formalizarse siempre, si bien hay excepciones en que

basta la palabra de los interesados para poner en vigor el mismo.

En los contratos, no solamente se recogen los términos acordados, sino también las partes que

participan en los mismos, con sus direcciones completas, el lugar y la fecha de la firma y en algunos

casos la entrada en vigor de los mismos y su periodo de validez.

La firma del contrato va precedida de la negociación, y es durante la misma, cuando las partes

acuerdan la redacción de las cláusulas que figurarán en mismo. Como se explicó anteriormente los

contratos suelen tener dos tipos de cláusulas:

Las cláusulas particulares, que son la que hacen referencia explícita a la operación de la que se trata

y las cláusulas estándar, también llamadas cláusulas generales, que son aquellas que, dimanando de

un contrato general, para el tipo de mercancía de la operación de la que se trata, especifican de manera

general como debe llevarse a cabo la misma.

Son las cláusulas particulares las que forman el grueso de la negociación, siendo generalmente las

cláusulas estándar aceptadas por las partes y, aunque existe la posibilidad de hacerlo, muy pocas veces

son negociadas las cláusulas estándar, o si se hace solamente es para introducir pequeñas

modificaciones a las mismas.

Las cláusulas particulares sobre las que se negocia, en un contrato de compra/venta, son las que

corresponden a los distintos elementos que figuraban en nuestras ofertas, pero definiendo ya, con

total exactitud los mismos.

Serán pues las condiciones particulares, como vimos anteriormente: Mercancía, cantidad, calidad,

origen, embarque, entrega, precio, posición, ritmo de descarga, demoras despacho, pago arbitraje etc.,

que pasarán a definirse con total exactitud en el contrato, de manera que no den opción a diferentes

interpretaciones por las partes, así a modo de ejemplo, veremos dos de estas cláusulas, comparando,

como se definían en la oferta y como quedarían redactadas en el contrato de compra/venta:

Cláusula de ritmo de descarga:



En la oferta se hacía constar:

Ritmo de descarga: 5,000 Tm. Por día laborable de buen tiempo.

En el contrato, podría quedar redactada de la siguiente manera:

Ritmo de descarga: La mercancía será descarga a un ritmo de 5.000 Tm, por día laborable de 24 horas,

de buen tiempo, SSHEX (Sábados, domingos y festivos excluidos), a menos que se usen. El tiempo

de descarga comenzará a contar a las 08:00 horas del siguiente día laborable a la aceptación de la

carta de alistamiento del buque porteador.

Cláusula de arbitraje:

En la oferta se hacía constar:

Arbitraje: Londres.

En el contrato, podría quedar redactada de la siguiente manera:

Arbitraje: En caso de disputa entre las partes, la misma será dirimida mediante arbitraje de equidad

en la Cámara arbitral de Londres, mediante tres árbitros, dos de ellos nominados por las partes y un

tercer arbitro por la propia cámara, de acuerdo a ley y usos comerciales del Reino Unido.

El laudo arbitral obligará a las partes y ambas renuncian expresamente a acogerse a cualquier

demanda ante tribunales de justicia, salvo para la propia ejecución del fallo arbitral.

Esto son solamente dos ejemplos para mostrar las diferencias entre las redacciones de las ofertas y

las mucho más elaboradas de los contratos.

También se aumenta, normalmente, el número de términos que se incluyen en el contrato, por

ejemplo: Embalaje, forma en que cuenta el tiempo de carga o descarga y cuando empieza este a

contar, preavisos a ser dados entre las partes, etc.

En cualquier caso no hace falta tener ningún tipo de formación especializada a la hora de redactar los

contratos, ya que existen múltiples modelos que nos pueden servir de referencia y los podemos

encontrar prácticamente para cualquier producto y tráfico. También las empresas que se dedican a la

importación/exportación van teniendo su propio archivo de contratos, de los que es fácil tomar

ejemplo a la hora de redactar uno nuevo.

Negociación del Contrato:

Si bien una parte importante de la misma ya estará hecha a la hora de sentarnos a negociar el contrato

en sí, para ello habremos intercambiado ofertas y contraofertas entre las partes, muchas veces se deja

para el momento de su negociación el grueso de los términos y condiciones, así como los retoques en

términos en que anteriormente se hubiera alcanzado un acuerdo. Por ejemplo, aumentar cantidades y

disminuir el precio, variar los puertos de descarga o los ritmos, a cambio de la variación de las fechas

de entrega, dar diversas opciones a una de las partes y, en general, a definir perfectamente el cierre

final de la operación.

La negociación, podemos decir que tiene dos fases:



Negociación inicial:

Normalmente se hace a través de teléfono y/o e-mail, siendo muy importante que, en cualquier caso,

siempre quede constancia escrita de lo que se vaya acordando, así cuando la negociación inicial es

telefónica se pedirá conformidad escrita a la otra parte de todo lo hablado, a fin de que estén

documentados todos los acuerdos que se puedan ir alcanzando.

Si esta negociación inicial dura más de un día, debemos, al final de cada jornada de trabajo, enviar

un mail a nuestra contrapartida, dejando muy claros los acuerdos que hasta el momento tengamos y

solicitar que antes de nuestra apertura del día siguiente nos haya mandado otro mail confirmando,

todo ello se ira archivando y será la base de la negociación final.

Los puntos que hayamos tratado y no hayamos logrado un acuerdo los dejaremos para la negociación

final.

En el caso de compradores y vendedores, que ya hayan cerrado operaciones anteriormente, es muy

común el cerrar las nuevas en base a los acuerdos alcanzados anteriormente, utilizando alguno de los

contratos anteriores como borrador sobre el que se van haciendo las modificaciones para la nueva

operación, o simplemente, dejándolos como están.

Es importante tener en cuenta que en esta fase solo tendremos que cerrar los puntos principales del

contrato, pudiéndose dejar abiertos aquellos que no revistan una importancia fundamental y que por

tanto, en aras a la consecución del acuerdo definitivo, es mejor dejar aparcadas, hasta la negociación

final, aquellas cláusulas que resulten difíciles de acordar, ya que tendremos posteriormente

oportunidad para tratar sobre ellas.

Como resultado de las negociaciones iniciales obtendremos un documento, ya consensuado por

ambas partes en el que haya un gran porcentaje de acuerdos cerrados y una serie de cláusulas a

discutir y que será el que nos sirva para la negociación final.

Negociación final:

Se conoce como tal a la que se mantiene para cerrar y firmar el contrato, si bien posteriormente puede

haber otras muchas negociaciones para la interpretación de los puntos sobre la ejecución del mismo

o para sus modificaciones y posibles incrementos o disminuciones.

Aquí se terminan de matizar los puntos anteriormente citados y todas y cada una de las cláusulas del

contrato, tanto sean particulares como estándar, siendo muy importante tener en cuenta:

Hay cláusulas de un valor económico importante y que ya deben de haber sido definidas en la

negociación inicial pero también que aquellas cláusulas que no están directamente relacionadas con

el precio pueden influir de manera importante en el resultado económico de la operación, así pues si

penalizamos la demora en la entrega de la mercancía y no afinamos a la hora de definir los plazos o

el importe de esta penalización, una entrega tardía nos reducirá automáticamente el precio de venta,

si en una mercancía a granel no hemos amarrado bien los ritmos de carga y descarga o las

demoras/despacho, nos pasará exactamente lo mismo.

Habitualmente las cláusulas de los contratos estándar no suelen modificarse, o hacerlo muy poco y lo

único que se suele es puntualizar sobre ellas, así por ejemplo se fija el lugar de arbitraje, en caso de

discrepancia sobre la interpretación del contrato y que tiene una gran importancia en cuanto a la

seguridad de la operación.



Es precisamente en la negociación final, o mejor dicho contractual, en donde más hay que aplicar las

técnicas de negociación, ya que estás si suelen hacerse cara a cara y es donde más influyen las

diferentes características de los diferentes mercados, así como la habilidad de las partes en el juego

de ofertar contrapartidas apropiadas para conseguir incluir nuestras posiciones en el contrato.

En la negociación de un contrato se toman como documentos base, los mails intercambiados durante

la negociación y el contrato estándar, o un contrato anterior, caso de no existir ni contrato estándar ni

modelo anterior es conveniente llevar el borrador en el que hayamos ido poniendo todas las cláusulas

que consideramos importantes y al que hacíamos referencia en la negociación previa.

A la hora de redactar un contrato podemos hacerlo tan extenso como queramos, sin embargo, lo

importante es que su redacción sea concisa, clara y que no se preste a múltiples interpretaciones

debiendo evitar cláusulas farragosas, repetitivas o, y sobre todo, cláusulas contradictorias.

Cuando se utilizan contratos estándar es importante recordar que todas sus cláusulas se pueden

modificar por acuerdo de las partes y que cualquier añadido que sea conforme a derecho y esté , una

vez refrendado por las partes, partes tiene el mismo valor legal.

Normalmente los contratos internacionales suelen redactarse en el idioma del comprador y del

vendedor, si es que estos tienen una lengua común, o en inglés en caso de que las partes tengan

idiomas diferentes. En algunas ocasiones los compradores, sobre todo si son empresas públicas,

pueden imponer su idioma en el contrato, lo que dificulta grandemente la comprensión y negociación

del mismo. En estos casos se debe de tratar de que el contrato se redacte en el idioma impuesto e

inglés, haciendo prevalecer la redacción inglesa en caso de que existan diferencias entre las dos

versiones.

A título de curiosidad en algunas operaciones en China, se firman los contratos en chino, español e

inglés, aunque se hace prevalecer la redacción en inglés, en caso de discrepancias.

Los contratos se imprimen en, al menos, dos documentos originales, que son firmados por el

comprador y el vendedor, en algunos países se utilizan más originales, ya que a veces la

administración requiere quedarse con un original de contrato, o hay que llevar el mismo para su

legalización en un consulado.

En el apartado “Tácticas de Negociación” veremos cómo se desarrolla la misma, pero en esta fase la

negociación puede hacerse de dos maneras diferentes:

A.- Discutiendo y acordando cláusula a cláusula, por el orden que figura en el contrato.

B.- Acordando primero las cláusulas más importantes, las reseñadas anteriormente en ¿que se

negocia? Y posteriormente las cláusulas complementarias

En ambos casos es muy importante saber que todas las cláusulas están interconectadas y que hay que

tener muy claro el valor de cada una de ellas en el conjunto del contrato antes de abordar su

negociación individual.

El documento base, sobre el que vamos a negociar, lo debe de preparar una de las partes, siempre de

acuerdo con los acuerdos alcanzados en la negociación inicial, ya sea la compradora o la vendedora

y sobre el mismo se irán haciendo las modificaciones que se vayan acordando. Es recomendable el

que seamos nosotros los que nos encarguemos de redactar este documento base, pues podremos hacer

un texto que se ajuste mejor a los objetivos que queremos conseguir y, de esta manera, cuando la otra

parte quiera cambiar algo, siempre será visto como una cesión nuestra, si por el contrario dejamos



que sea la otra parte la que redacta el documento base, cada una de nuestras peticiones de cambio,

que sea admitida por ella, será vista como una cesión por parte suya.

Aunque nos requiera algo más de trabajo es siempre mejor que seamos nosotros los que planteemos

inicialmente el texto a discutir.

Fórmula A:

Esta manera de discutir las cláusulas una a una, en el orden en que aparecen en el contrato, es quizá

la preferida para negociaciones en las que ambas partes tienen clara la terminología internacional y

una cierta experiencia negociadora.

Cuando elegimos este tipo de negociación, lo habitual es leer la cláusula a discutir ver si ambas partes

están de acuerdo inicialmente o es necesario discutir alguna parte de la misma. Si hemos hecho una

buena negociación inicial y hemos sabido plasmar bien lo que en ella se acordó, habrá muchas

cláusulas que no hará falta discutir, sino que sencillamente bastará que comprador y vendedor

comprueben que se ajusta a lo ya confirmado.

Cuando lleguemos a una cláusula donde haya discrepancias, bien porque una parte consideré que se

ha modificado de alguna manera lo previamente acordado en la negociación inicial, o bien porque al

tener que hacer más exhaustivo el texto de la misma, para darle una mayor claridad, aparezcan nuevos

matices, sobre los que no se habló en su momento, será la parte que no redacto la misma la que haga

constar sus objeciones y pida una nueva redacción de la cláusula, o más habitualmente, el cambio de

una parte de la misma.

Es en este momento cuando comienza la auténtica negociación final del contracto y en donde

tendremos que poner en valor toda la preparación que hemos hecho para la misma, siendo capaces de

ver cómo pueden afectar económica o logísticamente los cambios solicitados y ver si podemos aceptar

los mismos en su totalidad o solamente parcialmente.

A modo de ejemplo: Si nosotros, los vendedores de una partida de carbón en posición FOB, hemos

redactado una cláusula de entrega que prevea que podemos entregar la mercancía sobre el puerto de

Gijón o el de Bilbao (hubiéramos puesto FOB Bilbao o FOB Gijón, a opción de los vendedores) y los

compradores nos solicitan que solo hagamos constar el puerto de Bilbao, es decir eliminar el FOB

Gijón, antes de negar o aceptar la propuesta tenemos que saber si logísticamente podemos hacerlo, es

decir que no hay problema para disponer de la mercancía en el puerto de Bilbao y si esto tiene un

coste económico o no. Es por ello por lo que anteriormente comentamos la importancia de asistir

documentado a las reuniones y tener disponible toda la documentación que nos permita saber la

incidencia real de cada cambio que nos veamos obligados a realizar.

Incluso, aunque tanto económica, como logísticamente, el cambio no nos suponga coste alguno,

tendremos que tratar de venderlo como una concesión, en detrimento de nuestros intereses, para

posteriormente reclamar una buena voluntad semejante a la nuestra, en algún punto que nos pueda

interesar, hay veces que para poder ceder en este tipo de concesiones no queda más remedio que

ligarlas a otra cláusula, por ejemplo a las fechas de entrega, así podremos ponernos en la posición de

admitir la entrega de la mercancía en un solo puerto determinado con anterioridad, el de Bilbao,

siempre y cuando, en el momento de llegar a la cláusula de las fechas de embarque el comprador nos

permita aumentar el número de días de la misma, pasando de un periodo de 15 días a uno de 25 días,

ya que así podremos organizar con más tiempo nuestra logística y satisfacer la demanda del

comprador.

Es decir, que, incluso negociando cláusula a cláusula y de forma ordenada, hay momentos en que

habrá que hacer un salto y dejar pre-negociada una cláusula posterior.

En la medida de lo posible siempre habrá que tratar de ver la manera de conceder a la otra parte los



cambios que nos solicite, siempre que no nos sean onerosos o, si lo son, valorar el coste que tienen

para nosotros y concederlos pero mediante el aumento de precio correspondiente (que siempre

trataremos de que sea un poquito mayor que el costo real que tienen), no debiendo de cerrarnos en

absoluto a la petición de cambios que se nos pidan, por más que sean sobre términos ya acordados,

por dos razones fundamentales: La primera es para poder llevar a buen término la firma del contrato,

que es al fin y al cabo el objetivo fundamental de nuestro trabajo y la segunda es que podemos ser

nosotros quienes nos veamos necesitados en otra ocasión de tener que solicitar algún cambio sobre

los acuerdos adoptados y siempre podremos pedir reciprocidad a las concesiones hechas.

Cada vez que finalicemos el texto de una cláusula en que las dos partes están finalmente de acuerdo,

es conveniente escribir el texto, tal y como va a quedar en el contrato definitivo y que los negociadores

hagan un pequeño visé sobre la misma a fin de no tener problemas a la hora de la redacción y firma

del documento oficial.

Tras la negociación ordenada de cada cláusula tendremos el texto final del contrato, si bien pueden

quedar, en determinadas operaciones comerciales, anexos técnicos, administrativos o de cualquier

otro orden que será también será preciso negociar y añadir al cuerpo principal del contrato

Fórmula B:

Hay ocasiones en que la otra parte nos va a pedir que negociemos las cláusulas, no por el orden en

que las mismas figuran en el contrato, sino de acuerdo a la importancia que ella da a cada una de

ellas, sin querer pasar a ver las cláusulas que ellos consideran menos importantes, hasta haber fijado

definitivamente las fundamentales.

El sistema se nos puede complicar y hacer más farragoso trabajando de esta manera, pero si nuestro

cliente nos lo pide podremos hacerlo sin mayor problema, siempre y cuando tengamos la

documentación previa a la negociación de la que ya hemos hablado y seamos capaces de seguir un

orden, dentro del desbarajuste que nos supondrá ir negociando cláusulas en partes muy diferentes del

contrato, siendo aquí, aún más importante, el requerir los vises de los negociadores sobre cada una

de las cláusulas que se vayan acordando, en mi opinión es un sistema más complicado y que en la

medida de lo posible hay que tratar de evitar.

Finalmente hay veces en que nos vamos a ver obligados por la otra parte a hacer una negociación que

podríamos llamar caótica y que es aquella en que nuestra contrapartida quiere negociar dos o más

cláusulas al mismo tiempo y saltando de una a otra, lo que complica al máximo el poder ir ordenando

los acuerdos que se vayan alcanzando, especialmente cuando al hablar de una cláusula quieren volver

sobre otra que ya estaba prácticamente cerrada, pero que por esta forma de trabajar no llego a firmarse

el texto en que se estaba de acuerdo, ya que antes de hacerlo quisieron pasar a otra cláusula.

Esta manera de negociar puede ser consecuencia de una cultura diferente de la nuestra, una

desorganización de trabajo de la otra parte y en muchas, muchas ocasiones no tiene nada de inocente

y no es sino una estrategia que utilizan algunos compradores o vendedores de determinadas áreas

geográficas para enrevesar la negociación, alargarla innecesariamente y complicarla de tal manera

que a nosotros nos resulte más difícil hacer el normal seguimiento de la misma y finalmente

terminemos haciendo una serie de concesiones que no hubiéramos hecho si hubiéramos seguido un

sistema lógico de negociación que nos hubiera permitido saber en cada momento donde estábamos,

lo que habíamos gastado de nuestros márgenes de negociación y los extra costos en los que ya

habíamos incurrido.

Cuando nos planteen pues, esta forma de negociar hay que tratar de rechazarla y reconducir la misma

a la discusión y aceptación de todo el contrato, pero cláusula a cláusula, pero si finalmente nos vemos



obligados a aceptar esta fórmula, tenemos que tener en cuenta que tendremos que ir anotando

absolutamente todos los acuerdos que se vayan alcanzando, incluso aunque sean acuerdos

provisionales y que en algún momento de la negociación, generalmente al terminar la sesión de la

mañana o de la tarde, tendremos que listar los mismos y pedir que sean visados por ambas partes,

para no tener que volver sobre nuestros pasos a posteriori y tener que renegociar lo que ya estaba

acordado, insisto que a pesar de lo que pueda parecer en muchas ocasiones esta forma de querer llevar

las negociaciones no son inocentes y casi siempre persiguen el ponernos en inferioridad de

condiciones.

En cualquiera de las fórmulas que utilicemos a la hora de negociar es casi seguro que en muchas

ocasiones nos vamos a encontrar que, muy a nuestro pesar, la interconexión de muchas cláusulas nos

va a hacer imposible el cerrar alguna de ellas sin entrar en otra, tal como hemos visto en el ejemplo

anterior de ceder a embarcar en un solo puerto, en lugar de tener la posibilidad de elegir entre dos, a

cambio de un aumento del número de días del periodo de embarque, o como suele suceder con la

cláusula del precio, la cual nos podremos ver frecuentemente obligados a tocar, en un sentido u otro,

en función de la variaciones que puedan hacerse en otras cláusulas, tales como: calidad, ritmos de

carga o descarga de la mercancía etc.. y si bien esto es un inconveniente también nos da la ventaja de

poder ser más flexibles al poder aceptar algo que nos perjudica y recuperar este perjuicio en otra

cláusula del contrato.

En cualquier caso, es precisamente esa flexibilidad la que tendremos que tratar de adoptar en las

negociaciones, tratar de no caer en un marco rígido, por más que sea al que estamos habituados, y

poder ofrecer a la otra parte salidas airosas a cualquier problema que para ellos pueda representar el

aceptar la operación en los términos que a nosotros nos interesan.

Una vez sentados en la mesa de negociación hay que ser muy conscientes que esta no es un fin en si

misma, sino la herramienta de trabajo que nos va a permitir realizar operaciones comerciales con la

otra parte, en muchas ocasiones, no solamente la operación sobre la que negociamos sino otras

muchas que puedan venir por haber sido capaces de fijar unos términos en los que nuestro cliente, o

proveedor, se sienta cómodo y que a la vez nos haya permitido alcanzar el máximo de objetivos que

teníamos previstos para la misma.

No siempre vamos a obtener el cien por cien de lo que deseamos y habíamos previsto, y si lo hacemos

es que la otra parte se va a sentir, casi con seguridad incomodada y con pocas ganas de volver a

trabajar con nosotros. Se dice que “un buen acuerdo es aquel en que nadie sale absolutamente

satisfecho” y en este sentido siempre hay que recordar que muchas veces “lo mejor es enemigo de lo

bueno”, por lo que hay que saber hasta dónde podemos tirar de la cuerda y no romperla nunca, por

haber tirado demasiado de ella.

Presencial y no presencial, Jugar en casa o fuera de casa: Ventajas e inconvenientes:



Por supuesto que el que una negociación sea presencial o no va a depender de muchos factores tales

como:

• Importancia o valor del contrato.

• Complejidad de la operación

• Experiencias comerciales previas entre las partes.

• Expectativas de continuidad de negocios.

A la hora de valorar la conveniencia de sentarse en la misma mesa con nuestra contrapartida, o

simplemente de negociar el acuerdo vía teléfono y correo electrónico, habrá que sopesar los puntos

anteriormente citados y ver el costo que nos representaría el viajar: tanto en personal (viendo todas

las personas que deberían desplazarse, si fuera necesario que asistiera más de una), como en tiempo

y en dinero, e igualmente valorar el costo comercial y económico de invitar a venir a nuestras oficinas

a nuestros compradores o vendedores y siempre teniendo en cuenta que los plazos de la negociación

pueden variar mucho, en función de la dificultad de ir alcanzando acuerdos.

Siempre que sea posible nos inclinaremos por el sistema más barato, que es el de la negociación no

presencial o incluso podemos optar por negociar una parte importante del contrato de esta manera y

dejar el final de la negociación y la firma del contrato para hacerlo de manera presencial.

Cada una de las dos maneras tiene sus ventajas e inconvenientes, así pues, la negociación no

presencial tendría para nosotros:

Ventajas:

• Es mucho más económica, ya que prácticamente los gastos de misma se absorben dentro de

los gastos generales de la compañía.

• No requiere desplazamientos de personal, con la consiguiente pérdida de tiempo en su

dedicación a otras labores.

• Tenemos a mano y al instante toda la infraestructura de la compañía, a la hora de buscar datos,

hacer cálculos, presentar alternativas etc.

• Oculta a los otros negociadores nuestras posibles dudas y podemos discutir, en caso necesario,

con entera libertad con nuestro equipo de trabajo.

• Podemos manejar también sobre la mesa, información de la competencia y números o notas

que no nos gustaría que viera la otra parte.

• No mostramos nuestro lenguaje corporal a los otros negociadores.

Inconvenientes:

• No conoceremos personalmente a los otros negociadores y posibles clientes/proveedores, ni

sus instalaciones y personal y eso nos quita la posibilidad de socializar y tratar de extender

nuestra relación comercial.

• No podremos establecer ningún vínculo de mayor cercanía con las personas que después

desarrollarán la operación objeto del contrato.

• No tendremos acceso a su lenguaje corporal, ni podremos aprovechar sus dudas o

vacilaciones.

• También la otra parte tendrá una mayor libertad para consultarse entre sí, mejor acceso a sus

informaciones y datos.



Por otra parte, en la negociación presencial, si nos desplazamos nosotros, tendremos:

Ventajas:

• Podemos conocer y valorar, en la medida de lo posible, a los responsables de la otra empresa,

a su equipo de trabajo y a las personas que implementarán el cumplimiento del contrato.

• Conoceremos sus instalaciones y su capacidad real de compra, venta, fabricación, distribución

etc.

• Podemos obtener de primera mano información sobre el país a que va destinado nuestro

producto, o en el que se fabrica el mismo e incluso hacer algún contacto paralelo, antes o

después de la negociación.

• Tendremos accesos al lenguaje no verbal de los otros negociadores y ver sus posibles dudas y

sus reacciones ante nuestras propuestas.

Inconvenientes:

• El costo de un viaje de negociación suele ser elevado, especialmente si han de trasladarse

personas de varios departamentos: comercial, técnico, legal y financiero, fundamentalmente.

• Además de los gastos de desplazamiento hay que valorar el tiempo que todas esas personas

dejan de dedicar a otras tareas de la empresa, ya que cuando se está fuera es difícil compaginar

la negociación con otras actividades.

• Nos obliga a una preparación intensiva de la negociación y a llevar un gran número de

información y datos, muchos de ellos muy sensibles.

• Cuando necesitemos información adicional tendremos que esperar a contactar con nuestras

oficinas y a veces, especialmente cuando hay diferencia horaria entre los países de ambas

partes, tener que esperar al día siguiente para dar respuestas o poder hacer propuestas o

contrapropuestas.

• El estar fuera de casa y con temas pendientes, tanto personales como profesionales, nos va a

llevar a unas posibles prisas que en nada nos ayudarán a negociar con la cabeza fría, esto es

especialmente destacable en negociaciones largas y en países lejanos o de cultura muy

diferente.

Si en la negociación presencial es la otra parte la que se desplaza, evidentemente muchos de los

factores antes citados cambian y así tendremos:

Ventajas:

• El costo es muy inferior a si nos desplazamos nosotros, ya que, aunque tengamos que asumir

algunos gastos, como recoger a nuestros visitantes, pagar sus desplazamientos y algunas de

comidas, nunca será tan caro como desplazarnos nosotros.

• Podemos valorar a los responsables del proyecto y establecer lazos personales que ayuden a

su realización.

• Podemos mostrar nuestras instalaciones y productos e incluso presentar a algunos de nuestros

clientes o proveedores y vender la imagen de nuestra empresa.

• Al igual que en la negociación no presencial tendremos a nuestra disposición todo el personal

de nuestra oficina y todos los datos necesarios y podemos incrementar nuestro grupo de

trabajo tanto como lo necesitemos, sin prácticamente ningún coste extra.

• Al estar nosotros en casa y ellos fuera, serán ellos quienes tengan esas posibles prisas que nos

hacen ser peores negociadores y su lenguaje no verbal será más accesible y claro que el

nuestro.

Inconvenientes:



• Nuestros posibles compradores/vendedores van a tener acceso a contactar con otras empresas

de nuestra competencia aprovechando su viaje.

• Podemos descubrir algún aspecto de nuestra empresa que no sea beneficioso para nosotros:

antigüedad de las instalaciones, tamaño, falta de personal etc.

• Deberemos dedicar tiempo, fuera de las horas de trabajo a atender a nuestros visitantes.

En cualquier caso, todo lo anterior corresponde a una visión general de las relaciones comerciales,

que habrá que aplicar a cada caso específico y en cada operación, ya que no es lo mismo el negociar

un pequeño contrato con una empresa ya conocida, que tener que hacerlo compitiendo con empresas

rivales, o dentro de una licitación internacional, en cada momento tendremos que valorar como nos

afectan los parámetros que hemos indicado y en base a ello tomar nuestra opción.

Hay que tener en cuenta que en determinadas circunstancias lo que considerábamos como una ventaja,

por ejemplo, el poder mostrar nuestras instalaciones y vender la imagen de empresa, en una visita de

nuestros compradores, se nos puede volver en contra si en ese momento no estamos pasando por

nuestros mejores momentos y no tenemos unas instalaciones muy presentables o su tamaño no se

corresponde con la empresa que estamos vendiendo comercialmente.

También habrá que tener en cuenta que no solamente somos nosotros los que decidimos como vamos

a negociar, la otra parte también tendrá su propia opinión sobre el tema y tendremos que llegar a un

acuerdo con ellos para ver como se hace definitivamente.

De todas maneras y de manera general lo recomendable sería tratar de negociar los contratos, o por

lo menos la mayor parte de los mismos de forma no presencial y para las negociaciones presenciales

elegir, en la medida de lo posible, el jugar en casa, desplazándonos nosotros solo cuando no haya más

remedio que hacerlo o cuando la perspectiva que nos de todo el conjunto de las ventajas e

inconvenientes expuestos, haga recomendable el viajar.

Algunas sugerencias para la negociación no presencial:

El hecho de no tener físicamente a nuestro interlocutor delante de nosotros no debe hacer que nos

relajemos, y es por ello que a la hora de coger el teléfono tendremos que tener bien hechos nuestros

deberes, disponer de toda la información y datos necesarios al alcance de la mano, reservar el tiempo

necesario para la negociación, sin permitir ningún tipo de interrupción durante la misma y tener a

mano a las personas que podamos necesitar para ello, incluso en muchos casos es conveniente que la

misma se haga con todo el equipo necesario presente y por video conferencia, o con teléfono manos

libres, de manera que todos los interesados tengan una participación real en la misma.

Cuando hablamos cara a cara con alguien, siempre tenemos la posibilidad de corregir algún gesto

brusco con una sonrisa o algún otro ademan, sin embargo, si en una conversación telefónica

incurrimos en un error semejante, es muchísimo más difícil, y a veces imposible, el poder corregirlo,

es por ello por lo que deberemos ser especialmente exquisitos en nuestro tono de voz, evitar

contestaciones bruscas y sobre todo no colgar jamás el teléfono a nuestro interlocutor.

Al igual que en una negoción cara a cara es importante el saber mantener una actitud que no desvele

a nuestros interlocutores lo que estamos pensando, mantener cara de póker (salvo que por motivos de

la propia estrategia de la negociación se lo queramos dejar ver), en las conversaciones por telefónicas

habrá que tratar de mantener una voz neutra y evitar en todo momento las subidas de tono de la



misma.

En las comunicaciones por mail, u otro medio escrito cualquiera, también deberos cuidar la asepsia

del lenguaje, utilizar frases cortas y lo más claras posible, huir de párrafos farragosos y no dudar en

utilizar puntos aparte. En ningún caso utilizaremos un lenguaje excesivamente coloquial y jamás hay

que usar palabras malsonantes o utilizar mayúsculas, o cambio del tamaño de letra, para resaltar algo,

ya que esto se considera como alzar la voz, siempre será mejor entrecomillar lo que queremos hacer

notar especialmente, o incluso utilizar letra cursiva en las frases de máximo interés.

Aunque estemos trabajando en casa, la negociación no deja de ser internacional y las costumbres de

y forma de negociar de la otra parte no pueden hacernos perder la paciencia y arruinar una operación,

simplemente porque nuestro carácter y nuestros hábitos de negociación no se adaptan a lo que nuestra

contrapartida espera de nosotros.

Hay que tener en cuenta las posibles diferencias de horario entre las partes que están negociando y

elegir aquellos periodos de tiempo que mejor encajen con ambas, evitando horas de comida en alguno

de los dos extremos, o que la negociación se empiece demasiado pronto, o termine demasiado tarde

para alguno de los interlocutores.

Como ya hemos dicho en varias ocasiones, es fundamental que al final de cada sesión se haga una

recapitulación escrita de todo lo acordado, se mande la misma a la otra parte y se les pida

confirmación de ello, antes de comenzar la próxima ronda.

Negociación en casa:

Cuando hagamos de anfitriones deberemos demostrar una cortesía excepcional y pensar que vamos

a estar obligados a trabajar fuera del horario normal para recibir a nuestros visitantes, acompañarlos

al hotel, tener comidas con ellos e incluso alguna actividad turística o cultural, en ningún caso

deberemos de pecar de exceso de amabilidad y dejar que nuestros visitantes puedan tener actividades

independientes, ser amables, pero no pesados.

Se supone que todos los gastos comunes que se produzcan durante la negociación serán soportados

por la parte anfitriona (al fin y al cabo, la otra parte está soportando los gastos de viaje y de hotel) y

en el caso de que hiciera falta un intérprete es conveniente que lo pongamos nosotros, esto además

nos permitirá conocer lo que hablan entre ellos.

Nunca jamás deberemos llevar los desacuerdos de la mesa de negociación a una actitud poco amable

fuera de la misma, son nuestros invitados y no importa la dureza de las posiciones en el negocio,

además esta actitud puede dar lugar a romper las negociaciones sin posibilidad de acuerdos

posteriores, no hay que olvidar que un cliente potencial lo es hoy y también lo será en el futuro, salvo

que seamos tan torpes de cortar el contacto con una mala reacción.

Hay muchos casos en que las actitudes de nuestra contrapartida, bien por la diferencia cultural, bien

por su propia personalidad, nos darían ganas de terminar la relación comercial, en este sentido hay



que ser terriblemente profesionales y actuar como tales, guardar nuestra reacción a nivel personal y

seguir trabajando para mantener la relación comercial, aunque haya que hacer de tripas corazón.

Lo normal será que mantengamos las negociaciones en nuestras propias oficinas y para hacerlo del

mejor modo posible se nos plantean varias preguntas:

¿Cómo disponemos la mesa de negociación?

Siempre en un espacio aislado del resto de la actividad de la empresa, en un lugar espacioso y con

posibilidad de conexión a internet, debiendo de tener también pantalla de proyección o, al menos,

una pizarra para poder escribir para todos lo que se está comentando.

Es conveniente que todos los miembros de cada una de las partes se sienten juntos, esto permitirá

comentar entre ellos y unificar criterios, una buena disposición es una mesa redonda en la que cada

parte ocupe un semicírculo o una mesa rectangular en cada parte ocupe el lado opuesto a la otra.

Debemos de tener toda la documentación que nos haga falta perfectamente disponible, pero sin ocupar

demasiado la mesa, es conveniente usar sobre está la más imprescindible y tener guardado el resto al

alcance de la mano. No hay que olvidar que muchas veces tenemos notas en estos documentos que

no nos interesa que las vea la parte contraria y si esparcimos todos los documentos de forma

desordenada sobre la mesa, es muy posible que terminen viéndolas, además siempre es mucho mejor

la documentación guardada en el ordenador que el llevar cantidad de papeles a la reunión.

Es un detalle de cortesía el disponer en la mesa blocks de notas y bolígrafos en cada uno de los puestos

de negociación, así como ofrecer, desde el principio conexión a la red Wifi de la empresa y al

proyector, si es que disponemos de él en la sala.

¿Cómo empezamos las reuniones?

En primer lugar, puntualmente, no podemos convencer a nadie de nuestra seriedad si no somos

capaces de ser puntuales en las negociaciones, además una vez comience la reunión hay que

desconectar de cualquier otra actividad de la empresa, no debe haber interrupciones como llamadas

de teléfono, es conveniente apagar los móviles o dejarlos en vibración, o que personas ajenas a la

negociación entren y salgan de la sala.

Si ofrecemos un café u otro refrigerio deberemos tener en cuenta que debe hacerse, bien al principio

de la reunión o bien en algún momento en que no haya papeles en la mesa, hay que separar los líquidos

de los papeles y además si se hace un descanso este debe ser de verdad. Hay que tener también en

cuenta las preferencias de nuestros invitados, no todo el mundo toma café, así deberemos tener té,

infusiones etc. y desde luego no ofertar algo que les sea impropio, por ejemplo, alcohol durante una

reunión con musulmanes.



Antes de comenzar hay que estar seguro de que todos conocen a todos y si hay algún asistente que no

ha sido presentado hay que hacerlo, antes de nada, lo contrario sería ningunear a esa persona y quitarle

peso en la negociación, si es de nuestra parte, o buscarse un enemigo gratuito si es de la contraria.

Es conveniente comenzar dando un pequeño programa de la negociación, especialmente si hay visitas

a la empresa o fuera de la empresa y acordar con la otra parte su contenido, da sensación de trabajo

bien organizado y a la vez relaja a la otra parte al ver que hasta para el programa contamos con sus

opiniones, en una palabra, predispone a la negociación.

Una vez comenzada la reunión no deberá haber interrupciones, salvo para consultas técnicas, si fuera

necesario, y para las comidas, debiendo llevar un ritmo fluido y evitando desviar el motivo de las

conversaciones a otros puntos diferentes de lo que estamos negociando. Ya se podrá hablar de la

situación política, de temas culturales, deportivos etc., fuera de la mesa de negociación, no obstante,

algunos breves comentarios, muy breves, pueden servir en un momento dado para relajar la tensión.

Negociación fuera de casa:

Cuando para la firma de un contrato no tenemos más remedio que desplazarnos nosotros, también

nos surgen muchas preguntas al respecto.

¿Quiénes viajan?

Lo primero que hay que considerar es que ya que vamos a realizar un gasto extraordinario para la

empresa deberán participar en la reunión todas las personas necesarias para garantizar el éxito de la

negociación, es decir que muy probablemente habrá que contar con gente de nuestros departamentos:

comercial, técnico, financiero, legal etc. Sin embargo participar en la negociación no significa

necesariamente que tengan que viajar, hoy en día es perfectamente posible estar en contacto con los

diferentes responsables por medios telemáticos, por lo que salvo que su presencia física sea

imprescindible, podrán trabajar perfectamente desde nuestras oficinas, sin necesidad de desplazarse

e incrementar los gastos, amén de dejar desatendidos, o menos atendidos, otros negocios de la

empresa.

Diremos pues, que debe de viajar el mínimo número de personas posible, pero incluyendo siempre a

los imprescindibles.

A veces, dada la importancia del contrato será necesaria la presencia de algún alto cargo de la empresa,

especialmente para el momento de la firma, esto no quiere decir que tenga que estar en las reuniones

desde el principio, bastará con que se desplace cuando el contrato ya esté a punto de ser firmado o

para participar en los últimos retoques, antes del cierre del mismo.

Lo que si es muy recomendable es que siempre viaje la persona, normalmente un comercial, que se

encargo de la operación desde el principio, ya que además de conocer cómo se han desarrollado hasta

entonces las negociaciones y además inspirara confianza a nuestros compradores/vendedores por ser

la persona a la que conocen.

¿Cuándo y cómo viajamos?

Normalmente solo decidiremos el viaje cuando hayamos llegado a un punto, en las negociaciones

previas, que nos permitan suponer, con un margen racional de confianza, que la operación puede

concluirse. Hay que tratar siempre de ir un periodo de la negociación que ya esté muy avanzado y no

confundir este tipo de desplazamientos con las visitas comerciales, que nada tienen que ver, por más



que puedan aprovecharse los viajes de negociación para, posteriormente, hacer algunas visitas a otros

posibles clientes.

Las fechas deben de acordarse con nuestra contrapartida con la antelación necesaria para permitirnos

dejar arreglados otros temas pendientes y para poder obtener billetes y reservas de hotel más

económicas, cuanto más precipitado sea el viaje más caro resulta.

Hay que ver los calendarios de festivos en el país al que viajamos y en el nuestro, para evitar, en la

medida de lo posible, el estar fuera en festivos en los que no vamos a poder negociar o forzarnos a

perder algunas fiestas importantes en nuestro país, lo que haría innecesariamente incomoda la

situación para algunas personas de nuestro equipo negociador.

En cuanto a la forma de viajar, dependerá de los parámetros que marque nuestra empresa para este

tipo de actividad, pero, con independencia de ellos, siempre habrá que utilizar el sistema de transporte

que sea más rápido (perderemos menos días) el que comparativamente sea más económico y en

cuanto a los hoteles se refiere, hay que tener en cuenta que además de la necesaria comodidad para

las personas que viajan, hay que dar una imagen de solvencia a nuestros compradores/vendedores.

Respecto al tipo de ropa que debemos de vestir, duda que asalta a muchos negociadores a la hora de

ir a un país extranjero, tendremos que estar a las costumbres del país donde vamos a trabajar y también

al tipo de contrapartida que vamos a tener enfrente, muchas veces es innecesario el uso de la corbata

para trabajar con empresas privadas de algún país y sin embargo va a ser casi imprescindible si

tenemos que vernos con organismos públicos. Lo mejor es preguntar siempre a nuestro agente en el

país o en caso de no tenerlo buscar información a través de otros profesionales que lo conozcan e

incluso pedir consejo a la misma oficina comercial.

Hay que informarse de las condiciones meteorológicas que nos vamos a encontrar durante el tiempo

de la negociación y que hay veces que en el mismo país las temperaturas son extremadamente frías

en los meses de invierno y sin embargo muy elevadas en los de verano. En cualquier caso, nunca

molesta el llevar en el equipaje una chaqueta y una corbata que siempre nos podrán sacar de apuros.

Finalmente, es muy importante que todas las personas que viajen cuenten con un seguro médico que

sea efectivo durante todo el tiempo que se prevea para la negociación, también son recomendables

las tarjetas telefónicas para utilizar durante nuestra estancia, incluyendo la posibilidad de utilizar

datos.

¿Cómo enfocamos la negociación?

Cualquier negociación de un contrato surge como consecuencia de acuerdos previos, por tanto, no

nos será difícil tener ya elaborado un pequeño dossier y un borrador de contrato que responda al

mismo y en base al que vamos a trabajar, si es posible deberemos tratar de ser nosotros quienes



vayamos marcando los puntos y el orden en que van a ser tratados.

Antes de empezar tenemos que haber hecho nuestros deberes y saber cuáles son las cláusulas de

mayor interés para nosotros, saber hasta dónde podemos ceder en cada una de ellas y el costo

económico de cada concesión que hagamos, a la mesa de negociación hay que ir con las ideas muy

claras y sabiendo exactamente qué es lo que queremos, hasta donde podemos ceder y cuando el

negocio deja de ser interesante para nosotros. Si tratamos de hacer cálculos o improvisar durante la

negociación es prácticamente seguro que cometeremos errores y no firmaremos un acuerdo tan

beneficioso para nosotros como si lo hubiéramos calculado todo con anticipación.

Es recomendable llevar los escandallos en una hoja Excel a fin de poder conocer el costo de cualquier

variación sobre la marcha y no tener que rehacer cálculos delante de nuestra contrapartida.

Se deberán ir anotando los puntos en que se vaya alcanzando acuerdos, a fin de no tener que volver

sobre ellos y al final de cada reunión pasar una nota de los mismos a la otra parte para dejar claro lo

que ya está acordado y no dar la posibilidad de que sea usado de nuevo como contra prestación en

algún otro punto todavía sin negociar.

Lo ideal es ir viendo cláusula a cláusula en el orden que aparecen en el contrato y no pasar a la

siguiente hasta haber llegado a un acuerdo en cada una de ellas, sin embargo, esto no siempre es

posible, por ejemplo, no podemos acordar el precio sin conocer la posición en que entregaremos la

mercancía, así si la cláusula de precios es anterior a la de la posición, habrá que posponer el mismo o

bien hacer una mención que será en función de la posición de entrega.

Puede ocurrir que nuestra contrapartida quiera negociar en función de la importancia que él va dando

a cada una de las condiciones, que no tiene por qué ser la misma que la prelación del contrato, en este

caso no debemos ser intransigentes y escuchar sus argumentos y si son convincentes seguir el orden

que ellos vayan marcando, así por ejemplo muchos compradores quieren tener una descripción

técnica completa antes de ver la parte comercial, en ese caso será conveniente que en esta parte de la

negociación haya algún técnico de la empresa, otro motivo más para tratar de que las negociaciones

sean en nuestras oficinas y hasta no haber cerrado la parte técnica y redactado el correspondiente

anexo al contrato, no seguir negociando la parte comercial y económica.

Hay determinadas culturas en las que la negociación suele hacerse de forma desordenada, mezclando

cláusulas, saltando de una página a otra del contrato y volviendo sobre puntos anteriores, esto no solo

se debe a una costumbre inocente sino que más bien responde al propósito de desconcertar a la otra

parte y beneficiarse de la confusión que crea este tipo de negociación, deberemos siempre tratar de

reconducir, con mucha educación y sonrisas, el orden de negociación e ir dejando muy claros los

puntos acordados, incluso firmando las dos partes los acuerdos que se vayan alcanzando.

Es muy difícil fijar de antemano el tiempo que puede durar una negociación, siempre nos interesará

que sea lo más breve posible, aunque esto no siempre coincide con los intereses de la otra parte,

especialmente cuando la negociación es en su terreno, si la hacemos en el nuestro serán los otros

quienes quieran terminar cuando antes, dejar de tener costos de desplazamiento y volver a casa, por

eso es tan importante conseguir que sea en nuestro terreno. Nunca hay que cometer el error de poner

fechas topes, no se puede estropear un negocio por las prisas, solamente cuando veamos que llegar a

un acuerdo va a ser casi imposible es cuando hay que marcar un plazo.

Cláusulas aparcadas:



¿Qué hacer con las cláusulas que atascan la negociación?

Cuando en la redacción de una cláusula, o el contenido de la misma, se encone, y sea difícil llegar a

un acuerdo sobre ello, no es conveniente persistir, es mucho mejor el aparcar la misma, es decir,

dejarla pendiente y continuar con el resto del contrato, una vez alcanzado acuerdos sobre las demás

cláusulas la disposición de ambas partes será más positiva para solucionar el problema que nos hizo

aparcarla, incluso se puede tener un pequeño “parking” para ser solucionado al final de la

negociación, esto es especialmente valido para aquellas cláusulas que menor influencia tienen en el

valor del contrato: administrativas, operativas o simplemente burocráticas.

Hay veces que alguna cláusula se atasca, simplemente porque una de las partes insiste en hacer la

redacción de la forma que acostumbra y eso perjudica a la otra, o cree que le puede perjudicar. El ser

capaces de dar una redacción alternativa es una forma sencilla de solucionar el problema.

Por ejemplo, imaginemos que el comprador de una mercancía en posición CIF o CIP, insiste en que

quiere que la cláusula de entrega especifique el puerto de embarque y que el vendedor no pueda

especificarlo porque no sabe cuál será el más adecuado en el momento del embarque. El comprador

querrá poner algo como “Puerto de carga: Barcelona (España)” (“ loading port Barcelona (Spain)” )

y el vendedor “Puerto de carga: Un puerto marítimo principal en España” ( “loading port: Any main

Spanish sea port”) sin embargo el comprador se empeña en que aparezca el nombre de algún puerto

(quizá porque le haga falta a efectos burocráticos internos) se trataría entonces de que aceptará un

acuerdo como “Puerto de carga: Barceloa (España) o sustituto” (“loading port Barcelona (Spain) or

substitute”) bastaría añadir “o sustituto” (“or sustitute”) para complacer al comprador en cuanto a

que figure un puerto y a la vez dejar al vendedor la libertad de elegir el puerto de carga.

Lo normal es que cuanto más avanzado esté el contrato en su negociación, y se hayan alcanzado

acuerdos en los puntos más importantes, más sencillo será resolver las diferencias que hayamos

aparcado anteriormente, ya que muchas veces su redacción no es sino una fórmula que utilizan las

partes para probar la fortaleza de la otra y a su vez mostrar la suya, durante el resto de la negociación,

así que una vez que esto ya no es necesario, los acuerdos sobre las cláusulas aparcadas son muchísimo

más sencillos.

Cuando la cláusula atascada es básica, por ejemplo, el precio, también la podremos dejar abierta o

aparcada, para terminar de fijar el resto de las condiciones. Esto nos permitirá no romper la

negociación, avanzar en el resto de las cláusulas y además tener tiempo para afinar más en nuestro

cálculo de escandallo y ver hasta donde podríamos llegar en el mismo.

Cuando no se pueda resolver una cláusula concreta se puede posponer la negociación hasta el

siguiente día a fin de dar tiempo a las partes para reflexionar sobre la misma y hablar entre los

miembros que componen cada una de ellas para buscar nuevas ideas.

Cláusulas cebo:

Toda negociación supone cesiones por parte de los negociares, cesiones que se tratarán de compensar

obteniendo contrapartidas a cambio de ellas. En muchas ocasiones suele dar resultado el redactar el

borrador de contrato, sobre el que se va a negociar (recuérdese que anteriormente dijimos que siempre

era mejor que fuéramos nosotros quien lo redactase) con algunas cláusulas que no tengan un especial

interés para nosotros pero que si puedan tenerlo para nuestra contrapartida, de manera que durante la

negociación podamos ceder en ellas sin costo alguno, o al menos no importante para nosotros.



Así, por ejemplo, supongamos que nosotros tenemos perfectamente asumido en que en un contrato

internacional el arbitraje debe de realizarse en un país tercero, es decir que no sea ni el del comprador,

ni el del vendedor. Pues bien, a pesar de ello incluiremos, en el documento de trabajo, una cláusula

en la que indicamos que el arbitraje se celebrará en España y de acuerdo con la legislación española,

obviamente la otra parte no aceptará esta solución y propondrá el cambiarla para llegar a un país

neutral, dando motivo a una discusión en la que finalmente, y de forma “generosa” por nuestra parte

cederemos a algo con lo que ya contábamos desde el principio.

Lo mismo puede suceder si nosotros tenemos previsto que los gastos bancarios, derivados de la

operación, y que se produzcan en España sean por nuestra cuenta y los producidos en otro país sean

por cuenta de la otra parte, podemos iniciar la negociación con una cláusula indicando que todos los

gastos bancarios son por cuenta de la otra parte, para llegar finalmente a aceptar lo que inicialmente

teníamos previsto.

Este tipo de cláusulas pueden introducirse también en los términos administrativos o incluso técnicos

del contrato, de manera que hacemos gastar parte de la batería de concesiones que esperan de nosotros

en termas que para nosotros no tienen mayor importancia y que sin embargo nos hacen parecer

flexibles y nos ayudan a exigir reciprocidad de la otra parte

En cualquier caso, es conveniente dosificar este tipo de cláusulas, sobre todo si estamos tratando con

gente experta en nuestro tipo de negocio y también tener mucho cuidado a la hora de negociar

pensando que también la otra parte puede utilizar nuestra misma táctica, es por ello que es muy

importante que en el momento de sentarnos a la mesa de negociación tengamos absolutamente claros

los objetivos a lograr y conozcamos el valor real y el económico de cada una de las cláusulas del

contrato.

Cláusulas abiertas:

Hay veces en que durante la negociación del contrato vamos a ser incapaces de llegar a un acuerdo

respecto a ciertas cláusulas, muchas de las cuales pueden tener una importancia relativa a la hora de

realizar la operación, pero que podrían impedirnos su firma.

Ante esta imposibilidad y al objeto de no dejar la operación sin terminar, con carácter muy

excepcional, puede proponerse a la otra parte el dejar alguna de estas cláusulas, donde ha sido

imposible el consenso, abierta para una posterior negociación, de manera que firmaríamos un contrato

en que a sabiendas de ambas partes, no se han terminado de definir exactamente todos los términos y

condiciones y que por tanto conlleva un riesgo para ambos, es por ello que este tipo de cláusulas

abiertas deben de ser excepcionales y tras una valoración exhaustiva del costo que podrían tener si

no se resuelven favorablemente para nosotros, pero siempre será mejor aceptar el mismo que perder

una operación que nos interesa..

Anexos:

Hemos visto que en su mayoría los contratos tienen una serie de cláusulas generales y otra de

cláusulas particulares, sin embargo, muchas veces, sobre todo en la venta de bienes de equipo o de

productos tecnológicos, hay que completar la descripción de la mercancía, mediante un documento

que se adjunta al contrato (Anexo) donde se describe en detalle el bien que es objeto del mismo.

Así, si imaginamos la venta de una línea de producción de galletas, por ejemplo, será imposible hacer

constar solamente en la cláusula de descripción de la mercancía, todas las características que debe de

tener la misma, ya que habrá que detallar los equipos que la componen, las dimensiones de los



mismos, su utilidad en la línea, describir el material del que están hechos, acompañar planos de los

mismos, indicar sus producciones, sus consumos de electricidad, agua, vapor etc., conexiones entre

los mismos y en general describir perfectamente la línea desde la recepción de la materia prima hasta

la elaboración final y empaquetado, en su caso, del producto terminado.

También en este tipo de contrato, hay que detallar como se va a hacer su instalación, montaje, puesta

en marcha y se va a enseñar su manejo a los operarios del comprador, no dejando de mencionar los

manuales de mantenimiento, reparación, etc. que habrá que entregar a los compradores, igualmente

habrá que mencionar los técnicos del vendedor que viajarán para estos cometidos y en qué

condiciones lo harán.

Obviamente habrá que mencionar la cobertura de la garantía de los equipos, en cuanto al tiempo de

las mismas y a las condiciones en que se desarrollaran, indicando los derechos y las obligaciones de

las partes en relación con la misma.

En este tipo de contratos en que se venden bienes de equipo, la aceptación final de los mismos, y el

último pago de los mismos, por parte de los compradores, está sujeta a que se compruebe su

funcionamiento, tras su puesta en marcha y tras comprobar que cumplen todos los parámetros

especificados en los párrafos anteriores, lo que nos llevaría a acordar un nuevo documento en el que

se especifique como se realizaran las pruebas de producción y en que condiciones se efectuaran las

mismas.

Todo ello da lugar a que además del contrato principal de compra/venta, haya que adjuntar al mismo

una serie de anexos que habrá que ir acordando y firmando, conjuntamente con la negociación

principal del contrato, es por eso que a la hora de negociar este tipo de operaciones, no solamente

baste con que se traslade el comercial de la empresa encargado del tema sino que vaya acompañado

de un equipo técnico que pueda discutir estos aspectos con los técnicos del comprador y llegar a los

acuerdos correspondientes.

Ocurre también, muchas veces, que nuestro contrato de venta de un producto de consumo puede estar

sujeto a exclusividades, contratos generales de distribución, de almacenajes etc., lo que dará lugar

también a la firma de documentos complementarios al cuerpo principal del contrato y que pueden ser

añadidos al mismo como anexos.

Diremos pues, que un anexo no es sino un documento complementario a los contratos de

compra/venta, que forma parte integral de los mismos y que se negocia y firma al mismo tiempo que

el contrato principal siendo su validez la misma que la del resto del contrato.

Los anexos pueden ser de todo tipo: técnicos, administrativos, legales (detallando los poderes de los

firmantes del contrato, por ejemplo), comerciales etc. y no hay que confundirlos con los adendums,

que veremos posteriormente.



EVALUACIÓN CÁPITULO III

Definimos como contrato:

o El documento formal por el que se fijan las condiciones de una compra -venta

o El documento formal por el que se fijan las condiciones de cualquier operación comercial.

o El documento formal mediante el que el vendedor pasa sus términos de oferta al comprador.

La diferencia entre un contrato y una oferta en firme es, fundamentalmente:

o La oferta en firme no obliga a quien la realiza y el contrato si lo hace.

o La oferta en firme no detalla las condiciones completas de la operación y el contrato si lo hace

o No existe prácticamente diferencia entre la oferta en firme y el contrato.

A la hora de redactar el borrador de contrato sobre el que negociaremos:

o Es mejor que lo haga la otra parte y seamos nosotros quienes hagamos las correcciones

oportunas

o Es mejor redactarlo nosotros y que sea la otra parte quien haga las correcciones

o Es mejor encargar su redacción a una tercera parte, que sea neutral en la operación.

A la hora de negociar un contrato presencialmente:

o Preferiremos desplazarnos al país de la otra parte

o Preferiremos que vengan a nuestras instalaciones y negociar en casa

o No va a influir para nada en la negociación el lugar donde la realicemos.

Para una negociación correcta del contrato

o Se deberán ir acordando las cláusulas, una a una en el orden en que aparecen en el mismo

o Se deberán ir acordando las cláusulas en función del valor que cada parte asigne a las mismas

o Es indiferente, siempre que finalmente se acuerden todas las cláusulas del mismo.

Llamamos cláusula aparcada:

o A aquella sobre la que es imposible llegar a un acuerdo y hay que sacar del contrato

o A aquella que por su complejidad se deja sin cerrar a la firma del contrato.

o A aquella que por sus especiales dificultades dejamos para discutir más tarde, una vez

acordadas las anteriores.

Las cláusulas cebo, las utilizaremos para:

o Hacer concesiones a la otra parte, que no nos sean costosas y nos sirvan para pedir

reciprocidad

o Desviar la atención de la otra parte sobre cláusulas que nos pueden perjudicar

o Incitar a la otra parte a la firma del contrato, ofertando condiciones muy beneficiosas para

ella.



CAPITULO IV

¿Cuál debe ser nuestra actitud durante la negociación?

Un comprador o un vendedor nunca es un enemigo a batir sino alguien que nos permite continuar con

nuestro trabajo y en el que debemos de ver un colaborador de nuestra actividad tanto para el presente

como para el futuro. Nosotros queremos tener un beneficio en el negocio, pero debemos entender,

desde el principio, que si él no obtiene el suyo no se concluirá el mismo, por eso hay dos máximas a

seguir:

“Más vale el 5% de algo que el 10% de nada”

“Nunca hay que pretender ganar el último Euro”

Es decir que debemos velar por nuestros intereses, pero permitir que la otra parte también pueda

hacerlo por los suyos.

Con esta filosofía nuestra actitud debe ser amistosa, amable y de colaboración, si bien eso no quita

para que seamos ambiciosos y firmes en nuestras posturas, sobre todo en las iniciales, cuando haya

que ceder lo haremos poco a poco, nunca de golpe (podría dar incluso la sensación de que hemos

tratado de engañar a la otra parte) cuando haya que exigir lo haremos con firmeza, pero sin malos

modos y en general mantendremos la negociación dentro de los cauces de la más estricta educación.

Aunque en algún momento la posición de la otra parte sea de debilidad y la nuestra de fortaleza, no

debemos mostrar prepotencia, al igual que cuando suceda al revés no debemos mostrar sumisión, la

sonrisa ha de acompañar nuestras propuestas y contra propuestas y si bien en algún momento debemos

mostrarnos algo más serios que de costumbre, como si estuviéramos haciendo algún sacrificio

excesivo, en general debemos de tener “cara de póker” durante la mayor parte de la negociación.

Nunca debemos de cometer el error de ningunear a cualquier persona de las que están negociando,

sean de nuestro lado o del otro, es ganarse un enemigo gratuitamente y poner en riesgo el éxito de la

operación, expresiones como “eso es mentira” “no sabes lo que dices” “os falta experiencia” etc.,

deben ser sustituidas por “creo que hay un error de interpretación” “tendríamos que aclarar este

punto” o “en nuestra experiencia”, lo que a efectos prácticos significa lo mismo pero permite avanzar

sin romper el buen clima de la negociación.

Acciones tales como: levantarse abruptamente de la mesa, elevar el tono de voz, hacer gestos groseros

o displicentes, reírse de una propuesta, echarse las manos a la cabeza etc., debemos tenerlos

totalmente prohibidos, incluso aunque la otra parte pueda hacerlos en algún momento, eso solo

demostrará inseguridad y falta de experiencia por su parte en las negociaciones.

Una de las peores actitudes que se pueden mantener en una negociación es la de discutir entre los

miembros del mismo equipo negociador, ya que se muestra una gran inseguridad a los ojos de la otra

parte, que no dudará en aprovechar. Esto no quiere decir que no podamos confrontar las diversas

opiniones que hay entre los miembros del equipo que negocia, pero siempre en privado y fuera de la

mesa de negociación.

¿Cómo gestionar los puntos muertos, los atascos y cómo ganar tiempo?



Ya hemos visto que una de las maneras de salir de los puntos muertos, que se producen en toda

negociación, es la utilización de los que hemos llamado cláusulas parking, pero muchas veces esto

no es suficiente ya que, o bien la acumulación de este tipo de cláusulas, o bien diferencias importantes

entre los negociadores nos lleva a situaciones en que no se puede avanzar lo más mínimo.

Lo primero que hay que hacer en este caso es analizar el porqué de las diferencia o de la imposibilidad

de ir cerrando cláusulas, normalmente esto puede deberse a dos motivos fundamentales: O bien que

la otra parte no está realmente interesada, por la razón que sea en ir adelante con el proyecto, en las

condiciones inicialmente ofertadas, o bien que hay una incapacidad, por nuestra parte para encauzar

convenientemente sus demandas.

En el primer caso, estaremos obligados a reconsiderar toda la estrategia inicial, ver hasta donde

podemos llegar, salvaguardando nuestros intereses, y comenzar la siguiente reunión haciendo una

nueva oferta, esta vez definitiva, en base a la que cerrar en contrato, o dar la operación por finiquitada,

ahora bien, está táctica de negociación solo puede hacerse una vez y después de haber comprobado

que efectivamente el motivo de la falta de avance en la negociación se debía a este problema, una

vez utilizada ya no hay marcha atrás, no podremos volver a nuestras posiciones iniciales, ni volver a

pasar otra nueva propuesta más, ya que perderíamos toda la credibilidad del cliente y nos

colocaríamos en una pésima posición negociadora.

Si detectamos que el problema viene de que somos nosotros los que no podemos encauzar las

demandas de la otra parte, tras analizar, fuera de la reunión, la importancia de las mismas y su impacto

en la viabilidad del proyecto, deberemos empezar a ceder poco a poco en todos los puntos que

podamos, tratando, en la medida de lo posible, en que la otra parte nos vaya haciendo también alguna

concesión a nosotros.

Muchas veces, el problema es mas de forma que de fondo, especialmente en aquellos países donde

nuestros interlocutores están obligados a mantener la cara ante el resto de su propio equipo de

negociación o ante la dirección de la empresa, sin dejar de considerar cuando es su propio ego quien

le impide aceptar determinados planteamientos. Una fórmula que suele dar resultados en estos casos

es la de utilizar la misma técnica que utilizan los judocas, es decir, en lugar de oponer frontalmente

nuestra fuerza (nuestros argumentos) a la suya (sus argumentos) es mejor comenzar a darle la razón

en lo que expone, además si acompañamos este asentimiento con algún lenguaje corporal, como

mover afirmativamente la cabeza, lo que realmente estamos haciendo es eliminar su agresividad, ante

nuestra manera de darle la razón, y además ir creando una empatía, que va a hacer que la

consideración de enemigos a batir, que tiene de nosotros, se vaya transformando poco a poco en una

especie de complicidad que le va a hacer mil veces más receptivos a nuestros razonamientos.

De alguna manera lo que queremos es que confíe en nosotros, que nos empiece a considerar más

como aliados que como enemigos y que esto haga que esté muchísimo más dispuesto a llegar a un

acuerdo con nosotros. El problema viene de que hemos estado asintiendo a sus razones y ahora hay

que desarmar las mismas, sin que sea traumático para él. Para ello hay que tener en cuenta que nuestro

asentimiento corporal e incluso verbal, en alguna ocasión, no ha significado que estemos de acuerdo

en el fondo de la cuestión, sino que simplemente hemos dado nuestra aprobación a la forma de

exponer el mismo, así pues bastará con incluir un “pero” en la conversación para decir que es a partir

de ese momento cuando vamos a dar nuestra argumentación y cuando recomienza la negociación para

nosotros.

Es decir, yo le doy la razón en todo lo que usted dice, “pero” o “sin embargo”, y ahí exponemos

nuestro punto de vista que, sin duda, va a ser muchísimo mejor recibido que si nos hubiéramos puesto

frente a él, cuando le tocó exponer el suyo



Hay otras veces el que los atascos son consecuencia, no de la forma o del fondo del tema, sino

simplemente del cansancio producido por la propia negociación, o porque esta ha hecho que las dos

partes se hayan “calentado” y tras ellos se muestran mucho más agresivas y menos dispuestas al

dialogo. En estos casos lo más conveniente es interrumpir la negoción con cualquier excusa (querer

rehacer los números, consultar alguna cuestión técnica con una persona que no se encuentra en la

reunión, o simplemente pedir un momento de descanso y tomar un café), si es posible, lo mejor es

reanudar la reunión después de que los dos equipos hayan podido estar solos y hablar entre ellos

únicamente, esto suele rebajar la tensión, por lo que comenzar al día siguiente, aunque pueda parecer

una perdida de tiempo, es quizás la manera de ganarlo, al avanzar muchísimo más deprisa cuando los

ánimos están más calmados y todos los negociadores frescos.

Jugar de farol:

Aunque esta técnica no es recomendable y puede costarnos el perder alguna operación, muchas veces

no hay más remedio que mostrar ante nuestra contrapartida una posición de fuerza, de la que

realmente carecemos, y que podremos hacerlo, o bien haciéndole creer que la operación no es

significativa para nosotros, que tenemos alternativas que pueden ser incluso mejores o bien diciendo

que las condiciones que nos piden para cerrarla no nos reporta beneficio alguno, sino que nos costaría

dinero.

Hay que tener en cuenta que un farol solamente nos lo podremos tirar, cuando tengamos razones

sobradas para pensar que la otra parte está muy interesada en alcanzar un acuerdo y creamos que el

fracaso de la operación supondría un perjuicio tan grande para ellos que van a estar dispuestos a cerrar

en las condiciones que exponemos.

El farol hay que jugarlo, como en los juegos de cartas, con serenidad y sobre todo con una

impasibilidad que no permita a la otra parte vislumbrar siquiera la posibilidad de lo que estamos

tratando de hacer, por ello es importante que solamente estén presente cuando echemos el mismo, el

mínimo de miembros del equipo de negociación y solamente los que tengan capacidad para aguantar

este tipo de envites, siendo casi mejor que sea el negociador principal, y con gran experiencia, el que

lo haga a solas.

La fórmula para hacerlo siempre es la de dar un ultimátum a la otra parte, echar un órdago, y decir

que en caso de no aceptar el mismo, no habrá más posibilidad de seguir adelante. Nunca debemos

hacerlo desde la prepotencia, sino, muy al contrario, de una manera en que parezca que somos

nosotros los que nos vemos obligados a hacerlo, por falta de otras posibilidades y no haciendo nunca

sentirse, a quien tiene que responder al mismo, despreciado o atrapado en el rincón, sino como

responsable de tomar una decisión de suma importancia en una situación en que nosotros “muy a

nuestro pesar” le hemos tenido que poner.

El inconveniente principal del farol es que nos lo pueden apagar y con ello se acabará la posibilidad

de seguir adelante, es por tanto una decisión difícil de tomar, hay que evaluar perfectamente todas las

posibilidades y buscar el momento adecuado para hacerlo, será nuestra experiencia en negociaciones

anteriores, así como nuestra intuición comercial (que también existe, sin duda) la que nos diga si

debemos aplicarla o no hacerlo.

Para terminar sobre este tema, hay que tener en cuanta que hay determinadas culturas, como las

orientales, en que nadie acepta que se le ponga entre las cuerdas y si lo hacemos es casi seguro que



preferirán perder el negocio, por mucho interés que pueda tener para ellos, antes que sentirse

acorralados por una pregunta del tipo ¿lo tomas o lo dejas?

¿Cómo terminar la negociación?

En al caso de que la misma llegue a buen término se acabará con la firma del contrato, que puede

hacerse más o menos formalmente, dependerá del tipo de negocio, el importe del mismo, las

costumbres de las partes etc., puede incluso hacerse al término de una pequeña ceremonia con

intercambio de pequeños regalos y/o una comida y desde luego con un apretón de manos entre los

responsables de cada una de las partes.

Es muy importante tener en cuenta que la firma del contrato no es la culminación del negocio, queda

pendiente toda la ejecución, incluyendo cobros y certificaciones y habrá que volver a negociar por lo

que será muy bueno el hacer amigos dentro de la otra delegación, lo que nos ayudará posteriormente

a lograr acuerdos.

Aunque lo más recomendable es no dejar flecos pendientes, si fuera necesario y a fin de no demorar

innecesariamente la firma del contrato, podemos dejar algunos puntos (ver cláusulas abiertas) a ser

acordados posteriormente, mediante los correspondientes adendum.

Si la negociación terminara sin acuerdo, siempre, absolutamente siempre, debemos dejar las puertas

abiertas a una posible renegociación, o de la misma operación o de nuevas posibilidades de hacer

negocio, por tanto es imprescindible mantener las mismas formas que si la negociación hubiera

finalizado con éxito, nunca se debe de mezclar la posible frustración personal que pudiera tenerse con

el desarrollo de las operaciones de nuestra empresa.

Es importante tener en cuenta que en la cultura negociadora de algunos países, China por ejemplo,

existe la costumbre de romper la negociación, para frustrar a la otra parte y debilitarla anímicamente

al máximo, retomando posteriormente las negociaciones desde una posición de fuerza que

anteriormente no tenía.

En este sentido es típico que, negociando con un organismo oficial y tras días de pelear para llegar a

un acuerdo y cuando ya tenemos cedido todo lo que se podía ceder, según nuestros objetivos y

escandallo, al final aparezca una persona, de más alto rango que los negociadores con los que

habíamos tratado y quiera revisar puntos importantes a la baja, especialmente el precio, indicando

que si no estamos dispuestos a esa última rebaja el contrato se quedará sin firmar. En esas

circunstancias no hay más remedio que “aguantar el tipo” decir cortésmente que ya habíamos llegado

hasta donde podíamos llegar (podemos aprovechar para indicarle que tiene negociadores muy buenos,

lo que nos hará ganar puntos con ellos) y que desgraciadamente no podemos acceder a lo que nos

propone. Lo normal será que nos den algo de tiempo para pensarlo y que cuando al final digamos que

no tenemos posibilidad de aceptar lo último que nos piden, terminen por decirnos que ellos si quieren

hacer el negocio con nosotros y que a pesar de nuestra última negativa se firmará el contrato.

Si no aguantamos el tipo y cedemos, aunque sea parcialmente a esta última petición, podremos firmar,

pero en peores condiciones de las que teníamos marcadas como objetivo y a lo peor haciéndolo en

condiciones que ya han dejado de ser interesantes para nuestra empresa. Es importante tener en cuenta

que la parte de satisfacción personal por el éxito personal que nos pueda corresponder al cerrar un

negocio, con la que indudablemente están jugando en este último órdago que nos lanzan, no debe

afectar nuestro criterio profesional y que siempre será mejor no firmar un contrato que firmarlo en

condiciones que perjudiquen a nuestra empresa.



También puede ocurrir, que tras el estrés de varios días negociando y ante esa última petición,

perdamos los nervios, nos enfademos y terminemos la negociación de forma tan abrupta que la otra

parte ya no podrá firmar el contrato, a pesar de que estaban dispuestos a ellos, porque les hemos hecho

“perder la cara”

Absolutamente siempre, una negociación debe de terminar, firmemos o no el contrato, dejando las

puertas abiertas para nuevos contactos y posibles negocios



NEGOCIACIÓN FUERA DE LA MESA, POR DEBAJO DE LA MESA Y ACUERDOS

PRIVADOS

Negociación fuera de la mesa:

Como hemos dicho anteriormente no toda la negociación se realiza en torno a la mesa, sino que

también se aprovechan los tiempos de transporte, comidas y relax para tratar algunos temas, sin

embargo a lo que llamamos negociación fuera de la mesa es a aquella que se realiza, paralelamente,

o con algunas partes que pueden ser competencia nuestra en el proyecto, por ejemplo un “losser fee”

o una subcontratación de parte del suministro, etc. o bien con algunas personas de nuestra contraparte,

para tratar de alcanzar a nivel individual acuerdos que serían difíciles de conseguir en una negociación

normal, por ejemplo con algún técnico, asesor etc..

Estas negociaciones pueden, en algunos casos, rozar la línea de la legalidad y habitualmente son

acuerdos entre caballeros (gentlemen agreements) que no suelen reflejarse por escrito, sin embargo

hay mercados en los que son absolutamente necesarias y sin ellas es prácticamente imposible cerrar

el negocio.

Es recomendable que este tipo de negociaciones, por la índole que tienen, sean realizadas por personas

de máxima responsabilidad en la empresa, con una total y absoluta discreción y que todos los

interlocutores queden perfectamente protegidos.

A pesar de lo dicho, no hay que confundir este tipo de pactos con cohechos, sobornos, comisiones

ilegales etc., aunque en algunos casos haya empresas y personas desaprensivas que las puedan

mezclar.

Vamos a explicar, algunos de las negociaciones más habituales fuera de la mesa.

Negociación con nuestra competencia:

Muchas veces nos vamos a encontrar que en la recta final para cerrar un proyecto tendremos que

competir con otra empresa de la competencia y que el vendedor aprovechará al máximo está disputa

comercial para hacer que una y otra bajen los precios, jugando siempre a su favor y llegando a hacer

que los márgenes comerciales de los dos competidores dejen de ser interesantes.

Para evitar una situación en la que por este motivo nos tengamos que ver obligados a vender por

debajo de nuestro escandallo, lo que se hace es contactar con la otra empresa que está compitiendo y

tratar de llegar a un acuerdo, por el cual la empresa que finalmente gane el contrato le deberá dar un

pequeño porcentaje del valor del mismo a la empresa perdedora, este porcentaje se conoce como

“looser fee” y va a permitir que ninguno de los dos competidores se vean obligados a rebajar su

precio en exceso, ya que saben que si finalmente pierden el contrato van a ser resarcidos, mediante

este porcentaje de los gastos que el proyecto ha ocasionado, y normalmente un pequeño beneficio.

A veces se decide incluso quien va a ser la empresa ganadora y quien la perdedora y se establecen los

precios a los que va a ofertar o negociar cada una de ellas.

Esta práctica, que puede parecer deshonesta, lo único que hace es proteger a los vendedores del juego

de los compradores de poner a competir, a muerte, a dos empresas para obtener un mayor beneficio,

o incluso utilizar a una de ellas únicamente para bajar los precios de la que ya prácticamente tienen

seleccionada.



Negociación con Subcontratistas:

Esta negociación es tan importante como la que mantenemos con los compradores, ya que si vamos

a tener que utilizar a terceras empresas para que suministren parte de los equipos o de los servicios,

a los que nosotros nos vamos a comprometer en el contrato, será necesario no solo cerrar con ellos

no solo el precio de los mismos, sino que habrá que negociar que las condiciones en las que nos los

ofrecen (forma de pago, plazo de entrega, montaje, puesta en marcha, garantía, servicio post venta

etc.), es decir que tendremos necesariamente que conseguir que cualquier obligación que nosotros

contraigamos con nuestros compradores, sean a su vez contraídas y garantizadas por los

subcontratistas con nosotros.

Normalmente lo que haremos será pasarles los términos iniciales del contrato, aun sin terminar de

negociar y pedirles su aceptación, indicándoles a la vez que es posible que en la negociación final

con los compradores se produzcan pequeños cambios, que serán consultados y negociados con ellos.

También, muchas veces será necesario negociar con ellos su participación en la negociación del

contrato, de manera que asuman, a su cuenta y riesgo, los gastos derivados de la presentación de su

oferta, el envío de técnicos a negociar la parte técnica correspondiente, o incluso, cuando su

participación va a ser importante el que envíen a un representante suyo para aceptar, o no, las nuevas

condiciones que proponga el vendedor.

En definitiva, lo que se vamos a hacer es tratar de tener la seguridad máxima de que no se nos va a

producir ninguna perdida económica derivada de la diferencia de condiciones que pueda haber en el

contrato con nuestro comprador y en el contrato, o los contratos, que tengamos con nuestros

subcontratistas.

Negociaciones con solamente parte de los compradores/vendedores:

Aunque se supone que la negociación de un contrato de compra/venta siempre se realiza entre dos

personas o equipos, hay veces que uno de los departamentos de la parte contraria, puede estar

interesada en negociar individualmente algunos aspectos del contrato, sin que el resto de los

participantes en la negociación tengan necesariamente que intervenir.

Así, por ejemplo, dentro de las diferentes maquinas ofertadas en un proyecto, y que han sido aceptadas

para incluirse en el contrato, se puede negociar la mejora de alguna de ellas, en detrimento de servicios

a suministrar, sin que el precio total del contrato se vea afectado, es decir que vamos a cambiar una

ventaja para el comprador por una ventaja para nosotros, pero sin hacerlo en la mesa de negociación,

e incluso sin hacerlo constar en el contrato sino en un acuerdo entre caballeros, que se firmara con la

parte que hayamos alcanzado el mismo.

Esto mismo puede suceder respecto a las condiciones financieras del contrato, muy especialmente en

proyectos licitados y que están financiados a través de organismos oficiales, en donde para facilitar

la flexibilidad, a la hora de cumplir con las normativas a que esto obliga, haremos acuerdos

individualizados, que incluso algunas veces pueden estar en contradicción con las cláusulas

contractuales, pero que son beneficiosos para ambas partes.

Negociación, por debajo de la mesa:



Se llama así a los acuerdos que no se recogen en el contrato y que se pactan fuera de los términos y

condiciones legal y comercialmente aceptados. La motivación principal de los mismos es la de evitar

poner en el contrato cláusulas que incrementen los impuestos, incrementar el volumen de los créditos,

repartir beneficios al margen de lo pactado oficialmente o simplemente aprovechar las debilidades de

la naturaleza humana de los otros negociadores para inclinarlos a nuestro favor en la adjudicación o

en el condicionado del contrato oficial.

La utilización de este tipo de negociaciones, además de poder ser ilegal, conlleva riesgos comerciales

ya que en ningún caso se recoge por escrito el “sub clausulado” pactado y la posibilidad de ruptura

de compromisos por alguna de las partes es alta.

Un caso típico de este tipo de negociaciones es el que suelen emplear los compradores y vendedores

que utilizan créditos en condiciones OCDE, en donde se exige un determinado porcentaje de bienes

y servicios con el mismo origen del país que ofrece la financiación. Para poder incluir en dichos

créditos más material local o de terceros países, a veces lo que se hace es negociar incrementar el

precios de los bienes y servicios suministrados por el país prestador y disminuir los precios de los

bienes y servicios locales o de terceros países, así, por ejemplo, si tenemos una limitación por la que

solo podemos incluir en el crédito un 10% de bienes y servicios del país del prestatario, siendo

obligatorio que los del país prestador sean al menos el 90% del contrato y queremos incluir los locales

en un porcentaje del 15% , siendo los correspondientes al país prestador el 85% nos bastaría con

disminuir el precio de estos bienes y servicios en un 5% en el contrato, incrementando, a su vez, los

precios de los bienes y servicios del país prestador en el mismo 5%, así tendríamos que aunque

realmente estaríamos obteniendo un préstamo para un 85% de bienes y servicios del país prestador y

un 15% del país prestatario, en el contrato figurarían 10% y 90% respectivamente.

Cuando se hace este tipo de acuerdo, hay que especificar en otro documento cuales son los precios a

que realmente se han vendido los bienes y servicios, que no serán, lógicamente, los que figuren en el

contrato de compraventa, para que en caso de que existan reclamaciones sobre alguno de ellos puedan

hacerse por el valor real y no por el que figura en el contrato, este documento es el que veremos

posteriormente y que se conoce como acuerdo privado (private agreement).

Para evitar este tipo de actuaciones, en muchas ocasiones las licitaciones y contratos internacionales

exigen que las partes hagan una declaración jurada de que no incurren en este tipo de prácticas y en

cuanto a la fijación de precios a nivel del mercado internacional hay países que establecen como

obligatorio un certificado emitido por una empresa de inspección de renombre internacional

indicando que los mismos se ajustan al mercado “clean report of findings”

Private agreements:

Cuando como consecuencia de las negociaciones fuera de la mesa o por debajo de la mesa se alcanzan

acuerdos, que no se pueden reflejar en el contrato: Cambios de precios, cantidad del suministro etc.

hay que hacer constar los mismos mediante la firma de un acuerdo privado “private agreement” donde

las partes hacen constar los acuerdos alcanzados, siendo este documento el que a efectos prácticos,

que no legales, en base al que se liquidara realmente el contrato y las incidencias que el mismo

ocasione, pero tienen el inconveniente de que no pueden ser utilizados como instrumento legal a la

hora de hacer alguna reclamación.



Como ejemplos de contratos comerciales, incluimos un contrato sencillo de venta de aceite a China

y un contrato mucho más complicado que incluye venta de equipos, compra de productos e inversión

CONTRATO DE VENTA DE BIENES DE CONSUMO (ACEITE DE OLIVA)

SALE CONTRACT Contract No………….0619

Date: 19th June, 2018

THE SELLER: …………………………………. ………………………………….

………………………… (JAEN)

THE BUYER: Bejing Olive Branch Trading Co.,Ltd (End user) Room3A12 Building 3,East Downtown,No.1Ciyunsi Street, Chaoyang District,Beijing, 100025,China. Tel.:+86 10 85912388 Fax: +86 10 85912378 E-mail: [email protected]

1. MERCHANDISE / PACKING /PALLET / CASE / QUANTITY / PRICE / TOTAL AMOUN

DESCRIPTION OF GOODS

Pallets Cases Quantity Price per

unit in EUR

TOT. EUR PRODUCT

EXTRA VINGIN OLIVE OIL Packaging

TEMPRANO Extra Virgin

Olive Oil (L.51) Dark Glass

Bottle

500ml×12 Bottles

1 56 672 4.62 3,104.64

Extra Virgin Olive Oil (L.18) Dark Glass Bottle

500ml×12 Bottles

3 168

2016 3.12 6,289.92

Extra Virgin Olive Oil (L.18) Tin

1000ml×8Tin 4 240

1920 5.45 10,464.00

Extra Virgin Olive Oil (L.18) Tin

5000ml×3Tin 2 112 336 22.87 7,684.32

Total Number 10 576

4944 27542.88

2. PRICE TERM: CIF Tianjin Port, China 3. TOTAL AMOUNT: €27,542.88 (SAY EUROPEAN DOLLARS TWENTY SEVEN

THOUSAND FIVE HUNDRED AND FORTY TWO AND CENTS EIGHTY EIGHT ONLY) 4. SPECIFICATIONS The harvest date of Olive is in 2017. The harvest should be indicated as “H: the first week of Nov. 2017”. The expiry date of all merchandise shall be in two years after manufacture. Please mark the "date of product" and "expire date" to the cover and product mark must be accordant with the CIQ mark right, indicate with Year/Month/Day. The “date of product” should be marked as “P: YYYY-MM-DD”. For Example: P: 2018-06-20.

mailto:[email protected]



The “expiey date” should be marked as “E: YYYY-MM-DD”. For Example: E: 2020-06-20.

5. EXTRA VINGIN OLIVE OIL

Item Specification

Acid Value 酸值 ≤1.0 mg/g

Peroxide value 过氧化值 ≤10 mmol/kg

Oleic acid(Composition of fatty acid,%-GLC) ＞70

lead 铅 ≤0.1mg/kg

Total arsenic 总砷 ≤0.1mg/kg

Residual solvent content 溶剂残留 ——————

Aflatoxin B1 黄曲霉素B1 ≤10μg/kg

Trans fatty acid contents(%)（C18：1T） ≤0.03%

Trans fatty acid contents(%)（C18：2T+C18：3T

）

≤0.03%

Dimethoate 乐果 ≤0.05mg/kg

Diquat 敌草快 ≤0.05mg/kg

Fenthion 倍硫磷 ≤0.01mg/kg

Haloxyfop 呲氟甲禾灵 ≤1mg/kg

Procymidone 腐霉利 ≤0.5mg/kg

Chlordane 氯丹 ≤0.05mg/kg

Benzo(a)pyrene 苯并芘 ≤10μg/kg

Unsaponifiable matter 不皂化物含量 ≤15g/kg

Total sterol 总甾醇含量 ≥1000mg/kg

Erythrodiol + uvaol

高根二醇和熊果醇含量（占甾醇总含量的百分比）

≤4.5%

Wax 蜡含量 ≤250mg/kg

Stigmastadienol 豆甾二烯醇含量 ≤0.15mg/kg

Ultraviolet absorbence 紫外线吸光度 k270≤0.22,△k≤0.01

6. ORIGIN Spain 7. SHIPMENT Details as bellow

装运日期

Date of shipment 品种和数量

Merchandise and Quantity



Before July 20, 2018 576 cartons

8. PAYMENT

50% by T/T within 3 (three) working days after the contract signed, and 50% after shipment.

T/T through the following bank:

Bank name………………….. de Jaen

Account Name………………………...

Account No: ES8………………….626

SWIFT CODE: BC…………..67 The seller must provide the clearance document. (1). Signed commercial invoice in 3 originals and 3 copies indicating contract number and

B/L number. (2). Full set of (3 originals and 3 copies ) clean on board ocean bills of lading made out to

order and marked ‘freight prepaid’ notifying the Buyer’s Agent in full name and address. (3). Full set (included 1 original, 1 duplicate and 3 copies) of insurance policy indicating the

Buyer’s Agent as the beneficiary for 110pct of the contract value, showing claims payable in China, in currency of the draft, blank endorsed, covering ocean marine transportation all risks and war risks.

(4). Health certificate in 1 original and 2 copies issued by official organization. (5). Certificate of origin in 1 original and 2 copies issued by local Chamber of Commerce. (6). Certificate of quality in 3 originals and 3 copies issued by the manufacturer. (7). Certificate of weight in 3 original and 3 copies issued by the manufacturer. (8). Packing list in 3 originals and 3 copies advising name of vessel, B/L No. shipping date,

contract No. commodity, quantity, weight and value of shipment, invoice No. (9). Factory certificate of production date in 3 originals by manufacturer. (10). Certificate of analysis in 3 originals and 3 copies issued by manufacturer. (11). Fumigation certificate in 3 originals and 3 copies issued by a first-class Independent

Surveyor. (12). Official Phytosanitary certificate in 1 original and 3 copies issued by local government

authority. (13). The Seller’s certified copy of fax dispatched to the Buyer within 2 working days after

B/L date advising name of vessel, B/L No., shipping date, contract No., commodity, quantity, weight and value of shipment, and invoice No.

(14). Declaration of no-wood packing materials in 1 original issued by the Seller or Certificate of treatment for wood packing in 1 original if using wood material in packing issued by FITOK (Agency recognized authorized by the Spain Government). .

Additional conditions: All shipping documents shall be written in English. 9. DELIVERY Shipment by the Seller. 10. WEIGHT /QUALITY

Shipped weight / shipped quality final at discharging port. The goods are warranted to be of good merchantable quality and in the good condition as described in Specification. Shipped quality shall be in conformity with IOOC



standards. Should the quality be found significantly different from contract stipulations (aside from the responsibility of ocean carrier and / or the insurance company), after being tested and inspected by CIQ on arrival at destination, the Buyer’s Agent shall inform sellers immediately. The Buyer’s Agent shall detail and submit the claim to sellers within 30 days after date of discharge. The Buyer’s Agent is to provide Sellers with relevant certificates and the Seller shall have the right, at his expense, to send his surveyors and / or representatives to take samples for analysis. The Seller shall consider the merit of the Buyer’s Agent’s claim and negotiate a settlement with the Buyer’s Agent.

11. DESTINATION

All export duties, taxes, levies, etc., present or future in the country of origin shall be for the Seller’ account. All import duties, taxes, levies, etc., present or future in China shall be for the Buyer’ Agent’s account.

12. FORCE MAJEURE

Should either of the parties to the contract be prevented from executing the contract by force majeure, such as earthquake, typhoon, flood, fire and war and other unforeseen events and their happening and consequences are unpreventable and unavoidable, the prevented party shall notify the other party by cable without any delay, and within 15 days thereafter provide the detailed information of the events and a valid document for evidence issued by the relevant public notary organization for explaining the reason of its inability to execute or delay the execution of all or part of the contract. Both parties shall, through consultations, decide whether to terminate the contract or to exempt the part of obligations for implementation of the contract or whether to delay the execution of the contract according to the effects of the events on the performance of the contract.

13. ARBITRATION Any dispute arising out of this contract, including any question of law arising in connection therewith, shall be referred to arbitration in Beijing, Shanghai or other city where China International Trade and Economics Arbitration Commission or its Sub-Commission or Branch or Office is located in accordance with the Arbitration Rules of CITEAC in force at the date of this contract or the amendments thereto at the date of commencement of the arbitral proceedings. The claimants shall have the option to choose a place to commence arbitral proceedings.

14. ACCEPTANCE OF CONTRACT MADE BY FACSIMILE TRANSMISSION Both Parties hereby acknowledge and agree that acceptance of this contract shall be made via facsimile transmission and neither party shall subsequently dispute the validity or legality of this mode of acceptance of contract. Notwithstanding the above, both parties agree to undertake to execute another set of duplicate copies of this contract which is delivered by hand, post or courier although failure to do so shall not nullify or affect this contract made by facsimile transmission in any way whatsoever, each party shall retain one copy of contract.

The parties hereto agree to abide by the full terms and conditions of the contract as soon as acceptance of this contract via facsimile transmission in any way whatsoever. Each party shall retain one copy of contract.

SUPPLEMENTARY TERM: Once goods leakage appears, within half a year after the buyer receiving the goods, the seller agrees to give the buyer leakage compensation, which amount is double of the total value of leakage goods the buyer claims.

The Buyer The Selle



CONTRATO DE VENTA DE EQUIPOS DE FORJA, COMPRA DE PRODUCTOS,

GANCHOS E INVERSIÓN.

PURCHASE AND SALE CONTRACT.

购销合同

CONTRATODECOMPRA VENTA No. 0416001

In this day it has been mutually agreed between ……………………(Gipuzkoa) Spain, represented by Mr………………, as its General Manager, hereon called PARTY A, or the SELLER, and HENAN YUFEI PENGSHENG FORGING CO. LTD, Economic and technological development zone, XinXiang (Henan) P.R of China, represented by Mr. Wu

Cheng Bing, as its General Manager,hereon called PARTY B，or the BUYER.

现有THG集团（地址：西班牙，吉普兹可阿，阿杜纳），由总经理Victor Rojo Auzmendi,先

生为代表，如下称为甲方或卖方. 与河南豫飞鹏升锻造有限公司（地址：中国河南省新乡市

经济技术开发区），由总经理吴成兵先生为代表，如下称为乙方或买方，达成如下协议。

En el día de la fecha se ha alcanzado un acuerdo mutuo entre THG GROUP S.L, Póligono Haizpea, Sector 6, 20150 Aduna (Gipuzkoa) Spain, representada por D. Victor Rojo Auzmendi, como su director general, de aquí en adelante llamada PARTE A, o EL VENDEDOR y HENAN YUFEI PENGSHEN FORGING CO. LTD, Economic and technological develompment zone, Xing Xiang (Henan) R.P China, representada por D. Wu Cheng Bing, como su director general, llamada de aquí en adelante PARTE B o el COMPRADOR. Both PARTIES on the basis of co-operation and mutual benefit has reached the following agreement, after friendly technical and commercial discussions between them.

双方经过友好的技术和商务会谈，本着合作及双赢的宗旨，达成以下协议。

Ambas partes en base a la cooperación y al mutuo beneficio han alcanzado el siguiente acuerdo, después de conversaciones amistosas, técnicas y comerciales entre ambos.

CHAPTER I PURCHASE AND SALE CONTRACT.

第一章购销合同

CAPITULO I CONTRATO DE COMPRA VENTA. That PARTY A sales to PARTY B and that PARTY B buys from PARTY A, the scope of supply consisting in the equipment and services detailed in ANNEX No 1 of this contract

在下述条款中，甲方向乙方销售，乙方向甲方购买设备和服务，相关内容详见本合同附件一

所述内容。

Que la PARTE A vende a la PARTE B y la PARTE B compra a LA PARTE A el suministro consistente en el equipo y servicios que se detallan en el ANEXO No 1 de este contrato.



CLAUSES

条款

CLÁUSULAS FIRST: MANUFACTURE: The equipment is manufactured in Spain by PARTY A or its sub – contractors, with their own marks and patterns, PARTY A shall be responsible of any claim made by third parties in this respect.

一：制造：

该拟售设备由西班牙甲方或其分包商制造，拥有自有商标和专利，如由此引起第三方索赔责

任应由甲方承担。

PRIMERA: El equipo está fabricado en España por LA PARTE A o subcontratistas de los mismos, con su propia marca y patente LA PARTE A serán responsables de cualquier reclamación que pueda ser hecha por terceras partes en este aspecto. SECOND: PRICE:

二：价格

SEGUNDA: PRECIO: The Price of THE EQUIPMENT is:

设备价格：

El precio de EL EQUIPO es Tooling for stamping hooks up to No 50

50号及以下吊钩专用模具

Moldes de estampado hasta No 50 520.000 € Hooks bending machine up to No 50 (DIN 15401/2)

50号及以下吊钩专用折弯机（DIN 15401/2）

Curvadora de ganchos hasta No 50 (DIN 15401/2) 627,800 € GRAND TOTAL

总金额

GRAN TOTAL 1.147,800 € One million, one hundred and fourty seven thousand, eight hundred Euros.

壹佰壹拾肆万柒千捌佰欧元

TOTAL: Un millón ciento cuarenta y siete mil ochocientos Euros FOB Bilbao, Spain. (Incoterms 2010)

FOB 毕尔巴鄂，西班牙（国际贸易术语 2010）

FOB Bilbao, España (Incoterms 2010) THIRTH: THE EQUIPMENT shall be packed and duly protected for a long sea travel and be send to PARTY B by containers.



三：

该设备采用适合长途海运的包装，通过海运集装箱发运至乙方。

TERCERA: EL EQUIPO estará embalado y debidamente protegido para un largo viaje marítimo y será enviado a LA PARTE B en contenedores. FOURTH: PAYMENT:

四：付款

CUARTA: PAGO The payment of THE EQUIPMENT and its attached services shall be made by PARTY B to PARTY A, in the following way:

关于设备及相关服务的费用，由乙方向甲方按如下方式付款：

El pago de EL EQUIPO y sus servicios complementarios será hecho por LA PARTE B a LA PARTE A de la siguiente manera: By Irrevocable letter of credit to be opened on or before 30th June 2016, payable as follows: A first payment of 45 % (forty-five percent) of the total value of the contract, it is

516,510 （Five hundred and sixteen thousand five hundred and ten Euros), at sight

against presentation of the shipping documents.

首付款516.510欧元，为此合同总价的45% 。

Mediante crédito documentario irrevocable, a ser abierto en o antes del 30 de junio de 2016, pagadero como sigue: Un primer pago del 45% (cuarenta y cinco por ciento) del valor total del contracto, es decir, 516.510 Euro (Quinientos dieciséis mil quinientos diez Euros), a la vista contra presentación de los documentos de embarque. The balance of 55 % it is 631,290 € (Six hundred and thirty one thousand, two hundred and ninety Euros) shall be paid by payable in 3 yearly equal instalments of 210,430 € (Two hundred and ten thousand, four hundred and thirty Euros) on 31st December 2016, 31st December 2017 and 312st December 2018.

余款55%共计631,290.00欧元，需在2016年 6月 15日前开具一份3年期限的不可撤销信用

证，分3笔平均支付：

- 第一笔210,430.00欧元：2016年12月31日前支付

- 第二笔210,430.00欧元：2017年12月31日前支付

- 第三笔210,430.00欧元：2018年12月31日前支付

El saldo del 55%, es decir, 631.290 € (Seiscientos treinta y un mil, doscientos noventa Euros) será pagadero en tres anualidades iguales de 210.430 € (Doscientos diez mil cuatrocientos treinta Euros), el 31 de diciembre de 2016, 31 de diciembre de 2017 y 31 de diciembre de 2018. PARTY A upon shipment shall provide to PARTY B with the following documents.

出货时甲方需提供给乙方如下单据：

LA PARTE A una vez realizado el embarque darán a LA PARTE B los siguientes documentos:



✓ Full set bill of ladings to the order, blank endorsed, marked “freight prepaid” and “notify”……………………………………………………………………….

✓ 全套提单，空白背书，标注“运费预付”和“通知方”……………………….

✓ Juego complete de conocimientos de embarque, a la orden, endosados en blanco, marcados “flete pagado” y “notify ……………………………….

✓ Commercial invoice by triplicate.

✓ 商业发票一式三份

✓ Factura Comercial en triplicado:

✓ Origin certificate issued by any Spanish Commercial Chamber of Commerce.

✓ 西班牙商会出具的原产地证书

✓ Certificado de origen emitido por una cámara de comercio española

✓ Certificate of Quality issued by PARTY A.

✓ 甲方出具的品质证明

✓ Certificado de calidad, emitido por LA PARTE A.

Banking charges in China by BUYER’S account, other banking charges by SELLER’S account.

中国境内银行费用由乙方支付，其它银行费用由甲方支付

Gastos bancarios en China por cuenta de los COMPRADORES, otros gastos bancarios serán soportados por LA PARTE A. FIFTH. DELIVERY:

五. 交货

QUINTA: ENTREGA: The delivery of THE EQUIPMENT shall be done by PARTY A to PARTY B within 120 calendar days after the correct reception of the Irrevocable Letter of Credit and dawn payment, the date of the bill of lading shall be deemed as the date of delivery, in case of Force Majeure PARTY A shall advise to PARTY B and the delivery period shall be extended in the same number of days as the days of the Force majeure, only in case that it be extended for more than ninety days both parties can claim to the other the cancellation of the contract.

在甲方收到信用证和首付之后120自然天内，甲方应将设备交给乙方，提单日期视为交货

期，如遇不可抗力甲方应及时通知乙方，延期交货日期等同于不可抗力日期，只有在延期超

过九十天的情况下，双方可以通知对方取消本合同。

La entrega de EL EQUIPO será realizada por LA PARTE A a LA PARTE B dentro de los 120 días de calendario siguientes a la correcta recepción de credito documentario y el pago



inicial, la fecha del conocimiento de embarque se considerará como la fecha de entrega, en caso de fuerza mayor EL VENDEDOR avisará a LA PARTE B y el periodo de entrega será prorrogado en el mismo número de días, como los días de duración de la fuerza mayor, solamente en caso de que la misma se prolongue por más de noventa días, cualquiera de ambas partes podrán reclamar a la otra la cancelación del contrato. SIXTH:INSTALLATION AND STARTING UP

六：安装和调试

SEXTA INSTALACIÓN Y PUESTA EN MARCHA: Transportation, installation and the starting up of THE EQUIPMENT shall be made by PARTY B, but it can ask PARTY A to send qualified and trained staff for the supervision of the installation and starting up of THE EQUIPMENT, in this case they have to inform to PARTY A within 15 natural days, from the date of the signature of the contract and PARTY A shall invoice PARTY B the amount of 200 € (two hundred Euros) man/day, being the air tickets, lodging in a four star international level hotel, domestic transportation, meals and medical insurance by BUYER’S account, the payment of these services shall be effected before the departure of the technicians to China, by telegraphic transfer and against commercial invoice by triplicate. Estimated time of installation, starting up and staff training shall be 15 days

设备的运输，安装调试将由乙方执行，乙方可以请甲方安排经过培训的有资质的人员负责设

备安装和调试的监督工作，这种情况下，乙方需在合同签署之日起15个自然日内通知甲方，

乙方应承担甲方每人200欧元/天的人工费用，以及机票，国际四星级酒店，国内交通费，饮

食和医疗保险费用，该费用需在前往中国的工程师出发前根据一式三份商业发票电汇支付，

预计安装调试培训需要15天。

El transporte, la instalación y la puesta en marcha de EL EQUIPO será realizada por LA PARTE B, pero esta podrá solicitar AL VENDEDOR enviar personal cualificado y entrenado para la supervisión de la instalación y puesta en marcha de EL EQUIPO, en este caso deberán informar AL VENDEDOR dentro de los 15 días naturales siguientes a la firma del contrato y EL VENDEDORT facturará a LA PARTE B la cantidad de 200 € (doscientos Euros) hombre/día, siendo los billetes de avión, alojamiento en un hotel de nivel internacional de cuatro estrellas, transporte interior, comidas y seguro médico por cuenta de EL COMPRADOR, el pago de estos servicios será efectuado antes de la salida de los técnicos a China y por transferencia y contra factura comercial por triplicado. El tiempo estimado de la instalación es de 15 días. PARTY A shall inform to PARTY B of the necessary manpower, tools and equipment for the installation of THE EQUIPMENT, this information shall be supplied within 7 (seven) days to be counted from the date of the bill of lading.

甲方应告知乙方安装调试设备所需的人力和工具，该信息自提单签发之日起七日内提供。

EL VENDEDOR informará la PARTE B de la mano de obra, herramientas y equipo necesarios para la instalación de EL EQUIPO, esta información será suministrada dentro de los 7 (siete) días posteriores a la fecha de emisión del conocimiento de embarque. SEVENTH: TRAINING AND GENERAL CONDITIONS

七、培训和一般适用条款:

SEPTIMA: FORMACION Y CONDICIONES GENERAL Training for use, maintenance and small repairs of THE EQUIPMENT could be supplied by



PARTY A in the same terms and conditions of the clause number six, in any case THE EQUIPMENT shall be delivered with instructions manual in English.

设备使用培训、维护和小型维修将由甲方按第六条相同条款执行，任何情况下，交货设备应

包括英文说明书。

El entrenamiento para el uso, mantenimiento y pequeñas reparaciones de EL EQUIPO será suministrado por EL VENDEDOR en los mismos términos y condiciones que la cláusula sexta, en cualquier caso EL EQUIPO será entregado con un manual de instrucciones en inglés. EIGHT GUARANTEE:

八、质量保证

OCTAVA: GARANTÍA: THE EQUIPMENT is guaranteed for a period of 12 (Twelve) months to be counted from the date of its arrival to the discharging port and covers manufacture defects or broken pieces, but the bad use of THE EQUIPMENT is not covered.

设备的质量保质期是12（十二）个月，从设备到达卸货港口之日开始计算，范围包括生产瑕

疵或损坏部件，对设备不正确使用的情况除外。

El EQUIPO estará garantizado por un periodo de 12 (doce) meses a ser contados desde la fecha de su llegada al puerto de descarga en China y cubrirá los defectos de fabricación o piezas rotas, pero el mal uso de EL EQUIPO no está cubierto. NINETH ARBITRATION:

九、仲裁

NOVENA: ARBITRAJE In case of differences in the interpretation of this contract both parties, PARTY A and PARTY B shall settle the disputes in a friendly way, but it they persist they shall be settled by arbitration in Hong Kong, in accordance with their laws and rules and the award shall tie both parties.

双方对此合同的解释存有疑义时，甲方和乙方将以友好的方式解决分歧，但是在双方坚持在

香港按照其法律法规进行仲裁的情况除外，仲裁结果对双方有效。

En caso de diferencias entre las partes en la interpretación de este contrato, LA PARTE A y LA PARTE B dirimirán sus disputas de manera amistosa, perto si las mismas persisten las dirimirán por arbitraje en Hong Kong, de acuerdo con sus leyes y reglas y el laudo arbitral obligará a ambas partes. TENTH SPECIAL TERMS AND CONDITIONS:

十. 特殊条款：

DECIMA: TÉRMINOS Y CONDICIONES ESPECIALES: In the prices showed in clause No 2. only are included THE EQUIPMENT and the specific detailed services, being by account of PARTY B the supply of electricity, steam or any other one, as well as the connection between THE EQUIPMENT and the different supplies.

在第二条款中所述的价格中，仅仅包括设备和特定详细的服务费用，乙方将负责提供电力、

蒸汽或任何其它动力，以及设备和不同供应源之间的连接。

En los precios indicados en la cláusula 2. solamente está incluido EL EQUIPO y los servicios específicamente detallados, siendo por cuenta de LA PARTE B el suministro de electricidad, vapor u otro servicio, así como las conexiones entre el EL EQUIPO y los diferentes



servicios. All taxes in Spain shall be paid for PARTY A and all other taxes, out of Spain, shall be paid by PARTY B

西班牙境内的所有税费由甲方支付，西班牙之外的所有其它税费由乙方支付。

Todos los impuestos en España serán por cuenta de LA PARTE A y todos los demás por cuenta de LA PARTE B. ELEVENTH: SPECIAL TERMS

十一. 特别条款

DECIMO PRIMERA: CONDICIONES ESPECIALES: A.- On the basis of a long term friendly co-operation agreement and to enlarge the common business the new THG company shall be welcome to buy from PARTY B all their forged products.

A.- 本着长期友好合作共赢的原则，新的THG公司应争取从乙方购买他们的全部锻造产品。

A.- En base a una cooperación amistosa a largo plazo y para incrementar los negocios comunes la nueva compañía THG será bienvenida para comprar de la PARTE B todos sus productos de forja. B.- PARTY B shall be in charge of the Chinese market and the new THG company will be in charge of all other markets all over the world, China excepted, during a minimum period of 10 years. PARTY B shall not be allowed to sale hooks outside China except to THG company, which has the exclusivity during this period. This period of ten years shall be automatically extended for same duration periods, unless specific reliable denounce to be made by written within one year before the last validity in force.

B. 乙方负责中国市场，新THG公司负责除中国区域外的全部市场，执行时间至少10年，乙

方不能在中国区域外的市场销售，只能向给THG公司销售产品，期间THG拥有乙方的独家

代理权。

在此10年独家代理期限最后一年内如无书面提交的特别纠纷，独家代理将自动延期10年。

B- La PARTE B estará a cargo del mercado chino y la nueva THG lo estará de los otros mercados del mundo, exceptuando China, durante un periodo mínimo de 10 años. La PARTE B no estará autorizada a vender ganchos fuera de China excepto a la THG, quien tendrá la exclusividad durante ese periodo. Este periodo de 10 años será prologado automáticamente por periodos de la misma duración, salvo denuncia expresa de alguna de las partes, a ser hecha por escrito y fehacientemente con un año de antelación al último vencimiento que esté en vigor.C.- C.-PARTY B is allowed by PARTY A to use THG brand, as its own brand in China and PARTY B is also allowed to use its own brand worldwide when there shall not be conflicts with the new THG company during the period of contract of exclusivity.

C.-甲方同意乙方在中国使用THG品牌，在合同有效期内同新THG公司无冲突的情况下在世

界各地使用其自己的品牌。

C.- La PARTE B está autorizada por la PARTE A a usar la marca THG, así como su propia marca, en China y también a utilizar su marca en todo el mundo, cuando no haya conflictos con la nueva compañía THG durante de duración del contrato de exclusividad.



D.- PARTY A shall buy from PARTY B not less than 4,000,000 € before 1st January 2019, at Chinese market prices, as stated in Annex No II, and with first raw material quality.

D.- 甲方需在2019年1月1日前，以中国市场价格，一等原材料质量的产品，如附件二中所

述，向乙方购买不少于4,000,000.00欧元（肆佰欧元）的产品。

D.- La PARTE A comprará a la PARTE B, no menos de 4.000.000 € hasta el 1 de enero de 2019, a precios de mercado chino, según Anexo II y con materia prima de primera calidad. E.- PARTY A shall lend to PARTY B a 4,000 mt press with a value of 660,000 € (six hundred and sixty thousand Euros) for a period of ten years, the machine shall be shipped with the sold equipment in this contract and in case that PARTY A failed to buy from PARTY B the 4,000,000 € below specified, then it shall become property of PARTY B. If PARTY A buy the agreed quantity of 4,000,000 € from the PARTY B, then both parties shall negotiate the sale of this equipment to the PARTY B, or its return to PARTY A in Bilbao CIP Position.

E.- 甲方将借给乙方一台4,000吨价值660,000.00欧元的压力机使用10年，此设备将同合同中

乙方购买的其他设备一起发运。如甲方没有在规定的条件下完成向乙方购买4,000,000.00欧

元的产品，此压力机将归乙方所有。

如甲方从乙方购买达到规定的4,000,000.00欧元，双方需讨论将此设备卖给乙方，或把此压

力机以CIP运至西班牙毕尔巴鄂港交还给甲方。

E.- La PARTE A prestará a LA PARTE B, una prensa de 4.000 tm..con un valor de 660,000 € (seiscientos sesenta mil Euros) por un periodo de diez años, la maquina será embarcada con los equipos vendidos en este contrato y en caso de que la PARTE A no haya comprado de la PARTE B los 4.000.000 € especificados anteriormente, esta pasará a ser propiedad de la PARTE B. Si la PARTE A compra la cantidad acordada de 4.000.000 € a la PARTE B, ambas partes negociarán la venta de esta prensa a la PARTE B o su devolución a la PARTE A, en posición CIP Bilbao. F.- If PARTY A complies with the purchase to PARTY B of 4,000,000 €, before 1st January 2019, then both parties shall conclude the purchase from PARTY B to PARTY A of the complementary equipment for this project: One second hand bending machine of 1.200 mt at 1,100,000 € (One million and one hundred thousand Euros) and moulds in the amount of 380,000 €(Thee hundred and eighty thousand Euros)

F.- 如甲方在2019年1月1日前向乙方的采购额达到4,000,000.00欧元，双方将完成此项目中

乙方向甲方后续一台补充设备及其模具的采购：即一台1,200吨的二手折弯机(金额

1,100,000.00欧元)和380,000.00欧元的模具。

F.- Si la parte A cumple con la compra a la PARTE B de 4.000.000 €, antes del 1 de enero de 2019, entonces ambas parties concluiran de compra de la PARTE B a la PARTE A del equipo complementario de este proyecto: Una curvadora de segunda mano de 1.200 tm a 1.100.000 € (Un millón doscientos mil Euros) y moldes por la suma de 380.000 € (Trescientos ochenta mil Euros) TWELFTH: INVESTEMENT

十二. 投资



DÉCIMO SEGUNDA: INVERSIÓN This contract is subject to investment of PARTY B in THG GROUP by buying shares oin the amount of 300,000 € (three hundred thousand Euros), equal to 33% (thirty three per cent) of the present capital of the company, on or before 15th July 2016.

此合同以乙方在2016年7月 15日前向THG集团投资购买33%即300,000.00欧元的股份为

准。

Este contrato está sujeto a la inversión de LA PARTE B en THG GROUP mediante la compra de acciones en la cantidad de 300.000 € (Trescientos mil euros), igual al 33% (treinta y tres por ciento) del capital actual de la compañía, antes del 15 de julio de 2016. THIRTINGTH: COMIMG INTO FORCE:

十三：合同生效

DÉCIMO TERCERA: ENTRADA EN VIGOR This contract shall be effective from the date of its signature by both parties (PARTY A and PARTY B) and once the PARTY B has complied with their commitments of its clause twelfth

此合同在双方（甲方和乙方）签字之日起，且乙方履行了第十二条规定之日时生效。

Este contrato será efectivo desde el día de su firma por ambas partes (EL VENDEDOR y LA PARTE B) y una vez que la PARTE B haya cumplido con sus obligaciones, según la cláusula décimo segunda. This contract is signing by triplicate in English, Chinese and Spanish, in case of discrepancies among these languages the English version shall prevail.

此合同签署英文，中文及西班牙文三个版本，如译文有差异，以英文版本为准。

Este contrato se firma por triplicado en inglés, chino y español, en caso de discrepancia entre estos idiomas, prevalecerá la versión inglesa. Xinxiang June 2016.

新乡 2016年 6月

Xingxiang junio de 2016. PARTY A PARTY B

甲方乙方

LA PARTE A. LA PARTE B



Hemos visto que hay documentos que habitualmente el comprador exige al vendedor para proceder al pago de la mercancía, varios de ellos se detallan en el módulo correspondiente a Transporte Internacional y a continuación se inc luyen modelos de:

• Factura comercial.

• Certificado de origen

• Certificado sanitario

• Certificado Fitosanitario

• Certificado de calidad.



















EVALUACION DEL CAPÍTULO IV Nuestra actitud en una negociación:

o Debe de mostrar cierta prepotencia para ayudarnos a convencer a la otra parte de nuestros argumentos

o Debe aparentar cierta debilidad y ser conciliadora, para que la otra parte se confie. o Debe de ser segura y a la vez conciliadora.

Si la otra parte utiliza un equipo negociador, en lugar de solamente una persona:

o Debemos identificar al responsable del equipo y tratar exclusivamente con él, para

evitar pérdidas de tiempo. o Dar a todos la misma importancia y negociar con todos de igual manera o Dar a todos la misma importancia y negociar con todos, pero dedicando la mayor

atención al responsable del equipo. Deberemos de:

o Mostrar una seguridad absoluta en nuestras propuestas. o Discutir libremente entre los miembros de nuestro equipo negociador, pero nunca

frente a nuestra contrapartida. o Poner a nuestra contrapartida contra las cuerdas para obligarle a aceptar nuestros

argumentos. En caso de que se presenten puntos muertos en la negociación, será conveniente:

o Dar un ultimátum a la otra parte para que acepte nuestros criterios o romper la negociación.

o Analizar el porqué de las diferencias de criterio y tratar de mantener la negociación sin perjudicar nuestros intereses.

o Parar la negociación y proponer reunirse nuevamente tras un tiempo de reflexión por ambas partes.

¿Cuándo es conveniente jugar de farol?

o Con cierta frecuencia y siempre que creamos que el hacerlo nos puede dar beneficios.

o En contadas ocasiones, y solo cuando nos veamos obligados a ello por la presión a que nos pueda someter la otra parte.

o Únicamente cuando tengamos la casi total seguridad de que podemos salir airosos. En caso de que haya que terminar la negociación, sin poder haber alcanzado un acuerdo:

o Deberemos hacer ver ala otra parte los gastos y perjuicios que nos ha supuesto el negocio fallido.

o Deberemos cortar las relaciones con ese cliente/proveedor, para no volver a gastar tiempo y dinero.

o Deberemos dejar la puerta abierta ante la posibilidad, aunque sea remota, de reanudar la negociación o de realizar algún nuevo negocio.



CAPITULO V: LICITACIONES:

En los apartados anteriores hemos mencionado muchas veces los contratos obtenidos mediante

licitación y creemos que merece la pena hacer unas consideraciones más extensas sobre las mismas.

Cuando hacemos una compra/venta, la podemos hacer, en la inmensa mayoría de los casos,

simplemente como una operación directa, es decir contactando la parte compradora con la vendedora

y negociando entre ellas los términos y condiciones de la misma, sin más limitaciones que las legales,

sin embargo en los casos de grandes compras, compra de proyectos y sobre todo de compras oficiales,

estas se hacen mediante licitación, bien sea pública, en caso de ser convocada por organismos

oficiales o bien privada, cuando son empresas particulares los que deciden comprar por este medio.

Una licitación internacional. no es sino el llamamiento que hace un comprador o vendedor para que

las empresas que estén interesadas en participar en la venta o compra de bienes y/o servicios, que se

detallan en la misma, y en las condiciones técnicas, administrativas, económicas y financieras que

especificadas en los pliegos de licitación, participen en la misma, mediante la presentación de su

mejor oferta, en el tiempo y lugar requeridas, para que posteriormente se seleccione la mejor de las

mismas, de acuerdo a los criterios de evaluación, que también se hacen constar en el pliego de

condiciones y se adjudique la venta o la compra al mejor postor.

Las licitaciones pueden ser abiertas, es decir que pueden participar en ella todas las empresas que

quieran y cumplan los requisitos de las mismas (normalmente en cuanto a nacionalidad de los

participantes, tamaño económico, experiencia etc.) o bien por invitación, es decir que solo pueden

concurrir las empresas a las que previamente se ha invitado a hacerlo.

Tanto en unas como en otras la negociación es muy particular y diferente de la negociación de una

compra/venta directa, ya que se dan los dos factores diferenciales:

• El precio de licitación es fijo, no negociable, por tanto, no da opción a incluir margen de

negociación alguno.

• La gran mayoría de los términos y condiciones administrativas, financieras y comerciales,

están prácticamente cerrados en los pliegos de condiciones y admiten pocos, o ningún cambio,

en la firma del contrato.

Así pues, parece que cuando vamos a una licitación no va a haber negociación posterior alguna, sin

embargo en muchísimos casos esto no es cierto ya que la licitación vale únicamente para elegir al

vendedor, o comprador, y después, la misma parte que hizo los pliegos de licitación, en base a los que

se rige la licitación, llama al ganador de la misma para terminar de perfilar (negociar) las condiciones

finales del contrato, además durante el desarrollo de la operación va a haber muchísimos cambios e

incidencias que negociar, y será aquí donde podamos aplicar las técnicas de negociación, si bien el

corsé que nos impondrá siempre la normativa de la propia licitación hará que estemos mucho más

limitados.

A efectos prácticos, para saber si nos interesa participar en una negociación, si podremos hacerlo y

como hacerlo, nos guiaremos por lo siguiente:

Bases de licitación: Son los documentos legales mediante los cuales se va a regir la misma y



normalmente comprenden tres partes:

Pliegos administrativos: Indican claramente las empresas que pueden participar y las condiciones

que deben de cumplir, habitualmente son:

✓ Nacionalidad de la empresa

✓ Años que lleva constituida.

✓ Capital de la misma

✓ Facturación en los últimos años

✓ Cumplimiento de obligaciones fiscales y de seguridad social

✓ Garantías a presentar en la oferta y en la firma del contrato.

✓ Inhabilitaciones previas.

✓ Fechas de presentación y apertura de las ofertas

✓ Fechas de adjudicación y firma de contrato.

Pliegos Técnicos:

Detallan las características que ineludiblemente deben de cumplir tanto los equipos como los servicios

que se suministren y, lógicamente dependen del tipo de proyecto.

Pueden, o no incluir, planos y memorarías técnicas etc.

En el caso en que se hable de un concurso para la adquisición de materias primas, se incluyen

igualmente las características físicas de las mismas.

Pliegos de condiciones económicas, comerciales y financieras:

Son los más parecidos a un contrato de adquisición directa y hacen constar las condiciones que ya

hemos visto antes al ver las cláusulas más usuales en los contratos, también incluyen, en su caso, las

condiciones financieras que debe de ofrecer cada participante en la liquidación.

En ellos se indica como debe presentarse el precio y si puede haber modificación posterior del mismo,

en función de cambios en los equipos o servicios.

Las presentaciones siempre son en sobres cerrados, conocidos como plicas, y suelen pedirse que se

entregue la documentación en dos o tres, según se incluyan los documentos correspondientes a cada

pliego separadamente o se incluyan los pliegos correspondientes a las condiciones técnicas en alguno

de los otros dos.

El sistema de valoración viene dado en las mismas bases de licitación, lo habitual es que se proceda

a examinar la documentación administrativa primero y descartar a aquellos participantes que no la

presenten correctamente, abriéndose posteriormente la oferta económica y técnica y tras el estudio de

estas últimas adjudicar al mejor postor. Sin embargo, hay países en que el sobre con los documentos

administrativos no se abre hasta haber comprobado que las condiciones técnicas del participante se

corresponden a las estipuladas en la licitación. Cada licitación tiene su propio sistema de apertura y

adjudicación, que viene en las propias bases del concurso.

Habitualmente las aperturas de sobres suelen ser públicas y admiten que los participantes impugnen

los resultados si creen que hay alguna anomalía en la presentación (llegada fuera de plazo de la oferta,

falta del aval bancario, falta de algún documento exigible etc.).



Como preparar las ofertas en una licitación:

Lo primero, antes de decidirnos a participar en una licitación, es ver si cumplimos con todos los

requisitos solicitados en los pliegos de condiciones y ver que tipo de licitación es y la valoración que

se da a las ofertas para la selección de la ganadora.

En algunas licitaciones, las bases especifican un precio máximo, que no puede rebasarse en la oferta,

mientras que en otra se da libertad de precios, pero siempre hay que tener en cuenta que una vez que

hemos dado el precio ya no hay posibilidad de dar marcha atrás, por lo tanto en este tipo de ofertas

es fundamental ajustar al máximo el escandallo, tanto en el cálculo de los costos, como en la fijación

de nuestro beneficio comercial, además inicialmente no deberemos de dejar ningún margen de

negociación, si bien, como veremos más tarde , en algunos concursos internacionales existe la

posibilidad de que el licitador termine negociando con el licitante ganador, el precio definitivo,

aunque estos son casos excepcionales.

La preparación de la oferta se dividirá en las mismas partes que las que constan en los pliegos, es

decir que tendremos que preparar:

Pliegos administrativos:

Habrá que actualizar y preparar todos los documentos que nos requieran, entre los que seguramente

encontraremos:

✓ Escritura de constitución y modificaciones posteriores a la misma actualizadas.

✓ Balances auditados de los últimos años.

✓ Listado de proyectos similares al de la licitación.

✓ Certificaciones de los requisitos específicos requeridos (Certificados ISO, por ejemplo)

✓ Poder notarial de la persona que firma la oferta.

También suele incluirse en este sobre la garantía bancaria de mantenimiento de nuestra oferta, por

ejemplo, un 2% del valor total que ofertamos.

Pliegos Técnicos:

Aquí dependerá del tipo de licitación, ya que no es lo mismo un concurso para adjudicar la compra

de una maquina individual, que de una línea de producción, o de una planta industrial completa. En

cualquier caso suelen pedirse:

✓ Planos de disposición general (lay outs)

✓ Planos de los equipos ofertados.

✓ Características de los mismos e indicaciones de su potencias, consumos etc.

✓ Catálogos de los equipos que sean comerciales, es decir no específicos para el proyecto.

✓ Relación de servicios a prestar: Montaje, instalación, puesta en marcha, entrenamiento,

garantías, servicios post venta etc.

Pliegos económicos:

Aquí se suelen incluir tanto las condiciones comerciales, que ya suelen estar en su casi totalidad

recogidas en los propios pliegos de licitación, como las financieras, tipo de pago ofertado (que puede

estar o no, fijado por el licitador) y los precios, habitualmente desglosados por equipos y por servicios:



Suelen comprender:

✓ Modificaciones a las condiciones comerciales publicadas en los pliegos, o aclaraciones sobre

las mismas.

✓ Listado de precios, con desglose de los mismos, tanto de equipos, como de servicios y con

indicación de los costes de flete y seguro.

✓ Listado de mercancías y servicios, así como sus precios en función de su origen: Del país del

oferente, del país del licitador (locales) o de terceros países.

✓ Oferta financiera.

Toda esta documentación hay que prepararla con bastante anticipación, normalmente se comienza a

hacerlo antes incluso de que aparezcan los pliegos de licitación, y después, y de acuerdo a los mismos,

hacer la preparación definitiva.

Las licitaciones, siempre tienen los pliegos de licitación a la venta durante algunos días y después de

que se acabe el periodo para comprarlos, se da una fecha, una hora y un lugar como último momento

para la presentación de ofertas. Tenemos que aprovechar bien el tiempo ya que en muchos casos se

exige que los documentos vayan visados por notario y por la embajada del país licitador en el país

del oferente, lo que quiere decir que hay que llevarlos al notario, al colegio de notario, al ministerio

de asuntos exteriores y finalmente a la embajada, lo que lleva tiempo y no nos permite dejar apurar

los plazos, se han dado muchos casos de empresas que teniendo una buena oferta y buenas

posibilidades de resultar adjudicatarias de una licitación, no han podido presentar los documentos a

tiempo por retrasos en la tramitación administrativa de los mismos, esto es todavía más importante

en aquellas licitaciones en que se piden los documentos traducidos, siempre con traductor jurado, al

idioma del país que las convoca.

Para la preparación de la oferta en si, es decir de los servicios y equipos que vamos a ofertar y de los

precios a los que vamos a hacerlo, normalmente tendremos que haber tenido contacto con la empresa

que será adjudicataria final del proyecto para saber lo que están buscando, si es posible mantenido

conversaciones técnicas con sus responsables, e incluso habremos tratado de mostrar las ventajas de

nuestra tecnología para que a la hora de redactar los pliegos de licitación, tengan en cuenta nuestras

negociaciones preliminares ye incluyan características de nuestros equipos, o al menos no los

descarten.

Se puede mantener contactos, tanto con la empresa que va a utilizar el proyecto, conocido como

utilizador final o “end user”, como con la empresa que se va a encargar de la licitación, llamada

normalmente empresa ventana o “window company”, pero hay que tener en cuenta que una vez

presentadas las ofertas, normalmente se elimina a cualquier licitador que trate de mantener contacto,

tanto con los “end users” como con la “window company”.

Es importante conocer quienes han comprado los pliegos de licitación, porque eso nos permite

conocer a nuestra competencia y poder ajustar nuestra oferta, en este sentido, muchas empresas

esperan al último día en que los pliegos están a la venta para dar las menores pistas posibles a la

competencia.

Como hemos dicho antes, los escandallos hay que hacerlos “afilando el lápiz”, es decir trabajando

con los costes más ajustados posibles y sobre todo, a la hora de incluir el beneficio, tendremos que

equilibrar que el mismo sea el mejor posible para nosotros, pero con la posibilidad de que nos

adjudiquen el proyecto, a mayor beneficio manos posibilidades de adjudicación, pero a mayor

posibilidades de adjudicación menor beneficio obtendremos.



Negociación en las licitaciones:

Parecería obvio que en una licitación hay muy poco que negociar, ya que casi todos los términos y

condiciones están fijados en las propias bases de licitación, e igualmente parece obvio que solamente

el adjudicatario oficial de la licitación sería la persona que podría mantener estas negociaciones.

Si bien esto es cierto para la mayoría de las licitaciones, también lo es que en muchas licitaciones, la

empresa de la licitación llama a los dos primeros oferentes con mejores ofertas y con la excusa de

que la oferta técnica de uno es mejor que la del otro y que la oferta económica de este es mejor que

la del primero, negocia con los dos para obtener el máximo provecho, tratando de incluir cláusulas

nuevas en el contrato, que no figuraban en los pliegos de licitación y también, incluso, tratando de

reducir el precio ofertado. Es por esta causa, por lo que decíamos antes que en algunos países también

es conveniente el incluir en el precio que se va a ofertar un pequeño, muy pequeño, margen de

negociación para cuando se nos pide una última rebaja antes de adjudicarnos el proyecto

También hay países, especialmente árabes, en que las ofertas que se reciben, no se evalúan hasta haber

negociado con todos y cada uno de los oferentes, dando lugar a unos larguísimos periodos de

negociación y a una inseguridad, casi jurídica, de los oferentes, ya que finalmente el contrato que se

firma es bastante diferente del que aparecía en los pliegos de negociación, en base al cual presentamos

la oferta.

La conclusión sería que en función de los países donde se va a ir a licitar, de cuyas condiciones hay

que enterarse previamente, las ofertas para una licitación se prepararán de una u otra manera, que no

hay que dar por hecho que siempre van a ser inmutables los términos aparecidos en los pliegos y que

hay que mantener el mismo tipo de flexibilidad comercial que para las compras/ventas directas.

Baja temeraria:

Para terminar este tema de las licitaciones es conveniente hablar de lo que se conoce como baja

temeraria, que se produce cuando algún licitante, en su afán de conseguir la adjudicación de una

licitación oferta un precio tan sumamente bajo al que, racionalmente, es imposible suministrar el

proyecto (siempre se hace con la idea de eliminar al resto de los participantes en la licitación y obtener

el beneficio de las negociaciones post contrato, durante la ejecución del proyecto)

La estrategia que utiliza quien oferta a un precio tan sumamente bajo es la de saber que, inicialmente

va a competir con todos los demás participantes, pero una vez adjudicado el proyecto, todas las

negociaciones, en relación al mismo y a su ejecución, que siempre suele haber, se van a realizar

solamente entre el licitante y él, sin la competencia de otras empresas, por lo que los precios de las

modificaciones o incrementos en el proyecto pueden ser mucho más elevados que lo normal.

En muchas licitaciones la práctica de ofertar precios que se consideren bajas temerarias es motivo de

descalificación.

.



NEGOCIACIÓN POST CONTRATO:

Realmente deberíamos decir negociaciones post contrato porque efectivamente vamos a tener que

volver a negociar durante la ejecución, o incluso antes de comenzar la misma, durante los trámites de

presentación de documentos y pago de los mismos y para la redacción y obtención de certificados, en

algunos casos.

Igualmente a veces es necesario volver a la mesa de negociación para cambiar algo de lo ya pactado,

previo acuerdo de la otra parte y precisamente éste será el tipo de modificaciones por el que

comenzaremos.

Modificaciones sobre lo acordado en el contrato.

Modificaciones antes de la ejecución:

Cuando una vez concluido el contrato y bien por condicionamientos de producción, por cambios del

mercado o por cualquier otra razón que aconsejen cambiar algo de lo pactado, pediremos a la otra

parte que acepte las modificaciones que propongamos, normalmente contra alguna contra partida e

incluir las mismas como un adendum al mismo.

Las modificaciones pueden afectar a cualquier cláusula, de las conocidas como particulares, pocas

veces lo harán sobre las cláusulas generales y generalmente son las siguientes:

• Cambio en cantidad: Incremento o disminución de la misma

• Cambio de fechas: Anticipando o posponiendo las pactadas, también puede ampliarse o

disminuirse el periodo en el cual hay que embarcar.

• Cambio de entrega: Lugar de embarque o de descarga

• Cambio de “scope of supply”: Anulando o aumentando algún componente o bien utilizando

sustituciones.

La parte que recibe la petición de cambios puede aceptar o denegar los mismos y habitualmente se

aprovecha para pedir contrapartidas, fundamentalmente en el precio.

Cuando necesitamos hacer algún cambio en las condiciones contractuales hay que tener en cuenta

que cuanto antes las solicitemos, más fácil y barato será conseguirlas y como norma general

deberemos tratar de realizar las mismas antes de llevar a cabo la ejecución.

Si queremos incrementar o disminuir la cantidad de mercancía vendida tendremos que ver cómo ha

fluctuado el precio en el mercado desde que se cerró el contrato hasta el momento en que deseamos

hacer el cambio, a veces puede favorecernos, en cuyo caso será más sencillo hacer que la otra parte

lo acepte, con un costo mínimo y a veces ira en nuestra contra, en cuyo caso es prácticamente seguro

que tendrá un costo económico para nosotros.

Las fechas las podemos cambiar, bien por necesidades de producción o distribución o, lo que es más

frecuente, para adaptarlas al calendario del buque o medio de transporte que vamos a utilizar, en

general y si no hay una variación importante no es difícil conseguir el acuerdo, aunque también

dependerá del tipo de mercados que estemos trabajando y en cualquier caso será probablemente más

sencillo que el cambio de cantidad.



Los cambios en los lugares de embarque o descarga suelen obedecer a necesidades del medio de

transporte y son bastante fáciles de valorar y de acordar, aunque también tendrán un sobre costo por

la concesión que nos hace la otra parte.

Finalmente el cambio del llamado “scope of supply” alcance del suministro, suele darse en los

contratos de ventas llave en mano o instalación de líneas y muchas veces no responde a otra cosa que

a la cancelación de fabricación, o falta de stock, de algún equipo que estaba en vigor o stock cuando

se firmo el contrato, para ello puede o bien cancelarse el equipo o bien sustituirlo por algún otro más

moderno, similar al vendido originalmente, en el primer caso el cliente evaluará el posible perjuicio

que le puede producir la falta de suministro del equipo en cuestión y la valorará para que le

compensemos económicamente por dejar de entregarlo, en el segundo caso, normalmente, las

características del nuevo equipo a suministrar suelen ser mejores que las del anterior y bastará esto

para compensar al cliente, aunque quizá su precio en el mercado sea superior al calculado

originalmente.

Es de resaltar que en algunos contratos el vendedor prevé que sea el comprador quien pida cambios

de suministros y puede hasta llegar a escandallar el beneficio que obtendrá para satisfacer los cambios

que el comprador desea introducir, ejemplo muy claro de este tipo de negociación se da en la

construcción, donde sobre el precio del edificio originalmente diseñado se van añadiendo nuevos

márgenes al ir el cliente cambiando elementos a medida que va realizándose la ejecución.

Modificaciones durante la ejecución:

Son aquellas que van surgiendo como respuesta a las diferentes incidencias que se presentan durante

el tiempo en que estamos ejecutando el contrato, son en general muy parecidas a las contempladas

anteriormente, aunque en este caso son las modificaciones del alcance de suministro y los

condicionados para aceptaciones y pagos parciales, las más frecuentes.

Los cambios de cantidad, fechas o entregas durante la ejecución suelen tener costos más elevados

para la parte que lo solicita y da ventajas a la hora de negociar a la parte a la que se le piden.

También aquí la emisión de documentos, certificaciones, aceptaciones etc., juegan un papel

importante y por eso es bueno haber tenido previstas el mayor número de incidencias a la hora de

firmar el contrato y no tener que pagar por las improvisaciones que se pudieron cometer en su

momento.

Modificaciones después de la ejecución:

Son las que se hacen para prorrogar los servicios a prestar, suministro de repuestos, asistencia técnica

etc., así como para reordenar el cronograma de pagos o reeditar el contrato en una nueva operación,

igual o de mayor o menor volumen.

En general diremos que siempre es la parte que pide las modificaciones la que inicia la negociación

y lo hace en una postura más débil, es por ello que en lugar de pedir modificaciones oficiales

directamente, antes se tantee con la otra parte su disposición a aceptarlas y ver como económicamente

podría afectar a la operación.



LA NEGOCIACIÓN COMO UN TODO:

En toda operación de comercio internacional se sigue un procedimiento muy definido que comprende

desde la cotización al cobro definitivo de la misma y en ella intervienen diferentes partes: Comprador,

vendedor, agente, transportista, cargador, armador, almacenista, compañía de seguros, banco etc. y se

negocian una serie de acuerdos entre las partes, fundamentalmente:

1. Contrato de compra / Venta

2. Crédito Documentario

3. Póliza de fletamento

4. Inspecciones

5. Póliza de seguro

Pues bien a la hora de negociar con cada uno de los intervinientes en estos acuerdos, deberemos

hacerlo de manera que no existan diferencias en los puntos comunes a todos ellos, a saber:

• Nombres de las empresas.

• Mercancía; Descripción, cantidad (incluyendo porcentajes) y calidad

• Precio y posición de entrega, según Incoterms

• Fechas de entrega, embarque de las mercancías.

• Notificaciones: Nombre del buque, puertos carga/descarga, transitarios etc.

• Documentación solicitada.

• Otros documentos que pudieran ser de interés (homologación, fitosanitario, origen etc.)

Es por ello que a la hora de negociar hay que prestar un interés especial a lo que ya está cerrado, a la

hora de hacer acuerdos nuevos, así pues al cerrar la póliza de fletamento, tanto la cantidad y su

porcentaje, la descripción de la mercancía y su embalaje y las fechas en que debemos cargar, deben

ser literalmente copiadas del contrato de compra venta que ya esté firmado.

Cuando recibamos el crédito documentario deberemos asegurarnos de que todos sus términos y

condiciones corresponden a los pactados en el contrato de compra/venta y tener en cuenta que la más

mínima discrepancia afecta al pago del mismo.

Esto también reza a la hora de efectuar el seguro de la mercancía, habitualmente por el 110% de su

valor de venta, en cuanto se refiere al medio de transporte, descripción de la mercancía, Lugares de

carga/descarga etc.

Habrá también que prestar atención a la confección de documentos tales como:

• Conocimiento de embarque.

• Certificados: Origen, calidad, homologación etc.

• Certificaciones: O actas de recepción, bien parciales o definitivas

• de tal manera que siempre cumplan los condicionados de los 5 puntos detallados

anteriormente.

La negociación deberá hacerse marcando como líneas rojas, los acuerdos ya cerrados anteriormente

con algún otro participante de la operativa, de tal manera que bajo ningún concepto se produzcan

diferencias.



EVALUACIÓN CAPÍTULO V

Las bases o pliegos de licitación:

o Las hace el licitador

o Se hacen de común acuerdo entre el licitador y los licitantes

o Son estándar

Los documentos se presentan a la licitación

o En un solo sobre que incluye todos los documentos solicitados en los pliegos

administrativos, técnicos, económicos, financieros y comerciales.

o En varios sobres, incluyendo en cada uno de ellos los documentos específicos solicitados

en los pliegos de licitación.

o Puede hacerse en uno o varios sobres, siempre y cuando se incluyan la totalidad de los

documentos solicitados en los pliegos.

El licitante puede mantener contacto con el licitador y/o utilizador final:

o Si, siempre que solo sea para tratar temas técnicos o administrativos, no ecónomicos o

comerciales.

o Nunca hasta que se firme la adjudicación.

o Solo hasta la presentación de los sobres de licitación, para aclarar dudas, después

solamente si es llamado por el licitador.

A la hora de presentarnos a una licitación:

o Lo haremos, incluso si incumplimos algún requisito solicitado en las bases de licitación,

pues siempre podremos obviarlo durante la negociación, en caso de ser los adjudicatarios.

o Tendremos que ser extremadamente puntillosos a la hora de realizar el escandallo.

o Daremos un precio con un buen margen de negociación incluido, para poder posibilidad

de rebajarlo durante la negociación del contrato.

Una vez firmado el contrato:

o Las dos partes están obligadas a su renegociación.

o Se puede renegociar, si ambas partes están de acuerdo en hacerlo.

o Se puede renegociar, de acuerdo a las condiciones de arbitraje que figuren en el contrato.



SOLUCION DE LAS EVALUACIONES:

EVALUACIÓN CAPÍTULO I:

Los términos y condiciones del contrato:

o Se incluyen habitualmente en nuestra oferta inicial.

o Se pactan en su totalidad durante la negociación del contrato

o Los más importantes se incluyen en la oferta y el resto se pactan en la negociación.

El precio inicial ofertado:

o Debe de ser el mismo que el precio final en contrato, para considerar que hemos negociado

correctamente

o Debe de ser superior al que queremos obtener en contrato, y será el comprador quien fije la

diferencia.

o Debe de ser superior al que fijemos en el contrato, al aplicarle nuestro margen de negociación.

El precio final en contrato:

o Estará únicamente en función de nuestro costo de fabricación y nuestro beneficio

o Estará en función de las condiciones en las que realicemos la venta y los términos del contrato

o Estará en función de todo lo anterior.

La descripción de la mercancía deberá de ser:

o Lo más breve posible para no complicar la negociación

o Lo más clara posible, de manera que no se pueda prestar a malentendidos entre las partes

o Lo más ambigua posible, para permitirnos el cambio de una calidad por otra, si fuera

necesario.

Los documentos contra los que se efectuara el pago, que figurarán en el contrato:

o Serán los imprescindibles para poder realizar la operación con garantía para las partes.

o Los que marque el vendedor en función de su facilidad para su emisión.

o Se dejarán pendientes de lo que solicite el banco en la apertura del crédito documentario.

En una operación en posición CANDF (Incoterms 2010), el porcentaje en más o menos sobre la

cantidad a cargar:

o Será a opción del comprador

o Será a opción del vendedor

o Será de común acuerdo entre las partes en el momento de cargar la mercancía.

Una negociación comercial comienza:

o En el momento de iniciar las conversaciones sobre la misma el comprador y el vendedor



o En el momento de preparar la oferta

o En el momento de sentarse a discutir los términos y condiciones del contrato.

Una negociación comercial termina:

o En el momento de la firma del contrato

o En el momento en que se hace entrega de la mercancía

o En el momento en que la mercancía ha sido recibida y pagada en su totalidad.

EVALUACIÓN CAPÍTULO II:

Cuando pasamos una oferta en firme:

o Nos obligamos a su mantenimiento hasta su fecha y hora de validez

o Nos obligamos a su mantenimiento hasta recibir una contraoferta firme

o Nos obligamos a su mantenimiento hasta su fecha y hora de validez, o hasta recibir una

contraoferta en firme, cualquiera de los supuestos que ocurra antes.

La diferencia entre cotización y oferta en firme es:

o La cantidad de datos que se detallan

o Que la oferta nos obliga y la cotización no lo hace

o No existe ninguna diferencia real entre ambas.

La confección del escandallo nos será útil:

o Para obtener el precio a ofertar

o Para negociar pudiendo valorar el impacto que sobre el beneficio tiene cada término que se

cambie, sobre la oferta original.

o Para ambas cosas.

Se conocen como desviaciones en una operación:

o Las diferencias de costo entre los costos reales y los escandallados

o Las concesiones realizadas durante la negociación

o Los términos no cumplidos de acuerdo con el contrato.

El beneficio de la operación se debe de calcular:

o En función de la estrategia de la empresa

o En función de la relación “oferta/demanda” en el momento de pasar nuestra oferta

o En función de los dos factores anteriores.

Si el precio a que queremos vender una mercancía, ya incluido nuestro beneficio es de 105 € y

queremos tener un margen de negociación del 10%, el precio de la oferta deberá de ser:



o 116,66 €

o 115,50 €

o 94,50 €

EVALUACIÓN CÁPITULO III

Definimos como contrato:

o El documento formal por el que se fijan las condiciones de una compra -venta

o El documento formal por el que se fijan las condiciones de cualquier operación comercial.

o El documento formal mediante el que el vendedor pasa sus términos de oferta al comprador.

La diferencia entre un contrato y una oferta en firme es, fundamentalmente:

o La oferta en firme no obliga a quien la realiza y el contrato si lo hace.

o La oferta en firme no detalla las condiciones completas de la operación y el contrato si lo hace

o No existe prácticamente diferencia entre la oferta en firme y el contrato.

A la hora de redactar el borrador de contrato sobre el que negociaremos:

o Es mejor que lo haga la otra parte y seamos nosotros quienes hagamos las correcciones

oportunas

o Es mejor redactarlo nosotros y que sea la otra parte quien haga las correcciones

o Es mejor encargar su redacción a una tercera parte, que sea neutral en la operación.

A la hora de negociar un contrato presencialmente:

o Preferiremos desplazarnos al país de la otra parte

o Preferiremos que vengan a nuestras instalaciones y negociar en casa

o No va a influir para nada en la negociación el lugar donde la realicemos.

Para una negociación correcta del contrato

o Se deberán ir acordando las cláusulas, una a una en el orden en que aparecen en el mismo

o Se deberán ir acordando las cláusulas en función del valor que cada parte asigne a las mismas

o Es indiferente, siempre que finalmente se acuerden todas las cláusulas del mismo.

Llamamos cláusula aparcada:

o A aquella sobre la que es imposible llegar a un acuerdo y hay que sacar del contrato

o A aquella que por su complejidad se deja sin cerrar a la firma del contrato.

o A aquella que por sus especiales dificultades dejamos para discutir más tarde, una vez

acordadas las anteriores.

Las cláusulas cebo, las utilizaremos para:

o Hacer concesiones a la otra parte, que no nos sean costosas y nos sirvan para pedir

reciprocidad



o Desviar la atención de la otra parte sobre cláusulas que nos pueden perjudicar

o Incitar a la otra parte a la firma del contrato, ofertando condiciones muy beneficiosas para

ella.

EVALUACIÓN CAPÍTULO V

Las bases o pliegos de licitación:

o Las hace el licitador

o Se hacen de común acuerdo entre el licitador y los licitantes

o Son estándar

Los documentos se presentan a la licitación

o En un solo sobre que incluye todos los documentos solicitados en los pliegos

administrativos, técnicos, económicos, financieros y comerciales.

o En varios sobres, incluyendo en cada uno de ellos los documentos específicos solicitados

en los pliegos de licitación.

o Puede hacerse en uno o varios sobres, siempre y cuando se incluyan la totalidad de los

documentos solicitados en los pliegos.

El licitante puede mantener contacto con el licitador y/o utilizador final:

o Si, siempre que solo sea para tratar temas técnicos o administrativos, no ecónomicos o

comerciales.

o Nunca hasta que se firme la adjudicación.

o Solo hasta la presentación de los sobres de licitación, para aclarar dudas, después

solamente si es llamado por el licitador.

A la hora de presentarnos a una licitación:

o Lo haremos, incluso si incumplimos algún requisito solicitado en las bases de licitación,

pues siempre podremos obviarlo durante la negociación, en caso de ser los adjudicatarios.

o Tendremos que ser extremadamente puntillosos a la hora de realizar el escandallo.

o Daremos un precio con un buen margen de negociación incluido, para poder posibilidad

de rebajarlo durante la negociación del contrato.

Una vez firmado el contrato:

o Las dos partes están obligadas a su renegociación.

o Se puede renegociar, si ambas partes están de acuerdo en hacerlo.

o Se puede renegociar, de acuerdo a las condiciones de arbitraje que figuren en el contrato.

CAPITULO VI: LENGUAJES EN LA NEGOCIACIÓN Y CONSEJOS PRÁCTICOS.

Lenguaje:

En nuestras interacciones con otras personas utilizamos tres tipos de lenguaje: El verbal, el escrito y

el corporal, o no verbal, y estos son los mismos que vamos a utilizar en las negociaciones comerciales,



con la singularidad de que si la mismas son internacionales tendremos que elegir una lengua que sea

común a las dos partes, o al menos, en la cual puedan entenderse las mismas.

Idioma verbal y escrito:

No hay duda alguna que el idioma más utilizado en las transacciones internacionales es el inglés, ya

que presenta la ventaja de que, aparte de tener una difusión a nivel global, es muy claro y sus frases

no se suelen prestar a interpretaciones diferentes. Si tenemos la posibilidad de hablar inglés con la

suficiente fluidez y grado de comprensión que nos permitan expresarnos y entender el mismo, ya

tendremos mucho terreno ganado. En caso de que a la hora de negociar no nos sintamos lo

suficientemente cómodos al utilizarlo, nos será imprescindible la presencia de un interprete de

confianza, es decir de una persona de la que estemos seguros de que maneja no solamente el inglés

coloquial sino que conoce también los términos comerciales que nos van a hacer falta, es mejor gastar

más dinero en intérpretes que tenernos que lamentar después de falta de avance en las negociaciones

por su falta de terminología comercial y conocimiento del significado de las palabras que utiliza, o lo

que es peor, firmar un contrato en un idioma que no dominamos y que ha sido traducido por alguien

que nos haya podido inducir a error y que nos ha traducido una cosa por otra.

Siempre es conveniente que la persona que nos va a servir de interprete, si no es de nuestra propia

compañía, este unos días con nosotros, antes de la negociación, para familiarizarse con nuestro

producto, hacer su propio diccionario de términos técnicos del mismo y aclarar todas las dudas que

pueda tener para que cuando llegue la hora de comunicar con la otra parte sepa expresar perfectamente

todo lo referente a nuestra actividad, si no hay posibilidad de que esté en nuestras oficinas, también

puede dotársele de los catálogos de nuestros productos, fichas técnicas de los mismos y de algunos

contratos anteriores, siendo la idea el que se sienta cómodo y sepa exactamente de que habla en cada

momento.

Hay que huir de los traductores baratos como, estudiantes del idioma, gente que hablé el idioma, pero

carezca de experiencia laboral en este sentido y, sobre todo, de tratar de que las aplicaciones

informáticas de traducción suplan un trabajo que necesita auténticos profesionales.

Cuando nos desplazamos a un país extranjero tendremos que buscar el interprete por nuestra cuenta,

no es conveniente aceptar que sea la otra parte quien nos lo proporcione, puede ser más económico,

pero vamos a tener, en todas nuestras conversaciones a una persona que nos entiende perfectamente

y que no sabemos que uso va a hacer de la información que va recabando cuando nosotros hablamos,

más distendidos, en nuestro propio idioma.

En cualquier caso y, si tenemos la posibilidad, lo ideal es tener una persona propia de la empresa que

hable inglés sin problemas.

Aunque el inglés va a ser normalmente el idioma extranjero en que nos vamos a manejar, también

hay veces que la otra parte quiere que los contratos aparezcan en su propio idioma, en cuyo caso lo

ideal es hacer el contrato, tal y como aparece en el ejemplo del capítulo IV, redactado en inglés, en el

idioma del comprador y en el idioma del vendedor, si bien hay que hacer mención de que en caso de

discrepancias entre los idiomas será el inglés “idioma neutral” el que prevalezca, tal y como se indica

en la cláusula decimo tercera del contrato usado como ejemplo.

Finalmente hay que tener en cuenta que en interprete nos puede hacer falta, no solo a la hora de

negociar sino de enviar las ofertas, de preparar documentación administrativa o técnica y también que

es posible que le necesitemos fuera de las horas de trabajo, para ayudarnos en nuestra vida cotidiana

cuando nos desplazamos a un país cuyo idioma no comprendemos y donde nos resulte difícil el

comunicarnos en el día a día de nuestro viaje: China, Tailandia, Vietnam etc., donde incluso



necesitaremos un interprete nativo para traducir al idioma local, bien desde el español o bien desde

el inglés.

Mención aparte merecen las negociaciones en que la otra parte nos va a obligar a hacerlo en su

propio idioma, lo que nos puede ocurrir en licitaciones oficiales o con compradores que no conozcan

el inglés y solo admitan la negociación en el que ellos conocen, en cuyo caso nos veremos obligados

a utilizar un interprete nativo que conozca el español, pero hay que ser muy cuidadosos a la hora de

elegir en que idioma se redacta el contrato, siendo lo ideal hacerlo en al menos el idioma de las dos

partes y, desde luego, si es posible añadir el inglés sería lo idea.

Una buena práctica puede ser la de ayudarnos con alguna empresa que trabaje en el país a donde

vamos a ir y que tenga experiencia y personal capacitado para atender para atender todas nuestras

necesidades, tanto de trabajo como del día a día, además muchas de estas empresas nos ofrecen la

ventaja de conocer perfectamente el tipo de contratos que se usa en el país, sus maneras de negociar,

tanto sobre la mesa, como bajo la mesa y nos pueden ayudar en la negociación con sus propios

profesionales.

En este sentido hay muchas empresas españolas afincadas en países extranjeros que pueden servirnos,

no solamente de entrada en los mismos sino para solucionar los problemas logísticos que plantea una

negociación y brindarnos sus conocimientos del país y del comercio internacional en general.

El lenguaje corporal:

Llamaremos así al lenguaje que no es verbal ni escrito y que, a diferencia de estos, utilizamos tanto

voluntaria, como involuntariamente.

Todos nosotros y en todas las culturas nos comunicamos continuamente con nuestros semejantes

mediante una serie de gestos y de posturas que adoptamos que indican más o menos claramente,

nuestra actitud en la interrelación con ellos. Una sonrisa, un gesto adusto de enfado, un puño cerrado,

un dedo índice levantado, son signos muy claros para cualquiera, pero también es verdad que muchas

veces unos brazos cruzados sobre el pecho, cuando escuchamos una propuesta, indicarán a un

interlocutor que conozca el lenguaje corporal, nuestro rechazo a sus argumentos, o el hecho de estar

sentado relajado, con los brazos y piernas sin cruzar, puede indicar, por el contrario, que estamos

interesados en lo que nos están contando.

Es evidente que no vamos a convertirnos en expertos en el lenguaje corporal, pero si es conveniente

el saber que es lo que nos puede ayudar o puede arruinar la firma de un contrato. Aunque muchísimas

pautas del lenguaje corporal son prácticamente iguales en todas las culturas, sobre todo en aquellas

que hacemos involuntariamente, hay muchos gestos voluntarios que no significan lo mismo, según

que cultura sea, así por ejemplo el juntar todos los dedos de la mano derecha, que para un español

indica mucha cantidad, para un árabe es un signo clarísimo de esperar, es por ello que salvo raras

excepciones, por ejemplo hacer un círculo con el índice y el pulgar, que significa “de acuerdo” o

“bien” en casi todos los lugares del mundo, lo mejor es tratar de evitar cualquier gesto voluntario de

lenguaje corporal, del que no estemos seguros de cómo será interpretado, y mantener lo que

llamábamos cara de póker, también en este tipo de comunicación.

Hay, sin embargo, gestos a los que vamos a estar obligados: Dar la mano o incluso en algunos casos

un beso (muy habitual esto último en culturas como las eslavas y las árabes), hacer ademanes de dejar

pasar en una puerta, hacer un brindis en un momento determinado etc. que nos pueden poner en un

pequeño compromiso ya que no sabemos si lo que para nosotros es habitual o de buena educación,

puede resultar chocante, o incluso insultante en otros lugares. Aquí la regla de oro será seguir el refrán

de “Doquiera que fueres haz lo que vieres” es decir tratar, en la medida de lo posible de imitar el



protocolo corporal que utilicen nuestros interlocutores, siendo también muy conveniente el leer, antes

de viajar, sobre los usos y costumbres del país al que nos dirigimos, preguntar también a conocidos

que ya hayan estado en esos países y desde luego lo ideal sería poder estar asesorados por una empresa

que se encuentre en el país y que nos acompañe en nuestras negociaciones.

En cualquier caso, siempre vale más pecar por defecto que por exceso.

Donde realmente tenemos que tener cuidado es Enel lenguaje corporal no voluntario, es decir en las

posturas y actitudes que tomamos de forma involuntaria, en función de los estados de ánimo que

tenemos en cada momento, o como reacciones a determinados planteamientos, aunque es bastante

difícil, hay que tratar de controlar el mismo y evitar, a toda costa, las exageraciones del mismo, asi

pues habrá que controlar, desde las sonrisas irónicas, que tantísimo pueden molestar a nuestros

interlocutores en muchas ocasiones, hasta la cara de aburrimiento que se nos puede poner cuando

escuchamos una y otra vez los mismo argumentos, igualmente habrá que reprimir al máximo los

gestos de alegría cuando se acepta algo que nos interesa realmente, sonrisas entre los miembros del

equipo negociador, relajación exagerada del cuerpo, etc.,

Si se puede hay que tratar de interpretar también el lenguaje corporal de la otra parte, así podremos

ver cuales son los puntos que para ellos son problemáticos en una negociación, aquellos que parece

que pueden aceptar sin mayores problemas e incluso, cuando lo que estamos hablando les puede

hacerse sentir ofendidos.

No hay que olvidar nunca que una negociación internacional, es precisamente eso, internacional, y

que la mezcla de culturas, de formas de negociar e incluso de interpretar un mismo texto, pueden ser

en muchas ocasiones completamente diferentes de las nuestras, así que serán la paciencia y la

flexibilidad en la forma de hacer nuestros planteamientos nuestros mejores aliados y los que de verdad

nos ayuden a llevar a buen puerto la misma.

Resumen de consejos prácticos a la hora de negociar:

▪ El otro negociador nunca es nuestro enemigo, no se trata pues de vencerle, sino de lograr un

buen cliente o proveedor para el futuro, en condiciones favorables para nosotros.

▪ No hay que intentar nunca ganar hasta el último euro, hay que dejar que también nuestra

contrapartida tenga su margen razonable, ello hará que podamos repetir negocios con ella.

▪ La mejor negociación es aquella que va mejor preparada, desde el momento de confeccionar

la oferta que da lugar a la misma.

▪ Nuestro mejor colaborador para negociar es una hoja de cálculo bien hecha y el conocer de

antemano lo que supone económicamente cada una de las concesiones que podríamos tener

que hacer.

▪ Las prisas son las peores consejeras de una negociación, pero el eternizar la misma puede ser

tan malo o peor que las mismas, hay que tratar siempre de ponderar los tiempos.

▪ Los partidos siempre se juegan mejor en casa que fuera, siempre que podamos, negociemos

en nuestras oficinas, aunque hay que estar preparado para los partidos que haya que jugar

fuera.

▪ Si para negociar necesitamos un equipo, habrá que utilizar el más pequeño que sea posible,

con gente muy cualificada en sus cometidos y que sepa mantener la disciplina necesaria,

durante la misma, para que el negociador principal pueda utilizar su estrategia.

▪ Si hay discrepancias entre los miembros del equipo negociador, jamás deben aflorar en la

mesa de negociación, siempre hay que escuchar a los miembros de nuestro equipo, pero en

privado y sin que nuestra contrapartida pueda ver la más mínima discrepancia entre nosotros.

▪ Si enfrente tenemos un equipo para negociar con nosotros, hay que demostrar el mismo

respeto por todos y cada uno de sus miembros, pero tratar de saber desde el principio, quien



es quien toma las decisiones finales.

▪ Nunca jamás hay que minusvalorar a quien tenemos enfrente, y muchísimo menos hacerlo

patente, nuestra contrapartida puede tener otros parámetros culturales diferentes de los

nuestros, pero para nosotros siempre será un cliente o proveedor, y merece el máximo respeto.

▪ La primera vez que se va a negociar en un país que no conocemos es conveniente pedir

asesoramiento de personas o empresas que lo conozcan, o mejor todavía, buscar la ayuda de

alguna empresa allí instalada.

▪ Cuando alguna condición nos parece insalvable, es mejor dejarla aparcada y resolver el resto

para, que una vez que ya están acordadas las demás, volver a ella, será, normalmente, mucho

más sencillo de solucionar.

▪ Aunque tracemos líneas rojas en nuestras negociaciones, lo importante es que la otra parte no

sepan dónde están.

▪ Siempre es mejor redactar nosotros el documento sobre el que se va a negociar, que esperar a

que lo prepare la otra parte.

▪ Es conveniente incluir algunas condiciones que a nosotros no nos importe ceder, así siempre

tendremos algo que conceder, a cambio de lo que de verdad nos pueda importar.

▪ Nuestro negocio no termina cuando firmamos el contrato, solamente lo hace cuando ha sido

cumplimentado en todos sus aspectos y todos los importes, consecuencia del mismo,

liquidados.

▪ Cuando vendemos, una buena negociación es aquella que nos trae el pedido siguiente.

▪ Cuando compramos, una buena negociación es aquella que nos va a permitir tener un

proveedor de confianza.

▪ La táctica de una negociación siempre debe de estar al servicio de nuestra estrategia comercial

y una importa perder en nuestras batallas comerciales, siempre que sea para terminar ganando

la guerra de nuestra implantación en el país o de captar un cliente importante.

SUPUESTO DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN.

A fin de facilitar una mayor comprensión de todo el texto, hasta aquí explicado, vamos a ver de

manera breve, las diferentes fases por las que pasa una operación de exportación, desde su gestación

a la terminación total de la misma.

Dado que existen multitud de tipos de exportación, tomaremos como ejemplo, una operación de venta

de aceite de oliva en el mercado chino.

Antecedentes:



Oleocordoba, es una supuesta empresa radicada en la provincia de Cordoba y que tiene su propia

almazara, con una producción anual de unos 200.000 kilos de aceite, en diferentes categorías, de los

cuales 160.000 kg son de la calidad AOVE “Aceite de oliva extra virgen”

Hasta la fecha la mayor parte de la producción de este aceite AOVE se hace a granel a intermediarios

españoles que lo colocan en el mercado, tanto español como de exportación, donde posteriormente

es envasado y comercializado.

Conscientes de que si se embotella el aceite y se vende en el mercado nacional el mismo tiene un

importante valor añadido, lo que supondrá mayores beneficios para la empresa y que, al mismo

tiempo, si se es capaz de colocar el mismo en un mercado extranjero, el beneficio será aun mayor, la

dirección de la empresa se plantea el tratar de exportar no menos del 30% de su producción, en el

plazo de dos años, para después ir aumentando progresivamente esta cantidad, hasta llegar al 60 o

70% del total de su producción.

Una vez evaluados los posibles costes y tomada la decisión, se marcará la estrategia a seguir para

conseguirlo, pero para hacerlo es necesario empezar por hacer un estudio de mercados y de los costes

inherentes al embotellado y a las operaciones de exportación.

Pasos previos:

Se analizarán, bien en la propia empresa, bien a través de empresas subcontratadas, el mejor mercado,

o mejores mercados para iniciar la exportación, siendo en este ejemplo seleccionado el mercado

chino, tras efectuar el DAFO correspondiente, en donde se ven dos clarísimas ventajas del mismo.

• Capacidad de absorción por crecimiento continuo del mercado.

• Estar todavía a tiempo para entrar en la contienda competitiva por tener una calidad de aceite

muy superior a los competidores extranjeros y por poder entrar en áreas de China donde

todavía hay una cuota importante de mercado por copar.

Una vez decidido el mercado, se abordará, conjuntamente con una empresa de márquetin, una imagen

de marca que resulte en dicho mercado y que incluirá, no solamente el tamaño de las botellas, su

forma, etiquetado y la denominación del producto, sino también la presentación del mismo (al ser un

producto de elevado precio en China, incluso casi un artículo de lujo, pueden diseñarse estuches para

las botellas que lo hagan más competitivo con la enorme cantidad de otras marcas que puedan

competir con nosotros) y se elaborarán catálogos, tanto digitales como en papel y en inglés y chino,

para poder empezar a publicitar nuestro producto desde el principio.

Es importante el ver el inicio de nuestra penetración en un mercado que es absolutamente nuevo para

nosotros, y que podremos hacer compaginando varias posibilidades:

Asistencia a una feria del sector, aquí es muy relevante el elegir bien la feria ya que en el país hay

muchísimas ferias de alimentación y la mayoría de ellas no servirán para localizar clientes o agentes.

Para ayudarnos en esta tarea podemos buscar y tratar de depurar información a través de internet, o

bien de las oficinas comerciales españolas en China, o de agentes allí establecidos.

Distribuidores, agentes o representantes: dadas las características del país, donde todavía no

funcionan plenamente las redes de distribución el tomar un agente sería recomendable, sin embargo

aún sería mejor tomar representantes que, incluso teniéndoles que pagar alguna cantidad mensual por

sus servicios, actúen como nuestra oficina de ventas, ayudándonos no solo a buscar clientes, sino

asesorándonos en las mejores áreas geográficas y segmentos comerciales para trabajar, así como en

el cálculo de costos en China, además de ayudarnos a solucionar los problemas administrativos,



como envíos de muestras, presentaciones de ofertas etc.

Es totalmente imprescindible que el agente sea de una confianza total, ya que será nuestros ojos y

oídos en un país que nos es desconocido, en un mercado terriblemente competitivo y donde abundan

los especialistas en engañar a empresas extranjeras. Será pues recomendable que se trate de un agente

con experiencia real en el país, con personal que hable, además del chino mandarín, inglés o español

y con quien sea fácil entenderse a nivel comercial, en este sentido hay empresas españolas trabajando

en China, que cumplen estos requisitos. Sin problemas.

Comenzando la comercialización del producto:

Una vez con los catálogos en chino y las muestras es el momento de empezar a trabajar el mercado,

ayudándose mucho de una buena página web, en al menos, español, inglés y chino, donde seamos

capaces de mostrar las ventajas de nuestros aceites, la tradición de la industria oleícola en España

(mayor productor de aceite de oliva del mundo) y la capacidad industrial y comercial de nuestra

empresa para llevar adelante el proyecto de venta o de implantación de marca.

Habrá que estar abiertos a trabajar con marcas de los clientes, en el tipo de envases que ellos deseen

y con los etiquetados que nos pidan, tanto por requerimientos administrativos chinos, como por la

imagen que ellos quieran dar al producto que van a vender a los consumidores chinos.

Uno de los primeros problemas con los que podemos encontrarnos es con la dificultad de enviar

muestras de un producto para consumo humano, donde los controles chinos son sumamente estrictos,

por lo que habrá que familiarizarse con la obtención de certificados de origen, certificados de calidad

y análisis de nuestros aceites, así como de los certificados sanitarios necesarios, siendo también

importante contar con una empresa de mensajería capaz de enviar este tipo de productos, que no

solamente tienen la característica citada, sino que además son líquidos embotellados, lo que hace más

difícil su envío.

La mejor alternativa para darnos a conocer y a su vez empezar a tomar contactos con clientes y

posibles agentes en el mercado es la asistencia a una feria, con nuestro propio estand, por pequeño

que sea este, bien surtido de muestras y de catálogos, así como de algún video que presente

constantemente los sistemas de elaboración y embotellado.

Por supuesto que tendremos que tener un intérprete chino, a quien habremos familiarizado con

anterioridad de las características del aceite, los nombres específicos que se utilizan en el aceite de

oliva y habremos convencido de la bondad de nuestro producto, al fin y al cabo va no solamente a

traducir sino que será el primer contacto que nuestros posibles clientes tengan con nosotros, así que

cuanto más convencido este de lo que estamos ofertando a través suyo, más convencimiento pondrá

al exponer en chino nuestras razones.

Hay que tomar nota de todos los visitantes que tengamos y guardar sus tarjetas de visitas ya que de

nada valen los contactos que se hacen en las ferias si después no hacemos un seguimiento, bien

directamente, bien a través de nuestro agente, de los mismos.

Hay que tratar, en la mediada de los posible, de que los visitantes terminen pidiéndonos el que les

presentemos alguna oferta, aunque sea como referencia únicamente.

Es necesario que cuando acudamos a la feria ya tengamos hecho el calculo de costos y los precios a

que podemos ofertar nuestros productos, si bien la oferta será conveniente no darla sobre la marcha

sino pedir un poco de tiempo y mandarla después de terminar la feria y una vez que se hayan repasado

todos los números de nuestros escandallos, de todas maneras siempre hay que tener listos unos precios

de referencia, por si nos los piden.

Coincidiendo con la feria, en las fechas inmediatamente posteriores a la misma, o al cabo de poco



tiempo de terminar la misma, es conveniente hacer un primer viaje, normalmente preparado por

nuestro agente, para visitar a los posibles compradores y empezar a ver con ellos, no solamente

volúmenes de compra o su situación en el mercado, sino también otras posibilidades de colaboración,

tales como el lanzamiento conjunto de la marca, que actúen como subagentes para nuestros productos

etc.

También será recomendable el visitar tiendas de proximidad, medias y grandes superficies para ver

que otros aceites de oliva se están vendiendo, sus calidades y precios y hacernos una idea de cual es

el mejor segmento para nosotros e incluso de precios, aunque no hay que dejarse engañar por los PVP

que veamos, ya que además de que los márgenes comerciales son muy grandes en China, también

hay que tener en cuenta los gastos de importación, incluyendo aranceles y otros impuestos, así como

los costos de almacenamiento, transportes internos en el país etc.

Hay que tener en cuenta que la entrada en cualquier mercado es cara, por eso habrá sido necesario

que la empresa al diseñar su estrategia haya tenido en cuenta estos costos extraordinarios y que

dependiendo de los países el plazo de entrada va a ser más o menos largo, en el caso concreto de

China hay que contar con que una verdadera entrada en el mercado requiere bastante tiempo,

normalmente.

Preparando las ofertas:

Siguiendo un poco la línea de trabajo que mostramos al principio de este módulo haremos nuestros

escandallos, a los que será conveniente añadir un apartado, dentro de los gastos lineales,

correspondiente a una parte de los gastos de comercialización, y que si no queremos perder dinero,

deberán incluirse, proporcionalmente, en el precio que vayamos a dar a los clientes.

También el escandallo final nos variará, del que inicialmente hicimos, antes de ir ala feria, en función

de los requerimientos de envase, entrega, términos de pago etc., que nos hayan comentado los posibles

compradores y que, sin duda, harán que nuestros números varíen en relación con los que inicialmente

teníamos.

Nuestro agente nos habrá dicho cual puede ser el margen de negociación que deberemos incluir para

poder después hacer una rebaja que nos permita una cómoda negociación.

Hay que recordar que la oferta inicial no tiene que ser tan completa como la que presentaremos

después de un primer tira y afloja y que será la base de la negociación final, si que es importante

volver a mandar con la oferta nuestros catálogos, no solo porque ayudan a vender, sino porque

reflejaran las características técnicas del producto que estamos ofertando y que puede incluso llegar

a formar parte del contrato (calidades según adjunto catálogo, por ejemplo)

Es conveniente que la oferta la hagamos en posición CIP o CIF, ya que nosotros podremos

encargarnos del embarque de la mercancía, sin depender de que el cliente sea el que busque el buque

y podamos tener problemas con las fechas de embarque o incluso con la emisión de los conocimientos

de embarque, además también a nuestro comprador le suele ser más fácil comprar en esa posición, ya

que se ahorra el trabajo de cerrar el buque y deja en una sola mano, la del vendedor, la coordinación

de la entrega de la mercancía en puerto y el embarque de la misma.

Cada mercado tiene su idiosincrasia y desde luego la del mercado chino es que la primera contraoferta

que vamos a recibir va a estar, normalmente, fuero de nuestra lógica, con precios muy bajos, con

pagos de la mercancía una vez que se reciba la misma, incluso es normal que nos pidan pagarnos la

mercancía una vez que ellos la hayan vendido, es decir que les dejemos la mercancía en depósito, sin

garantía alguna. Todo ello no debe de asustarnos, es normal y forma parte de las tácticas de



negociación de los clientes, que tratarán por todos los medios de convencernos que son las prácticas

habituales en aquel mercado y que si queremos entrar en el mismo tendremos que pasar por el aro.

La realidad es que nuestra mejor defensa puede ser el asesoramiento de nuestro agente, que nos dirá

lo que es razonable y lo que no en aquel mercado.

Hay que evitar el caer en el extremo opuesto y ser nosotros los que por desconfianza en aquel mercado

pidamos condiciones draconianas, tales como el pago por adelantado en un 100%, sin garantía alguna

de nuestra parte o que incrementemos exageradamente los precios para cubrir riesgos que solo existen

en nuestro miedo ante un mercado en un país desconocido.

En cualquier caso no hay que olvidar que siempre podemos recurrir al pago mediante crédito

documentario, lo que es una garantía para ambas partes, si bien es cierto que un sistema de compra

muy habitual en China es el pago del 30% del valor total del producto por adelantado y el 70% restante

contra los documentos de embarque, que si presentamos en forma de remesa documentaria también

nos evitarán riesgos de ningún tipo.

Negociación:

El hecho de que nos pasen una contraoferta, por inaceptable que pueda parecernos, es una señal de

que el cliente puede tener interés en comprar y que va a utilizar la táctica del “mercadillo” para ver

hasta donde nos puede exprimir, tanto en precios, como en condiciones. Es necesario tener la cabeza

fría y no desestimar, por absurda, la contraoferta, sino ponerse a trabajar sobre la misma, empezando

a hacer pequeñas concesiones de lo que nos habíamos reservado al elaborar los escandallos, jugando

siempre la carta de darlo poquito a poco, para siempre tener una reserva para negociar. Hay que

prepararse a negociaciones largas y, normalmente para este producto, por e-mail, si bien y

dependiendo de nuestra agenda de trabajo en China sería muy bueno ir a negociar allí con el cliente,

siempre que el viaje esté amortizado también por otras visitas a otros clientes.

A medida que avanza la negociación, van a ir apareciendo nuevos términos y condiciones que añadir

a nuestra oferta final, la cual va a ser prácticamente, salvo en algunas cláusulas administrativas o

habituales en este tipo de mercancía, el cuerpo del contrato que vamos a firmar.

Si la compra de la que hablamos no es muy grande, lo que suele suceder en los primeros pedidos que

tengamos de un nuevo cliente, muchas veces es suficiente el enviar una factura proforma con los

detalles de la venta para que esta sirva de contrato de compra/venta.

A la hora de negociar hay desconfiar de aquellos posibles compradores que acepten sin ningún tipo

de discusión, o con muy pocas diferencias, la primera oferta que les hemos mandado, ya que puede

tratarse de falsos compradores, individuos que trabajan con el nombre de una supuesta empresa,

incluso con su página web en la red y que fingen el que nos hacen compras en condiciones muy

buenas para nosotros y que realmente lo que van a tratar es de hacernos creer que, una vez firmado el

contrato, hay una serie de gastos, habitualmente hacen referencia a gastos notariales, cuyo importe es

del 2 o el 3 % del valor de la venta y que deben de ser abonados por el vendedor por adelantado,

ofreciéndose ellos, gustosamente a hacer los tramites de abono, previa transferencia a su cuenta de

este importe, es decir que solo desean recibir este porcentaje para posteriormente desaparecer, con lo

que habremos hecho, no solamente una operación fallida sino que además nos habrá costado dinero.

Hay que desconfiar, especialmente, cuando es el “comprador” el que contacta con nosotros, diciendo

que ha visto nuestra página web y que está muy interesado en la compra urgente de una gran cantidad

de nuestro producto.

Las ventas en un país como China son laboriosas y requieren mucha negociación y tiempo, sobre todo

las primeras que se le hacen a un nuevo cliente, todo lo que sea distinto de seo deberá de hacernos



sonar la alarma. Aquí también el consejo y asesoramiento de un agente es muy importante, incluso

puede comprobar “in situ” si la empresa existe y es seria, o se trata únicamente de uno de los muchos

engaños que se producen en ese país. Esto no solamente es válido para el ejemplo de China sino para

muchísimos países en donde la entrada es difícil y de pronto aparecen los espabilados que tratan de

hacer su agosto con las ganas de exportar que tiene el empresario europeo.

Tras la negociación llegaremos a un acuerdo que siempre es conveniente plasmar en un contrato y

que incluya los términos y condiciones de los que hablábamos al principio del módulo. Sera a partir

de ese momento cuando comenzaremos

La ejecución:

Llamamos así al conjunto de gestiones que hay que realizar para hacer efectivo el contrato, es decir:

1. Preparar la mercancía.

2. Organizar el embarque

3. Obtener los documentos de embarque

4. Presentar la documentación al comprador, bien directamente, bien a través del banco.

5. Hacer seguimiento de la entrega de la mercancía y de su entrega al comprador

6. Hacer seguimiento del pago, o de los pagos

7. Revisar los escandallos y hacer el cuadro de desviaciones.

1.- La preparación de la mercancía la haremos de acuerdo con lo acordado en contrato y según figure

en los documentos bancarios (crédito documentario) debiéndose prestar atención preferente al

etiquetado, ya que puede constituir un autentico problema para el despacho de aduanas en China o

para la puesta a la venta de las botellas en los comercios chinos, siempre habrá que poner una etiqueta

en chino, es obligatorio por ley y además la fecha de embotellado y caducidad, por ejemplo, siendo

también muy importante el poder cumplir con las fechas de entrega pactadas.

Respecto a las fechas de entrega hay que recordar que, salvo que se diga explícitamente lo contrario,

en una venta, aunque sea en posición CANDF, CIP o CIP sobre un puerto chino, la fecha del

conocimiento de embarque es la fecha de entrega, con independencia de cuando llegue el buque al

puerto de destino.

Es importantísimo el cotejar que todos los términos del crédito documentario, si lo hubiera, tienen

que ser exactamente a los del contrato de compra venta, ya que en caso de que haya problemas para

el cobro, para los bancos el único documento válido va a ser el crédito documentario y no nuestro

contrato de compra/venta.

También y como medida de precaución es conveniente, antes de imprimir las etiquetas que llevaran

las botellas, el mandar una foto de las mismas al comprador, para que compruebe que son las que él

quiere y nos de su visto bueno.

2.-Para organizar el embarque, se supone que ya habremos pedido anteriormente cotización y fechas

de embarques a algunas compañías navieras, tendremos que negociar con no menos de dos o tres

navieras para obtener el mejor flete, las fechas que más nos convengan para el embarque y el menor

número de dúas de navegación entre el puerto de carga y el de descarga.

Para cerrar el embarque podemos mantener conversaciones/negociaciones simultaneas con las

navieras que hubiéramos seleccionado y, si el embarque es de cierta envergadura, conseguir alguna

rebaja de precios o mayor número de días para cargar y descargar el contenedor. Hay que tener en

cuenta que en cuanto a las fechas de embarque se refiere, tendremos que tener lista nuestra mercancía,



para que nos la recojan en nuestros almacenes, varios días antes de la fecha en que esté prevista la

carga del buque ya, que además de tener que transportarla desde nuestra almazara al puerto, se pueden

necesitar algunos días para inspección y despacho de aduanas.

Al ser el aceite de oliva un producto con bastante estabilidad lo recomendable será transportarlo en

contenedores de 20 o 40´, en función de la cantidad vendida, paletizado y con retractil, lo que será

suficiente para que llegue en buenas condiciones, no obstante y para los embarques en verano, hay

veces que es recomendable la utilización de una manta térmica, si bien el costo de la misma se debería

de negociar con el comprador, para que sea él quien la pague, o incluir su costo en el escandallo de

venta.

En la fecha en que vengan a retirar nuestra mercancía ya deberemos de tener toda la documentación

lista, y preferentemente haber mandado al comprador una copia de la misma, salvo el conocimiento

de embarque, lógicamente, ya que este se emite solamente una vez cargada la misma a bordo.

Preparación de documentos:

✓ La factura comercial la prepararemos en nuestras oficinas, en estricto acuerdo con los

términos de venta, en inglés y recordando que al ser mercancía que vamos a exportar no hay

que incluir IVA alguno, se suele emitir en tres ejemplares para enviar al banco y nosotros

deberemos de quedarnos copia para archivo y también incluir un original, por si acaso en un

sobre que acompañe la mercancía.

En la factura debe de constar siempre el medio de pago de forma muy clara, así como el IBAN

de nuestra cuenta corriente.

✓ El Certificado de origen lo obtendremos en la correspondiente cámara de comercio, siendo un

modelo único para toda la Unión Europea y que suele estar redactado en varios idiomas, en el

mismo se hace constar tanto la mercancía a que hace referencia, como los datos del vendedor

y del comprador, hay que tener cuidado de que los nombres y direcciones coincidan con los

de la factura comercial, que a su vez deberá coincidir con los datos del crédito documentario.

✓ El Certificado de peso y calidad, puede, en función de las condiciones en que hayamos

vendido, ser emitido por el propio vendedor o por un organismo que se haya designado a tal

efecto y en el caso del aceite de oliva muchas veces es sustituido por un análisis del mismo.

Volvemos a insistir que también este documento deberá estar emitido de acuerdo a las

especificaciones que figuran en el crédito documentario.

✓ El certificado o la póliza de seguros, en caso de haber vendido en posición CIP o CIF, la

obtendremos de la compañía con la que cerremos el seguro de transporte, muchas veces será

el mismo agente marítimo que nos ayudó a cerrar el flete, el que nos cotice y cierre el seguro

de la mercancía y hay que recordar, incluso aunque no lo diga el crédito documentario que la

mercancía debe de estar asegurada por un valor del 110% del precio CIP o CIF de venta

✓ La lista de contenido “packing list”, estará preparada por nosotros, detallando exactamente el

número de pallets, cajas y botellas que viajan en el contenedor, indicando sus marcas, si las

llevan y sus pesos bruto y neto. Es conveniente mandar también este documento por

anticipado al comprador para que compruebe si le va a servir en la aduana o necesita algún

cambio, o añadir algún otro dato.

✓ El conocimiento de embarque, que será el último documento que obtendremos y será emitido



por el capitán del buque porteador, o sus representantes, solamente cuando la mercancía esté

cargada a bordo, su redacción será de acuerdo a las instrucciones que nosotros demos a la

naviera, de modo que deberemos hacerlo de acuerdo a las estipulaciones del crédito

documentario. Habitualmente habrá que darle a naviera los datos sobre los cargadores

(Oleocordoba y su dirección), a quien va consignada la mercancía (nuestro comprador), a

quien se deberá de notificar la llegada de la misma al puerto de descarta (aparece como

“Notify” y se pondrá el nombre y la dirección que nos pidan los compradores), además se

pedirá que conste la descripción de la mercancía, tal cual aparece en el crédito documentario,

su peso neto y su peso bruto y los puertos de carga y descarga, así como el nombre del buque,

el número de conocimientos de embarque originales y la fecha y lugar de emisión de los

mismos. Los conocimientos de embarque siempre tendrán que estar sellados y/o firmados por

el capitán o sus representantes, sean estos los propios armadores o los consignatarios del

buque.

Normalmente el B/L se pide en tres originales y varias copias no negociables y que en el

mismo conste la mención flete pagado “freight prepaid” y limpio a bordo “clean on board”

Presentación:

Una vez tengamos todos los documentos habrá que presentarlos al banco a la mayor brevedad

posible, cuanto antes los presentemos, antes cobraremos nuestra mercancía. En el momento

de la presentación debemos de pedir al banco que nos firme un acuse de recibo, en donde

estén sellados por él, las copias de todos y cada uno de los documentos presentados.

En caso de que se produzcan discrepancias entre los documentos presentados y lo solicitado

en el crédito documentario pueden arreglarse, o bien presentando los documentos correctos,

o bien, en caso de que esto no sea posible, pidiéndole a nuestro comprador que autorice a

levantar las discrepancias, en cualquier caso tenemos la seguridad de que el banco nunca

entregará los documentos, que son el título de propiedad de la mercancía, hasta que hayan

pagado el importe de los mismos.

En el caso de que el pago no se haga por crédito documentario, bien sea por remesa

documentaria (en cuyo caso procederemos de igual manera) bien sea con cobro de parte de la

mercancía contra presentación de copias de los documentos, procederos a mandar las mismas

escaneadas a nuestros clientes, y una vez hayamos recibido el pago, le enviaremos los

documentos, siendo conveniente hacerlo en dos remesas separadas, yendo en cada una de

ellas, al menos, un original de cada documento, así en caso de extravío de una remesa siempre

estará la otra para poder acreditar la propiedad de la mercancía, y su entrega cuando la misma

llegue al puerto de descarga.

Post venta:

Una vez embarcada y cobrada la mercancía no termina nuestra venta, sino que deberemos,

bien directamente, bien a través de nuestro agente, seguir la llegada de la misma a puerto,

interesarnos por la comercialización que se hace de la misma y, sobre todo, tratar de encadenar

la venta siguiente, al mismo cliente.

También deberemos hacer una comparativa entre los costos calculados en nuestro escandallo,

en base al cual vendimos, y los costos reales que nos ha supuesto la operación, con ello

tendremos un cuadro de desvíos, que nos servirá para afinar nuestras estimaciones en el futuro

y poder ser más competitivos en las ofertas posteriores. A veces los desvíos son producidos



en la parte comercial de la operación, tener que haber hecho un mayor descuento del previsto,

o haber tenido que pagar alguna comisión mayor de la calculada, por ejemplo, y otras veces

aparecen en los costos de flete, seguro, transporte, o incluso nuestros propios costos de

producción.

Además de hacer la comparativa de números, deberemos de analizar otros factores, como los

tiempos de transporte estimados y los reales, así como los tiempos necesarios para la

obtención de documentos y, fundamentalmente, los problemas que hayan podido surgir

durante la ejecución de la venta, con todo ello tendremos las mejoras que podemos aplicar en

las condiciones de oferta y en los trabajos de implementación de la misma.

Finalmente, y en función de los resultados, se podrá modificar la estrategia para el mercando

chino, si fuera necesario y ver si nos interesa más trabajar con un agente en exclusiva, o con

varios agentes en distintas, o las mismas zonas, así como los sectores del mercado que

conviene atacar. Lo normal es que la estrategia no se cambie con una sola venta, esta solo nos

servirá para empezar a hacernos idea del mercado y valorar sus dificultades y sus

posibilidades, lo normal será esperar a ver como evolucionan las ventas en un periodo mayor,

de seis meses a un año, para pensar en como cambiar la estrategia inicial.

En el caso concreto de la exportación de aceite de oliva, por Oleocordoba a un mercado tan difícil

como es el chino, habrá que tener en cuenta que el periodo inicial, desde que empezamos a trabajar

hasta la primera venta, puede ser largo, no siendo nada raro que tardemos unos seis meses y también

que habrá que prever unos gastos comerciales previos de cierta envergadura, ya que los

desplazamientos son muy largos y costosos y vamos a tener necesidad de utilizar intérpretes, tanto a

la hora de traducir en las reuniones, como de presentar nuestra ofertas.



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Negociación Internacional · 2020. 11. 2. · Negociación Internacional Luis Hernández G. de Quijano Página 4 INTRODUCCIÓN La casi totalidad de las transacciones comerciales